खुदरा बाजार विभाजन और रणनीतियाँ

बाजार विभाजन लोगों में भारी अंतर का स्वाभाविक परिणाम है।

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

बाजार विभाजन खुदरा ग्राहकों की आवश्यकताओं की स्पष्ट समझ देता है। बाजार विभाजन की स्पष्ट समझ के साथ, खुदरा प्रबंधक और विपणन कर्मी विशिष्ट आवश्यकताओं और वरीयताओं के साथ ग्राहकों तक पहुंचने के लिए रणनीति विकसित कर सकते हैं।

बाजार विभाजन क्या है?

यह एक प्रक्रिया है जिसके द्वारा ग्राहकों को उनके उत्पाद या सेवा आवश्यकताओं के आधार पर पहचान योग्य समूहों में विभाजित किया जाता है। विशिष्ट संगठनों के लिए कस्टम मार्केटिंग मिश्रण बनाने के लिए खुदरा संगठन के विपणन बल के लिए बाजार विभाजन बहुत उपयोगी है।

उदाहरण के लिए, शुक्र जैविक सब्जियों की खुदरा बिक्री के व्यवसाय में है। वह काम करने और स्वास्थ्य के प्रति जागरूक लोगों तक पहुंचने के लिए विज्ञापन के लिए अपना पैसा निवेश करना पसंद करेगी, जिनकी मासिक आय $ 10,000 से अधिक है।

बाजार विभाजन ग्राहक के लिंग, आयु, धर्म, राष्ट्रीयता, संस्कृति, पेशे और वरीयताओं के आधार पर भी आयोजित किया जा सकता है।

खुदरा बाजार के प्रकार

रिटेल दो प्रकार के होते हैं- ऑर्गनाइज्ड रिटेल और अनऑर्गनाइज्ड रिटेल।

संगठित रिटेल

संगठित रिटेलिंग दुकानों की एक बड़ी खुदरा श्रृंखला है जो अप-टू-डेट तकनीक, लेखांकन पारदर्शिता, आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन और वितरण प्रणालियों के साथ चलती है।

असंगठित खुदरा

असंगठित खुदरा बिक्री एक तकनीकी या लेखा सहायक के साथ एक मालिक या दुकान के एक कार्यवाहक द्वारा संचालित एक छोटे से खुदरा व्यापार के अलावा कुछ भी नहीं है।

निम्न तालिका उन बिंदुओं पर प्रकाश डालती है जो असंगठित खुदरा से संगठित खुदरा को अलग करती हैं -

पैरामीटर	संगठित रिटेल	असंगठित खुदरा
संचालन का पैमाना	विशाल	छोटा
संचालन की गुंजाइश	राष्ट्रव्यापी, दुनिया भर में	स्थानीय
कर्मचारियों	पेशेवर, कुशल, और प्रशिक्षित	अव्यवसायिक
दुकानों की संख्या	कई दुकानों की श्रृंखला	एक शहर के भीतर या आसपास के शहरों में एक ही मालिक के अधिकतम 2-3 आउटलेट
स्टोर का परिवेश	सुखद, आकर्षक	अच्छे माहौल का अभाव
उत्पादों की रेंज	राष्ट्रों में उत्पादों की विस्तृत श्रृंखला	केवल स्थानीय उत्पादों की एक श्रृंखला
खरीदारी का अनुभव	उत्कृष्ट, यादगार, आकर्षक	औसत
बार्गेनिंग	संभव नहीं। मूल्य निर्धारण संबंध पर निर्भर नहीं करता है	मुमकिन। मूल्य निर्धारण व्यक्तिगत तालमेल के अनुसार भिन्न होता है
माल का स्रोत	निर्माता / निर्माता से सीधे	ज्यादातर थोक व्यापारी से
उत्पादों को चुनने की सुविधा	बहुत ऊँचा। ग्राहक घूम सकता है और उत्पाद चुन सकता है	बहुत कम
उदाहरण	वॉलमार्ट, हाइपरसिटी, बिग बाजार	स्टैंडअलोन की दुकानें

खुदरा रणनीति क्या है?

यह एक खुदरा संगठन द्वारा डिजाइन की गई योजना है कि कैसे व्यवसाय ग्राहकों को अपने उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने का इरादा रखता है। कुछ नाम रखने के लिए विभिन्न रणनीतियां जैसे कि व्यापारिक रणनीति, खुद की ब्रांड रणनीति, प्रचार रणनीति हो सकती हैं।

एक खुदरा रणनीति में निम्नलिखित की पहचान शामिल है -

• खुदरा विक्रेता का लक्ष्य बाजार।
• खुदरा स्वरूप खुदरा विक्रेता लक्ष्य बाजार की जरूरतों को पूरा करने के लिए काम करता है।
• सतत प्रतिस्पर्धी लाभ।

प्रभावी बाजार विभाजन के लिए रणनीतियाँ

प्रभावी बाजार विभाजन के लिए, संगठन के विपणन बल द्वारा निम्नलिखित दो रणनीतियों का उपयोग किया जाता है -

एकाग्रता (आला) रणनीति

इस रणनीति के तहत, एक संगठन केवल एक या बहुत कम खंडों के बड़े हिस्से के बाद जाने पर ध्यान केंद्रित करता है। यह रणनीति प्रतिस्पर्धी संगठनों पर एक अंतर लाभ प्रदान करती है जो केवल एक खंड पर ध्यान केंद्रित नहीं कर रहे हैं।

उदाहरण के लिए, टोयोटा हाइब्रिड वाहनों के बाजार के तहत विभिन्न मॉडलों की पेशकश करके इस रणनीति को लागू करता है।

बहु-खंड रणनीति

इस रणनीति के तहत, एक संगठन अपने विपणन प्रयासों को दो या अधिक विशिष्ट बाजार क्षेत्रों पर केंद्रित करता है।

उदाहरण के लिए, जॉनसन एंड जॉनसन शिशु देखभाल, त्वचा की देखभाल, पोषण, और सभी उम्र के ग्राहकों के लिए खंडित दृष्टि उत्पादों की श्रेणी में स्वास्थ्य संबंधी उत्पाद प्रदान करता है।

मार्केट पेनेट्रेशन के लिए रणनीतियाँ

बाजार में प्रवेश की रणनीतियों में निम्नलिखित शामिल हैं -

मूल्य पेनेट्रेशन

यह प्रतियोगी के उत्पाद या सेवा की तुलना में कम उत्पाद या सेवा की कीमत निर्धारित कर रहा है। घटती लागत के कारण, मात्रा बढ़ सकती है जो लाभ का एक सभ्य स्तर बनाए रखने में मदद कर सकती है।

आक्रामक प्रचार

टीवी, प्रिंट मीडिया, रेडियो चैनल, ई-मेल पर उत्पाद या सेवा का प्रचार बढ़ाना, ग्राहकों को खींचता है और उत्पाद या सेवा को देखने और लाभ उठाने के लिए उन्हें ड्राइव करता है। छूट की पेशकश करके, अतिरिक्त लाभ के साथ विभिन्न खरीद योजनाएं उच्च बाजार में प्रवेश में उपयोगी हो सकती हैं।

उच्च उत्पाद वितरण

संतृप्ति के स्तर तक उत्पाद या सेवा को वितरित करने से बाजार में बेहतर तरीके से प्रवेश करने में मदद मिलती है। उदाहरण के लिए, कोका कोला का बहुत अधिक वितरण है और यह छोटी दुकानों से लेकर हाइपरमार्केट तक हर जगह उपलब्ध है।

विकास की रणनीतियाँ

यदि एक खुदरा संगठन आयोजित करता है SWOT Analysis (स्ट्रैटेजी, कमजोरी, अवसर, खतरा) विकास रणनीतियों पर विचार करने से पहले, यह संगठन की वर्तमान रणनीति का विश्लेषण करने और विकास रणनीति की योजना बनाने के लिए सहायक है।

Ansoff की मैट्रिक्स

इगोर अंसॉफ नामक एक अमेरिकी नियोजन विशेषज्ञ ने एक रणनीतिक नियोजन उपकरण विकसित किया जो चार वैकल्पिक विकास रणनीतियों को प्रस्तुत करता है। एक आयाम पर उत्पाद हैं और दूसरे पर बाजार है।

यह मैट्रिक्स बाजार के विकास के लिए रणनीति प्रदान करता है। यहाँ इन रणनीतियों का क्रम है -

• Market Penetration - कंपनी उच्च बाजार हिस्सेदारी के लिए मौजूदा बाजार में मौजूदा उत्पादों या सेवाओं को बेचने पर ध्यान केंद्रित करती है।

• Market Development - कंपनी मौजूदा उत्पादों या सेवाओं को नए बाजारों या बाजार क्षेत्रों को बेचने पर केंद्रित है।

• Product Development - कंपनी मौजूदा उत्पादों में नवाचारों पर काम करती है या मौजूदा बाजार के लिए नए उत्पादों को विकसित कर रही है।

• Diversification - कंपनी नए बाजारों के लिए नए उत्पादों या सेवाओं को विकसित करने पर काम करती है।