Manajemen Penjualan dan Distribusi - Kuota

Kuota penjualan dapat didefinisikan sebagai target penjualan, yang ditetapkan ke setiap unit penjualan selama durasi waktu tertentu; disini unit penjualan dapat berupa orang, wilayah, distributor, dll. Kuota penjualan memberikan target yang ingin dicapai dalam durasi tertentu, yang meningkatkan produktivitas.

Perusahaan komersial menetapkan kuota penjualan untuk meningkatkan volume penjualan dan meningkatkan laba bersih organisasi. Ini juga dapat dilihat sebagai standar untuk menentukan efektivitas unit penjualan. Kuota penjualan ditentukan menggunakan berbagai faktor seperti potensi pasar, metode pemasaran, catatan penjualan masa lalu dll, dengan proyeksi sentimen pasar yang efektif. Untuk merencanakan kuota penjualan,control of sales operations can be an effective method.

Tujuan

Kuota penjualan diberlakukan dalam organisasi untuk memenuhi berbagai tujuan yang dibutuhkan untuk meningkatkan penjualan produk dan memaksimalkan keuntungan.

Tujuan penjualan membantu organisasi dengan cara berikut -

Mereka memberikan standar untuk mengukur kinerja.
Mereka membantu mengontrol biaya penjualan untuk akuisisi pelanggan.
Mereka membantu menentukan target; ini selanjutnya memfasilitasi motivasi dan meningkatkan kinerja.
Ini membantu mengidentifikasi dan memantau kinerja staf penjualan.

Ini adalah beberapa tujuan utama kuota penjualan untuk sebuah organisasi. Lebih lanjut, kuota penjualan dapat dibagi dalam berbagai jenis sesuai dengan kebutuhan.

Jenis Kuota Penjualan

Kuota penjualan dibagi menjadi empat kategori berbeda sesuai dengan perbedaan dalam peramalan dan prosedur alokasi biaya, tujuan manajemen, masalah penjualan dan keputusan eksekutif.

Berikut adalah jenis kuota penjualan.

Kuota Penjualan dan Volume

Kuota penjualan dan volume adalah alokasi kuantitas penjualan untuk tenaga penjual, wilayah geografis, outlet distribusi dll. Kuota ini dapat dilaksanakan sesuai dengan penjualan yang dilakukan atau pendapatan yang diperoleh masing-masing unit.

Kombinasi kedua kriteria tersebut juga dapat digunakan untuk penerapan kuota ini. Kuantitas penjualan dan pendapatan yang diperoleh dapat dialokasikan ke masing-masing unit (wiraniaga, wilayah) dan harus memenuhi setidaknya salah satunya.

Kuota Keuangan dan Anggaran

Kuota keuangan dan anggaran digunakan untuk menentukan dan membatasi biaya penjualan untuk mencapai laba bersih yang direncanakan.

Ini diterapkan pada berbagai segmen organisasi penjualan untuk mengontrol biaya yang sesuai. Kuota ini bertujuan untuk membatasi pengeluaran untuk melakukan penjualan sehingga keuntungan dapat ditingkatkan.

Kuota Aktivitas

Dalam pasar yang kompetitif, kinerja kelompok penjualan yang efektif diperlukan. Ini bisa menjadi keuntungan jangka panjang bagi organisasi. Organisasi menyiapkan kuota aktivitas untuk tenaga penjualan untuk hasil yang efisien. Ini dapat dilakukan dengan mengalokasikan target penjualan ke staf penjualan.

Berikut aktivitas yang tercantum di bawah kuota penjualan -

Jumlah akun yang dibuka melalui penjual
Jumlah panggilan penjualan yang dilakukan ke pelanggan potensial
Jumlah demonstrasi yang dilakukan untuk menunjukkan produk
Jumlah aktivitas pemeliharaan yang dilakukan

Kuota aktivitas direncanakan berdasarkan aktivitas yang dilakukan oleh penjual. Dengan menetapkan kuota untuk aktivitas, kinerja dan pengendalian yang efisien dapat dikelola.

Kuota Kombinasi

Hal tersebut tergantung pada jenis produk dan kondisi pasar, permasalahan yang terkait dengan penjualan produk dan tantangan yang dihadapi selama penjualan suatu produk. Organisasi mengatur kuota dengan kombinasi volume penjualan dan kuota aktivitas untuk meningkatkan penjualan.

Metode untuk Mengatur Kuota Penjualan

Kuota penjualan untuk setiap unit seperti wiraniaga, wilayah, dll., Harus masuk akal dan tujuan yang dapat dicapai, agar dapat dipenuhi pada rentang waktu yang disediakan. Pada saat yang sama, kuota tidak boleh sedemikian rupa sehingga tidak membutuhkan banyak usaha untuk mencapainya.

Berikut ini adalah beberapa cara untuk mengatur kuota penjualan -

Metode Perkiraan Pasar Total

Metode perkiraan pasar total digunakan to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Ini dapat ditentukan dengan membagi kuota penjualan perusahaan sesuai dengan wilayah atau membagi kuota penjualan sesuai dengan peluang penjualan relatif per wilayah.

Metode Potensi Wilayah

Metode potensi wilayah secara langsung relates territorial sales potential to sales quota. Potensi di sini adalah total penjualan industri untuk segmen tersebut. Potensi penjualan mewakili ukuran pasar maksimum dari produk; ukuran pasar mencerminkan potensi penjualan. Cara ini memberikan hasil yang tepat jika digunakan potensi penjualan teritorial dengan kombinasi desain teritorial.

Metode Pengalaman Penjualan Sebelumnya

Metode pengalaman penjualan masa lalu menentukan kuantitas penjualan berdasarkan penjualan tahun sebelumnya. Manajemen organisasi mengatur ini dengan meningkatkan beberapa persentase dari catatan penjualan sebelumnya.

Untuk lebih presisi dalam pendekatan tersebut, manajemen biasanya menggunakan rata-rata beberapa tahun sebagai garis dasar untuk pengukuran. Metode ini sederhana dan tidak membutuhkan banyak usaha untuk diterapkan.

Metode Penilaian Eksekutif

Dalam metode ini, volume kuota penjualan ditentukan oleh manajemen, tetapi lebih cenderung berupa tebakan. Manajemen memutuskan kuantitas penjualan dan tidak ada prosedur tetap yang terlibat.

Metode ini tidak tepat dan sebagian besar tidak digunakan oleh organisasi untuk menentukan kuota penjualan. Metode ini tidak memberikan perkiraan apa pun untuk volume penjualan berbasis wilayah.

Metode Perkiraan Orang Penjualan

Dalam metode ini, kuota penjualan ditentukan oleh staf penjualan organisasi. Melalui pendekatan ini, perkiraan penjualan yang lebih relevan dapat dipertahankan, yang dapat dicapai oleh tenaga penjual.

Penjual memiliki pengetahuan yang lebih baik tentang kondisi pasar, sehingga mereka dapat menetapkan target sesuai standar mereka, dan jika standar ditentukan oleh penjual sendiri daripada dipaksakan oleh manajemen, pemenuhannya lebih mungkin dilakukan.

Metode Rencana Kompensasi

Metode kompensasi didasarkan pada pandangan manajemen tentang apa yang harus diterima penjual tertentu sebagai pendapatan; metode ini tidak memperhitungkan proyeksi penjualan atau volume teritorial.

Misalnya, jika seorang penjual harus menerima 20.000 sebagai gaji, yang dapat diterima sebagai komisi 10 persen dari jumlah penjualan, maka penjual itu harus menjual produk senilai 200.000.