Manajemen Penjualan & Distribusi - Organisasi

Organisasi penjualan adalah departemen dalam perusahaan dalam bidang logistik yang mendesain perusahaan sesuai dengan kebutuhan penjualan. Organisasi penjualan bertanggung jawab atas penjualan dan distribusi barang dan jasa.

Unit penjualan direpresentasikan sebagai unit hukum. Penjual memainkan peran penting dalam perusahaan penjualan karena dia bertanggung jawab atas banyak aktivitas di perusahaan. Some of those activities can be listed below.

Setting selling and profit objectives - Penjual terlibat dalam menetapkan tujuan menjual produk dan menghasilkan keuntungan.
Marketing policies - Penjual harus menetapkan kebijakan dan rencana pemasaran yang sesuai.
Designing personal selling strategies - Mereka juga harus menyiapkan strategi mereka sendiri untuk menghasilkan penjualan dan untuk menargetkan dan mempertahankan pelanggan.

Mereka juga berkoordinasi dengan departemen lain, misalnya, periklanan, promosi penjualan, dan distribusi, untuk menyusun program penjualan, yang membantu menghasilkan penjualan. Ini juga membantu menemukan lubang loop dan memperbaiki masalah.

Karakteristik Organisasi Penjualan

Sekarang mari kita memahami karakteristik organisasi penjualan -

Organisasi penjualan terdiri dari sekelompok orang yang menangani berbagai aktivitas seperti distribusi, penjualan iklan, dll.
Ini berfungsi untuk mencapai tujuan penjualan, seperti meningkatkan volume penjualan dan memaksimalkan keuntungan dan pangsa pasar perusahaan.
Ini menentukan tanggung jawab dan tugas penjual dan juga mengoordinasikan aktivitas mereka dengan departemen lain.
Ini membantu untuk mengembangkan hubungan dengan personel lain dalam organisasi dengan menyiapkan program penjualan.
Manajer Penjualan Umum adalah kepala organisasi penjualan.

Dengan demikian, organisasi penjualan membantu perusahaan dalam mencapai target dan membangun koordinasi dengan personel penjualan. Sekarang kita akan melihat pentingnya organisasi penjualan.

Signifikansi Organisasi Penjualan

Sekarang, mari kita memahami pentingnya organisasi penjualan.

Untuk merencanakan pembelian

Penjualan perusahaan bergantung pada antisipasi penjualan. Penjualan akan meningkat hanya jika konsumen membeli barang atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan harus merencanakan penjualan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, artinya dimana mereka menginginkan produk, apa yang diinginkan, dll. Perencanaan dan pengembangan dilakukan sesuai dengan kebutuhan konsumen.

Menciptakan pola permintaan produk

Permintaan produk diciptakan untuk menghasilkan penjualan di pasar. Produk yang diproduksi di pabrik tidak dijual secara otomatis. Penjual mendorong produk ke konsumen. Tetapi bahkan mereka tidak bisa memaksa konsumen untuk membeli produk tersebut. Penjualan tergantung pada kebutuhan dan persepsi konsumen. Kebutuhan ini diciptakan oleh keterampilan menjual, promosi melalui iklan, dll., Yang pada gilirannya membantu menciptakan permintaan di pasar.

Untuk menangani pesanan yang diterima

Ini adalah langkah penting di mana penjual harus menjawab panggilan dan pertanyaan pelanggan, menerima pesanan dan membuat produk siap sesuai permintaan konsumen.

Akhirnya, produk dikemas dan dikirim sesuai harapan konsumen; semua ini adalah tugas yang penting dan efektif.

Untuk mengumpulkan iuran

Penjualan tidak selalu bisa dilakukan dengan uang tunai. Penjualan massal dilakukan secara kredit. Sangat sulit bagi sebuah organisasi untuk bekerja hanya berdasarkan penjualan tunai; Dalam pasar yang kompetitif ini, penjualan kredit memainkan peran penting.

Setelah penjualan kredit selesai, organisasi harus memungut iuran. Ini adalah tugas yang sangat menantang karena penjual harus mempertahankan bisnis dan tetap menyelesaikan tugas.

Untuk menangani tugas manajemen personalia

Setiap organisasi menginginkan staf penjualan terbaik untuk meningkatkan penjualan. Ini tergantung pada pelatihan. Organisasi harus memilih, melatih, memotivasi, memantau, dan mengendalikan personel penjualannya. Di sini perusahaan harus melakukan investasi dalam penjualan pribadi.

Singkatnya, kita dapat menyimpulkan bahwa ada dampak yang sangat besar dari organisasi penjualan pada perusahaan.

Jenis Organisasi Penjualan

Sebuah organisasi dirancang sedemikian rupa sehingga kita dapat mengidentifikasi pekerjaan atau aktivitas yang dilakukan oleh individu atau kelompok. Peran dan tanggung jawab ditentukan, yang membantu dalam membangun hubungan untuk memungkinkan orang bekerja secara efektif dan efisien. Ini membantu dalam mencapai tujuan organisasi. Berikut ini adalah empat jenis organisasi penjualan -

Jenis Fungsional

Jenis organisasi fungsional dibagi dan diklasifikasikan berdasarkan fungsi yang dilakukan. Ilustrasi berikut memperlihatkan organisasi tipe fungsional.

Ini menggambarkan organisasi tipe fungsional. Sekarang kita akan membahas kelebihan dan kekurangan jenis ini.

Advantages of functional type

Berikut ini adalah keuntungan dari jenis organisasi fungsional -

Specialization- Pada gambar terlihat pembagian telah dibuat sesuai fungsinya. Dengan ini, kita dapat mengharapkan setiap fungsi dikhususkan dalam aktivitasnya.
Flexibility - Jumlah departemen dapat ditambahkan atau dihapus sesuai kebutuhan.
Decision making - Keputusan dapat dibuat dengan cepat karena orang tersebut akan menjadi ahli di departemennya dan akan menyadari dampak dari keputusannya.
Co-ordination - Koordinasi antar fungsi dapat dilakukan dengan mudah

Disadvantages of functional type

Mari kita sekarang memahami kerugian yang terkait dengan jenis organisasi fungsional -

Due Attention- Setiap departemen hanya mengkhususkan diri pada aktivitas mereka sendiri; karenanya tidak ada perhatian yang terfokus pada produk.
Delay - Ada penundaan dalam pengambilan keputusan karena koordinasi antara semua departemen.
Co-ordination- Dari gambar tersebut, kita dapat melihat bahwa semua departemen melapor ke General Manager. Oleh karena itu,. Di masa puncak, mungkin menjadi sulit bagi Manajer Umum untuk menjaga koordinasi antar departemen.
Conflicts - Selalu ada konflik antar departemen karena hanya terspesialisasi di satu area inti dan kurangnya pelatihan lintas.

Secara umum, jenis organisasi fungsional adalah suitable where the organization structure is small having limited products.

tipe produk

Jenis pembagian ini dibuat menurut produknya. Organisasi membagi departemen berdasarkan produk.

Ilustrasi berikut menunjukkan tata letak tipe produk.

Advantages of Product Type

Due Attention - Karena pembagian menurut produk, setiap produk perlu mendapat perhatian.
Specialization- Penjual berspesialisasi dalam produk tertentu; karena itu dia memiliki keuntungan dalam menangani departemen tersebut.
Responsibility - Tanggung jawab dapat dengan mudah diberikan kepada seorang wiraniaga karena semua wiraniaga mengkhususkan diri dalam produk / departemen mereka dan sangat mengenal produk, yang membantu mereka menangani pelanggan dengan lancar.

Disadvantages of Product Type

Co-ordination - Akan ada masalah koordinasi antara dua departemen produk.
Selling Cost - Biaya penjualan produk dapat meningkat karena pembagian sesuai produk.
Operational Cost - Biaya operasional juga dapat meningkat karena setiap produk diperlakukan berbeda.
Freedom - Tidak ada batasan kebebasan yang dinikmati karyawan karena tenaga penjual hanya mengkhususkan diri pada produk / departemennya dan tidak akan dapat menangani produk / departemen lain.

Suitability of Product Type

Jenis produk cocok dalam kasus berikut -

Dimana organisasi memiliki banyak produk dan dapat membagi departemen menurut produknya.
Untuk organisasi yang menjual produk dengan harga tinggi.
Ketika produk organisasi lebih berorientasi teknis, organisasi dapat membagi departemen sesuai dengan produk karena tenaga penjual akan efisien dan efektif untuk mendiskusikan produk dengan pelanggan secara efektif.

Jenis Spesialisasi Konsumen

Menurut spesialisasi konsumen, departemen dibagi atas dasar konsumen yang menerima penawaran produk. Seringkali, tampilan pasar memainkan peran penting dalam mengetahui kebutuhan konsumen dan membagi departemen yang sesuai.

Ilustrasi berikut memperlihatkan tata letak tipe spesialisasi konsumen.

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer - Di sini pembagiannya menurut konsumen, sehingga setiap konsumen mendapat perhatian.
Consumer satisfaction- Kepuasan konsumen adalah prioritas pertama; karena layanan maksimal diberikan kepada konsumen.
Planning and policies - Perencanaan penjualan dilakukan dengan cara yang tepat dan kebijakan dirancang dengan menjaga setiap kategori tetap fokus untuk mencapai tujuan.
Brand - Organisasi mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta menciptakan merek sendiri untuk mendapatkan pangsa pasar.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses - Biaya perusahaan untuk membangun dan merencanakan sesuai dengan konsumen dan mengembangkan pasar sangat besar.
Sales activities - Menjadi sulit bagi manajer penjualan untuk mengoordinasikan aktivitas penjualan penjual.
Investments - Dalam kasus spesialisasi ini, investasi yang tinggi dan terkadang berulang, yang pada gilirannya merugikan perusahaan.

Suitability of the Consumer Specialization Type

Jenis konsumen cocok dalam kasus berikut -

Ketika ada banyak konsumen yang mencari layanan khusus.
Pelanggan siap membayar layanan yang ditawarkan. Di sini, targetnya sebagian besar adalah pelanggan premier.

Jenis Area

Dalam jenis organisasi ini, departemen dibagi sesuai dengan atribut wilayah. Mereka juga dapat dibagi secara geografis. Ilustrasi berikut memperlihatkan tata letak organisasi tipe area.

Advantages of Area Type

Products - Pelanggan dapat dilayani dengan produk terbaru dan produk yang disesuaikan.
Transport cost - Biaya transportasi bisa ditekan karena pembagian sudah dibuat sesuai wilayah.
Customer service- Perusahaan dapat memberikan layanan pelanggan yang lebih baik karena pembagian dibuat sesuai dengan area. Dengan demikian, perusahaan dapat memahami psikologi dan persepsi pelanggan dengan lebih baik.
Sales performance - Kinerja penjualan dapat dibandingkan menurut zona dan langkah-langkah yang dapat diambil untuk meningkatkannya.

Disadvantages of Area Type

Costly - Ini mahal dibandingkan dengan jenis lain dan meningkatkan biaya perusahaan.
Markets - Menjadi sulit untuk koordinasi bagi Manajer Umum untuk pasar yang berbeda.
Conflicts - Mungkin ada konflik terkait alokasi sumber daya antar zona.

Suitability of Area Type

Jenis organisasi area cocok dalam kasus berikut -