Langkah-Langkah Dalam Penjualan Pribadi

Proses penjualan terdiri dari beberapa langkah; Ada beberapa langkah dasar yang perlu diikuti untuk semua jenis produk. Proses penjualan bisa dalam waktu singkat atau lama, tergantung sifat produknya. Suatu produk yang membutuhkan investasi besar mungkin memerlukan waktu yang lebih lama untuk menyelesaikan proses penjualannya, sedangkan untuk produk sehari-hari di mana pelanggan mengetahui sifat produk tersebut, maka proses penjualan akan berakhir dalam waktu yang lebih singkat.

Example- Penjualan dari pintu ke pintu, di mana penjual menjelaskan semua langkah dan mengakhiri proses dalam 10 hingga 15 menit. Namun, untuk alat berat, mungkin perlu waktu lama untuk mempresentasikan sifat teknis dan menjelaskan produknya; dibutuhkan lebih dari satu kunjungan untuk menyelesaikan proses penjualan.

Pencarian

Langkah awal proses penjualan dimulai dengan mencari calon konsumen atau mencari calon konsumen. Selain penjualan eceran, sangat jarang ketika pelanggan menghubungi tenaga penjual. Penjuallah yang menjangkau pelanggan untuk menjual produk.

Berikut ini adalah dua aktivitas utama yang sedang dilakukan prospek -

Temukan prospek atau calon pelanggan
Ajari mereka untuk mengetahui apakah mereka pelanggan yang valid

Temukan Prospek atau Calon Pelanggan

Menemukan prospek bukanlah langkah yang mudah bagi seorang sales person karena konsumen bahkan tidak suka mendengarkan presentasi mengenai produk yang tidak mereka butuhkan. Tingkat mengatakan "Tidak" sangat tinggi. Dalam beberapa barang konsumsi, identifikasi pelanggan berasal dari sumber seperti teman, kerabat, kolega, dll. Berikut ini adalah beberapa sumber terbaik.

Existing Customers- Salah satu sumber prospek yang bagus adalah pelanggan yang sudah ada. Bagi seorang wiraniaga, sangat mudah untuk menjual produk ke pelanggan yang sudah ada daripada menjual ke pelanggan baru.
Never-ending Chain- Ini adalah strategi bersaing untuk mengetahui prospek. Penjual menjangkau banyak pelanggan baru dengan bantuan pelanggan yang sudah ada. Penjual yang menjual produk ke pelanggan yang sudah ada meminta untuk memberikan rujukan kepada teman atau kerabat dan penjual tersebut menjangkau pelanggan baru. Rantai ini terus berlanjut.
Cold Call- Dalam teknik ini, penjual harus mengunjungi pintu ke pintu untuk menjual produknya. Proses penjualan dimulai dari perkenalan namun dalam hal ini tingkat penolakannya tinggi.
Directories- Penjual mencoba mencari kontak calon pelanggan dengan bantuan direktori. Penjual juga dapat mengumpulkan informasi melalui direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, organisasi sosial, dll.
Mailing- Perusahaan mempromosikan produk mereka melalui surat dengan mengirimkan iklan. Keuntungannya adalah murah dan perusahaan menargetkan banyak pelanggan dengan mengirim surat massal.
Exhibition- Tenaga penjual dapat menargetkan calon pelanggan melalui pameran dagang dan pameran. Ini adalah salah satu cara paling sederhana dan penjual juga dapat secara praktis menunjukkan penggunaan produk dan fiturnya. Pengumuman terlebih dahulu, sebelum pameran dimulai, sangat membantu untuk menarik lebih banyak pelanggan.

Melatih / Mendidik Prospek

Setelah penjual mengidentifikasi pelanggan potensial, dia harus mencari tahu apakah mereka adalah prospek yang valid. Setelah menemukan prospek yang valid, tenaga penjual harus melakukan presentasi.

Ada beberapa pendekatan untuk memenuhi syarat pelanggan dan pendekatan yang menonjol adalah MAN, yaitu Uang, Otoritas dan Kebutuhan.

Money- Penjual harus mengetahui status keuangan pelanggan karena uang sangat penting, dan tanpanya, prospek tidak dapat membeli produk. Konsumen atau prospek harus dapat membayar uang sebagai imbalan atas produk tersebut.
Authority- Prospek yang membeli produk harus memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan. Ini penting saat berurusan dengan lembaga pemerintah, perusahaan, dll.
Need - Ini adalah salah satu poin terpenting karena jika prospek memiliki uang dan juga otoritas tetapi tidak membutuhkan produk, dia tidak akan membeli produk.

Penjual harus mencari tahu tentang aspek-aspek ini sebelum melanjutkan ke proses penjualan.

Persiapan Penjualan Produk

Setelah prospek diidentifikasi dan memenuhi syarat seperti yang dibahas di langkah pertama, penjual harus mempersiapkan penjualan produk atau layanan. Berikut ini adalah dua tahap yang terlibat dalam persiapan -

Pre-approach
Perencanaan Panggilan

Pra-pendekatan

Langkah ini melibatkan pengumpulan semua informasi penting untuk dipelajari tentang prospek dan kebutuhan mereka. Berikut ini adalah empat langkah pra-pendekatan -

Kebutuhan dan kemampuan prospek harus diungkapkan.
Semua informasi yang diperlukan, yang akan membantu penjual dalam mempersiapkan presentasi.
Informasi yang relevan, yang membantu penjual tidak membuat kesalahan selama presentasi.
Keyakinan untuk menjawab pertanyaan prospek.

Perencanaan Panggilan

Perencanaan Panggilan mencakup urutan perencanaan tertentu. Penjual menelepon pelanggan dan menjelaskan tujuan panggilan serta menjelaskan produk untuk membuat janji.

Tujuan pertama dari penjual adalah mendapatkan pesanan dari pelanggan. Beberapa tujuan mungkin juga diperlukan di tengah-tengah kemajuan panggilan, tergantung panggilannya. Berikut adalah beberapa tujuan untuk perencanaan panggilan -

Kumpulkan lebih banyak informasi dari pelanggan.
Cari tahu kebutuhan pelanggan dan hubungkan dengan fitur produk.
Dapatkan izin dari pelanggan sebelum presentasi produk.
Sarankan distributor baru.

Penjual harus mengembangkan strategi dan rencana yang sesuai untuk mencapai tujuan atau sasaran. Penjual harus sangat berhati-hati saat memeriksa latar belakang pelanggan dan mendapatkan detailnya. Ini membantu untuk menyusun strategi dan mengembangkan rencana. Panggilan yang dilakukan oleh penjual itu mahal, jadi mereka harus membuat janji sebelumnya.

Presentasi

Pada tahap ini tenaga penjual harus mempresentasikan produk kepada konsumen. Ia harus menjelaskan fitur-fitur produk dan bagaimana produk itu memenuhi kebutuhan. Presentasi harus jelas dan dapat dimengerti oleh pelanggan. Menarik juga untuk membuat pelanggan tetap terlibat dalam percakapan.

Presentasi dapat diklasifikasikan ke dalam kategori berikut -

Sepenuhnya otomatis
Semi-automated
Memorized
Organized
Unstructured

Sepenuhnya Otomatis

Dalam pendekatan ini, tenaga penjual memberikan presentasi dengan bantuan slide secara terstruktur. Dia juga menjelaskan dan menghilangkan keraguan pelanggan. Contoh: Asuransi Jiwa.

Semi-Otomatis

Penjual membaca brosur perusahaan dan menambahkan komentar sesuai kebutuhan atau pertanyaan dari klien. Contoh: Produk farmasi.

Hafal

Perusahaan menyajikan pesannya, yang singkat dan jelas, dan dapat dengan mudah diingat oleh pelanggan.

Terorganisir

Salah satu pendekatan yang paling menarik, efektif dan sering digunakan adalah presentasi yang terorganisir. Penjual dapat membuat perubahan dalam presentasi sesuai kebutuhan tetapi berdasarkan garis besar perusahaan yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam pendekatan ini, staf penjualan mencakup empat langkah, yaitu Perhatian, Minat, Keinginan, dan Tindakan.

Tidak terstruktur

Penjual dan pelanggan bersama-sama mencoba menyelesaikan masalah. Karenanya pendekatan ini juga dikenal sebagai pemecahan masalah. Jenis presentasi ini sering kali tidak terfokus dengan baik; beberapa poin terlewatkan dan waktu terbuang percuma. Juga penjual harus menghadapi banyak pertanyaan dari pelanggan dan jika penjual baru di bidangnya, dia tidak akan dapat menjawab pertanyaan dengan cara yang efektif.

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa presentasi kepada pelanggan yang sudah mapan harus dilakukan oleh tenaga penjual yang efektif.

Menangani Keberatan

Penjual harus berjuang keras untuk menjual produk ke pelanggan. Selama proses penjualan, prospek mengajukan keberatan, yang dapat dinyatakan atau disembunyikan. Prospek dapat menyatakan alasan keberatan dan memberikan kesempatan kepada staf penjualan untuk menjawab. Ini adalah situasi absolut karena prospek diberi tahu tentang keberatan tersebut.

Sayangnya, dalam banyak kasus, prospek tidak memberikan alasan keberatan atas produk tersebut. Mereka menyembunyikan alasan sebenarnya untuk tidak membeli produk tersebut. Jika penjual tidak dapat mengetahui alasan sebenarnya, dia tidak akan dapat menyelesaikan masalah.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

Untuk memungkinkan prospek berbicara untuk menemukan keberatan yang tersembunyi.
Pengamatan diperoleh dengan pengalaman dan pencampuran dengan pengetahuan tentang prospek.

Berkali-kali keberatan karena mahalnya harga produk. Keberatan tersebut dapat dijawab jika wiraniaga memiliki pengetahuan tentang produk pesaing juga.

Selain itu, dalam banyak kasus, prospek tidak memahami aspek teknis dan mendapatkan informasi yang salah. Penjual harus memberikan informasi tambahan dalam kasus ini.

Sekarang kita dapat menyimpulkan bahwa keberatan tersebut dapat diselesaikan dengan memberikan produk alternatif kepada prospek.

Menutup Penjualan

Setelah menjawab keberatan yang dibuat oleh prospek, wiraniaga tersebut meminta prospek untuk memesan produk tersebut. Jika calon pembeli tidak setuju untuk membeli produk tersebut, maka seluruh upaya akan sia-sia. Berikut ini adalah beberapa teknik efektif untuk menutup penjualan -

Hadiah Tutup

Dalam teknik ini, konsumen mendapatkan insentif untuk segera melakukan aksi beli. Penjual menginformasikan tentang manfaat produk kepada prospek.

Example - Sebuah perusahaan memberikan opsi kepada prospek bahwa jika tagihannya melebihi Rs. 3000, dia dapat membeli sprei seharga 2000 hanya dengan Rs. 200.

Di sini, jika pelanggan telah melakukan pembelian sebesar Rs.2500, dia akan keluar untuk membeli sesuatu yang lain untuk mencapai 3000. Ini membantu perusahaan untuk menjual dua produk tambahan - satu seharga Rs.500 atau lebih untuk mencapai 3000 dan yang lainnya, tempat tidur lembar untuk Rs.200.

Tutup Langsung

Ini adalah salah satu teknik paling sederhana untuk menutup penjualan. Ini terjadi ketika pembeli memiliki pendekatan positif untuk membeli suatu produk. Penjual merangkum poin penting yang dibuat sebelum penjualan.

Example- Seorang prospek membutuhkan krim kecantikan dan masuk ke toko. Penjual menawarkan produk; jika perlu, tunjukkan demo. Setelah prospek puas, dia akan membelinya.

Jika tenaga penjual sudah berpengalaman, ia akan berusaha menutupnya sedini mungkin karena ia akan mengerti jika calon pembeli cenderung membeli produk tersebut. Penjual yang baik memastikan bahwa dia telah menyelesaikan semua langkah selama proses penjualan.

Jadi, penutupan merupakan langkah penting dalam proses penjualan. Langkah-langkah lainnya tidak ada artinya tanpa penutupan.

Mengikuti

Setelah melakukan penjualan, penjual harus menindaklanjuti prospeknya. Kegiatan purna jual adalah bagian penting dari proses penjualan. Ini membantu mengurangi keraguan pelanggan tentang produk atau layanan. Ada juga kemungkinan pembeli akan membeli lagi di masa mendatang.

Ada kebijakan khusus yang dibuat oleh perusahaan untuk kegiatan purna jual. Meski perusahaan menyediakan produk yang bagus, namun keluhan dari pelanggan masih sedikit. Keluhan harus ditanggapi dengan serius dan perusahaan harus berusaha menyelesaikannya. Ini membantu perusahaan untuk meningkatkan dalam hal produk atau layanan.

Tenaga penjual yang berpengalaman berusaha memberikan layanan terbaik kepada pelanggannya. Sebagai bagian dari penanganan pengaduan, mereka juga terus memberi informasi kepada calon pelanggan mengenai produk atau layanan terbaru dan juga menyediakan jenis bantuan lainnya. Penjual harus membangun hubungan baik dengan pelanggan. Ini membantu mendapatkan lebih banyak pelanggan karena pelanggan yang ada akan merujuk ke teman dan kerabatnya.

Penjual harus berterima kasih kepada pelanggan atas bisnisnya dan menawarkan hadiah kecil.