CRM - Sales Force Automation (SFA)
„Die erste Regel jeder in einem Unternehmen verwendeten Technologie lautet, dass die Automatisierung eines effizienten Betriebs die Effizienz erhöht. Das zweite ist, dass die Automatisierung eines ineffizienten Betriebs die Ineffizienz vergrößert. “
- - Bill Gates
Die Automatisierung ist in CRM von entscheidender Bedeutung, da eine große Kundenbasis und die Komplexität der einzelnen vertriebs- oder marketingbezogenen Aufgaben berücksichtigt werden müssen. CRM verwendet drei Arten der Automatisierung: Sales Force Automation (SFA), Marketing Automation (MA) und Services Automation (SA). In diesem Kapitel erfahren Sie mehr über Sales Force Automation.
Auf CRM muss von verschiedenen Personen im Unternehmen zugegriffen werden. Es wird am häufigsten von Verkäufern und Managern der Vertriebsaktivitäten in verschiedenen Dienstaltern abgerufen und verwendet. SalesForce ist eine Software, die als unterstützendes System für Verkäufer und Manager dient, um ihre arbeitsbezogenen Ziele zu erreichen. Die SFA-Technologie hilft einem Unternehmen, die verkaufsbezogenen Daten zu sammeln, zu speichern, zu ändern, zu analysieren und zu transportieren. SFA ist die Strategie, mit der Sie die Effizienz Ihrer Verkaufsprozesse steigern können.
Die SFA-Software wird von verschiedenen Verkäufern verwendet, z. B. Verkäufern im B2B- und B2C-Kontext, Haus-zu-Haus-Verkäufern, Direktverkäufern, Online-Verkäufern usw. Sie wird von Managern verwendet, um Kunden zu verfolgen, Vertriebspipelines zu verwalten, Angebote anzupassen und zu generieren Berichte, um nur einige zu nennen.
SFA-Lösungsanbieter
Einige SFA-Anbieter sind Spezialisten, die sich auf eine bestimmte Funktionalität von SFA konzentrieren. Sie stehen im Wettbewerb mit Anbietern von Unternehmenslösungen (die eine vollständige Palette von Geschäftslösungen wie Supply Chain Management (SCM), Enterprise Resource Planning (ERP) und CRMs anbieten) und einigen Anbietern von CRM-Suiten mit SFA-Modulen. Einige renommierte SFA-Spezialisten sind wie folgt angegeben:
| SFA-Spezialist | SFA als Teil der CRM Suite | SFA als Teil der Enterprise Suite |
|---|---|---|
| Cyberform | Microsoft Dynamics | IBM |
| Salesnet | Salesforce.com | Orakel |
| Selectica | SalesLogix | SAFT |
Auch die CRM-Lösungsanbieter haben es sich ausgedacht configurators, die Software-Engines, mit denen Kunden ihre Produkte anpassen können. Da die Konfiguratoren bei der Erstellung kundenspezifischer Produkte helfen, wird die Belastung der Verkäufer durch den fehlerfreien Umgang mit komplexen Daten verringert. Im Gegenzug werden auch ihre Schulungskosten reduziert.
Mit Dell-Computern können Kunden beispielsweise mit dem Konfigurator interagieren. Die Kunden können Geräte ihrer Wahl und Spezifikationen auswählen und ihre eigenen Computer bauen.
SFA Hardware und Infrastruktur
In Zeiten wachsender Unternehmen müssen die SFA-Hardware und -Infrastruktur lange Zeit in der Lage sein, eine große Anzahl von Kunden zu bewältigen.
In-House-Verkäufer sind mit Desktop- oder Laptop-Computern vertraut, aber die Outdoor-Verkäufer eines Unternehmens bevorzugen Palmtops, Tablets, Phablets oder einfach die Smartphones. In solch einer Vielzahl von Geräten sollte die SFA-Technologie in der Lage sein, auf jedem Gerätetyp ausgeführt zu werden.
Im Falle eines globalen Geschäfts müssen die Verkäufer und Manager in allen Filialen mehrmals auf die CRM-Datenbank zugreifen. In einer solchen Situation sollte die SFA-Technologie mit Fernkommunikation oder Datenübertragung über drahtlose und schnelle Medien ausgestattet sein.
SFA Allied Services
Die Dienstleistungen machen in der Regel 50 bis 60% der gesamten Kosten des Automatisierungsprojekts aus. Zum Beispiel Datendienste wie Datensicherheit.
Die SFA-Projektmanager kaufen manchmal Dienstleistungen von den Dienstleistern. Die Dienstleister tragen zum Geschäftsgewinn und zu den Kosten der gesamten CRM-Projekte bei. Diese Services müssen entsprechend den Geschäftsanforderungen überarbeitet oder nur wenige Verkaufsprozesse angepasst werden.
Funktionen der SFA-Software
Eine SFA-Software kann die folgenden Funktionen bereitstellen:
Account management- Darunter erhalten die Verkäufer und Manager einen vollständigen Überblick über die Kundenbeziehung. Es enthält persönliche Daten des Kunden, Kontakt, frühere Kontakte, gelieferte vergangene Bestellungen, aktuelle Bestellungen, Transaktionen usw.
Contact management - Es bezieht sich auf die Kontaktnummern, die E-Mail-ID, die Adresse, die Kontakteinstellungen usw. der Kunden, um Kontakte durch Erstellen, Aktualisieren, Verfolgen von Terminen und Kontakten usw. zu pflegen.
Contract management - Es hilft Benutzern bei der Verwaltung von Verträgen mit Kunden, indem es die Funktionen zum Verfolgen, Überwachen, Fortschreiten und Kündigen von Verträgen bietet.
Document management - Es hilft den Benutzern, Produktlisten, Broschüren, Produktspezifikationshandbücher, Preislisten und Angebotsvorlagen zu pflegen.
Event management- Es ermöglicht die Planung von Veranstaltungen wie Konferenzen, Messen, Webinaren, Seminaren, Besprechungen usw. mit Kunden oder anderen Partnern. Es verfügt über Veranstaltungskalender, Ereignisberichte usw.
Incentives management- Die Vertriebsleiter verwenden diese Funktion, um die Bemühungen des Verkäufers zu bewerten und zu belohnen. Es kann mit der Abrechnungsanwendung für die automatische Zahlung verknüpft werden.
Lead management - Es ermöglicht dem Unternehmen, Leads für eine gleichmäßige Aufgabenverteilung zu erstellen, verschiedenen Verkäufern zuzuweisen und Sales Leads zu verfolgen.
Opportunities management - Benutzer können Opportunities erstellen, den Fortschritt verwalten und den Benutzerbonus schätzen.
Order management- Sobald die Kunden dem Kauf eines Produkts zustimmen, wandelt diese Funktion das Angebot in Bestellungen mit genauem Preis um. Es besteht aus Preislisten und Produktkonfigurator.
Pipeline management - Es hilft, den gesamten Verkaufszyklus von der Identifizierung der potenziellen Kunden bis zur Lieferung und Schließung der Bestellung aufrechtzuerhalten.
Product Encyclopedia- Es handelt sich um eine elektronische Enzyklopädie von Produkten mit Namen, Modellnummern, Bildern und Spezifikationen. Es wird dem Kunden online zugänglich gemacht.
Product Configuration - Benutzer oder Kunden können das Produkt entwerfen und bewerten, indem sie die Spezifikationen ihrer Wahl auswählen.
Product Visualization- Benutzer oder Kunden können ein realistisches 3D-Modell des Produkts erstellen. Es wird unter Bezugnahme auf die technischen Diagramme erstellt.
Quotation management - Es ermöglicht den Verkäufern und Managern, benutzerdefinierte Angebote zu erstellen, zu bearbeiten und zu liefern.
Sales prediction - Es hilft den Verkäufern und Managern, Verkaufszahlen vorherzusagen.
Vorteile der Sales Force-Automatisierung
Anbieter, Verkäufer und Manager beanspruchen unzählige Vorteile der Implementierung und Verwendung von SFA. Einige wichtige Vorteile sind wie folgt aufgeführt:
Vendor’s perspective - Verbesserte Kundenbeziehung, Mitarbeiterproduktivität und Geschäftserlöse.
Salesperson’s perspective - Mehr Abschlussmöglichkeiten, Leerverkaufszyklen, einfache Nachverfolgung des Verkaufszyklus.
Manager’s perspective - Steigerung der Salesforce-Produktivität und genaue Berichterstellung.
Business perspective - Verbesserte Kundenbeziehungen, Steigerung des Umsatzes, Verbesserung des Marktanteils, Steigerung der Rentabilität.
Beliebte SFAs
Einige beliebte Salesforce Automation-Softwaresysteme sind: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus online, Sugar CRM usw.