İyi Bir Müzakereye Hazırlanmak
Herhangi bir zorlu görev gibi, müzakereler de hazırlık gerektirir. Sizin belirlemeniz gereklidesires, considerations ve limitations. Kişisel hazırlık da gereklidir. Kendine güven ve olumlu bir tutum, kişisel hazırlığın anahtarıdır.
Bu hazırlıklar olmadan, müzakerelerden elde ettiğinizden daha fazlasını verebilirsiniz. Neyin kabul edilebilir olduğu ile kendi tarafınızda en iyi olasılıkları elde etme arasındaki dengeyi bulmak, en güçlü pazarlık özelliklerinizle pazarlık yapma kararlılığınıza bağlıdır.
WATNA ve BATNA'nın Kurulması
Çoğu müzakerecinin bu alternatifler hakkında net bir fikri yoktur. Sonuç olarak, pazarlık yapmadan kurtulabileceklerine inandıkları için taviz vermek istemiyorlar. WATNA'nızı (Müzakere Edilen Anlaşmaya En Kötü Alternatif) ve BATNA'nızı (Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif) Kurarak, taraflar müzakere edilmiş bir anlaşmanın alternatiflerini düşünmek konusunda etkilenebilir.
İdeal bir durumda, müzakereler gerekli olmayacaktır. WATNA'nızın ve BATNA'nızın net bir resmine sahip olmamak, beklentileriniz ve anlaşmanız hakkında yanlış fikirlere dayanan zayıf müzakerelere neden olacaktır. Ayrıca, amaçlı müzakerelere odaklanmak için WATNA'nız çok önemlidir. Pazarlık yapmadan önce her zaman en kötü senaryoyu düşünmelisiniz.
BATNA, WATNA'dan bile daha önemlidir. Müzakere edilmiş anlaşmalar yoksa, sadece tatmin edici bir anlaşma elde etmeyi umarak müzakerelere girmek zorunda kalacaksınız.
Genellikle insanlar ancak gerekli hissettiklerinde müzakerelere girerler. Bunu, WATNA ve BATNA'larını analiz etmeye dayandırırlar. Bir WAP (Walk Away Fiyatı) hesaplamanız sizin için önemlidir. Bu WAP, genel olarak, başlangıç teklifinizden çok daha azdır.
Karşı taraf, sunduklarınızdan çok daha azına sahip olmak istediğinizi anlarsa, müzakere pozisyonunuz zayıf olacaktır. Karşı tarafın WAP'ınız hakkında herhangi bir fikri varsa, WAP'ınız sizin fiyatınız olur.