खुदरा चुनौतियां और सिद्धांत

माइकल पोर्टर, हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के एक प्रोफेसर ने नाम की एक रूपरेखा तैयार की Five Forces Analysisउद्योगों के संरचित विश्लेषण के लिए। यह ढांचा उद्योग में प्रतिस्पर्धा की डिग्री को समझने में मदद करता है। आइए हम उनके ढांचे के अनुसार देखते हैं कि खुदरा उद्योग में प्रतिस्पर्धा की पांच बुनियादी ताकतें क्या हैं -

नए प्रतियोगियों की धमकी

एक नई कंपनी के लिए उद्योग में प्रवेश करना जितना आसान है, उतनी ही प्रतिस्पर्धा है। कोई भी नया प्रवेशकर्ता मौजूदा खिलाड़ियों के लिए खतरा है क्योंकि इससे मौजूदा खिलाड़ियों के लाभ में कमी हो सकती है। नए प्रवेशकों को सीमित करने वाले कारक हैं -

• उद्योग में उपभोक्ताओं के प्रति कितने वफादार हैं?
• उपभोक्ता के लिए नए उत्पाद पर स्विच करना कितना मुश्किल है?
• उद्योग में प्रवेश करने के लिए कितनी बड़ी पूंजी की आवश्यकता है?
• वितरण चैनल तक पहुंचना कितना मुश्किल है?
• कर्मचारियों के लिए नए कौशल हासिल करना कितना कठिन है?

खतरा अधिक है जब…	खतरा कम है जब…
खुदरा कंपनी के उत्पादों को विभेदित नहीं किया जाता है।	खुदरा कंपनी के उत्पाद विभेदित हैं।
मौजूदा उत्पाद के लिए उपभोक्ता की धारणा अच्छी नहीं है और स्विचिंग लागत कम है।	मौजूदा उत्पाद के लिए उपभोक्ता की धारणा स्वस्थ है और स्विचिंग लागत अधिक है।
खुदरा ब्रांड अच्छी तरह से ज्ञात नहीं है।	खुदरा ब्रांड अच्छी तरह से जाना जाता है।
वितरण चैनलों तक पहुंचना आसान है।	वितरण चैनल एक्सेस करना दूरस्थ है।
मालिकाना तकनीक और सामग्री, सरकार की नीतियां और स्थान परेशानी वाले मुद्दे नहीं हैं।	मालिकाना तकनीक और सामग्री, सरकार की नीतियां और स्थान परेशानी वाले मुद्दे हैं।
मौजूदा उत्पाद के खरीदारों की संख्या कम है।	मौजूदा उत्पाद के लिए खरीदारों की संख्या अधिक है।

उदाहरण के लिए, पिज्जा हट, खाद्य सेवाओं के खुदरा क्षेत्र में एक पुराने खिलाड़ी, 1958 में अमेरिका के कंसास में स्थापित किया गया था। मिशिगन में 1960 में डोमिनोज के प्रवेश ने प्रतिस्पर्धा का खतरा पैदा कर दिया। लेकिन उनकी अलग-अलग विपणन नीतियों के बाद, वे दोनों ही बाजार में प्रमुख स्थान हासिल कर चुके हैं।

विकल्प की धमकी

आधार वे उत्पाद या सेवाएँ हैं जो समान कार्यक्षमता प्रदान करती हैं। एक सफल उत्पाद अन्य समान उत्पाद बनाने की ओर जाता है। खुदरा क्षेत्र में प्रवेश करते समय, किसी को इसके बारे में सोचना चाहिए -

• बाजार में कितने निकट विकल्प उपलब्ध हैं?
• विकल्प की कीमत क्या है?
• उन विकल्पों के बारे में उपभोक्ता की धारणा क्या है?

उत्पाद या सेवा के लिए R & D में विज्ञापन, विपणन, और निवेश करके, एक खुदरा व्यवसाय उद्योग में अपना स्थान ऊंचा कर सकता है।

स्थान पर खतरा अधिक होने पर…	स्थान पर खतरा कम है जब…
खुदरा कंपनी के उत्पादों को विभेदित नहीं किया जाता है।	खुदरा कंपनी के उत्पाद विभेदित हैं।
उत्पाद महंगे हैं।	उत्पाद सस्ते हैं।
उपभोक्ता की ब्रांड निष्ठा कम है।	उपभोक्ताओं की निष्ठा अधिक है।
एक ही श्रेणी के सस्ते समानांतर उत्पाद उपलब्ध हैं।	कोई सस्ता समानांतर उत्पाद उपलब्ध नहीं हैं।

उदाहरण के लिए, Google+ और फ़ेसबुक दोनों ऐसे सोशल प्लेटफ़ॉर्म हैं जिन्हें उपभोक्ता सोशलाइज़ करने के लिए उपयोग करते हैं। वे समान सुविधाएँ प्रदान करते हैं जैसे पोस्ट, चैट, शेयर टेक्स्ट, ग्राफिक्स और मीडिया सामग्री, समूह बनाना आदि।

खरीदारों की सौदेबाजी की शक्ति

यह खरीदारों की स्थिति है और खरीदते समय लाभ प्राप्त करने की उनकी क्षमता की संभावना है। यदि कई आपूर्तिकर्ता और कुछ खरीदार हैं, तो खरीदार मूल्य निर्धारण करते समय लाभप्रद स्थिति में होते हैं और उनके पास आम तौर पर अंतिम शब्द होता है। खुदरा प्रबंधकों को निम्नलिखित के बारे में सोचने की जरूरत है -

• रिटेल कंपनी के पास कितना बड़ा बाजार है?
• अपनी बिक्री के लिए कंपनी किस आकार के उपभोक्ताओं पर निर्भर करती है?
• क्या खरीदार बड़ी मात्रा में खरीद रहे हैं?
• एक ही उत्पाद लाइन में कितने अन्य खुदरा प्रतियोगी हैं?

आपूर्तिकर्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति

यह बाजार में उत्पादों की लागत और आपूर्ति को नियंत्रित करने के लिए आपूर्तिकर्ता की क्षमता है। यदि उत्पाद मूल्य निर्धारण, कीमत बढ़ाने या आपूर्ति कम करने की धमकी देते हुए आपूर्तिकर्ता कंपनी पर हावी स्थिति में हैं, तो खुदरा उद्योग को कम आकर्षक कहा जाता है। खुदरा प्रबंधकों को निम्नलिखित के लिए उत्तर खोजने की आवश्यकता है -

• आपूर्तिकर्ता क्या प्रदान करता है इसके अलावा अन्य विकल्प उत्पाद क्या हैं?
• क्या आपूर्तिकर्ता कई उद्योगों को माल प्रदान कर रहा है?
• क्या आपूर्तिकर्ता-स्विचिंग लागत अधिक है?
• यदि आपूर्तिकर्ता और कंपनी एक दूसरे के व्यवसाय में प्रवेश करने में सक्षम हैं?

मौजूदा प्रतियोगियों के बीच प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता

जब बाजार में कम या ज्यादा समान आकार के प्रतियोगी होते हैं तो प्रतिद्वंद्विता तीव्र होती है और बाजार का कोई अद्वितीय नेता नहीं होता है।

प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता अधिक होने पर…	प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता कम है जब…
कोई या बहुत कम उत्पाद या सेवा भेदभाव नहीं है।	उत्पाद या सेवा भेदभाव में है।
कम प्रतियोगी हैं।	और भी प्रतियोगी हैं।
किसी विशेष क्षेत्र में उत्पाद की उपलब्धता कम है।	उत्पाद किसी विशेष क्षेत्र में व्यापक रूप से उपलब्ध है।

विकास के सिद्धांत

खुदरा प्रबंधन में, सिद्धांतों को मोटे तौर पर निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है -

पर्यावरण सिद्धांत (प्राकृतिक चयन)

यह डार्विन के अस्तित्व के सिद्धांत पर आधारित है: "सबसे योग्य सबसे लंबे समय तक जीवित रहेगा"। खुदरा क्षेत्र में उपभोक्ता, निर्माता, बाजार, आपूर्तिकर्ता और बदलती प्रौद्योगिकी शामिल हैं। वे रिटेलर्स जो जनसांख्यिकी, प्रौद्योगिकी, उपभोक्ता वरीयताओं और कानूनी परिवर्तनों में बदलाव के अनुकूल हैं, वे लंबे और समृद्ध होने की संभावना रखते हैं।

चक्रीय सिद्धांत

McNair द्वारा इस सिद्धांत का प्रतिनिधित्व करता है Wheel of Retailing जो रिटेलिंग में हो रहे बदलावों के बारे में बताता है।

उनके अनुसार, नए प्रवेश करने वाले खुदरा विक्रेता अक्सर कम लागत, कम लाभ मार्जिन, कम संरचना वाले खुदरा व्यापार में होते हैं, जो उपभोक्ताओं को कुछ अनूठा, वास्तविक लाभ प्रदान करता है। कुछ समय के लिए वे अपने मूल मूल्यों पर ध्यान केंद्रित किए बिना, अपने उत्पादों को अधिक महँगी सुविधाओं के साथ अच्छी तरह से स्थापित करते हैं, समृद्ध करते हैं, और विस्तार करते हैं।

यह बाजार में अभी तक नए प्रवेशकों के लिए एक जगह बनाता है जिससे प्रतिस्पर्धा, प्रतिस्थापन, और प्रतिद्वंद्विता का खतरा पैदा होता है।

संघर्ष सिद्धांत (द्वंद्वात्मक प्रक्रिया के माध्यम से विकास)

एक व्यापक खुदरा श्रेणी के भीतर, समान स्वरूपों की खुदरा बिक्री के बीच हमेशा संघर्ष होता है, जिससे नए स्वरूपों का विकास होता है। इस प्रकार, नए खुदरा प्रारूप दो प्रारूपों के सम्मिश्रण की द्वंद्वात्मक प्रक्रिया के माध्यम से विकसित होते हैं।

कहो, Thesis आवासीय क्षेत्र के कोने के आसपास एक एकल रिटेलर है। Antithesis उसी आवासीय क्षेत्र के पास एक बड़ा डिपार्टमेंटल स्टोर है, जो थीसिस के विरोध में कुछ समय में विकसित होता है। Antithesis को चुनौती देता है Thesis। जब थीसिस और एंटीथिसिस के बीच संघर्ष होता है, तो खुदरा का एक नया प्रारूप पैदा होता है।