Manajemen Penjualan & Distribusi - Panduan Cepat

Penjualan mengacu pada pertukaran barang / komoditas dengan uang atau jasa. Ini adalah satu-satunya fungsi penghasil pendapatan dalam sebuah organisasi. Itu telah membentuk bagian penting dalam bisnis sepanjang sejarah. Bahkan sebelum adanya uang, orang biasa menukar barang untuk memenuhi kebutuhannya, yang dikenal dengan namabarter system.

Contoh Sistem Barter

A memiliki 100 kg beras dan Bmemiliki 50 kg gandum. Sini,A membutuhkan gandum dan Bbutuh nasi. Mereka setuju untuk menukar 50 kg beras dan 25 kg gandum atas kesepakatan bersama.

Kondisi Penjualan

• Ada dua pihak yang terlibat dalam transaksi tersebut, yaitu seller dan buyer.
• Penjual adalah penyedia barang atau jasa dan pembeli adalah pembeli dengan imbalan uang.

Penjual barang harus mengalihkan hak kepemilikan barang kepada pembeli dengan harga yang disepakati. Seseorang yang menjual barang atau jasa atas nama penjual dikenal sebagai salesman / wanita.

Distribution adalah proses membuat produk atau layanan tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen akhir atau bisnis.

Distribution could be of the following two types −

Distribusi Langsung

Ini dapat didefinisikan sebagai memperluas atau bergerak dari satu tempat ke tempat lain tanpa mengubah arah atau berhenti. Sebagai contoh,Batatidak memiliki saluran distribusi; ia menjual produknya langsung ke konsumen akhir.

Distribusi Tidak Langsung

Ini dapat didefinisikan sebagai sarana yang tidak secara langsung disebabkan oleh atau dihasilkan dari sesuatu. Sebagai contoh,LG menjual produknya dari pabrik ke dealer, dan menjangkau konsumen melalui dealer.

Gambar berikut menunjukkan produk akhir yang disimpan di gudang, siap dikirim ke dealer / konsumen.

Manajemen penjualan dalam sebuah organisasi adalah disiplin bisnis, yang berfokus pada penerapan praktis teknik penjualan dan manajemen operasi penjualan perusahaan. Itu dilakukan dengan cara yang efisien dan efektif melalui perencanaan, kepegawaian, pelatihan, memimpin dan mengendalikan sumber daya organisasi. Manajemen penjualan dilakukan oleh Manajer Penjualan dan mereka bertanggung jawab untuk menghasilkan penjualan, keuntungan, dan kepuasan pelanggan.

Keterampilan seorang Eksekutif Penjualan

Manajemen penjualan adalah seni di mana eksekutif penjualan atau wiraniaga membantu organisasi atau individu untuk mencapai tujuannya atau membeli produk dengan keahlian mereka.

Berikut adalah beberapa keterampilan yang perlu dimiliki seorang eksekutif penjualan -

Keterampilan Konseptual

Keterampilan konseptual mencakup perumusan ide. Manajer memahami hubungan abstrak, meningkatkan ide, dan memecahkan masalah secara kreatif. Eksekutif penjualan harus berpengalaman dengan konsep produk yang dia jual.

Keterampilan Orang

Keterampilan orang melibatkan kemampuan untuk berinteraksi secara efektif dengan orang dengan cara yang bersahabat, terutama dalam bisnis. Istilah 'keterampilan bersosialisasi' melibatkan keterampilan psikologis dan keterampilan sosial, tetapi mereka kurang inklusif dibandingkan keterampilan hidup.

Setiap orang memiliki pola pikir yang berbeda, jadi seorang eksekutif penjualan harus tahu bagaimana menyajikan produk tergantung pola pikir pelanggan.

Keterampilan teknis

Keterampilan teknis adalah kemampuan yang ditangkap melalui pembelajaran dan praktik. Mereka sering kali merupakan pekerjaan atau tugas tertentu. Dengan kata sederhana, seperangkat keahlian atau kemahiran tertentu diperlukan untuk melakukan pekerjaan atau tugas tertentu. Sebagai bagian dari keterampilan konseptual, seorang eksekutif penjualan juga harus memiliki pemahaman yang baik tentang keterampilan teknis produk.

Keterampilan Keputusan

Keterampilan keputusan adalah yang paling penting karena untuk menjawab pertanyaan dari konsumen, eksekutif penjualan harus selalu memiliki pengetahuan tentang produk pesaing dan mengambil keputusan yang bijak.

Memantau Kinerja

Eksekutif penjualan harus memantau kinerja karyawan dan melapor ke manajemen yang lebih tinggi untuk meningkatkan kinerja dan mengisi lubang pengulangan.

Dengan demikian, keterampilan konseptual berhubungan dengan gagasan, keterampilan teknis menangani hal-hal, keterampilan orang berkaitan dengan individu, keterampilan teknis berkaitan dengan keterampilan khusus produk, dan keterampilan keputusan berkaitan dengan pengambilan keputusan.

Pentingnya Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan sangat penting bagi organisasi mana pun untuk mencapai targetnya. Untuk meningkatkan permintaan pelanggan akan produk tertentu, kami membutuhkan manajemen penjualan.

Poin-poin berikut perlu dipertimbangkan untuk manajemen penjualan dalam sebuah organisasi -

• Pentingnya manajemen penjualan yang pertama dan terpenting adalah memfasilitasi penjualan produk dengan harga, yang menyadari keuntungan dan membantu menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.

• Ini membantu untuk mencapai tujuan dan sasaran organisasi dengan berfokus pada tujuan dan merencanakan strategi mengenai pencapaian tujuan dalam jangka waktu tertentu.

• Tim penjualan memantau preferensi pelanggan, kebijakan pemerintah, situasi pesaing, dll., Untuk membuat perubahan yang diperlukan dan mengelola penjualan.

• Dengan memantau preferensi pelanggan, penjual mengembangkan hubungan positif dengan pelanggan, yang membantu mempertahankan pelanggan untuk jangka waktu yang lama.

• Baik pembeli maupun penjual memiliki jenis hubungan yang sama, yaitu berdasarkan pertukaran barang, jasa dan uang. Ini membantu dalam mencapai kepuasan pelanggan.

Manajemen Penjualan mungkin berbeda dari satu organisasi ke organisasi lainnya, tetapi secara keseluruhan, kita dapat menyimpulkan bahwa manajemen penjualan sangat penting bagi sebuah organisasi untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjangnya.

Tujuan Manajemen Penjualan

Setiap organisasi memiliki tujuan sebelum menginisialisasi fungsi. Kita perlu memahami tujuan mengelola penjualan. Di sini kita membahas Manajemen Penjualan dalam kaitannya dengan tujuannya.

Volume penjualan

Ini adalah kapasitas atau jumlah item yang dijual atau layanan yang dijual dalam operasi normal perusahaan dalam periode tertentu. Tujuan utama dari manajemen penjualan adalah meningkatkan volume penjualan untuk menghasilkan pendapatan.

Kontribusi Laba

Penjualan organisasi harus berkontribusi pada laba, karena ini adalah satu-satunya departemen yang menghasilkan pendapatan. Ini dapat dihitung sebagai persentase atau rasio keuntungan dalam total omset.

Pertumbuhan Berkelanjutan

Salah satu tujuan utama Manajemen Penjualan adalah mempertahankan konsumen untuk melanjutkan pertumbuhan organisasi. Harus ada perluasan penjualan dan permintaan reguler untuk suatu barang di pasar dengan formulasi lanjutan baru.

Ini adalah tujuan utama yang harus difokuskan oleh eksekutif penjualan dalam manajemen penjualan.

Perusahaan menggunakan strategi dan taktik penjualan untuk membuat konsumen membeli produk atau layanan mereka. Sebelum kita proses lebih jauh, sebaiknya kita mengetahui pengertian strategi dan taktik penjualan. Meskipun mereka berjalan seiring, mereka berbeda.

Tetapkan Tujuan

Langkah pertama dalam manajemen penjualan adalah menetapkan tujuan dan sasaran. Manajemen senior perusahaan perlu duduk bersama dan mencapai keputusan bersama mengenai apa visi dan resolusi perusahaan tersebut.

Ini mungkin terdengar cukup mudah tetapi menetapkan tujuan bertindak sebagai kerangka kerja untuk merancang sebuah perusahaan. Jika keputusan yang efisien dibuat dan tujuan ditetapkan sesuai dengan potensi perusahaan dan permintaan pasar, perusahaan berkembang pesat. Namun, jika tujuan ditetapkan dengan buruk, maka perusahaan mungkin tidak akan makmur.

Kembangkan Strategi Penjualan

Setelah tujuan ditetapkan untuk dicapai perusahaan, perlu dirancang strategi. Strategi penjualan dapat didefinisikan sebagai bagaimana suatu perusahaan memasarkan atau ingin menjual produk atau jasanya. Ini bisa menjadi konsep bagaimana perusahaan memenuhi tujuan dan sasaran pemasaran yang diinginkan; ini juga menjelaskan apa yang dilakukan eksekutif penjualan.

Strategi mencakup berbagai komponen. berikut adalah beberapa komponen -

• Pengetahuan tentang sejarah merek perusahaan dan pasar konsumen
• Cara pemasaran akan memengaruhi bisnis secara keseluruhan
• Performa pesaing
• Pro dan kontra dari rencana tersebut

Kembangkan Taktik

Strategi menjelaskan tujuan perusahaan sedangkan taktik menjelaskan proses untuk bergerak maju dan melaksanakan rencana. Strategi penjualan penting dibandingkan dengan taktik individu. Tetapi setelah strategi dirancang, kita perlu mengembangkan taktik untuk mengikuti strategi tersebut.

Taktik penjualan dapat didefinisikan sebagai tindakan yang diambil oleh perusahaan untuk memaksakan strategi penjualannya untuk menghidupkannya. Ada berbagai mode di mana perusahaan menyampaikan pesan kepada konsumen seperti situs web, brosur, iklan di media sosial, dll.

Seorang investor atau pemberi pinjaman akan berinvestasi di perusahaan jika mereka mengetahui tentang tujuan dan strategi perusahaan; selain itu, menjadi sulit bagi perusahaan dan pemberi pinjaman untuk membuat atau membenarkan keputusan apakah akan berinvestasi di perusahaan.

Perusahaan harus mengetahui bahwa investasi oleh pemberi pinjaman sangat dibutuhkan untuk kampanye pemasaran. Jika taktiknya bagus tetapi strateginya tidak didefinisikan dengan benar atau didefinisikan dengan buruk, itu tidak membantu perusahaan untuk tumbuh.

Manajemen penjualan dalam sebuah organisasi adalah disiplin bisnis, yang berfokus pada penerapan praktis teknik penjualan dan manajemen operasi penjualan perusahaan.

Itu dilakukan dengan cara yang efisien dan efektif melalui perencanaan, kepegawaian, pelatihan, memimpin dan mengendalikan sumber daya organisasi. Sekarang kami akan menjelaskan masing-masing proses ini.

Perencanaan

Perencanaan dapat diartikan sebagai proses pengambilan keputusan secara sistematis mengenai tujuan dan sasaran suatu organisasi. Singkatnya, ini adalah proses yang akan dilakukan oleh individu atau kelompok di masa depan dan sumber daya yang diperlukan untuk mencapainya.

Perencanaan penjualan meliputi strategi, penetapan target penjualan berbasis keuntungan, kuota, peramalan penjualan, manajemen permintaan dan penyaringan, penulisan dan pelaksanaan rencana penjualan.

Rencana penjualan adalah dokumen strategis yang menguraikan target bisnis, sumber daya, dan aktivitas penjualan. Ini pada dasarnya mengikuti petunjuk dari rencana pemasaran, rencana strategis dan rencana bisnis dengan perincian yang lebih tepat tentang bagaimana tujuan dan sasaran dapat dicapai melalui penjualan produk dan layanan yang sebenarnya.

Kepegawaian

Kepegawaian adalah proses menangkap, menerapkan, dan mempertahankan tenaga kerja dengan kuantitas dan kualitas yang optimal untuk menciptakan dampak positif pada efektivitas perusahaan.

Kepegawaian terdiri dari tiga komponen berikut -

• Acquisition - Ini melibatkan perencanaan sumber daya manusia untuk memilih apa yang dibutuhkan organisasi dalam hal jumlah karyawan yang dibutuhkan dan atribut mereka seperti pengetahuan, keterampilan dan kemampuan, untuk memenuhi persyaratan pekerjaan secara efektif.

• Deployment- Ini termasuk keputusan tentang bagaimana mereka yang direkrut akan ditugaskan ke peran tertentu sesuai dengan tuntutan bisnis. Ini juga menyangkut penunjukan yang sering untuk pekerjaan yang lebih maju melalui rekrutmen internal, promosi atau reorganisasi

• Retention- Ini berkaitan dengan pengelolaan arus keluar karyawan dari suatu organisasi. Ini menggabungkan pengelolaan praktik sukarela seperti pengunduran diri dan pengendalian tindakan tidak sukarela di mana karyawan ditangani di luar organisasi melalui program redundansi atau jenis pemecatan lainnya.

Kepegawaian pada dasarnya digunakan dalam bidang pekerjaan. Ini berlaku untuk lebih dari satu aspek lingkungan kerja. Kepegawaian juga digunakan dalam arti khusus untuk merujuk pada manajemen jadwal karyawan.

Latihan

Program pelatihan dalam manajemen penjualan memberi manajer penjualan garis depan keterampilan, pengetahuan, dan alat yang terbukti mereka butuhkan untuk mendorong kinerja garis margin.

Program mendalam ini melibatkan penilaian diri dan mencakup hal-hal berikut four crucial sales management abilities -

• Mengelola kinerja penjualan
• Pembinaan penjualan
• Recruiting
• Memilih penjualan "STARs"
• Kepemimpinan penjualan

Setelah tenaga penjualan direkrut, perusahaan memastikan pelatihan, yaitu off the job dan on job training yang berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan budaya kerja, yang membantu untuk memenuhi kinerja dan tujuan penjualan.

Terkemuka

Memimpin dilakukan oleh orang yang memiliki kualitas kepemimpinan, kemampuan untuk memotivasi orang lain dan menyelesaikan pekerjaan. Memimpin adalah kekuatan manajemen penjualan yang efektif yang mengundang eksekutif manajemen penjualan untuk menggunakan alat praktis dan konsep mutakhir untuk menciptakan model manajemen penjualan yang efektif.

Model ini diperoleh setelah penelitian menyeluruh dan pengalaman konsultasi melalui kasus, diskusi kelompok, latihan pemecahan masalah, lokakarya dengan bantuan komputer, dan presentasi kasus komunikatif.

Manajer perlu mengeksplorasi berbagai perspektif tentang apa yang berhasil dan tidak, dan mengapa. Seorang pemimpin juga memantau pekerjaan dan menjelaskan pro dan kontra serta cara untuk menyelesaikan tugas secara efektif dan efisien.

Mengontrol

Tugas yang diberikan kepada staf penjualan dipantau untuk mengetahui apakah organisasi mencapai targetnya atau tujuannya sesuai perencanaan. Pengendalian adalah suatu proses, yang menentukan ruang lingkup dan mengarahkan kinerja aktual terhadap tujuan organisasi yang direncanakan.

Controlling dwellsdalam memverifikasi apakah segala sesuatu yang terjadi sesuai dengan rencana yang diadopsi, instruksi yang dikeluarkan dan prinsip yang disahkan. Pengendalian memastikan bahwa ada pemanfaatan sumber daya organisasi yang efektif dan efisien untuk mencapai tujuan dan sasaran yang direncanakan.

Controlling judges penyimpangan kinerja aktual dari kinerja standar, notices the causes penyimpangan tersebut dan membantu dalam mengambil tindakan korektif.

Gambar berikut menggambarkan sales management with its functionsdan menjelaskan peran masing-masing fungsi. Semua peran saling terkait. Fungsi individu tidak dapat berhubungan dengan pekerjaan tanpa bantuan dari orang lain.

Sumber daya

Sumber daya adalah salah satu bagian penting dari manajemen penjualan, karena tanpa sumber daya, proses yang direncanakan tidak dapat dilaksanakan. Sumber daya termasuk yang berikut -

Sumber daya manusia

Sumber daya manusia dapat didefinisikan sebagai bagian dari bisnis atau organisasi yang berhubungan dengan perekrutan, administrasi, dan pelatihan staf. Dalam manajemen penjualan, kita dapat mengatakan bahwa wiraniaga yang bertanggung jawab untuk menjual / memasarkan produk atau jasa.

Sumber Daya Keuangan

Sumber daya keuangan adalah modal yang tersedia bagi bisnis untuk berinvestasi dalam bentuk uang tunai, sekuritas cair, dan jalur kredit. Sebelum terjun ke bisnis, seorang pebisnis perlu mengamankan sumber keuangan yang cukup.

Ini diperlukan agar dapat berfungsi secara efisien dan cukup baik untuk mendorong kesuksesan. Ini termasuk keuangan yang dibutuhkan perusahaan untuk melakukan aktivitas seperti kampanye, iklan, dll.

Bahan

Mereka adalah aset berupa harta benda. Di sini, yang dimaksud dengan aset, yang kami maksudkan adalah segala sesuatu yang bernilai atau kegunaan material yang dimiliki oleh individu atau perusahaan. Ini termasuk sumber dari mana bahan baku dapat diperoleh dengan biaya rendah.

Teknologi

Ini adalah aplikasi ilmu pengetahuan, terutama untuk tujuan dan sasaran industri atau komersial. ini juga mencakup teknik ilmiah dan bahan yang digunakan untuk mencapai tujuan komersial atau industri serta mesin dan teknik yang digunakan organisasi untuk produk akhir.

Sekarang akan jelas mengapa sumber daya penting dalam mengelola penjualan.

Performa

Kinerja adalah penyelesaian tugas tertentu yang diukur dengan standar akurasi, kelengkapan, biaya, dan kecepatan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dalam kontrak, kinerja diasumsikan sebagai pemenuhan akuntabilitas dengan cara yang membebaskan pelaku dari semua kewajiban di bawah kontrak.

Fungsi terakhir adalah untuk mereview kinerja. Dalam fungsi ini, pemimpin meninjau kinerja masa lalu dan memberi tahu Staf Penjualan tentang peningkatan yang diperlukan. Ini juga melibatkan pemeriksaan bahwa semua fungsi bekerja dengan cara yang benar dan tidak ada penyimpangan dalam mencapai tujuan.

Metode penjualan dapat dijelaskan sebagai salah satu dari beberapa teknik yang digunakan untuk mengakui pendapatan khususnya ketika pendapatan dan beban diakui pada saat pengumpulan kas bukan pada saat penjualan.

Jadi, kita dapat mengatakan bahwa Metode Penjualan adalah cara berbeda untuk menjual produk atau jasa. Staf Penjualan membantu menjual produk akhir kepada konsumen. Beberapa metode penjualan diberikan di bawah ini.

Penjualan langsung

Penjualan langsung adalah penjualan barang / jasa yang melibatkan kontak orang. Ini dapat didefinisikan sebagai metode terpenting yang digunakan, karena sebagian besar konsumen lebih suka membeli barang melalui kontak langsung dengan penjual, di mana mereka memahami fitur-fitur dan mengetahui tentang kebutuhan dan manfaat.

Ilustrasi di atas menggambarkan penjual di tengah sebagai A. Pembeli terlihat menjangkau penjual. Ini adalah contoh penjualan langsung dimana pembeli (warna hijau) mendekati penjual dengan warna oranye.

Example - Maskapai Boeing menjualnya bus udara langsung ke konsumen tanpa melibatkan perantara.

Penjualan Pro forma

Syarat pro forma adalah kata Latin, yang artinya, "as a matter of form" atau "for the sake of formBiasanya digunakan untuk mendeskripsikan praktik atau dokumen yang diberikan sebagai kesantunan dan memenuhi persyaratan yang terbatas, sesuai dengan norma atau doktrin, cenderung dilakukan secara asal-asalan dan / atau dianggap formalitas.

Laporan keuangan pro forma dibuat untuk mencerminkan perubahan yang diusulkan, seperti merger atau akuisisi atau untuk menekankan angka-angka tertentu ketika sebuah perusahaan mengeluarkan pengumuman laba kepada publik.

Ini dapat disebut sebagai praktik atau dokumen yang disediakan sebagai kesopanan atau memenuhi persyaratan minimum yang berisi detail pembeli dan penerima. Ini juga bisa disebut sebagai faktur produk.

Penjualan berbasis agensi

Dalam penjualan berbasis agensi, organisasi mempekerjakan agen berdasarkan kontrak. Agen penjualan tersebut memperoleh hak untuk menegosiasikan penjualan barang atau jasa organisasi dengan imbalan komisi atau biaya tetap. Komisi dihitung berdasarkan persentase penjualan yang dihasilkan. Contoh: Polis Asuransi, pembukaan rekening bank dll.

Pintu ke pintu

Dalam penjualan door to door, eksekutif penjualan berjalan dari pintu satu rumah ke rumah lain untuk menjual produk atau jasa. Untuk jenis penjualan ini, agen penjualan harus serba bisa dan mampu dengan cepat menciptakan hubungan dengan pelanggan.

Berikut ini adalah beberapa tugas utama staf penjualan untuk penjualan door to door -

• Memulai percakapan dengan orang asing.
• Mengisi formulir dan menyelesaikan tugas administrasi.
• Mendapatkan pembayaran diproses dari pelanggan.
• Membangun hubungan baik dengan pelanggan.
• Memberikan pelatihan kepada anggota tim baru.

Ini adalah beberapa tanggung jawab utama yang perlu dikelola oleh eksekutif penjualan door to door untuk mempertahankan atau meningkatkan produktivitas.

Hawking

Hawking dikaitkan dengan penjaja (penjual) yang menjual barang yang dapat dengan mudah diangkut. Seorang pedagang kaki lima menjual barang-barang yang tidak terlalu mahal di jalanan dengan berteriak dengan suara keras dan mengobrol dengan orang yang lewat untuk mengembangkan hubungan dan meyakinkan mereka untuk membeli barang-barangnya.

Pada gambar di atas, kita bisa melihat para pedagang asongan menjual produk di pinggir jalan. Di India, terdapat 10 juta pedagang kaki lima, Mumbai dan Delhi menyumbang jumlah terbesar. Banyak konsumen juga lebih memilih belanja di jalan karena harga produk yang murah.

B2B

Penjualan B2B dikenal sebagai Business to Businesspenjualan. Ini mengacu pada situasi di mana satu bisnis melakukan transaksi dengan yang lain.

B2B terjadi di mana -

• Pabrik memproduksi barang dan menjualnya ke pedagang grosir.

  Contoh - Produsen produk makanan, sepatu, tas, dll.

• Organisasi mengalihdayakan prosesnya ke perusahaan lain untuk mengurangi biaya tenaga kerja.

  Contoh - BPO (Business Process Outsourcing)

• Perusahaan membeli bahan mentah dari perusahaan lain untuk membuat produk akhir.

  Contoh - Tata Steel membeli barang dari perusahaan pendukungnya

Penjualan Elektronik

Penjualan elektronik atau e-Commerce dikenal sebagai perdagangan barang atau jasa melalui internet. Gambar yang diberikan di bawah ini menggambarkan cara kerja e-Commerce. Dapat disimpulkan bahwa bisnis e-commerce mengalami peningkatan dari hari ke hari karena kemudahan akses dan kesederhanaan.

Bisnis e-niaga mungkin menggunakan beberapa atau semua hal berikut -

• Situs web belanja online untuk penjualan eceran langsung ke konsumen.

• Menyediakan atau berpartisipasi dalam pasar online, yang memproses penjualan bisnis-ke-konsumen atau konsumen-ke-konsumen pihak ketiga.

• Jual beli bisnis-ke-bisnis.

• Mengumpulkan dan memanfaatkan data demografis melalui kontak web atau media sosial.

• Memasarkan kepada calon pelanggan dan pelanggan mapan melalui email atau faks (misalnya, dengan buletin).

• Terlibat dalam pasar yang berlaku untuk meluncurkan produk dan layanan baru.

Dengan demikian, e-commerce dapat didefinisikan sebagai bisnis yang dilakukan melalui aplikasi komputer, telepon, mesin fax, pembaca barcode, kartu kredit, anjungan tunai mandiri (ATM) atau peralatan elektronik lainnya (baik menggunakan internet maupun tidak) tanpa pertukaran. dokumen berbasis kertas.

Proposal permintaan

Request for proposal adalah suatu jenis prosedur penawaran oleh perusahaan yang berminat pengadaan barang atau jasa dari calon pemasok untuk mengajukan proposal bisnis. Diberikan di bawah ini adalah fitur-fitur penting dari Request for Proposal.

• Ini memberi tahu pemasok bahwa sebuah perusahaan ingin meminta dan menginspirasi mereka untuk melakukan upaya terbaik mereka.

• Perusahaan harus memberikan spesifikasi mengenai proposal pembelian dan jika analisis mengenai kebutuhan telah disiapkan, maka dapat dengan mudah diintegrasikan ke dalam dokumen Request.

• Ini juga memberi sinyal kepada pemasok bahwa proses pemilihannya kompetitif.

• Ini memastikan bahwa pemasok menanggapi secara faktual persyaratan yang diidentifikasi.

• Proses seleksi bersifat struktural sehingga tidak ada keberpihakan dalam prosesnya.

Jadi, permintaan proposal adalah proposal yang dijamin oleh perusahaan untuk pengadaan produk. Poin-poin di atas mendaftar fungsi permintaan umum untuk proposal yang digunakan oleh sebuah perusahaan.

Teknik penjualan adalah teknik menjual produk atau layanan untuk kesuksesan pemasaran. Dalam istilah awam, ini adalah kombinasi dari berbicara dengan orang yang tepat dan mencari tahu apa yang sebenarnya ingin mereka beli; itu tergantung pada pilihan dan preferensi konsumen.

Seorang penjual yang menggunakan teknik penjualan tidak hanya menjual produk. Faktanya, dia melihat kebutuhan atau keinginan pelanggan dan kemudian menawarkan produk setelah menjelaskan kelebihan dan kekurangannya.

Ini membantu pelanggan untuk membedakan produk yang tersedia, membuat keputusan mudah bagi pelanggan. Cara penjualan ini lebih mengesankan daripada pengambilan sampel yang mengirimkan produk.

Ini juga membantu membangun hubungan antara pelanggan dan penjual yang memahami seberapa besar nilai produk bagi pelanggan.

Penjualan Konseptual

Penjualan konseptual adalah jenis teknik penjualan, yang mengharuskan penjual untuk terlebih dahulu memahami masalah pelanggan mereka, yaitu, apa yang ingin mereka capai, perbaiki, atau hindari. Kemudian wiraniaga menerapkan keahliannya untuk menemukan solusi bagi pelanggan.

Dengan menerapkan pendekatan ini, membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan dan solusi yang ditemukan menjadi sulit untuk ditiru oleh pesaing. Penjualan konseptual seperti memperkenalkan teknologi baru, metode pengiriman yang revolusioner, cara berbeda dalam melayani pelanggan, dan menemukan cara baru untuk menyelesaikan masalah lama.

Penjualan konseptual diklasifikasikan ke dalam empat kategori berikut -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Kebutuhan mendasar

Perseptual

Persepsi adalah cara seseorang memandang sesuatu. Ini berbeda dari orang ke orang dan mungkin juga persepsi dua orang menjadi sama. Proposal psikologis ini meminta konsumen untuk mengubah sikap terhadap sesuatu atau melihatnya dengan cara yang berbeda dari sudut pandang yang ada.

Dengan kata lain, penjual meminta pembeli untuk melihat sesuatu dari sudut pandang yang berbeda.

Perubahan

Perubahan itu penting dan sesuatu tidak bisa sama untuk jangka waktu yang lama. Langkah pertama itu sendiri berkaitan dengan perubahan. Seringkali, langkah pertama adalah penjualan konseptual. Pembeli harus tertarik mendengarkan ide-ide baru dan secara serius menerapkan dirinya pada sesuatu yang berbeda.

Emosional

Sementara penjual mendeskripsikan produk kepada konsumen, dia menginginkan hubungan emosional dengan konsumen. Penjual harus bersemangat dan bersemangat; itu memainkan peran utama dalam penjualan. Ini membantu meningkatkan kredibilitas konsumen dan juga membantu mempertahankan konsumen untuk jangka waktu yang lama.

Kebutuhan mendasar

Kebutuhan fundamental suatu produk memenuhi penjualan konseptual. Asumsinya adalah bahwa produk tersebut berfungsi sebagai katalisator perubahan yang diajukan penjual. Jika konsumen tidak memahami kebutuhan mendasar ini, dia tidak akan membeli produk.

Negosiasi Penjualan

Negosiasi penjualan mengacu pada diskusi timbal balik antara pembeli dan penjual untuk suatu transaksi atau kesepakatan. Negosiasi bisa menjadi acara formal pada tanggal dan waktu tertentu. Ini juga bisa menjadi proses yang berkelanjutan di berbagai titik dalam proses penjualan.

Mengapa seorang penjual bernegosiasi? Jawabannya adalah karena sikap pelanggan terhadap produk atau layanan.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Keberatan

Dalam kategori ini, pelanggan menunjukkan pertentangan terhadap produk atau layanan. Pelanggan tidak puas dengan produk dan menentang serta mengajukan pertanyaan terhadap produk tersebut.

Pengabaian

Pelanggan tidak tertarik atau kurang berminat pada produk; alasannya bisa jadi ada kebutuhan yang dirasakan akan manfaatnya.

Keraguan

Konsumen memiliki persepsi tentang produk dan manfaatnya tetapi dilema jika produk yang ditawarkan benar-benar dapat memberikan manfaat.

Penerimaan

Dalam kategori ini, pelanggan setuju dengan manfaat seperti yang disarankan oleh penjual dan tidak keberatan atau umpan balik negatif terhadap produk.

Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan bahwa keterampilan negosiasi diperlukan untuk mengubah persepsi pelanggan terhadap suatu produk atau jasa.

Strategi Negosiasi Penjualan

Seorang penjual perlu mempraktikkan beberapa strategi negosiasi untuk menangani pelanggan. Cara terbaik adalah menarik mereka ke dalam kemitraan pemecahan masalah. Langkah awal adalah fokus pada masalah yang paling disetujui oleh penjual dan pelanggan.

Penjual harus mengambil posisi kaku pada awalnya sehingga ketika dia berkompromi, pelanggan merasa bahwa dia telah menegosiasikan sebuah penawaran. Motifnya harus berkonsentrasi pada penyelesaian masalah yang memenuhi kebutuhan pembeli dan penjual. Solusi dari masalah harus dipastikan untuk dikerjakan oleh kedua belah pihak.

Sangat penting untuk menyimpan catatan masalah yang diselesaikan dalam proses diskusi dan meminta rekap untuk mengonfirmasi kemajuan yang dibuat. Ini membantu menyingsingkan diskusi dan dengan mudah sampai pada kesimpulan akhir.

Hasil Negosiasi

Berikut adalah empat jenis hasil negosiasi -

Penjual Menang - Pembeli Menang

Dalam hasil ini, ada situasi Menang-Menang bagi pembeli dan penjual. Dari keempatnya, ini adalah satu-satunya hasil yang mengarah pada kesuksesan jangka panjang bagi kedua belah pihak.

Penjual Menang - Pembeli Kalah

Dalam kasus ini, penjual menang tetapi pembeli kalah. Jika pelanggan tidak puas, maka hubungan bisnis bermasalah, karena dapat mempengaruhi reputasi perusahaan.

Jika pelanggan merasa tidak puas atau telah dimanipulasi mengenai deskripsi produk, dia mungkin menolak untuk memiliki sesuatu. Jika sifatnya agresif, dia dapat mengambil tindakan terhadap penjual.

Penjual Kalah - Pembeli Menang

Pembeli menang dalam negosiasi dan penjual akan merasa kekurangan uang dan berusaha menghindari situasi atau bahkan negosiasi di masa depan. Dalam hasil ini juga, hubungan pembeli dan penjual bermasalah.

Penjual Kalah - Pembeli Kalah

Baik pembeli maupun penjual kalah dan tidak puas. Setelah hasil ini, sangat tidak mungkin di masa depan akan ada negosiasi antara kedua pihak.

Penjualan Terbalik

Penjualan terbalik mengacu pada situasi di mana pembeli mendapat kesempatan untuk menanggapi negosiasi penjualan atau umpan balik mengenai produk atau layanan. Jika kita mengamati dengan seksama, dalam banyak kasus, penjual berbicara terlalu banyak dan selalu siap untuk bertanya.

Penjualan terbalik adalah kebalikannya. Pembeli harus memberikan umpan balik, yang membantu mengembangkan hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual. Dengan melakukan ini, perusahaan dapat memahami pro dan kontra dari produk dan layanannya, yang membantu untuk berimprovisasi dan membuat perubahan yang sesuai.

Cara tradisional dalam menjual produk yang digunakan oleh seorang wiraniaga adalah dengan menekan calon pembeli.

Strategi Mempertanyakan

Setelah perusahaan mencantumkan semua poin dan informasi yang diperlukan, mereka perlu menyiapkan kuesioner. Pertanyaan harus dimulai dengan masalah yang luas dan harus memungkinkan pembeli untuk mengungkapkan sudut pandangnya.

Melibatkan Pembeli

Pertanyaan bisa terbuka atau tertutup. Jika pertanyaan ditutup, pembeli tidak akan dapat menerapkan persepsi atau poinnya sendiri. Pertanyaan terbuka memberi pembeli kesempatan untuk menjelaskan masalah atau memberikan umpan balik yang tepat, baik positif atau negatif.

Pertanyaan Balik

Ketika pembeli mengevaluasi suatu produk, apakah akan membeli atau tidak, hal itu memberikan kesempatan kepada penjual untuk masuk dan mengkonfirmasi kembali persepsi pembeli. Ini membantu meningkatkan hubungan. Penjual dapat lebih memahami bagaimana menghadapi situasi dan apa yang dapat ditawarkan kepada pembeli untuk memenuhi kebutuhannya.

Dengan demikian kita dapat menyimpulkan bahwa penjualan terbalik kini telah menjadi bagian penting dalam pasar yang kompetitif saat ini.

Bawa pulang

Teknik penjualan take away telah menjadi sangat terkenal belakangan ini. Seperti namanya, dalam tipe ini, pembeli mengambil produk dan melanjutkan perjalanan. Dalam sistem tradisional, counter reguler dan take away dulu sama dan orang harus menunggu lama bahkan untuk mengambil bingkisan kecil.

Dalam ilustrasi berikut, kita dapat melihat konter take away modern, di mana pembeli dapat dengan mudah mengambil parsel dan melanjutkan perjalanan. Counter take away semacam itu membantu pembeli mendapatkan produk dalam waktu yang lebih singkat.

Di beberapa tempat, kami memiliki counter take away dimana pelanggan memesan produk dari satu sisi dan pengiriman dilakukan di sisi lain jalan. Ini juga menghemat banyak waktu bagi pembeli.

Outsourcing Penjualan

Pengalihdayaan penjualan adalah cara satu perusahaan mengalihdayakan prosesnya atau sebagian prosesnya ke perusahaan lain. Perusahaan mengalihdayakan pekerjaannya untuk meningkatkan volume penjualan tanpa tautan ke tim penjualan yang menjalankan kampanye penjualan.

Perusahaan yang melakukan proses akan dibayar berdasarkan kontrak atau sesuai kesepakatan bersama antara kedua belah pihak. Pihak lain bertanggung jawab atas semua aktivitas penjualan sambil merepresentasikan merek kepada klien. Pihak tersebut bertanggung jawab atas semua operasi yang terkait dengan aktivitas penjualan langsung.

Tujuan utama outsourcing penjualan adalah untuk menekan biaya produksi. Misalnya, di London, biaya tenaga kerja lebih tinggi dibandingkan dengan India. Jadi perusahaan ingin melakukan outsourcing proses tersebut ke India dan menyelesaikan pekerjaan dengan biaya yang lebih murah dibandingkan dengan negara asalnya.

Keuntungan Penjualan Outsourcing

Outsourcing penjualan lebih murah dibandingkan dengan biaya penuh untuk mempekerjakan tenaga penjualan. Keuntungan dari outsourcing penjualan adalah meningkatkan pendapatan bagi perusahaan dengan menyediakan proses yang sama dengan cara yang berbeda, yaitu oleh pihak ketiga.

Perusahaan juga dapat memilih outsourcing sebagai sarana untuk mengakses keterampilan penjualan terbaik. Dari sudut pandang perusahaan, jika pekerjaan diselesaikan setengah dari biaya dibandingkan dengan metode sebelumnya, itu jelas akan dilakukan outsourcing.

Alasan lain dari outsourcing berkaitan dengan perusahaan yang ingin mendirikan pasarnya di tempat baru. Ini lebih baik memberikan kontrak kepada agen lokal karena mereka akan memahami kebutuhan dan persepsi daerah itu. Ini membantu perusahaan dengan mudah mendirikan bisnis dan menangkap pasar lebih cepat.

Organisasi penjualan adalah departemen di perusahaan dalam logistik yang mendesain perusahaan sesuai kebutuhan penjualan. Organisasi penjualan bertanggung jawab atas penjualan dan distribusi barang dan jasa.

Unit penjualan direpresentasikan sebagai unit hukum. Tenaga penjual memainkan peran penting dalam perusahaan penjualan karena dia bertanggung jawab atas banyak aktivitas di perusahaan. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Penjual terlibat dalam menetapkan tujuan penjualan produk dan menghasilkan keuntungan.

• Marketing policies - Penjual harus menetapkan kebijakan dan rencana pemasaran yang sesuai.

• Designing personal selling strategies - Mereka juga harus menyiapkan strategi mereka sendiri untuk menghasilkan penjualan dan untuk menargetkan dan mempertahankan pelanggan.

Mereka juga berkoordinasi dengan departemen lain, misalnya, periklanan, promosi penjualan, dan distribusi, untuk menyusun program penjualan, yang membantu menghasilkan penjualan. Ini juga membantu menemukan lubang loop dan memperbaiki masalah.

Karakteristik Organisasi Penjualan

Sekarang, mari kita memahami karakteristik organisasi penjualan -

• Organisasi penjualan terdiri dari sekelompok orang yang menangani berbagai aktivitas seperti distribusi, penjualan iklan, dll.

• Ini berfungsi untuk mencapai tujuan penjualan, seperti meningkatkan volume penjualan dan memaksimalkan keuntungan dan pangsa pasar perusahaan.

• Ini menentukan tanggung jawab dan tugas penjual dan juga mengoordinasikan aktivitas mereka dengan departemen lain.

• It helps to develop a relationship with the other personnel in the organization by setting up a sales programme.

• General Sales Manager is the head of the sales organization.

Thus, sales organizations help the company in achieving targets and building coordination with sales personnel. Now we shall see the importance of sales organization.

Significance of Sales Organization

Let us now understand the significance of sales organization.

To plan purchase

The sales of the company depend on the sales anticipation. The sales will increase only when the consumer purchases the goods or services. Therefore, the company has to plan the sales according to the consumer need and want, meaning where they want the product, what they want etc. The planning and development is done accordingly to satisfy the need of consumer.

To create pattern of demands for products

The demand of the product is created to lead to sell in the market. When a product is manufactured in the factory, it is not sold automatically. Salespersons push the product to consumers. But even they cannot force the consumer to buy the product. The sale depends on the consumer’s need and perception. This need is created by the selling skills, promotions through advertisements, etc., which in turn help in creating demand in market.

To handle the orders received

This is an important step where the salesperson has to answer the calls and queries of the customers, receive orders and make the product ready as per the demand of consumers.

Finally, the products are packed and dispatched as per the expectation of consumer; all these are imperative and effective tasks.

To collect the dues

Sales cannot always be done for cash. Bulk sales are made on credit. It’s very difficult for an organization to perform only on the basis of cash sales; in this competitive market, credit sales play a crucial role.

After the credit sales have been done, the organization has to collect dues. It is a very challenging task as the salesperson has to retain the business and still get the task done.

To handle the task of personnel management

Every organization wants best sales personnel to enhance the sales. This depends on training. The organization has to select, train, motivate, monitor and control its sales personnel. Here the company has to make an investment in sales personal.

In summary, we can conclude that there is an immense impact of sales organization on a company.

Types of Sales Organization

An organization is designed in a manner where we can identify the work or activity performed by an individual or group. The roles and responsibilities are defined, which helps in building relationships to enable people to work effectively and efficiently. This helps in achieving the goals of the organization. The following are the four types of sales organizations −

Functional Type

Functional type of organization is divided and classified on the basis of the functions performed. The following illustration shows a functional type organization.

This depicts the functional type organization. We will now discuss the advantages and disadvantages of this type.

Advantages of functional type

The following are the advantages of a functional type of organization −

• Specialization − In the figure, we can see the division has been made according to the functions. By this, we can expect each function is specialized in its activity.

• Flexibility − The number of departments can be added or removed as per the requirements.

• Decision making − Decisions can be made quickly as the person would be an expert in his department and will be aware of the impact of his decision.

• Co-ordination − The co-ordination between functions can be done easily

Disadvantages of functional type

Let us now understand the disadvantages associated with functional type of organization −

• Due Attention − Each department is only specialized in their own activity; hence there is no attention focused on the product.

• Delay − There is delay in making decisions because of co-ordination between all the departments.

• Co-ordination − From the figure, we can see that all departments report to the General Manager. Therefore, .in peak times, it may become difficult for the General Manager to maintain co-ordination between the departments.

• Conflicts − There is always conflict between departments due to being specialized only in one core area and lack of cross training.

In general, functional type of organization is suitable where the organization structure is small having limited products.

Product Type

This type of division is made according to the products. The organization divides the departments based on the products.

The following illustration shows the layout of the product type.

Advantages of Product Type

• Due Attention − Due to the division according to the product, each product gets required attention.

• Specialization − The salesperson is specialized in specific products; hence he/she has an advantage in handling the department.

• Responsibility − The responsibility can be easily assigned to a salesperson because all the salespersons are specialized in their product/ department and are well acquainted with the product, which helps them to handle customers smoothly.

Disadvantages of Product Type

• Co-ordination − There would be problem of co-ordination between two product departments.

• Selling Cost − The selling cost of product may increase due to the division according to the products.

• Operational Cost − Operational cost may also increase due to each product being treated differently.

• Freedom − There is no cap on the freedom enjoyed by employees because the salesperson is specialized only on his/her product/department and will not be able to handle other product/department.

Suitability of Product Type

Product type is suitable in the following cases −

• Where the organization has many products and it can divide the departments according to the products.

• For organizations selling highly priced products.

• When the products of an organization are more technical oriented, the organization can divide the departments according to the products as the salesperson will be efficient and effective to discuss the product with the customer in an effective way.

Consumer Specialization Type

According to consumer specialization, the departments are divided on the basis of the costumers to whom the products are offered. Most of the time, market appearance plays an important role in knowing the consumer needs and to divide the departments accordingly.

The following illustration shows the layout of the consumer specialization type.

Advantages of Consumer Specialization Type

• Consumer − Here the division is according to consumers, so each consumer gets due attention.

• Consumer satisfaction − Consumer satisfaction is the first priority; as maximum services are provided to the consumer.

• Planning and policies − The sales planning is done in a proper way and policies are designed keeping each category in focus to achieve the goal.

• Brand − The organization is able to fulfil consumer needs and wants and create its own brand to gain market share.

Kekurangan Jenis Spesialisasi Konsumen

• Expenses - Biaya perusahaan untuk membangun dan merencanakan sesuai dengan konsumen dan mengembangkan pasar sangat besar.

• Sales activities - Menjadi sulit bagi manajer penjualan untuk mengoordinasikan aktivitas penjualan penjual.

• Investments - Dalam kasus spesialisasi ini, investasi yang tinggi dan kadang-kadang berulang, yang pada gilirannya merugikan perusahaan.

Kesesuaian Jenis Spesialisasi Konsumen

Jenis konsumen cocok dalam kasus berikut -

• Ketika ada banyak konsumen yang mencari layanan khusus.
• Konsumen siap membayar layanan yang ditawarkan. Di sini, targetnya sebagian besar adalah pelanggan premier.

Jenis Area

Dalam jenis organisasi ini, departemen dibagi sesuai dengan atribut wilayah. Mereka juga dapat dibagi secara geografis. Ilustrasi berikut memperlihatkan tata letak organisasi tipe area.

Keuntungan Jenis Area

• Products - Pelanggan dapat dilayani dengan produk terbaru dan produk yang disesuaikan.

• Transport cost - Biaya transport bisa ditekan karena pembagian sudah dibuat sesuai wilayah.

• Customer service- Perusahaan dapat memberikan layanan pelanggan yang lebih baik karena pembagian dibuat sesuai dengan area. Dengan demikian, perusahaan dapat memahami psikologi dan persepsi pelanggan dengan lebih baik.

• Sales performance - Kinerja penjualan dapat dibandingkan menurut zona dan langkah-langkah yang dapat diambil untuk meningkatkannya.

Kekurangan Jenis Area

• Costly - Ini mahal dibandingkan dengan jenis lain dan meningkatkan biaya perusahaan.

• Markets - Menjadi sulit untuk koordinasi bagi Manajer Umum untuk pasar yang berbeda.

• Conflicts - Mungkin ada konflik terkait alokasi sumber daya antar zona.

Kesesuaian Jenis Area

Jenis organisasi area cocok dalam kasus berikut -

• Bila wilayah atau teritori pasar sangat luas.
• Dimana pasarnya berbeda berdasarkan zona.
• Dimana produk dibedakan tergantung zona.
• Dimana volume penjualan tinggi dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Kuota penjualan dapat didefinisikan sebagai target penjualan, yang ditetapkan ke setiap unit penjualan untuk durasi waktu tertentu; disini unit penjualan dapat berupa orang, wilayah, distributor, dll. Kuota penjualan memberikan target yang ingin dicapai dalam durasi tertentu, yang meningkatkan produktivitas.

Perusahaan komersial menetapkan kuota penjualan untuk meningkatkan volume penjualan dan meningkatkan laba bersih organisasi. Ini juga dapat dilihat sebagai standar untuk menentukan efektivitas unit penjualan. Kuota penjualan ditentukan menggunakan berbagai faktor seperti potensi pasar, metode pemasaran, catatan penjualan masa lalu dll, dengan proyeksi sentimen pasar yang efektif. Untuk merencanakan kuota penjualan,control of sales operations can be an effective method.

Tujuan

Kuota penjualan diberlakukan dalam organisasi untuk memenuhi berbagai tujuan yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan produk dan memaksimalkan keuntungan.

Tujuan penjualan membantu organisasi dengan cara berikut -

• Mereka memberikan standar untuk mengukur kinerja.
• Mereka membantu mengontrol biaya penjualan untuk akuisisi pelanggan.
• Mereka membantu menentukan target; ini semakin memfasilitasi motivasi dan meningkatkan kinerja.
• Ini membantu mengidentifikasi dan memantau kinerja staf penjualan.

Ini adalah beberapa tujuan utama kuota penjualan untuk sebuah organisasi. Selanjutnya kuota penjualan dapat dibagi dalam beberapa tipe sesuai dengan kebutuhan.

Jenis Kuota Penjualan

Kuota penjualan dibagi menjadi empat kategori berbeda sesuai dengan perbedaan dalam peramalan dan prosedur alokasi biaya, tujuan manajemen, masalah penjualan dan keputusan eksekutif.

Berikut ini adalah berbagai jenis kuota penjualan.

Kuota Penjualan dan Volume

Kuota penjualan dan volume adalah alokasi kuantitas penjualan untuk tenaga penjual, wilayah geografis, outlet distribusi dll. Kuota ini dapat dilaksanakan sesuai dengan penjualan yang dilakukan atau pendapatan yang diperoleh masing-masing unit.

Kombinasi kedua kriteria tersebut juga dapat digunakan untuk penerapan kuota ini. Kuantitas penjualan dan pendapatan yang diperoleh dapat dialokasikan ke masing-masing unit (wiraniaga, wilayah) dan harus memenuhi setidaknya salah satunya.

Kuota Keuangan dan Anggaran

Kuota keuangan dan anggaran digunakan untuk menentukan dan membatasi biaya penjualan untuk mencapai laba bersih yang direncanakan.

Ini diterapkan pada berbagai segmen organisasi penjualan untuk mengontrol biaya yang sesuai. Kuota ini bertujuan untuk membatasi pengeluaran untuk melakukan penjualan agar keuntungan dapat ditingkatkan.

Kuota Aktivitas

Dalam pasar yang kompetitif, kinerja kelompok penjualan yang efektif diperlukan. Ini bisa menjadi keuntungan jangka panjang bagi organisasi. Organisasi menyiapkan kuota aktivitas untuk tenaga penjualan untuk hasil yang efisien. Ini dapat dilakukan dengan mengalokasikan target penjualan ke staf penjualan.

Berikut aktivitas-aktivitas yang terdaftar di bawah kuota penjualan -

• Jumlah akun yang dibuka melalui penjual
• Jumlah panggilan penjualan yang dilakukan ke pelanggan potensial
• Jumlah demonstrasi yang dilakukan untuk menunjukkan produk
• Jumlah aktivitas pemeliharaan yang dilakukan

Kuota aktivitas direncanakan berdasarkan aktivitas yang dilakukan oleh penjual. Dengan menetapkan kuota untuk aktivitas, kinerja dan pengendalian yang efisien dapat dikelola.

Kuota Kombinasi

Hal tersebut tergantung dari jenis produk dan kondisi pasar, permasalahan terkait penjualan produk dan tantangan yang dihadapi selama penjualan suatu produk. Organisasi mengatur kuota dengan kombinasi volume penjualan dan kuota aktivitas untuk meningkatkan penjualan.

Metode untuk Mengatur Kuota Penjualan

Kuota penjualan untuk unit apa pun seperti wiraniaga, wilayah, dll., Harus masuk akal dan tujuan yang dapat dicapai, agar dapat dipenuhi pada rentang waktu yang disediakan. Pada saat yang sama, kuota tidak boleh sedemikian rupa sehingga tidak membutuhkan banyak usaha untuk mencapainya.

Berikut ini adalah beberapa cara untuk mengatur kuota penjualan -

Metode Perkiraan Pasar Total

Metode perkiraan pasar total digunakan to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Ini dapat ditentukan dengan membagi kuota penjualan perusahaan sesuai dengan wilayah atau membagi kuota penjualan sesuai dengan peluang penjualan relatif per wilayah.

Metode Potensi Wilayah

Metode potensi wilayah secara langsung relates territorial sales potential to sales quota. Potensi di sini adalah total penjualan industri untuk segmen tersebut. Potensi penjualan mewakili ukuran pasar maksimum dari produk; ukuran pasar mencerminkan potensi penjualan. Cara ini memberikan hasil yang tepat jika digunakan potensi penjualan teritorial dengan kombinasi desain teritorial.

Metode Pengalaman Penjualan Sebelumnya

Metode pengalaman penjualan sebelumnya menentukan kuantitas penjualan berdasarkan penjualan tahun sebelumnya. Manajemen organisasi mengatur ini dengan meningkatkan beberapa persentase dari catatan penjualan sebelumnya.

Untuk lebih presisi dalam pendekatan tersebut, manajemen biasanya menggunakan rata-rata beberapa tahun sebagai garis dasar untuk pengukuran. Metode ini sederhana dan tidak membutuhkan banyak usaha untuk diterapkan.

Metode Penilaian Eksekutif

Dalam metode ini, volume kuota penjualan ditentukan oleh manajemen, tetapi lebih cenderung berupa tebakan. Manajemen memutuskan kuantitas penjualan dan tidak ada prosedur tetap yang terlibat.

Metode ini tidak tepat dan sebagian besar tidak digunakan oleh organisasi untuk menentukan kuota penjualan. Metode ini tidak memberikan perkiraan apa pun untuk volume penjualan berbasis wilayah.

Metode Perkiraan Orang Penjualan

Dalam metode ini, kuota penjualan ditentukan oleh staf penjualan organisasi. Melalui pendekatan ini, perkiraan penjualan yang lebih relevan dapat dipertahankan, yang dapat dicapai oleh tenaga penjual.

Penjual memiliki pengetahuan yang lebih baik tentang kondisi pasar, sehingga mereka dapat menetapkan target sesuai standar mereka, dan jika standar ditentukan oleh penjual sendiri daripada dipaksakan oleh manajemen, pemenuhannya lebih mungkin dilakukan.

Metode Rencana Kompensasi

Metode kompensasi didasarkan pada pandangan manajemen tentang apa yang harus diterima penjual tertentu sebagai pendapatan; metode ini tidak memperhitungkan proyeksi penjualan atau volume teritorial.

Misalnya, jika seorang penjual harus menerima 20.000 sebagai gaji, yang dapat diterima sebagai komisi 10 persen dari jumlah penjualan, maka penjual tersebut harus menjual produk senilai 200.000.

Wilayah penjualan terdiri dari sekelompok konsumen atau wilayah geografis yang ditetapkan ke penjual tertentu. Area yang dialokasikan untuk wiraniaga berisi konsumen saat ini dan calon konsumen organisasi.

Setelah alokasi wilayah penjualan, manajer penjualan dapat berada dalam posisi untuk bersaing antara upaya penjualan dan peluang penjualan. Akan sangat sulit bagi manajer penjualan untuk memantau total pasar karena terlalu besar dan tidak dapat dikelola oleh satu orang. Oleh karena itu dibagi sesuai wilayah untuk mengelola secara efektif dan efisien dan mengendalikan tenaga penjualan.

Tenaga penjual tidak hanya memperhatikan area tetapi juga prospek konsumen. Dengan demikian, wilayah penjualan dapat dikenal sebagai pengelompokan pelanggan dan prospek, yang ditugaskan ke seorang penjual individu.

Wilayah penjualan adalah untuk perusahaan besar yang memiliki pangsa pasar besar. Perusahaan skala kecil dan menengah tidak menggunakan wilayah yang ditentukan secara geografis. Pangsa pasar tidak terlalu tinggi untuk dibagi menjadi beberapa wilayah.

Alasan Mendirikan Wilayah

Motif utama pembentukan wilayah penjualan adalah untuk menyederhanakan perencanaan dan pengendalian fungsi penjualan.

Berikut adalah beberapa alasan untuk menetapkan wilayah penjualan -

Untuk mendapatkan cakupan pasar yang menyeluruh

Menurut pembagian wilayah penjualan, kegiatan ditugaskan kepada tenaga penjual. Ini membantu dalam cakupan pasar, daripada penjual yang menjual produk sesuai ambisinya. Ini membantu manajer penjualan untuk memantau dan mengambil pembaruan yang sesuai dari manajer penjualan yang berbeda.

Untuk menetapkan pekerjaan dan tanggung jawab penjual

Sangat penting untuk menetapkan pekerjaan dan tanggung jawab bagi staf penjualan. Wilayah penjualan membantu dalam melakukannya karena tugas diberikan kepada penjual dan dia bertanggung jawab dan bertanggung jawab untuk hal yang sama.

Setelah tugas ditetapkan, pemeriksaan rutin dilakukan untuk memantau panggilan; ini membantu untuk menentukan pekerjaan setiap wiraniaga. Jika manajer penjualan merasa beban kerja untuk orang tertentu lebih banyak, pekerjaan dibagi dan ditugaskan kembali secara merata. Ini menciptakan motivasi dan minat untuk bekerja.

Untuk mengevaluasi kinerja penjualan

Dalam sebuah organisasi, wilayah penjualan dibandingkan dari tahun-tahun sebelumnya ke saat ini untuk mengetahui perbedaannya, yaitu kenaikan atau penurunan volume penjualan. Ini membantu untuk mengerjakan perbedaan yang sesuai. Ini dilakukan dengan bantuan wilayah penjualan karena aktivitas-aktivitasnya ditugaskan dengan cara yang benar dan pengumpulan data serta evaluasi menjadi mudah.

Perbandingan untuk mengevaluasi kinerja penjualan dilakukan atas dasar berikut -

• Individu ke Distrik
• Distrik ke Regional
• Regional ke Seluruh Sales Force

Dengan perbandingan ini, kita dapat mengevaluasi dan menentukan di mana tenaga penjualan berkontribusi untuk volume penjualan yang tinggi.

Untuk meningkatkan hubungan pelanggan

Seperti yang kita ketahui, penjual harus menghabiskan sebagian besar waktunya di jalan untuk menjual produk, tetapi jika wilayah penjualan dirancang dengan cara yang tepat, penjual dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan pelanggan (saat ini dan yang potensial). Ini membantu dalam membangun hubungan baik dan memahami kebutuhan dengan lebih baik.

Penjualan perusahaan dapat meningkat ketika pelanggan menerima panggilan reguler dan penjual harus mengunjungi pelanggan berdasarkan panggilan. Penjual dan pelanggan mendapatkan waktu untuk memahami satu sama lain dan menyelesaikan masalah mereka terkait permintaan dan penawaran. Ini juga membantu meningkatkan nilai merek perusahaan.

Untuk mengurangi biaya penjualan

Setelah area geografis ditentukan, perusahaan mendapatkan gambaran yang tepat tentang area yang dapat ditugaskan ke tenaga penjual. Ia perlu menutupi area tersebut agar tidak terjadi duplikasi pekerjaan dengan mengirimkan dua tenaga penjual di area yang sama.

Biaya penjualan perusahaan semakin berkurang dan berujung pada peningkatan laba. Ada juga keuntungan bagi penjual untuk sedikit perjalanan dan perjalanan semalam.

Untuk meningkatkan kontrol tenaga penjualan

Kinerja seorang wiraniaga dapat diukur berdasarkan panggilan yang dilakukan ke pelanggan, rute yang diambil, dan jadwal. Dalam hal ini, wiraniaga tidak bisa memungkiri jika hasilnya tidak positif.

Penjual harus mengerjakan rute, jadwal yang sama dan semuanya telah ditentukan sebelumnya. Ini menghasilkan kontrol yang lebih baik terhadap tenaga penjualan.

Untuk mengoordinasikan penjualan dengan fungsi pemasaran lainnya

Jika wilayah penjualan dirancang dengan benar, akan membantu manajemen untuk melakukan fungsi pemasaran lainnya juga. Sangat mudah untuk melakukan analisis pada wilayah dasar dibandingkan dengan seluruh pasar.

Riset yang dilakukan oleh manajemen tentang pemasaran berbasis wilayah dapat digunakan untuk menetapkan kuota penjualan, pengeluaran dan anggaran. Hasilnya bisa memuaskan jika wiraniaga membantu dalam periklanan, distribusi dan promosi ketika pekerjaan ditugaskan pada basis wilayah alih-alih pasar secara keseluruhan.

Prosedur Perancangan

Pada saat mendesain wilayah, manajer harus mengingat ukuran wilayah yang akan diberikan kepada penjual. Seharusnya tidak terlalu kecil atau terlalu besar. Jika wilayahnya secara geografis terlalu kecil, penjual akan terus menelepon pelanggan yang sama berulang kali. Sebaliknya, di wilayah geografis yang terlalu luas, tenaga penjual tidak akan dapat menjangkau pelanggan yang tersebar karena sebagian besar waktunya akan digunakan untuk bepergian. Oleh karena itu, wilayahnya tidak boleh terlalu besar atau terlalu kecil; harus sedemikian rupa sehingga semua pelanggan potensial dapat dikunjungi sesuai kebutuhan.

Prosedur mendesain wilayah penjualan adalah sama untuk semua perusahaan, baik mengatur wilayah untuk pertama kali atau merevisi wilayah yang ada.

Pilih Titik Kontrol

Seperti namanya, manajemen harus memilih titik kendali geografis. Titik kontrol dapat diklasifikasikan berdasarkan distrik, kode pin, area, negara bagian dan kota.

Pada saat memilih unit kendali, manajemen harus bertujuan untuk memilih sekecil mungkin unit kendali.

Berikut ini adalah alasan di balik pemilihan unit kontrol kecil.

Alasan 1

Jika unit kendali terlalu besar maka wilayah dengan potensi penjualan rendah akan tertutup oleh wilayah dengan potensi penjualan tinggi. Wilayah dengan penjualan tinggi akan dirahasiakan jika wilayah dengan potensi penjualan rendah akan dimasukkan.

Alasan 2

Jika ada perubahan yang diperlukan di masa mendatang, perubahan tersebut dapat dilakukan dengan lancar. Example - Sebuah perusahaan ingin membagikan sebagian wilayah kepada Tn. A. Bagian wilayah ini sebelumnya diberikan kepada Tn. B. Hal tersebut dapat dilakukan dengan mudah, karena unitnya kecil.

Jika potensi penjualan perusahaan berada di perkotaan, maka kota dapat dijadikan sebagai control point. Tetapi ada beberapa kerugian juga, karena daerah yang berdekatan dengan kota juga memiliki penjualan tetapi ditanggung dengan membayar biaya tambahan kepada tenaga penjual.

Titik kontrol juga dapat diatur sesuai dengan area perdagangan. Merupakan keputusan yang masuk akal untuk mengatur titik kontrol sesuai dengan area perdagangan. Ini didasarkan pada arus barang dan jasa, bukan pada batas ekonomi.Example - Pedagang grosir atau pengecer menggunakan area perdagangan sebagai titik kontrol.

Wilayah perdagangan dapat dikatakan sebagai wilayah geografis yang terdiri dari kota dan sekitarnya; wilayah ini berfungsi sebagai pusat retail atau grosir utama di wilayah tersebut. Umumnya nasabah dari satu kawasan perdagangan tidak keluar batas untuk membeli barang.

Bahkan pelanggan luar tidak akan memasuki area perdagangan untuk membeli produk. Keuntungan utama dari area perdagangan ini adalah bahwa wiraniaga mengetahui kebiasaan membeli pelanggan dan pola perdagangan. Ini juga membantu manajemen dalam perencanaan dan pengendalian.

Titik kontrol dapat ditentukan berdasarkan negara bagian. Suatu negara dapat menjadi unit kontrol yang mampu ketika organisasi memiliki sedikit tenaga penjualan yang mencakup pasar secara selektif.Example- Sebuah perusahaan menjual produknya di negara tersebut di semua negara bagian; dalam hal ini, batas wilayah dapat didasarkan pada negara bagian.

Lebih murah dan nyaman untuk mengumpulkan data dan melakukan evaluasi.

Membuat Analisis Akun

Langkah selanjutnya setelah pemilihan unit kontrol geografis adalah merencanakan audit untuk setiap unit geografis. Alasan dilakukannya audit ini adalah untuk menganalisis prospek pelanggan dan mengetahui volume penjualan untuk setiap akun.

Akun dapat dikenali dengan nama; Belakangan ini banyak sekali sumber-sumber untuk menarik datanya, misalnya yellow pages. Kami juga dapat mengumpulkan data melalui penjualan masa lalu perusahaan. Setelah mengumpulkan data, langkah selanjutnya adalah memperkirakan penjualan untuk setiap unit geografis. Manajer penjualan memperkirakan volume penjualan yang diharapkan perusahaan di tahun-tahun berikutnya.

Ada banyak faktor yang berkontribusi seperti persaingan, keunggulan perusahaan di wilayah geografis tersebut, dll. Sekarang sudah banyak software yang tersedia untuk penghitungan dan hasil akhir. Ini dapat dilakukan lebih cepat dibandingkan jika dilakukan oleh manajer penjualan secara manual.

Setelah dilakukan estimasi potensi penjualan, sistem membagi menjadi tiga jenis, yang dilakukan melalui analisis ABC. Ini adalah salah satu analisis paling umum yang digunakan oleh perusahaan. Jika potensi penjualan lebih besar dari yang diharapkan, ini diklasifikasikan sebagai "Kategori A". Potensi rata-rata diklasifikasikan sebagai "Kategori B" dan potensi penjualan di bawah rata-rata diklasifikasikan sebagai "Kategori C".

Mengembangkan Analisis Beban Kerja Tenaga Penjual

Analisis beban kerja staf penjualan dilakukan berdasarkan waktu dan upaya yang dilakukan oleh staf penjualan untuk mencakup unit geografis.

Berikut ini adalah beberapa poin yang diperlukan untuk memperkirakan beban kerja -

• Frekuensi panggilan
• Durasi panggilan
• Waktu perjalanan

Perkiraan beban kerja dihitung dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini.

Faktor terpenting adalah durasi panggilan. Ini tergantung pada pelanggan dan masalah. Jika masalahnya parah, mungkin perlu waktu untuk menyelesaikan dan menangani pertanyaan dari pelanggan.

Faktor penting lainnya adalah waktu tempuh; Hal ini berbeda dari satu area ke area lainnya tergantung pada faktor transportasi, kondisi jalan, kondisi cuaca, dll. Manajer penjualan mencoba dan merencanakan dengan tepat untuk mengurangi waktu tempuh yang diambil oleh penjual dan memanfaatkan waktu tersebut untuk memanggil lebih banyak akun / klien.

Menggabungkan Unit Kontrol Geografis ke dalam Wilayah Penjualan

Dalam tiga langkah pertama, manajer penjualan mengerjakan unit kontrol geografis; sekarang dia harus menggabungkan unit kontrol ke dalam wilayah.

Awalnya, manajer penjualan biasa membuat daftar wilayah secara manual dengan menggabungkan unit kontrol. Prosedur yang memakan waktu lama dan juga hasilnya tidak akurat karena dilakukan secara manual. Sekarang komputer menangani aktivitas ini dan menyelesaikannya dalam waktu yang lebih singkat dengan hasil yang akurat. Kesalahan operasional dikurangi di sini.

Semua staf penjualan tidak dapat dianggap setara dan kompetitif; itu tergantung pada dasar pengalaman dan keterampilan. Penjual ditetapkan wilayah oleh manajer penjualan tergantung pada dasar penjualan. Area geografis dengan penjualan tinggi diberikan kepada staf penjualan yang berpengalaman, yang dapat menangani beban kerja. Staf penjualan baru atau yang kurang efektif ditugaskan di area dengan potensi penjualan yang lebih sedikit.

Bentuk Wilayah

Manajer penjualan harus memutuskan bentuk wilayahnya. Bentuk wilayah mempengaruhi biaya penjualan dan juga membantu cakupan penjualan. Ada empat jenis bentuk yang digunakan secara luas.

• Baji
• Lingkaran
• Hopscotch
• Daun semanggi

Mari kita bahas jenis-jenis tersebut satu per satu.

Wedge

Bentuk ini cocok untuk wilayah yang terdiri dari wilayah perkotaan dan non-perkotaan. Radius dimulai dari pusat kota terpadat. Wedges dapat dibagi menjadi banyak ukuran dan waktu tempuh dapat dipertahankan dengan menyeimbangkan antara panggilan daerah perkotaan dan non-perkotaan.

Lingkaran

Ketika klien didistribusikan secara merata ke seluruh area, manajer penjualan memilih bentuk lingkaran. Penjual mulai dari kantor, bergerak dalam lingkaran berhenti sampai dia mencapai kantor lagi. Ini membantu penjual untuk mendekati pelanggan dibandingkan dengan irisan.

Main jingkat

Dalam bentuk ini, wiraniaga memulai dari titik terakhir dari kantor dan menjangkau pelanggan saat kembali ke kantor. Saat pergi, penjual tidak berhenti di mana pun dan menghadiri panggilan ke satu arah saat kembali ke kantor.

Daun Semanggi

Ketika akun atau klien berada secara acak di suatu area geografis, bentuk daun semanggi digunakan. Bentuk jenis ini lebih sering ditemukan di pasar industri daripada di pasar konsumen.

Menugaskan Staf Penjualan ke Wilayah

Setelah wilayah penjualan dirancang, langkah terakhir adalah menugaskan staf penjualan ke wilayah tersebut. Semua wiraniaga tidak setara dalam hal kemampuan, inisiatif, dll .; beban kerja satu staf penjualan mungkin membebani orang lain dan dapat menyebabkan frustrasi.

Manajer penjualan harus memberi peringkat kepada staf penjualan sesuai sebelum penugasan wilayah. Pemeringkatan harus dilakukan atas dasar kemampuan, pengetahuan, komunikasi, dll. Poin lain, yang harus dilihat oleh manajer penjualan, adalah karakteristik budaya tenaga penjualan dan bagaimana mereka cocok dengan wilayahnya.

Example - Jika seorang wiraniaga lahir dan dibesarkan di daerah pedesaan, dia akan dapat melakukan penjualan yang lebih efektif di daerah tersebut dibandingkan di daerah perkotaan.

Sekarang kita dapat menyimpulkan bahwa tujuan dari seorang manajer penjualan adalah untuk menetapkan area geografis kepada penjual yang akan memaksimalkan penjualan teritori dan di mana pelanggan merasa nyaman dengan penjual tersebut.

Menetapkan wilayah penjualan membantu dalam perencanaan dan pengendalian operasi penjualan. Wilayah penjualan yang dirancang dengan baik membantu meningkatkan volume penjualan dan cakupan pasar serta memberikan layanan yang lebih baik kepada pelanggan. Setelah wilayah penjualan dialokasikan kepada penjual, dia bertanggung jawab untuk mewujudkan sesuatu.

Personal selling dapat diartikan sebagai presentasi lisan yang diberikan oleh tenaga penjual kepada satu atau lebih konsumen secara langsung untuk menjual produk atau jasa. Penjualan pribadi adalah bentuk promosi yang sangat khas. Ini sebagian besar adalah komunikasi dua arah, yang tidak hanya melibatkan individu tertentu tetapi juga perilaku sosial.

Tujuannya adalah untuk memberikan produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat. Bergantung pada kompleksitas produk, penjualan pribadi memainkan peran penting. Industri yang membuat produk teknis seperti laptop, komputer, telepon digital, gadget, dll., Kemungkinan besar bergantung pada penjualan pribadi dibandingkan dengan manufaktur lain.

Alasan di balik ini adalah untuk menjelaskan fitur produk, menangani pertanyaan pelanggan, dan memberikan layanan pelanggan terbaik. Persaingan di pasar telah meningkat hari ini dan oleh karena itu pentingnya tenaga penjual dalam organisasi.

Penjual juga disebut salesman atau salesgirl atau perwakilan penjualan dan pembayaran mereka dilakukan sebagai komisi untuk mendorong produk di pasar dengan memotivasi pelanggan melalui percakapan lisan.

Konsumen menginginkan semua jenis barang dan jasa di pasar tetapi kurangnya minat membuat mereka menjauh dari pengambilan keputusan atau pembelian produk. Di sinilah salesman perlu bertindak sebagai katalisator dan menjelaskan produk atau layanan kepada pelanggan. Dia harus memotivasi pelanggan dengan memberikan presentasi dan kadang-kadang dia dapat bertindak sebagai konsultan. Ini membantu konsumen untuk mengambil keputusan.

Dalam hal produk teknis, penjual memainkan peran yang lebih penting dibandingkan dengan promosi. Pelanggan sulit mengambil keputusan saat membeli produk bernilai tinggi yang sifatnya kompleks. Penjual membantu pelanggan dengan melakukan kontak pribadi dengan mereka dan membuat mereka memahami kualitas dan kegunaan produk.

Tujuan Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi berkontribusi dalam mencapai tujuan jangka panjang organisasi.

Berikut ini adalah beberapa tujuan penjualan pribadi -

• Untuk melakukan pekerjaan penjualan secara lengkap bila tidak ada komponen lain dalam bauran promosi
• Untuk memberikan layanan kepada pelanggan yang sudah ada dan mencoba memelihara kontak dengan pelanggan saat ini
• Identifikasi dan temukan calon pelanggan baru
• Mempromosikan produk untuk meningkatkan penjualan
• Memberikan informasi kepada pelanggan tentang perubahan lini produk
• Memberikan bantuan kepada pelanggan untuk membantu dalam pengambilan keputusan
• Memberikan saran teknis kepada pelanggan untuk produk yang kompleks
• Kumpulkan data terkait pasar dan berikan kepada manajemen perusahaan

Alasan di balik penetapan tujuan penjualan pribadi adalah untuk membuat keputusan tentang kebijakan penjualan dan strategi penjualan pribadi, yang membantu dalam mempromosikan produk. Tujuan ditetapkan untuk jangka panjang, karena ini menjadi elemen penting untuk tujuan penjualan pribadi kualitatif.

Sasaran juga dapat bersifat kuantitatif jika bersifat jangka pendek dan dapat disesuaikan dari satu periode promosi ke periode lainnya. Sasaran penjualan pribadi kuantitatif terkait dengan sasaran volume penjualan. Oleh karena itu, tujuan volume penjualan juga harus dijelaskan.

Berikut ini adalah beberapa tujuan penjualan -

• Tangkap dan pertahankan pangsa pasar tertentu
• Meningkatkan volume penjualan yang membantu organisasi mendapatkan keuntungan maksimal
• Kurangi atau pertahankan pengeluaran yang disediakan untuk penjualan pribadi dalam batas
• Dapatkan persentase pelanggan sesuai target yang ditetapkan

Situasi yang Relevan untuk Penjualan Pribadi

Dalam beberapa situasi, penjualan pribadi menjadi lebih relevan. Berikut ini adalah beberapa situasi yang relevan -

Situasi Produk

Penjualan produk lebih efektif untuk jenis produk berikut.

• Produk dengan nilai tinggi seperti mesin, komputer dll.

• Produk dalam tahap pertama siklus hidupnya, saat membutuhkan lebih banyak permintaan.

• Produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen seperti polis asuransi

• Produk yang perlu penyajian, misalnya produk industri

• Ketika produk membutuhkan layanan purna jual

• Produk dengan loyalitas merek yang lebih rendah

Situasi Pasar

Penjualan pribadi dapat dimanfaatkan secara optimal tergantung pada situasi pasar.

• Sebuah organisasi yang menjual produk kepada sejumlah kecil pembeli
• Perusahaan menjual di pasar lokal
• Perantara atau agen yang dibutuhkan tidak tersedia
• Tidak ada saluran langsung yang tersedia untuk menjual produk

Situasi Perusahaan

Penjualan pribadi relatif lebih memadai bagi perusahaan saat

• Sebuah perusahaan tidak dapat menginvestasikan uang dalam jumlah besar untuk iklan secara teratur.
• Sebuah perusahaan tidak dapat menemukan dan menggunakan media non-komersial yang relevan dalam mempromosikan produknya.

Situasi Perilaku Konsumen

Dalam kasus beberapa perilaku konsumen, penjualan pribadi bisa efektif bila

• Produk yang dibeli konsumen memang mahal tapi tidak biasa.
• Konsumen membutuhkan jawaban secara instan tanpa penundaan.
• Pelanggan perlu ditindaklanjuti dalam tekanan bersaing.

Ini adalah empat situasi di mana penjualan pribadi penting. Ini akan membantu penjual untuk melihat pelanggan dan memberikan pengetahuan produk melalui presentasi tatap muka. Setelah konsumen memahami sifat produk, itu membantunya untuk memutuskan apakah akan membeli produk tersebut.

Keragaman Situasi Penjualan

Dalam kehidupan sehari-hari, kami menemukan berbagai jenis situasi penjualan. Ini tergantung pada gaya penjualan individu karena faktor pemasaran. Aktivitas penjual berbeda sesuai situasinya.

Example- Pekerjaan seorang penjual yang menjual minuman ringan berbeda dengan pekerjaan seorang penjual yang menjual komputer. Untuk minuman ringan, penjual tidak diharuskan menjelaskan signifikansi atau sifat produk tetapi untuk komputer, penjual harus menjelaskan semua persyaratan teknis.

Kategorisasi tenaga penjual dilakukan atas dasar gaya penjualan, keterampilan kreatif yang dibutuhkan dalam pekerjaan, kompleksitas produk, dll.

Sekarang mari kita bahas different kinds of selling positions -

Penjual Pengiriman

Seperti namanya, tugas tenaga penjual pengiriman adalah mengirimkan produk; tanggung jawab penjualan adalah nomor dua.Example - Susu, dadih, roti, minuman ringan dll

Inside Order Taker

Orang yang berdiri di belakang konter dikenal sebagai pengambil pesanan di dalam. Dia tidak banyak membantu pelanggan dengan saran. Tujuan utamanya adalah menyediakan produk yang diminta oleh pelanggan.Example −Toko umum.

Sales Misionaris

Penjual tidak memiliki izin untuk mempromosikan pesanan. Tugas utama mereka adalah mengembangkan niat baik dan mendidik pelanggan tentang produk.Example - Perwakilan Medis.

Penjual Konsultatif

Jenis ini mewakili produk atau jasa yang dijual kepada konsumen, yang harganya sangat mahal dan membutuhkan investasi besar untuk membeli. Karena investasi modal yang tinggi oleh pelanggan, penjual tidak dapat memberikan banyak tekanan untuk menjual.

Penjual harus memiliki pengetahuan yang menyeluruh tentang produk dan kesabaran untuk mendiskusikan dan memberi saran tentang fitur dan keunggulan produk.

Selama proses penjualan, wiraniaga harus kreatif. Dia harus menjaga minat dengan pelanggan tanpa memberikan banyak tekanan pada klien.Example - Mesin Besar, sistem komputer, dll.

Penjual Teknis

Karakter paling penting dari wiraniaga adalah pengetahuan yang berkaitan dengan produk. Penjual harus memiliki pengetahuan mendetail tentang fitur produk, manfaat, kerugian, dll.

Sebagian besar orang tidak memiliki pengetahuan teknis yang dibutuhkan dan dengan mudah menyetujui poin-poin penjual tetapi hanya sedikit pelanggan yang memiliki pengetahuan yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk. Penjual harus memuaskan jenis pelanggan ini dengan menjelaskan fitur produk, pemasangan, dll. Penjual harus terlatih dengan baik untuk menangani pertanyaan pelanggan dan memberikan pengetahuan yang relevan.

Penjual Komersial

Dalam kategori ini, penjual harus menjual produk ke bisnis lain, industri atau organisasi pemerintah dll. Biasanya bisnis ke bisnis di mana penjual menutup penjualan pada panggilan pertama atau kedua. Proses penjualan lebih singkat dibandingkan dengan bisnis ke penjualan pelanggan.

Penjual harus agresif dan termotivasi tinggi untuk menindaklanjuti dan memelihara akun. Example - Barang grosir, produk konstruksi, peralatan kantor dll

Penjual Langsung

Penjualan langsung produk melibatkan penjualan produk dan layanan kepada konsumen akhir. Proses penjualan singkat dan ditutup dalam waktu singkat. Ada banyak produk yang tersedia di pasar untuk penjualan langsung; karena itu, penjual dilatih untuk menutup transaksi pada kunjungan pertama karena konsumen akan membeli produk atau beralih ke pesaingnya.Example - Asuransi, penjualan door to door, majalah, dll.

Proses penjualan terdiri dari beberapa langkah; Ada beberapa langkah dasar yang perlu diikuti untuk semua jenis produk. Proses penjualan bisa dalam waktu singkat atau lama, tergantung dari sifat produknya. Suatu produk yang membutuhkan investasi besar mungkin membutuhkan waktu yang lebih lama untuk menyelesaikan proses penjualannya, sedangkan untuk produk sehari-hari dimana konsumen mengetahui sifat produk tersebut, maka proses penjualan akan berakhir dalam waktu yang lebih singkat.

Example- Penjualan dari pintu ke pintu, di mana penjual menjelaskan semua langkah dan mengakhiri proses dalam 10 hingga 15 menit. Namun, untuk alat berat, mungkin perlu waktu lama untuk mempresentasikan sifat teknis dan menjelaskan produknya; dibutuhkan lebih dari satu kunjungan untuk menyelesaikan proses penjualan.

Pencarian

Langkah awal proses penjualan dimulai dengan mencari calon konsumen atau mencari calon konsumen. Selain penjualan eceran, sangat jarang ketika pelanggan menghubungi penjual. Penjuallah yang menjangkau pelanggan untuk menjual produk.

Berikut ini adalah dua aktivitas utama yang sedang dilakukan prospek -

• Temukan prospek atau calon pelanggan
• Ajari mereka untuk mengetahui apakah mereka pelanggan yang valid

Temukan Prospek atau Calon Pelanggan

Menemukan prospek bukanlah langkah yang mudah bagi seorang sales, karena konsumen bahkan tidak mau mendengarkan presentasi mengenai produk yang tidak mereka butuhkan. Tingkat mengatakan "Tidak" sangat tinggi. Dalam beberapa barang konsumsi, identifikasi pelanggan berasal dari sumber seperti teman, kerabat, kolega, dll. Berikut adalah beberapa sumber terbaik.

• Existing Customers- Salah satu sumber prospek yang bagus adalah pelanggan yang sudah ada. Bagi seorang wiraniaga, sangat mudah untuk menjual produk ke pelanggan yang sudah ada daripada menjual ke pelanggan baru.

• Never-ending Chain- Ini adalah strategi bersaing untuk mengetahui prospek. Penjual menjangkau banyak pelanggan baru dengan bantuan pelanggan yang sudah ada. Penjual yang menjual produk ke pelanggan yang sudah ada meminta untuk memberikan rujukan kepada teman atau kerabat dan penjual tersebut menjangkau pelanggan baru. Rantai ini terus berlanjut.

• Cold Call- Dalam teknik ini, penjual harus mengunjungi pintu ke pintu untuk menjual produknya. Proses penjualan dimulai dari perkenalan tetapi dalam hal ini tingkat penolakannya tinggi.

• Directories- Penjual mencoba mencari kontak calon pelanggan dengan bantuan direktori. Penjual juga dapat mengumpulkan informasi melalui direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, organisasi sosial, dll.

• Mailing- Perusahaan mempromosikan produk mereka melalui surat dengan mengirimkan iklan. Keuntungannya adalah murah dan perusahaan menargetkan banyak pelanggan dengan mengirim surat massal.

• Exhibition- Penjual dapat menargetkan calon pelanggan melalui pameran dagang dan pameran. Ini adalah salah satu cara paling sederhana dan penjual juga dapat secara praktis menunjukkan penggunaan produk dan fiturnya. Pengumuman terlebih dahulu, sebelum pameran dimulai, sangat membantu untuk menarik lebih banyak pelanggan.

Latih / Didik Prospek

Setelah penjual mengidentifikasi pelanggan potensial, dia harus mencari tahu apakah mereka adalah prospek yang valid. Setelah menemukan prospek yang valid, tenaga penjual harus memberikan presentasi.

Ada beberapa pendekatan untuk memenuhi syarat pelanggan dan pendekatan yang menonjol adalah MAN, yaitu Uang, Otoritas dan Kebutuhan.

• Money- Penjual harus mengetahui status keuangan pelanggan karena uang sangat penting, dan tanpanya, prospek tidak dapat membeli produk. Konsumen atau prospek harus dapat membayar uang sebagai imbalan atas produk tersebut.

• Authority- Prospek yang membeli produk harus memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan. Ini penting saat berurusan dengan lembaga pemerintah, perusahaan, dll.

• Need - Ini adalah salah satu poin terpenting karena jika prospek memiliki uang dan juga otoritas tetapi tidak membutuhkan produk, dia tidak akan membeli produk.

Penjual harus mencari tahu tentang aspek-aspek ini sebelum melanjutkan ke proses penjualan.

Persiapan Penjualan Produk

Setelah prospek diidentifikasi dan memenuhi syarat seperti yang dibahas di langkah pertama, penjual harus mempersiapkan penjualan produk atau layanan. Berikut ini adalah dua tahap yang terlibat dalam persiapan -

• Pre-approach
• Perencanaan Panggilan

Pra-pendekatan

Langkah ini melibatkan pengumpulan semua informasi penting untuk dipelajari tentang prospek dan kebutuhan mereka. Berikut ini adalah empat langkah pra-pendekatan -

• Kebutuhan dan kemampuan prospek harus diungkapkan.
• Semua informasi yang dibutuhkan, yang akan membantu penjual untuk mempersiapkan presentasi.
• Informasi yang relevan, yang membantu penjual tidak membuat kesalahan selama presentasi.
• Keyakinan untuk menjawab pertanyaan prospek.

Perencanaan Panggilan

Perencanaan Panggilan mencakup urutan perencanaan tertentu. Penjual menelepon pelanggan dan menjelaskan tujuan panggilan serta menjelaskan produk untuk membuat janji.

Tujuan pertama dari penjual adalah mendapatkan pesanan dari pelanggan. Beberapa tujuan mungkin juga diperlukan di tengah-tengah kemajuan panggilan, tergantung panggilannya. Berikut adalah beberapa tujuan untuk perencanaan panggilan -

• Kumpulkan lebih banyak informasi dari pelanggan.
• Cari tahu kebutuhan pelanggan dan hubungkan dengan fitur produk.
• Dapatkan izin dari pelanggan sebelum presentasi produk.
• Sarankan distributor baru.

Penjual harus mengembangkan strategi dan rencana yang sesuai untuk mencapai tujuan atau sasaran. Penjual harus sangat berhati-hati saat memeriksa latar belakang pelanggan dan mendapatkan detailnya. Ini membantu untuk menyusun strategi dan mengembangkan rencana. Panggilan yang dilakukan oleh staf penjualan itu mahal, jadi mereka harus membuat janji sebelumnya.

Presentasi

Pada tahap ini tenaga penjual harus mempresentasikan produk kepada konsumen. Ia harus menjelaskan fitur-fitur produk dan bagaimana produk itu memenuhi kebutuhan. Presentasi harus jelas dan dapat dimengerti oleh pelanggan. Menarik juga untuk membuat pelanggan tetap terlibat dalam percakapan.

Presentasi dapat diklasifikasikan ke dalam kategori berikut -

• Sepenuhnya otomatis
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Sepenuhnya Otomatis

Dalam pendekatan ini, tenaga penjual memberikan presentasi dengan bantuan slide secara terstruktur. Dia juga menjelaskan dan menghilangkan keraguan pelanggan. Contoh: Asuransi Jiwa.

Semi-Otomatis

Penjual membaca brosur perusahaan dan menambahkan komentar sesuai kebutuhan atau pertanyaan dari klien. Contoh: Produk farmasi.

Hafal

Perusahaan menyampaikan pesannya, yang singkat dan jelas, dan dapat dengan mudah diingat oleh pelanggan.

Terorganisir

Salah satu pendekatan yang paling menarik, efektif dan sering digunakan adalah presentasi yang terorganisir. Staf penjualan dapat membuat perubahan dalam presentasi sesuai kebutuhan tetapi berdasarkan garis besar perusahaan yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam pendekatan ini, staf penjualan mencakup empat langkah, yaitu Perhatian, Minat, Keinginan, dan Tindakan.

Tidak terstruktur

Penjual dan pelanggan bersama-sama mencoba menyelesaikan masalah. Karenanya pendekatan ini juga dikenal sebagai pemecahan masalah. Jenis presentasi ini sering kali tidak terfokus dengan baik; beberapa poin terlewatkan dan waktu terbuang percuma. Juga penjual harus menghadapi banyak pertanyaan dari pelanggan dan jika penjual baru di bidangnya, dia tidak akan dapat menjawab pertanyaan dengan cara yang efektif.

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa presentasi kepada pelanggan mapan harus dilakukan oleh tenaga penjual yang efektif.

Menangani Keberatan

Penjual harus berjuang keras untuk menjual produk ke pelanggan. Selama proses penjualan, prospek mengajukan keberatan, yang dapat dinyatakan atau disembunyikan. Prospek dapat menyatakan alasan keberatan dan memberikan kesempatan kepada staf penjualan untuk menjawab. Ini adalah situasi absolut karena prospek diberi tahu tentang keberatan tersebut.

Sayangnya, dalam banyak kasus, prospek tidak memberikan alasan penolakan produk tersebut. Mereka menyembunyikan alasan sebenarnya untuk tidak membeli produk tersebut. Jika penjual tidak dapat mengetahui alasan sebenarnya, dia tidak akan dapat menyelesaikan masalah.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Untuk memungkinkan prospek berbicara untuk menemukan keberatan yang tersembunyi.
• Pengamatan diperoleh dari pengalaman dan pencampuran dengan pengetahuan tentang prospek.

Berkali-kali, keberatan karena mahalnya harga produk. Keberatan tersebut dapat dijawab jika wiraniaga memiliki pengetahuan tentang produk pesaing juga.

Selain itu, dalam banyak kasus, prospek tidak memahami aspek teknis dan mendapatkan informasi yang salah. Penjual harus memberikan informasi tambahan dalam kasus ini.

Sekarang kita dapat menyimpulkan bahwa keberatan tersebut dapat diselesaikan dengan memberikan produk alternatif kepada prospek.

Menutup Penjualan

Setelah menjawab keberatan yang dibuat oleh prospek, wiraniaga tersebut meminta prospek untuk memesan produk tersebut. Jika calon pembeli tidak setuju untuk membeli produk tersebut, maka seluruh upaya akan sia-sia. Berikut ini adalah beberapa teknik efektif untuk menutup penjualan -

Hadiah Tutup

Dalam teknik ini, konsumen mendapat insentif untuk segera melakukan aksi beli. Penjual menginformasikan tentang manfaat produk kepada prospek.

Example - Perusahaan memberikan opsi kepada prospek bahwa jika tagihannya melebihi Rs. 3000, dia dapat membeli sprei seharga 2000 hanya dengan Rs. 200.

Di sini, jika pelanggan telah melakukan pembelian sebesar Rs.2500, dia akan keluar untuk membeli sesuatu yang lain untuk mencapai 3000. Ini membantu perusahaan untuk menjual dua produk tambahan - satu seharga Rs.500 atau lebih untuk mencapai 3000 dan yang lainnya, tempat tidur lembar untuk Rs.200.

Tutup Langsung

Ini adalah salah satu teknik paling sederhana untuk menutup penjualan. Ini terjadi ketika pembeli memiliki pendekatan positif untuk membeli suatu produk. Penjual merangkum poin penting yang dibuat sebelum penjualan.

Example- Seorang prospek membutuhkan krim kecantikan dan masuk ke toko. Penjual menawarkan produk; jika perlu, tunjukkan demo. Setelah prospek puas, dia akan membelinya.

Jika tenaga penjual sudah berpengalaman, ia akan berusaha menutupnya sedini mungkin karena ia akan mengerti jika calon pembeli cenderung membeli produk tersebut. Penjual yang baik memastikan bahwa dia telah menyelesaikan semua langkah selama proses penjualan.

Jadi, penutupan merupakan langkah penting dalam proses penjualan. Langkah-langkah lainnya tidak ada artinya tanpa penutupan.

Mengikuti

Setelah melakukan penjualan, penjual harus menindaklanjuti prospeknya. Kegiatan purna jual adalah bagian penting dari proses penjualan. Ini membantu mengurangi keraguan pelanggan tentang produk atau layanan. Ada juga kemungkinan pembeli akan membeli lagi di masa mendatang.

Ada kebijakan khusus yang dibuat oleh perusahaan untuk kegiatan purna jual. Meski perusahaan menyediakan produk yang bagus, namun keluhan dari pelanggan masih sedikit. Keluhan harus ditanggapi dengan serius dan perusahaan harus berusaha menyelesaikannya. Ini membantu perusahaan untuk meningkatkan dalam hal produk atau layanan.

Tenaga penjual yang berpengalaman berusaha memberikan layanan terbaik kepada pelanggannya. Sebagai bagian dari penanganan pengaduan, mereka juga terus memberi informasi kepada calon pelanggan mengenai produk atau layanan terbaru dan juga menyediakan jenis bantuan lainnya. Penjual harus membangun hubungan baik dengan pelanggan. Ini membantu mendapatkan lebih banyak pelanggan karena pelanggan yang ada akan merujuk ke teman dan kerabatnya.

Penjual harus berterima kasih kepada pelanggan atas bisnisnya dan menawarkan hadiah kecil.

Anggaran penjualan adalah rencana keuangan, yang menunjukkan bagaimana sumber daya harus dialokasikan untuk mencapai penjualan yang diperkirakan. Tujuan utama anggaran penjualan adalah merencanakan pemanfaatan sumber daya secara maksimal dan meramalkan penjualan.

Informasi yang diperlukan untuk menyiapkan anggaran penjualan berasal dari banyak sumber. Salah satu sumber terbaik adalah wiraniaga yang menangani produk setiap hari. Perusahaan juga dapat mengumpulkan informasi dari bagian produksi mengenai tanggal pembuatan atau kadaluwarsa.

Sangat penting untuk meramalkan penjualan yang akurat karena anggaran departemen lain didasarkan pada anggaran penjualan. Misalnya, produksi dibuat sesuai perkiraan penjualan, tetapi jika perkiraan penjualan tidak akurat, produksi akan kurang atau lebih dari yang diinginkan.

Tujuan Penganggaran Penjualan

Tujuan penganggaran penjualan adalah untuk merencanakan dan mengontrol pengeluaran sumber daya (uang, material, fasilitas, dan orang) yang diperlukan untuk mencapai tujuan penjualan yang diinginkan. Ini bertujuan untuk meningkatkan dan memaksimalkan keuntungan.

Tujuan anggaran penjualan adalah untuk mencapai tujuan departemen penjualan. Ini juga bertindak sebagai alat perencanaan. Ini membantu perusahaan untuk menetapkan standar dan berusaha untuk mencapainya. Ini juga merupakan instrumen koordinasi antara berbagai departemen dalam suatu organisasi seperti penjualan, keuangan, produksi, dan periklanan.

Penganggaran penjualan juga merupakan alat atau kendali, yang membantu dengan perbandingan dengan hasil aktual. Jika realisasi penjualan lebih dari anggaran, dapat dikatakan kondisi yang menguntungkan.

Metode Penganggaran Penjualan

Ada berbagai metode yang dapat digunakan untuk menyiapkan anggaran penjualan.

Berikut ini adalah beberapa metode populer untuk menyiapkan anggaran penjualan -

Budgeting Terjangkau

Ini adalah metode yang umumnya digunakan oleh organisasi yang berurusan dengan barang industri. Juga, perusahaan, yang tidak mementingkan penganggaran atau perusahaan yang memiliki ukuran operasi kecil, menggunakan metode penilaian ini.

Aturan Jempol

Seperti persentase penjualan tertentu. Perusahaan yang terlibat dalam penjualan massal barang dan perusahaan yang didominasi oleh fungsi keuangan adalah pengguna utama metode ini.

Metode Kompetitif

Beberapa perusahaan, yang produknya menghadapi persaingan ketat dan banyak tantangan dalam penjualan serta membutuhkan strategi pemasaran yang efektif untuk mempertahankan keuntungan, memanfaatkan metode ini. Menggunakan metode ini membutuhkan pengetahuan tentang bagaimana pesaing kita bekerja sehubungan dengan alokasi sumber daya.

Perusahaan menggunakan kombinasi metode di atas. Bergantung pada pengalaman masa lalu, pendekatan penganggaran diperbaiki dari waktu ke waktu. Status penjualan & pemasaran membantu organisasi untuk mengetahui sejauh mana kecanggihan yang diperlukan dalam mendekati anggaran penjualan.

Penyusunan Anggaran Penjualan

Penyusunan anggaran penjualan adalah salah satu proses terpenting dari penjualan. Umumnya perusahaan menyusun anggaran penjualan berdasarkan prinsip perencanaan bottom up. Penyusunan anggaran untuk pendapatan dan penjualan akan bergantung pada struktur organisasi penjualan; setiap kepala departemen diminta untuk memperkirakan volume penjualan dan pengeluaran untuk periode yang akan datang.

For Example, - Dalam sebuah perusahaan mobil terkemuka, anggaran akan disiapkan secara bijaksana di kabupaten dan semua Anggaran dari setiap kabupaten akan diserahkan ke kantor Wilayah. Clubbing dari semua anggaran Distrik dilakukan di tingkat Regional atau Zonal atau Divisi bijaksana. Anggaran divisi disiapkan dan anggaran bijaksana Divisi ini akan bervariasi berdasarkan produk atau pasar. Jadi anggaran bijaksana Divisi akhirnya diserahkan kepada Manajer, Penjualan sebagai berorientasi produk atau berorientasi kelompok pasar.

Anggaran bijaksana divisi di semua divisi akan diserahkan ke departemen penjualan Pusat dan mereka akan memindai dan menyelesaikan Anggaran Penjualan perusahaan. Sekarang anggaran pemasaran digabungkan dengan anggaran departemen staf penjualan dan pemasaran, yang akan memberikan gambaran yang jelas tentang total biaya penjualan, biaya terkait pemasaran lainnya, dan perkiraan pendapatan penjualan yang dihasilkan untuk perusahaan. Beberapa item umum dalam setiap anggaran penjualan antara lain Gaji Karyawan, Biaya Administrasi, Biaya Pemasaran, dan banyak lagi.

Biaya penjualan langsung termasuk asrama dan penginapan untuk penjual, makanan dan perjalanan, dan bersama dengan ini -

• Penjualan berbasis komisi atau insentif
• Manfaat karyawan seperti asuransi kesehatan, gratifikasi, dan kontribusi pensiun
• Pengeluaran kantor seperti biaya internet, pengiriman surat, telepon, perlengkapan kantor
• Biaya lain-lain

Materi iklan dan promosi seperti -

• Jual alat bantu
• Penghargaan kontes
• Katalog sampel produk
• Daftar Harga
• Bahan lain-lain

Meninjau anggaran penjualan masa lalu membantu dalam perencanaan yang lebih baik dari anggaran penjualan masa depan dengan menginformasikan tentang pro dan kontra dari anggaran masa lalu. Ini mengarah pada anggaran yang lebih baik untuk masa depan dan dapat meminimalkan perbedaan antara yang sebenarnya dan yang dianggarkan.

Mengkomunikasikan Tujuan Keseluruhan

Penting bagi manajemen puncak untuk mempresentasikan tujuan dan sasaran mereka kepada departemen pemasaran dan berdebat secara efektif untuk pembagian dana yang adil. Kepala eksekutif penjualan perusahaan harus mengambil masukan dari semua supervisor dan manajer dalam menyusun anggaran penjualan dan mendorong mereka untuk datang dengan ide-ide yang berbeda sehingga setelah penyusunan Anggaran, mereka dapat bertanggung jawab dan menunjukkan keterlibatan dalam pencapaian target dan menerapkannya.

Saat menyiapkan anggaran penjualan, kami perlu menetapkan rencana awal agar kami dapat mengalokasikan sumber daya dan upaya yang diperlukan untuk menjual produk, meningkatkan basis pelanggan, dan wilayah. Setiap revisi Anggaran dapat diidentifikasi dalam anggaran penjualan awal sehingga manajer penjualan dapat memberikan anggaran yang realistis dengan efisiensi maksimum. Penyimpangan juga harus diidentifikasi di setiap tahap pengembangan anggaran penjualan.

Karena anggaran disiapkan dengan mengambil masukan dari semua tingkatan hierarki, seluruh tim akan bekerja sama untuk mencapainya. Jika terjadi kegagalan, manajer penjualan harus memiliki titik kontrol untuk mengatur anggaran. Ia juga dapat memasukkan beberapa faktor motivasi seperti penghargaan, pujian publik dan pengakuan dalam anggaran, yang akan memotivasi karyawan untuk memiliki sikap positif, yang menghasilkan pencapaian tujuan anggaran.

Menjual Anggaran Penjualan ke Manajemen Puncak

Harus ada keseragaman antara Anggaran yang disediakan oleh divisi yang berbeda. Manajemen puncak Penjualan dan Pemasaran harus mengajukan Anggaran yang mengantisipasi tantangan masa depan dan kompetitif, bersama dengan proposal yang diajukan oleh Kepala Divisi lainnya.

Setiap divisi biasanya menuntut dana tambahan sehingga bisa terjadi penyimpangan dari anggaran penjualan. Penyimpangan ini harus ditangani oleh manajer penjualan dan mereka harus menjustifikasi setiap penyimpangan dalam anggaran mereka, karena ini akan mempengaruhi persentase keuntungan. Dengan kata lain, harus ada ruang lingkup penyimpangan juga dalam anggaran penjualan.

Saluran pemasaran dapat diartikan sebagai prosedur kegiatan yang perlu dilakukan untuk mendistribusikan barang jadi di titik produksi ke pelanggan di titik konsumsi.

Pabrik menggunakan saluran yang berbeda untuk mendistribusikan barang jadi ke pelanggan. Namun, metode yang paling umum adalah grosir atau eceran, yang akan dibahas lebih lanjut.

Keuntungan didistribusikan di antara elemen-elemen saluran distribusi, jadi jika salurannya lebih panjang, setiap elemen memiliki margin keuntungan yang lebih rendah dan ruang lingkup diskon untuk konsumen lebih kecil. Dalam saluran yang lebih pendek, distribusi dibagi antara elemen yang lebih sedikit, keuntungan lebih tinggi untuk setiap elemen dan diskon yang lebih tinggi dapat diberikan kepada pelanggan.

Grosir

Di saluran distribusi ini, pedagang grosir membeli produk dan kemudian mendistribusikannya ke konsumen. Pedagang grosir langsung membeli barang dari produsen dalam jumlah besar dengan harga diskon. Beberapa pajak jasa dan pajak penjualan juga diturunkan, yang pada gilirannya mengurangi biaya produk akhir.

Pedagang grosir kemudian menjual produknya ke konsumen. Dari sudut pandang konsumen, grosir adalah pilihan yang lebih murah karena harga pokok produk lebih rendah daripada nilai eceran dan bagi pedagang grosir, margin keuntungan lebih tinggi karena pembelian grosir dari produsen.

Eceran

Pada jalur distribusi eceran, barang jadi dibeli oleh pedagang grosir atau distributor, pedagang grosir menjual ke toko eceran dan kemudian produk dijual ke konsumen.

Pedagang grosir membeli produk dalam jumlah besar; kemudian produk tersebut dijual ke pengecer dalam jumlah yang lebih sedikit; Selanjutnya, toko eceran menjual produk ke pelanggan. Di sini saluran distribusinya lebih panjang daripada grosir, sehingga margin keuntungan untuk setiap elemen relatif lebih rendah dan pelanggan mendapat biaya lebih tinggi daripada grosir.