Manajemen Penjualan & Distribusi - Teknik

Teknik penjualan adalah teknik untuk menjual produk atau layanan untuk kesuksesan pemasaran. Dalam istilah awam, ini adalah kombinasi dari berbicara dengan orang yang tepat dan mencari tahu apa yang sebenarnya ingin mereka beli; itu tergantung pada pilihan dan preferensi konsumen.

Seorang tenaga penjualan yang menggunakan teknik penjualan tidak hanya menjual produk. Bahkan, dia melihat kebutuhan atau keinginan pelanggan dan kemudian menawarkan produk setelah menjelaskan kelebihan dan kekurangannya.

Ini membantu pelanggan untuk membedakan produk yang tersedia, membuat keputusan mudah bagi pelanggan. Cara penjualan ini lebih mengesankan daripada pengambilan sampel yang mengirimkan produk.

Ini juga membantu membangun hubungan antara pelanggan dan penjual yang memahami seberapa besar nilai produk bagi pelanggan.

Penjualan Konseptual

Penjualan konseptual adalah jenis teknik penjualan, yang mengharuskan penjual untuk terlebih dahulu memahami masalah pelanggan mereka, yaitu, apa yang ingin mereka capai, perbaiki, atau hindari. Kemudian wiraniaga menerapkan keahliannya untuk menemukan solusi bagi pelanggan.

Dengan menerapkan pendekatan ini, membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan dan solusi yang ditemukan menjadi sulit untuk ditiru oleh pesaing. Penjualan konseptual seperti memperkenalkan teknologi baru, metode pengiriman revolusioner, cara berbeda dalam melayani pelanggan, dan menemukan cara baru untuk menyelesaikan masalah lama.

Penjualan konseptual diklasifikasikan ke dalam empat kategori berikut -

  • Perceptual
  • Change
  • Emotional
  • Kebutuhan mendasar

Perseptual

Persepsi adalah cara seseorang memandang sesuatu. Ini berbeda dari orang ke orang dan mungkin juga persepsi dua orang menjadi sama. Proposal psikologis ini meminta konsumen untuk mengubah sikap terhadap sesuatu atau melihatnya dengan cara yang berbeda dari sudut pandang yang ada.

Dengan kata lain, penjual meminta pembeli untuk melihat sesuatu dari sudut pandang yang berbeda.

Perubahan

Perubahan itu penting dan sesuatu tidak bisa sama untuk jangka waktu yang lama. Langkah pertama itu sendiri berkaitan dengan perubahan. Seringkali, langkah pertama adalah penjualan konseptual. Pembeli harus tertarik mendengarkan ide-ide baru dan secara serius menerapkan dirinya pada sesuatu yang berbeda.

Emosional

Sementara penjual menjelaskan produk kepada konsumen, ia menginginkan hubungan emosional dengan konsumen. Penjual harus bersemangat dan bersemangat; itu memainkan peran utama dalam penjualan. Ini membantu meningkatkan kredibilitas konsumen dan juga membantu mempertahankan konsumen untuk jangka waktu yang lama.

Kebutuhan mendasar

Kebutuhan fundamental suatu produk memenuhi penjualan konseptual. Asumsinya adalah bahwa produk tersebut berfungsi sebagai katalisator perubahan yang diajukan penjual. Jika konsumen tidak memahami kebutuhan mendasar ini, dia tidak akan membeli produk.

Negosiasi Penjualan

Negosiasi penjualan mengacu pada diskusi timbal balik antara pembeli dan penjual untuk suatu transaksi atau kesepakatan. Negosiasi bisa menjadi acara formal pada tanggal dan waktu tertentu. Ini juga bisa menjadi proses yang berkelanjutan di berbagai titik dalam proses penjualan.

Mengapa seorang penjual bernegosiasi? Jawabannya adalah karena sikap pelanggan terhadap produk atau layanan.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

Keberatan

Dalam kategori ini, pelanggan menunjukkan pertentangan terhadap produk atau layanan. Pelanggan tidak puas dengan produk dan menentang dan mengajukan pertanyaan terhadap produk tersebut.

Pengabaian

Pelanggan tidak tertarik atau kurang berminat pada produk; alasannya bisa jadi ada kebutuhan yang dirasakan akan manfaatnya.

Keraguan

Konsumen memiliki persepsi tentang produk dan manfaatnya tetapi dilema jika produk yang ditawarkan benar-benar dapat memberikan manfaat.

Penerimaan

Dalam kategori ini, pelanggan setuju dengan manfaat seperti yang disarankan oleh penjual dan tidak keberatan atau umpan balik negatif terhadap produk.

Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan bahwa keterampilan negosiasi diperlukan untuk mengubah persepsi pelanggan terhadap suatu produk atau jasa.

Strategi Negosiasi Penjualan

Seorang penjual perlu mempraktikkan beberapa strategi negosiasi untuk menangani pelanggan. Cara terbaik adalah menarik mereka ke dalam kemitraan pemecahan masalah. Langkah awal adalah fokus pada masalah yang paling disetujui oleh penjual dan pelanggan.

Penjual harus mengambil posisi kaku pada awalnya sehingga ketika dia berkompromi, pelanggan merasa bahwa dia telah menegosiasikan sebuah penawaran. Motifnya harus berkonsentrasi pada penyelesaian masalah yang memenuhi kebutuhan pembeli dan penjual. Solusi dari masalah harus dipastikan untuk dikerjakan oleh kedua belah pihak.

Sangat penting untuk menyimpan catatan masalah yang diselesaikan dalam proses diskusi dan meminta rekap untuk mengonfirmasi kemajuan yang dibuat. Ini membantu menyingsingkan diskusi dan dengan mudah sampai pada kesimpulan akhir.

Hasil Negosiasi

Berikut adalah empat jenis hasil negosiasi -

Penjual Menang - Pembeli Menang

Dalam hasil ini, ada situasi Menang-Menang bagi pembeli dan penjual. Dari keempatnya, inilah satu-satunya hasil yang mengarah pada kesuksesan jangka panjang bagi kedua belah pihak.

Penjual Menang - Pembeli Kalah

Dalam kasus ini, penjual menang tetapi pembeli kalah. Jika pelanggan tidak puas, hubungan bisnis bermasalah, karena dapat mempengaruhi reputasi perusahaan.

Jika pelanggan merasa tidak puas atau telah dimanipulasi mengenai deskripsi produk, dia mungkin menolak untuk memiliki sesuatu. Jika sifatnya agresif, dia dapat mengambil tindakan terhadap penjual.

Penjual Kalah - Pembeli Menang

Pembeli menang dalam negosiasi dan penjual akan merasa kekurangan uang dan berusaha menghindari situasi atau bahkan negosiasi di masa depan. Dalam hasil ini juga, hubungan pembeli dan penjual bermasalah.

Penjual Kalah - Pembeli Kalah

Baik pembeli dan penjual kalah dan tidak puas. Setelah hasil ini, sangat tidak mungkin di masa depan akan ada negosiasi antara kedua pihak.

Penjualan Terbalik

Penjualan terbalik mengacu pada situasi di mana pembeli mendapat kesempatan untuk menanggapi negosiasi penjualan atau umpan balik mengenai produk atau layanan. Jika kita mengamati dengan seksama, dalam banyak kasus, penjual berbicara terlalu banyak dan selalu siap untuk bertanya.

Penjualan terbalik adalah kebalikannya. Pembeli harus memberikan umpan balik, yang membantu mengembangkan hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual. Dengan melakukan ini, perusahaan dapat memahami pro dan kontra dari produk dan layanannya, yang membantu untuk berimprovisasi dan membuat perubahan yang sesuai.

Cara tradisional dalam menjual produk yang digunakan oleh seorang wiraniaga adalah dengan menekan calon pembeli.

Strategi Mempertanyakan

Setelah perusahaan mencantumkan semua poin dan informasi yang diperlukan, mereka perlu menyiapkan kuesioner. Pertanyaan harus dimulai dengan masalah yang luas dan harus memungkinkan pembeli untuk mengungkapkan sudut pandangnya.

Melibatkan Pembeli

Pertanyaan bisa terbuka atau tertutup. Jika pertanyaan ditutup, pembeli tidak akan dapat menerapkan persepsi atau poinnya sendiri. Pertanyaan terbuka memberi pembeli kesempatan untuk menjelaskan masalah atau memberikan umpan balik yang tepat, baik positif maupun negatif.

Pertanyaan Terbalik

Ketika pembeli mengevaluasi suatu produk, apakah akan membeli atau tidak, itu memberi kesempatan kepada penjual untuk masuk dan mengkonfirmasi kembali persepsi pembeli. Ini membantu meningkatkan hubungan. Penjual dapat lebih memahami bagaimana menghadapi situasi dan apa yang dapat ditawarkan kepada pembeli untuk memenuhi kebutuhannya.

Dengan demikian kita dapat menyimpulkan bahwa penjualan terbalik kini telah menjadi bagian penting dalam pasar yang kompetitif saat ini.

Bawa pulang

Teknik take away selling telah menjadi sangat terkenal belakangan ini. Seperti namanya, dalam tipe ini, pembeli mengambil produk dan melanjutkan perjalanan. Dalam sistem tradisional, counter reguler dan take away dulu sama dan orang harus menunggu lama bahkan untuk mengambil bingkisan kecil.

Pada ilustrasi berikut, kita dapat melihat konter take away modern, di mana pembeli dapat dengan mudah mengambil parsel dan melanjutkan perjalanan. Counter take away semacam itu membantu pembeli mendapatkan produk dalam waktu yang lebih singkat.

Di beberapa tempat, kami memiliki konter take away dimana pelanggan memesan produk dari satu sisi dan pengiriman dilakukan di sisi lain jalan. Ini juga menghemat banyak waktu bagi pembeli.

Outsourcing Penjualan

Pengalihdayaan penjualan adalah cara satu perusahaan mengalihdayakan prosesnya atau sebagian dari prosesnya ke perusahaan lain. Perusahaan mengalihdayakan pekerjaannya untuk meningkatkan volume penjualan tanpa tautan ke tim penjualan yang menjalankan kampanye penjualan.

Perusahaan yang melakukan proses akan dibayar berdasarkan kontrak atau sesuai kesepakatan bersama antara kedua belah pihak. Pihak lain bertanggung jawab atas semua aktivitas penjualan sambil merepresentasikan merek kepada klien. Pihak tersebut bertanggung jawab atas semua operasi yang terkait dengan aktivitas penjualan langsung.

Tujuan utama outsourcing penjualan adalah untuk mengurangi biaya produksi. Misalnya, di London, biaya tenaga kerja lebih tinggi dibandingkan dengan India. Jadi perusahaan ingin melakukan outsourcing proses ke India dan menyelesaikan pekerjaan dengan biaya yang lebih murah dibandingkan dengan negara asalnya.

Keuntungan Penjualan Outsourcing

Outsourcing penjualan lebih murah dibandingkan dengan biaya penuh untuk mempekerjakan tenaga penjualan. Keuntungan dari outsourcing penjualan adalah meningkatkan pendapatan bagi perusahaan dengan menyediakan proses yang sama dengan cara yang berbeda, yaitu oleh pihak ketiga.

Perusahaan juga dapat memilih outsourcing sebagai sarana untuk mengakses keterampilan penjualan terbaik. Dari sudut pandang perusahaan, jika pekerjaan diselesaikan setengah dari biaya dibandingkan dengan metode sebelumnya, itu jelas akan dilakukan outsourcing.

Alasan lain dari outsourcing berkaitan dengan perusahaan yang ingin mendirikan pasarnya di tempat baru. Ini lebih baik memberikan kontrak kepada agen lokal karena mereka akan memahami kebutuhan dan persepsi daerah itu. Ini membantu perusahaan dengan mudah mendirikan bisnis dan menangkap pasar lebih cepat.