การพยากรณ์การขาย - ปัจจัยที่ต้องพิจารณา

เพื่อให้การพยากรณ์ยอดขายประสบความสำเร็จและถูกต้องจำเป็นต้องคำนึงถึงทิศทางจากแผนกสำคัญขององค์กรซึ่งประกอบด้วยผู้อาวุโสผู้จัดการทีมขายและสุดท้าย - your own gut feeling. มาดูแหล่งที่มาของคำแนะนำเหล่านี้และวิธีที่มีส่วนช่วยในการออกแบบการคาดการณ์การขายที่เชื่อถือได้

• Directions from Top-level Seniors - ในตอนแรกคุณอาจจำเป็นต้องเพิ่มยอดขาย 10% อย่างไรก็ตามผู้อาวุโสของคุณที่ฉลาดกว่าอาจขอให้คุณพิจารณาเป้าหมายของคุณใหม่โดยขึ้นอยู่กับสัญญาที่ให้ไว้กับนักลงทุนภายนอกและผู้ถือหุ้น

• Directions from one’s own manager- ทิศทางเหล่านี้ส่วนใหญ่ถูกรวมเข้ากับทิศทางจากระดับบนสุด แต่โดยทั่วไปแล้วความคาดหวังของพวกเขามักจะอนุรักษ์นิยมและเป็นจริงมากกว่า หากผู้บริหารระดับสูงกำหนดเป้าหมายการเติบโตของยอดขาย 15% ผู้จัดการของคุณจะบอกคุณว่าความคาดหวังที่แท้จริงคืออะไร

• Direction from Sales Teams- ตัวอย่างเช่นหากทีมขายอาจคาดการณ์การเติบโต 10% จากตัวเลขคาดการณ์ของผู้บริหารที่ 20% ตัวเลขที่อนุรักษ์นิยมเป็นพิเศษนี้เป็นปัจจัยหนุนเพื่อให้พวกเขาสามารถเพิ่มโอกาสที่จะเอาชนะการคาดการณ์การขายได้

• Direction from other Entities- หน่วยงานอื่น ๆ อีกมากมายมีส่วนร่วมในการพยากรณ์ด้วย หัวหน้าในหมู่พวกเขา ได้แก่ แผนกวิจัยและพัฒนาแผนกทรัพยากรบุคคลทีมการเงินของแผนกการตลาดหน่วยการผลิต ฯลฯ

เมื่อคุณรับข้อเสนอแนะและข้อมูลจากคนเหล่านี้เสร็จแล้วคำถามสุดท้ายที่จะถามคือ - คุณตีความปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดอย่างไร? ส่วนใหญ่แล้วความรู้สึกของคนเราจะแม่นยำกว่าตัวเลขทั้งหมดที่อยู่ตรงหน้าเขา แม้ว่าจะไม่แนะนำให้ต่อต้านการตัดสินใจของ บริษัท แต่ก็เป็นนโยบายที่ดีในการค้นคว้าเพิ่มเติมจนกว่าลางสังหรณ์เชิงลบจะไม่หายไป

บทบาทของปัจจัยภายนอก

ในขณะที่มีส่วนร่วมในการคาดการณ์ยอดขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องตอบหลังจากพิจารณาทั้งมุมมองขององค์กรและแผนกที่อาจเกิดขึ้น สิ่งนี้จะทำให้เกิดความสมดุลที่แท้จริงระหว่างความคาดหวังของผู้บริหารและสถานการณ์จริงที่แผนกต่างๆจัดทำขึ้น

ปัจจัยภายนอกมีบทบาทสำคัญมากในการพยากรณ์การขาย ส่วนใหญ่เป็นเพราะพวกเขาไม่ได้ขึ้นอยู่กับการทำงานขององค์กร องค์กรขึ้นอยู่กับพวกเขา องค์กรศึกษาปัจจัยภายนอกอย่างละเอียดเนื่องจากไม่สามารถควบคุมหรือมีอิทธิพลต่อสิ่งเหล่านี้ได้ เช่นเดียวกับการคาดการณ์สามารถแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับสภาพอากาศเท่านั้น แต่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้

ปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดคือการแข่งขันซึ่งการแข่งขันยืนอยู่ในแง่ของส่วนแบ่งการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่การรับรู้ตราสินค้าการขยายตัวหรือการหดตัวของแรงขายเป็นต้นนอกจากนี้ยังมีคู่แข่งรายใหม่ในตลาดหรือไม่ คู่แข่งรายใดสูญเสียธุรกิจ

มีหลายกรณีที่ บริษัท ที่ไม่มั่นคงทางการเงินสองแห่งเข้ามา Mergers and Acquisitions. บ่อยครั้งที่ บริษัท เหล่านี้สร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่งและกลายเป็นคู่แข่งที่ท้าทาย ผู้จัดการจำเป็นต้องตรวจสอบว่าคู่แข่งรายใดมีส่วนร่วมในการควบรวมหรือซื้อกิจการดังกล่าวหรือไม่และหากเป็นเช่นนั้นความเข้มแข็งร่วมกันของพวกเขาคืออะไรและข้อเสียของกันและกันที่พวกเขากำลังยกเลิก

บางคนอาจบอกว่าการเป็นพนักงานขายคุณควรปฏิบัติตามหลักปรัชญาที่คล้ายคลึงกับพนักงานคนอื่น ๆ นั่นคือ“ การชนะตัวเลขคือเกม” ในความเป็นจริงความจริงก็คือตัวเลขที่ชนะเท่านั้นที่พิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าคุณทำได้ การได้ตัวเลขเป็นสิ่งที่ดีอย่างไรก็ตามการมีส่วนร่วมของเพื่อนร่วมทีมแต่ละคนเป็นปัจจัยสำคัญที่มีความสัมพันธ์กับวัฒนธรรมของโลกองค์กร คุณต้องพิจารณาหลาย ๆ อย่างเช่นสถานะทางเศรษฐกิจของสภาพแวดล้อมที่คุณดำเนินการอยู่ว่าจุดของธุรกิจกำลังเติบโตหรือไม่ถดถอย ฯลฯ

คุณจะต้องตรวจสอบด้วยว่ามีการปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ยการกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์และอัตราการว่างงานในปัจจุบันของรัฐบาลหรือไม่ หน่วยงานกำกับดูแลในต่างประเทศและในประเทศใช้นโยบายเป็นครั้งคราวซึ่งมีอิทธิพลต่อธุรกิจของคุณอย่างมาก

ความผันผวนของ Dollar, Yuan และ Euroยังมีส่วนสำคัญ เมื่อพูดถึงกฎข้อบังคับคำถามที่ต้องถามคือ - บรรทัดฐานการกำกับดูแลต้องผ่านการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญใด ๆ ที่อาจส่งผลกระทบต่อแผนของคุณในทางบวกหรือทางลบหรือไม่? ในตอนแรกอาจดูเหมือนเป็นเรื่องดีที่จะพยายามแก้ไขการคาดการณ์ใด ๆ ที่อยู่ตรงหน้าคุณเพื่อปรับปรุงโอกาสในการปรากฏตัวในระดับบนสุดซึ่งจะทำให้คุณและทีมของคุณมีสิทธิพิเศษในการฉายแสงท่ามกลางผู้อื่น

ในทางกลับกันปัจจัยอื่น ๆ มีบทบาทสำคัญที่นี่ คุณไม่ใช่คนเดียวที่ได้รับการคาดการณ์แบบโดดเดี่ยว แผนกอื่น ๆ ยังได้รับการคาดการณ์โดยขึ้นอยู่กับปัจจัยเดียวกันกับที่คุณอาจต้องการจัดการ