CRM - Otomasi Tenaga Penjualan (SFA)
“Aturan pertama dari teknologi apa pun yang digunakan dalam bisnis adalah bahwa otomatisasi yang diterapkan pada operasi yang efisien akan memperbesar efisiensi. Kedua, otomatisasi yang diterapkan pada operasi yang tidak efisien akan memperbesar inefisiensi. "
- Bill Gates
Otomasi sangat penting dalam CRM dengan mempertimbangkan persyaratan penanganan basis pelanggan dalam jumlah besar dan tingkat kerumitan dalam setiap tugas yang terkait dengan tenaga penjualan atau pemasaran. CRM menggunakan tiga jenis otomasi: Otomasi Tenaga Penjualan (SFA), Otomasi Pemasaran (MA), dan Otomasi Layanan (SA). Dalam bab ini, kita akan belajar tentang Otomasi Tenaga Penjualan.
CRM perlu diakses oleh berbagai orang dalam bisnis. Ini paling sering diakses dan digunakan oleh staf penjualan dan manajer aktivitas penjualan di berbagai tingkatan senioritas. SalesForce adalah perangkat lunak yang berfungsi sebagai sistem pendukung bagi staf penjualan dan manajer untuk mencapai tujuan terkait pekerjaan mereka. Teknologi SFA membantu bisnis untuk mengumpulkan, menyimpan, memodifikasi, menganalisis, dan mengangkut data terkait penjualan. SFA adalah strategi yang digunakan untuk mendorong efisiensi dalam proses penjualan Anda.
Perangkat lunak SFA digunakan oleh berbagai staf penjualan seperti staf penjualan dalam konteks B2B dan B2C, penjual dari pintu ke pintu, penjual langsung, penjual online, dll. Digunakan oleh manajer untuk melacak pelanggan, mengelola jalur penjualan, menyesuaikan penawaran, dan menghasilkan laporan, untuk beberapa nama.
Penyedia Solusi SFA
Beberapa penyedia SFA adalah spesialis yang fokus pada fungsionalitas SFA tertentu. Mereka bersaing dengan penyedia solusi perusahaan (yang menyediakan rangkaian lengkap solusi bisnis seperti Supply Chain Management (SCM), Enterprise Resource Planning (ERP), dan CRMs) dan juga beberapa penyedia suite CRM yang menyertakan modul SFA. Beberapa spesialis SFA terkenal seperti yang diberikan di bawah ini -
| Spesialis SFA | SFA sebagai Bagian dari CRM Suite | SFA sebagai Bagian dari Enterprise Suite |
|---|---|---|
| Bentuk siber | Microsoft Dynamics | IBM |
| Salesnet | Salesforce.com | Peramal |
| Selectica | SalesLogix | GETAH |
Penyedia solusi CRM juga datang dengan configurators, mesin perangkat lunak yang memungkinkan pelanggan menyesuaikan produk mereka. Karena konfigurator membantu membuat produk yang disesuaikan, tekanan pada staf penjualan dalam menangani data kompleks tanpa kesalahan berkurang. Pada gilirannya, biaya pelatihan mereka juga berkurang.
Misalnya, komputer Dell memungkinkan pelanggannya berinteraksi dengan konfigurator. Pelanggan dapat memilih perangkat pilihan dan spesifikasi mereka sendiri, dan membangun komputer mereka sendiri.
Perangkat Keras dan Infrastruktur SFA
Di era bisnis yang berkembang, perangkat keras dan infrastruktur SFA harus mampu menangani sejumlah besar pelanggan untuk waktu yang lama.
Penjual rumahan merasa nyaman menggunakan komputer desktop atau laptop tetapi penjual luar ruang dari sebuah bisnis lebih memilih palmtops, tablet, phablet, atau sederhananya, smartphone. Dalam jangkauan perangkat yang begitu luas, teknologi SFA harus dapat dijalankan pada setiap jenis perangkat.
Dalam kasus bisnis global, staf penjualan dan manajer di semua outlet perlu mengakses database CRM berkali-kali. Dalam situasi seperti itu, teknologi SFA harus dilengkapi dengan penanganan komunikasi atau transfer data jarak jauh melalui media nirkabel dan cepat.
Layanan Sekutu SFA
Layanan tersebut umumnya mengambil porsi 50 hingga 60% dari total biaya proyek otomasi. Misalnya layanan data seperti keamanan data.
Manajer proyek SFA terkadang membeli layanan dari penyedia layanan. Penyedia layanan berkontribusi dalam keuntungan bisnis dan biaya seluruh proyek CRM. Layanan ini memerlukan rekayasa ulang atau penyesuaian beberapa proses penjualan sesuai dengan kebutuhan bisnis.
Fungsi Perangkat Lunak SFA
Perangkat lunak SFA dapat menyediakan fungsi berikut -
Account management- Di bawah ini, staf penjualan dan manajer mendapatkan gambaran lengkap tentang hubungan pelanggan. Ini termasuk detail pribadi pelanggan, kontak, kontak masa lalu, pesanan sebelumnya yang dikirim, pesanan saat ini, transaksi, dll.
Contact management - Ini merujuk nomor kontak pelanggan, ID Email, alamat, preferensi kontak, dll., Untuk memelihara kontak dengan membuat, memperbarui, melacak janji temu dan kontak, dll.
Contract management - Ini membantu pengguna untuk mengelola kontrak dengan pelanggan dengan menawarkan fungsi pelacakan, pemantauan, kemajuan, dan penghentian kontrak.
Document management - Membantu pengguna memelihara daftar produk, brosur, manual spesifikasi produk, daftar harga, dan templat kutipan.
Event management- Memungkinkan untuk merencanakan acara seperti konferensi, pameran dagang, webinar, seminar, rapat, dll. Dengan pelanggan atau mitra lainnya. Ini fitur kalender acara, laporan acara, dll.
Incentives management- Manajer penjualan menggunakan fungsi ini untuk menilai dan menghargai upaya penjual. Ini dapat ditautkan ke aplikasi penggajian untuk pembayaran otomatis.
Lead management - Ini memungkinkan bisnis untuk membuat, menetapkan prospek ke berbagai staf penjualan untuk distribusi tugas yang sama, dan melacak prospek penjualan.
Opportunities management - Ini memungkinkan pengguna untuk menciptakan peluang, mengelola kemajuannya, dan memperkirakan bonus pengguna.
Order management- Setelah pelanggan setuju untuk membeli produk, fasilitas ini mengubah kutipan menjadi pesanan dengan harga akurat. Ini terdiri dari daftar harga dan konfigurator produk.
Pipeline management - Ini membantu mempertahankan seluruh siklus penjualan mulai dari identifikasi prospek hingga pengiriman dan penutupan pesanan.
Product Encyclopedia- Ini adalah ensiklopedia elektronik produk dengan nama, nomor model, gambar, dan spesifikasinya. Itu dibuat dapat diakses oleh pelanggan secara online.
Product Configuration - Ini memungkinkan pengguna atau pelanggan untuk merancang dan memberi harga produk dengan memilih spesifikasi pilihan mereka.
Product Visualization- Ini memungkinkan pengguna atau pelanggan untuk membuat model produk 3D yang realistis. Itu dibuat dengan mengacu pada diagram teknis.
Quotation management - Ini memungkinkan staf penjualan dan manajer untuk membuat, mengedit, dan mengirimkan proposal yang disesuaikan.
Sales prediction - Ini membantu staf penjualan dan manajer untuk memperkirakan angka penjualan.
Manfaat Otomatisasi Tenaga Penjualan
Vendor, staf penjualan, dan manajer mengklaim banyak sekali manfaat dari penerapan dan penggunaan SFA. Beberapa manfaat penting seperti yang tercantum -
Vendor’s perspective - Meningkatkan hubungan pelanggan, produktivitas staf, dan pendapatan bisnis.
Salesperson’s perspective - Lebih banyak peluang penutupan, siklus penjualan pendek, kemudahan melacak siklus penjualan.
Manager’s perspective - Peningkatan produktivitas tenaga penjualan dan pelaporan yang akurat.
Business perspective - Peningkatan hubungan pelanggan, Peningkatan pendapatan penjualan, peningkatan pangsa pasar, peningkatan profitabilitas.
SFA populer
Beberapa Sistem Perangkat Lunak Otomasi Salesforce Populer adalah: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus online, Sugar CRM, dll.