Manajemen Penjualan & Distribusi - Penjualan Pribadi

Personal selling dapat diartikan sebagai presentasi lisan yang diberikan oleh tenaga penjual kepada satu atau lebih konsumen secara langsung untuk menjual produk atau jasa. Penjualan pribadi adalah bentuk promosi yang sangat khas. Ini sebagian besar adalah komunikasi dua arah, yang tidak hanya melibatkan individu tertentu tetapi juga perilaku sosial.

Tujuannya adalah untuk memberikan produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat. Bergantung pada kompleksitas produk, penjualan pribadi memainkan peran penting. Industri yang membuat produk teknis seperti laptop, komputer, telepon digital, gadget, dll., Kemungkinan besar bergantung pada penjualan pribadi dibandingkan dengan manufaktur lain.

Alasan di balik ini adalah untuk menjelaskan fitur produk, menangani pertanyaan pelanggan, dan memberikan layanan pelanggan terbaik. Persaingan di pasar telah meningkat hari ini dan oleh karena itu pentingnya tenaga penjual dalam organisasi.

Penjual juga disebut salesman atau salesgirl atau perwakilan penjualan dan pembayaran mereka dilakukan sebagai komisi untuk mendorong produk di pasar dengan memotivasi pelanggan melalui percakapan lisan.

Konsumen menginginkan semua jenis barang dan jasa di pasar tetapi kurangnya minat membuat mereka menjauh dari pengambilan keputusan atau pembelian produk. Di sinilah salesman perlu bertindak sebagai katalisator dan menjelaskan produk atau layanan kepada pelanggan. Dia harus memotivasi pelanggan dengan memberikan presentasi dan kadang-kadang dia dapat bertindak sebagai konsultan. Ini membantu konsumen untuk mengambil keputusan.

Dalam hal produk teknis, penjual memainkan peran yang lebih penting dibandingkan dengan promosi. Pelanggan sulit mengambil keputusan saat membeli produk bernilai tinggi yang sifatnya kompleks. Penjual membantu pelanggan dengan melakukan kontak pribadi dengan mereka dan membuat mereka memahami kualitas dan kegunaan produk.

Tujuan Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi berkontribusi dalam mencapai tujuan jangka panjang organisasi.

Berikut ini adalah beberapa tujuan penjualan pribadi -

Untuk melakukan pekerjaan penjualan secara lengkap bila tidak ada komponen lain dalam bauran promosi
Untuk memberikan layanan kepada pelanggan yang sudah ada dan mencoba memelihara kontak dengan pelanggan saat ini
Identifikasi dan temukan calon pelanggan baru
Mempromosikan produk untuk meningkatkan penjualan
Memberikan informasi kepada pelanggan tentang perubahan lini produk
Memberikan bantuan kepada pelanggan untuk membantu dalam pengambilan keputusan
Memberikan saran teknis kepada pelanggan untuk produk yang kompleks
Kumpulkan data terkait pasar dan berikan kepada manajemen perusahaan

Alasan di balik penetapan tujuan penjualan pribadi adalah untuk membuat keputusan tentang kebijakan penjualan dan strategi penjualan pribadi, yang membantu dalam mempromosikan produk. Tujuan ditetapkan untuk jangka panjang, karena ini menjadi elemen penting untuk tujuan penjualan pribadi kualitatif.

Sasaran juga dapat bersifat kuantitatif jika bersifat jangka pendek dan dapat disesuaikan dari satu periode promosi ke periode lainnya. Sasaran penjualan pribadi kuantitatif terkait dengan sasaran volume penjualan. Oleh karena itu, tujuan volume penjualan juga harus dijelaskan.

Berikut ini adalah beberapa tujuan penjualan -

Tangkap dan pertahankan pangsa pasar tertentu
Meningkatkan volume penjualan yang membantu organisasi mendapatkan keuntungan maksimal
Kurangi atau pertahankan pengeluaran yang disediakan untuk penjualan pribadi dalam batas
Dapatkan persentase pelanggan sesuai target yang ditetapkan

Situasi yang Relevan untuk Penjualan Pribadi

Dalam beberapa situasi, penjualan pribadi menjadi lebih relevan. Berikut ini adalah beberapa situasi yang relevan -

Situasi Produk

Penjualan produk lebih efektif untuk jenis produk berikut.

Produk dengan nilai tinggi seperti mesin, komputer dll.
Produk dalam tahap pertama siklus hidupnya, saat membutuhkan lebih banyak permintaan.
Produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen seperti polis asuransi
Produk yang perlu penyajian, misalnya produk industri
Ketika produk membutuhkan layanan purna jual
Produk dengan loyalitas merek yang lebih rendah

Situasi Pasar

Penjualan pribadi dapat dimanfaatkan secara optimal tergantung pada situasi pasar.

Sebuah organisasi yang menjual produk kepada sejumlah kecil pembeli
Perusahaan menjual di pasar lokal
Perantara atau agen yang dibutuhkan tidak tersedia
Tidak ada saluran langsung yang tersedia untuk menjual produk

Situasi Perusahaan

Penjualan pribadi relatif lebih memadai bagi perusahaan saat

Sebuah perusahaan tidak dapat menginvestasikan uang dalam jumlah besar untuk iklan secara teratur.
Sebuah perusahaan tidak dapat menemukan dan menggunakan media non-komersial yang relevan dalam mempromosikan produknya.

Situasi Perilaku Konsumen

Dalam kasus beberapa perilaku konsumen, penjualan pribadi bisa efektif bila

Produk yang dibeli konsumen memang mahal tapi tidak biasa.
Konsumen membutuhkan jawaban secara instan tanpa penundaan.
Pelanggan perlu ditindaklanjuti dalam tekanan bersaing.

Ini adalah empat situasi di mana penjualan pribadi penting. Ini akan membantu penjual untuk melihat pelanggan dan memberikan pengetahuan produk melalui presentasi tatap muka. Setelah konsumen memahami sifat produk, itu membantunya untuk memutuskan apakah akan membeli produk tersebut.

Keragaman Situasi Penjualan

Dalam kehidupan sehari-hari, kami menemukan berbagai jenis situasi penjualan. Ini tergantung pada gaya penjualan individu karena faktor pemasaran. Aktivitas penjual berbeda sesuai situasinya.

Example- Pekerjaan seorang penjual yang menjual minuman ringan berbeda dengan pekerjaan seorang penjual yang menjual komputer. Untuk minuman ringan, penjual tidak diharuskan menjelaskan signifikansi atau sifat produk tetapi untuk komputer, penjual harus menjelaskan semua persyaratan teknis.

Kategorisasi tenaga penjual dilakukan atas dasar gaya penjualan, keterampilan kreatif yang dibutuhkan dalam pekerjaan, kompleksitas produk, dll.

Sekarang mari kita bahas different kinds of selling positions -

Penjual Pengiriman

Seperti namanya, tugas tenaga penjual pengiriman adalah mengirimkan produk; tanggung jawab penjualan adalah nomor dua.Example - Susu, dadih, roti, minuman ringan dll

Inside Order Taker

Orang yang berdiri di belakang konter dikenal sebagai pengambil pesanan di dalam. Dia tidak banyak membantu pelanggan dengan saran. Tujuan utamanya adalah menyediakan produk yang diminta oleh pelanggan.Example −Toko umum.

Sales Misionaris

Penjual tidak memiliki izin untuk mempromosikan pesanan. Tugas utama mereka adalah mengembangkan niat baik dan mendidik pelanggan tentang produk.Example - Perwakilan Medis.

Penjual Konsultatif

Jenis ini mewakili produk atau jasa yang dijual kepada konsumen, yang harganya sangat mahal dan membutuhkan investasi besar untuk membeli. Karena investasi modal yang tinggi oleh pelanggan, penjual tidak dapat memberikan banyak tekanan untuk menjual.

Penjual harus memiliki pengetahuan yang menyeluruh tentang produk dan kesabaran untuk mendiskusikan dan memberi saran tentang fitur dan keunggulan produk.

Selama proses penjualan, wiraniaga harus kreatif. Dia harus menjaga minat dengan pelanggan tanpa memberikan banyak tekanan pada klien.Example - Mesin Besar, sistem komputer, dll.

Penjual Teknis

Karakter paling penting dari wiraniaga adalah pengetahuan yang berkaitan dengan produk. Penjual harus memiliki pengetahuan mendetail tentang fitur produk, manfaat, kerugian, dll.

Sebagian besar orang tidak memiliki pengetahuan teknis yang dibutuhkan dan dengan mudah menyetujui poin-poin penjual tetapi hanya sedikit pelanggan yang memiliki pengetahuan yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk. Penjual harus memuaskan jenis pelanggan ini dengan menjelaskan fitur produk, pemasangan, dll. Penjual harus terlatih dengan baik untuk menangani pertanyaan pelanggan dan memberikan pengetahuan yang relevan.

Penjual Komersial

Dalam kategori ini, penjual harus menjual produk ke bisnis lain, industri atau organisasi pemerintah dll. Biasanya bisnis ke bisnis di mana penjual menutup penjualan pada panggilan pertama atau kedua. Proses penjualan lebih singkat dibandingkan dengan bisnis ke penjualan pelanggan.

Penjual harus agresif dan termotivasi tinggi untuk menindaklanjuti dan memelihara akun. Example - Barang grosir, produk konstruksi, peralatan kantor dll

Penjual Langsung

Penjualan langsung produk melibatkan penjualan produk dan layanan kepada konsumen akhir. Proses penjualan singkat dan ditutup dalam waktu singkat. Ada banyak produk yang tersedia di pasar untuk penjualan langsung; karena itu, penjual dilatih untuk menutup transaksi pada kunjungan pertama karena konsumen akan membeli produk atau beralih ke pesaingnya.Example - Asuransi, penjualan door to door, majalah, dll.