Umiejętności negocjacji biznesowych - wprowadzenie
Kiedy ludzie słyszą słowo Negotiation, wyobrażają sobie spotkania zarządu, procesy sądowe i korzystnych dla nich negocjatorów popijających herbatę w sali konferencyjnej. Są na zdjęciu ubrani w drogie garnitury i przekazujący sobie dossier.
W rzeczywistości cały czas negocjujemy. Jeśli musimy zobaczyć negocjacje, wystarczy podnieść szybę i wyjrzeć. Na przykład, czy kiedykolwiek zdecydowałeś, gdzie zjeść obiad z przyjaciółmi, zdecydowałeś się na urlop i porozmawiałeś o tym z przełożonym lub pokłóciłeś się ze swoim seniorem o wycieczkę? Oto kilka typowych przykładów z naszej codziennej rutyny.
Trzy etapy negocjacji
Istnieje wiele podstawowych przykładów negocjacji w naszym codziennym życiu, które toczą się na naszych oczach. Decyzja o wypraniu ubrań danego dnia, czy też odłożeniu planu na późniejszy termin to negocjacje z samym sobą. Typowa negocjacja obejmuje trzy kroki podane poniżej -
- Wymiana informacji
- Bargaining
- Zamknięcie transakcji
Ogólnie są dwa types of negotiations -
- Negocjacje integracyjne
- Negocjacje dystrybucyjne
Zapoznajmy się z obydwoma tymi podstawowymi podejściami negocjacyjnymi.
Negocjacje integracyjne
Te opierają się na współpracy. Obie strony uważają, że mogą coś zyskać bez znaczących inwestycji. Najważniejszym podejściem w tych negocjacjach jestproblem solving.
Takie podejście umożliwia każdej ze stron rozważenie problemów o niskim priorytecie w zamian za to, że druga strona rozważa problemy o wysokim priorytecie. Aby negocjacje integracyjne zakończyły się sukcesem, ważne jest zaufanie i współpraca między obiema stronami.
Negocjacje dystrybucyjne
Negocjacje te obejmują fixed total. Każda ze stron pragnie jak najwięcej zyskać. Doskonałym przykładem może być targowanie się o cenę tkaniny z jej sklepikarzem.
W tego typu negocjacjach strony nie zamierzają nawiązywać relacji, a informacje są traktowane jako poufne. Obie strony próbują uzyskać informacje od drugiej strony.