खुदरा प्रबंधन - मूल्य निर्धारण
कम कीमत भूल जाने के बाद भी खराब गुणवत्ता की कड़वाहट लंबे समय तक बनी रहती है।
− Leon M. Cautillo
हम ग्राहक के रूप में, अक्सर विभिन्न खुदरा विक्रेताओं से विज्ञापन पढ़ने के लिए कहते हैं, "सही कीमत के लिए गुणवत्ता उत्पाद!" यह निम्नलिखित प्रश्नों की ओर जाता है जैसे कि सही कीमत क्या है और इसे कौन सेट करता है? वे कौन से कारक और रणनीतियाँ हैं जो हम जो खरीदते हैं उसके लिए मूल्य निर्धारित करते हैं?
खुदरा विक्रेताओं की मुख्य क्षमता ग्राहकों को खुश रखने, उत्पादन के लिए निवेश की वसूली और राजस्व उत्पन्न करने के लिए उत्पादों या सेवाओं का सही तरीके से मूल्य निर्धारण करने में निहित है।
खुदरा मूल्य क्या है?
जिस कीमत पर उत्पाद को अंतिम ग्राहक को बेचा जाता है, उसे उत्पाद का खुदरा मूल्य कहा जाता है। खुदरा मूल्य विनिर्माण लागत और सभी लागतों का योग है जो खुदरा विक्रेता ग्राहक को चार्ज करने के समय लेते हैं।
खुदरा मूल्य को प्रभावित करने वाले कारक
खुदरा मूल्य आंतरिक और बाहरी कारकों से प्रभावित होते हैं।
आतंरिक कारक
खुदरा मूल्यों को प्रभावित करने वाले आंतरिक कारकों में निम्नलिखित शामिल हैं -
Manufacturing Cost- खुदरा कंपनी उत्पाद के निर्माण की दोनों, निश्चित और परिवर्तनीय लागतों पर विचार करती है। उत्पादन की मात्रा के आधार पर निर्धारित लागत भिन्न नहीं होती है। उदाहरण के लिए, संपत्ति कर। परिवर्तनीय लागत में कच्चे माल की अलग-अलग लागत और उत्पादन की मात्रा के आधार पर लागत शामिल है। उदाहरण के लिए, श्रम।
The Predetermined Objectives- खुदरा कंपनी का उद्देश्य समय और बाजार की स्थितियों के साथ बदलता रहता है। यदि उद्देश्य निवेश पर रिटर्न बढ़ाना है, तो कंपनी अधिक कीमत वसूल सकती है। यदि उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना है, तो यह कम कीमत वसूल सकता है।
Image of the Firm- खुदरा कंपनी बाजार में अपनी छवि पर विचार कर सकती है। उदाहरण के लिए, प्रॉक्टर एंड गैंबल जैसी बड़ी सद्भावना वाली कंपनियां अपने उत्पादों के लिए अधिक कीमत की मांग कर सकती हैं।
Product Status- जिस चरण में उत्पाद अपने उत्पाद के जीवन चक्र में होता है वह उसकी कीमत निर्धारित करता है। बाजार में उत्पाद पेश करने के समय, कंपनी नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इसके लिए कम कीमत वसूल सकती है। जब उत्पाद को स्वीकार किया जाता है और बाजार में स्थापित किया जाता है, तो कंपनी कीमत बढ़ाती है।
Promotional Activity - यदि कंपनी विज्ञापन और बिक्री प्रचार पर उच्च लागत खर्च कर रही है, तो यह निवेश की लागत को पुनर्प्राप्त करने के लिए उत्पाद की कीमत को उच्च रखता है।
बाहरी कारक
खुदरा कीमतों को प्रभावित करने वाले बाहरी मूल्यों में निम्नलिखित शामिल हैं -
Competition - उच्च प्रतिस्पर्धा के मामले में, प्रतियोगिता को प्रभावी ढंग से सामना करने के लिए कीमतें कम रखी जा सकती हैं, और यदि कम प्रतिस्पर्धा है, तो कीमतों को उच्च रखा जा सकता है।
Buying Power of Consumers - मूल्य भिन्नता और ग्राहक की क्रय शक्ति के प्रति ग्राहक की संवेदनशीलता मूल्य निर्धारण में योगदान करती है।
Government Policies - प्रशासित कीमतों के विनिर्माण और घोषणा के बारे में सरकार के नियम और विनियमन उत्पाद की कीमत बढ़ा सकते हैं।
Market Conditions- यदि बाजार मंदी के दौर से गुजर रहा है, तो उपभोक्ता खरीद पैटर्न में बदलाव करते हैं। उनके खरीद व्यवहार को संशोधित करने के लिए, उत्पाद की कीमतें कम निर्धारित की जाती हैं।
Levels of Channels Involved- रिटेलर को मैन्युफैक्चरिंग से लेकर रिटेल तक शामिल चैनलों की संख्या और उनकी उम्मीदों पर विचार करना होगा। चैनलों का स्तर जितना गहरा होगा, उत्पाद की कीमतें उतनी ही अधिक होंगी।
डिमांड-ओरिएंटेड प्राइसिंग स्ट्रैटेजी
यदि उत्पाद की उच्च मांग है और मांग कम है तो कम कीमत वसूल की जाती है। मांग के आधार पर उत्पाद का मूल्य निर्धारण करते समय नियोजित तरीके हैं -
Price Skimming - शुरू में उत्पाद को उच्च कीमत पर चार्ज किया जाता है जिसे ग्राहक भुगतान करने के लिए तैयार होता है और फिर समय के साथ धीरे-धीरे कम होता जाता है।
Odd Even Pricing - ग्राहक 99.99, 11.49 जैसी कीमतों को 100 से सस्ता मानते हैं।
Penetration Pricing - अधिक ग्राहक पैठ बनाने के लिए अन्य समान उत्पादों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए मूल्य कम किया जाता है।
Prestige Pricing - उत्पाद की गुणवत्ता बताने के लिए मूल्य निर्धारण किया जाता है।
Price Bundling - अतिरिक्त उत्पाद या सेवा की पेशकश मुख्य उत्पाद के साथ संयुक्त है, विशेष मूल्य के साथ।
लागत-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति
खुदरा कंपनी के लाभ के उद्देश्यों और उत्पादन लागतों को ध्यान में रखते हुए कीमतें निर्धारित करने की एक विधि। इन विधियों में निम्नलिखित शामिल हैं -
Cost plus Pricing- कंपनी मैन्युफैक्चरिंग कॉस्ट से थोड़ा ऊपर की कीमतें तय करती है। उदाहरण के लिए, यदि किसी उत्पाद की लागत रु। 600 प्रति यूनिट और बाज़ारिया को 10 प्रतिशत लाभ की उम्मीद है, तो बिक्री मूल्य रुपये पर सेट है। 660।
Mark-up Pricing - मार्क-अप की गणना विक्रय मूल्य के प्रतिशत के रूप में की जाती है न कि लागत मूल्य के प्रतिशत के रूप में।
विक्रय मूल्य निर्धारित करने के लिए प्रयुक्त सूत्र है -
Selling Price = Average unit cost/Selling price
Break-even Pricing- खुदरा कंपनी सभी प्रासंगिक निश्चित और परिवर्तनीय लागतों को कवर करने के लिए आवश्यक बिक्री के स्तर को निर्धारित करती है। वे तब भी टूटते हैं, जब न तो लाभ होता है और न ही हानि।
उदाहरण के लिए, निश्चित लागत = रु। 2, 00,000, परिवर्तनीय लागत प्रति यूनिट = रु। 15, और बेचना मूल्य = रु। 20।
इस मामले में, कंपनी को निश्चित लागत को तोड़ने के लिए (2,00, 000 / (20-15)) = 40,000 इकाइयों को बेचने की जरूरत है। इसलिए, कंपनी मुनाफे के लिए कम से कम 40,000 इकाइयों को बेचने की योजना बना सकती है। यदि यह संभव नहीं है, तो उसे विक्रय मूल्य में वृद्धि करनी होगी।
निम्नलिखित सूत्र का उपयोग ब्रेक-सम बिंदु की गणना करने के लिए किया जाता है -
Contribution = Selling price – Variable cost per unit
Target Return Pricing - रिटेल कंपनी एक विशेष रिटर्न ऑन इनवेस्टमेंट (आरओआई) प्राप्त करने के लिए कीमतें निर्धारित करती है।
इसकी गणना निम्न सूत्र का उपयोग करके की जा सकती है -
Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units
उदाहरण के लिए, कुल निवेश = रु। 10,000,
वांछित आरओआई = 20 प्रतिशत,
कुल लागत = Rs.5000, और
कुल अपेक्षित बिक्री = 1,000 इकाइयाँ
तब लक्ष्य वापसी मूल्य रु। नीचे दिखाए अनुसार 7 प्रति यूनिट -
लक्ष्य वापसी मूल्य = (5000 + (20% * 10,000)) / 1000 = रु। 7
यह विधि सुनिश्चित करती है कि मूल्य सभी लागतों से अधिक हो और लाभ में योगदान करे।
Early Cash Recovery Pricing- जब बाजार का पूर्वानुमान कम जीवन का चित्रण करता है, तो निवेश को पुनर्प्राप्त करने के लिए फैशन और तकनीक जैसे मूल्य संवेदनशील उत्पाद खंडों के लिए आवश्यक है। कभी-कभी कंपनी बाजार में एक बड़ी कंपनी के प्रवेश का अनुमान लगाती है। इन मामलों में, कंपनियां अपने उत्पादों की कीमत जोखिमों को कम करने और अल्पकालिक लाभ को अधिकतम करने के लिए लगाती हैं।
प्रतियोगिता-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति
जब एक खुदरा कंपनी अपने उत्पाद के लिए कीमतों को निर्धारित करती है, तो इस बात पर निर्भर करता है कि प्रतियोगी समान उत्पाद के लिए कितना शुल्क ले रहा है, यह प्रतियोगिता-उन्मुख मूल्य निर्धारण है।
Competitor’s Parity - खुदरा कंपनी बाजार में विशाल प्रतिस्पर्धी के रूप में कीमत निर्धारित कर सकती है।
Discount Pricing - किसी उत्पाद की कम कीमत पर कीमत तय की जाती है अगर वह प्रतिस्पर्धी के उत्पाद की तुलना में कुछ सुविधा का अभाव है।
विभेदक मूल्य निर्धारण रणनीति
कंपनी एक ही उत्पाद या सेवा के लिए अलग-अलग मूल्य वसूल सकती है।
Customer Segment Pricing- अलग-अलग कस्टमर सेगमेंट के ग्राहकों से अलग-अलग कीमत ली जाती है। उदाहरण के लिए, ऑनलाइन खरीदारी करने वाले ग्राहकों से कम शुल्क लिया जा सकता है क्योंकि ऑनलाइन ग्राहकों के लिए सेवा की लागत कम है।
Time Pricing - रिटेलर समय, मौसम, अवसरों आदि के आधार पर कीमत वसूलता है। उदाहरण के लिए, कई रिसॉर्ट्स अपने छुट्टी पैकेज के लिए वर्ष के समय के आधार पर अधिक शुल्क लेते हैं।
Location Pricing- ग्राहक जहां स्थित है, उसके आधार पर खुदरा विक्रेता कीमत वसूलता है। उदाहरण के लिए, एक नाटक थियेटर की फ्रंट-रो सीटों पर रियर-पंक्ति सीटों की तुलना में उच्च कीमत का शुल्क लिया जाता है।