Manajemen Penjualan & Distribusi - Pendahuluan

Penjualan mengacu pada pertukaran barang / komoditas dengan uang atau jasa. Ini adalah satu-satunya fungsi penghasil pendapatan dalam sebuah organisasi. Itu telah membentuk bagian penting dalam bisnis sepanjang sejarah. Bahkan sebelum adanya uang, orang biasa menukar barang untuk memenuhi kebutuhannya, yang dikenal dengan namabarter system.

Contoh Sistem Barter

A memiliki 100 kg beras dan Bmemiliki 50 kg gandum. Sini,A membutuhkan gandum dan Bbutuh nasi. Mereka setuju untuk menukar 50 kg beras dan 25 kg gandum atas kesepakatan bersama.

Kondisi Penjualan

Ada dua pihak yang terlibat dalam transaksi tersebut, yaitu seller dan buyer.
Penjual adalah penyedia barang atau jasa dan pembeli adalah pembeli dengan imbalan uang.

Penjual barang harus mengalihkan hak kepemilikan barang kepada pembeli dengan harga yang disepakati. Seseorang yang menjual barang atau jasa atas nama penjual dikenal sebagai salesman / wanita.

Distribution adalah proses membuat produk atau layanan tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen akhir atau bisnis.

Distribution could be of the following two types −

Distribusi Langsung

Ini dapat didefinisikan sebagai memperluas atau bergerak dari satu tempat ke tempat lain tanpa mengubah arah atau berhenti. Sebagai contoh,Batatidak memiliki saluran distribusi; ia menjual produknya langsung ke konsumen akhir.

Distribusi Tidak Langsung

Ini dapat didefinisikan sebagai sarana yang tidak secara langsung disebabkan oleh atau dihasilkan dari sesuatu. Sebagai contoh,LG menjual produknya dari pabrik ke dealer, dan menjangkau konsumen melalui dealer.

Gambar berikut menunjukkan produk akhir yang disimpan di gudang, siap untuk dikirim ke dealer / konsumen.

Manajemen penjualan dalam sebuah organisasi adalah disiplin bisnis, yang berfokus pada penerapan praktis teknik penjualan dan manajemen operasi penjualan perusahaan. Itu dilakukan dengan cara yang efisien dan efektif melalui perencanaan, kepegawaian, pelatihan, memimpin dan mengendalikan sumber daya organisasi. Manajemen penjualan dilakukan oleh Manajer Penjualan dan mereka bertanggung jawab untuk menghasilkan penjualan, keuntungan, dan kepuasan pelanggan.

Keterampilan seorang Eksekutif Penjualan

Manajemen penjualan adalah seni di mana eksekutif penjualan atau wiraniaga membantu organisasi atau individu untuk mencapai tujuannya atau membeli produk dengan keahlian mereka.

Berikut adalah beberapa keterampilan yang perlu dimiliki seorang eksekutif penjualan -

Keterampilan Konseptual

Keterampilan konseptual mencakup perumusan ide. Manajer memahami hubungan abstrak, meningkatkan ide, dan memecahkan masalah secara kreatif. Eksekutif penjualan harus memahami konsep produk yang dia jual.

Keterampilan Orang

Keterampilan orang melibatkan kemampuan untuk berinteraksi secara efektif dengan orang dengan cara yang bersahabat, terutama dalam bisnis. Istilah 'keterampilan bersosialisasi' melibatkan keterampilan psikologis dan keterampilan sosial, tetapi mereka kurang inklusif daripada keterampilan hidup.

Setiap orang memiliki pola pikir yang berbeda, jadi seorang eksekutif penjualan harus tahu bagaimana menyajikan produk tergantung pola pikir pelanggan.

Keterampilan teknis

Keterampilan teknis adalah kemampuan yang ditangkap melalui pembelajaran dan praktik. Mereka sering kali merupakan pekerjaan atau tugas tertentu. Dengan kata sederhana, keahlian atau kemahiran tertentu diperlukan untuk melakukan pekerjaan atau tugas tertentu. Sebagai bagian dari keterampilan konseptual, seorang eksekutif penjualan juga harus memiliki pemahaman yang baik tentang keterampilan teknis produk.

Keterampilan Keputusan

Keterampilan keputusan adalah yang paling penting karena untuk menjawab pertanyaan dari konsumen, eksekutif penjualan harus selalu memiliki pengetahuan tentang produk pesaing dan mengambil keputusan yang bijak.

Memantau Kinerja

Eksekutif penjualan harus memantau kinerja karyawan dan melapor ke manajemen yang lebih tinggi untuk meningkatkan kinerja dan mengisi lubang pengulangan.

Dengan demikian, keterampilan konseptual berhubungan dengan gagasan, keterampilan teknis menangani hal-hal, keterampilan orang berkaitan dengan individu, keterampilan teknis berkaitan dengan keterampilan khusus produk, dan keterampilan keputusan berkaitan dengan pengambilan keputusan.

Pentingnya Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan sangat penting bagi organisasi mana pun untuk mencapai targetnya. Untuk meningkatkan permintaan pelanggan akan produk tertentu, kami membutuhkan manajemen penjualan.

Poin-poin berikut perlu dipertimbangkan untuk manajemen penjualan dalam sebuah organisasi -

Pentingnya manajemen penjualan yang pertama dan terpenting adalah memfasilitasi penjualan produk dengan harga tertentu, yang merealisasikan keuntungan dan membantu menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.
Ini membantu untuk mencapai tujuan dan sasaran organisasi dengan berfokus pada tujuan dan merencanakan strategi mengenai pencapaian tujuan dalam jangka waktu tertentu.
Tim penjualan memantau preferensi pelanggan, kebijakan pemerintah, situasi pesaing, dll., Untuk membuat perubahan yang diperlukan dan mengelola penjualan.
Dengan memantau preferensi pelanggan, penjual mengembangkan hubungan yang positif dengan pelanggan, yang membantu mempertahankan pelanggan untuk jangka waktu yang lama.
Baik pembeli maupun penjual memiliki jenis hubungan yang sama, yaitu berdasarkan pertukaran barang, jasa dan uang. Ini membantu dalam mencapai kepuasan pelanggan.

Manajemen Penjualan mungkin berbeda dari satu organisasi ke organisasi lainnya, tetapi secara keseluruhan, kita dapat menyimpulkan bahwa manajemen penjualan sangat penting bagi sebuah organisasi untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjangnya.

Tujuan Manajemen Penjualan

Setiap organisasi memiliki tujuan sebelum menginisialisasi fungsi. Kita perlu memahami tujuan mengelola penjualan. Di sini kita membahas Manajemen Penjualan dalam kaitannya dengan tujuannya.

Volume penjualan

Ini adalah kapasitas atau jumlah item yang dijual atau layanan yang dijual dalam operasi normal perusahaan dalam periode tertentu. Tujuan utama dari manajemen penjualan adalah meningkatkan volume penjualan untuk menghasilkan pendapatan.

Kontribusi Laba

Penjualan organisasi harus berkontribusi pada laba, karena ini adalah satu-satunya departemen yang menghasilkan pendapatan. Ini dapat dihitung sebagai persentase atau rasio keuntungan dalam total omset.

Pertumbuhan Berkelanjutan

Salah satu tujuan utama Manajemen Penjualan adalah mempertahankan konsumen untuk melanjutkan pertumbuhan organisasi. Harus ada perluasan penjualan dan permintaan reguler untuk suatu barang di pasar dengan formulasi lanjutan baru.

Ini adalah tujuan utama yang harus difokuskan oleh eksekutif penjualan dalam manajemen penjualan.