Manajemen Penjualan & Distribusi - Wilayah

Wilayah penjualan terdiri dari sekelompok konsumen atau wilayah geografis yang ditetapkan ke penjual tertentu. Area yang dialokasikan untuk wiraniaga berisi konsumen saat ini dan calon konsumen organisasi.

Setelah alokasi wilayah penjualan, manajer penjualan dapat berada dalam posisi untuk bersaing antara upaya penjualan dan peluang penjualan. Akan sangat sulit bagi manajer penjualan untuk memantau total pasar karena terlalu besar dan tidak dapat dikelola oleh satu orang. Oleh karena itu dibagi sesuai wilayah untuk mengelola secara efektif dan efisien dan mengendalikan tenaga penjualan.

Tenaga penjual tidak hanya memperhatikan area tetapi juga prospek konsumen. Dengan demikian, wilayah penjualan dapat dikenal sebagai pengelompokan pelanggan dan prospek, yang ditugaskan ke seorang penjual individu.

Wilayah penjualan adalah untuk perusahaan besar yang memiliki pangsa pasar besar. Perusahaan skala kecil dan menengah tidak menggunakan wilayah yang ditentukan secara geografis. Pangsa pasar tidak terlalu tinggi untuk dibagi menjadi beberapa wilayah.

Alasan Mendirikan Wilayah

Motif utama pembentukan wilayah penjualan adalah untuk menyederhanakan perencanaan dan pengendalian fungsi penjualan.

Berikut adalah beberapa alasan untuk menetapkan wilayah penjualan -

Untuk mendapatkan cakupan pasar yang menyeluruh

Menurut pembagian wilayah penjualan, kegiatan ditugaskan kepada tenaga penjual. Ini membantu dalam cakupan pasar, daripada penjual yang menjual produk sesuai ambisinya. Ini membantu manajer penjualan untuk memantau dan mengambil pembaruan yang sesuai dari manajer penjualan yang berbeda.

Untuk menetapkan pekerjaan dan tanggung jawab penjual

Sangat penting untuk menetapkan pekerjaan dan tanggung jawab bagi staf penjualan. Wilayah penjualan membantu dalam melakukannya karena tugas diberikan kepada penjual dan dia bertanggung jawab dan bertanggung jawab untuk hal yang sama.

Setelah tugas diberikan, pemeriksaan rutin dilakukan untuk memantau panggilan; ini membantu untuk menentukan pekerjaan setiap wiraniaga. Jika manajer penjualan menemukan beban kerja untuk orang tertentu lebih banyak, pekerjaan dibagi dan ditugaskan kembali secara merata. Ini menciptakan motivasi dan minat untuk bekerja.

Untuk mengevaluasi kinerja penjualan

Dalam sebuah organisasi, wilayah penjualan dibandingkan dari tahun-tahun sebelumnya ke saat ini untuk mengetahui perbedaannya, yaitu kenaikan atau penurunan volume penjualan. Ini membantu untuk mengerjakan perbedaan yang sesuai. Ini dilakukan dengan bantuan wilayah penjualan karena aktivitas-aktivitasnya ditugaskan dengan cara yang benar dan pengumpulan data serta evaluasi menjadi mudah.

Perbandingan untuk mengevaluasi kinerja penjualan dilakukan atas dasar berikut -

  • Individu ke Distrik
  • Distrik ke Regional
  • Regional ke Seluruh Sales Force

Dengan perbandingan ini, kita dapat mengevaluasi dan menentukan di mana tenaga penjualan berkontribusi untuk volume penjualan yang tinggi.

Untuk meningkatkan hubungan pelanggan

Seperti yang kita ketahui, penjual harus menghabiskan sebagian besar waktunya di jalan untuk menjual produk, tetapi jika wilayah penjualan dirancang dengan cara yang tepat, penjual dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan pelanggan (saat ini dan yang potensial). Ini membantu dalam membangun hubungan baik dan memahami kebutuhan dengan lebih baik.

Penjualan perusahaan dapat meningkat ketika pelanggan menerima panggilan reguler dan penjual harus mengunjungi pelanggan berdasarkan panggilan. Penjual dan pelanggan memiliki waktu untuk memahami satu sama lain dan menyelesaikan masalah mereka terkait permintaan dan penawaran. Ini juga membantu meningkatkan nilai merek perusahaan.

Untuk mengurangi biaya penjualan

Setelah area geografis ditentukan, perusahaan mendapatkan gambaran yang tepat tentang area yang dapat ditugaskan ke tenaga penjual. Ia perlu menutupi area tersebut agar tidak ada duplikasi pekerjaan dengan mengirimkan dua tenaga penjual di area yang sama.

Biaya penjualan perusahaan semakin berkurang dan berujung pada peningkatan laba. Ada juga keuntungan bagi penjual untuk sedikit perjalanan dan perjalanan semalam.

Untuk meningkatkan kontrol tenaga penjualan

Kinerja seorang wiraniaga dapat diukur berdasarkan panggilan yang dilakukan ke pelanggan, rute yang diambil, dan jadwal. Dalam hal ini, wiraniaga tidak bisa memungkiri jika hasilnya tidak positif.

Penjual harus mengerjakan rute, jadwal yang sama dan semuanya telah ditentukan sebelumnya. Ini menghasilkan kontrol yang lebih baik terhadap tenaga penjualan.

Untuk mengoordinasikan penjualan dengan fungsi pemasaran lainnya

Jika wilayah penjualan dirancang dengan benar, akan membantu manajemen untuk melakukan fungsi pemasaran lainnya juga. Mudah untuk melakukan analisis pada wilayah basis dibandingkan dengan seluruh pasar.

Riset yang dilakukan oleh manajemen tentang pemasaran berbasis wilayah dapat digunakan untuk menetapkan kuota penjualan, pengeluaran dan anggaran. Hasilnya bisa memuaskan jika wiraniaga membantu dalam periklanan, distribusi dan promosi ketika pekerjaan ditugaskan pada basis wilayah alih-alih pasar secara keseluruhan.

Prosedur Perancangan

Pada saat mendesain wilayah, manajer harus mengingat ukuran wilayah yang akan diberikan kepada penjual. Seharusnya tidak terlalu kecil atau terlalu besar. Jika wilayah secara geografis terlalu kecil, penjual akan terus menelepon pelanggan yang sama berulang kali. Sebaliknya, di wilayah geografis yang terlalu luas, tenaga penjual tidak akan bisa menjangkau pelanggan yang tersebar karena sebagian besar waktunya akan digunakan untuk bepergian. Oleh karena itu, wilayahnya tidak boleh terlalu besar atau terlalu kecil; harus sedemikian rupa sehingga semua pelanggan potensial dapat dikunjungi sesuai kebutuhan.

Prosedur mendesain wilayah penjualan adalah sama untuk semua perusahaan, baik mengatur wilayah untuk pertama kali atau merevisi wilayah yang ada.

Pilih Titik Kontrol

Seperti namanya, manajemen harus memilih titik kendali geografis. Titik kontrol dapat diklasifikasikan berdasarkan distrik, kode pin, area, negara bagian dan kota.

Pada saat memilih unit kendali, manajemen hendaknya bertujuan untuk memilih sekecil mungkin unit kendali.

Berikut ini adalah alasan di balik pemilihan unit kontrol kecil.

Alasan 1

Jika unit kendali terlalu besar, wilayah dengan potensi penjualan rendah akan tersembunyi di wilayah dengan potensi penjualan tinggi. Daerah dengan penjualan tinggi akan dirahasiakan jika daerah dengan potensi penjualan rendah dimasukkan.

Alasan 2

Jika ada perubahan yang diperlukan di masa depan, itu dapat dilakukan dengan lancar. Example - Sebuah perusahaan ingin membagikan sebagian wilayah kepada Tn. A. Bagian wilayah ini sebelumnya diberikan kepada Tn. B. Hal itu dapat dilakukan dengan mudah, karena unitnya kecil.

Jika potensi penjualan perusahaan berada di perkotaan, maka kota dapat dijadikan sebagai control point. Tetapi ada beberapa kerugian juga, karena daerah yang berdekatan dengan kota juga memiliki penjualan tetapi mereka ditanggung dengan membayar biaya tambahan kepada penjual.

Titik kontrol juga dapat diatur sesuai dengan area perdagangan. Ini adalah keputusan yang masuk akal untuk mengatur titik kontrol sesuai dengan area perdagangan. Ini didasarkan pada arus barang dan jasa, bukan pada batas ekonomi.Example - Pedagang grosir atau pengecer menggunakan area perdagangan sebagai titik kontrol.

Wilayah perdagangan dapat dikatakan sebagai wilayah geografis yang terdiri dari kota dan sekitarnya; wilayah ini berfungsi sebagai pusat retail atau grosir utama di wilayah tersebut. Umumnya nasabah dari satu wilayah perdagangan tidak keluar batas untuk membeli barang.

Bahkan pelanggan luar tidak akan memasuki area perdagangan untuk membeli produk. Keuntungan utama dari area perdagangan adalah bahwa wiraniaga menyadari kebiasaan membeli pelanggan dan pola perdagangan. Ini juga membantu manajemen dalam perencanaan dan pengendalian.

Titik kontrol dapat ditentukan berdasarkan negara bagian. Suatu negara dapat menjadi unit kontrol yang mampu ketika organisasi memiliki sedikit tenaga penjualan yang mencakup pasar secara selektif.Example- Sebuah perusahaan menjual produknya di negara tersebut di semua negara bagian; dalam hal ini, batas wilayah dapat didasarkan pada negara bagian.

Lebih murah dan nyaman untuk mengumpulkan data dan melakukan evaluasi.

Membuat Analisis Akun

Langkah selanjutnya setelah pemilihan unit kontrol geografis adalah merencanakan audit untuk setiap unit geografis. Alasan melakukan audit ini adalah untuk menganalisis prospek pelanggan dan mengetahui volume penjualan untuk setiap akun.

Akun dapat dikenali dengan nama; Belakangan ini banyak sekali sumber-sumber untuk menarik datanya, misalnya yellow pages. Kami juga dapat mengumpulkan data melalui penjualan masa lalu perusahaan. Setelah mengumpulkan data, langkah selanjutnya adalah memperkirakan penjualan untuk setiap unit geografis. Manajer penjualan memperkirakan volume penjualan yang diharapkan perusahaan di tahun-tahun berikutnya.

Ada banyak faktor yang berkontribusi seperti persaingan, keunggulan perusahaan di wilayah geografis tersebut, dll. Sekarang sudah banyak software yang tersedia untuk penghitungan dan hasil akhir. Ini dapat dilakukan lebih cepat dibandingkan jika dilakukan oleh manajer penjualan secara manual.

Setelah dilakukan estimasi potensi penjualan, sistem membagi menjadi tiga jenis, yang dilakukan melalui analisis ABC. Ini adalah salah satu analisis paling umum yang digunakan oleh perusahaan. Jika potensi penjualan lebih besar dari yang diharapkan, ini diklasifikasikan sebagai "Kategori A". Potensi rata-rata diklasifikasikan sebagai "Kategori B" dan potensi penjualan di bawah rata-rata diklasifikasikan sebagai "Kategori C".

Mengembangkan Analisis Beban Kerja Tenaga Penjual

Analisis beban kerja staf penjualan dilakukan berdasarkan waktu dan upaya yang dilakukan oleh staf penjualan untuk mencakup unit geografis.

Berikut adalah beberapa poin yang dibutuhkan untuk memperkirakan beban kerja -

  • Frekuensi panggilan
  • Durasi panggilan
  • Waktu perjalanan

Perkiraan beban kerja dihitung dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini.

Faktor terpenting adalah durasi panggilan. Ini tergantung pada pelanggan dan masalah. Jika masalahnya parah, mungkin perlu waktu untuk menyelesaikan dan menangani pertanyaan dari pelanggan.

Faktor penting lainnya adalah waktu tempuh; Hal ini berbeda dari satu area ke area lainnya tergantung pada faktor transportasi, kondisi jalan, kondisi cuaca, dll. Manajer penjualan mencoba dan merencanakan dengan tepat untuk mengurangi waktu tempuh yang diambil oleh penjual dan memanfaatkan waktu tersebut untuk memanggil lebih banyak akun / klien.

Menggabungkan Unit Kontrol Geografis ke dalam Wilayah Penjualan

Dalam tiga langkah pertama, manajer penjualan bekerja pada unit kontrol geografis; sekarang dia harus menggabungkan unit kontrol ke dalam wilayah.

Awalnya, manajer penjualan biasanya membuat daftar wilayah secara manual dengan menggabungkan unit kontrol. Prosedur yang memakan waktu lama dan juga hasilnya tidak akurat karena dilakukan secara manual. Sekarang komputer menangani aktivitas ini dan menyelesaikannya dalam waktu yang lebih singkat dengan hasil yang akurat. Kesalahan operasional dikurangi di sini.

Semua staf penjualan tidak dapat dianggap setara dan kompetitif; itu tergantung pada dasar pengalaman dan keterampilan. Penjual ditetapkan wilayah oleh manajer penjualan tergantung pada dasar penjualan. Area geografis dengan penjualan tinggi diberikan kepada staf penjualan yang berpengalaman, yang dapat menangani beban kerja. Staf penjualan baru atau yang kurang efektif ditugaskan di area dengan potensi penjualan yang lebih sedikit.

Bentuk Wilayah

Manajer penjualan harus memutuskan bentuk wilayahnya. Bentuk wilayah mempengaruhi biaya penjualan dan juga membantu cakupan penjualan. Ada empat jenis bentuk yang digunakan secara luas.

  • Baji
  • Lingkaran
  • Hopscotch
  • Daun semanggi

Mari kita bahas jenis-jenis tersebut satu per satu.

Wedge

Bentuk ini cocok untuk wilayah yang terdiri dari wilayah perkotaan dan non-perkotaan. Radius dimulai dari pusat kota terpadat. Wedges dapat dibagi menjadi banyak ukuran dan waktu tempuh dapat dipertahankan dengan menyeimbangkan antara panggilan di daerah perkotaan dan non-perkotaan.

Lingkaran

Ketika klien didistribusikan secara merata ke seluruh area, manajer penjualan memilih bentuk lingkaran. Penjual mulai dari kantor, bergerak dalam lingkaran berhenti sampai dia mencapai kantor lagi. Ini membantu penjual untuk mendekati pelanggan dibandingkan dengan irisan.

Main jingkat

Dalam bentuk ini, wiraniaga memulai dari titik terakhir dari kantor dan menjangkau pelanggan saat kembali ke kantor. Saat pergi, penjual tidak berhenti di mana pun dan menghadiri panggilan ke satu arah saat kembali ke kantor.

Daun Semanggi

Ketika akun atau klien berada secara acak di area geografis, bentuk daun semanggi digunakan. Bentuk jenis ini lebih sering ditemukan di pasar industri daripada di pasar konsumen.

Menugaskan Staf Penjualan ke Wilayah

Setelah wilayah penjualan dirancang, langkah terakhir adalah menugaskan staf penjualan ke wilayah tersebut. Semua tenaga penjualan tidak sama dalam hal kemampuan, inisiatif, dll .; beban kerja satu staf penjualan mungkin membebani orang lain dan dapat menyebabkan frustrasi.

Manajer penjualan harus memberi peringkat kepada staf penjualan sesuai sebelum penugasan wilayah. Pemeringkatan harus dilakukan atas dasar kemampuan, pengetahuan, komunikasi, dll. Poin lain, yang harus dilihat oleh manajer penjualan, adalah karakteristik budaya tenaga penjual dan bagaimana mereka cocok dengan wilayahnya.

Example - Jika seorang wiraniaga lahir dan besar di daerah pedesaan, dia akan dapat melakukan penjualan yang lebih efektif di daerah tersebut dibandingkan dengan daerah perkotaan.

Sekarang kita dapat menyimpulkan bahwa tujuan seorang manajer penjualan adalah untuk menetapkan area geografis kepada penjual yang akan memaksimalkan penjualan teritori dan di mana pelanggan merasa nyaman dengan penjual tersebut.

Menetapkan wilayah penjualan membantu dalam perencanaan dan pengendalian operasi penjualan. Wilayah penjualan yang dirancang dengan baik membantu meningkatkan volume penjualan dan cakupan pasar serta memberikan layanan yang lebih baik kepada pelanggan. Setelah wilayah penjualan dialokasikan kepada penjual, dia bertanggung jawab untuk mewujudkan sesuatu.