खुदरा प्रबंधन - त्वरित गाइड

अपने पूरे रिटेलिंग करियर में, मैं एक मार्गदर्शक सिद्धांत पर अड़ गया हूं: अपने ग्राहकों को वो दें जो वे चाहते हैं ... और ग्राहक सब कुछ चाहते हैं: अच्छी गुणवत्ता वाले सामानों की एक विस्तृत वर्गीकरण, न्यूनतम संभव कीमतें, जो वे खरीदते हैं, उसके साथ संतुष्टि की गारंटी, दोस्ताना जानकार सेवा, सुविधाजनक घंटे, मुफ्त पार्किंग और खरीदारी का सुखद अनुभव।

आप इसे प्यार करते हैं जब आप किसी स्टोर पर जाते हैं जो किसी तरह आपकी अपेक्षाओं से अधिक होता है और जब कोई स्टोर आपको असुविधा पहुँचाता है, तो आप उससे घृणा करते हैं, या आपको कठिन समय देते हैं, या सिर्फ यह दिखावा करते हैं कि आप अदृश्य हैं ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

आज की जटिल दुनिया में, उपभोक्ता राजा है और उपभोक्ता संतुष्टि पर खुदरा विक्रेता केनर हैं। आज के उपभोक्ताओं की व्यस्त जीवन शैली को ध्यान में रखते हुए, खुदरा विक्रेता उत्पादों के अलावा सेवाएं भी प्रदान करते हैं।

खुदरा बिक्री किसी भी देश के अर्थशास्त्र में बहुत महत्वपूर्ण स्थान रखती है। यह उत्पाद या सेवा के वितरण का अंतिम चरण है। यह न केवल देश की जीडीपी में योगदान देता है बल्कि रोजगार प्रदान करके बड़ी संख्या में लोगों को सशक्त बनाता है।

रिटेल मैनेजमेंट 'रिटेल' शब्द को समझने के साथ शुरू होता है।

खुदरा क्या है?

खुदरा बिक्री में व्यक्तिगत, गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए अंतिम उपभोक्ताओं को सामान या सेवाएं बेचने में शामिल सभी गतिविधियां शामिल हैं।

− Phillip Kotler

कोई भी संगठन जो अपने व्यक्तिगत, पारिवारिक या घरेलू उपयोग के लिए ग्राहकों को उपभोग के लिए उत्पाद बेचता है, खुदरा बिक्री के कब्जे में है।

एक रिटेलर के कार्य

खुदरा विक्रेता वह सामान प्रदान करता है जिसकी ग्राहक को आवश्यकता होती है, एक वांछित समय और स्थान पर।

  • एक रिटेलर कच्चा माल नहीं बेचता है। वह तैयार माल या सेवाओं को बेचता हैform वह ग्राहक चाहता है

  • एक रिटेलर विभिन्न थोक विक्रेताओं से उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला खरीदता है और एक छत के नीचे सबसे अच्छे उत्पाद प्रदान करता है। इस प्रकार, खुदरा विक्रेता दोनों का कार्य करता हैbuying तथा selling।

  • एक रिटेलर उत्पादों या सेवाओं को ग्राहक की आसान पहुंच के भीतर रखता है और उन्हें उचित रूप से उपलब्ध कराता है location।

मार्केटिंग चैनल्स में रिटेल

औद्योगिकीकरण और वैश्वीकरण के साथ, निर्माता और उपभोक्ता के बीच की दूरी बढ़ी है। कई बार एक उत्पाद एक देश में निर्मित होता है और दूसरे में बेचा जाता है। विपणन चैनल में शामिल बिचौलियों का स्तर उपभोक्ता इच्छाओं की सेवा के स्तर पर निर्भर करता है।

Type A and B- खुदरा विक्रेता। उदाहरण के लिए, पैंटालून्स, वॉलमार्ट।

Type C- सेवा प्रदाता। उदाहरण के लिए, यूरेका फोर्ब्स।

रिटेलिंग फॉर्मेट्स का वर्गीकरण

रीटेलिंग फॉर्मेट को निम्न प्रकारों में वर्गीकृत किया जा सकता है जैसा कि आरेख में दिखाया गया है -

स्वामित्व आधारित खुदरा बिक्री

आइए इन रिटेलर्स को विस्तार से देखें -

  • Independent Retailers- वे एक ही दुकान चलाते हैं, और अपनी नीतियों का स्वतंत्र रूप से निर्धारण करते हैं। उनके परिवार के सदस्य व्यवसाय में मदद कर सकते हैं और यूनिट के स्वामित्व को एक पीढ़ी से दूसरी पीढ़ी तक पारित किया जा सकता है। सबसे बड़ा फायदा यह है कि वे उपभोक्ताओं के साथ बहुत आसानी से व्यक्तिगत संबंध बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, स्टैंड-अलोन किराने की दुकानें, फूलवाले, स्टेशनरी की दुकानें, किताबों की दुकानें आदि।

  • Chain Stores- जब कई आउटलेट आम स्वामित्व में होते हैं तो इसे स्टोर की श्रृंखला कहा जाता है। चेन स्टोर ऑफर करते हैं और समान माल रखते हैं। वे शहरों और क्षेत्रों में फैले हुए हैं। लाभ यह है कि, स्टोर किसी विशेष क्षेत्र में उपभोक्ताओं की वरीयताओं के अनुसार चयनित माल रख सकते हैं। उदाहरण के लिए, वेस्टसाइड स्टोर्स, शॉपर्स स्टॉप आदि।

  • Franchises- ये स्टोर हैं जो एक स्थापित ब्रांड नाम या फ्रेंचाइज़र और एक फ्रेंचाइजी के बीच एक समझौते द्वारा एक विशेष प्रारूप के तहत व्यवसाय चलाते हैं। वे दो प्रकार के हो सकते हैं -

    • व्यापार प्रारूप। उदाहरण के लिए, पिज्जा हट।
    • उत्पाद प्रारूप। उदाहरण के लिए, अमूल के आइसक्रीम पार्लर।

  • Consumers Co-Operative Stores- ये बाजार के दरों की तुलना में उचित लागत पर आवश्यक प्रदान करने के उद्देश्य से उपभोक्ताओं के स्वामित्व और चलाने वाले व्यवसाय हैं। उन्हें व्यवसाय को स्वस्थ रखने के लिए वर्तमान व्यापार और राजनीतिक नीतियों के साथ समकालीन होना होगा। उदाहरण के लिए, भारत से सहकार भंडार, उत्तरी अमेरिका से पुगेट कंज्यूमर्स फूड को-ऑपरेटिव, आयरलैंड से डबलिन फूड को-ऑपरेटिव।

मर्चेंडाइज बेस्ड रिटेलिंग

आइये देखते हैं इनको विस्तार से -

  • Convenience Stores- वे आम तौर पर आवासीय परिसर के पास स्थित छोटे स्टोर हैं, और देर रात या 24x7 तक खुले रहते हैं। ये स्टोर भोजन, अंडे, दूध, प्रसाधन, और किराने का सामान जैसे बुनियादी आवश्यक वस्तुएं प्रदान करते हैं। वे उन उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं जो त्वरित और आसान खरीदारी करना चाहते हैं।

    उदाहरण के लिए, माँ-और-पॉप स्टोर, पेट्रोल पंपों के पास स्थित स्टोर, यूएस से 7-इलेवन, आदि।

  • Supermarkets- ये उच्च मात्रा और कम लाभ मार्जिन वाले बड़े स्टोर हैं। वे बड़े पैमाने पर उपभोक्ता को लक्षित करते हैं और उनका विक्रय क्षेत्र 8000 sq.ft. से 10,000 वर्ग फीट। वे ताजा और साथ ही संरक्षित खाद्य पदार्थों, टॉयलेटरीज़, किराने का सामान और बुनियादी घरेलू सामान पेश करते हैं। यहां, भोजन और किराने के उत्पादों के लिए कम से कम 70% विक्रय स्थान आरक्षित है।

    उदाहरण के लिए, खाद्य बाजार और टेस्को।

  • Hypermarkets- ये कम से कम 3000 sq.ft. के साथ एक-स्टॉप शॉपिंग रिटेल स्टोर हैं। अंतरिक्ष बेचना, जिसमें से 35% स्थान गैर-किराना उत्पादों की ओर समर्पित है। वे बड़े क्षेत्र में उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं, और अक्सर रेस्तरां और कॉफी की दुकानों के साथ स्थान साझा करते हैं। हाइपरमार्केट 80,000 वर्ग फुट के क्षेत्र में फैल सकता है। से 250,000 वर्ग फुट। वे व्यायाम उपकरण, साइकिल, सीडी / डीवीडी, किताबें, इलेक्ट्रॉनिक्स उपकरण आदि प्रदान करते हैं।

    उदाहरण के लिए, भारत से बड़ा बाजार, यूएस से वॉलमार्ट।

  • Specialty Stores- ये रिटेल स्टोर एक विशेष प्रकार के मर्चेंडाइज जैसे कि होम फर्निशिंग, घरेलू इलेक्ट्रॉनिक उपकरण, कंप्यूटर और संबंधित उत्पाद आदि प्रदान करते हैं। ये उपभोक्ताओं को उच्च स्तर की सेवा और उत्पाद जानकारी भी प्रदान करते हैं। वे कम से कम 8000 sq.ft. पर कब्जा कर लेते हैं। अंतरिक्ष बेचना।

    उदाहरण के लिए, गौटियर फ़र्नीचर और भारत से क्रोमा, ब्रिटेन से उच्च और पराक्रमी।

  • Departmental Stores- यह एक बहु-स्तरीय, बहु-उत्पाद खुदरा स्टोर है जो औसत आकार 20,000 वर्ग फीट में फैला हुआ है। से 50,000 वर्ग फीट। यह भोजन, कपड़े और घरेलू सामान के लिए 10% से 70% तक की रेंज में बिक्री की पेशकश करता है।

    उदाहरण के लिए, द बॉम्बे स्टोर, एबोनी, भारत से मीना बाजार, यूके से मार्क्स एंड स्पेंसर।

  • Factory Outlets- ये खुदरा स्टोर हैं जो रियायती मूल्य पर अधिक मात्रा में उत्पादित वस्तुओं को बेचते हैं। ये आउटलेट मैन्युफैक्चरिंग यूनिट्स या अन्य फैक्ट्री आउटलेट्स के साथ निकटता में स्थित हैं।

    उदाहरण के लिए, नाइके, बॉम्बे डाइंग फैक्टरी आउटलेट्स।

  • Catalogue Showrooms- ये रिटेल आउटलेट उपभोक्ताओं को संदर्भित करने के लिए उत्पादों की सूची रखते हैं। उपभोक्ता को उत्पाद का चयन करने, अपना उत्पाद कोड लिखने और उसे उस क्लर्क को सौंपने की आवश्यकता होती है जो तब कंपनी के गोदाम से चयनित उत्पाद प्रदान करने का प्रबंधन करता है।

    उदाहरण के लिए, ब्रिटेन से आर्गोस। भारत की खुदरा हाइपरसिटी ने कंप्यूटर, होम फर्निशिंग, इलेक्ट्रॉनिक्स, कुकवेयर, फिटनेस इत्यादि की श्रेणियों में 4000 से अधिक सर्वोत्तम गुणवत्ता वाले उत्पादों की एक सूची प्रदान करने के लिए आर्गोस के साथ हाथ मिलाया है।

गैर-स्टोर आधारित (प्रत्यक्ष) खुदरा बिक्री

यह रिटेलिंग का वह रूप है जहां रिटेलर कार्यस्थल पर या घर पर उपभोक्ता के सीधे संपर्क में होता है। उपभोक्ता रिटेलर से ईमेल या फोन कॉल के माध्यम से या टेलीविजन, या इंटरनेट पर एक विज्ञापन के माध्यम से उत्पाद के बारे में पता कर लेता है। विक्रेता लोगों के साथ बातचीत करने के लिए एक पार्टी की मेजबानी करता है। फिर उत्पादों, उनकी उपयोगिता और लाभों का परिचय और प्रदर्शन करता है। खरीदना और बेचना एक ही जगह पर होता है। उपभोक्ता स्वयं एक वितरक है।

उदाहरण के लिए, एमवे और हर्बालाइफ मल्टी-लेवल मार्केटिंग।

गैर-स्टोर आधारित खुदरा बिक्री में गैर-व्यक्तिगत संपर्क आधारित खुदरा बिक्री शामिल है, जैसे -

  • Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - उपभोक्ता इंटरनेट पर उत्पाद सूची और ईमेल / पोस्ट के माध्यम से उत्पाद खरीदने के लिए ऑर्डर दे सकता है।

  • Telemarketing- टेलीविजन पर उत्पादों का विज्ञापन किया जाता है। विज्ञापन के अंत में मूल्य, वारंटी, वापसी नीतियां, योजनाओं को खरीदना, संपर्क नंबर आदि का वर्णन किया जाता है। उपभोक्ता रिटेलर के नंबर पर कॉल करके ऑर्डर दे सकते हैं। फिर रिटेलर उपभोक्ता के दरवाजे पर उत्पाद पहुंचाता है। उदाहरण के लिए, एशियन स्काईशोप।

  • Automated Vending/Kiosks - यह उपभोक्ताओं के लिए सबसे सुविधाजनक है और चौबीसों घंटे खरीदे गए सामानों की पेशकश करता है, जैसे कि पेय, कैंडी, चिप्स, समाचार पत्र, आदि।

गैर-स्टोर आधारित खुदरा बिक्री की सफलता उचित उत्पाद के समय पर वितरण में निहित है।

सेवा आधारित खुदरा बिक्री

ये खुदरा व्यापारी अंतिम उपभोक्ता को विभिन्न सेवाएँ प्रदान करते हैं। सेवाओं में बैंकिंग, कार किराए पर लेना, बिजली और खाना पकाने के गैस कंटेनर वितरण शामिल हैं।

सेवा आधारित रिटेलर की सफलता सेवा की गुणवत्ता, अनुकूलन, भेदभाव और सेवा की समयबद्धता, तकनीकी उन्नयन और उपभोक्ता-उन्मुख मूल्य निर्धारण में निहित है।

उत्पाद खुदरा बिक्री बनाम सेवा खुदरा बिक्री

उत्पाद खुदरा बिक्री सेवा खुदरा
उत्पाद की खुदरा बिक्री की सफलता में गुणवत्ता और लागत प्रमुख कारक हैं। सेवा खुदरा बिक्री में शामिल लोगों की समयबद्धता और प्रकृति सफलता में महत्वपूर्ण कारक हैं।
उत्पाद रिटेलर और उपभोक्ता संबंध केवल तभी स्थापित होते हैं जब उपभोक्ता अक्सर आउटलेट पर जाता है। सेवा प्रदाता और ग्राहक संबंध शुरू से ही स्थापित है।
रिटेलिंग के दौरान उत्पादों को आउटलेट में संग्रहीत किया जा सकता है। सेवाएं अमूर्त हैं इसलिए खुदरा बिक्री करते समय संग्रहीत नहीं किया जा सकता है।
उत्पाद खुदरा बिक्री को मानकीकृत किया जा सकता है। सेवा खुदराकरण को मानकीकृत नहीं किया जा सकता है क्योंकि यह मानव संस्थाओं पर अत्यधिक निर्भर करता है।
उत्पाद खुदरा बिक्री में, खरीदे गए उत्पाद के स्वामित्व को लेनदेन के बाद मालिक से उपभोक्ता में स्थानांतरित किया जा सकता है। सेवा खुदरा बिक्री में, स्वामित्व का कोई हस्तांतरण नहीं है। उपभोक्ता केवल सेवा का उपयोग कर सकता है।

खुदरा बनाम थोक

खुदरा थोक
उत्पादों को ग्राहकों को सीधे बेचा जाता है उत्पादों को सीधे बेचने के लिए या सीधे ग्राहक को बेचा जाता है
रिटेलर अपने लाभ मार्जिन को जोड़कर उत्पाद बेचता है इसलिए उत्पाद की लागत बढ़ जाती है थोक में बेचे जाने वाले उत्पाद की लागत खुदरा लागत से हमेशा कम होती है
खुदरा व्यापार में आम तौर पर निर्माता के साथ सीधा संपर्क नहीं होता है थोक व्यवसाय का निर्माता से सीधा संपर्क होता है
खुदरा व्यवसाय थोक व्यापारी से उत्पादों को कम मात्रा में खरीदता है। इसलिए, गुणवत्ता पर सवाल उठाने और क्षतिग्रस्त उत्पादों को त्यागने के लिए हमेशा एक ऊपरी हाथ होता है थोक व्यवसायों को निर्माता से थोक में खरीदना पड़ता है। इसलिए यदि उत्पाद की गुणवत्ता के साथ कुछ समस्या है, तो वे शायद ही शिकायत कर सकते हैं
रिटेल को ग्राहकों को आकर्षित करने, बेचने की जगह का प्रबंधन, कर्मचारी के वेतन आदि पर काम करना होगा। थोक व्यवसाय ऐसी गतिविधियों में ज्यादा व्यस्त नहीं है
खुदरा व्यापार कम लाभ कमाता है थोक व्यवसाय अधिक लाभ कमाता है

खुदरा शब्दावली

रिटेल मैनेजमेंट में कुछ सामान्य शब्दों का इस्तेमाल किया गया है -

उपभोक्तावाद उपभोक्ताओं, नीतियों और प्रथाओं से उपभोक्ताओं को बचाने के लिए संगठित प्रयास, जो उपभोक्ता अधिकारों का उल्लंघन करते हैं।
सेवन विशेष समय में किसी के लाभ के लिए उत्पाद या सेवा का उपयोग करना; पुनर्विक्रय के लिए नहीं हैं।
ग्राहक संतुष्टि यह वह डिग्री है जिस पर ग्राहक किसी उत्पाद को खरीदने या उपयोग करने के बाद प्रसन्न होता है और किसी सेवा का लाभ उठाता है और उसी रिटेलर या सेवा प्रदाता के पास जाता है।
वितरण यह एक चैनल के माध्यम से उपभोक्ता को समाप्त करने के लिए निर्माता से उत्पादों या सेवाओं की आवाजाही है।
उपभोक्ताओं को सशक्त बनाया इंटरनेट के उपयोग और ज्ञान के साथ उपभोक्ता, डिजिटल प्रौद्योगिकियों की शक्ति का दोहन करते हैं, और उत्पादों और सेवाओं की मांग करते हुए उनकी व्यक्तिगत प्राथमिकताओं से मेल खाते हैं।
इन्वेंटरी श्रिंकेज माल प्राप्त करने के समय कर्मचारियों, ग्राहकों, या माल प्रबंधन से त्रुटि द्वारा चोरी के कारण इन्वेंट्री को कम करना।
रसद यह कुछ लाभकारी उद्देश्य पर सामग्री और संसाधनों की खरीद और आंदोलन की योजना, क्रियान्वयन और नियंत्रण है।
markdown कीमत में कमी।
Planogram व्यापारिक बिक्री को बढ़ावा देने के लिए प्रदर्शन का पूर्वनिर्धारित लेआउट।
वसूली यह उत्पाद या सेवा खरीदने की प्रक्रिया है। इसमें विभिन्न चरणों जैसे योजना बनाना, आपूर्तिकर्ता या सेवा प्रदाता पर शोध करना, मूल्य पर बातचीत करना, ऑर्डर देना, भुगतान करना और उत्पाद या सेवा का लाभ उठाना शामिल है।
खुदरा पुनर्विक्रय के बजाय उपभोग के लिए ग्राहकों को समाप्त करने के लिए उत्पादों या सेवाओं की बिक्री।
आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन यह न्यूनतम संभव कीमत पर उच्चतम स्तर की ग्राहक संतुष्टि प्रदान करने के लिए निर्माता से उपभोक्ता तक एक श्रृंखला में सामग्री और सूचना प्रवाह का प्रबंधन है।
मूल्य रूपान्तरण एक उपभोक्ता द्वारा किसी आपूर्तिकर्ता या बाज़ार से दूसरे पर स्विच करने पर होने वाली लागत।
थोक खुदरा विक्रेताओं या उपभोक्ताओं को कम कीमत पर बड़ी मात्रा के उत्पादों को बेचने का व्यवसाय।

रिटेल का विकास

यद्यपि वस्तु विनिमय प्रणाली को खुदरा बिक्री का सबसे पुराना रूप माना जाता है, लेकिन खुदरा बिक्री के पारंपरिक रूप जैसे पड़ोस के स्टोर, मुख्य-सड़क के भंडार और मेले अभी भी दुनिया भर में स्थित शहरों में मौजूद हैं। अमेरिका और यूरोप में युद्ध के बाद के वर्षों के दौरान, छोटे खुदरा विक्रेताओं ने बड़ी दुकानों, बाजारों और मॉल में अपनी दुकानों में सुधार किया।

खुदरा विकास मुख्य रूप से तीन चरणों में हुआ -

  • Conventional
  • Established
  • Emerging

हमने सीखा है कि अगर हम लोगों को एक अवसर और खरीदारी करने का बहाना प्रदान करते हैं, तो वे आएंगे।

− Kishore Biyani (CEO Future group)

आज का खुदरा बाजार अपने उपभोक्ताओं की विविध आवश्यकताओं को पूरा कर रहा है। उपभोक्ता की जरूरतें खाद्य और खाद्य सेवाओं से लेकर गहने जैसी वस्तुओं तक शानदार होती हैं। इस अध्याय में, हम दुनिया भर के प्रमुख खुदरा क्षेत्रों, उनकी संरचना और उस क्षेत्र के प्रमुख खिलाड़ियों का विश्लेषण करते हैं।

खुदरा क्षेत्र प्रमुख रूप से खाद्य, वस्त्र और वस्त्र, उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुएं, जूते, आभूषण, पुस्तकें-संगीत-उपहार लेख और ईंधन में विभाजित हैं।

खाना

इसमें भोजन और किराना, और खाद्य सेवाएँ शामिल हैं। उपभोक्ता पैकेज्ड फूड, रेडी-टू-ईट फूड खरीदते हैं और कार्यस्थलों पर खाद्य सेवाओं का लाभ उठाते हैं। आज की व्यस्त ज़िन्दगी में किसी रेस्तराँ में जाना कोई लक्जरी नहीं है। खुदरा खाद्य उद्योग दुनिया भर में जीवन शैली की गति के साथ तेजी से बढ़ रहा है।

Key Players - खाद्य और किराने का खुदरा: आदित्य बिड़ला, हल्दीराम का (भारत), टेस्को (यूके), वॉलमार्ट (अमेरिका), कैरेफोर (फ्रांस) द्वारा पैंटालून द्वारा खाद्य बाजार, अधिक।

खाद्य सेवाओं में खुदरा - केएफसी, मैकडॉनल्ड्स, पिज्जा हट, बरिस्ता, कैफे कॉफी डे।

वस्त्र और वस्त्र

भोजन के समान, वस्त्र मनुष्य की मूलभूत आवश्यकताओं में से एक है। कपड़ा उद्योग में प्राकृतिक फाइबर, सिंथेटिक फाइबर, करघे और विभिन्न मिश्रणों जैसे कपड़ों का निर्माण शामिल है। कपड़ों को मुख्य रूप से शर्ट, टी-शर्ट, ट्राउजर, जींस, लेडीज वियर, किड्स वियर, बच्चे के कपड़े और होजरी कपड़ों जैसे मोज़े, दस्ताने और इनर वियर जैसे रेडी-टू-वियर परिधानों में देखा जाता है।

Key Players - अरविंद मिल्स द्वारा एरो, रेमंड द्वारा पार्क एवेन्यू, सेंचुरी टेक्सटाइल्स (इंडिया), ली, रैंगलर, नॉटिका, और किपलिंग, सभी VF कॉर्प (यूएस), बोनिटो डेको इंक (ताइवान) द्वारा।

उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुएं

उपभोक्ता ड्यूरेबल्स से खरीद के बाद लंबे जीवन की उम्मीद की जाती है और अक्सर खरीदे नहीं जाते हैं। इसमें रिटेलिंग कार, मोटरसाइकिल और घरेलू उपकरण शामिल हैं।

Key Players - विजय सेल्स, टाटा द्वारा क्रोमा, मारुति-सुजुकी (भारत), होंडा मोटर्स (यूएस), सैमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स (कोरिया)।

जूते

जूते को उपभोक्ता के लिंग, उत्पाद के कच्चे माल और डिजाइन के अनुसार वर्गीकृत किया जाता है जैसा कि आरेख में दिखाया गया है।

Key Players - बाटा, लिबर्टी फुटवियर, मेट्रो शूज लिमिटेड (इंडिया), रिबॉक इंटरनेशनल लिमिटेड (यूके)

आभूषण

इस खुदरा क्षेत्र में दो प्रमुख खंड कीमती धातु के गहने और रत्न शामिल हैं। कीमती धातुओं में से, भारतीय आभूषण बाजार में 80% सोने के गहने, 15% रत्न जड़ित गहने और 5% अन्य धातु के गहने हैं।

क्षेत्रीय त्योहार, विशेष दिन और सीमा शुल्क इस खुदरा क्षेत्र में मांग को बढ़ाते हैं।

Key Players - टाटा द्वारा तनिष्क, गीतांजलि ग्रुप द्वारा गिल्ली।

किताबें-संगीत-उपहार लेख

इसमें मिश्रित पुस्तकें, मूवी या ऑडियो सीडी, उपहार लेख और स्मृति चिन्ह शामिल हैं। ये खुदरा दुकानें अक्सर आवासीय क्षेत्रों, पर्यटन स्थलों और ऐतिहासिक स्मारकों के पास पाई जाती हैं। इस क्षेत्र में बिक्री के लिए त्योहार और उत्सव मुख्य ड्राइविंग कारक हैं। इन वस्तुओं को अक्सर खरीदा नहीं जाता है और उपभोक्ता के भावनात्मक कारक इसके लाभ की तुलना में उत्पादों से जुड़े होते हैं।

Key players - टाटा एंटरप्राइज (इंडिया), पेपरचेज (यूके) द्वारा लैंडमार्क बुकस्टोर।

ईंधन

दुनिया में सबसे ज्यादा पांच ईंधन खपत करने वाले देश अमेरिका, चीन, जापान, भारत और रूस हैं। इस रिटेल में उत्पादन, शोधन और वितरण जैसी गतिविधियाँ शामिल हैं। ईंधन कंपनियां अन्य खुदरा विक्रेताओं के साथ गठजोड़ करती हैं जैसे कि फार्मेसियों, भोजन और खाद्य सेवा, उपहार लेख पेट्रोल पंप सुविधा व्यवसाय में प्रवेश करने के लिए रिटेल करता है।

Key Players - भारत पेट्रोलियम कॉर्पोरेशन लिमिटेड, हिंदुस्तान पेट्रोलियम कॉर्पोरेशन लिमिटेड, ऑयल एंड नेचुरल गैस कमीशन लिमिटेड (इंडिया), सीमेंस ऑयल एंड गैस कंपनी (यूएस), कैल्टेक्स ऑस्ट्रेलिया पेट्रोलियम पीटीई लिमिटेड (ऑस्ट्रेलिया)।

माइकल पोर्टर, हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के एक प्रोफेसर ने एक रूपरेखा तैयार की Five Forces Analysisउद्योगों के संरचित विश्लेषण के लिए। यह ढांचा उद्योग में प्रतिस्पर्धा की डिग्री को समझने में मदद करता है। आइए हम उनके ढांचे के अनुसार देखते हैं कि खुदरा उद्योग में प्रतिस्पर्धा की पांच बुनियादी ताकतें क्या हैं -

नए प्रतियोगियों की धमकी

एक नई कंपनी के लिए उद्योग में प्रवेश करना जितना आसान है, उतनी ही प्रतिस्पर्धा है। कोई भी नया प्रवेशकर्ता मौजूदा खिलाड़ियों के लिए खतरा है क्योंकि इससे मौजूदा खिलाड़ियों के लाभ में कमी हो सकती है। नए प्रवेशकों को सीमित करने वाले कारक हैं -

  • उद्योग में उपभोक्ताओं के प्रति कितने वफादार हैं?
  • उपभोक्ता के लिए नए उत्पाद पर स्विच करना कितना मुश्किल है?
  • उद्योग में प्रवेश करने के लिए कितनी बड़ी पूंजी की आवश्यकता है?
  • वितरण चैनल तक पहुंचना कितना मुश्किल है?
  • कर्मचारियों के लिए नए कौशल हासिल करना कितना कठिन है?
खतरा अधिक है जब… खतरा कम है जब…
खुदरा कंपनी के उत्पादों को विभेदित नहीं किया जाता है। खुदरा कंपनी के उत्पाद विभेदित हैं।
मौजूदा उत्पाद के लिए उपभोक्ता की धारणा अच्छी नहीं है और स्विचिंग लागत कम है। मौजूदा उत्पाद के लिए उपभोक्ता की धारणा स्वस्थ है और स्विचिंग लागत अधिक है।
खुदरा ब्रांड अच्छी तरह से ज्ञात नहीं है। खुदरा ब्रांड अच्छी तरह से जाना जाता है।
वितरण चैनलों तक पहुंचना आसान है। वितरण चैनलों तक पहुंच दूरस्थ है।
मालिकाना तकनीक और सामग्री, सरकार की नीतियां और स्थान परेशानी वाले मुद्दे नहीं हैं। मालिकाना तकनीक और सामग्री, सरकार की नीतियां और स्थान परेशानी वाले मुद्दे हैं।
मौजूदा उत्पाद के खरीदारों की संख्या कम है। मौजूदा उत्पाद के लिए खरीदारों की संख्या अधिक है।

उदाहरण के लिए, पिज्जा हट, खाद्य सेवाओं के खुदरा क्षेत्र में एक पुराने खिलाड़ी, 1958 में अमेरिका के कंसास में स्थापित किया गया था। मिशिगन में 1960 में डोमिनोज के प्रवेश ने प्रतिस्पर्धा का खतरा पैदा कर दिया। लेकिन उनकी अलग-अलग मार्केटिंग नीतियों के बाद, इन दोनों ने बाजार में प्रमुख स्थान हासिल किए हैं।

विकल्प की धमकी

आधार वे उत्पाद या सेवाएँ हैं जो समान कार्यक्षमता प्रदान करती हैं। एक सफल उत्पाद अन्य समान उत्पाद बनाने की ओर जाता है। खुदरा क्षेत्र में प्रवेश करते समय, किसी को इसके बारे में सोचना चाहिए -

  • बाजार में कितने निकट विकल्प उपलब्ध हैं?
  • विकल्प की कीमत क्या है?
  • उन विकल्पों के बारे में उपभोक्ता की धारणा क्या है?

उत्पाद या सेवा के लिए R & D में विज्ञापन, विपणन और निवेश करके, एक खुदरा व्यवसाय उद्योग में अपना स्थान ऊंचा कर सकता है।

स्थान पर खतरा अधिक है जब… जब खतरा कम हो तो…
खुदरा कंपनी के उत्पादों को विभेदित नहीं किया जाता है। खुदरा कंपनी के उत्पाद विभेदित हैं।
उत्पाद महंगे हैं। उत्पाद सस्ते हैं।
उपभोक्ता की ब्रांड निष्ठा कम है। उपभोक्ताओं की निष्ठा अधिक है।
एक ही श्रेणी के सस्ते समानांतर उत्पाद उपलब्ध हैं। कोई सस्ता समानांतर उत्पाद उपलब्ध नहीं हैं।

उदाहरण के लिए, Google+ और फ़ेसबुक दोनों ही ऐसे सोशल प्लेटफ़ॉर्म हैं जिनका उपयोग उपभोक्ता सोशलाइज़ करने के लिए करते हैं। वे समान सुविधाएँ प्रदान करते हैं जैसे पोस्ट, चैट, शेयर टेक्स्ट, ग्राफिक्स और मीडिया सामग्री, समूह बनाना आदि।

खरीदारों की सौदेबाजी की शक्ति

यह खरीदारों की स्थिति है और खरीदते समय लाभ प्राप्त करने की उनकी क्षमता की संभावना है। यदि कई आपूर्तिकर्ता और कुछ खरीदार हैं, तो खरीदार मूल्य निर्धारण करते समय लाभप्रद स्थिति में होते हैं और उनके पास आम तौर पर अंतिम शब्द होता है। खुदरा प्रबंधकों को निम्नलिखित के बारे में सोचने की जरूरत है -

  • रिटेल कंपनी के पास कितना बड़ा बाजार है?
  • अपनी बिक्री के लिए कंपनी किस आकार के उपभोक्ताओं पर निर्भर करती है?
  • क्या खरीदार बड़ी मात्रा में खरीद रहे हैं?
  • एक ही उत्पाद लाइन में कितने अन्य खुदरा प्रतियोगी हैं?

आपूर्तिकर्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति

यह बाजार में उत्पादों की लागत और आपूर्ति को नियंत्रित करने के लिए आपूर्तिकर्ता की क्षमता है। यदि उत्पाद मूल्य निर्धारण, मूल्य बढ़ाने या आपूर्ति कम करने की धमकी देते हुए आपूर्तिकर्ता कंपनी पर हावी स्थिति में हैं, तो खुदरा उद्योग को कम आकर्षक कहा जाता है। खुदरा प्रबंधकों को निम्नलिखित के लिए उत्तर खोजने की आवश्यकता है -

  • आपूर्तिकर्ता क्या प्रदान करता है इसके अलावा अन्य विकल्प उत्पाद क्या हैं?
  • क्या आपूर्तिकर्ता कई उद्योगों को माल प्रदान कर रहा है?
  • क्या आपूर्तिकर्ता-स्विचिंग लागत अधिक है?
  • यदि आपूर्तिकर्ता और कंपनी एक दूसरे के व्यवसाय में प्रवेश करने में सक्षम हैं?

मौजूदा प्रतियोगियों के बीच प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता

प्रतिद्वंद्विता तीव्र है जब बाजार में कम या ज्यादा समान आकार के प्रतियोगी होते हैं और बाजार का कोई भी अद्वितीय नेता नहीं होता है।

प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता अधिक होने पर… प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता कम है जब…
कोई या बहुत कम उत्पाद या सेवा भेदभाव नहीं है। उत्पाद या सेवा भेदभाव में है।
कम प्रतियोगी हैं। और भी प्रतियोगी हैं।
किसी विशेष क्षेत्र में उत्पाद की उपलब्धता कम है। उत्पाद किसी विशेष क्षेत्र में व्यापक रूप से उपलब्ध है।

विकास के सिद्धांत

खुदरा प्रबंधन में, सिद्धांतों को मोटे तौर पर निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है -

पर्यावरण सिद्धांत (प्राकृतिक चयन)

यह डार्विन के अस्तित्व के सिद्धांत पर आधारित है: "सबसे योग्य सबसे लंबे समय तक जीवित रहेगा"। खुदरा क्षेत्र में उपभोक्ता, निर्माता, बाजार, आपूर्तिकर्ता और बदलती प्रौद्योगिकी शामिल हैं। वे रिटेलर्स जो जनसांख्यिकी, प्रौद्योगिकी, उपभोक्ता वरीयताओं और कानूनी परिवर्तनों में परिवर्तन के अनुकूल हैं, वे लंबे और समृद्ध होने की संभावना रखते हैं।

चक्रीय सिद्धांत

McNair इस सिद्धांत का प्रतिनिधित्व करता है Wheel of Retailing जो रिटेलिंग में होने वाले परिवर्तनों की व्याख्या करता है।

उनके अनुसार, नए प्रवेश करने वाले खुदरा विक्रेता अक्सर कम लागत, कम लाभ मार्जिन, कम संरचना वाले खुदरा व्यापार में होते हैं, जो उपभोक्ताओं को कुछ अनूठा, वास्तविक लाभ प्रदान करता है। कुछ समय के लिए वे अपने मूल मूल्यों पर ध्यान केंद्रित किए बिना, अपने उत्पादों को अधिक महँगी सुविधाओं के साथ अच्छी तरह से स्थापित, समृद्ध और विस्तारित करते हैं।

यह बाजार में अभी तक नए प्रवेशकों के लिए एक जगह बनाता है जिससे प्रतिस्पर्धा, प्रतिस्थापन, और प्रतिद्वंद्विता का खतरा पैदा होता है।

संघर्ष सिद्धांत (द्वंद्वात्मक प्रक्रिया के माध्यम से विकास)

एक व्यापक खुदरा श्रेणी के भीतर, समान स्वरूपों की खुदरा बिक्री के बीच हमेशा संघर्ष होता है, जिससे नए स्वरूपों का विकास होता है। इस प्रकार, नए खुदरा प्रारूप दो प्रारूपों के सम्मिश्रण की द्वंद्वात्मक प्रक्रिया के माध्यम से विकसित होते हैं।

कहो, Thesis आवासीय क्षेत्र के कोने के आसपास एक एकल रिटेलर है। Antithesis उसी आवासीय क्षेत्र के पास एक बड़ा डिपार्टमेंटल स्टोर है, जो थीसिस के विरोध में कुछ समय में विकसित होता है। Antithesis को चुनौती देता है Thesis। जब थीसिस और एंटीथिसिस के बीच संघर्ष होता है, तो खुदरा का एक नया प्रारूप पैदा होता है।

चाहे वह स्टॉक हो या मोज़े, मुझे गुणवत्ता वाले माल को खरीदना पसंद है जब इसे नीचे सूचीबद्ध किया जाता है।

− Warren Buffet (American business magnate)

खुदरा उपभोक्ता को समझना खुदरा दुकानों में उनके खरीद व्यवहार को समझने के साथ संबंधित है। उपभोक्ता को जानना महत्वपूर्ण है कि कौन क्या, कब और कैसे खरीदता है। बिक्री संवर्धन के लिए उपभोक्ता की प्रतिक्रिया का मूल्यांकन करना भी जानना महत्वपूर्ण है। खुदरा क्षेत्र में उपभोक्ता को व्यवसाय के अस्तित्व और समृद्धि के लिए समझना बहुत महत्वपूर्ण है।

उपभोक्ता बनाम ग्राहक

ए consumer उत्पाद या सेवा का उपयोगकर्ता है जबकि ए customerउत्पाद या सेवा का खरीदार है। ग्राहक यह तय करता है कि उत्पाद या सेवा का भुगतान करके और उसका लाभ उठाकर क्या खरीदा जाए और किस पर अमल किया जाए। consumer स्वयं के लिए उत्पाद या सेवा का उपयोग करता है।

उदाहरण के लिए, एक पालतू भोजन का ग्राहक उसी का उपभोक्ता नहीं है। इसके अलावा, अगर एक सुपरमार्केट में एक माँ अपने बच्चे के बेटे के लिए नेस्ले मिलो खरीद रही है तो वह एक ग्राहक है और उसका बेटा एक उपभोक्ता है।

ग्राहक की पहचान

यह समझना कभी-कभी मुश्किल होता है कि खरीदारी करते समय वास्तव में निर्णय लेने वाला कौन होता है जब ग्राहक किसी और के साथ दुकान में प्रवेश करता है। इस प्रकार जो भी दुकान में प्रवेश करता है उसे ग्राहक माना जाता है। फिर भी, ग्राहकों की रचना और उत्पत्ति की पहचान करना आवश्यक है।

  • Composition of Customers - इसमें विभिन्न लिंग, आयु, आर्थिक और शैक्षिक स्थिति, धर्म, राष्ट्रीयता और व्यवसाय के ग्राहक शामिल हैं।

  • Origin of Customer - जहां से ग्राहक खरीदारी करने आता है, ग्राहक दुकान तक पहुंचने के लिए कितना सफर करता है और ग्राहक किस क्षेत्र में रहता है।

  • Objective of Customer- खरीदारी या खरीद? खरीदारी नए उत्पादों की तलाश के इरादे से दुकानों का दौरा कर रही है और जरूरी नहीं कि खरीद शामिल हो। खरीदने का मतलब वास्तव में उत्पाद खरीदना है। ग्राहक की बॉडी लैंग्वेज क्या दर्शाती है?

ग्राहक की खरीद व्यवहार पैटर्न

उपभोक्ता की आवश्यकताएं, स्वाद और प्राथमिकताएं, जिनके लिए उत्पाद खरीदे जाते हैं, ग्राहक के खरीद व्यवहार को संचालित करते हैं। ग्राहक के खरीद व्यवहार का पैटर्न निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है -

खरीद की जगह

ग्राहक अपनी खरीद का स्थान विभाजित करते हैं। यहां तक ​​कि अगर वे सभी उत्पाद चाहते हैं जो एक दुकान पर उपलब्ध हैं, तो वे विभिन्न दुकानों पर जाना पसंद करते हैं और कीमतों के संदर्भ में उनकी तुलना करते हैं। जब ग्राहकों के पास यह विकल्प होता है कि वे किस दुकान से खरीदारी करें, तो उनकी वफादारी एक भी दुकान के लिए स्थायी नहीं रहती है।

ग्राहक की खरीद की जगह का अध्ययन, स्थान के चयन के लिए महत्वपूर्ण है, उपयुक्त व्यापारिक वस्तुएं रखना, और नजदीकी निकटता में एक वितरक का चयन करना।

उत्पाद खरीदा गया

यह इस बात से संबंधित है कि ग्राहक किन वस्तुओं और कितनी इकाइयों की खरीदारी करता है। ग्राहक निम्नलिखित के आधार पर एक उत्पाद खरीदता है -

  • उत्पाद की उपलब्धता / कमी
  • उत्पाद की आवश्यकता / विकल्प
  • उत्पाद की पेरिहाबिलिटी
  • भंडारण आवश्यकताओं
  • स्वयं की क्रय शक्ति

यह श्रेणी उत्पादकों, वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के लिए महत्वपूर्ण है। कहते हैं, साबुन, टूथब्रश, आलू और सेब ग्राहकों के एक बड़े समूह द्वारा खरीदे जाते हैं, भले ही उनके जनसांख्यिकी के बावजूद, लेकिन लाइव झींगा मछलियों, फ्रेंच अंगूर, एवोकैडो, बेक्ड बीन्स, या बीफ को मजबूत क्षेत्रीय सीमांकन वाले ग्राहकों की एक छोटी संख्या में खरीदा जाता है।

इसी तरह, ग्राहक शायद ही कभी एक आलू या एक केला खरीदते हैं, जैसे एक बार में दो से अधिक तरबूज।

समय और खरीद की आवृत्ति

खुदरा विक्रेताओं को अपने काम के समय को ग्राहक की उपलब्धता के साथ बनाए रखने की आवश्यकता है। खरीद का समय किससे प्रभावित होता है -

  • Weather
  • Season
  • ग्राहक का स्थान

खरीद की आवृत्ति मुख्य रूप से निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करती है -

  • जिंस का प्रकार
  • आवश्यकता की डिग्री शामिल
  • ग्राहकों की जीवन शैली
  • त्योहार और रीति-रिवाज
  • ग्राहक के साथ आने वाले व्यक्ति का प्रभाव।

उदाहरण के लिए, मध्यवर्ती आय समूह से भारतीय परिवार का व्यक्ति अपने जीवनकाल में दो बार से अधिक नहीं एक कार खरीदेगा जबकि अमेरिका का एक समान श्रेणी का ग्राहक इसे अधिक बार खरीद सकता है। एक टेनिस खिलाड़ी एक स्कूल में टेनिस सीखने वाले छात्र की तुलना में अधिक बार आवश्यक सामान खरीदता है।

खरीद का तरीका

यह ग्राहक की खरीदारी का तरीका है। इसमें कारक शामिल हैं -

  • क्या ग्राहक अकेले खरीद रहा है या किसी के साथ है?
  • ग्राहक कैसे भुगतान करता है: नकद या क्रेडिट द्वारा?
  • ग्राहक के लिए यात्रा का तरीका क्या है?

बिक्री संवर्धन के तरीकों का जवाब

ग्राहक जितनी अधिक खुदरा दुकान पर जाता है, उतना ही वह बिक्री प्रोत्साहन के तरीकों से अवगत होता है। बिक्री प्रचार उपकरणों के उपयोग से दुकान के आगंतुक-आवेगी खरीदारों की संख्या बढ़ जाती है।

प्रचार के तरीकों में शामिल हैं -

  • Displays- उपभोक्ता उत्पादों को प्रदर्शित करते समय सौंदर्यशास्त्र के साथ पैक और प्रदर्शित किया जाता है। आकार, आकार, रंग और सजावट अपील बनाते हैं।

  • Demonstrations - उपभोक्ता दूर नमूना उत्पाद देकर या उत्पाद और इसके लाभों का उपयोग करने का तरीका दिखाकर प्रभावित होते हैं।

  • Special pricing - किसी योजना के तहत या त्योहारी सीजन, कूपन, प्रतियोगिता, पुरस्कार, आदि के दौरान यूनिट की विशेष कीमत।

  • Sales talks - यह दुकान में विक्रेता द्वारा संचालित मौखिक या मुद्रित विज्ञापन है।

एक शहरी ग्राहक, तेजी से भागती ज़िंदगी के कारण, ग्रामीण समकक्षों की तुलना में कच्चे खाद्य पदार्थों के मुकाबले आसानी से पकने वाला या रेडी-टू-ईट भोजन का चयन करेगा, जो खेत में उगाए गए खाद्य पदार्थों में जीवन शैली और आत्मनिर्भरता से आता है।

यह पाया गया है कि जोड़े अकेले खरीदारी करने वाले पुरुष या महिला की तुलना में एकल लेनदेन में अधिक आइटम खरीदते हैं। ग्राहक वैकल्पिक उत्पादों या सेवाओं के विश्लेषण के लिए समय समर्पित करते हैं। ग्राहक जल्दी और आवश्यक उत्पाद खरीद लेते हैं, लेकिन जब उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं में निवेश करने की बात आती है, तो वह उत्पाद के बारे में अधिक जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करता है।

खुदरा उपभोक्ता को प्रभावित करने वाले कारक

लंबे समय में उच्च राजस्व उत्पन्न करने के लिए प्रभावी विपणन रणनीतियों को बनाने और विकसित करने और विपणन मिश्रण (उत्पाद, मूल्य, स्थान और पदोन्नति) के चार पीएस को रोजगार के लिए एक खुदरा व्यापार के लिए उपभोक्ता व्यवहार को समझना महत्वपूर्ण है।

यहाँ कुछ कारक हैं जो सीधे उपभोक्ता खरीद व्यवहार को प्रभावित करते हैं -

बाजार की स्थिति / मंदी

एक अच्छा प्रदर्शन करने वाले बाजार में, ग्राहकों को आराम और विलासिता पर खर्च करने में कोई आपत्ति नहीं है। इसके विपरीत, एक आर्थिक संकट के दौरान वे मूलभूत आवश्यकताओं से लेकर विलासिता तक की अपनी आवश्यकताओं को प्राथमिकता देते हैं, इस क्रम में और केवल उसी पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो जीवित रहने के लिए नितांत आवश्यक है।

सांस्कृतिक पृष्ठभूमि

प्रत्येक बच्चा (एक-से-एक ग्राहक) एक व्यक्तित्व, विचार प्रक्रिया और दृष्टिकोण को प्राप्त करता है, जबकि सीखने, अवलोकन, और अपने आसपास से राय, पसंद और नापसंद को बढ़ाते हुए। लोगों द्वारा खरीदे जाने वाले विभिन्न संस्कृतियों और उनके द्वारा आए विभिन्न जनसांख्यिकी के आधार पर लोगों में व्यवहार में भिन्नता होती है।

सामाजिक स्थिति

सामाजिक स्थिति समाज में ग्राहक की स्थिति के अलावा और कुछ नहीं है। आमतौर पर, लोग अपनी सामाजिक आवश्यकताओं की संतुष्टि के लिए एक-दूसरे के साथ बातचीत करते हुए समूह बनाते हैं।

इन समूहों के खरीद व्यवहार पर प्रमुख प्रभाव पड़ता है। जब ग्राहक परिवार के सदस्यों या दोस्तों के साथ खरीदारी करते हैं, तो संभावना अधिक होती है कि नई पसंद करने की कोशिश करने के उद्देश्य से सहकर्मी के दबाव में उनकी पसंद को बदल दिया जाए या पक्षपाती कर दिया जाए। परिवार में लोगों को हावी करना एक विनम्र ग्राहक की पसंद या निर्णय लेने को बदल सकता है।

आय का स्तर

उच्च आय वाले उपभोक्ताओं में उच्च आत्म-सम्मान होता है और जब उत्पाद खरीदने या सेवाओं का लाभ उठाने की बात आती है तो सब कुछ सबसे अच्छा होने की उम्मीद करता है। इस वर्ग के उपभोक्ता आमतौर पर लागत पर दो बार नहीं सोचते हैं यदि वह एक अच्छी गुणवत्ता वाला उत्पाद खरीद रहा है।

दूसरी ओर, कम आय वाले समूह के उपभोक्ता उसी उत्पाद का कम लागत वाला विकल्प पसंद करेंगे। उदाहरण के लिए, एक पेशेवर कमाऊ सुंदर हैंड पैकेज iPhone6 ​​खरीदने में संकोच नहीं करेगा, लेकिन भारत में एक टैक्सी ड्राइवर कम कीमत वाला मोबाइल खरीदेगा।

व्यक्तिगत तत्व

यहां बताया गया है कि व्यक्तिगत तत्व खरीदारी के व्यवहार को कैसे बदलते हैं -

Gender- पुरुष और महिला अपने दृष्टिकोण, उद्देश्य और आदतों में भिन्न होते हैं, यह तय करते समय कि क्या खरीदना है और वास्तव में क्या खरीदना है। व्हार्टन के जे एच। बेकर रिटेल इनिशिएटिव और वर्डे समूह के शोधकर्ताओं ने खरीदारी पर पुरुषों और महिलाओं का अध्ययन किया और पाया कि पुरुष खरीदारी करते हैं, जबकि महिलाएं खरीदारी करती हैं। महिलाओं को खरीदारी के लिए एक भावनात्मक लगाव है और पुरुषों के लिए यह एक मिशन है। इसलिए, पुरुष तेजी से खरीदारी करते हैं और महिलाएं अधिक समय तक दुकान में रहती हैं। पुरुष तेजी से निर्णय लेते हैं, महिलाएं बेहतर सौदों की तलाश करना पसंद करती हैं, भले ही उन्होंने किसी विशेष उत्पाद को खरीदने का फैसला किया हो।

समझदार खुदरा प्रबंधकों ने अपनी मार्केटिंग नीतियां ऐसी निर्धारित कीं कि चार Ps दोनों जेंडर के लिए अपील कर रहे हैं।

  • Age - अलग-अलग उम्र या जीवन चक्र के चरणों से संबंधित लोग अलग-अलग खरीद निर्णय लेते हैं।

  • Occupation- व्यावसायिक स्थिति उत्पादों या सेवाओं की आवश्यकता को बदल देती है। उदाहरण के लिए, एक छोटे पैमाने के किसान के रूप में काम करने वाले व्यक्ति को उच्च-मूल्य वाले इलेक्ट्रॉनिक गैजेट की आवश्यकता नहीं हो सकती है, लेकिन एक आईटी पेशेवर को इसकी आवश्यकता होगी।

  • Lifestyle - विभिन्न जीवन शैली के ग्राहक एक ही संस्कृति में विभिन्न उत्पादों का चयन करते हैं।

  • Nature - उच्च व्यक्तिगत जागरूकता, आत्मविश्वास, अनुकूलनशीलता और प्रभुत्व वाले ग्राहक बहुत अधिक चुस्त होते हैं और उत्पाद का चयन करते समय समय लेते हैं लेकिन खरीदारी का निर्णय लेने में तेज होते हैं।

मनोवैज्ञानिक तत्व

ग्राहक के खरीद व्यवहार में मनोवैज्ञानिक कारक एक प्रमुख प्रभाव है। उनमें से कुछ हैं -

  • Motivation - ग्राहक अक्सर विशेष उद्देश्यों जैसे कि भूख, प्यास, सुरक्षा की आवश्यकता के प्राकृतिक बल, कुछ का नाम लेकर खरीद निर्णय लेते हैं।

  • Perception- ग्राहक इसका उपयोग करने के बाद एक ही श्रेणी के विभिन्न उत्पादों या सेवाओं के बारे में विभिन्न धारणाएँ बनाते हैं। इसलिए ग्राहक की धारणाओं से पक्षपातपूर्ण खरीद निर्णय होते हैं।

  • Learning- ग्राहक विभिन्न संसाधनों जैसे कि साथियों, विज्ञापनों और इंटरनेट से बाजार में नए उत्पादों या सेवाओं के बारे में सीखते हैं। इसलिए, सीखने से बड़े पैमाने पर उनके खरीद निर्णय प्रभावित होते हैं। उदाहरण के लिए, आज का आईटी-आयु ग्राहक दो उत्पादों के विनिर्देशों, लागत, स्थायित्व, अपेक्षित जीवन, रूप-रंग इत्यादि के बीच अंतर का पता लगाता है, और फिर यह निर्णय लेता है कि कौन सा खरीदना है।

  • Beliefs and Attitudes - विश्वास और दृष्टिकोण ग्राहक के खरीद निर्णय के महत्वपूर्ण चालक हैं।

उपभोक्ता के निर्णय लेने की प्रक्रिया

एक ग्राहक कई चरणों से गुजरता है, जैसा कि वास्तव में उत्पाद खरीदने का निर्णय लेने से पहले निम्नलिखित आंकड़े में दिखाया गया है।

हालांकि, ग्राहकों को एक दूसरे से किसी उत्पाद के बारे में जानने को मिलता है। इसलिए स्मार्ट खुदरा प्रबंधक उत्पाद का उपयोग करने पर ग्राहकों की प्रतिक्रिया दर्ज करने पर जोर देते हैं। वे उत्पाद को अपग्रेड करने के तरीके के बारे में निर्माता के साथ बातचीत करते हुए इस जानकारी का उपयोग कर सकते हैं।

  • किसी की आवश्यकता को पहचानना निर्णय लेने में उत्तेजक कारक है। यहां, ग्राहक उत्पाद खरीदने की अपनी आवश्यकता को पहचानता है। जहां तक ​​भूख, प्यास जैसी बुनियादी जरूरत को पूरा करने की बात है, तो ग्राहक जल्दी से फैसला करता है। लेकिन यह कदम महत्वपूर्ण है जब ग्राहक उपभोक्ता टिकाऊ सामान खरीद रहा है।

  • अगले चरण में, ग्राहक उत्पाद के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करने की कोशिश करता है।

  • इसके अलावा, ग्राहक वैकल्पिक उत्पादों की तलाश करने की कोशिश करता है।

  • फिर, ग्राहक अपनी पसंद और बजट के अनुसार उपलब्ध सर्वोत्तम उत्पाद का चयन करता है और वही खरीदने का फैसला करता है।

बाजार विभाजन लोगों के बीच भारी अंतर का स्वाभाविक परिणाम है।

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

बाजार विभाजन खुदरा ग्राहकों की आवश्यकताओं की स्पष्ट समझ देता है। बाजार विभाजन की स्पष्ट समझ के साथ, खुदरा प्रबंधक और विपणन कर्मी विशिष्ट आवश्यकताओं और वरीयताओं के साथ ग्राहकों तक पहुंचने के लिए रणनीति विकसित कर सकते हैं।

बाजार विभाजन क्या है?

यह एक ऐसी प्रक्रिया है जिसके द्वारा ग्राहकों को उनके उत्पाद या सेवा आवश्यकताओं के आधार पर पहचान योग्य समूहों में विभाजित किया जाता है। खुदरा समूहों के विपणन बल के लिए विशिष्ट समूहों के लिए कस्टम विपणन मिश्रण बनाने के लिए बाजार विभाजन बहुत उपयोगी है।

उदाहरण के लिए, शुक्र जैविक सब्जियों की खुदरा बिक्री के व्यवसाय में है। वह काम करने और स्वास्थ्य के प्रति जागरूक लोगों तक पहुंचने के लिए विज्ञापन के लिए अपना पैसा निवेश करना पसंद करेगी, जिनकी मासिक आय $ 10,000 से अधिक है।

बाजार विभाजन ग्राहक के लिंग, आयु, धर्म, राष्ट्रीयता, संस्कृति, पेशे और वरीयताओं के आधार पर भी आयोजित किया जा सकता है।

खुदरा बाजार के प्रकार

रिटेल दो प्रकार के होते हैं- ऑर्गनाइज्ड रिटेल और अनऑर्गनाइज्ड रिटेल।

संगठित रिटेल

संगठित रिटेलिंग दुकानों की एक बड़ी खुदरा श्रृंखला है जो अप-टू-डेट तकनीक, लेखांकन पारदर्शिता, आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन और वितरण प्रणालियों के साथ चलती है।

असंगठित खुदरा

असंगठित रिटेलिंग एक तकनीकी या लेखांकन सहायक के साथ एक मालिक या दुकान के एक कार्यवाहक द्वारा संचालित एक छोटे से खुदरा व्यापार के अलावा कुछ भी नहीं है।

निम्न तालिका उन बिंदुओं पर प्रकाश डालती है जो असंगठित खुदरा से संगठित खुदरा को अलग करती हैं -

पैरामीटर संगठित रिटेल असंगठित खुदरा
संचालन का पैमाना विशाल छोटा
संचालन का दायरा राष्ट्रव्यापी, दुनिया भर में स्थानीय
कर्मचारियों पेशेवर, कुशल, और प्रशिक्षित अव्यवसायिक
दुकानों की संख्या कई दुकानों की श्रृंखला एक शहर के भीतर या आसपास के शहरों में एक ही मालिक के अधिकतम 2-3 आउटलेट
स्टोर का परिवेश सुखद, आकर्षक अच्छे माहौल का अभाव
उत्पादों की रेंज राष्ट्रों में उत्पादों की विस्तृत श्रृंखला केवल स्थानीय उत्पादों की एक श्रृंखला
खरीदारी का अनुभव उत्कृष्ट, यादगार, आकर्षक औसत
बार्गेनिंग संभव नहीं। मूल्य निर्धारण संबंध पर निर्भर नहीं करता है मुमकिन। निजी तालमेल के अनुसार मूल्य निर्धारण भिन्न होता है
माल का स्रोत निर्माता / निर्माता से सीधे ज्यादातर थोक व्यापारी से
उत्पादों को चुनने की सुविधा बहुत ऊँचा। ग्राहक घूम सकता है और उत्पाद चुन सकता है बहुत कम
उदाहरण वॉलमार्ट, हाइपरसिटी, बिग बाजार स्टैंडअलोन की दुकानें

खुदरा रणनीति क्या है?

यह एक खुदरा संगठन द्वारा डिजाइन की गई योजना है कि कैसे व्यवसाय ग्राहकों को अपने उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने का इरादा रखता है। कुछ नाम रखने के लिए विभिन्न रणनीतियां जैसे कि व्यापारिक रणनीति, खुद की ब्रांड रणनीति, प्रचार रणनीति हो सकती हैं।

एक खुदरा रणनीति में निम्नलिखित की पहचान शामिल है -

  • खुदरा विक्रेता का लक्ष्य बाजार।
  • खुदरा स्वरूप खुदरा विक्रेता लक्ष्य बाजार की जरूरतों को पूरा करने के लिए काम करता है।
  • सतत प्रतिस्पर्धी लाभ।

प्रभावी बाजार विभाजन के लिए रणनीतियाँ

प्रभावी बाजार विभाजन के लिए, संगठन के विपणन बल द्वारा निम्नलिखित दो रणनीतियों का उपयोग किया जाता है -

एकाग्रता (आला) रणनीति

इस रणनीति के तहत, एक संगठन केवल एक या बहुत कम खंडों के बड़े हिस्से के बाद ध्यान केंद्रित करता है। यह रणनीति प्रतिस्पर्धी संगठनों पर एक अंतर लाभ प्रदान करती है जो केवल एक सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित नहीं कर रहे हैं।

उदाहरण के लिए, टोयोटा हाइब्रिड वाहनों के बाजार के तहत विभिन्न मॉडलों की पेशकश करके इस रणनीति को लागू करता है।

बहु-खंड रणनीति

इस रणनीति के तहत, एक संगठन अपने विपणन प्रयासों को दो या अधिक विशिष्ट बाजार क्षेत्रों पर केंद्रित करता है।

उदाहरण के लिए, जॉनसन एंड जॉनसन शिशु देखभाल, त्वचा की देखभाल, पोषण और सभी उम्र के ग्राहकों के लिए खंडित दृष्टि उत्पादों की श्रेणी में स्वास्थ्य संबंधी उत्पाद प्रदान करता है।

मार्केट पेनेट्रेशन के लिए रणनीतियाँ

बाजार में प्रवेश की रणनीतियों में निम्नलिखित शामिल हैं -

मूल्य प्रवेश

यह प्रतियोगी के उत्पाद या सेवा की तुलना में कम उत्पाद या सेवा की कीमत निर्धारित कर रहा है। घटती लागत के कारण, मात्रा बढ़ सकती है जो लाभ का एक सभ्य स्तर बनाए रखने में मदद कर सकती है।

आक्रामक प्रचार

टीवी, प्रिंट मीडिया, रेडियो चैनल, ई-मेल पर उत्पाद या सेवा का प्रचार बढ़ाना, ग्राहकों को खींचता है और उत्पाद या सेवा को देखने और लाभ उठाने के लिए उन्हें ड्राइव करता है। छूट की पेशकश करके, अतिरिक्त लाभ के साथ विभिन्न खरीद योजनाएं उच्च बाजार में प्रवेश में उपयोगी हो सकती हैं।

उच्च उत्पाद वितरण

संतृप्ति के स्तर तक उत्पाद या सेवा को वितरित करने से बाजार में बेहतर तरीके से प्रवेश करने में मदद मिलती है। उदाहरण के लिए, कोका कोला का बहुत अधिक वितरण है और यह छोटी दुकानों से लेकर हाइपरमार्केट तक हर जगह उपलब्ध है।

विकास की रणनीतियाँ

यदि एक खुदरा संगठन आयोजित करता है SWOT Analysis (स्ट्रैटेजी, कमजोरी, अवसर, खतरा) विकास रणनीतियों पर विचार करने से पहले, यह संगठन की वर्तमान रणनीति का विश्लेषण करने और विकास रणनीति की योजना बनाने में मददगार है।

Ansoff की मैट्रिक्स

इगोर अंसॉफ नामक एक अमेरिकी नियोजन विशेषज्ञ ने एक रणनीतिक नियोजन उपकरण विकसित किया जो चार वैकल्पिक विकास रणनीतियों को प्रस्तुत करता है। एक आयाम पर उत्पाद हैं और दूसरे पर बाजार है।

यह मैट्रिक्स बाजार के विकास के लिए रणनीति प्रदान करता है। यहाँ इन रणनीतियों का क्रम है -

  • Market Penetration - कंपनी उच्च बाजार हिस्सेदारी के लिए मौजूदा बाजार में मौजूदा उत्पादों या सेवाओं को बेचने पर ध्यान केंद्रित करती है।

  • Market Development - कंपनी मौजूदा उत्पादों या सेवाओं को नए बाजारों या बाजार क्षेत्रों को बेचने पर केंद्रित है।

  • Product Development - कंपनी मौजूदा उत्पादों में नवाचारों पर काम करती है या मौजूदा बाजार के लिए नए उत्पादों को विकसित कर रही है।

  • Diversification - कंपनी नए बाजारों के लिए नए उत्पादों या सेवाओं को विकसित करने पर काम करती है।

सिलिकॉन वैली एक मानसिकता है; स्थान नहीं।

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

मॉल या दुकान पर जाने से पहले, उपभोक्ताओं के मन में उठने वाला पहला सवाल है, "मुझे कितनी दूर चलना / ड्राइव करना है?"

मुंबई, दिल्ली, टोक्यो, और शंघाई जैसे आबादी वाले शहरों में कुछ का नाम लेने के लिए, उपभोक्ताओं को सड़क संरचना के कारण भीड़-घंटों ट्रैफिक जाम या जाम का सामना करना पड़ता है। ऐसे मामलों में, दिन-प्रतिदिन की जरूरतों की खरीद के लिए एक खुदरा आउटलेट तक पहुंचना बहुत मुश्किल हो जाता है। उपभोक्ताओं के पास खुदरा स्टोर होना बहुत महत्वपूर्ण है जहां वे रहते हैं।

खुदरा व्यापार में स्थान का महत्व

रिटेल मार्केटिंग रणनीति सेट करते समय मार्केटिंग टीम के लिए रिटेल स्टोर लोकेशन भी एक महत्वपूर्ण कारक है। यहाँ कुछ कारण हैं -

  • व्यावसायिक स्थान एक अनूठा कारक है, जिसे प्रतियोगी अनुकरण नहीं कर सकते हैं। इसलिए, यह एक मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभ दे सकता है।

  • खुदरा स्थान का चयन एक दीर्घकालिक निर्णय है।

  • इसके लिए दीर्घकालिक पूंजी निवेश की आवश्यकता होती है।

  • आउटलेट के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अच्छा स्थान महत्वपूर्ण तत्व है।

  • एक अच्छी तरह से स्थित स्टोर आपूर्ति और वितरण को आसान बनाता है।

  • स्थान ग्राहकों की खरीदारी की आदतों को बदलने में मदद कर सकते हैं।

व्यापार क्षेत्र: व्यापार स्थानों के प्रकार

ए trade areaएक ऐसा क्षेत्र है जहाँ खुदरा विक्रेता ग्राहकों को आकर्षित करता है। इसे भी कहा जाता हैcatchment area। तीन बुनियादी प्रकार के व्यापार क्षेत्र हैं -

एकान्त स्थल

ये एकल, मुक्त स्थायी दुकानें / आउटलेट हैं, जो अन्य खुदरा विक्रेताओं से अलग हैं। वे सड़कों पर या अन्य खुदरा विक्रेताओं या शॉपिंग सेंटर के पास स्थित हैं। वे मुख्य रूप से भोजन और गैर-खाद्य खुदरा बिक्री, या सुविधा की दुकानों के लिए उपयोग किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, कियोस्क, मॉम-टॉप स्टोर ( भारत में किराना स्टोरों के समान )।

Advantages - कम अधिभोग लागत, प्रतियोगिता से दूर, कम परिचालन प्रतिबंध।

Disadvantages - कोई पैदल यात्री यातायात, कम दृश्यता।

अनियोजित खरीदारी क्षेत्र

ये खुदरा स्थान हैं जो समय के साथ विकसित हुए हैं और पास में कई आउटलेट हैं। वे आगे इस प्रकार विभाजित हैं -

  • केंद्रीय व्यापार जिले जैसे शहरों / कस्बों में पारंपरिक "डाउनटाउन" क्षेत्र।
  • बड़े शहरों और मुख्य सड़क या उच्च सड़क स्थानों में माध्यमिक व्यावसायिक जिले।
  • पड़ोस के जिले।
  • एक सड़क या मोटरवे (पट्टी स्थानों) के साथ स्थान।

Advantages - व्यवसाय के दौरान उच्च पैदल यात्री यातायात, उच्च निवासी यातायात, पास परिवहन हब।

Disadvantages - उच्च सुरक्षा की आवश्यकता, दुकानदारी का खतरा, पार्किंग की सुविधा।

खरीदारी के क्षेत्रों की योजना बनाई

ये खुदरा स्थान हैं जो एक विषय के तहत अधिमानतः आउटलेट की एक संख्या प्रदान करने के लिए वास्तुशिल्प रूप से अच्छी तरह से योजनाबद्ध हैं। इन साइटों में बड़े, प्रमुख खुदरा ब्रांड स्टोर (जिन्हें भी कहा जाता है)“anchor stores”) और विविधता को जोड़ने और ग्राहकों की रुचि बढ़ाने के लिए कुछ छोटे स्टोर। विभिन्न प्रकार के नियोजित शॉपिंग सेंटर हैं जैसे पड़ोस या पट्टी / सामुदायिक केंद्र, मॉल, जीवन शैली केंद्र, विशेषता केंद्र, आउटलेट केंद्र।

Advantages - उच्च दृश्यता, उच्च ग्राहक यातायात, उत्कृष्ट पार्किंग सुविधाएं।

Disadvantages - उच्च सुरक्षा की आवश्यकता, अधिभोग की उच्च लागत।

खुदरा स्थानों का निर्धारण करने वाले कारक

मार्केटिंग टीम को निम्नलिखित मुद्दों के संबंध में खुदरा स्थान का विश्लेषण करना चाहिए -

  • Size of Catchment Area- प्राथमिक (60 से 80% ग्राहकों के साथ), माध्यमिक (15 से 25% ग्राहक), और तृतीयक (शेष ग्राहकों के साथ जो कभी-कभी खरीदारी करते हैं)।

  • Occupancy Costs - विभिन्न क्षेत्रों, संपत्ति करों, स्थान रखरखाव लागतों में पट्टे / स्वामित्व की लागत अलग-अलग होती है।

  • Customer Traffic - स्थान पर जाने वाले ग्राहकों की संख्या, स्थान से गुजरने वाले निजी वाहनों की संख्या, स्थान पर जाने वाले पैदल यात्रियों की संख्या।

  • Restrictions Placed on Store Operations - मीडिया प्रचार कार्यक्रमों के दौरान काम के घंटे, शोर की तीव्रता पर प्रतिबंध।

  • Location Convenience - आवासीय क्षेत्रों से निकटता, सार्वजनिक परिवहन सुविधा से निकटता।

सही खुदरा स्थान चुनने के लिए कदम

एक खुदरा कंपनी को सही स्थान चुनने के लिए दिए गए चरणों का पालन करने की आवश्यकता है -

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- इस व्यवसाय में कंपनी कितनी पुरानी है? इस स्थान पर कितने समान व्यवसाय हैं? नया स्थान क्या प्रदान करना चाहिए: नए उत्पाद या नया बाजार? कंपनी के संभावित स्थान से प्रतियोगी का स्थान कितना दूर है?

Step 2 – Understand the Demographics - संभावित स्थान, आयु समूहों, पेशे, आय समूहों, जीवन शैली, धर्म में ग्राहकों की साक्षरता।

Step 3 – Evaluate the Market Potential - संभावित स्थान पर जनसंख्या का घनत्व, प्रतियोगिता प्रभाव की प्रत्याशा, उत्पाद की मांग का अनुमान, संचालन में कानूनों और नियमों का ज्ञान।

Step 4 - Identify Alternative Locations- क्या कोई अन्य संभावित स्थान है? अधिभोग की इसकी लागत क्या है? यदि आसपास बेहतर स्थान है तो किन कारकों से समझौता किया जा सकता है?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

स्थान की सफलता को मापना

एक बार रिटेल आउटलेट को चयनित स्थान पर खोलने के बाद, ट्रैक का चुनाव कितना संभव था, इसका ट्रैक रखना महत्वपूर्ण है। इसे समझने के लिए, खुदरा कंपनी दो प्रकार के स्थान निर्धारण करती है -

मैक्रो स्थान का मूल्यांकन

यह एक राष्ट्रीय स्तर पर आयोजित किया जाता है जब कंपनी अंतरराष्ट्रीय स्तर पर खुदरा व्यापार शुरू करना चाहती है। इस मूल्यांकन के तहत, निम्नलिखित कदम उठाए गए हैं -

  • बाजार का विस्तृत बाहरी ऑडिट राजनीतिक, सामाजिक, आर्थिक और तकनीकी जैसे स्थूल वातावरण के रूप में स्थानों का विश्लेषण करके।

  • अधिकांश महत्वपूर्ण कारकों को सूचीबद्ध किया जाता है जैसे ग्राहक के खर्च का स्तर, प्रतिस्पर्धा की डिग्री, व्यक्तिगत डिस्पोजेबल आय (पीडीआई), स्थानों की उपलब्धता, आदि, और प्रत्येक कारक के लिए न्यूनतम स्वीकार्य स्तर को परिभाषित किया गया है और देशों को रैंक किया गया है।

  • ऊपर सूचीबद्ध समान कारकों को एक विश्वसनीय स्थान खोजने के लिए चयनित देशों के भीतर स्थानीय क्षेत्रों के लिए माना जाता है।

सूक्ष्म स्थान का मूल्यांकन

मूल्यांकन के इस स्तर पर, स्थान का आकलन चार कारकों के खिलाफ किया जाता है -

  • Population - उपयुक्त संख्या में उपयुक्त ग्राहक जो खरीदारी करेंगे।

  • Infrastructure - वह डिग्री जिसके लिए स्टोर संभावित ग्राहकों के लिए सुलभ है।

  • Store Outlet - प्रतिस्पर्धी भंडारों के स्तर (जो किसी स्थान के आकर्षण को कम करते हैं) के साथ-साथ पूरक भंडार (जो किसी स्थान के आकर्षण को बढ़ाते हैं) की पहचान करना।

  • Cost- विकास और संचालन की लागत। उच्च स्टार्टअप और जारी लागत खुदरा व्यापार के प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं।

विज्ञापन लोगों को वस्तुओं की ओर ले जाता है; माल लोगों की ओर माल ले जाता है।

− Morris Hite (American Advertising Expert)

रिटेल की भयंकर प्रतिस्पर्धा में, नए ग्राहकों को आकर्षित करना और मौजूदा ग्राहकों को उत्कृष्ट सेवा देकर खुश रखना बहुत महत्वपूर्ण है। मर्केंडाइजिंग केवल बिक्री हासिल करने की तुलना में कहीं अधिक प्राप्त करने में मदद करता है।

खुदरा व्यापार के लिए मर्केंडाइजिंग महत्वपूर्ण है। खुदरा प्रबंधकों को अपने कौशल और उपकरणों को रोजगार देना चाहिए ताकि बिक्री प्रक्रिया को यथासंभव सरल बनाया जा सके।

मर्केंडाइजिंग क्या है?

मर्केंडाइजिंग रिटेलर द्वारा की जाने वाली विभिन्न गतिविधियों का क्रम है जैसे कि ग्राहकों को उनके उपयोग के लिए उत्पादों की योजना बनाना, खरीदना और बेचना। यह स्टोर संचालन और खुदरा बिक्री के ई-कॉमर्स का एक अभिन्न अंग है।

मर्केंडाइजिंग ग्राहक के खरीद निर्णय को प्रभावित करने के लिए खुदरा वातावरण में उत्पादों को प्रस्तुत करता है।

पण्य के प्रकार

माल के दो बुनियादी प्रकार हैं -

स्टेपल मर्चेंडाइज फैशन मर्चेंडाइज
इसकी अनुमानित मांग है इसकी अप्रत्याशित मांग है
पिछली बिक्री का इतिहास उपलब्ध है पिछले बिक्री इतिहास उपलब्ध है
यह अपेक्षाकृत सटीक पूर्वानुमान प्रदान करता है बिक्री का पूर्वानुमान लगाना मुश्किल है

व्यापारियों को प्रभावित करने वाले कारक

निम्नलिखित कारक खुदरा बिक्री को प्रभावित करते हैं:

खुदरा परिचालन का आकार

इसमें खुदरा व्यापार कितना बड़ा है जैसे मुद्दे शामिल हैं? व्यापार का जनसांख्यिकीय दायरा क्या है: स्थानीय, राष्ट्रीय या अंतर्राष्ट्रीय? संचालन का दायरा क्या है: बहुभाषी विकल्प, टेलीविज़न, टेलीफ़ोनिक के साथ प्रत्यक्ष, ऑनलाइन? भंडारण स्थान कितना बड़ा है? व्यवसाय की सेवा के लिए ग्राहकों की दैनिक संख्या कितनी है?

खरीदारी के विकल्प

आज के ग्राहकों के पास इन-स्टोर जैसे इलेक्ट्रॉनिक मीडिया, इंटरनेट, टेलीविज़न, या टेलिफ़ोन, कैटलॉग रेफरेंस जैसे कुछ नाम रखने के लिए विभिन्न शॉपिंग चैनल हैं। हर विकल्प मर्चेंडाइजिंग कार्यों और विशेषज्ञों के विभिन्न सेटों की मांग करता है।

पोर्टफोलियो का पृथक्करण

खुदरा व्यापार के आकार के आधार पर, उत्पाद या सेवा की योजना बनाने, खरीदने और बेचने से मर्चेंडाइजिंग के प्रत्येक चरण को संभालने के लिए कार्यबल हैं। छोटे खुदरा विक्रेता, व्यापार के सभी कर्तव्यों को निष्पादित करने के लिए कुछ व्यक्तियों को नियुक्त कर सकते हैं।

एक मर्केंडाइजिंग प्रबंधक के कार्य

एक व्यापारी प्रबंधक आमतौर पर इसके लिए जिम्मेदार होता है -

  • व्यापारी टीम का नेतृत्व करें।
  • सुनिश्चित करें कि व्यापारिक प्रक्रिया सुचारू और समय पर हो।
  • आपूर्तिकर्ताओं के साथ समन्वय और संवाद करें।
  • बिक्री के लक्ष्यों को पूरा करने, स्थापित करने और बैठक में भाग लें।
  • टीम में कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें।

व्यापारिक योजना

लाभ बढ़ाने के लिए व्यापारिक योजना एक रणनीतिक प्रक्रिया है। इसमें बिक्री लक्ष्य, मार्जिन लक्ष्य और स्टॉक सेट करने की दीर्घकालिक योजना शामिल है।

Step 1 - Define merchandise policy। मौजूदा और संभावित ग्राहकों, खुदरा स्टोर छवि, व्यापारिक गुणवत्ता और ग्राहक सेवा स्तर, विपणन दृष्टिकोण और अंत में वांछित बिक्री और लाभ के बारे में एक पक्षी की नज़र देखें।

Step 2 – Collect historical information। किसी भी कैरी-फॉरवर्ड इन्वेंट्री, कुल माल खरीद और बिक्री के आंकड़ों के बारे में डेटा इकट्ठा करें।

Step 3 – Identify Components of Planning.

  • Customers - वफादार ग्राहक, उनके खरीद व्यवहार और खर्च करने की शक्ति।

  • Departments - खुदरा व्यापार, उनके उपवर्गों में कौन से विभाग हैं?

  • Vendors- समय पर सही उत्पाद किसने दिया? किसने दी छूट? व्यवसाय के साथ विक्रेता का समग्र प्रदर्शन।

  • Current Trends - व्यापार प्रकाशनों, माल आपूर्तिकर्ताओं, प्रतियोगिता, विदेशी भूमि में स्थित अन्य दुकानों और स्वयं के अनुभव सहित स्रोतों से प्रवृत्ति की जानकारी प्राप्त करना।

  • Advertising - खरीद और विज्ञापन गतिविधियों को एक साथ जोड़कर, अंतिम सफल प्रचार, विज्ञापनों के लिए बजट आवंटन के बारे में विचार करें।

Step 4 – Create a long-term plan। ऐतिहासिक जानकारी का विश्लेषण करें, बिक्री के पूर्वानुमान की भविष्यवाणी करें और एक दीर्घकालिक योजना बनाएं, छह महीने के लिए कहें।

पण्य वस्तु खरीदना

इस गतिविधि में निम्नलिखित शामिल हैं -

  • Step 1 - Collect Information- उपभोक्ता की मांग, वर्तमान रुझान और बाजार की आवश्यकताओं के बारे में जानकारी इकट्ठा करें। यह आंतरिक रूप से कर्मचारियों, फीडबैक / शिकायत पेटी, डिमांड स्लिप, या बाह्य रूप से विक्रेताओं, आपूर्तिकर्ताओं, प्रतियोगियों या इंटरनेट के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है।

  • Step 2 - Determine Merchandise Sources- पता है कि सभी मांग को पूरा कर सकते हैं: विक्रेताओं, आपूर्तिकर्ताओं, और उत्पादकों। कीमतों, समयबद्धता, गारंटी / वारंटी प्रसाद, भुगतान की शर्तों, और प्रदर्शन के आधार पर उनकी तुलना करें और सर्वोत्तम व्यवहार्य संसाधनों का चयन करें।

  • Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - नमूना उत्पादों, या उत्पादों की पूरी बहुत कुछ करके, गुणवत्ता के लिए उत्पादों का आकलन करें।

  • Step 4 - Negotiate the Prices - थोक खरीद के लिए कीमतों पर बातचीत करके खरीद का एक अच्छा सौदा एहसास।

  • Step 5 - Finalize the Purchase - उत्पाद की कीमतों को अंतिम रूप देना और खरीद लेनदेन को निष्पादित करके माल की खरीद करना।

  • Step 6 - Handle and Store the Merchandise - यह तय करना कि विक्रेता उत्पादों की डिलीवरी कैसे करेगा, उत्पाद की पैकिंग की जांच करेगा, उत्पाद प्राप्त करेगा, और स्टोरहाउस में उत्पादों का एक हिस्सा स्टॉक करेगा।

  • Step 7 - Record the Buying Figures - खुदरा व्यापार के इन्वेंट्री प्रबंधन प्रणाली में लेनदेन का विवरण, उत्पाद श्रेणियों और उप-वर्गों के अनुसार उत्पादों के यूनिट टुकड़ों की संख्या और संबंधित इकाई की कीमतों की रिकॉर्डिंग।

विक्रेता संबंध

विक्रेता के साथ सौहार्दपूर्ण संबंध व्यवसाय के लिए एक बड़ी संपत्ति हो सकती है। विक्रेताओं के साथ एक मजबूत तालमेल हो सकता है -

  • आवश्यकता पड़ने पर उत्पादों को खरीदना और इसके लिए विक्रेता को बाद में क्रेडिट शर्तों के अनुसार भुगतान करना।

  • बाजार में नवीनतम नए उत्पादों को छूट की कीमतों पर या अन्य खुदरा विक्रेताओं को बेचने से पहले उन्हें प्राप्त करना।

  • डिलीवरी की शानदार सेवा, डिलीवरी की समयबद्धता, विनिमय के साथ दोषपूर्ण उत्पादों को वापस करना आदि।

पण्य प्रदर्शन

व्यापारिक प्रदर्शन का विश्लेषण करने के लिए आमतौर पर निम्नलिखित तरीकों का इस्तेमाल किया जाता है -

एबीसी विश्लेषण

यह इन्वेंट्री वर्गीकरण की एक प्रक्रिया है जिसमें कुल इन्वेंट्री को तीन श्रेणियों में वर्गीकृत किया जाता है -

  • A – Extremely Important Items - ऑर्डर शेड्यूलिंग, सुरक्षा, शीघ्र निरीक्षण, खपत पैटर्न, स्टॉक बैलेंस, रीफिल मांगों पर बहुत महत्वपूर्ण इन्वेंट्री नियंत्रण।

  • B – Moderately Important Items - उन पर औसत ध्यान दिया जाता है।

  • C – Less important Items - इन्वेंटरी कंट्रोल पूरी तरह से तनाव मुक्त है।

पृथक्करण का यह दृष्टिकोण इन्वेंट्री में प्रत्येक आइटम को महत्व देता है। उदाहरण के लिए, टेलिस्कोप रिटेलिंग कंपनी का मार्केट शेयर छोटा हो सकता है, लेकिन प्रत्येक टेलिस्कोप उसकी इन्वेंट्री में एक महंगी चीज है। इस तरह, एक कंपनी विशेष वस्तुओं में अपनी निवेश नीति तय कर सकती है।

बेच-के माध्यम से विश्लेषण

इस पद्धति में, वास्तविक बिक्री और पूर्वानुमान की बिक्री की तुलना की जाती है और अंतर का विश्लेषण यह निर्धारित करने के लिए किया जाता है कि क्या मार्कडाउन लागू करना है या वर्तमान मांग को पूरा करने के लिए अतिरिक्त माल के लिए एक नया अनुरोध करना है।

यह विधि फैशन मर्चेंडाइज प्रदर्शन का मूल्यांकन करने में बहुत सहायक है।

बहु गुण विधि

यह विधि इस अवधारणा पर आधारित है कि ग्राहक रिटेलर या उत्पाद को सुविधाओं और विशेषताओं के एक सेट के रूप में मानते हैं। इसका उपयोग विक्रेताओं के संबंध में उपलब्ध विभिन्न विकल्पों का विश्लेषण करने और सर्वश्रेष्ठ का चयन करने के लिए किया जाता है, जो स्टोर की आवश्यकताओं को पूरा करता है।

ग्राहकों को कीमत याद रखने की तुलना में सेवा बहुत अधिक समय तक याद रहती है।

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

खुदरा व्यवसाय संचालन में वे सभी गतिविधियाँ शामिल होती हैं जो नियोक्ता दुकान के कामकाज को सुचारू रूप से चलाने के लिए करते हैं। ग्राहक के प्रवेश, दुकानों में जाने से पहले ग्राहक के खरीदारी के अनुभव की योजना बनाई जाती है, और दुकान के बारे में एक धारणा लेकर, मुस्कुराहट के साथ या दुकान को छोड़ देता है। यह अनुभव भविष्य में स्टोर पर जाने के ग्राहक के निर्णय को संचालित करता है।

देखते हैं, खुदरा व्यापार संचालन अधिकारियों ने ग्राहकों के लिए खरीदारी के अनुभव को यादगार बनाने के लिए कौन से प्रयास किए हैं।

भंडार प्रबंधन

रिटेल स्टोर राजस्व का मूल स्रोत और ग्राहक संपर्क का स्थान है, खुदरा विक्रेता के लिए महत्वपूर्ण है।

स्टोर प्रबंधक स्वयं प्रदर्शन नहीं कर सकता है, लेकिन निम्नलिखित कर्तव्यों के लिए जिम्मेदार है -

  • स्टोर में स्वच्छता बनाए रखना।

  • स्टोर में माल का पर्याप्त स्टॉक सुनिश्चित करना।

  • छोटी और लंबी अवधि की सफलता के लिए कर्मचारियों की उचित योजना, समय-निर्धारण और संगठन, सूची और खर्च।

  • नुकसान की निगरानी करना और स्टोर में कंपनी की संपत्ति और उत्पादों की सुरक्षा के लिए निवारक उपाय करना।

  • उच्च लाभदायक छवि को प्रतिबिंबित करने के लिए स्टोर अपग्रेड करना।

  • आवश्यकता पड़ने पर प्रधान कार्यालय / क्षेत्रीय कार्यालय से संपर्क करना।

  • अपने मनोबल को बढ़ाने के लिए कर्मचारियों के साथ रचनात्मक बैठकें आयोजित करना और बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कर्मचारियों को प्रेरित करना।

  • ग्राहकों के साथ उनकी आवश्यकताओं, शिकायतों और शिकायतों की पहचान करने के लिए संचार करना।

  • यह सुनिश्चित करना कि दुकान वेतन, काम के घंटे और समान रोजगार के अवसरों के बारे में रोजगार कानूनों के अनुपालन में है।

  • कर्मचारियों की सहायता के लिए प्रदर्शन मूल्यांकन लिखना।

स्टोर प्रबंधक यह सुनिश्चित करता है कि कंपनी द्वारा निर्धारित दिशानिर्देशों के अनुसार इन कर्तव्यों का पालन किया जाता है।

परिसर प्रबंधन

स्टोर का परिसर उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि रिटेल स्टोर। प्रबंधन परिसर में निम्नलिखित कार्य शामिल हैं -

Determining Working Hours of Store. यह प्रमुख रूप से लक्षित दर्शकों, रिटायर्ड उत्पादों और स्टोर लोकेशन पर निर्भर करता है।

उदाहरण के लिए, आवासीय क्षेत्र के पास एक किराने की दुकान एक फैशन स्टोर की तुलना में पहले खुलनी चाहिए। इसके अलावा, एक एकान्त स्टोर तब तक खुला रह सकता है जब तक कि मालिक चाहता है लेकिन मॉल में एक स्टोर को मॉल प्रबंधन द्वारा निर्धारित कार्य घंटों का पालन करना पड़ता है।

Managing Store Security.यह इन्वेंट्री संकोचन से बचने में मदद करता है। यह स्टोर के आकार, उत्पाद और स्टोर के स्थान पर निर्भर करता है। कुछ खुदरा विक्रेता उत्पादों पर इलेक्ट्रॉनिक टैग संलग्न करते हैं, जो स्टोर प्रवेश द्वार पर महसूस किए जाते हैं और चोरी का पता लगाने के लिए सेंसर द्वारा बाहर निकलते हैं। कुछ स्टोर आंदोलन की निगरानी के लिए वीडियो कैमरा स्थापित करते हैं और कुछ कर्मियों के लिए अलग प्रवेश और निकास प्रदान करते हैं ताकि उन्हें जांचा जा सके।

उदाहरण के लिए, एक बड़े डिपार्टमेंटल स्टोर को आवासीय क्षेत्र के पास स्थित किराने की दुकान की तुलना में उच्च सुरक्षा की आवश्यकता होती है।

परिसर का प्रबंधन करते समय कुछ मूल सूत्र यहां दिए गए हैं -

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

रिटेलर प्रति घंटे लेन-देन की संख्या पर नज़र रखता है, जो स्टोर घंटे और कर्मचारियों का समय निर्धारण करने में मदद करता है।

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

परिणाम औसत बिक्री और शुद्ध रिटर्न का मूल्य देता है, जिसका उपयोग समय के साथ बिक्री के रुझान का अध्ययन करने के लिए किया जाता है।

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

इस उपाय का उपयोग प्रति यूनिट समय में कुल ग्राहक ट्रैफ़िक को ट्रैक करने के लिए किया जाता है। फिर इसे घंटों की अनुसूची और कर्मचारियों की शक्ति निर्धारित करने के लिए लागू किया जाता है।

सूची प्रबंधन

व्यापारिक प्रबंधक, श्रेणी प्रबंधक और अन्य कर्मचारी सूची को संभालते हैं। इसमें निम्नलिखित कार्य शामिल हैं -

  • विक्रेता से उत्पाद प्राप्त करना।

  • उत्पादों की आवक रिकॉर्डिंग।

  • खुदरा कंपनी द्वारा निर्धारित गुणवत्ता मानदंडों के खिलाफ उत्पादों की जांच करना और रंगों, आकारों और शैलियों जैसे विवरणों के लिए। बड़े स्टोर के मामले में, यह कार्य काफी हद तक स्वचालित है।

  • लौटने के लिए दोषपूर्ण या क्षतिग्रस्त उत्पादों को अलग करना और प्रलेखित करना।

  • ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए उचित रूप से उत्पादों को प्रदर्शित करना। भारी उत्पादों को निचले स्तर पर रखा जाता है। अधिकांश एक्सेस किए गए उत्पादों को आंखों के स्तर पर रखा जाता है और कम एक्सेस किए गए उत्पादों को उच्च स्तर के समतल पर रखा जाता है। चॉइस, कैंडी आदि जैसे ऑन-द-फ्लाई-खरीदे गए उत्पादों को भुगतान काउंटरों के पास रखा जाता है।

यहाँ इन्वेंट्री नियंत्रण के लिए कुछ सूत्र दिए गए हैं -

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

यह समय की संख्या में व्यक्त किया गया है और इंगित करता है कि किसी दिए गए समय के दौरान इन्वेंट्री को कितनी बार बेचा और प्रतिस्थापित किया जाता है।

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

जब इनमें से कोई भी अनुपात घटता है, तो संभावना है कि इन्वेंट्री अत्यधिक है।

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

उच्च ब्याज दरों की वजह से इन्वेंट्री ले जाने की लागत बढ़ने के कारण इस उपाय को महत्व मिला है। यह कार्यशील पूंजी की रुकावट को रोकता है।

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROI माल की मूल लागत मूल्य पर बिक्री पर मार्जिन की तुलना माल के निवेश पर प्रतिफल देता है।

रसीद प्रबंधन

रसीद का प्रबंधन कुछ नहीं है, लेकिन यह निर्धारित करना कि खुदरा विक्रेता किस तरह से बेचे जाने वाले उत्पादों के लिए भुगतान प्राप्त करने जा रहा है। प्राप्ति के मूल तरीके हैं -

  • Cash
  • क्रेडिट कार्ड
  • डेबिट कार्ड
  • उपहार पत्र

बड़े स्टोर में ऊपर सूचीबद्ध मोड से भुगतान करने की सुविधा है लेकिन छोटे खुदरा व्यापारी आमतौर पर नकदी स्वीकार करना पसंद करते हैं। खुदरा विक्रेता आपूर्तिकर्ताओं, निर्माताओं, या उत्पादकों के साथ लेनदेन की मात्रा के आधार पर कार्ड शुल्क का भुगतान करता है।

भुगतान स्वीकार करने के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों को कार्ड द्वारा भुगतान स्वीकार करने और बैंक से राशि एकत्र करने की प्रक्रिया को स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है।

आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन और रसद

आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन (SCM) सामग्री, सूचना और वित्त का प्रबंधन है, जबकि वे निर्माता से थोक व्यापारी से खुदरा विक्रेता से उपभोक्ता तक जाते हैं। इसमें खुदरा व्यापार के भीतर और बाहर इन प्रवाह को समन्वित और एकीकृत करने की गतिविधियाँ शामिल हैं।

अधिकांश आपूर्ति श्रृंखलाएं सहयोग में संचालित होती हैं यदि आपूर्तिकर्ता और खुदरा व्यवसाय लंबे समय तक एक दूसरे के साथ काम कर रहे हैं। खुदरा विक्रेता आपूर्ति श्रृंखला के सदस्यों पर काफी हद तक निर्भर हैं। यदि खुदरा विक्रेता आपूर्ति श्रृंखला के सदस्यों के साथ एक मजबूत साझेदारी विकसित करते हैं, तो आपूर्तिकर्ताओं के लिए सीमलेस प्रक्रियाएं बनाना फायदेमंद हो सकता है, जिनकी नकल करना मुश्किल है।

ग्राहक सेवा

एक खुदरा व्यवसाय का शीर्ष प्रबंधन ग्राहक सेवा नीति तय करता है। पूरे खुदरा स्टोर के कर्मचारियों को ग्राहक सेवा के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। खुदरा स्टोर में प्रत्येक नियोक्ता यह सुनिश्चित करता है कि सेवा मुस्कुराहट के साथ शुरू हो और बातचीत करने वाला ग्राहक आरामदायक हो और खरीदारी का सुखद अनुभव हो।

खुदरा स्टोर के कर्मचारियों की तत्परता और विनम्रता, उत्पाद और भाषा के बारे में उनका ज्ञान, चुनौतियों को पार करने की क्षमता और बिलिंग काउंटर पर तेजी; ग्राहक द्वारा सब कुछ नोट किया जाता है। ये पहलू स्टोर के बारे में ग्राहकों की धारणा का एक बड़ा सौदा बनाते हैं।

कई खुदरा स्टोर कैश काउंटर को संभालने के लिए स्टाफ के सदस्यों को प्रशिक्षित करते हैं। उन्होंने एक्सप्रेस बिलिंग की एक अवधारणा भी पेश की है, जहां 10 से कम उत्पाद खरीदने वाले ग्राहक नियमित भुगतान कतार में खड़े होने के बिना तेजी से बिल बना सकते हैं।

त्योहारों और मार्कडाउन के दौरान खरीदारी का चलन बढ़ जाता है।

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

नतीजा एक संभावित ग्राहक को खरीदार में बदलने की खुदरा विक्रेता की क्षमता है। इसे "चलने के लिए अनुपात खरीदने" भी कहा जाता है। कम परिणामों का मतलब है कि प्रचार गतिविधियों को बिक्री में परिवर्तित नहीं किया जा रहा है और समग्र बिक्री प्रयासों को नए सिरे से मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

अंतरिक्ष प्रबंधन आज के खुदरा प्रबंधकों द्वारा सामना की जाने वाली महत्वपूर्ण चुनौतियों में से एक है। एक अच्छी तरह से संगठित खरीदारी स्थान इन्वेंट्री की उत्पादकता बढ़ाता है, ग्राहकों के खरीदारी के अनुभव को बढ़ाता है, परिचालन लागत को कम करता है और खुदरा स्टोर के वित्तीय प्रदर्शन को बढ़ाता है। यह ग्राहक की वफादारी के अवसरों को भी बढ़ाता है।

आइए देखते हैं, अंतरिक्ष प्रबंधन कैसे महत्वपूर्ण है और खुदरा विक्रेता इसका प्रबंधन कैसे करते हैं।

स्पेस मैनेजमेंट क्या है?

यह ग्राहकों की सुविधा और बिक्री बढ़ाने के लिए पर्याप्त रूप से फर्श की जगह के प्रबंधन की प्रक्रिया है। चूंकि स्टोर स्पेस एक सीमित संसाधन है, इसलिए इसे समझदारी से उपयोग करने की आवश्यकता है।

अंतरिक्ष प्रबंधन खुदरा में बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि बिक्री की मात्रा और सकल लाभप्रदता उन बिक्री को उत्पन्न करने के लिए उपयोग की जाने वाली जगह की मात्रा पर निर्भर करती है।

इष्टतम अंतरिक्ष उपयोग

विभिन्न उत्पादों को स्थान आवंटित करते समय, प्रबंधकों को निम्नलिखित बिंदुओं पर विचार करने की आवश्यकता है -

  • उत्पाद श्रेणी -

    • Profit builders- उच्च लाभ मार्जिन-कम बिक्री वाले उत्पाद। मात्रा के बजाय गुणवत्ता स्थान आवंटित करें।

    • Star performers- बिक्री और लाभ मार्जिन से अधिक उत्पाद। गुणवत्ता स्थान की बड़ी मात्रा आवंटित करें।

    • Space wasters- कम बिक्री-कम लाभ मार्जिन उत्पादों। उन्हें अलमारियों के ऊपर या नीचे रखें।

    • Traffic builders- उच्च बिक्री-कम लाभ मार्जिन उत्पादों। इन उत्पादों को आवेग उत्पादों के करीब प्रदर्शित करने की आवश्यकता है।

  • आकार, आकार और उत्पाद का वजन।

  • उत्पाद आसन्न - इसका मतलब है कि कौन से उत्पाद प्रदर्शन पर सह-अस्तित्व में आ सकते हैं?

  • शेल्फ पर उत्पाद जीवन।

रिटेल फ्लोर स्पेस

यहाँ फर्श स्थान का प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए ध्यान देने योग्य कदम हैं -

  • उपलब्ध स्थान के कुल क्षेत्रफल को मापें।

  • इस क्षेत्र को बिक्री और गैर-बिक्री वाले क्षेत्रों जैसे कि गलियारे, भंडारण, प्रचार प्रदर्शन, ग्राहक सहायता सेल, (कपड़ों के रिटेल के मामले में परीक्षण कक्ष) और बिलिंग काउंटरों में विभाजित करें।

  • बनाओ Planogram, एक चित्रात्मक आरेख जिसमें ग्राहक खरीदारी बढ़ाने के लिए अलमारियों या डिस्प्ले पर विशिष्ट खुदरा उत्पादों को कैसे और कहां रखना है, यह दर्शाया गया है।

  • प्रत्येक उत्पाद श्रेणी को विक्रय स्थान आवंटित करें। ऐतिहासिक और पूर्वानुमानित बिक्री डेटा पर विचार करके किसी विशेष श्रेणी के लिए स्थान की मात्रा निर्धारित करें। ऐतिहासिक ग्राहक वॉल्यूम डेटा का संदर्भ देकर बिलिंग काउंटर के लिए स्थान निर्धारित करें। कपड़ों की खुदरा बिक्री के मामले में, ट्रायल रूम के लिए एक अलग स्थान आवंटित करें जो उत्पाद प्रदर्शन के पास हो लेकिन बिलिंग क्षेत्र से दूर हो।

  • अंतरिक्ष के भीतर उत्पाद श्रेणियों का स्थान निर्धारित करें। इससे ग्राहकों को आवश्यक उत्पाद का पता लगाने में आसानी होती है।

  • उत्पाद की निकटता को तार्किक रूप से तय करें। यह कई उत्पाद खरीद की सुविधा देता है। उदाहरण के लिए, पास्ता सॉस और मसाले कच्चे पास्ता के पैकेट के पास रखे जाते हैं।

  • अनियमित आकार के कोने वाले स्थान का उपयोग समझदारी से करें। कुछ उत्पाद जैसे घरेलू सफाई उपकरण या बगीचे के फर्नीचर एक कोने में खड़े हो सकते हैं।

  • ग्राहकों को सूचित करने और आकर्षित करने के लिए सड़क की ओर प्रचारित प्रदर्शन और योजनाओं के लिए स्थान आवंटित करें। प्रचार के लिए कांच की दीवारों या दरवाजों का बुद्धिमानी से उपयोग करें।

स्टोर लेआउट और डिजाइन

स्टोर लेआउट को डिज़ाइन करते समय ग्राहक खरीदने का व्यवहार एक महत्वपूर्ण बिंदु है। स्टोर लेआउट और डिज़ाइन के उद्देश्य हैं -

  • यह ग्राहकों को आकर्षित करना चाहिए।
  • यह ग्राहकों को सहजता से उत्पादों का पता लगाने में मदद करनी चाहिए।
  • इससे ग्राहकों को स्टोर में अधिक समय बिताने में मदद करनी चाहिए।
  • यह ग्राहकों को अनियोजित, आवेगी खरीदारी करने के लिए प्रेरित करना चाहिए।
  • यह ग्राहकों के खरीद व्यवहार को प्रभावित करना चाहिए।

स्टोर लेआउट प्रारूप

खुदरा स्टोर लेआउट को कुशलतापूर्वक अंतरिक्ष का उपयोग करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। खुदरा स्टोरों के लिए मोटे तौर पर तीन लोकप्रिय लेआउट हैं -

Grid Layout - मुख्य रूप से किराने की दुकानों में उपयोग किया जाता है।

Loop Layout - मॉल और डिपार्टमेंटल स्टोर्स में इस्तेमाल किया जाता है।

Free Layout - मुख्य रूप से लक्जरी रिटेल या फैशन स्टोर्स में फॉलो किया जाता है।

स्टोर डिजाइन

जब यह स्टोर करने के लिए डिज़ाइन की बात आती है, तो आंतरिक और बाहरी दोनों कारक मायने रखते हैं।

आंतरिक सज्जा

स्टोर इंटीरियर वह क्षेत्र है जहां ग्राहक वास्तव में उत्पादों की तलाश करते हैं और खरीदारी करते हैं। यह सीधे ग्राहक निर्णय लेने को प्रभावित करने में योगदान देता है। निम्नलिखित शामिल हैं -

  • स्पष्ट और पर्याप्त चलने की जगह, उत्पाद प्रदर्शन क्षेत्र से अलग।

  • फ्री स्टैंडिंग डिस्प्ले: ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने और उन्हें स्टोर में लाने के लिए फिक्स्चर, रोटरी डिस्प्ले, या पुतलों को स्थापित किया गया।

  • अंत टोपियां: गलियारों के अंत में इन डिस्प्ले का उपयोग प्रचार प्रस्ताव प्रदर्शित करने के लिए किया जा सकता है।

  • विंडोज़ और दरवाजे बिक्री पर व्यापार के बारे में दृश्य संदेश प्रदान कर सकते हैं।

  • उत्पाद प्रदर्शन में उचित प्रकाश व्यवस्था। उदाहरण के लिए, गहने खुदरा को अधिक तीव्र प्रकाश की आवश्यकता होती है।

  • प्रचारक योजनाओं के लिए और उत्पाद की श्रेणियों के लिए पठनीय टाइपफेस और सीमित पाठ के साथ प्रासंगिक संकेत, और ग्राहकों की निर्णय प्रक्रिया को निर्देशित करने वाली प्वाइंट ऑफ सेल (पीओएस) पर। इसमें दृश्यता बढ़ाने के लिए हैंगिंग साइनेज भी शामिल हो सकता है।

  • कुछ अलग तरह के लोगों या वरिष्ठ नागरिकों के लिए बैठने की जगह।

बाहरी डिजाइन

स्टोर के बाहर का यह क्षेत्र स्टोर के इंटीरियर जितना महत्वपूर्ण है। यह ग्राहक के साथ संचार करता है कि खुदरा विक्रेता कौन है और इसके लिए क्या है। बाहरी में शामिल हैं -

  • स्टोर का नाम, जो दुनिया को बताता है कि यह मौजूद है। यह एक सादे पेंट बोर्ड या आउटलेट के सौंदर्यशास्त्रीय रूप से डिज़ाइन किए गए डिजिटल बोर्ड के रूप में फैंसी हो सकता है।

  • दुकान का प्रवेश द्वार: मानक या स्वचालित, कांच, लकड़ी, या धातु? प्रवेश द्वार की चौड़ाई।

  • स्टोर के आसपास के क्षेत्र की सफाई।

  • सौंदर्यशास्त्र स्टोर के अंदर ग्राहकों को आकर्षित करता था।

कम कीमत भूल जाने के बाद भी खराब गुणवत्ता की कड़वाहट बनी रहती है।

− Leon M. Cautillo

हम ग्राहकों के रूप में, अक्सर विभिन्न खुदरा विक्रेताओं से विज्ञापन पढ़ने के लिए कहते हैं, "सही कीमत के लिए गुणवत्ता उत्पाद!" यह निम्नलिखित प्रश्नों की ओर जाता है जैसे कि सही कीमत क्या है और इसे कौन सेट करता है? वे कौन से कारक और रणनीतियाँ हैं जो हम जो खरीदते हैं उसके लिए मूल्य निर्धारित करते हैं?

खुदरा विक्रेताओं की मुख्य क्षमता ग्राहकों को खुश रखने, उत्पादन के लिए निवेश की वसूली और राजस्व उत्पन्न करने के लिए उत्पादों या सेवाओं का सही तरीके से मूल्य निर्धारण करने में निहित है।

खुदरा मूल्य क्या है?

जिस कीमत पर उत्पाद को अंतिम ग्राहक को बेचा जाता है, उसे उत्पाद का खुदरा मूल्य कहा जाता है। खुदरा मूल्य विनिर्माण लागत और उन सभी लागतों का योग है जो खुदरा विक्रेता ग्राहक को चार्ज करने के समय लेते हैं।

खुदरा मूल्य को प्रभावित करने वाले कारक

खुदरा कीमतें आंतरिक और बाहरी कारकों से प्रभावित होती हैं।

आतंरिक कारक

खुदरा मूल्यों को प्रभावित करने वाले आंतरिक कारकों में निम्नलिखित शामिल हैं -

  • Manufacturing Cost- खुदरा कंपनी उत्पाद के निर्माण की दोनों, निश्चित और परिवर्तनीय लागतों पर विचार करती है। उत्पादन की मात्रा के आधार पर निर्धारित लागत भिन्न नहीं होती है। उदाहरण के लिए, संपत्ति कर। परिवर्तनीय लागत में कच्चे माल की अलग-अलग लागत और उत्पादन की मात्रा के आधार पर लागत शामिल है। उदाहरण के लिए, श्रम।

  • The Predetermined Objectives- खुदरा कंपनी का उद्देश्य समय और बाजार की स्थितियों के साथ बदलता रहता है। यदि निवेश पर रिटर्न बढ़ाना उद्देश्य है, तो कंपनी अधिक कीमत वसूल सकती है। यदि उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना है, तो यह कम कीमत वसूल सकता है।

  • Image of the Firm- खुदरा कंपनी बाजार में अपनी छवि पर विचार कर सकती है। उदाहरण के लिए, प्रॉक्टर एंड गैंबल जैसे बड़े सद्भाव वाली कंपनियां अपने उत्पादों के लिए अधिक कीमत की मांग कर सकती हैं।

  • Product Status- जिस चरण में उत्पाद अपने उत्पाद के जीवन चक्र में होता है वह उसकी कीमत निर्धारित करता है। बाजार में उत्पाद पेश करने के समय, कंपनी नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इसके लिए कम कीमत वसूल सकती है। जब उत्पाद को स्वीकार किया जाता है और बाजार में स्थापित किया जाता है, तो कंपनी कीमत बढ़ाती है।

  • Promotional Activity - यदि कंपनी विज्ञापन और बिक्री प्रचार पर उच्च लागत खर्च कर रही है, तो यह निवेश की लागत को पुनर्प्राप्त करने के लिए उत्पाद की कीमत को उच्च रखता है।

बाहरी कारक

खुदरा कीमतों को प्रभावित करने वाले बाहरी मूल्यों में निम्नलिखित शामिल हैं -

  • Competition - उच्च प्रतिस्पर्धा के मामले में, प्रतियोगिता को प्रभावी ढंग से सामना करने के लिए कीमतें कम रखी जा सकती हैं, और यदि कम प्रतिस्पर्धा है, तो कीमतों को उच्च रखा जा सकता है।

  • Buying Power of Consumers - मूल्य भिन्नता और ग्राहक की क्रय शक्ति के प्रति ग्राहक की संवेदनशीलता मूल्य निर्धारण में योगदान करती है।

  • Government Policies - विनिर्माण नियमों और प्रशासित कीमतों की घोषणा के बारे में सरकार के नियमों और विनियमन से उत्पाद की कीमत बढ़ सकती है।

  • Market Conditions- यदि बाजार मंदी के दौर से गुजर रहा है, तो उपभोक्ता खरीद पैटर्न में बदलाव करते हैं। उनके खरीद व्यवहार को संशोधित करने के लिए, उत्पाद की कीमतें कम निर्धारित की जाती हैं।

  • Levels of Channels Involved- रिटेलर को मैन्युफैक्चरिंग से लेकर रिटेल तक शामिल चैनलों की संख्या और उनकी उम्मीदों पर विचार करना होगा। चैनलों का स्तर जितना गहरा होगा, उत्पाद की कीमतें उतनी ही अधिक होंगी।

डिमांड-ओरिएंटेड प्राइसिंग स्ट्रैटेजी

यदि उत्पाद की उच्च मांग है और मांग कम है तो कम कीमत वसूल की जाती है। मांग के आधार पर उत्पाद का मूल्य निर्धारण करते समय नियोजित तरीके हैं -

  • Price Skimming - शुरू में उत्पाद को उच्च मूल्य पर चार्ज किया जाता है जिसे ग्राहक भुगतान करने के लिए तैयार होता है और फिर समय के साथ धीरे-धीरे कम होता जाता है।

  • Odd Even Pricing - ग्राहक 99.99, 11.49 जैसी कीमतों को 100 से सस्ता मानते हैं।

  • Penetration Pricing - अधिक ग्राहक पैठ बनाने के लिए अन्य समान उत्पादों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए मूल्य कम किया जाता है।

  • Prestige Pricing - उत्पाद की गुणवत्ता बताने के लिए मूल्य निर्धारण किया जाता है।

  • Price Bundling - अतिरिक्त उत्पाद या सेवा का प्रस्ताव मुख्य उत्पाद के साथ संयुक्त है, विशेष मूल्य के साथ।

लागत-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति

खुदरा कंपनी के लाभ के उद्देश्यों और उत्पादन लागतों को ध्यान में रखते हुए कीमतें निर्धारित करने की एक विधि। इन विधियों में निम्नलिखित शामिल हैं -

Cost plus Pricing- कंपनी मैन्युफैक्चरिंग कॉस्ट से थोड़ा ऊपर की कीमतें तय करती है। उदाहरण के लिए, यदि किसी उत्पाद की लागत रु। 600 प्रति यूनिट और बाजार में 10 प्रतिशत लाभ की उम्मीद है, तो बिक्री मूल्य रुपये पर सेट है। 660।

Mark-up Pricing - मार्क-अप की गणना विक्रय मूल्य के प्रतिशत के रूप में की जाती है न कि लागत मूल्य के प्रतिशत के रूप में।

विक्रय मूल्य निर्धारित करने के लिए प्रयुक्त सूत्र है -

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing- खुदरा कंपनी सभी प्रासंगिक निश्चित और परिवर्तनीय लागतों को कवर करने के लिए आवश्यक बिक्री के स्तर को निर्धारित करती है। वे तब भी टूटते हैं, जब न तो लाभ होता है और न ही नुकसान।

उदाहरण के लिए, निश्चित लागत = रु। 2, 00,000, परिवर्तनीय लागत प्रति यूनिट = रु। 15, और बेचना मूल्य = रु। 20।

इस मामले में, कंपनी को निश्चित लागत को तोड़ने के लिए (2,00, 000 / (20-15)) = 40,000 इकाइयों को बेचने की जरूरत है। इसलिए, कंपनी लाभदायक होने के लिए कम से कम 40,000 इकाइयों को बेचने की योजना बना सकती है। यदि यह संभव नहीं है, तो उसे विक्रय मूल्य में वृद्धि करनी होगी।

ब्रेक-सम बिंदु की गणना के लिए निम्न सूत्र का उपयोग किया जाता है -

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing - रिटेल कंपनी एक विशेष रिटर्न ऑन इनवेस्टमेंट (आरओआई) हासिल करने के लिए कीमतें निर्धारित करती है।

इसकी गणना निम्न सूत्र का उपयोग करके की जा सकती है -

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

उदाहरण के लिए, कुल निवेश = रु। 10,000,

वांछित आरओआई = 20 प्रतिशत,

कुल लागत = Rs.5000, और

कुल अपेक्षित बिक्री = 1,000 इकाइयाँ

तब लक्ष्य वापसी मूल्य रु। नीचे दिखाए अनुसार 7 प्रति यूनिट -

लक्ष्य वापसी मूल्य = (5000 + (20% * 10,000)) / 1000 = रु। 7

यह विधि सुनिश्चित करती है कि मूल्य सभी लागतों से अधिक हो और लाभ में योगदान करे।

Early Cash Recovery Pricing- जब बाजार का पूर्वानुमान कम जीवन का चित्रण करता है, तो निवेश को पुनर्प्राप्त करने के लिए फैशन और प्रौद्योगिकी जैसे मूल्य संवेदनशील उत्पाद खंडों के लिए आवश्यक है। कभी-कभी कंपनी बाजार में एक बड़ी कंपनी के प्रवेश का अनुमान लगाती है। इन मामलों में, कंपनियां अपने उत्पादों की कीमत जोखिमों को कम करने और अल्पकालिक लाभ को अधिकतम करने के लिए लगाती हैं।

प्रतियोगिता-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति

जब कोई खुदरा कंपनी अपने उत्पाद के लिए कीमतें निर्धारित करती है, तो इस बात पर निर्भर करता है कि प्रतियोगी समान उत्पाद के लिए कितना शुल्क ले रहा है, तो यह प्रतिस्पर्धा-उन्मुख मूल्य है।

  • Competitor’s Parity - खुदरा कंपनी बाजार में विशाल प्रतिस्पर्धी के रूप में कीमत निर्धारित कर सकती है।

  • Discount Pricing - किसी उत्पाद की कम कीमत पर कीमत तय की जाती है यदि वह प्रतिस्पर्धी के उत्पाद की तुलना में कुछ सुविधा का अभाव है।

विभेदक मूल्य निर्धारण रणनीति

कंपनी एक ही उत्पाद या सेवा के लिए अलग-अलग मूल्य वसूल सकती है।

  • Customer Segment Pricing- अलग-अलग कस्टमर सेगमेंट के ग्राहकों से अलग-अलग कीमत ली जाती है। उदाहरण के लिए, ऑनलाइन खरीदारी करने वाले ग्राहकों से कम शुल्क लिया जा सकता है क्योंकि ऑनलाइन ग्राहकों के लिए सेवा की लागत कम है।

  • Time Pricing - रिटेलर समय, मौसम, अवसरों आदि के आधार पर कीमत वसूलता है। उदाहरण के लिए, कई रिसॉर्ट्स साल के समय के आधार पर अपने अवकाश पैकेज के लिए अधिक शुल्क लेते हैं।

  • Location Pricing- खुदरा विक्रेता ग्राहक के आधार पर कीमत वसूलता है। उदाहरण के लिए, एक नाटक थियेटर की फ्रंट-रो सीटों पर रियर-पंक्ति सीटों की तुलना में उच्च कीमत का शुल्क लिया जाता है।

रिटेल मार्केटिंग उन गतिविधियों की श्रेणी है जो खुदरा विक्रेता ग्राहकों को बेचने के लिए उत्पादों या सेवाओं के बारे में जागरूकता पैदा करने के लिए करता है।

रीटेल मार्केटिंग में विजुअल मर्चेंडाइजिंग, सेल्स प्रमोशन, विज्ञापन और मार्केटिंग मिक्स होते हैं। ये सभी कारक खुदरा क्षेत्र की विपणन रणनीतियों को आकार देने में शामिल हैं।

दृश्य बिक्री

यह ग्राहकों को संलग्न करने और बिक्री को बढ़ावा देने के लिए फर्श की योजना और तीन-आयामी डिस्प्ले विकसित करने की गतिविधि है। दोनों उत्पादों या सेवाओं को उनकी विशेषताओं और लाभों को उजागर करने के लिए प्रदर्शित किया जा सकता है।

यह इस विचार पर आधारित है कि अच्छा दिखना भुगतान करना है। इसे रचनात्मकता या उत्पादों और सेवाओं को सौंदर्य से पेश करने के लिए एक आंख की आवश्यकता होती है ताकि ग्राहक इसे आकर्षक लगें और खरीदने के लिए प्रेरित हों। विजुअल मर्चेंडाइजिंग में ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विभिन्न वस्तुओं, रंगों, आकृतियों, सामग्रियों, डिजाइनों और शैलियों का उपयोग करके सौंदर्य या उत्पादों को प्रदर्शित करना शामिल है।

खुदरा विज्ञापन

यह संचार मीडिया पर उत्पाद या सेवा का विज्ञापन कर रहा है। रिटेलर टेलीविजन, रेडियो, मोबाइल और इंटरनेट जैसे इलेक्ट्रॉनिक मीडिया पर विज्ञापन दे सकता है। प्रिंट मीडिया जैसे अखबार, ब्रोशर, हैंडबिल, उत्पाद कैटलॉग, विज्ञापन प्रकाशित करने के लिए खुदरा विक्रेताओं के बीच भी लोकप्रिय हैं। खुदरा विज्ञापन खुदरा विक्रेता को बड़ी संख्या में लोगों तक पहुंचने और उत्पाद की उपलब्धता के बारे में उनके बीच जागरूकता पैदा करने में सक्षम बनाता है।

एक विशेष मीडिया पर एक विज्ञापन की सफलता ग्राहकों की साक्षरता स्तर, उनकी आयु और स्थान पर निर्भर करती है।

बिक्री प्रोत्साहन

विक्रय संवर्धन संचार रणनीति है जिसे सीधे एक प्रेरित के रूप में, अतिरिक्त मूल्य के रूप में या ग्राहक को उत्पाद के लिए प्रोत्साहन के रूप में कार्य करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। विज्ञापन में उत्पाद रखने की इच्छा पैदा हो सकती है लेकिन बिक्री संवर्धन वास्तव में बिक्री में रूपांतरण में मदद करता है।

बिक्री संवर्धन मौजूदा ग्राहकों की वफादारी को बढ़ाता है, नए ग्राहकों को आकर्षित करता है, ग्राहकों के खरीद व्यवहार को प्रभावित करता है, और बिक्री को बढ़ाता है। इसमें निम्नलिखित तकनीकें शामिल हैं -

क्रय बिंदु (POP) प्रदर्शित करता है

वे विज्ञापन रखा गया है near the merchandise बिक्री को बढ़ावा देने के लिए जहां ग्राहक खरीद निर्णय लेता है।

पॉइंट ऑफ़ सेल (POS) प्रदर्शित करता है

वे विज्ञापन रखा गया है near the checkout or billing ग्राहकों को अंतिम समय पर होने वाली खरीद को बढ़ावा देने के लिए काउंटर।

प्रचारक मूल्य

कुछ तकनीक जैसे Loss Leading (उत्पाद चाहे कितना भी शानदार क्यों न हो, खुदरा विक्रेता भारी छूट प्रदान करता है), Markdown (जहां रिटेलर स्टोर में उत्पादों की विस्तृत श्रृंखला के लिए कीमतें नीचे लाता है), और Bundle Pricing (खरीदें एक मुफ्त मिलता है या 1 के लिए 3 वेतन प्राप्त करें) प्रचारक मूल्य निर्धारण में उपयोग किया जाता है।

विश्वसनीयता कार्यक्रम

खुदरा विक्रेता उन ग्राहकों के लिए वफादारी कार्यक्रम का संचालन करते हैं, जो नए उत्पादों, मुफ्त कूपन, या विशेष दिनों में विशेष रियायती मूल्य पर पहली बार की पेशकश करके अक्सर खरीदारी करते हैं।

ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM)

यह आपसी लाभ के लिए रिटेलर द्वारा ग्राहकों की बताई गई और अस्थिर जरूरतों और मांगों की पहचान, संतुष्टि और प्रबंधन है।

इसमें चार प्रमुख चरण शामिल हैं -

  • Develop and Customize- ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए उत्पादों या सेवाओं का विकास करना। कस्टमर सेगमेंट के अनुसार कस्टमाइज़ करें।

  • Interact and Deliver - मौजूदा और भावी ग्राहकों के साथ संवाद करें और जोड़े गए मूल्य के साथ उत्पाद या सेवा प्रदान करें।

  • Acquire and Retain - नए ग्राहकों को प्राप्त करें और वफादार लोगों को बनाए रखें।

  • Understand and Differentiate - ग्राहकों की ज़रूरतों को समझें, ग्राहकों के व्यवहार और पसंद के आधार पर नीतियों और उत्पादों में अंतर करें।

खुदरा विपणन मिश्रण के तत्व (7P)

खुदरा विपणन मिश्रण विपणन गतिविधियों का संयोजन है जो खुदरा विक्रेताओं को लक्ष्य बाजार की आवश्यकताओं को सर्वोत्तम संभव तरीके से पूरा करने के लिए ले जाता है। खुदरा विपणन मिश्रण 7 Ps का संयोजन है -

  • Product - उत्पाद या सेवा के प्रकारों की गुणवत्ता और सीमा।

  • Place - यह वह स्थान है जहां उत्पाद या सेवा बेची जाती है: ऑनलाइन, स्टोर का प्रकार, स्टोर का स्थान, लिया गया समय और खुदरा स्थान तक पहुंचने के लिए परिवहन का तरीका।

  • Price - विभिन्न मूल्य प्रभावित कारकों पर विचार करके विभिन्न ग्राहक खंडों के लिए उत्पाद या सेवा की लागत।

  • Promotion - यह उत्पाद या सेवा के बारे में ग्राहकों की जागरूकता बढ़ा रहा है और ग्राहकों को लुभावने सौदे देकर उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित कर रहा है।

  • People - इसमें आंतरिक हितधारक जैसे कि ग्राहक, बिक्री कर्मचारी, प्रबंधन कर्मचारी और बाहरी हितधारक जैसे आपूर्तिकर्ता और आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन बल शामिल हैं।

  • Process - यह ग्राहक को उत्पाद या सेवा के विनिर्माण और वितरण में शामिल गतिविधियों की श्रेणी है।

  • Physical Environment - ग्राहकों की खरीदारी के अनुभव को बढ़ाने के लिए प्रस्तुति में सौंदर्य बोध को ध्यान में रखते हुए, उत्पादों को प्रस्तुत करना या सेवाओं को एक असंगठित और आकर्षक तरीके से पेश करना।

खुदरा संचार

खुदरा विक्रेता ग्राहकों से उनके उत्पादों या सेवाओं, नए उत्पाद अपडेट और प्रिंट, ऑडियो, वीडियो या इंटरनेट मीडिया के माध्यम से खुदरा व्यापार के बारे में आगामी घटनाओं के बारे में बताते हैं। खुदरा संचार में निम्नलिखित रणनीतियाँ शामिल हैं -

  • ग्राहकों के उत्सव की तारीखों के बारे में संग्रहीत डेटा के आधार पर खुदरा जानकारी प्रदान करना।

  • नए ग्राहकों को हासिल करने और मौजूदा रखने के लिए प्रतियोगिता आयोजित करना।

  • अनुयायियों को बढ़ाने के लिए सोशल वेबसाइटों पर खुदरा जानकारी पोस्ट करना।

  • मोबाइल पर कूपन भेजना ताकि ग्राहक स्टोर में प्रवेश करते समय योजनाओं का लाभ उठा सकें।

  • ग्राहक सर्वेक्षण और समीक्षा का संचालन करना। भाग लेने वाले ग्राहकों को पुरस्कृत करना।

  • स्वचालित खुदरा संचार का उपयोग करना।

खुदरा एक बहुत ही सरल व्यवसाय है, लेकिन जो जटिलता जोड़ता है वह आकार और पैमाने है। हम इसे बिना तकनीक के नहीं कर सकते।

− Bob Nardelli (American businessman)

आज के दौर में शहरों में जगह-जगह भीड़भाड़ हो गई है, आधारभूत संरचना बदल गई है, परिवहन सुविधाएं बढ़ गई हैं और सूचनाओं के आदान-प्रदान की गति बहुत तेज हो गई है। रिटेलर्स नई तकनीक अपना रहे हैं। समाज बदल रहा है, उपभोक्ता बदल रहे हैं और इसलिए खुदरा विक्रेता हैं। रिटेलिंग बदलते समय के साथ खुद को ढालने में कामयाब रही है।

खुदरा बिक्री की प्रकृति बदलना

रिटेलर्स अपने व्यावसायिक प्रारूप, स्टोर डिजाइन, ग्राहकों के साथ संचार के तरीके और वाणिज्यिक लेनदेन को संभालने के तरीके बदल रहे हैं।

  • आधुनिक रिटेलर्स मार्केटिंग, रिटेल ऑपरेशंस और बिजनेस ट्रांजैक्शन के लिए नई तकनीक अपना रहे हैं।

  • फ़ॉरवर्ड-थिंकिंग रिटेलर्स उपभोक्ताओं के साथ संवाद करने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग कर रहे हैं।

  • अंतरिक्ष की कमी के साथ, आधुनिक खुदरा विक्रेताओं ने सीखा है कि रचनात्मक रूप से फर्श के हर इंच का उपयोग कैसे करें।

  • ऑनलाइन रिटेल स्टोर खोलने के अलावा, रिटेलर्स इसकी मदद लेते हैं Augmented Reality जैसे कि 3 डी मॉक-अप ग्राहक को खुद पर उत्पादों को आजमाने के लिए।

  • ऑनलाइन शॉपिंग के जरिए ग्राहकों को ऑर्डर देने पर रिटेलर्स उत्तरोत्तर काम कर रहे हैं।

  • ग्राहकों को लुभाने के लिए रिटेलर्स अब कुछ नया लेकर आ रहे हैं। उन जगहों पर जहां इंटरनेट अभी भी सुलभ नहीं है, खुदरा विक्रेता अपने उत्पादों का विज्ञापन करने के लिए मोबाइल फोन की शक्ति का दोहन कर रहे हैं।

आधुनिक खुदरा प्रारूप

आज, इंटरनेट ने उत्पादों को विज्ञापित करने और बेचने-खरीदने के लेनदेन के तरीके को बदल दिया है।

यहाँ खुदरा में कुछ आधुनिक नवाचार हैं -

  • मॉल्स, स्पेशलिटी स्टोर्स और हाइपरमार्केट जैसे आधुनिक खुदरा व्यवसाय ग्राहकों के खरीदारी अनुभव को बढ़ाने के लिए सूक्ष्म विकास और समकालीन प्रौद्योगिकी का उपयोग कर रहे हैं और बदले में व्यावसायिक राजस्व उत्पन्न करते हैं।

  • वर्ष 2000 के आसपास, ऑनलाइन रिटेल स्टार्टअप ने दुनिया भर के खुदरा व्यवसायों का चेहरा बदलना शुरू कर दिया।

  • फेसबुक जैसी सोशल मीडिया वेबसाइटों ने उपभोक्ता व्यवहार में बदलाव के साथ-साथ खुदरा विक्रेताओं को लाभ लेने और अपने ब्रांड विकसित करने में पसीना बहाया।

  • आधुनिक ई-कॉमर्स सुविधाएं तेजी से लेनदेन को सक्षम करती हैं और 30-दिवसीय क्रेडिट सुविधा पर खरीदारी की अनुमति देती हैं।

ई पीछा

यह ई-रिटेलिंग के अलावा और कुछ नहीं है। यह बी 2 बी या बी 2 सी लेनदेन के लिए इंटरनेट का उपयोग करके उत्पादों को बेचने या खरीदने की प्रक्रिया है। ई-टेलिंग प्रक्रिया में वेबसाइट पर ग्राहक की यात्रा, भुगतान का एक तरीका चुनकर उत्पादों की खरीद, रिटेलर द्वारा उत्पाद वितरण और अंत में ग्राहक की समीक्षा या प्रतिक्रिया शामिल है।

ई-टेलिंग लाभ

  • उत्पादों को प्रदर्शित करने के लिए इसे फर्श की जगह की आवश्यकता नहीं होती है।

  • यह ग्राहक को किसी भी समय, किसी भी जगह खरीदारी करने के लिए इंटरनेट का उपयोग करने की अनुमति देता है

  • यह ग्राहक का समय बचाता है अन्यथा वास्तविक दुनिया में खरीदारी की जगह पर यात्रा करने में खर्च होता है।

  • यह दुनिया भर के उत्पादों के लिए एक मंच बनाता है, जो ग्राहक द्वारा ऑर्डर देने पर ई-टेलर द्वारा आयात किया जाता है।

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