Manajemen Penjualan dan Distribusi - Proses

Manajemen penjualan dalam sebuah organisasi adalah disiplin bisnis, yang berfokus pada penerapan praktis teknik penjualan dan manajemen operasi penjualan perusahaan.

Itu dilakukan dengan cara yang efisien dan efektif melalui perencanaan, kepegawaian, pelatihan, memimpin dan mengendalikan sumber daya organisasi. Sekarang kami akan menjelaskan masing-masing proses ini.

Perencanaan

Perencanaan dapat diartikan sebagai proses pengambilan keputusan secara sistematis mengenai tujuan dan sasaran suatu organisasi. Singkatnya, ini adalah proses yang akan dilakukan oleh individu atau kelompok di masa depan dan sumber daya yang diperlukan untuk mencapainya.

Perencanaan penjualan meliputi strategi, penetapan target penjualan berbasis keuntungan, kuota, peramalan penjualan, manajemen permintaan dan penyaringan, penulisan dan pelaksanaan rencana penjualan.

Rencana penjualan adalah dokumen strategis yang menguraikan target bisnis, sumber daya, dan aktivitas penjualan. Ini pada dasarnya mengikuti petunjuk dari rencana pemasaran, rencana strategis dan rencana bisnis dengan perincian yang lebih tepat tentang bagaimana tujuan dan sasaran dapat dicapai melalui penjualan produk dan layanan yang sebenarnya.

Kepegawaian

Kepegawaian adalah proses menangkap, menerapkan, dan mempertahankan tenaga kerja dengan kuantitas dan kualitas yang optimal untuk menciptakan dampak positif pada efektivitas perusahaan.

Kepegawaian terdiri dari tiga komponen berikut -

Acquisition - Ini melibatkan perencanaan sumber daya manusia untuk memilih apa yang dibutuhkan organisasi dalam hal jumlah karyawan yang dibutuhkan dan atribut mereka seperti pengetahuan, keterampilan dan kemampuan, untuk memenuhi persyaratan pekerjaan secara efektif.
Deployment- Ini termasuk keputusan tentang bagaimana mereka yang direkrut akan ditugaskan ke peran tertentu sesuai dengan tuntutan bisnis. Ini juga menyangkut penunjukan yang sering untuk pekerjaan yang lebih maju melalui rekrutmen internal, promosi atau reorganisasi
Retention- Ini berkaitan dengan pengelolaan arus keluar karyawan dari suatu organisasi. Ini menggabungkan pengelolaan praktik sukarela seperti pengunduran diri dan pengendalian tindakan paksa di mana karyawan ditangani di luar organisasi melalui program redundansi atau jenis pemecatan lainnya.

Kepegawaian pada dasarnya digunakan dalam bidang pekerjaan. Ini berlaku untuk lebih dari satu aspek lingkungan kerja. Kepegawaian juga digunakan dalam arti khusus untuk merujuk pada manajemen jadwal karyawan.

Latihan

Program pelatihan dalam manajemen penjualan memberi manajer penjualan garis depan keterampilan, pengetahuan, dan alat yang terbukti mereka butuhkan untuk mendorong kinerja garis margin.

Program mendalam ini melibatkan penilaian diri dan mencakup hal-hal berikut four crucial sales management abilities -

Mengelola kinerja penjualan
Pembinaan penjualan
Recruiting
Memilih penjualan "STARs"
Kepemimpinan penjualan

Setelah tenaga penjualan direkrut, perusahaan memastikan pelatihan, yaitu off the job dan on job training yang berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan budaya kerja, yang membantu untuk memenuhi kinerja dan tujuan penjualan.

Terkemuka

Memimpin dilakukan oleh orang yang memiliki kualitas kepemimpinan, kemampuan untuk memotivasi orang lain dan menyelesaikan pekerjaan. Memimpin adalah tenaga manajemen penjualan yang efektif yang mengundang eksekutif manajemen penjualan untuk menggunakan alat praktis dan konsep mutakhir untuk menciptakan model manajemen penjualan yang efektif.

Model ini diperoleh setelah penelitian dan pengalaman konsultasi menyeluruh melalui kasus, diskusi kelompok, latihan pemecahan masalah, lokakarya dengan bantuan komputer, dan presentasi kasus komunikatif.

Manajer perlu mengeksplorasi berbagai perspektif tentang apa yang berhasil dan tidak, dan mengapa. Seorang pemimpin juga memantau pekerjaan dan menjelaskan pro dan kontra serta cara untuk menyelesaikan tugas secara efektif dan efisien.

Mengontrol

Tugas yang diberikan kepada staf penjualan dipantau untuk mengetahui apakah organisasi mencapai targetnya atau tujuannya sesuai perencanaan. Pengendalian adalah proses, yang mendefinisikan ruang lingkup dan mengarahkan kinerja aktual terhadap tujuan organisasi yang direncanakan.

Controlling dwellsdalam memverifikasi apakah segala sesuatu yang terjadi sesuai dengan rencana yang diadopsi, instruksi yang dikeluarkan dan prinsip yang disahkan. Pengendalian memastikan bahwa ada pemanfaatan sumber daya organisasi yang efektif dan efisien untuk mencapai tujuan dan sasaran yang direncanakan.

Controlling judges penyimpangan kinerja aktual dari kinerja standar, notices the causes penyimpangan tersebut dan membantu dalam mengambil tindakan korektif.

Gambar berikut menggambarkan sales management with its functionsdan menjelaskan peran masing-masing fungsi. Semua peran saling terkait. Fungsi individu tidak dapat berhubungan dengan pekerjaan tanpa bantuan dari orang lain.

Sumber daya

Sumber daya adalah salah satu bagian penting dari manajemen penjualan, karena tanpa sumber daya, proses yang direncanakan tidak dapat dilaksanakan. Sumber daya termasuk yang berikut -

Sumber daya manusia

Sumber daya manusia dapat didefinisikan sebagai bagian dari bisnis atau organisasi yang berhubungan dengan perekrutan, administrasi, dan pelatihan staf. Dalam manajemen penjualan, kita dapat mengatakan bahwa wiraniaga yang bertanggung jawab untuk menjual / memasarkan produk atau jasa.

Sumber Daya Keuangan

Sumber daya keuangan adalah modal yang tersedia bagi bisnis untuk berinvestasi dalam bentuk uang tunai, sekuritas cair, dan jalur kredit. Sebelum terjun ke bisnis, seorang pebisnis perlu mengamankan sumber keuangan yang cukup.

Ini diperlukan agar dapat berfungsi secara efisien dan cukup baik untuk mendorong kesuksesan. Ini termasuk keuangan yang dibutuhkan perusahaan untuk melakukan aktivitas seperti kampanye, iklan, dll.

Bahan

Mereka adalah aset berupa harta benda. Di sini, yang dimaksud dengan aset, yang kami maksudkan adalah segala sesuatu yang bernilai atau kegunaan material yang dimiliki oleh individu atau perusahaan. Ini termasuk sumber dari mana bahan baku dapat diperoleh dengan biaya rendah.

Teknologi

Ini adalah aplikasi ilmu pengetahuan, terutama untuk tujuan dan sasaran industri atau komersial. ini juga mencakup teknik ilmiah dan bahan yang digunakan untuk mencapai tujuan komersial atau industri serta mesin dan teknik yang digunakan organisasi untuk produk akhir.

Sekarang akan jelas mengapa sumber daya penting dalam mengelola penjualan.

Performa

Kinerja adalah penyelesaian tugas tertentu yang diukur berdasarkan standar akurasi, kelengkapan, biaya, dan kecepatan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dalam kontrak, kinerja diasumsikan sebagai pemenuhan akuntabilitas dengan cara yang membebaskan pelaku dari semua kewajiban di bawah kontrak.

Fungsi terakhir adalah untuk mereview kinerja. Dalam fungsi ini, pemimpin meninjau kinerja masa lalu dan memberi tahu Staf Penjualan tentang peningkatan yang diperlukan. Ini juga melibatkan pemeriksaan bahwa semua fungsi bekerja dengan cara yang benar dan tidak ada penyimpangan dalam mencapai tujuan.