Manajemen Penjualan dan Distribusi - Anggaran

Anggaran penjualan adalah rencana keuangan, yang menunjukkan bagaimana sumber daya harus dialokasikan untuk mencapai penjualan yang diperkirakan. Tujuan utama anggaran penjualan adalah untuk merencanakan pemanfaatan sumber daya secara maksimal dan meramalkan penjualan.

Informasi yang diperlukan untuk menyiapkan anggaran penjualan berasal dari banyak sumber. Salah satu sumber terbaik adalah wiraniaga yang menangani produk setiap hari. Perusahaan juga dapat mengumpulkan informasi dari bagian produksi mengenai tanggal pembuatan atau kadaluwarsa.

Perkiraan penjualan yang akurat sangat penting dilakukan karena anggaran departemen lain didasarkan pada anggaran penjualan. Misalnya, produksi diproduksi sesuai perkiraan penjualan, tetapi jika perkiraan penjualan tidak akurat, produksi akan kurang atau lebih dari yang diinginkan.

Tujuan Penganggaran Penjualan

Tujuan penganggaran penjualan adalah untuk merencanakan dan mengontrol pengeluaran sumber daya (uang, material, fasilitas, dan orang) yang diperlukan untuk mencapai tujuan penjualan yang diinginkan. Ini bertujuan untuk meningkatkan dan memaksimalkan keuntungan.

Tujuan anggaran penjualan adalah untuk mencapai tujuan departemen penjualan. Ini juga bertindak sebagai alat perencanaan. Ini membantu perusahaan untuk menetapkan standar dan berusaha untuk mencapainya. Ini juga merupakan instrumen koordinasi antara berbagai departemen dalam organisasi seperti penjualan, keuangan, produksi, dan periklanan.

Penganggaran penjualan juga merupakan alat atau kontrol, yang membantu dengan perbandingan dengan hasil aktual. Jika realisasi penjualan lebih dari anggaran, dapat dikatakan kondisi yang menguntungkan.

Metode Penganggaran Penjualan

Ada berbagai metode yang dapat digunakan untuk menyiapkan anggaran penjualan.

Berikut ini adalah beberapa metode populer untuk menyiapkan anggaran penjualan -

Penganggaran Terjangkau

Ini adalah metode yang umumnya digunakan oleh organisasi yang menangani barang-barang industri. Juga, perusahaan, yang tidak mementingkan penganggaran atau perusahaan yang memiliki ukuran operasi kecil, menggunakan metode penilaian ini.

Aturan Jempol

Seperti persentase penjualan tertentu. Perusahaan yang terlibat dalam penjualan barang secara massal dan perusahaan yang didominasi oleh fungsi keuangan adalah pengguna utama metode ini.

Metode Kompetitif

Beberapa perusahaan, yang produknya menghadapi persaingan ketat dan banyak tantangan dalam penjualan serta membutuhkan strategi pemasaran yang efektif untuk mempertahankan keuntungan, memanfaatkan metode ini. Menggunakan metode ini membutuhkan pengetahuan tentang bagaimana pesaing kita bekerja dalam hal alokasi sumber daya.

Perusahaan menggunakan kombinasi metode di atas. Bergantung pada pengalaman masa lalu, pendekatan penganggaran diperbaiki dari waktu ke waktu. Status penjualan & pemasaran membantu organisasi untuk mengetahui sejauh mana kecanggihan yang diperlukan dalam mendekati anggaran penjualan.

Penyusunan Anggaran Penjualan

Penyusunan anggaran penjualan adalah salah satu proses terpenting dari penjualan. Umumnya perusahaan menyusun anggaran penjualan berdasarkan prinsip perencanaan bottom up. Penyusunan anggaran untuk pendapatan dan penjualan akan bergantung pada struktur organisasi penjualan; setiap kepala departemen diminta untuk memperkirakan volume penjualan dan pengeluaran untuk periode yang akan datang.

For Example, - Di sebuah perusahaan mobil terkemuka, anggaran akan disiapkan secara bijaksana di kabupaten dan semua Anggaran dari setiap kabupaten akan diserahkan ke kantor Wilayah. Clubbing dari semua anggaran Distrik dilakukan di tingkat Regional atau Zonal atau Divisi bijaksana. Anggaran divisi disiapkan dan anggaran bijaksana Divisi ini akan bervariasi berdasarkan produk atau pasar. Jadi anggaran bijaksana Divisi akhirnya diserahkan kepada Manajer, Penjualan sebagai berorientasi produk atau berorientasi kelompok pasar.

Anggaran bijaksana divisi di semua divisi akan diserahkan ke departemen penjualan Pusat dan mereka akan memindai dan menyelesaikan Anggaran Penjualan perusahaan. Sekarang anggaran pemasaran digabungkan dengan anggaran departemen staf penjualan dan pemasaran, yang akan memberikan gambaran yang jelas tentang total biaya penjualan, biaya terkait pemasaran lainnya, dan perkiraan pendapatan penjualan yang dihasilkan untuk perusahaan. Beberapa item umum dalam setiap anggaran penjualan antara lain Gaji Karyawan, Biaya Administrasi, Biaya Pemasaran, dan banyak lagi.

Biaya penjualan langsung termasuk asrama dan penginapan untuk penjual, makanan dan perjalanan, dan bersama dengan ini -

Penjualan berbasis komisi atau insentif
Manfaat karyawan seperti asuransi kesehatan, gratifikasi, dan kontribusi pensiun
Pengeluaran kantor seperti biaya internet, pengiriman surat, telepon, perlengkapan kantor
Biaya lain-lain

Materi iklan dan promosi seperti -

Menjual alat bantu
Penghargaan kontes
Katalog sampel produk
Daftar Harga
Bahan lain-lain

Meninjau anggaran penjualan masa lalu membantu dalam perencanaan yang lebih baik dari anggaran penjualan masa depan dengan menginformasikan tentang pro dan kontra dari anggaran masa lalu. Ini mengarah pada anggaran yang lebih baik untuk masa depan dan dapat meminimalkan perbedaan antara yang sebenarnya dan yang dianggarkan.

Mengkomunikasikan Tujuan Keseluruhan

Penting bagi manajemen puncak untuk mempresentasikan tujuan dan sasaran mereka kepada departemen pemasaran dan berdebat secara efektif untuk pembagian dana yang adil. Kepala eksekutif penjualan perusahaan harus mengambil masukan dari semua supervisor dan manajer dalam menyusun anggaran penjualan dan mendorong mereka untuk datang dengan ide-ide yang berbeda sehingga setelah penyusunan Anggaran, mereka dapat bertanggung jawab dan menunjukkan keterlibatan dalam pencapaian target dan menerapkannya.

Saat menyiapkan anggaran penjualan, kami perlu menetapkan rencana awal agar kami dapat mengalokasikan sumber daya dan upaya yang diperlukan untuk menjual produk, meningkatkan basis pelanggan, dan wilayah. Setiap revisi Anggaran dapat diidentifikasi dalam anggaran penjualan awal sehingga manajer penjualan dapat memberikan anggaran yang realistis dengan efisiensi maksimum. Penyimpangan juga harus diidentifikasi di setiap tahap pengembangan anggaran penjualan.

Karena anggaran disiapkan dengan mengambil masukan dari semua tingkatan hierarki, seluruh tim akan bekerja sama untuk mencapainya. Jika terjadi kegagalan, manajer penjualan harus memiliki titik kontrol untuk mengatur anggaran. Dia juga bisa memasukkan beberapa faktor motivasi seperti penghargaan, pujian publik dan pengakuan dalam anggaran, yang akan memotivasi karyawan untuk bersikap positif, sehingga tercapai tujuan anggaran.

Menjual Anggaran Penjualan ke Manajemen Puncak

Harus ada keseragaman antara Anggaran yang disediakan oleh divisi yang berbeda. Manajemen puncak Penjualan dan Pemasaran harus mengusulkan Anggaran yang mengantisipasi tantangan masa depan dan kompetitif, bersama dengan proposal yang diajukan oleh Kepala Divisi lainnya.

Setiap divisi biasanya menuntut dana tambahan sehingga bisa terjadi penyimpangan dari anggaran penjualan. Penyimpangan ini harus ditangani oleh manajer penjualan dan mereka harus menjustifikasi setiap penyimpangan dalam anggaran mereka, karena ini akan mempengaruhi persentase keuntungan. Dengan kata lain, harus ada ruang lingkup penyimpangan juga dalam anggaran penjualan.