การพยากรณ์การขาย - บทนำ

Sales Forecastingเป็นกระบวนการในการใช้บันทึกการขายของ บริษัท ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเพื่อคาดการณ์ประสิทธิภาพการขายในระยะสั้นหรือระยะยาวของ บริษัท นั้นในอนาคต นี่เป็นหนึ่งในเสาหลักของการวางแผนทางการเงินที่เหมาะสม เช่นเดียวกับกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการทำนายความเสี่ยงและความไม่แน่นอนก็เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการพยากรณ์การขายเช่นกัน

ดังนั้นจึงถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีสำหรับทีมพยากรณ์การขายในการพูดถึงระดับของความไม่แน่นอนในการคาดการณ์ของพวกเขา การพยากรณ์ยอดขายเป็นแนวทางปฏิบัติขององค์กรที่ดำเนินการทั่วโลกโดยมีการระบุวัตถุประสงค์หลายประการแผนปฏิบัติการจะถูกแบ่งออกรวมทั้งงบประมาณและทรัพยากรจะถูกจัดสรรให้

ขั้นตอนแรกในการคาดการณ์การขายที่เหมาะสมคือการทราบสิ่งต่างๆที่อยู่ในโดเมนของคุณโดยตรงในฐานะพนักงานขาย สิ่งนี้มักเกี่ยวข้องกับพนักงานขายลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ปัจจัยอื่น ๆ ที่ต้องพิจารณาในระหว่างการตั้งค่าการคาดการณ์ ได้แก่ ปัจจัยเชิงลบเช่น - ความไม่แน่นอนรูปแบบการจับจ่ายของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันเป็นต้น

ความท้าทายพื้นฐานที่พบบ่อยที่สุดอย่างหนึ่งที่ฝ่ายบริหารของ บริษัท ต้องเผชิญในการคาดการณ์ยอดขายของธุรกิจคือแนวทางปกติของพวกเขาคือวิธีการ "จากบนลงล่าง" แนวทางนี้ทำให้ขอบเขตการโต้ตอบกับผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายน้อยมากในระหว่างกระบวนการรวบรวมข้อมูล

ตัวอย่างการคาดการณ์การขายที่ผิดพลาด

รายงานการคาดการณ์การขายจำนวนมากให้ตัวเลขเช่น“ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จะให้รายได้ 200 ล้านดอลลาร์แก่ บริษัท และผลกำไรของ บริษัท จะอยู่ที่ 80 ล้านดอลลาร์ซึ่งกำไรของฝ่ายขายจะเท่ากับ 10 ล้านดอลลาร์” น่าเสียดายที่ไม่มีใครสนใจที่จะเข้าใจว่าตัวเลขนี้มาจากไหน หลายครั้งมันเกิดขึ้นเช่นกันที่ตัวเลขนี้ไม่ใช่อะไรนอกจากการทำเครื่องหมายรายได้และผลกำไรโดยพลการตามการคำนวณทางทฤษฎีอย่างง่าย

ตัวอย่างเช่น บริษัท ของคุณมีรายได้ 120 ล้านดอลลาร์ในปีที่แล้วและกำไรของ บริษัท อยู่ที่ 32 ล้านดอลลาร์ สิ่งที่นักพยากรณ์ทำคือเพียงแค่ใช้ตัวเลขเดียวกันเพื่อทำการตรึงเชิงสัมพันธ์และเพิ่มตัวเลขขึ้น 25% พวกเขาทำสิ่งนี้โดยไม่ต้องกังวลกับการถามคนที่ทำงานในสนามเกี่ยวกับความเป็นจริงบนพื้นดิน

การวางแผนผิดประเภทนี้ส่งผลให้เกิดการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องอย่างกว้างขวางและการสูญเสียค่าใช้จ่ายที่มุ่งเน้นการลงทุน และสิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากการวางแผนดังกล่าวขาดหนึ่งในองค์ประกอบพื้นฐานของการวางแผน SMART นั่นคือbeing realistic.

การพยากรณ์ยอดขายไม่สามารถทำได้ ไม่มีเคล็ดลับวิเศษสำหรับการคาดการณ์ยอดขายที่มีประสิทธิภาพ โดยการผสมผสานกันระหว่างการแสดงก่อนหน้านี้และสมมติฐานในอนาคตเท่านั้นที่ออกมาเป็นการคาดเดาแบบ '' เชิงกลยุทธ์มาก 'ซึ่งถูกกำหนดกรอบหลังจากพิจารณาข้อมูลที่อยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริงบนพื้นดินไม่ใช่การคาดการณ์