การพยากรณ์การขาย - คู่มือฉบับย่อ
Sales Forecastingเป็นกระบวนการในการใช้บันทึกการขายของ บริษัท ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเพื่อคาดการณ์ประสิทธิภาพการขายในระยะสั้นหรือระยะยาวของ บริษัท นั้นในอนาคต นี่เป็นหนึ่งในเสาหลักของการวางแผนทางการเงินที่เหมาะสม เช่นเดียวกับกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการทำนายความเสี่ยงและความไม่แน่นอนก็เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการพยากรณ์การขายเช่นกัน
ดังนั้นจึงถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีสำหรับทีมพยากรณ์การขายในการพูดถึงระดับของความไม่แน่นอนในการคาดการณ์ของพวกเขา การพยากรณ์ยอดขายเป็นแนวทางปฏิบัติขององค์กรที่ดำเนินการทั่วโลกโดยมีการระบุวัตถุประสงค์หลายประการแผนปฏิบัติการจะถูกแบ่งออกรวมทั้งงบประมาณและทรัพยากรจะถูกจัดสรรให้
ขั้นตอนแรกในการคาดการณ์การขายที่เหมาะสมคือการทราบสิ่งต่างๆที่อยู่ในโดเมนของคุณโดยตรงในฐานะพนักงานขาย สิ่งนี้มักเกี่ยวข้องกับพนักงานขายลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ปัจจัยอื่น ๆ ที่ต้องพิจารณาในระหว่างการตั้งค่าการคาดการณ์ ได้แก่ ปัจจัยเชิงลบเช่น - ความไม่แน่นอนรูปแบบการจับจ่ายของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันเป็นต้น
ความท้าทายพื้นฐานที่พบบ่อยที่สุดอย่างหนึ่งที่ฝ่ายบริหารของ บริษัท ต้องเผชิญในการคาดการณ์ยอดขายของธุรกิจคือแนวทางปกติของพวกเขาคือวิธีการ "จากบนลงล่าง" แนวทางนี้ทำให้ขอบเขตการโต้ตอบกับผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายน้อยมากในระหว่างกระบวนการรวบรวมข้อมูล
ตัวอย่างการคาดการณ์การขายที่ผิดพลาด
รายงานการคาดการณ์การขายจำนวนมากให้ตัวเลขเช่น“ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จะให้รายได้ 200 ล้านดอลลาร์แก่ บริษัท และผลกำไรของ บริษัท จะอยู่ที่ 80 ล้านดอลลาร์ซึ่งกำไรของฝ่ายขายจะเท่ากับ 10 ล้านดอลลาร์” น่าเสียดายที่ไม่มีใครสนใจที่จะเข้าใจว่าตัวเลขนี้มาจากไหน หลายครั้งมันเกิดขึ้นเช่นกันที่ตัวเลขนี้ไม่ใช่อะไรนอกจากการทำเครื่องหมายรายได้และผลกำไรโดยพลการตามการคำนวณทางทฤษฎีอย่างง่าย
ตัวอย่างเช่น บริษัท ของคุณมีรายได้ 120 ล้านดอลลาร์ในปีที่แล้วและกำไรของ บริษัท อยู่ที่ 32 ล้านดอลลาร์ สิ่งที่นักพยากรณ์ทำคือเพียงแค่ใช้ตัวเลขเดียวกันเพื่อทำการตรึงเชิงสัมพันธ์และเพิ่มตัวเลขขึ้น 25% พวกเขาทำสิ่งนี้โดยไม่ต้องกังวลกับการถามคนที่ทำงานในสนามเกี่ยวกับความเป็นจริงบนพื้นดิน
การวางแผนผิดประเภทนี้ส่งผลให้เกิดการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องอย่างกว้างขวางและการสูญเสียค่าใช้จ่ายที่มุ่งเน้นการลงทุน และสิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากการวางแผนดังกล่าวขาดหนึ่งในองค์ประกอบพื้นฐานของการวางแผน SMART นั่นคือbeing realistic.
การพยากรณ์ยอดขายไม่สามารถทำได้ ไม่มีเคล็ดลับวิเศษสำหรับการคาดการณ์ยอดขายที่มีประสิทธิภาพ โดยการผสมผสานกันระหว่างการแสดงก่อนหน้านี้และสมมติฐานในอนาคตเท่านั้นที่ออกมาเป็นการคาดเดาแบบ '' เชิงกลยุทธ์มาก 'ซึ่งถูกกำหนดกรอบหลังจากพิจารณาข้อมูลที่อยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริงบนพื้นดินไม่ใช่การคาดการณ์
เพื่อให้การพยากรณ์ยอดขายประสบความสำเร็จและถูกต้องจำเป็นต้องคำนึงถึงทิศทางจากแผนกสำคัญขององค์กรซึ่งประกอบด้วยผู้อาวุโสผู้จัดการทีมขายและสุดท้าย - your own gut feeling. มาดูแหล่งที่มาของคำแนะนำเหล่านี้และวิธีที่มีส่วนช่วยในการออกแบบการคาดการณ์การขายที่เชื่อถือได้
Directions from Top-level Seniors - ในตอนแรกคุณอาจจำเป็นต้องเพิ่มยอดขาย 10% อย่างไรก็ตามผู้อาวุโสของคุณที่ฉลาดกว่าอาจขอให้คุณพิจารณาเป้าหมายของคุณใหม่โดยขึ้นอยู่กับสัญญาที่ให้ไว้กับนักลงทุนภายนอกและผู้ถือหุ้น
Directions from one’s own manager- ทิศทางเหล่านี้ส่วนใหญ่ถูกรวมเข้ากับทิศทางจากระดับบนสุด แต่โดยทั่วไปแล้วความคาดหวังของพวกเขามักจะอนุรักษ์นิยมและเป็นจริงมากกว่า หากผู้บริหารระดับสูงกำหนดเป้าหมายการเติบโตของยอดขาย 15% ผู้จัดการของคุณจะบอกคุณว่าความคาดหวังที่แท้จริงคืออะไร
Direction from Sales Teams- ตัวอย่างเช่นหากทีมขายอาจคาดการณ์การเติบโต 10% จากตัวเลขคาดการณ์ของผู้บริหารที่ 20% ตัวเลขที่อนุรักษ์นิยมเป็นพิเศษนี้เป็นปัจจัยหนุนเพื่อให้พวกเขาสามารถเพิ่มโอกาสที่จะเอาชนะการคาดการณ์การขายได้
Direction from other Entities- หน่วยงานอื่น ๆ อีกมากมายมีส่วนร่วมในการพยากรณ์ด้วย หัวหน้าในหมู่พวกเขา ได้แก่ แผนกวิจัยและพัฒนาแผนกทรัพยากรบุคคลทีมการเงินของแผนกการตลาดหน่วยการผลิต ฯลฯ
เมื่อคุณรับข้อเสนอแนะและข้อมูลจากคนเหล่านี้เสร็จแล้วคำถามสุดท้ายที่จะถามคือ - คุณตีความปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดอย่างไร? ส่วนใหญ่แล้วความรู้สึกของคนเราจะแม่นยำกว่าตัวเลขทั้งหมดที่อยู่ตรงหน้าเขา แม้ว่าจะไม่แนะนำให้ต่อต้านการตัดสินใจของ บริษัท แต่ก็เป็นนโยบายที่ดีในการค้นคว้าเพิ่มเติมจนกว่าลางสังหรณ์เชิงลบจะไม่หายไป
บทบาทของปัจจัยภายนอก
ในขณะที่มีส่วนร่วมในการคาดการณ์ยอดขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องตอบหลังจากพิจารณาทั้งมุมมองขององค์กรและแผนกที่อาจเกิดขึ้น สิ่งนี้จะทำให้เกิดความสมดุลที่แท้จริงระหว่างความคาดหวังของผู้บริหารและสถานการณ์จริงที่แผนกต่างๆจัดทำขึ้น
ปัจจัยภายนอกมีบทบาทสำคัญมากในการพยากรณ์การขาย ส่วนใหญ่เป็นเพราะพวกเขาไม่ได้ขึ้นอยู่กับการทำงานขององค์กร องค์กรขึ้นอยู่กับพวกเขา องค์กรศึกษาปัจจัยภายนอกอย่างละเอียดเนื่องจากไม่สามารถควบคุมหรือมีอิทธิพลต่อสิ่งเหล่านี้ได้ เช่นเดียวกับการคาดการณ์สามารถแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับสภาพอากาศเท่านั้น แต่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้
ปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดคือการแข่งขันซึ่งการแข่งขันยืนอยู่ในแง่ของส่วนแบ่งการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่การรับรู้ตราสินค้าการขยายตัวหรือการหดตัวของแรงขายเป็นต้นนอกจากนี้ยังมีคู่แข่งรายใหม่ในตลาดหรือไม่ คู่แข่งรายใดสูญเสียธุรกิจ
มีหลายกรณีที่ บริษัท ที่ไม่มั่นคงทางการเงินสองแห่งเข้ามา Mergers and Acquisitions. บ่อยครั้งที่ บริษัท เหล่านี้สร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่งและกลายเป็นคู่แข่งที่ท้าทาย ผู้จัดการจำเป็นต้องตรวจสอบว่าคู่แข่งรายใดมีส่วนร่วมในการควบรวมหรือซื้อกิจการดังกล่าวหรือไม่และหากเป็นเช่นนั้นความเข้มแข็งร่วมกันของพวกเขาคืออะไรและข้อเสียของกันและกันที่พวกเขากำลังยกเลิก
บางคนอาจบอกว่าการเป็นพนักงานขายคุณควรปฏิบัติตามหลักปรัชญาที่คล้ายคลึงกับพนักงานคนอื่น ๆ นั่นคือ“ การชนะตัวเลขคือเกม” ในความเป็นจริงความจริงก็คือตัวเลขที่ชนะเท่านั้นที่พิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าคุณทำได้ การได้ตัวเลขเป็นสิ่งที่ดีอย่างไรก็ตามการมีส่วนร่วมของเพื่อนร่วมทีมแต่ละคนเป็นปัจจัยสำคัญที่มีความสัมพันธ์กับวัฒนธรรมของโลกองค์กร คุณต้องพิจารณาหลาย ๆ อย่างเช่นสถานะทางเศรษฐกิจของสภาพแวดล้อมที่คุณดำเนินการอยู่ว่าจุดของธุรกิจกำลังเติบโตหรือไม่ถดถอย ฯลฯ
คุณจะต้องตรวจสอบด้วยว่ามีการปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ยการกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์และอัตราการว่างงานในปัจจุบันของรัฐบาลหรือไม่ หน่วยงานกำกับดูแลในต่างประเทศและในประเทศใช้นโยบายเป็นครั้งคราวซึ่งมีอิทธิพลต่อธุรกิจของคุณอย่างมาก
ความผันผวนของ Dollar, Yuan และ Euroยังมีส่วนสำคัญ เมื่อพูดถึงกฎข้อบังคับคำถามที่ต้องถามคือ - บรรทัดฐานการกำกับดูแลต้องผ่านการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญใด ๆ ที่อาจส่งผลกระทบต่อแผนของคุณในทางบวกหรือทางลบหรือไม่? ในตอนแรกอาจดูเหมือนเป็นเรื่องดีที่จะพยายามแก้ไขการคาดการณ์ใด ๆ ที่อยู่ตรงหน้าคุณเพื่อปรับปรุงโอกาสในการปรากฏตัวในระดับบนสุดซึ่งจะทำให้คุณและทีมของคุณมีสิทธิพิเศษในการฉายแสงท่ามกลางผู้อื่น
ในทางกลับกันปัจจัยอื่น ๆ มีบทบาทสำคัญที่นี่ คุณไม่ใช่คนเดียวที่ได้รับการคาดการณ์แบบโดดเดี่ยว แผนกอื่น ๆ ยังได้รับการคาดการณ์โดยขึ้นอยู่กับปัจจัยเดียวกันกับที่คุณอาจต้องการจัดการ
การสร้างรายงานการขายเป็นวิธีที่ชาญฉลาดที่สุดวิธีหนึ่งในการวัดความก้าวหน้าของพนักงานในทีมขายของคุณ นอกจากนี้ยังมีประโยชน์สำหรับทีมขายของคุณในขณะที่ทำการเปลี่ยนแปลงอย่างมีประสิทธิผลไปพร้อมกัน อย่างไรก็ตามวันของรายงานการขายจำนวนมากพร้อมข้อมูลโดยละเอียดนั้นหายไปนาน
ในโลกแห่งความเป็นจริงพนักงานขายทุ่มเทเวลาในการวิเคราะห์รายงานการขายน้อยลงมากซึ่งอาจน้อยลงถึงสามสิบนาทีต่อสัปดาห์ ยิ่งไปกว่านั้นโดยการลดเอกสารที่ไม่จำเป็นพนักงานขายสามารถอุทิศเวลาที่ประหยัดไว้สำหรับการขายได้
ประเด็นสำคัญบางประการที่ต้องพิจารณาในขณะที่ทำรายงานคือตำแหน่งปัจจุบันของข้อตกลงทางธุรกิจในวงจรการขาย - ไม่ว่าจะมีการร้องขอข้อเสนอต้นแบบหรือการสาธิตถูกขอเป็นต้น
นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนวณระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในข้อตกลงกับคู่แข่ง (วันที่สัญญาจำเป็นต้องต่ออายุหรือหมดอายุ) และสุดท้ายคืออัตราการเติบโตของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อเนื่อง (อัปเดตตามโควต้า)
บันทึกการติดต่อ
นี่เป็นรายงานประเภทอื่นที่พนักงานขายเก็บรักษาไว้และลูกค้าสามารถตรวจสอบได้เป็นประจำ ข้อมูลนี้จะอัปเดตโดยละเอียดเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของการติดต่อกับลูกค้า การอัปเดตบางอย่างอาจเป็น 'ผู้ติดต่อครั้งแรก', 'การนัดหมายทางโทรศัพท์ที่กำลังจะมาถึง', 'การนัดหมายทางโทรศัพท์เพื่อการขายส่วนบุคคล' ฯลฯ
มีข้อกำหนดบางประการที่ปฏิบัติตามเนื่องจากการเริ่มต้นการโทรศัพท์จำนวนมากหรือการส่งอีเมลหรือจดหมายธุรกิจจำนวนมากไม่เป็นไปตามหลักการของ SMART และอาจใช้เวลาอันมีค่าของคุณ
ลูกค้าเป็นบุคคลที่รอบรู้ดังนั้นจึงจำเป็นที่คุณจะต้องมีความเข้าใจในบทบาทของผู้อื่นภายใน บริษัท และวิธีที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในจะมีส่วนร่วมในการคาดการณ์ธุรกิจการขาย การโทรหาลูกค้าทุกครั้งควรพยายามขอข้อมูลในด้านต่อไปนี้ -
- ผลิตภัณฑ์ใหม่คืออะไรและอยู่ในขั้นตอนการพัฒนาใด (การวิจัยและพัฒนาวิศวกรรม ฯลฯ )
- วาระการตลาดใดบ้างที่ดำเนินการเพื่อส่งเสริมความต้องการ
- มีการเพิ่ม / ลดงบประมาณการตลาดที่คาดการณ์ไว้หรือไม่ถ้าเป็นเช่นนั้นเท่าไหร่?
- ธุรกิจมีความมั่นคงทางการเงินแค่ไหน? ผู้บริหารการเงินแนะนำอะไร?
- ต้องการทรัพยากรบุคคลจำนวนเท่าใดสำหรับความก้าวหน้านี้?
- สถานการณ์การรับสมัครของ บริษัท เป็นอย่างไร (ไม่ว่าจะจ้างพนักงานใหม่หรือพักงาน ฯลฯ )?
สุดท้ายข้อมูลที่รวบรวมทั้งหมดจะต้องถูกส่งไปยังผู้บริหาร เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องมีความเป็นจริง ประเด็นสำคัญคือคุณควรพยายามพูดและสนับสนุนให้มากที่สุดเมื่อทำการคาดการณ์ สิ่งนี้จะช่วยให้ทุกฝ่ายได้รับรายละเอียดและข้อมูลที่จำเป็นสำหรับพวกเขาเพื่อตอบสนองผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่โดดเด่นและองค์ประกอบต่างๆ
การจัดการเวลาในการพยากรณ์การขายแตกต่างจากงานอื่น ๆ มาก เป็นเพียงเพราะมันเกี่ยวข้องกับกระบวนการที่มีพลวัตมากดังนั้นเครื่องมือและเทคนิคต่างๆที่ผู้จัดการฝ่ายขายมีในคลังแสงของพวกเขาจะค่อนข้างแตกต่างจากผู้จัดการคนอื่น ๆ เหตุผลเบื้องหลังคือพวกเขาต้องจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายวัน - การแบ่งปันและการส่งมอบหมายเลข
การวางแผนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีบทบาทสำคัญมากในการพยากรณ์ยอดขาย ด้วยทักษะที่ถูกต้องและความคิดที่จำเป็นทีมสามารถดำเนินการตามขั้นตอนนี้ได้ ผู้เชี่ยวชาญทั่วโลกยอมรับว่าแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะวิเคราะห์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างมีกลยุทธ์หากคุณไม่รู้จักคุณค่าของเวลาและผู้เชี่ยวชาญคนเดียวกันจะบอกคุณว่าไม่เพียง แต่พนักงานขายเท่านั้น แต่ถึงแม้ผู้จัดการส่วนใหญ่จะไม่ดี การจัดการเวลา
ในการใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุดคุณต้องเริ่มจากการพัฒนาความปรารถนาที่จะจัดการเวลา หากคุณเพิ่งได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายคุณอาจโชคดีที่มีสิทธิ์เริ่มต้นใหม่
ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อเวลาของคุณคือ
- ความต้องการของผู้บริหารระดับสูงขององค์กร
- ความต้องการของผู้จัดการของคุณ
- ความต้องการของทีมขายของคุณ
- ความต้องการของแผนกอื่น ๆ
- ความต้องการของลูกค้าของคุณ
- ความต้องการของครอบครัวและเพื่อนของคุณ
- ความต้องการส่วนตัวอื่น ๆ
คุณสามารถสรุปได้อย่างง่ายดายว่าปัจจัยทั้งหมดข้างต้นสร้างขึ้นจากความต้องการที่หลากหลายของผู้คนที่แตกต่างกันซึ่งกินเข้าไปในช่วงเวลาแห่งการผลิตของคุณ อย่างไรก็ตามการมองพวกเขาจากมุมมองที่ต่างออกไปเกี่ยวกับสิ่งที่คนอื่นเรียกร้องและสิ่งที่คุณเรียกร้องจากตัวคุณเองคุณจะสามารถประหยัดเวลาได้ หากคุณได้ดูผลกระทบที่ความต้องการเหล่านี้มีต่อเวลาของคุณคุณจะสังเกตได้ว่าค่านิยมที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งเข้ามามีบทบาทที่นี่ สิ่งที่มีค่าสำหรับคุณอาจไม่มีค่าสำหรับคนอื่น โดยปกติแล้วคำว่า“ มูลค่า” จะบ่งบอกถึงการรับรู้ของคุณและถ้าถูกหรือผิดจากมุมมองของคุณ
แนวทางปฏิบัติที่ดีคือการหากลยุทธ์ส่วนตัวง่ายๆสำหรับตัวคุณเอง ความลึกของรายละเอียดที่คุณไปในแต่ละสาขาเป็นตัวเลือกของคุณทั้งหมด สิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นการออกกำลังกายขั้นพื้นฐาน แต่มันจะนำความคิดบางอย่างที่คุณเคยไตร่ตรองมาเป็นคำพูด
สิ่งนี้อาจล้อมรอบพื้นที่เช่น -
- วันนี้คาดการณ์ยอดขายของคุณเป็นอย่างไร?
- คุณจะเห็นมันที่ไหนในอีกหกเดือนสามปีหกปี ฯลฯ ?
คุณสามารถแบ่งหมวดหมู่ออกเป็นทันที, ระหว่างกลาง, รายไตรมาส, รายปี, รายปี ฯลฯ อีกครั้งคุณจะต้องประหลาดใจที่ทราบว่าการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นได้อย่างไรเมื่อเวลาผ่านไปเนื่องจากอายุและสถานการณ์ ดังนั้นคุณควรดูสิ่งนี้เป็นประจำ เมื่อคุณมีคำสั่งที่ดีกว่าเกี่ยวกับคุณค่าที่คุณเชื่อมโยงกับเวลาและการจัดการคุณจะสามารถหาวิธีจัดการเวลาได้ดีขึ้น
เมื่อคุณเริ่มจัดระเบียบงานของคุณคุณจะสามารถหาค่าประมาณระยะเวลาที่คุณควรใช้ในแต่ละกิจกรรมได้อย่างชัดเจน ถึงกระนั้นก็ยังมีที่ว่างสำหรับข้อยกเว้นที่ต้องทำ สิ่งที่ควรทำคือเก็บและดูแลบันทึกประจำวันซึ่งคุณสามารถบันทึกเวลาที่ใช้ไปกับกิจกรรมต่างๆในวารสารได้
สิ่งนี้ให้ความคิดที่ชัดเจนโปร่งใสว่าคุณจะทำตามแผนอย่างไรหรือจำนวนความช่วยเหลือและการปฏิบัติเป็นสิ่งที่จำเป็นในพื้นที่นี้ อันดับแรกคุณควรให้ความสำคัญกับการแบ่งเวลาออกเป็นหมวดหมู่เฉพาะตามความรับผิดชอบและลำดับความสำคัญของคุณซึ่งอาจรวมถึง -
- การเข้าชมโดยลูกค้า
- เวลาส่วนตัว
- เวลาเขียนรายงาน
- รายงานเวลาตรวจสอบ
- เวลาในการวางแผนและกลยุทธ์
บางครั้งจะสังเกตได้ว่าแม้จะมีมาตรการประหยัดเวลาทั้งหมดและมีการจัดระเบียบอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ก็ยังมีอุปสรรคที่ผู้คนต้องเผชิญในขณะออกแบบรายงานพยากรณ์ยอดขาย อุปสรรคเหล่านี้ส่วนใหญ่เกิดจากการแทรกแซงที่ไม่พึงปรารถนาในการทำงานหรือเนื่องจากตัวเลขที่ขัดแย้งกันภายในจากหน่วยงานที่ดำเนินโครงการหลายโครงการหรือความไม่เห็นด้วยกับตัวเลขการคาดการณ์การขายที่ระมัดระวังเกินไป (การคาดการณ์ที่แน่นอน แต่มีกำไรต่ำ) หรือความทะเยอทะยาน (ไม่แน่ใจ แต่การคาดการณ์ที่ให้ผลกำไรสูง ).
ดรอปอิน
บางครั้งรุ่นพี่และสมาชิกในทีมของคุณไม่ต้องการรายงานของคุณในทันที อย่างไรก็ตามพวกเขาอาจยังคงเดินไปที่โต๊ะทำงานหรือห้องเล็ก ๆ ของคุณและมีส่วนร่วมในการสนทนาหรือแบ่งปันความคิดเห็นที่ต้องใช้เวลา การดำเนินการดังกล่าวเรียกว่า "ดรอปอิน" ตัวอย่างบางส่วนของดรอปอินประเภทต่างๆ ได้แก่ -
- เมื่อคุณได้รับคำแนะนำที่ไม่พึงประสงค์เกี่ยวกับการพยากรณ์
- วิกฤตของลูกค้าเกิดขึ้นกับพนักงานขายคนหนึ่งของคุณ
- เพื่อนร่วมงานคนหนึ่งของคุณแนะนำให้ดูแบบสำรวจอิสระ
ในตอนแรกคุณอาจคิดว่าครั้งแรกและครั้งที่สามอาจช่วยคุณในงานของคุณ อย่างไรก็ตามการทำตามขั้นตอนเหล่านี้จะทำให้คุณไม่ต้องสนใจจากหลักฐานที่เป็นรูปธรรมโดยตรงและเปลี่ยนเป็นผลการสำรวจของบุคคลที่สาม ข้อที่สองอาจดูเหมือนเป็นเพียงช่วงเวลาที่ไม่ก่อให้เกิดประสิทธิผล แต่ความจริงก็คือการคาดการณ์การขายจำนวนมากนั้นเชื่อมโยงกับการทำงานระหว่างแผนก แต่ไม่ใช่ในแต่ละกรณีเว้นแต่จะเป็นผู้เล่นรายใหญ่
โปรดทราบว่าคุณได้รวมเป้าหมายและวัตถุประสงค์ไว้ในแผนของคุณ เพียงเปรียบเทียบกิจกรรมเหล่านี้กับลำดับความสำคัญที่คุณเชื่อมโยงกับงานปัจจุบันของคุณและเลือกตามนั้น
การดับไฟ
เป็นเรื่องปกติที่เกิดขึ้นในการพยากรณ์การขายที่จะพบความคิดเห็นที่แตกต่างกันอย่างมาก เมื่อการพยากรณ์เสร็จสิ้นจะมีการกำหนดตัวเลขสำหรับทุกแผนก ในกรณีเช่นนี้ความขัดแย้งจะเกิดขึ้น
ตัวอย่างเช่นการคาดการณ์กล่าวว่าฝ่ายขายจะลงทะเบียนกำไร 10% อย่างไรก็ตามฝ่ายขายอาจรู้สึกว่ามันทะเยอทะยานเกินไป หากคุณคิดว่าไม่ใช่สถานการณ์ฉุกเฉินคุณไม่จำเป็นต้องแสดงปฏิกิริยามากเกินไปเช่นเดียวกับคนอื่น ๆ หากคนอื่นเห็นการกระทำที่เกินเลยของคุณชื่อเสียงของคุณอาจตกต่ำลงแทนที่จะเพิ่มขึ้น โปรดจำไว้ว่าความขัดแย้งที่ไม่ต้องการเหล่านี้สามารถแยกออกได้โดยเชื่อมโยงกับแผนของคุณ
โครงการอื่น ๆ
บ่อยครั้งที่โครงการเสริมอื่น ๆ อาจปรากฏขึ้นซึ่งอาจต้องใช้เวลาและความพยายามของคุณ แม้ว่าพวกเขาอาจต้องการความสนใจจากคุณ แต่คุณสามารถผลักดันพวกเขากลับไปในรายการลำดับความสำคัญได้ นอกจากนี้อุดมการณ์ที่นี่คือการยึดติดกับความจริง ในกรณีของโครงการเหล่านี้คุณควรปรึกษาผู้จัดการและคนอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องเพื่อจัดลำดับความสำคัญของสิ่งต่างๆ
จนถึงขณะนี้เรามีความรับผิดชอบมากมายที่ต้องดูแลในการพยากรณ์การขาย มีความคาดหวังจากผู้คนมากมายทั้งใน บริษัท และภายนอกเพื่อให้การคาดการณ์ถูกต้องที่สุด เมื่อเผชิญกับความคาดหวังเช่นนี้หลายคนรู้สึกกดดันและหลงระเริงกับความผิดพลาดทั่วไปในการทำกิจกรรมต่างๆให้ได้มากที่สุด
ความไม่มั่นคงในงานเป็นสาเหตุใหญ่ประการหนึ่งที่อยู่เบื้องหลังสิ่งนี้ เป็นเรื่องปกติที่ผู้คนจะเชื่อว่ายิ่งทำงานได้ดีงานของพวกเขาก็จะยิ่งปลอดภัยมากขึ้นเท่านั้น อีกเหตุผลหนึ่งคือผู้จัดการหลายคนคิดว่าคนอื่นอาจไม่เข้าใจความซับซ้อนของงาน
ความจริงก็คือทีมของคุณมีความสามารถเท่าที่คุณมี หากคุณมีความรู้สึกว่าทีมไม่สามารถทำงานได้หลากหลายแสดงว่าอาจมีปัญหาร้ายแรงทั้งในความคิดของคุณหรือในชุดทักษะของทีมซึ่งทั้งสองอย่างนี้เป็นเรื่องที่น่ากังวลอย่างยิ่ง
แม้ว่าจะบอกความจริง - กรณีหลังมีโอกาสเกิดขึ้นน้อยมากเนื่องจากพนักงานทุกคนได้รับการคัดเลือกจากบุคลากรฝ่ายทรัพยากรบุคคลที่มีประสบการณ์ซึ่งหมายความว่าคุณอาจมีพนักงานที่มีความสามารถและคุณควรเชื่อมั่นในพวกเขาและแบ่งปันงานของคุณกับพวกเขา ท้ายที่สุดนี่คือสิ่งที่ทีมมีไว้สำหรับ งานของคุณคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายต้องเผชิญกับอุปสรรคน้อยที่สุดในระหว่างทาง นี่คือจุดที่การมอบหมายความรับผิดชอบงานกลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้
การกระจายงานในการพยากรณ์การขายมีข้อดีหลายประการ สิ่งสำคัญประการหนึ่งคือการพยากรณ์ยอดขายเกี่ยวข้องกับการรับข้อมูลที่ถูกต้องจากแผนกต่างๆและมอบหมายความรับผิดชอบดังกล่าวให้กับบุคลากรของแผนกอื่น ๆ ซึ่งจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าการรวบรวมข้อมูลจะครอบคลุม ประโยชน์อื่น ๆ คือทำให้งานเสร็จตรงเวลาและตามกำหนดเวลา
การมอบหมายงานอย่างถูกต้องมีข้อดีดังต่อไปนี้
- สามารถแบ่งเบาภาระงานของผู้จัดการ
- สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กร
- สามารถใช้เพื่อตั้งค่าสภาพแวดล้อมที่มุ่งเน้นการเติบโต
- สามารถทำให้ผู้จัดการมีเวลาว่างสำหรับการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์อื่น ๆ
การขยายงาน
การวัดการขยายงานของพนักงานคือการขยายความรับผิดชอบที่เขา / เธอรับ ในทีมพยากรณ์การขายสิ่งสำคัญคือต้องทราบถึงขีด จำกัด ที่บุคคลสามารถทำงานได้โดยไม่รู้สึกเครียด เมื่อบุคคลนั้นมีความเชี่ยวชาญในหน้าที่ความรับผิดชอบใหม่เหล่านี้ผู้จัดการสามารถขยายหน้าที่ของตนในส่วนอื่น ๆ ได้
การเพิ่มคุณค่าของงาน
การมอบหมายความรับผิดชอบใหม่เป็นหัวใจสำคัญของการเพิ่มคุณค่างานของบุคคล นี่ไม่เพียง แต่หมายถึงหน้าที่ที่น่าเบื่อเท่านั้น แต่ยังหมายถึงหน้าที่ที่มีการกำหนดวัตถุประสงค์ไว้อย่างดี หากงานดำเนินไปด้วยดีความภาคภูมิใจในตนเองของพนักงานและความเชื่อมั่นภายในทีมของพนักงานจะได้รับการส่งเสริมเมื่อคนมีความรับผิดชอบและบรรลุเป้าหมายนี้ได้ดี
ในทีมพยากรณ์การขายคุณจะต้องทำงานกับรายละเอียดที่ละเอียดอ่อนของการซื้อการขายสินค้าคงคลัง ฯลฯ ซึ่งหลายองค์กรอาจไม่ต้องการให้ทุกคนรู้ ไม่สามารถแชร์รายละเอียดเหล่านี้กับทุกคนในทีม งานต่อไปนี้จะได้รับการดูแลโดยผู้จัดการเท่านั้น -
- งานที่มีความละเอียดอ่อนสูง (ตัวอย่างเช่นการรีวิวเงินเดือนวินัย)
- งานที่เกี่ยวข้องกับการยุติความขัดแย้งระหว่างพนักงาน
- งานที่ไม่ได้กำหนดไว้อย่างชัดเจนหรือมีลักษณะไม่แน่นอน
- งานที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลที่เป็นความลับ
มีความสำคัญเท่าเทียมกันที่แนวคิดในการยอมรับงานที่ได้รับมอบหมายจะได้รับการยอมรับอย่างเต็มใจจากสมาชิกในทีม พวกเขาควรตระหนักว่าไม่ใช่แค่ความปรารถนา แต่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการดำเนินการขายให้ประสบความสำเร็จ
อย่างไรก็ตามต้องระบุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ให้ชัดเจน จะเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อผู้จัดการทราบถึงความสามารถจุดแข็งและจุดอ่อนของพนักงาน หากคุณรู้จักภาระงานของพนักงานคุณจะพบว่าง่ายต่อการมอบหมายความรับผิดชอบใหม่ ๆ ที่เหมาะสมตามลำดับ
เคล็ดลับคืออย่าให้พนักงานมากเกินไปและปฏิบัติตามมาตรฐานการปฏิบัติงานเสมอ ในกรณีที่ผู้คนไม่พบว่าการคาดการณ์การขายเป็นเรื่องง่ายผู้จัดการควรเต็มใจที่จะให้การฝึกอบรมแก่ทีมของเขาอย่างเพียงพอและให้ความสนใจอย่างมากในความก้าวหน้าของพวกเขา หากทีมทำได้ตามที่คาดหวังขอแนะนำให้มอบรางวัลที่เหมาะสมให้กับผู้สมัครที่สมควรได้รับและประสบความสำเร็จเสมอ
การจัดการกับ Pushbacks
ในกรณีที่มีการต่อต้านคุณอาจต้องจัดการกับงานและอาจต้องแก้ไขหรือพิจารณาใหม่ การกดกลับอาจเป็นอาการของปัญหาที่ใหญ่กว่า ตัวอย่างเช่นพนักงานที่มีทักษะด้านคอมพิวเตอร์เป็นเลิศอาจรู้สึกว่าคุณกำลังทำให้เขา / เธอสร้างสเปรดชีตและรายงานมากขึ้นเรื่อย ๆ และไม่สามารถสร้างสมดุลระหว่างภาระงานกับสมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมได้
การที่สมาชิกในทีมตกเป็นเหยื่อของกับดักประเภทนี้ถือเป็นเรื่องปกติมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีคนเชี่ยวชาญคุณลักษณะบางอย่างที่สำคัญต่องานนั้น คิดให้ลึกก่อนที่จะเข้าใจผิดว่าความเชี่ยวชาญของใครบางคนเป็นความหลงใหลของใครบางคน อย่างที่คุณไม่ต้องการทำให้ผู้เล่นดารารู้สึกน่ารังเกียจต่อเกมของเขา
ย้อนกลับการมอบหมาย
บางครั้งคุณอาจจำเป็นต้องทำงานประสานงานกับพนักงาน บ่อยครั้งที่สถานการณ์ดังกล่าวเกี่ยวข้องกับวิธีการจัดการที่เรียกว่า“ Reverse Assignment” ความหมายของสิ่งนี้คือการมอบหมายงานให้กับผู้อาวุโสโดยตรงของคุณ ตอนแรกอาจรู้สึกอึดอัดเล็กน้อย แต่ก็เกือบจะเหมือนกับคณะผู้แทนประเภทอื่น ๆ
แม้ว่าคุณจะสามารถมอบหมายงานที่มาในโดเมนของตนได้เท่านั้นยกเว้นงานด้านการดูแลระบบ การมอบหมายงานจะต้องได้รับการติดต่อด้วยความระมัดระวังเป็นอย่างยิ่ง แต่หากทำอย่างถูกวิธีอาจทำให้คุณมองเห็นได้จริงและเปิดโอกาสให้คุณได้พูดคุยกับผู้ดำรงตำแหน่งระดับสูงจำนวนมากภายใน บริษัท ของคุณ
ก Sales territoryคือข้อมูลประชากรของลูกค้าหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดสำหรับกิจกรรมการขายให้กับพนักงานขายหรือทีมขาย ในกรณีเหล่านี้โดยทั่วไปผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดอาณาเขตให้กับสมาชิกของทีมขาย บ่อยครั้งretailers, franchisees, and distributors ดำเนินการภายใต้พื้นที่เฉพาะ
การวางแผนอาณาเขตเป็นพื้นที่สำคัญเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เหมาะสมสำหรับคุณและสำหรับทีมของคุณ ส่วนประกอบสำคัญของการพยากรณ์ยอดขายขึ้นอยู่กับการวางแผนพื้นที่ เพื่อให้แนวทางที่เหมาะสมกับทีมทั้งในปัจจุบันและอนาคตจำเป็นต้องมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับพนักงานขายและกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา กระบวนการนี้อาศัยการจัดการเวลาและทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ
ปัจจัยที่กำหนดการวางแผนพื้นที่ขาย
- จำนวนผู้บริโภคหรือครัวเรือนของพวกเขาในบริเวณใกล้เคียงกับร้านค้าที่เหมาะสม
- ปริมาณการขายเฉลี่ย / พื้นที่หน่วยสำหรับร้านค้าขนาดใกล้เคียงกันในสถานที่เดียวกัน
- ค่าใช้จ่ายรายปีของลูกค้าในภูมิภาคนั้นที่มีต่อผลิตภัณฑ์
วิธีที่ดีที่สุดสำหรับ บริษัท ในการประสบความสำเร็จคือการสร้างทีมที่แข็งแกร่งขึ้นทั่วทั้งองค์กร คุณอาจอยู่ในหลายอุตสาหกรรมและอาจเข้าถึงช่องทางการขายที่หลากหลายเพื่อใช้งาน สิ่งนี้อาจตกอยู่ที่ใดก็ได้ภายในสาขาการขายภายใน (การขายทางไกล) ผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนที่พึ่งพาตนเอง (พนักงานทางอ้อมของ บริษัท ของคุณและโดยทั่วไปจะได้รับค่าคอมมิชชั่น
สถานการณ์ในชีวิตจริง
อย่างไรก็ตามในสถานการณ์จริงฝ่ายบริการลูกค้าของ บริษัท ของคุณอาจตามใจมากขึ้นในการขายสินค้าแทนที่จะดูแลธุรกรรมและการแก้ไขปัญหา นอกจากนี้แนวโน้มของ บริษัท ของคุณอาจเปลี่ยนแปลงได้เช่นเดียวกับบุคคลขนาดเล็กหรือ บริษัท ชั้นนำระดับโลก
บริษัท ของคุณอาจทำการค้ากับหน่วยงานธุรกิจต่างๆภายใน บริษัท เดียวกันหรืออาจจะอยู่ในสถานที่อื่นหรืออาจจะซื้อสำนักงาน หมายเหตุสุดท้ายคุณอาจให้ความสำคัญกับ บริษัท ข้ามชาติหรือกลุ่มเป้าหมายระดับโลก
วิธีปกติส่วนใหญ่คือ -
Geography - ตามรัฐ / จังหวัดรหัสไปรษณีย์พื้นที่ของประเทศ ฯลฯ
Industry - ขายให้กับอุตสาหกรรมเหล็กอุตสาหกรรมยา ฯลฯ
Product Lines - ขายผลิตภัณฑ์ A, B หรือ C
Assignment - หากคุณติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเขาควรมอบหมายให้คุณเท่านั้น
Major Prospects - การแยกกลุ่มเป้าหมายที่อาจเกินขนาดที่กำหนด
Global Prospects - แยกโครงสร้างระดับโลกและกลุ่มเป้าหมายในท้องถิ่น
Unforeseen factors - สถานการณ์เฉพาะต่างๆ
นี่คือบางส่วนของความเป็นไปได้มากมายสำหรับ บริษัท ต่างๆในการทดลองใช้ชุดค่าผสมต่างๆและการผสานรวมของช่องทางการขายต่างๆ นอกจากนี้การกำหนดสิ่งที่ขายโดยใครและใคร (โดยปกติเรียกว่าพื้นที่ขาย) สามารถทำได้หลายวิธี
เมื่อพูดถึงการวางแผนดินแดนเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณา Travelling Logistics. หากพนักงานขายที่มีความสามารถต้องการสัมผัสหนึ่ง, สิบหรือหกสิบครั้ง (การสัมผัสอาจหมายถึงการเข้าถึงการตลาดการโทรด้วยเสียงการโทรหาฝ่ายขายในสนามหรือส่วนผสมใด ๆ ของทั้งสามอย่าง) เพื่อสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้เขาเป็นลูกค้าต้องมี ค่าที่กำหนดโดยประมาณอย่างเป็นทางการของแต่ละสัมผัส
ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งคือการกำหนดช่วงเวลาที่เกี่ยวข้องกับแต่ละกิจกรรมเหล่านี้เกี่ยวกับการหาลูกค้า (ซึ่งอาจเป็นรายวันรายสัปดาห์หรือรายเดือน) และกรอบเวลาปกติที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จในปัจจุบันของธุรกิจทั้งหมด ประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่แล้ว (ซึ่งอาจมีตั้งแต่มูลค่าที่สูงกว่าไปจนถึงมูลค่าต่ำสุดเป็นต้น)
การบำรุงรักษาบริการลูกค้า
เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าสิ่งสำคัญคือต้องหาระยะเวลาที่ต้องทุ่มเทเพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบุคคลที่รวมกันเป็นทีมขายไม่ว่าจะเป็นพนักงานขายผู้ประสานงานการขาย เจ้าหน้าที่สนับสนุนการขายที่สำรองข้อมูลส่วนปลายด้านเทคนิคหรือทีมงานของบุคคลดังกล่าวข้างต้น คำถามสำคัญที่ควรถามมีดังนี้ -
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีผู้ติดต่อหลายราย (อาจเป็นตัวแทนผู้ซื้อทีมผู้บริหารเจ้าหน้าที่ระดับสูง ฯลฯ ) หรือไม่
มีส่วนร่วมในการขายทีมหรือไม่ (ตัวอย่างเช่นผู้จัดการลูกค้าเป้าหมายทีมวิศวกรทีมวิจัยและพัฒนาผู้จัดการฝ่ายขาย ฯลฯ )
ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายแต่ละประเภทที่ดำเนินการโดยแผนก / ทีมของคุณคืออะไร (เวลาและเงินที่ใช้ไปกับค่าโสหุ้ยการเดินทางการสาธิต)
นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องทราบว่าอะไรเป็นสถานการณ์พิเศษเช่นคำสั่งซื้อสำคัญที่ไม่สมบูรณ์ แต่มีศักยภาพในการเพิ่มยอดขายทั้งทีมได้มากกว่าหนึ่งในห้าเมื่อสรุปแล้วหรือหากมีสิ่งใหม่ ๆ พื้นที่ในตลาดที่สามารถสำรวจได้ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีโอกาสเติบโตอย่างมาก
ในท้ายที่สุดสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่า บริษัท อยู่ในจุดใดในปัจจุบันเมื่อพูดถึงการขายปกติและเงื่อนไขการขายจะเปลี่ยนแปลงไปในระดับใดตามพนักงานขายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสถานการณ์ ฯลฯ ด้วยเหตุนี้คุณควรได้รับการอัปเดตอยู่เสมอ เกี่ยวกับจำนวนลูกค้า / ลูกค้า / กลุ่มเป้าหมายที่คุณกำลังติดต่อ
นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ที่จะต้องทราบโปรไฟล์งานของคุณไม่ว่าคุณจะอยู่ในบทบาทของการเป็นเพียงผู้ติดต่อหรือได้รับอนุญาตให้ทำหน้าที่เหมือนพนักงานสนับสนุนการขาย นอกจากนี้คุณควรตระหนักถึงระดับการมีส่วนร่วมของผู้จัดการหรือผู้จัดการอาวุโสในกระบวนการขาย
นี่เป็นแนวคิดใหม่ล่าสุดในการวางแผนอาณาเขตเนื่องจาก บริษัท ส่วนใหญ่จะเจาะจงมากขึ้น บริษัท ขนาดกลางอาจเลือกใช้การผสมผสานระหว่างพื้นที่ขายและเทคนิคการจัดการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ว่าในกรณีใดงานของคุณยังสามารถเพิ่มความหลากหลายจากการเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายหลักของคุณไปจนถึงการดูแลกลุ่มลูกค้าของคุณเองตามธรรมชาติ
การขายทีมเป็นเรื่องปกติมากในโลกปัจจุบัน พนักงานขายหลายคนได้รับมอบหมายให้จัดการทุกด้านของกระบวนการขาย สิ่งนี้อาจแตกต่างกันไปตั้งแต่เริ่มการขายจนถึงการใช้โซลูชันการฝึกอบรมและการดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นี่คือเหตุผลที่การขายทีมสามารถคำนวณได้หลายวิธีตามอุตสาหกรรมสภาพแวดล้อมขององค์กรการขายและความต้องการของลูกค้า
Most salespersonsใช้ระบบประเภทต่างๆเพื่อวิเคราะห์ความสัมพันธ์ในปัจจุบันกับลูกค้าและโอกาสสำหรับธุรกิจใหม่ หลังจากใช้ความพยายามในการระบุและแบ่งประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้วcurrent business customers และ potential new customersทีมขายจำเป็นต้องใช้ความพยายามร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจัดการกับคำถามทั้งหมดของลูกค้าและโน้มน้าวให้เขาไปขาย
สิ่งที่คุณควรให้ความสำคัญคือการจัดอันดับสำหรับลูกค้าที่หลากหลายตลอดจนโอกาสต่างๆตามค่านิยมในขณะที่ก้าวไปข้างหน้า ในลักษณะนี้เวลาเงินและทรัพยากรสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่มีค่าที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ คุณมีสิทธิ์นำวิธีการจัดอันดับเหล่านี้ไปใช้เพื่อกำหนดจุดศูนย์กลางของโฟกัสของคุณ
คำถามสำคัญไม่ใช่ว่าตำแหน่งของพวกเขาถูกแสดงสัญลักษณ์อย่างไร แต่เพื่อกำหนดว่าใครจะอยู่ที่ใด คุณสามารถมีได้ทุกที่ตั้งแต่ลูกค้ารายเดียวไปจนถึงลูกค้าหลายพันรายและ / หรือกลุ่มเป้าหมายภายในพื้นที่ของคุณ พิจารณาปัจจัยต่อไปนี้ -
อุตสาหกรรมที่คุณทำงาน; ไม่ว่าอุตสาหกรรมนี้จะมีผู้มุ่งหวังจำนวนมากรายเล็กจำนวนมากหรือทั้งสองอย่างผสมกัน?
พารามิเตอร์ที่แบ่งพื้นที่ของคุณตามภูมิภาคทางภูมิศาสตร์สายผลิตภัณฑ์การกำหนดเป้าหมายผู้กำหนดเป้าหมายช่องทางการขาย ฯลฯ และวิธีที่ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายของคู่แข่งของคุณ
คนที่มีส่วนร่วมในกระบวนการขายอาจมาจากทีมของคุณหรือลูกค้าของคุณ ความเสี่ยงระยะสั้นหรือระยะยาวมักเกิดขึ้นเสมอทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะการขายของคุณที่เปลี่ยนแปลงไปตามเวลาและสถานการณ์อื่น ๆ ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปีสภาพอากาศรูปแบบ ฯลฯ
บริษัท ต่างๆมีกลยุทธ์การขายที่เป็นเอกลักษณ์ของตนเองและปัจจัยต่างๆที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องค้นหาสิ่งที่เกี่ยวข้องและสิ่งที่ต้องพิจารณา เมื่อคุณทำการวิเคราะห์ระดับเริ่มต้นบางส่วนเสร็จสิ้นแล้วคุณจะทราบว่าการวิเคราะห์ลูกค้าที่มีอยู่และความเป็นไปได้ใหม่ ๆ นั้นเสร็จสิ้นแล้วเพื่อระบุoverall significance.
ตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การใช้จ่ายของเวลาเพื่อให้มีเวลามากขึ้นกับงานที่มี highest overall significance”. การใช้สิ่งนี้เป็นข้อมูลอ้างอิงคุณจำเป็นต้องกำหนดขอบเขตของคุณเอง เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้นให้เราแบ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดออกเป็นสามกลุ่มการจัดอันดับ - '' Bigger Value '', '' Medium Value '' และ '' Smaller Value” ดังแสดงในตารางต่อไปนี้ -
ขนาดของโอกาส | มูลค่าที่เกี่ยวข้องกับมัน |
---|---|
มากกว่า $ 1,000,000 | สูง |
ตั้งแต่ $ 500,000 ถึง $ 1,000,000 | ปานกลาง |
น้อยกว่า 500,000 เหรียญ | ต่ำ |
ตัวเลขข้างต้นใช้เพื่อประโยชน์ในการสาธิตเท่านั้นและจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากตามอุตสาหกรรมของคุณ มูลค่าที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่สิ่งที่สามารถสร้างขึ้นได้เพียงแค่สุ่ม ปัจจัยอื่น ๆ อีกบางประการที่เราต้องนำมาพิจารณาเพื่อส่งผลต่อผู้มีแนวโน้มทางธุรกิจใหม่ ได้แก่ -
เมื่อผู้ซื้อรายใหม่เข้าครอบครองผู้ที่สามารถชะลอหรือเร่งกระบวนการซื้อได้
เมื่อลูกค้ามีงบประมาณล่าช้าในการอำนวยความสะดวกในการแก้ปัญหาของคุณภายในระยะเวลาที่กำหนด
เมื่อลูกค้ามีข้อตกลงกับซัพพลายเออร์รายอื่นจนถึงวันที่กำหนด
เมื่อลูกค้ามีส่วนร่วมในการควบรวมกิจการและ / หรือการซื้อกิจการและการซื้อใหม่กำลังล่าช้า
เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งรายในกรณีของการขายหรือซื้อองค์กรที่จำเป็นต้องได้รับการอนุมัติในการทำข้อตกลง
ผู้จัดการควรได้รับแจ้งว่าพนักงานขายได้ย้ายออกจากขั้นตอน '' การค้นพบ '' (การประเมินความต้องการ) หรือกำลังจะนำเสนอเกี่ยวกับการขาย หากเขากำลังผ่านขั้นตอนการค้นพบผู้ซื้ออาจอยู่ในช่วงevaluation stage. กรณีนี้อาจเกิดขึ้นหากลูกค้าขอตัวอย่างผลิตภัณฑ์หรือขอให้เขาสาธิต
จะเห็นได้ง่ายว่าแนวคิดทั่วไปในที่นี้คือปัจจัยทั้งหมดที่กล่าวถึงเกี่ยวข้องกับวงจรของการขายหรือโครงสร้างของการขายหรือที่เรียกว่า cycling of prospects. นี่เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสต่างๆจะถูกแบ่งตามลำดับความสำคัญ คุณพร้อมกับพนักงานขายในฐานะทีมสามารถระบุได้ว่าคุณอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย
นอกจากนี้คุณควรคำนึงถึงประเด็นต่อไปนี้ในขณะที่กำหนดกลยุทธ์อาณาเขต -
เทคนิคใด ๆ ที่จำเป็นในการจัดการลูกค้าที่คาดหวังควรได้รับการยอมรับจากทีมในลักษณะที่สอดคล้องกับสภาพแวดล้อมของธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่นกลยุทธ์ที่ควบคุมการขายอาจไม่เพียง แต่แตกต่างกันไปตามสถานะของลูกค้าในอนาคตเมื่อเทียบกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังอาจแตกต่างกันไปตามจำนวนลูกค้าที่มีอยู่เมื่อเทียบกับลูกค้าใหม่
ช่วงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทีมขายของคุณจัดการอาจแตกต่างกันไปตั้งแต่หลายพันรายไปจนถึงน้อยกว่า 10 ราย ทีมขายของคุณพร้อมด้วยความพยายามและคำแนะนำของคุณจะต้องรู้ว่าจะใช้เวลาอย่างไรให้ดีที่สุด
นอกจากนี้คุณยังจำเป็นต้องเก็บบันทึกและตกลงเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติของสมาชิกแต่ละคนในทีมของคุณ การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีแนวคิดที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและขอบเขตที่พวกเขาดำเนินการ
การทำความเข้าใจวิธีจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิผลก็สำคัญไม่แพ้กัน คุณสามารถสังเกตได้อย่างชัดเจนว่าการจัดการเวลาเป็นคุณลักษณะที่สำคัญเนื่องจากสอดคล้องกับการวางแผนอาณาเขตและกลยุทธ์ในการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าในอนาคต