İş Müzakere Becerileri - Hızlı Kılavuz

İnsanlar kelimeyi duyduğunda Negotiation, bir konferans salonunda çay yudumlarken yönetim kurulu toplantılarını, davaları ve olumlu anlaşma yapıcıları resmediyorlar. Pahalı takım elbiseleriyle birbirlerine dosya verirken resmediliyorlar.

Gerçekte, her zaman pazarlık ederiz. Bir müzakere görmemiz gerekirse, tek yapman gereken pencereyi kaldırıp dışarı bakmak. Örneğin, hiç arkadaşlarınızla nerede yemek yiyeceğinize karar verdiniz mi veya bir izne karar verdiniz ve bunu amirinizle konuştunuz mu veya üst düzey yöneticinizle bir yürüyüş için tartıştınız mı? Bunların hepsi günlük rutinimizdeki bazı yaygın örneklerdir.

Müzakerenin Üç Aşaması

Günlük hayatımızda gözlerimizin önünde gerçekleşen birçok temel müzakere örneği var. Belirli bir günde çamaşır yıkamaya veya planı daha sonraki bir tarihe ertelemeye karar vermek, kendi kendisiyle yapılan bir müzakeredir. Tipik bir müzakere, aşağıda verilen üç adımı izler -

  • Bilgi Değişimi
  • Bargaining
  • Anlaşmayı bitirmek

Genel olarak iki tane var types of negotiations -

  • Bütünleştirici Müzakereler
  • Dağıtım Müzakereleri

Bu iki temel müzakere yaklaşımını tanıyalım.

Bütünleştirici Müzakereler

Bunlar işbirliği üzerine inşa edilmiştir. Her iki taraf da önemli bir yatırım olmadan bir şeye fayda sağlayabileceklerini düşünüyor. Bu müzakerelerde öne çıkan yaklaşım,problem solving.

Bu yaklaşım, diğer tarafın yüksek öncelikli sorunları dikkate alması karşılığında, her bir tarafın düşük öncelikli sorunları ele almasına olanak tanır. Başarılı bir bütünleştirici müzakereye ulaşmak için iki taraf arasında güven ve işbirliğine sahip olmak önemlidir.

Dağıtım Müzakereleri

Bu görüşmeler şunları içerir: fixed total. Her bir taraf mümkün olduğu kadar çok kazanmayı arzu eder. Mükemmel bir örnek, bir kumaş mağazasında bir kumaşın fiyatı üzerinden pazarlık yapmak olabilir.

Bu tür müzakerelerde taraflar bir ilişki kurma niyetinde değildir ve bilgiler gizli tutulur. Her iki taraf da diğer taraftan bilgi almaya çalışır.

Bilgi, müzakerede güçlü bir rol oynar. Karşı tarafın koşulları hakkında ne kadar bilginiz varsa, pazarlık konusunda o kadar güçlü olursunuz. Daima diğer tarafın müzakereyi başlatmasına izin verin. Tam da dilediğin şey olabilir.

Önceki bölümde tartışıldığı gibi, bir müzakerenin üç aşaması vardır, yani, Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, müzakere sürecini tanımlar.

Sürecin başlangıcından önce, müzakere için yeterli hazırlık yapılması şarttır.

Biraz önemli common strategies herhangi bir müzakere yapmadan önce not almak -

  • Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif (BATNA)
  • Müzakere Edilen Anlaşmaya En Kötü Alternatif (WATNA)
  • Yürüyerek Uzakta Fiyatı (WAP)

Müzakerelerde pozisyonunuzu bilen tek kişi siz olmalısınız. Müzakereciler muadillerinin zayıf konumunu öğrendiklerinde, rakiplerinin çaresiz olduğunu anında anlarlar ve bu noktadan itibaren pazarlık yaparlar.

Müzakerede çözülmesi gereken sorunlar hakkında bilgi toplamayı da içerir. Müzakerenin ardından, her iki taraf da müzakere sürecinde zarar görmüş olabilecek ilişkileri canlandırmaya çalışmalıdır.

Taviz verme becerileri olmadan karşılıklı olarak kabul edilebilir bir müzakereye varmak çok zor olacaktır. Bir müzakerede, bir parti nadiren dilediği her şeyi alır. Taraflardan her biri, diğer taraf için kabul edilebilir olana kadar mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmeyi hedeflemelidir.

Active listening ve focused speakingdiğer tarafların ihtiyaçlarına uygun olarak ihtiyaçlarınızı ve kabul seviyenizi belirlemek için gereklidir. Başarılı bir müzakere için gerekli olan en önemli becerilerden bazıları şunlardır:

  • Etkili konuşma
  • Olumlu davranış
  • Etkili dinleme
  • Diğer taraflara saygı
  • Espri anlayışı

Bir sense of humor ve bir positive attitudeher iki tarafın da birbirleriyle rahat hissetmesini sağladıkları için gereklidir. Ancak bazı durumlarda, birbirinize karşı ne kadar samimi olursanız olun, görüşmeler bozulabilir. Bu gibi durumlarda, olumlu olmakla birlikte karşı taraf açısından düşünebilmek elzemdir.

Anlaşmadan olabildiğince fazlasını almak istersiniz, ancak diğer tarafların da ellerinden geleni almaları gerekir. Her iki taraf arasında karşılıklı saygı duygusu hakim olmalıdır. Başkalarından da aynısını talep ederken taviz vermemek, tatminsiz bir müzakereye yol açar.

Diğer taraflara saygı duyduğunuza bakılmaksızın memnuniyetinizi sağlamak da önemlidir. Her zaman iyi müzakerecileremphasize on balance. Alabileceğinizi güvence altına almak için taviz verilmelidir. Bu nedenle, sonunda minimuma indirilmediğinizden emin olmalısınız.

Müzakereleri etkileyebilecek dikkate alınması gereken ek özelliklerden bazıları şunlardır:

  • Duygusal zeka
  • Creativity
  • Persistence
  • Patience
  • Self-confidence

Her zorlu görev gibi, müzakereler de hazırlık gerektirir. Senin belirlemen gereklidesires, considerations ve limitations. Kişisel hazırlık da gereklidir. Kendine güven ve olumlu bir tutum, kişisel hazırlığın anahtarıdır.

Bu hazırlıklar olmadan, müzakerelerden elde ettiğinizden daha fazlasını verebilirsiniz. Neyin kabul edilebilir olduğu ile kendi tarafınızda en iyi olasılıkları elde etme arasındaki dengeyi bulmak, en güçlü pazarlık özelliklerinizle pazarlık yapma kararlılığınıza bağlıdır.

WATNA ve BATNA'nın Kurulması

Çoğu müzakerecinin bu alternatifler hakkında net bir fikri yoktur. Sonuç olarak, pazarlık yapmadan kurtulabileceklerine inandıkları için taviz vermek istemiyorlar. WATNA'nızı (Müzakere Edilen Anlaşmaya En Kötü Alternatif) ve BATNA'nızı (Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif) Kurarak, taraflar müzakere edilmiş bir anlaşmanın alternatiflerini düşünmek konusunda etkilenebilir.

İdeal bir durumda müzakerelere gerek kalmaz. WATNA'nızın ve BATNA'nızın net bir resmine sahip olmamak, beklentileriniz ve anlaşmanız hakkında yanlış fikirlere dayanan zayıf müzakerelere neden olacaktır. Ayrıca, amaçlı müzakerelere odaklanmak için WATNA'nız çok önemlidir. Pazarlık yapmadan önce her zaman en kötü senaryoyu düşünmelisiniz.

BATNA, WATNA'dan bile daha önemlidir. Müzakere edilmiş anlaşmalar yoksa, sadece tatmin edici bir anlaşma elde etmeyi umarak müzakerelere girmek zorunda kalacaksınız.

Genellikle insanlar sadece gerekli hissettiklerinde müzakereye girerler. Bunu WATNA ve BATNA'larını analiz etmeye dayandırırlar. Bir WAP (Walk Away Fiyatı) hesaplamanız sizin için önemlidir. Bu WAP, genel olarak, başlangıç ​​teklifinizden çok daha azdır.

Karşı taraf, sunduklarınızdan çok daha azına sahip olmak istediğinizi anlarsa, müzakere pozisyonunuz zayıf olacaktır. Karşı tarafın WAP'ınız hakkında herhangi bir fikri varsa, o zaman WAP'ınız sizin fiyatınız olur.

İnsanlar, bildikleri sularda müzakere yapmaktan çok rahatlar. Çoğu insan günün belirli bir saatinde kendini tetikte ve açık fikirli hisseder. Çevresel faktörler de müzakereleri etkileyebilir. Örneğin,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy, vb.

Senin yerinde müzakere

Sitenizde bir görüşme yapılıyorsa, müzakerede bir üstünlük elde edeceksiniz. Bu aşamada belli ilkelere sahip olmak çok önemlidir. Bu ilkelerden taviz verilirse, saldırgan müzakerecilerin kurbanı olabilirsiniz.

Çerçeveyi belirlemek bir formalite gibi görünebilir, ancak müzakere için ilk adımdır. Bu nedenle diğer herhangi bir düzenleme kadar önemlidir.

Bir müzakerede, seçtiğiniz bir zaman ve yeri belirlerseniz bir avantaj elde edersiniz.

Karşı tarafın yerinde görüşmek

Karşı tarafın yerinde müzakere ederken, bu durumlarda mümkün olduğunca tazmin etmelerini isteyin. Bu, çeşitli spor dallarında ortaya çıkan durumlarla karşılaştırılabilir. Vakaların çoğunda, ev sahibi ekip büyük olasılıkla ziyaret eden takımı kazanır. Aynı şey müzakereler için de geçerli.

Tarafların beceri ve hazırlık açısından eşdeğer olduğu durumlarda, ev sahibi anlaşmayı kabul eder; Ziyaretçiler hala çevreyi tanımaya çalışıyor.

Pazarlık Zamanı

Bir müzakere zamanı da önemlidir. Farklı insanların bedeni ve zihni günün farklı zamanlarında farklı şekilde çalışır. Bazı insanlar sabahları kendilerini aktif hissederken, diğerleri günün diğer saatlerinde daha iyi hissedebilir.

Müzakerelerde üstünlük sağlamak için, bulunduğunuz yerde, aktif zamanınızda veya her ikisinde yapılacak müzakerelere odaklanmalısınız.

Her görüşme, müzakerenin açılması, beklentilerin belirlenmesi ve anlaşmanın kapatılmasıyla başlar. Müzakerecilerin, bir müzakereye katılırken dikkate almaları gereken aşağıdaki önemli adımlara hazırlıklı olmaları gerekir:

Adım 1: Müzakereyi Açma

  • Taahhütlerinizi bilin.
  • Endişenizin derinliğini tartışın.
  • Konumunuzun gerçekçi görünmesini sağlayın
  • Açılış pozisyonunuzu esnek tutun.
  • Daha büyük el hareketleri yapın; güven oluşturur.

2. Adım: Pazarlık

  • Diğerlerini bilgi için sorgulayın.
  • Diğer tarafların konumlarını haklı çıkarmasını sağlayın.
  • Bağlılıklarını sorgulayın ve onlara meydan okuyun.
  • En alakalı endişelerinizi vurgulayın.
  • Çeşitli argümanları özetleyin ve olası hareketliliği araştırın.

3. Adım: Müzakerenin Sonu

  • Düşük öncelikli öğelerle başlayın ve yüksek öncelikli Öğeleri arayın.
  • Asla sadece WATNA'nızla yetinmeyin.
  • Akıllıca tavizler verin.
  • Bir şey bekleyin ve karşılığında bir şey alın.
  • Kapatırken daha küçük hareketler yapın.
  • Tüm tarafların faydalarına odaklanın.
  • Son teklifi dikkatlice yapmak.
  • Tüm sözleşmelerin belgelendiğinden ve onaylandığından emin olun.

Herhangi bir müzakerenin ilk aşaması bilgi alışverişidir. Her iki taraf da sorunlar hakkındaki görüşlerini birnon-confronting manner. Buradaki püf noktası neyin gösterileceğine ve neyin saklanacağına karar vermektir. Meslektaşlarınızla paylaştığınız bilgiler, konumunuzun belirli bir kısmını tanıyacaktır. Ancak çok fazla bilgi verirseniz, oturduğunuz dalı kesmek gibi olur.

Kartlarınızı açıklamadan önce müzakeredeki diğer muhataplarla biraz sohbet etmek akıllıca bir harekettir. Bu olumlu bir hava yaratacaktır. Siz ve diğerleri arasında beğeni ve hoşlanmama gibi ortak noktalar bulabilirsiniz.

Doğrudan müzakereye atlarsanız, diğerleri aceleci ve saldırgan olduğunuzu düşünebilir. Bazı insanlar bu tarzda müzakere yapmayı gerçekten isteyebilir. Bununla birlikte, müzakereler söz konusu olduğunda gayri resmi bir konuşma işe yarayacaktır.

Tabii ki, tanıtım ve ön hazırlık durumunda, tavsiye edilir stick to formality. Kendinizi tanıtmanın en iyi yolu, kendinizi rahat ve samimi bir şekilde, bazı resmi kısıtlamalarla tanıtmaktır. Rakibinin kanını kurutmaya çalışırsan çok aptalca olursun. Bu tür bir yaklaşım onları savunmaya geçirecek ve müzakereye aykırı olacaktır.

Çoğu zaman, bir müzakereci, rakibinin konumunu öğrenmek için onu acele etmek istediğini anlayacaktır. Bunun nedeni muhtemelen önceden onları endişelendirmesidir. Ayrıca, beklediklerinden daha fazlasını verme konusunda endişelenmeden müzakereleri bitirmek isteyebilirler. Durum buysa, çerçeveyi kurmaya odaklanarak onları bu bilgiyi bekletmek size zarar vermez.

Müzakereleri tamamlayamayacak kadar aceleniz varsa, bir fleeter, sadece minimum kayıpla süreçten uzaklaşmak isteyen. Karşı taraf aceleyle pazarlık pozisyonunuzu belirtmeniz için acele ederse, şöyle bir şey söyleyin - "Bu önemli bir soru, ancak buna gitmeden önce, bugünün tartışmasının yapıldığı konulara uyduğumuzdan emin olalım."

Müzakere Gündeminiz Olsun

Müzakere için bir gündem oluşturmak, ilerlemenin en iyi yoludur -

  • Hangi bilgilerin saklanması ve hangi bilginin aktarılması gerektiğini yönetmek zor olabilir. Sırları saklıyormuş gibi görünmek istemezsin.

  • Aksine, pazarlık pozisyonunuzu olgunluğa ulaşmadan da geri vermek istemezsiniz.

Başlangıçta, her iki taraf da tipik olarak savunma oynayabilir ve ilerlemeden önce kiminle uğraştıklarını bilmek isteyeceklerdir. Önce gündemi ele alarak, her iki taraf da rakiplerini ölçme ve ne istediklerini ve müzakereden ne alabileceklerini tahmin etme şansı yakalar. Buradan, endişe verici konuların daha net bir taslağını çıkarabileceksiniz.

Pazarlık süreci, herhangi bir müzakerenin özüdür. Pazarlık, bir müzakerenin gerçek anlamıdır. Anlamadan öncepressure, targets ve necessities rakiplerinizi etkileyerek, müzakere yaklaşımları hakkında da biraz bilgi edinmek isteyebilirsiniz.

Aşağıdaki soruları sorarak önemli bilgiler toplayabilirsiniz -

  • Mantıksız bir teklifle mi başlayacaklar?
  • Aceleyle bir sonuca varıyorlar mı?
  • Konuyu kendi çıkarları için kullanma niyetinde mi?

Bu sorunları bulmak için birçok deneme ve hata gerekebilir. Bununla birlikte, rakibinizle deneyimi olan herhangi bir bağlantınız varsa, onlardan müzakere hakkındaki görüşlerini sorabilirsiniz.

Bir rakibin müzakereyi her zaman aceleye getirdiği biliniyorsa, bundan muhtemelen yararlanabilirsiniz. Pozisyonunuz üzerinde katı durursanız, anlaşmayı kendi şartlarınıza göre yapmak için onlara biraz baskı uygulayacaksınız.

Onlarla müzakere etmeden önce rakibinizin baskısını, hedeflerini ve gerekliliklerini belirlemeye ve ortadan kaldırmaya çalışmalısınız. Başlangıçta bilgi yayarlarsa, bunu kendi yararınıza kullanabilirsiniz.

Ardından, bu bilgileri not edebilir ve müzakerenin sonraki bir aşamasında kullanabilirsiniz. Ne kadar çok bilgi edinirseniz, o kadar çok yararlanacaksınız. Bir müzakerede hiçbir bilgi boşa gitmez.

İlk Teklif Tekniği

Abartılı First Offer Techniquegenellikle teklifi karşılayamayacağınızın tamamen farkında olarak uygulanır. Ayrıca, BANTA ve WANTA arasında bir yerde, bayinin size umut edebileceğiniz en yüksek olanı sunacağı umulmaktadır. Bu, rakiplerin genellikle eşit derecede abartılı bir teklifte bulunarak karşı saldırıya geçmesine neden olur. Bir müzakereci, tekniği kullanan kişi için karlı bir anlaşma yapması için kandırılabilir.

Bazı müzakereciler de "Ben asla bu kadar alçalmam, ama sana düşkün olduğum için bunu senin için yapacağım" diyerek sizi aldatmaya çalışabilirler.

Bir müzakere sırasında uygulayabileceğiniz epeyce teknik var, ancak en uygun olanı uygulamanız çok önemli. Yüksek basınçlı bir müzakerede zor durumlarla nasıl karşılaşacağınızı bilmelisiniz.

Bir çıkmaz, ilerlemenin mümkün olmadığı bir çıkmaz senaryosunu ifade eder. Bu genellikle bir anlaşmazlıktan kaynaklanmaktadır. Müzakerelerdeki çıkmazdan kurtulmak için bir dizi yol uygulanabilir.

Para söz konusuysa, şartları değiştirmeyi düşünün. Örneğin, daha büyük bir depozito, daha kısa bir ödeme süresi, vb. Daha kolay sorunlara açık olun ve daha zor olanları sonraya bırakın. Diğer yeni seçenekleri belirlemeyi denemek için her zaman belirli bir aralık süresi için ertelemeyi kabul edin.

Bir çıkmaz durumunda, herhangi bir katılımcının herhangi bir hareketinin bir zayıflık gibi görünebileceği bir konu haline gelebilir. Çıkmaz, müzakerelerin spot ışığını çalabilir. Önemli konuların yerine odak çıkmazda kaldı.

Çıkmazdan Kurtulmak İçin İpuçları

  • Mükemmelliğe kadar pratik yapın
  • Uzlaşmayı kabul edin
  • Zamanlamaya Dikkat Edin
  • Taahhüt sunun ve öngörün
  • Egonu bırak
  • Başkalarının sorunlarına çok şefkatli olmayın
  • Aktif dinlemeyi kullanın
  • Prensiplerine bağlı kal
  • Ne istiyorsan sor
  • Onay almadan kapatmayın

Bir müzakeredeki taraflar bir pozisyona bağlı olduklarında, o pozisyondan hareket etmenin bir başarısızlık olduğunu düşünürler. Bunun yerine, amaçlarına odaklanılmalıdır. Karşılıklı kazanç elde etmek için, pozisyonlardan çok çıkarlara odaklanılmalıdır. Her iki taraf arasında bir saygı ve disiplin ortamı mevcut olmalıdır.

Örneğin, bir okulda bir taraf üniformayı tercih eder, diğeri ona karşı çıkar.

  • Nedenleri first party to support uniforms öğrencilerin geçici giydiği durumlardan kaçınmaktır, çünkü bu, bir kişi veya grubun kendi tarzlarıyla ilgili olarak birbirlerine düşmanca davranabileceği bir zorbalık eylemine yol açabilir.

  • second party is against the use of uniformsçünkü üniforma giymenin dezavantajları vardır. Öğrencileri yabancılar için kolayca ayırt edilebilir hale getirir. Hatta sınırlı gelire sahip veliler için mali sorunlara bile neden olabilir.

Böyle bir durumda çözüm, öğrencilerin belirli bir kıyafet kuralına göre giyinmesine izin vermektir. Hepsi aynı kıyafetleri giymeyebilir. Kıyafet kuralları, öğrencilerin aynı üniformayı giymeksizin mütevazı ve makul görünmelerini sağlar. Her iki tarafın da arzuları ve uzlaşmaları arasında mükemmel bir denge kurmasını sağlar.

Karşılıklı Kazanç Çözümü Nasıl Oluşturulur?

Karşılıklı kazanç çözümünün oluşturulması, müzakerelerle ilgili olmayabilecek bazı adımlar gerektirmektedir. Bu, sorunu birlikte incelemeyi ve daha fazla seçenek bulmayı içerir. Bundan sonra, her iki tarafın çıkarlarını karşılamak için ortak felsefeleri araştırmak. Bu, müzakerenin kapsamını genişleterek veya daraltarak yapılabilir. Son olarak, gelecekteki müzakerelerde çözülebilecek sorunları bulmak.

Müzakerelerde kritik bir konu, tarafların çalışma potansiyelleri ve gerçekte neyi hak ettikleri açısından marjinalize edilmiş gibi hissedebilecekleridir. Bu sorunu çözmek için tarafların farklılıklarından çok benzerliklerini aramaları gerekiyor. Bir müzakeredeki zorluklar, her iki tarafın da birbirinden büyük ölçüde farklı olan önceden belirlenmiş bir WAP'ye sahip olduğu durumlarda ortaya çıkar.

Müzakere miktarına bakılmaksızın, her zaman bir sticking point. En azından geçici olarak denklemdeki çatışma noktasından kurtulabilirseniz, fikir birliği için biraz alan elde edebilirsiniz. Ayrıca, görüşmenizi tamamladıktan sonra ifadenizi birkaç adıma ayırabilirsiniz.

Örneğin, bir müzakeredeyseniz ve basitçe "Pekala, bu yüzden ilgilenmemiz gereken mesele bu ve eğer anlamazsak ayrılacağız" derseniz, o zaman ilk görüşme yapmayabilirsiniz. yer.

Müzakerelerde, teklifin tamamını bilmek önemlidir. Muadilinizin lehine bir anlaşmayı kabul etmeye hazır olduğunuzu vaktinden önce işaret ederseniz, onlara sunabileceğiniz her şeyi ve hatta daha fazlasını almalarına izin vermiş olursunuz. Müzakere başarınız ne söyleyeceğinizi, ne zaman söyleyeceğinizi ve ne zaman duracağınızı bilmenize bağlıdır.

Bu en iyi anlaşmayı elde etmenin etkili bir uygulaması, ifadenizi arzu ve gerekliliklere bölmektir. İfadeniz net değilse, bu özellikle yararlıdır. Karşılıklı kazanç şansınızı artırmak için tüm olasılıklara bakın. Aşağıdaki sorular yardımcı olabilir -

  • Rakibimizin ihtiyaçları nelerdir?
  • Rakibimizin arzuları nelerdir?
  • Rakibimiz için en önemli şey nedir?
  • Rakibimiz için en az önemli olan şey nedir?
  • Ne arzuluyoruz?

Her iki tarafın isteklerini ve gereksinimlerini karşılaştırdıktan sonra, benzerlikleri bulma zamanı geldi. Bu, müzakerecilerin kendi ihtiyaçlarını ileriye götürmelerine yardımcı olurken, aynı zamanda her şeyi dahil eden en iyi alternatifi bulmayı başarır.

Closing a Dealtüm müzakerelerin bir fikir birliğine varıldığı ve bir anlaşmanın inşa edildiği aşamadır. Bu aşamada az bir çaba, müzakerenin istenen sonuçlarını verir. Bir anlaşmanın kapatılmasının iki farklı anlamı olabilir -

  • Karşılıklı bir anlaşmaya farklı fikirlerin varılması hakkında sorular sorabilir.

  • Katılımcıların anlaşmayı gerçekleştirmek veya uygulamak için kullanabilecekleri araçları sorgulayabilir.

Müzakerenin bir anlaşmaya varıldığını anlamak çok basit olabilir. Sadece diğer taraflara sormanız gerekiyor - "Peki, bir anlaşmamız var mı?". Daha sonra taraflar el sıkışabilir, halka duyurabilir veya belgeleri imzalayabilir. Asıl mesele, diğer müzakerecilere karşılıklı bir anlaşmaya varıldığını açıklığa kavuşturmaktır.

Konsensüs

İnsanlar uzlaşmanın bileşenlerini farklı şekillerde algılama eğilimindedir. Bunu müzakerelerde uygulamak, önemli konularda güçlü bir anlaşma gerektirir. Fikir birliğine varmak için herkesin en sevdiği damak tadına ulaşmak gerekli değildir. Aksine, herkes müzakerenin sonucunun kabul edilebilir olduğunu hissetmelidir.

Bir müzakerenin en zor kısımlarından biri bir fikir birliği oluşturmaktır. Bunun nedeni, müzakere eden tarafların sonuca ilişkin farklı vizyonlara sahip olmalarıdır. Fikir birliği, farklı insanlar için farklı anlamlara gelebilir. Bazıları için bu, bir müzakerenin sonucunun tüm arzularını yerine getirmediği istenmeyen bir uzlaşmadır. Fikir birliğinin arkasındaki sebep, olabildiğince çok insanı memnun etmektir.

Gerçekte en iyi sonuçlar kimseyi çok tatminsiz bırakanlardır. İdeal koşullarda herkes eşit ve tamamen memnun olabilir. Ama bu dünyada hiçbir şey ideal değil. Acı gerçek şu ki, birisi memnun olduğunda bir başkası da memnun olmaz.

The main reason behind concessions-% 100 için itmek,% 0 ile sonuçlanma olasılığının tam tersine yol açabilir. Bu nedenle, tüm tarafların arzuladıklarının belirli bir yüzdesini almaları hem daha akıllıca hem de daha iyidir. Bazıları için bir fikir birliğine varmak kabul edilemez. Yine de, hepsini kaybetmektense en azından bir yüzdeye sahip olmak daha iyidir.

Anlaşma

Bir anlaşma oluşturmak için, genel ifadeyi belirli ifadelere dönüştürebilmeniz gerekir. Müzakereciler, müzakerenin bu noktasında pazarlık sürecinin bittiğini anlamalıdır. Tarafsız ve kesin bir fikir birliği vizyonuna dayanan bir anlaşma yapmaya odaklanmalıdırlar.

Bunu yaparken de yazılı anlaşmaya yeterince dikkat etmeyerek dikkatsizce bir şeyden vazgeçmemeye özen göstermeleri gerekir. Yanlışlıkla, müzakerenin bir anlaşmadaki tüm sorunları çözdüğünü düşünüyorsanız, anlaşma resmileştirildiğinde kötü bir şokla karşılaşabilirsiniz.

Bir müzakere süreci, bir haber yayınına benzer olarak düşünülebilir. Manşetler insanların dikkatini ve ilgisini çekebilir. Bununla birlikte, ilgili hikayeler olmadan bu başlıkların hiçbir amacı olmayacaktı. Temel ilke başlık olacak, ancak bunu desteklemek için ayrıntılara ihtiyaç var. Müzakerelerde iyi olan bir ekibin en az birine ihtiyacı vardırdetails person, müzakereciler anlaşmayı ana hatlarıyla belirledikten sonra kaba bir sicil alma yeteneğine sahip.

Sözleşme Şartları

Bir anlaşmanın hüküm ve koşulları düzgün bir şekilde iletilmediğinde sonuçların ne olacağı konusunda hepimiz bilgi sahibiyiz.

Bir anlaşmaya sahip olmanın önemini anlamak için bir senaryo alalım. İki iş arkadaşı, şirketlerinin web sitesini güncelleme sorumluluklarını kabul ediyor. Sorumluluklarını iyi anlıyorlardı. Ancak sorumluluklarını yerine getirmek için bir plan yapmamışlardı. Sonuç olarak, bir hafta sonra bile hiçbir şey olmadı, çünkü her iki çalışan da diğerinin ilk adımı atmasını bekliyor.

Bir anlaşmanın başarılı olması için, gerekli tüm şartlar ve koşullar yazılı olarak açıkça belirtilmelidir. Teorik bir anlaşmaya varmak oldukça zor, ancak gerekli pratiklikler olmadan teorik anlaşma asla gerçek anlamını taşımayacaktır.

Müzakere sürecinin tamamlanmasında ortaya çıkan anlaşma, how tofaktör. İlk görüşmenin bir sonucu olarak ortaya çıkan şey, yapacağınız ve muhtemelen ne zaman yapacağınız bir şeydir.

howhepsinin en önemli sorusudur. Bir anlaşmanın şartları,how’s bir planı yürütmek, o zaman hiç yararlı olmayabilir.

İnsanların çoğu, adil etik değerlerle müzakere etme iradesine sahiptir. Rakiplerini kandırmayı veya korkutmayı teşvik etmezler. Yine de, daha az etik bir yaklaşım seçen insanlarla karşılaşabileceğiniz talihsiz zamanlar vardır. Bir müzakere sırasında faul yapan müzakerecilerle başa çıkmaya hazır olmanız gerekir. Özellikle kurallar yazılı bir biçimde ele alınmadığında, birisinin kurallara karşı gelme olasılığına hazır olmak bir güvensizlik eylemi değildir.

Bu sadece bir önleme ve gerçeği kabul etmenin bir yoludur. Bazı insanlar ahlaki değerlere uyma eğiliminde değildir. Bu tür insanlarla başa çıkmak için gereken yeterli becerileri edinmelisiniz.

Kullanımı working space tacticsbir müzakerede üstünlük sağlamak genellikle gerçekleşmez. Ancak müzakerecilerin buna hazır olması şarttır. Çok yaygın bir örnek, sandalyesinden kalkmayı reddeden ve diğer tarafı ziyaretçilere yönelik sandalyelere oturtan memur olabilir.

Bu tür bir durumla karşı karşıya kalırsanız, mümkün olan en iyi geri bildirim şöyle olabilir - "Lütfen, özür dilerim, ancak notlarımı yaymak için biraz alana ihtiyacım var. Müsait bir konferans odam olabilir mi? "

Müzakerelere ev sahipliği yapan taraf daha güçlü bir konumdadır, ancak en azından bununla ilgili bir şeyi sorgulamazsanız, rakibiniz istediği her şeyi konuşabileceği gibi yapabileceğine ve bundan kurtulacağına inanma eğiliminde olabilir.

Durumun iyileştirilmesi için sadece tek bir itirazda bulunsanız bile, onları nerede yanlış yaptıklarını gördüğünüz gerçeği konusunda uyarmalısınız. Kendinizi, önünüze atılan engellere rağmen, tutarlı bir şekilde müzakere edecek kadar yetenekli gösterirseniz, bu, rakibinizin size saygı duymasına da neden olabilir.

Bireysel kişilere değil, konulara odaklanabiliyorsanız, bir müzakere üretkenlik açısından mükemmel olacaktır. Bir müzakerecinin bazen birine kişisel olarak saldırmasının birçok farklı nedeni vardır -

  • Bu şekilde davranarak üstünlük elde edeceklerini düşünürler.

  • Pozisyonları aynı fikirde değilse, bunun özgüvenlerine zarar verdiğini düşünüyorlar.

  • Haksız muamele gördüklerini veya saygısızlık gördüklerini düşünebilirler.

Bazen, müzakerenin en başından itibaren diğer taraflara ve onların tutumlarına saygı göstererek kişisel bir saldırıyı reddedebilirsiniz. Ayrıca, başlangıçta rakiplerinize saygı göstermek, müzakere için olumlu bir ortam oluşturmanıza yardımcı olur.

Rakibiniz karşılıklı saygı ortamı oluşturma çabalarınızı reddederse, "Odağımızı meselelerden ayırmayalım" gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Karşı taraf yeterince inatçıysa ve yine de size kişisel olarak saldırıyorsa, müzakerenin askıya alınmasını isteyebilirsiniz.

Tüm müzakereciler şefkatli, empatik ve arkadaş canlısı olsaydı, gerçekten zevkli bir ortam olurdu. Ancak gerçek dünya bu şekilde işlemiyor. Müzakereler normalde agresif durumlara dönüşür.

Karşı taraf tarafından tehdit edildiğinizi hissediyorsanız veya diğer taraf müzakere sürecinde sizi son derece rahatsız hissettiriyorsa, büyük olasılıkla bir müzakereden uzaklaşmalısınız. Bazen karşı taraf da dengeli ve adil bir müzakere yapmayı zorlaştırmak için adil olmayan taktikler uygular.

Bir müzakere yapmak için iki tarafın dostane bir ilişki içinde olmasına gerek yok. Ancak her iki tarafın da müzakere sürecini kişisel çatışmaların ve haksız taktiklerin müdahalelerinden uzak tutması esastır.

Duygularınızı bilmek ve kontrol etmek sizin emotional intelligence. Duygusal zekanız akademik zekanızdan çok farklı. İnsanların akademik zekası, sınavlarda ve testlerde iyi notlar almalarını sağlar, ancak sizin sadeceacademic intelligence hem kişisel hem de profesyonel yaşamlarda gelişmek için.

Bir müzakere durumunda, duygusal zeka sizin ve diğer insanların tartışmaya verdiği duygusal tepkileri içerir. Mekandaki duygusal sıcaklığı çok sıcak bulursanız, ara vermeyi düşünebilirsiniz. Bir yönetim kurulu odasında olumsuz bir ortam oluşturmanın ihmal edilebilir avantajları vardır. Dahası, olumsuz bir ortam, kırılgan bir bakış açısındaki müzakereleri yok edebilir.

Duygusal sıcaklığın sınırlarının ötesine ne zaman yükseldiğini öğreneceksiniz. En temel belirtiler, konuşmaların konulara daha az odaklanacağı, seslerin daha yüksek çıkacağı ve sessizliklerin uzayacağı zaman ortaya çıkmaya başlar. Müzakerelerde bu noktaya gelindiğinde, herkesin müzakere sürecine kısa bir ara vermesi ve kafasını boşaltması tavsiye edilir. Ardından, biraz temizlenmiş bir ortamla müzakerelere geri dönebilir ve sorunları çözmeye çalışabilir, insanların sinirlerini kaybetme riskini azaltabilirsiniz.