Przygotowanie do dobrych negocjacji

Negocjacje, jak każde trudne zadanie, również wymagają przygotowania. Musisz określić swojedesires, considerations i limitations. Konieczne jest również osobiste przygotowanie. Pewność siebie i pozytywne nastawienie to klucze do osobistego przygotowania.

Bez tych przygotowań możesz w końcu dać więcej, niż osiągasz dzięki negocjacjom. Znalezienie równowagi między tym, co jest do przyjęcia, a uzyskaniem najlepszych możliwości po twojej stronie, zależy od twojej determinacji do negocjowania z twoimi najsilniejszymi atrybutami przetargowymi.

Powstanie WATNA i BATNA

Często wielu negocjatorów nie ma jasnego pojęcia o tych alternatywach. W rezultacie nie chcą iść na ustępstwa, ponieważ wierzą, że mogą uciec bez negocjacji. Ustanawiając WATNA (najgorsza alternatywa dla umowy negocjowanej) i BATNA (najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej), strony mogą mieć wpływ na przemyślenie alternatyw dla wynegocjowanej umowy.

W idealnej sytuacji negocjacje nie byłyby wymagane. Brak jasnego obrazu WATNA i BATNA spowoduje słabe negocjacje oparte na fałszywych wyobrażeniach o twoich oczekiwaniach i zgodzie. Ponadto, aby skupić się na celowych negocjacjach, WATNA ma kluczowe znaczenie. Przed negocjacją należy zawsze rozważyć najgorszy scenariusz.

BATNA jest nawet ważniejsza niż WATNA. W przypadku braku wynegocjowanych umów będziesz zmuszony przystąpić do negocjacji z nadzieją na uzyskanie tylko satysfakcjonującego porozumienia.

Zazwyczaj ludzie przystępują do negocjacji tylko wtedy, gdy czują się potrzebni. Opierają to na analizie swoich WATNA i BATNA. Ważne jest, aby wydedukować WAP (cena spaceru). Ten WAP jest na ogół znacznie mniejszy niż Twoja oferta początkowa.

Jeśli druga strona dowie się, że chcesz mieć dużo mniej niż Twoje oferty, wtedy Twoja pozycja negocjacyjna będzie słaba. Jeśli druga strona ma jakieś pojęcie o Twoim WAP, Twój WAP staje się po prostu Twoją ceną.