खुदरा बिक्री - अवलोकन

मेरे पूरे रिटेलिंग करियर में, मैं एक मार्गदर्शक सिद्धांत पर अड़ गया हूं: अपने ग्राहकों को वे जो चाहते हैं, वह दें ... और ग्राहक सब कुछ चाहते हैं: अच्छी गुणवत्ता वाले व्यापारिक वस्तुओं की एक विस्तृत वर्गीकरण, न्यूनतम संभव कीमतें, जो वे खरीदते हैं, उसके साथ संतुष्टि की गारंटी, अनुकूल ज्ञानपूर्ण सेवा, सुविधाजनक घंटे, मुफ्त पार्किंग और खरीदारी का सुखद अनुभव।

आप इसे प्यार करते हैं जब आप किसी स्टोर पर जाते हैं जो किसी भी तरह आपकी अपेक्षाओं से अधिक होता है और जब कोई स्टोर आपको असुविधा पहुँचाता है, तो आप उससे घृणा करते हैं, या आपको कठिन समय देते हैं, या सिर्फ यह दिखावा करते हैं कि आप अदृश्य हैं ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

आज की जटिल दुनिया में, उपभोक्ता राजा है और खुदरा विक्रेता उपभोक्ता संतुष्टि पर कीनर हैं। आज के उपभोक्ताओं की व्यस्त जीवन शैली को ध्यान में रखते हुए, खुदरा विक्रेता उत्पादों के अलावा सेवाएं भी प्रदान करते हैं।

खुदरा बिक्री किसी भी देश के अर्थशास्त्र में बहुत महत्वपूर्ण स्थान रखती है। यह उत्पाद या सेवा के वितरण का अंतिम चरण है। यह न केवल देश की जीडीपी में योगदान देता है बल्कि रोजगार प्रदान करके बड़ी संख्या में लोगों को सशक्त बनाता है।

रिटेल मैनेजमेंट 'रिटेल' शब्द को समझने के साथ शुरू होता है।

खुदरा क्या है?

खुदरा बिक्री में व्यक्तिगत, गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए अंतिम उपभोक्ताओं को सामान या सेवाएं बेचने में शामिल सभी गतिविधियां शामिल हैं।

− Phillip Kotler

कोई भी संगठन जो अपने व्यक्तिगत, पारिवारिक या घरेलू उपयोग के लिए ग्राहकों को उपभोग के लिए उत्पाद बेचता है, खुदरा बिक्री के कब्जे में है।

एक रिटेलर के कार्य

रिटेलर ग्राहक को एक वांछित समय और स्थान पर, वांछित रूप में, आवश्यक सामान प्रदान करता है।

• एक रिटेलर कच्चा माल नहीं बेचता है। वह तैयार माल या सेवाओं को बेचता हैform वह ग्राहक चाहता है

• एक रिटेलर विभिन्न थोक विक्रेताओं से उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला खरीदता है और एक छत के नीचे सबसे अच्छे उत्पाद प्रदान करता है। इस प्रकार, खुदरा विक्रेता दोनों का कार्य करता हैbuying तथा selling।

• एक रिटेलर उत्पादों या सेवाओं को ग्राहक की आसान पहुंच के भीतर रखता है और उन्हें उचित रूप से उपलब्ध कराता है location।

मार्केटिंग चैनल्स में रिटेल

औद्योगिकीकरण और वैश्वीकरण के साथ, निर्माता और उपभोक्ता के बीच की दूरी बढ़ी है। कई बार एक उत्पाद एक देश में निर्मित होता है और दूसरे में बेचा जाता है। विपणन चैनल में शामिल बिचौलियों का स्तर उपभोक्ता इच्छाओं की सेवा के स्तर पर निर्भर करता है।

Type A and B- खुदरा विक्रेता। उदाहरण के लिए, पैंटालून, वॉलमार्ट।

Type C- सेवा प्रदाता। उदाहरण के लिए, यूरेका फोर्ब्स।

रिटेलिंग फॉर्मेट्स का वर्गीकरण

रिटेलिंग प्रारूपों को निम्न प्रकारों में वर्गीकृत किया जा सकता है जैसा कि आरेख में दिखाया गया है -

स्वामित्व आधारित खुदरा बिक्री

आइये इन रिटेलर्स को विस्तार से देखते हैं -

• Independent Retailers- वे एक ही दुकान चलाते हैं, और अपनी नीतियों को स्वतंत्र रूप से निर्धारित करते हैं। उनके परिवार के सदस्य व्यवसाय में मदद कर सकते हैं और यूनिट के स्वामित्व को एक पीढ़ी से अगली पीढ़ी तक पारित किया जा सकता है। सबसे बड़ा फायदा यह है कि वे उपभोक्ताओं के साथ बहुत आसानी से व्यक्तिगत संबंध बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, स्टैंड-अलोन किराने की दुकानें, फूलवाला, स्टेशनरी की दुकानें, पुस्तक की दुकानें, आदि।

• Chain Stores- जब कई आउटलेट आम स्वामित्व में होते हैं तो इसे स्टोर की श्रृंखला कहा जाता है। चेन स्टोर ऑफर करते हैं और समान माल रखते हैं। वे शहरों और क्षेत्रों में फैले हुए हैं। लाभ यह है कि, स्टोर किसी विशेष क्षेत्र में उपभोक्ताओं की वरीयताओं के अनुसार चयनित माल रख सकते हैं। उदाहरण के लिए, वेस्टसाइड स्टोर्स, शॉपर्स स्टॉप आदि।

• Franchises- ये स्टोर हैं जो एक स्थापित ब्रांड नाम या फ्रेंचाइज़र और एक फ्रेंचाइजी के बीच एक समझौते द्वारा एक विशेष प्रारूप के तहत व्यवसाय चलाते हैं। वे दो प्रकार के हो सकते हैं -

  • व्यापार प्रारूप। उदाहरण के लिए, पिज्जा हट।
  • उत्पाद प्रारूप। उदाहरण के लिए, अमूल के आइसक्रीम पार्लर।

• Consumers Co-Operative Stores- ये बाजार के दरों की तुलना में उचित लागत पर आवश्यक प्रदान करने के उद्देश्य से उपभोक्ताओं के स्वामित्व और चलाने वाले व्यवसाय हैं। व्यवसाय को स्वस्थ रखने के लिए उन्हें वर्तमान व्यापार और राजनीतिक नीतियों के साथ समकालीन होना होगा। उदाहरण के लिए, भारत से सहकार भंडार, उत्तरी अमेरिका से पुगेट कंज्यूमर्स फूड को-ऑपरेटिव, आयरलैंड से डबलिन फूड को-ऑपरेटिव।

मर्चेंडाइज बेस्ड रिटेलिंग

आइये देखते हैं इनको विस्तार से -

• Convenience Stores- वे आम तौर पर आवासीय परिसर के पास स्थित छोटे स्टोर हैं, और देर रात या 24x7 तक खुले रहते हैं। ये स्टोर भोजन, अंडे, दूध, प्रसाधन सामग्री, और किराने का सामान जैसे बुनियादी आवश्यक वस्तुएं प्रदान करते हैं। वे उन उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं जो त्वरित और आसान खरीदारी करना चाहते हैं।

  उदाहरण के लिए, माँ-और-पॉप स्टोर, पेट्रोल पंपों के पास स्थित स्टोर, यूएस से 7-इलेवन, आदि।

• Supermarkets- ये उच्च मात्रा और कम लाभ मार्जिन वाले बड़े स्टोर हैं। वे बड़े पैमाने पर उपभोक्ता को लक्षित करते हैं और उनका विक्रय क्षेत्र 8000 sq.ft. से 10,000 वर्ग फीट। वे ताज़ा और संरक्षित खाद्य पदार्थों, टॉयलेटरीज़, किराने का सामान और बुनियादी घरेलू सामान पेश करते हैं। यहां, भोजन और किराने के उत्पादों के लिए कम से कम 70% विक्रय स्थान आरक्षित है।

  उदाहरण के लिए, खाद्य बाजार और टेस्को।

• Hypermarkets- ये कम से कम 3000 sq.ft. के साथ एक-स्टॉप शॉपिंग रिटेल स्टोर हैं। अंतरिक्ष बेचना, जिसमें से 35% स्थान गैर-किराना उत्पादों की ओर समर्पित है। वे बड़े क्षेत्र में उपभोक्ताओं को लक्षित करते हैं, और अक्सर रेस्तरां और कॉफी की दुकानों के साथ स्थान साझा करते हैं। हाइपरमार्केट 80,000 वर्ग फुट के क्षेत्र में फैल सकता है। से 250,000 वर्ग फुट। वे व्यायाम उपकरण, साइकिल, सीडी / डीवीडी, किताबें, इलेक्ट्रॉनिक्स उपकरण आदि प्रदान करते हैं।

  उदाहरण के लिए, भारत से बड़ा बाजार, यूएस से वॉलमार्ट।

• Specialty Stores- ये रिटेल स्टोर एक विशेष प्रकार के मर्चेंडाइज जैसे कि होम फर्निशिंग, घरेलू इलेक्ट्रॉनिक उपकरण, कंप्यूटर और संबंधित उत्पादों आदि की पेशकश करते हैं। वे उपभोक्ताओं को उच्च स्तरीय सेवा और उत्पाद जानकारी भी प्रदान करते हैं। वे कम से कम 8000 sq.ft. पर कब्जा करते हैं। अंतरिक्ष बेचना।

  उदाहरण के लिए, गौटियर फ़र्नीचर और भारत से क्रोमा, ब्रिटेन से उच्च और पराक्रमी।

• Departmental Stores- यह एक बहु-स्तरीय, बहु-उत्पाद खुदरा स्टोर है जो औसत आकार में 20,000 वर्ग फीट में फैला है। से 50,000 वर्ग फीट। यह भोजन, कपड़े और घरेलू सामान के लिए 10% से 70% तक की रेंज में बिक्री की पेशकश करता है।

  उदाहरण के लिए, द बॉम्बे स्टोर, एबोनी, भारत से मीना बाजार, यूके से मार्क्स और स्पेंसर।

• Factory Outlets- ये खुदरा स्टोर हैं जो रियायती मूल्य पर अधिक मात्रा में उत्पादित वस्तुओं को बेचते हैं। ये आउटलेट मैन्युफैक्चरिंग यूनिट्स या अन्य फैक्ट्री आउटलेट्स के साथ निकटता में स्थित हैं।

  उदाहरण के लिए, नाइके, बॉम्बे डाइंग फैक्टरी आउटलेट्स।

• Catalogue Showrooms- ये रिटेल आउटलेट उपभोक्ताओं को संदर्भित करने के लिए उत्पादों की सूची रखते हैं। उपभोक्ता को उत्पाद का चयन करने, अपना उत्पाद कोड लिखने और उसे उस क्लर्क को सौंपने की आवश्यकता है जो तब कंपनी के गोदाम से चयनित उत्पाद प्रदान करने का प्रबंधन करता है।

  उदाहरण के लिए, ब्रिटेन से आर्गोस। भारत की खुदरा हाइपरसिटी ने कंप्यूटर, होम फर्निशिंग, इलेक्ट्रॉनिक्स, कुकवेयर, फिटनेस, आदि की श्रेणियों में 4000 से अधिक सर्वोत्तम गुणवत्ता वाले उत्पादों की एक सूची प्रदान करने के लिए आर्गोस के साथ हाथ मिलाया है।

गैर-स्टोर आधारित (प्रत्यक्ष) खुदरा बिक्री

यह रिटेलिंग का वह रूप है, जहां रिटेलर कार्यस्थल या घर पर उपभोक्ता के सीधे संपर्क में होता है। उपभोक्ता रिटेलर से ईमेल या फोन कॉल, या टेलीविजन, या इंटरनेट पर एक विज्ञापन के माध्यम से उत्पाद के बारे में पता कर लेता है। विक्रेता लोगों के साथ बातचीत करने के लिए एक पार्टी की मेजबानी करता है। फिर उत्पादों, उनकी उपयोगिता और लाभों का परिचय और प्रदर्शन करता है। खरीदना और बेचना एक ही जगह पर होता है। उपभोक्ता स्वयं एक वितरक है।

उदाहरण के लिए, एमवे और हर्बालाइफ मल्टी-लेवल मार्केटिंग।

गैर-स्टोर आधारित खुदरा बिक्री में गैर-व्यक्तिगत संपर्क आधारित खुदरा बिक्री शामिल है जैसे -

• Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - उपभोक्ता इंटरनेट पर उत्पाद सूची और ईमेल / पोस्ट के माध्यम से उत्पाद खरीदने के लिए ऑर्डर दे सकता है।

• Telemarketing- टेलीविजन पर उत्पादों का विज्ञापन किया जाता है। विज्ञापन के अंत में मूल्य, वारंटी, वापसी नीतियां, योजनाओं की खरीद, संपर्क नंबर आदि का वर्णन किया जाता है। उपभोक्ता रिटेलर के नंबर पर कॉल करके ऑर्डर दे सकते हैं। रिटेलर तब उत्पाद को उपभोक्ता के दरवाजे पर वितरित करता है। उदाहरण के लिए, एशियन स्काईशोप।

• Automated Vending/Kiosks - यह उपभोक्ताओं के लिए सबसे सुविधाजनक है और चौबीसों घंटे खरीदे जाने वाले सामानों की पेशकश करता है, जैसे ड्रिंक, कैंडी, चिप्स, अखबार आदि।

गैर-स्टोर आधारित खुदरा बिक्री की सफलता उचित उत्पाद के समय पर वितरण में निहित है।

सेवा आधारित खुदरा बिक्री

ये खुदरा व्यापारी अंतिम उपभोक्ता को विभिन्न सेवाएँ प्रदान करते हैं। सेवाओं में बैंकिंग, कार किराए पर लेना, बिजली, और रसोई गैस कंटेनर वितरण शामिल हैं।

सेवा आधारित रिटेलर की सफलता सेवा की गुणवत्ता, अनुकूलन, भेदभाव और सेवा की समयबद्धता, तकनीकी उन्नयन और उपभोक्ता-उन्मुख मूल्य निर्धारण में निहित है।

उत्पाद खुदरा बिक्री बनाम सेवा खुदरा बिक्री

उत्पाद खुदरा बिक्री	सेवा खुदरा
उत्पाद की खुदरा बिक्री की सफलता में गुणवत्ता और लागत प्रमुख कारक हैं।	सेवा खुदरा बिक्री में शामिल लोगों की समयबद्धता और प्रकृति सफलता में महत्वपूर्ण कारक हैं।
उत्पाद रिटेलर और उपभोक्ता संबंध केवल तभी स्थापित होते हैं जब उपभोक्ता अक्सर आउटलेट पर जाता है।	सेवा प्रदाता और ग्राहक संबंध शुरू से ही स्थापित है।
रिटेलिंग के दौरान उत्पादों को आउटलेट में संग्रहीत किया जा सकता है।	सेवाएं अमूर्त हैं इसलिए खुदरा बिक्री करते समय संग्रहीत नहीं किया जा सकता है।
उत्पाद खुदरा बिक्री को मानकीकृत किया जा सकता है।	सेवा खुदराकरण को मानकीकृत नहीं किया जा सकता है क्योंकि यह मानव संस्थाओं में शामिल है।
उत्पाद खुदरा बिक्री में, खरीदे गए उत्पाद के स्वामित्व को लेन-देन के बाद मालिक से उपभोक्ता में स्थानांतरित किया जा सकता है।	सेवा खुदरा बिक्री में, स्वामित्व का कोई हस्तांतरण नहीं है। उपभोक्ता केवल सेवा का उपयोग कर सकता है।

खुदरा बनाम थोक

खुदरा	थोक
उत्पादों को ग्राहकों को सीधे बेचा जाता है	उत्पादों को सीधे बेचने के लिए या सीधे ग्राहक को बेचा जाता है
रिटेलर अपने लाभ मार्जिन को जोड़कर उत्पाद बेचता है इसलिए उत्पाद की लागत बढ़ जाती है	थोक में बेचे जाने वाले उत्पाद की लागत खुदरा लागत से हमेशा कम होती है
खुदरा व्यापार में आम तौर पर निर्माता के साथ सीधा संपर्क नहीं होता है	थोक व्यवसाय का निर्माता से सीधा संपर्क होता है
खुदरा व्यवसाय थोक व्यापारी से उत्पादों को कम मात्रा में खरीदता है। इसलिए, गुणवत्ता पर सवाल उठाने और क्षतिग्रस्त उत्पादों को त्यागने के लिए हमेशा एक ऊपरी हाथ होता है	थोक व्यवसायों को निर्माता से थोक में खरीदना पड़ता है। इसलिए यदि उत्पाद की गुणवत्ता के साथ कुछ समस्या है, तो वे शायद ही शिकायत कर सकते हैं
रिटेल को ग्राहकों को आकर्षित करने, विक्रय स्थान के प्रबंधन, कर्मचारी के वेतन आदि पर काम करना होगा।	थोक व्यवसाय ऐसी गतिविधियों में ज्यादा व्यस्त नहीं है
खुदरा व्यापार कम लाभ कमाता है	थोक व्यवसाय अधिक लाभ कमाता है

खुदरा शब्दावली

खुदरा प्रबंधन में कुछ सामान्य रूप से उपयोग किए जाने वाले शब्द हैं -

उपभोक्तावाद	उपभोक्ताओं, नीतियों और प्रथाओं से उपभोक्ताओं को बचाने के लिए संगठित प्रयास, जो उपभोक्ता अधिकारों का उल्लंघन करते हैं।
सेवन	किसी विशेष समय में किसी के लाभ के लिए उत्पाद या सेवा का उपयोग करना; पुनर्विक्रय के लिए नहीं हैं।
ग्राहक संतुष्टि	यह वह डिग्री है जिस पर ग्राहक किसी उत्पाद को खरीदने या उपयोग करने और किसी सेवा का लाभ उठाने और एक ही रिटेलर या सेवा प्रदाता के पास जाने के बाद प्रसन्न होता है।
वितरण	यह एक चैनल के माध्यम से उपभोक्ता को समाप्त करने के लिए निर्माता से उत्पादों या सेवाओं की आवाजाही है।
उपभोक्ताओं को सशक्त बनाया	इंटरनेट के उपयोग और ज्ञान के साथ उपभोक्ता, डिजिटल प्रौद्योगिकियों की शक्ति का दोहन करते हैं, और उत्पादों और सेवाओं को उनकी व्यक्तिगत प्राथमिकताओं से मेल खाते हैं।
इन्वेंटरी संकोचन	माल प्राप्त करने के समय कर्मचारियों, ग्राहकों, या माल प्रबंधन से त्रुटि द्वारा चोरी के कारण इन्वेंट्री को कम करना।
रसद	यह कुछ लाभकारी उद्देश्य पर सामग्री और संसाधनों की खरीद और आंदोलन की योजना, क्रियान्वयन और नियंत्रण है।
markdown	कीमत में कमी।
Planogram	माल की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए प्रदर्शन का पूर्व निर्धारित लेआउट।
वसूली	यह उत्पाद या सेवा खरीदने की प्रक्रिया है। इसमें विभिन्न चरणों जैसे कि नियोजन, आपूर्तिकर्ता या सेवा प्रदाता पर शोध करना, मूल्य पर बातचीत करना, ऑर्डर देना, भुगतान करना और उत्पाद या सेवा का लाभ उठाना शामिल है।
खुदरा	पुनर्विक्रय के बजाय उपभोग के लिए ग्राहकों को समाप्त करने के लिए उत्पादों या सेवाओं की बिक्री।
आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन	यह न्यूनतम संभव कीमत पर ग्राहकों की संतुष्टि का उच्चतम स्तर प्रदान करने के लिए निर्माता से उपभोक्ता तक एक श्रृंखला में सामग्री और सूचना प्रवाह का प्रबंधन है।
मूल्य रूपान्तरण	एक उपभोक्ता द्वारा किसी आपूर्तिकर्ता या बाज़ार से दूसरे पर स्विच करने पर होने वाली लागत।
थोक	खुदरा विक्रेताओं या उपभोक्ताओं को कम कीमत पर बड़ी मात्रा में उत्पादों को बेचने का व्यवसाय।

रिटेल का विकास

हालांकि वस्तु विनिमय प्रणाली को खुदरा बिक्री का सबसे पुराना रूप माना जाता है, लेकिन खुदरा बिक्री के पारंपरिक रूप जैसे पड़ोस के स्टोर, मुख्य-सड़क के भंडार और मेले आज भी दुनिया भर में स्थित कस्बों में मौजूद हैं। अमेरिका और यूरोप में युद्ध के बाद के वर्षों के दौरान, छोटे खुदरा विक्रेताओं ने बड़ी दुकानों, बाजारों और मॉल में अपनी दुकानों में सुधार किया।

खुदरा विकास मुख्य रूप से तीन चरणों में हुआ -

• Conventional
• Established
• Emerging