Umiejętności negocjacyjne w biznesie - szybki przewodnik

Kiedy ludzie słyszą słowo Negotiation, wyobrażają sobie spotkania zarządu, procesy sądowe i korzystnych dla nich negocjatorów popijających herbatę w sali konferencyjnej. Są na zdjęciu ubrani w drogie garnitury i przekazujący sobie dossier.

W rzeczywistości cały czas negocjujemy. Jeśli musimy zobaczyć negocjacje, wystarczy podnieść szybę i wyjrzeć. Na przykład, czy kiedykolwiek zdecydowałeś, gdzie zjeść obiad z przyjaciółmi, zdecydowałeś się na urlop i porozmawiałeś o tym z przełożonym lub pokłóciłeś się ze swoim seniorem o wycieczkę? Oto kilka typowych przykładów z naszej codziennej rutyny.

Trzy etapy negocjacji

Istnieje wiele podstawowych przykładów negocjacji w naszym codziennym życiu, które toczą się na naszych oczach. Decyzja o wypraniu ubrań danego dnia, czy też odłożeniu planu na późniejszy termin to negocjacje z samym sobą. Typowa negocjacja obejmuje trzy kroki podane poniżej -

• Wymiana informacji
• Bargaining
• Zamknięcie transakcji

Ogólnie są dwa types of negotiations -

• Negocjacje integracyjne
• Negocjacje dystrybucyjne

Zapoznajmy się z obydwoma tymi podstawowymi podejściami negocjacyjnymi.

Negocjacje integracyjne

Te opierają się na współpracy. Obie strony uważają, że mogą coś zyskać bez znaczących inwestycji. Najważniejszym podejściem w tych negocjacjach jestproblem solving.

Takie podejście umożliwia każdej ze stron rozważenie problemów o niskim priorytecie w zamian za to, że druga strona rozważa problemy o wysokim priorytecie. Aby negocjacje integracyjne zakończyły się sukcesem, ważne jest zaufanie i współpraca między obiema stronami.

Negocjacje dystrybucyjne

Negocjacje te obejmują fixed total. Każda ze stron pragnie jak najwięcej zyskać. Doskonałym przykładem może być targowanie się o cenę tkaniny z jej sklepikarzem.

W tego typu negocjacjach strony nie zamierzają nawiązywać relacji, a informacje są traktowane jako poufne. Obie strony próbują uzyskać informacje od drugiej strony.

Wiedza odgrywa potężną rolę w negocjacjach. Im lepsza jest Twoja wiedza na temat okoliczności drugiej strony, tym silniej się targujesz. Zawsze pozwól drugiej stronie rozpocząć negocjacje. To może być właśnie to, czego sobie życzyłeś.

Jak omówiono w poprzednim rozdziale, negocjacje podzielono na trzy etapy, tj. Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, które definiują proces negocjacji.

Przed rozpoczęciem procesu niezbędne są odpowiednie przygotowania do negocjacji.

Niektóre z najbardziej common strategies wykreślić, zanim jakiekolwiek negocjacje zostaną -

• Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej (BATNA)
• Najgorsza alternatywa dla umowy negocjowanej (WATNA)
• Cena odjazdu (WAP)

Tylko ty powinieneś znać swoje stanowisko w negocjacjach. Kiedy negocjatorzy wiedzą o słabej pozycji swoich odpowiedników, natychmiast wywnioskują, że ich przeciwnicy są zdesperowani i będą negocjować od tego momentu.

Obejmuje również zbieranie informacji o problemach do rozwiązania w negocjacjach. Po negocjacjach obie strony powinny spróbować ożywić relacje, które mogły zostać naruszone w procesie negocjacji.

Dojście do wzajemnie zadowalających negocjacji będzie bardzo trudne bez umiejętności udzielania koncesji. W negocjacjach partia rzadko osiąga wszystko, czego sobie życzy. Każda ze stron powinna dążyć do uzyskania jak najlepszej oferty, dopóki nie zostanie ona zaakceptowana przez drugą stronę.

Active listening i focused speakingsą niezbędne do ustalenia Twoich potrzeb i Twojego poziomu akceptacji, jednocześnie spełniając potrzeby innych stron. Niektóre z najważniejszych umiejętności wymaganych do udanych negocjacji to:

• Skuteczne mówienie
• Pozytywne nastawienie
• Efektywne słuchanie
• Szacunek dla innych stron
• Poczucie humoru

ZA sense of humor i a positive attitudesą niezbędne, ponieważ sprawiają, że obie strony czują się ze sobą dobrze. Jednak w niektórych przypadkach, bez względu na to, jak bardzo jesteście wobec siebie serdeczni, negocjacje mogą stać się kwaśne. W takich przypadkach niezbędna jest umiejętność myślenia z perspektywy drugiej strony, a jednocześnie pozytywne nastawienie.

Chcesz uzyskać jak najwięcej z umowy, ale inne strony również muszą uzyskać to, co mogą. Wśród obu stron powinno panować poczucie wzajemnego szacunku. Brak ustępstw przy jednoczesnym żądaniu tego samego od innych prowadzi do niezadowolenia z negocjacji.

Ważne jest również, aby zapewnić sobie satysfakcję, niezależnie od szacunku, jakim darzysz inne strony. Zawsze dobrzy negocjatorzyemphasize on balance. Należy udzielić koncesji, aby zabezpieczyć to, co możesz dostać. Musisz więc upewnić się, że w końcu nie zostaniesz pobity do minimum.

Niektóre z dodatkowych atrybutów do rozważenia, które mogą wpłynąć na negocjacje, obejmują:

• Inteligencja emocjonalna
• Creativity
• Persistence
• Patience
• Self-confidence

Negocjacje, jak każde trudne zadanie, również wymagają przygotowania. Musisz określić swojedesires, considerations i limitations. Konieczne jest również osobiste przygotowanie. Pewność siebie i pozytywne nastawienie to klucze do osobistego przygotowania.

Bez tych przygotowań możesz w końcu dać więcej, niż osiągasz dzięki negocjacjom. Znalezienie równowagi między tym, co jest do przyjęcia, a uzyskaniem najlepszych możliwości po twojej stronie, zależy od twojej determinacji do negocjowania z twoimi najsilniejszymi atrybutami przetargowymi.

Powstanie WATNA i BATNA

Często wielu negocjatorów nie ma jasnego pojęcia o tych alternatywach. W rezultacie nie chcą iść na ustępstwa, ponieważ wierzą, że mogą uciec bez negocjacji. Ustanawiając WATNA (najgorsza alternatywa dla umowy negocjowanej) i BATNA (najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej), strony mogą mieć wpływ na przemyślenie alternatyw dla wynegocjowanej umowy.

W idealnej sytuacji negocjacje nie byłyby wymagane. Brak jasnego obrazu WATNA i BATNA spowoduje słabe negocjacje oparte na fałszywych wyobrażeniach o twoich oczekiwaniach i zgodzie. Ponadto, aby skupić się na celowych negocjacjach, WATNA ma kluczowe znaczenie. Przed negocjacją należy zawsze rozważyć najgorszy scenariusz.

BATNA jest nawet ważniejsza niż WATNA. W przypadku braku wynegocjowanych umów będziesz zmuszony przystąpić do negocjacji z nadzieją na uzyskanie tylko satysfakcjonującego porozumienia.

Zazwyczaj ludzie przystępują do negocjacji tylko wtedy, gdy czują się potrzebni. Opierają to na analizie swoich WATNA i BATNA. Ważne jest, aby wydedukować WAP (cena spaceru). Ten WAP jest na ogół znacznie mniejszy niż Twoja oferta początkowa.

Jeśli druga strona dowie się, że chcesz mieć dużo mniej niż Twoje oferty, wtedy Twoja pozycja negocjacyjna będzie słaba. Jeśli druga strona ma jakieś pojęcie o Twoim WAP, Twój WAP staje się po prostu Twoją ceną.

Ludziom najbardziej odpowiada negocjacje na znanych wodach. Większość ludzi czuje się czujna i trzeźwo myśląca o określonej porze dnia. Na negocjacje mogą mieć również wpływ czynniki środowiskowe. Na przykład,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacyitp.

Negocjacje u Ciebie

Jeśli w Twojej witrynie odbywają się negocjacje, będziesz mieć przewagę w negocjacjach. Na tym etapie kluczowe jest posiadanie pewnych zasad. Jeśli te zasady zostaną naruszone, możesz stać się ofiarą agresywnych negocjatorów.

Ustalenie ram może wydawać się formalnością, ale jest to pierwszy krok do negocjacji. Dlatego jest tak samo ważna jak każda inna aranżacja.

W negocjacjach odniesiesz przewagę, jeśli wyznaczysz sobie czas i miejsce.

Negocjacje w miejscu drugiej strony

Podczas negocjacji u drugiej strony poproś ją o jak największą rekompensatę w takich sytuacjach. Można to porównać do sytuacji, które pojawiają się w różnych dyscyplinach sportowych. W większości przypadków drużyna gospodarzy najprawdopodobniej wygrywa z drużyną gości. To samo dotyczy negocjacji.

Jeżeli strony są równoważne pod względem umiejętności i przygotowania, umowę podejmuje gospodarz; zwiedzający wciąż starają się poznać otoczenie.

Czas negocjacji

Nie bez znaczenia jest też czas negocjacji. Ciało i umysł różnych ludzi funkcjonują inaczej w różnych porach dnia. Niektórzy ludzie mogą czuć się aktywni rano, podczas gdy inni mogą czuć się lepiej o innych porach dnia.

Aby mieć przewagę w negocjacjach, powinieneś skupić się na negocjacjach, które będą toczyć się u ciebie, w czasie twojej aktywności lub na obu.

Każda negocjacja zaczyna się od otwarcia negocjacji, ustalenia oczekiwań i zamknięcia transakcji. Negocjatorzy muszą być przygotowani na następujące ważne kroki do rozważenia podczas udziału w negocjacjach:

Krok 1: Otwarcie negocjacji

• Poznaj swoje zobowiązania.
• Omów głębię swoich obaw.
• Upewnij się, że Twoja pozycja wydaje się realistyczna
• Zachowaj elastyczność pozycji otwarcia.
• Wykonuj większe ruchy dłoni; buduje zaufanie.

Krok 2: Targowanie się

• Zapytaj innych o informacje.
• Niech inne strony uzasadnią swoje stanowisko.
• Kwestionuj i kwestionuj ich zaangażowanie.
• Podkreśl swoje najważniejsze obawy.
• Podsumuj różne argumenty i poszukaj możliwej mobilności.

Krok 3: Koniec negocjacji

• Zacznij od przedmiotów o niskim priorytecie i szukaj przedmiotów o wysokim priorytecie.
• Nigdy nie zadowalaj się tylko WATNA.
• Mądrze rób ustępstwa.
• Oczekuj czegoś i otrzymaj coś w zamian.
• Podczas zamykania wykonuj mniejsze ruchy.
• Skoncentruj się na korzyściach dla wszystkich stron.
• Starannie składając ostateczną ofertę.
• Upewnij się, że wszystkie umowy zostały udokumentowane i potwierdzone.

Pierwszym etapem negocjacji jest wymiana informacji. Obie strony przedstawiają swoje poglądy na problemy wnon-confronting manner. Sztuczka polega na tym, aby zdecydować, co pokazać, a co ukryć. Informacje, które udostępniasz swoim odpowiednikom, pozwolą im zapoznać się z pewnym ułamkiem Twojego stanowiska. Jednak byłoby to jak przecięcie gałęzi, na której siedzisz, gdybyś przekazał zbyt dużo informacji.

Rozsądnym posunięciem jest porozmawianie z innymi partnerami podczas negocjacji, zanim ujawnisz swoje karty. To nada pozytywny klimat. Możesz znaleźć pewne rzeczy wspólne, takie jak sympatie i antypatie między tobą a innymi.

Jeśli od razu przejdziesz do negocjacji, inni mogą pomyśleć, że jesteś pochopny i agresywny. Niektórzy ludzie mogą chcieć negocjować w tym stylu. Jednak w negocjacjach przydałaby się nieformalna rozmowa.

Oczywiście w przypadku wstępów i wstępów wskazane jest stick to formality. Najlepszym sposobem na przedstawienie się jest zrelaksowany i przyjazny sposób, z formalną powściągliwością. Byłoby zbyt głupie, gdybyś próbował wykrwawić przeciwnika do sucha. Takie podejście sprawi, że staną się defensywni, co będzie sprzeczne z negocjacjami.

Negocjator niejednokrotnie zda sobie sprawę, że jego przeciwnik chce go przyspieszyć, aby poznać jego stanowisko. Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że wcześniej ich to martwiło. Mogą też chcieć zakończyć negocjacje bez martwienia się, że zdradzą więcej, niż oczekiwali. W takim przypadku nie zaszkodzi zmuszenie ich do czekania na te informacje, koncentrując się na skonfigurowaniu struktury.

Jeśli jesteś zbyt pochopny, aby zakończyć negocjacje, zostaniesz odebrany jako osoba fleeter, który po prostu chce odejść od procesu, ponosząc minimalne straty. Jeśli druga strona spieszy cię, aby pośpiesznie określić swoje stanowisko, powiedz coś w rodzaju: „To ważne pytanie, ale zanim do niego przejdziemy, upewnijmy się, że postępujemy zgodnie z kwestiami, w których toczy się dzisiejsza dyskusja”.

Miej plan negocjacji

Ustalenie agendy negocjacji to najlepszy sposób na postęp -

• Jakie informacje należy zatrzymać, a które przekazać, może być trudne do zarządzania. Nie chcesz wyglądać, jakbyś trzymał tajemnice.

• Wręcz przeciwnie, nie chcesz również oddawać swojej okazyjnej pozycji, zanim nie osiągnie ona dojrzałości.

Na początku obie strony zazwyczaj mogą grać defensywnie i przed awansem chcą wiedzieć, z kim mają do czynienia. Rozpatrując program jako pierwszy, obie strony mają szansę zmierzyć swojego przeciwnika i przewidzieć, czego chcą i co mogą uzyskać z negocjacji. Stąd będziesz w stanie przedstawić jaśniejszy szkic ważnych kwestii.

Proces negocjacji jest sednem wszelkich negocjacji. Umowa jest rzeczywistym znaczeniem negocjacji. Przed zrozumieniempressure, targets i necessities wpływając na przeciwników, możesz również chcieć zdobyć wiedzę na temat ich podejścia negocjacyjnego.

Możesz zebrać ważne informacje, zadając następujące pytania -

• Czy zaczną od nierozsądnej oferty?
• Czy spieszą się do konkluzji?
• Czy zamierzają manipulować tą sprawą na swoją korzyść?

Znalezienie tych problemów może wymagać wielu prób i błędów. Jeśli jednak masz jakiekolwiek kontakty, które mają doświadczenie z twoim przeciwnikiem, możesz zapytać go o zdanie na temat negocjacji.

Jeśli przeciwnik jest znany z tego, że zawsze spieszy się z negocjacjami, możesz to wykorzystać. Jeśli będziesz sztywno opowiadał się za swoją pozycją, będziesz wywierać na nich presję, aby zawrzeć umowę na twoich warunkach.

Powinieneś spróbować zidentyfikować i przełamać presję, cele i potrzeby przeciwnika, zanim zaczniesz z nim negocjować. Jeśli na początku ujawnią informacje, możesz to wykorzystać na swoją korzyść.

Następnie możesz zanotować te informacje i wykorzystać je na późniejszym etapie negocjacji. Im więcej zdobędziesz informacji, tym więcej odniesiesz korzyści. Żadne informacje nie idą na marne w negocjacjach.

Technika pierwszej oferty

Przesadne First Offer Techniquejest zwykle realizowane z pełną świadomością, że nie możesz spełnić oferty. Jest też nadzieja, że ​​gdzieś pomiędzy BANTA i WANTA, dealer zaoferuje Ci to, na co możesz liczyć. To sprawia, że ​​konkurenci często kontratakują, składając równie przesadną ofertę. Negocjator może zostać nakłoniony do zawarcia umowy korzystnej dla osoby stosującej tę technikę.

Niektórzy negocjatorzy mogą również próbować cię oszukać, mówiąc: „Cóż, zwykle nigdy nie schodziłbym tak nisko, ale ponieważ cię lubię, zrobię to za ciebie”.

Istnieje wiele technik, które można zastosować podczas negocjacji, jednak ważne jest, aby zastosować najbardziej odpowiednią. Powinieneś wiedzieć, jak radzić sobie w trudnych sytuacjach w negocjacjach pod wysokim ciśnieniem.

Impas odnosi się do scenariusza impasu, w którym postęp nie jest możliwy. Zwykle jest to spowodowane nieporozumieniem. Aby wyjść z impasu w negocjacjach, można wdrożyć wiele sposobów.

Jeśli chodzi o pieniądze, rozważ zmianę warunków. Na przykład większa kaucja, krótszy okres płatności itp. Przyjmuj łatwiejsze problemy, a trudniejsze zachowaj na później. Zawsze zgadzaj się na odroczenie na określony czas, aby spróbować znaleźć inne nowsze opcje.

W przypadku impasu może to stać się problemem, w którym każdy ruch dowolnego uczestnika może wyglądać na słabość. Impas może odebrać negocjacjom światło reflektorów. Tam, gdzie w miejsce ważnych kwestii, uwaga pozostaje w impasie.

Wskazówki, jak wyjść z impasu

• Ćwicz do perfekcji
• Zaakceptuj kompromis
• Zwróć uwagę na czas
• Oferuj i oczekuj zaangażowania
• Porzuć swoje ego
• Nie okazuj zbytniego współczucia dla problemów innych
• Aktywne słuchanie
• Trzymaj się swoich zasad
• Zapytaj o co chcesz
• Nie zamykaj bez potwierdzenia

Kiedy strony negocjacji są zobowiązane do zajęcia stanowiska, uważają, że odejście z tego stanowiska jest porażką. Zamiast tego należy skupić się na ich celach. Aby osiągnąć obopólne korzyści, należy skupić się na interesach, a nie stanowiskach. Między obiema stronami powinno panować atmosfera szacunku i dyscypliny.

Na przykład w szkole jedna strona preferuje mundurki, a druga jest temu przeciwna.

• Powody first party to support uniforms polega na unikaniu okoliczności, w których uczniowie noszą ubrania na co dzień, ponieważ może to spowodować akt zastraszania, w którym osoba lub grupa może zachowywać się wrogo wobec siebie w odniesieniu do ich indywidualnego stylu.

• Plik second party is against the use of uniformsponieważ noszenie munduru ma swoje wady. Dzięki temu studenci są łatwo rozpoznawalni przez osoby z zewnątrz. Może to nawet powodować problemy finansowe dla opiekunów o ograniczonych dochodach.

W takim przypadku rozwiązaniem jest umożliwienie uczniom ubierania się według określonego ubioru. Nie wszyscy muszą nosić te same ubrania. Ubiór sprawia, że ​​uczniowie wyglądają skromnie, rozsądnie, bez konieczności noszenia tego samego munduru. Pozwala obu stronom osiągnąć idealną równowagę między pragnieniami a kompromisami.

Jak stworzyć rozwiązanie wzajemnego zysku?

Stworzenie rozwiązania zapewniającego wzajemną korzyść wymaga pewnych kroków, które mogą nie być związane z negocjacjami. Obejmuje to wspólne zgłębianie problemu i znalezienie większej liczby opcji. Następnie zbadanie wspólnych filozofii, aby sprostać interesom obu stron. Można tego dokonać poprzez rozszerzenie lub ograniczenie zakresu negocjacji. Wreszcie, znalezienie problemów, które można rozwiązać w przyszłych negocjacjach.

Krytyczną kwestią w negocjacjach jest to, że strony mogą czuć się marginalizowane w odniesieniu do swojego potencjału do pracy i tego, na co w rzeczywistości zasługują. Aby rozwiązać ten problem, strony muszą szukać podobieństw, a nie różnic. Wyzwania w negocjacjach pojawiają się, gdy obie strony mają wcześniej ustalony WAP, który drastycznie się od siebie różni.

Niezależnie od ilości negocjacji zawsze będzie sticking point. Jeśli przynajmniej chwilowo uda ci się pozbyć korków z równania, możesz zyskać trochę miejsca na konsensus. Możesz również podzielić swoje oświadczenie na kilka etapów po zakończeniu negocjacji.

Na przykład, jeśli prowadzisz negocjacje i po prostu powiesz „Cóż, więc to jest sprawa, którą musimy się zająć i odejdziemy, jeśli tego nie zrozumiemy”, wtedy możesz nie mieć negocjacji w pierwszym miejsce.

W negocjacjach ważne jest poznanie całej oferty. Jeśli przedwcześnie zasygnalizujesz, że jesteś gotów zgodzić się na umowę, która faworyzuje Twojego kontrahenta, po prostu pozwalasz mu odebrać wszystko, co możesz zaoferować, a nawet więcej. Twój sukces negocjacyjny zależy od tego, czy wiesz, co powiedzieć, kiedy powiedzieć, a kiedy przestać.

Skuteczną praktyką uzyskania najlepszej oferty jest podzielenie swojego oświadczenia na pragnienia i potrzeby. Jest to szczególnie przydatne, jeśli Twoje stwierdzenie jest niejasne. Przyjrzyj się wszystkim możliwościom zwiększenia swoich szans na obopólny zysk. Poniższe pytania mogą być pomocne -

• Jakie są potrzeby naszego przeciwnika?
• Jakie są pragnienia naszego przeciwnika?
• Co jest najważniejsze dla naszego przeciwnika?
• Co jest najmniej ważne dla naszego przeciwnika?
• Czego pragniemy?

Po porównaniu pragnień i potrzeb obu stron nadszedł czas, aby znaleźć podobieństwa. Pomaga to negocjatorom w utrzymaniu ich własnych potrzeb, a jednocześnie w znalezieniu najlepszej alternatywy, która niesie ze sobą wszystko.

Closing a Dealto etap, na którym wszystkie negocjacje dochodzą do konsensusu i dochodzi do porozumienia. Niewielki wysiłek na tym etapie przynosi pożądane rezultaty negocjacji. Zamknięcie transakcji może mieć dwa różne znaczenia -

• Może prosić o zawarcie różnych pomysłów w drodze wzajemnego porozumienia.

• Może kwestionować środki, za pomocą których uczestnicy mogą zrealizować lub wdrożyć umowę.

Uświadomienie sobie, że negocjacje doprowadziły do ​​porozumienia, może być bardzo proste. Wystarczy zapytać inne strony - „Cóż, czy mamy umowę?”. Następnie strony mogą podać uściski dłoni, ogłosić publicznie lub podpisać dokumenty. Prawdziwym problemem jest wyjaśnienie pozostałym negocjatorom, że faktycznie osiągnięto wzajemne porozumienie.

Konsensus

Ludzie mają tendencję do postrzegania elementów konsensusu na różne sposoby. Stosowanie go w negocjacjach wymaga silnego porozumienia w ważnych kwestiach. Nie trzeba trafiać w ulubione kubki smakowe wszystkich, aby osiągnąć konsensus. Raczej każdy powinien czuć, że wynik negocjacji jest do przyjęcia.

Jedną z najtrudniejszych części negocjacji jest zbudowanie konsensusu. Dzieje się tak, ponieważ strony negocjujące będą miały różne wizje wyniku. Konsensus może mieć różne znaczenie dla różnych ludzi. Dla niektórych jest to niepożądany kompromis, w którym wynik negocjacji nie spełnia wszystkich ich pragnień. Motywem konsensusu jest zadowolenie jak największej liczby osób.

W rzeczywistości najlepsze rezultaty to te, które nikogo nie pozostawiają niezadowolonym. W idealnych warunkach każdy może być zadowolony w równym stopniu i całkowicie. Ale na tym świecie nic nie jest idealne. Surowa rzeczywistość jest taka, że ​​kiedy ktoś jest zadowolony, ktoś inny jest niezadowolony.

The main reason behind concessions- Naciskanie na 100% może dać odwrotną możliwość zakończenia się na 0%. Dlatego rozsądniej i lepiej jest, aby wszystkie strony dostały pewien procent tego, czego pragną. Dla niektórych osiągnięcie konsensusu może być nie do przyjęcia. Mimo wszystko lepiej mieć przynajmniej jakiś procent, niż wszystko stracić.

Porozumienie

Aby zbudować umowę, musisz umieć zamienić ogólne oświadczenie na konkretne. Negocjatorzy powinni zrozumieć, że na tym etapie negocjacji proces negocjacji jest zakończony. Powinni skupić się na zawarciu porozumienia opartego na bezstronnej i precyzyjnej wizji konsensusu.

Robiąc to, muszą być na tyle ostrożni, aby nie rezygnować z czegoś nieostrożnie, nie zwracając wystarczającej uwagi na pisemną umowę. Jeśli przez pomyłkę uważasz, że negocjacje rozwiązały wszystkie problemy w transakcji, możesz spotkać się z przykrym szokiem, gdy umowa zostanie sformalizowana.

Proces negocjacji można traktować jako analogiczny do transmisji wiadomości. Nagłówki mogą przyciągnąć uwagę i zainteresowanie ludzi. Jednak bez powiązanych artykułów te nagłówki nie miałyby żadnego celu. Podstawową zasadą będzie nagłówek, jednak potrzebne są szczegóły, aby go poprzeć. Zespół dobry w negocjacjach potrzebuje przynajmniej jednegodetails person, który jest w stanie uzyskać zgrubny zapis po przedstawieniu przez negocjatorów porozumienia.

Warunki umowy

Wszyscy wiemy, jakie będą konsekwencje, gdy warunki umowy nie zostaną prawidłowo zakomunikowane.

Przyjrzyjmy się scenariuszowi, aby zrozumieć, jak ważne jest zawarcie umowy. Dwóch współpracowników przyjmuje na siebie odpowiedzialność za aktualizowanie strony internetowej swojej firmy. Dobrze rozumieli swoje obowiązki. Ale nie wymyślili planu wypełniania swoich obowiązków. W efekcie nic się nie wydarzyło nawet po tygodniu, bo obaj pracownicy czekają, aż drugi wykona pierwszy krok.

Aby umowa zakończyła się sukcesem, wszystkie niezbędne warunki muszą być jasno określone na piśmie. Osiągnięcie porozumienia teoretycznego jest dość trudne, jednak bez niezbędnych aspektów praktycznych porozumienie teoretyczne nigdy nie osiągnie swojego prawdziwego znaczenia.

Porozumienie, które pojawia się po zakończeniu procesu negocjacyjnego, wymaga poszanowania how toczynnik. To, co wyjdzie w wyniku wstępnych negocjacji, jest czymś, co zamierzasz zrobić i prawdopodobnie kiedy.

Plik howjest najważniejszą kwestią z nich wszystkich. Jeśli warunki umowy nie rzucają światła nahow’s realizacji planu, może się nie przydać.

Większość ludzi ma wolę negocjowania z uczciwymi wartościami etycznymi. Nie zachęcają do oszukiwania ani straszenia przeciwników. Mimo to zdarzają się niefortunne chwile, kiedy można spotkać ludzi, którzy wybierają mniej etyczne podejście. Musisz być przygotowany do radzenia sobie z negocjatorami, którzy grają faul podczas negocjacji. Nie jest aktem nieufności, aby być gotowym na prawdopodobieństwo, że ktoś może naruszyć zasady, zwłaszcza gdy zasady nie są omówione w formie pisemnej.

Jest to po prostu sposób zapobiegania i akceptacji rzeczywistości. Niektórzy ludzie nie mają skłonności do przestrzegania wartości moralnych. Powinieneś zdobyć odpowiednie umiejętności potrzebne do radzenia sobie z tego typu ludźmi.

Sposób użycia working space tacticszdobycie przewagi w negocjacjach zwykle nie ma miejsca. Jednak negocjatorzy muszą być na to przygotowani. Bardzo częstym przypadkiem byłby funkcjonariusz, który odmawia wstania z krzesła i każe drugiej stronie siadać na krzesłach przeznaczonych dla gości.

W takiej sytuacji najlepszą możliwą informacją zwrotną może być stwierdzenie: „Proszę, przepraszam, ale potrzebuję trochę miejsca, aby rozłożyć notatki. Czy mogę mieć dostępną salę konferencyjną? ”

Strona prowadząca negocjacje ma silniejszą pozycję, ale jeśli przynajmniej czegoś w tej sprawie nie kwestionujesz, twój przeciwnik może uwierzyć, że może równie dobrze mówić, co chce, i ujdzie to na sucho.

Nawet jeśli złożysz tylko jeden apel o poprawę sytuacji, zaalarmujesz ich, że widziałeś, gdzie popełniły błąd. Jeśli okażesz się wystarczająco zdolny do konsekwentnych negocjacji pomimo napotkanych przeszkód, równie dobrze może to sprawić, że twój przeciwnik cię szanuje.

Negocjacje będą najlepsze pod względem produktywności, jeśli będziesz w stanie skoncentrować się na kwestiach, a nie na pojedynczych osobach. Istnieje wiele różnych powodów, dla których negocjator może czasami atakować kogoś osobiście -

• Myślą, że zachowując się w ten sposób, zdobędą przewagę.

• Uważają, że jeśli nie zgadzają się z ich stanowiskiem, szkodzi to ich samoocenie.

• Mogą myśleć, że są traktowani niesprawiedliwie lub są lekceważeni.

Czasami możesz zaprzeczyć osobistemu atakowi, okazując szacunek innym stronom i ich stanowiskom od samego początku negocjacji. Ponadto szacunek do przeciwników na początku pomaga w stworzeniu pozytywnego środowiska do negocjacji.

Jeśli twój przeciwnik neguje twoje wysiłki na rzecz stworzenia środowiska wzajemnego szacunku, możesz powiedzieć coś w stylu - „Nie odrywajmy naszej uwagi od problemów”. Jeśli druga strona jest wystarczająco uparta i nadal atakuje Cię osobiście, możesz wezwać do zawieszenia negocjacji.

Byłaby to naprawdę przyjemna atmosfera, gdyby wszyscy negocjatorzy byli współczujący, empatyczni i przyjaźni. Jednak rzeczywisty świat nie działa w ten sposób. Negocjacje zwykle przeradzają się w agresywne sytuacje.

Najprawdopodobniej powinieneś odejść od negocjacji, jeśli czujesz, że druga strona ci grozi lub druga strona sprawia, że ​​czujesz się wyjątkowo niekomfortowo w procesie negocjacji. Czasami druga strona również stosuje nieuczciwe taktyki, aby utrudnić wyważone i uczciwe negocjacje.

Aby przeprowadzić negocjacje, nie jest konieczne, aby obie strony miały przyjazne stosunki. Jednak dla obu stron istotne jest, aby w procesie negocjacji nie ingerowały konflikty osobiste i nieuczciwe taktyki.

Poznanie i kontrolowanie swoich emocji jest częścią ciebie emotional intelligence. Twoja inteligencja emocjonalna bardzo różni się od inteligencji akademickiej. Inteligencja akademicka ludzi pozwala im uzyskiwać dobre oceny na egzaminach i testach, jednak wymagałoby to więcej niż tylkoacademic intelligence rozwijać się zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

W przypadku negocjacji inteligencja emocjonalna obejmuje reakcje emocjonalne zarówno twoje, jak i innych ludzi na dyskusję. Jeśli uważasz, że temperatura emocjonalna w miejscu jest wysoka, możesz zrobić sobie przerwę. Istnieją pomijalne korzyści z budowania negatywnego środowiska w sali konferencyjnej. Co więcej, negatywne otoczenie może zniszczyć negocjacje, które są niestabilne.

Dowiesz się, kiedy temperatura emocjonalna przekroczyła swoje granice. Najbardziej podstawowe objawy zaczynają się pojawiać, gdy rozmowy będą mniej skoncentrowane na sprawach, głosy będą głośniejsze, a cisza wydłuży się. Po dojściu do tego punktu negocjacji wskazane byłoby, aby każdy zrobił sobie krótką przerwę w procesie negocjacyjnym i oczyścił głowy. Następnie możesz wrócić do negocjacji w nieco oczyszczonym środowisku i spróbować rozwiązać problemy, zmniejszając ryzyko, że ludzie stracą panowanie nad sobą.