Zarządzanie towarami

Reklama kieruje ludzi w stronę towarów; merchandising przenosi towary w kierunku ludzi.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

W ostrej konkurencji w handlu detalicznym bardzo ważne jest, aby przyciągnąć nowych klientów i zadowolić dotychczasowych klientów, oferując im doskonałą obsługę. Merchandising pomaga osiągnąć znacznie więcej niż tylko sprzedaż.

Merchandising ma kluczowe znaczenie dla handlu detalicznego. Menedżerowie detaliczni muszą wykorzystać swoje umiejętności i narzędzia, aby usprawnić proces sprzedaży tak płynnie, jak to tylko możliwe.

Co to jest merchandising?

Merchandising to sekwencja różnych czynności wykonywanych przez detalistę, takich jak planowanie, kupowanie i sprzedawanie klientom produktów do użytku. Jest integralną częścią obsługi sklepów i handlu elektronicznego w handlu detalicznym.

Merchandising prezentuje produkty w środowisku detalicznym, aby wpłynąć na decyzję zakupową klienta.

Rodzaje towarów

Istnieją dwa podstawowe rodzaje towarów -

Zszywki towarowe	Towar modowy
Ma przewidywalny popyt	Ma nieprzewidywalny popyt
Dostępna jest historia wcześniejszych sprzedaży	Dostępna jest ograniczona historia sprzedaży w przeszłości
Zapewnia stosunkowo dokładne prognozy	Trudno jest prognozować sprzedaż

Czynniki wpływające na merchandising

Następujące czynniki wpływają na sprzedaż detaliczną:

Wielkość operacji detalicznych

Obejmuje to takie kwestie, jak wielkość działalności detalicznej? Jaki jest demograficzny zakres działalności: lokalny, krajowy czy międzynarodowy? Jaki jest zakres działalności: bezpośrednia, online z opcją wielojęzyczna, telewizja, telefon? Jak duża jest przestrzeń do przechowywania? Jaka jest dzienna liczba klientów, których firma musi obsługiwać?

Opcje zakupów

Dzisiejsi klienci mają różne kanały zakupów, takie jak sklep stacjonarny, za pośrednictwem mediów elektronicznych, takich jak Internet, telewizja lub telefon, katalogi, by wymienić tylko kilka. Każda opcja wymaga innego zestawu zadań i ekspertów w zakresie merchandisingu.

Rozdzielanie portfeli

W zależności od wielkości handlu detalicznego, istnieją siły robocze do obsługi każdego etapu sprzedaży towarów, począwszy od planowania, kupowania i sprzedaży produktu lub usługi. Mali detaliści mogą zatrudniać kilka osób do wykonywania wszystkich obowiązków związanych z handlem.

Funkcje menadżera ds. Sprzedaży

Menedżer ds. Sprzedaży jest zazwyczaj odpowiedzialny za:

Poprowadź zespół merchandisingowy.
Upewnij się, że proces sprzedaży przebiega płynnie i terminowo.
Koordynuj i komunikuj się z dostawcami.
Weź udział w budżetowaniu, ustalaniu i realizacji celów sprzedażowych.
Trenuj pracowników w zespole.

Planowanie towarów

Planowanie towarów to strategiczny proces mający na celu zwiększenie zysków. Obejmuje to długoterminowe planowanie ustalania celów sprzedaży, celów marży i zapasów.

Step 1 - Define merchandise policy. Uzyskaj widok z lotu ptaka na obecnych i potencjalnych klientów, wizerunek sklepu, jakość towarów i poziom obsługi klienta, podejście marketingowe, a wreszcie pożądaną sprzedaż i zyski.

Step 2 – Collect historical information. Zbierz dane o wszelkich przeniesionych zapasach, całkowitych zakupach towarów i danych o sprzedaży.

Step 3 – Identify Components of Planning.

Customers - Lojalni klienci, ich zachowania zakupowe i siła nabywcza.
Departments - Jakie działy są w handlu detalicznym, ich podklasy?
Vendors- Kto dostarczył na czas odpowiedni produkt? Kto udzielał rabatów? Ogólne wyniki dostawcy w firmie.
Current Trends - Wyszukiwanie informacji o trendach ze źródeł obejmujących publikacje branżowe, dostawców towarów, konkurencję, inne sklepy zlokalizowane za granicą oraz z własnego doświadczenia.
Advertising - Łączenie działań zakupowych i reklamowych, wyobrażenie o ostatnich udanych promocjach, podział budżetu na Reklamy.

Step 4 – Create a long-term plan. Analizuj historyczne informacje, przewiduj prognozy sprzedaży i twórz długoterminowy plan, powiedzmy na sześć miesięcy.

Kupowanie towarów

Ta aktywność obejmuje:

Step 1 - Collect Information- Zbierz informacje na temat popytu konsumentów, aktualnych trendów i wymagań rynkowych. Można je otrzymać wewnętrznie od pracowników, skrzynek z informacjami zwrotnymi / skargami, pokwitowaniami zapotrzebowania lub zewnętrznie od sprzedawców, dostawców, konkurentów lub przez Internet.
Step 2 - Determine Merchandise Sources- Wiedzieć, kto może zaspokoić popyt: sprzedawcy, dostawcy i producenci. Porównaj je na podstawie cen, terminowości, ofert gwarancji / rękojmi, warunków płatności i wydajności, a także wybierz najlepsze możliwe zasoby.
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - Przeglądając przykładowe produkty lub całą partię produktów, oceń produkty pod względem jakości.
Step 4 - Negotiate the Prices - Zrealizuj dużo zakupów, negocjując ceny za zakup hurtowy.
Step 5 - Finalize the Purchase - Sfinalizowanie cen produktów i zakup towarów poprzez wykonanie transakcji kupna.
Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Decydowanie o tym, w jaki sposób sprzedawca dostarczy produkty, zbadanie opakowania produktu, zakup produktu i składowanie części produktów w magazynie.
Step 7 - Record the Buying Figures - Rejestrowanie szczegółów transakcji, liczby sztuk jednostkowych produktów według kategorii i podklas produktów oraz odpowiednich cen jednostkowych w systemie zarządzania zapasami handlu detalicznego.

Relacje z dostawcami

Serdeczne relacje z dostawcą mogą być dużym atutem firmy. Bliski kontakt z dostawcami może prowadzić do -

Kupowanie produktów w razie potrzeby i płacenie za nie dostawcy później zgodnie z warunkami kredytu.
Pozyskiwanie najnowszych nowych produktów na rynku po obniżonych cenach lub zanim inni detaliści będą mogli je sprzedać.
Mając świetną obsługę dostaw, terminowość dostaw, zwrot wadliwych produktów wraz z wymianą itp.

Wydajność towarów

Poniższe metody są powszechnie stosowane do analizy wydajności towarów -

Analiza ABC

Jest to proces klasyfikacji zapasów, w którym łączne zapasy są klasyfikowane na trzy kategorie -

A – Extremely Important Items - Bardzo ważna kontrola zapasów w zakresie planowania zamówień, bezpieczeństwa, szybkiej kontroli, wzorca zużycia, bilansu zapasów, zapotrzebowania na uzupełnienie.
B – Moderately Important Items - Zwraca się im średnią uwagę.
C – Less important Items - Kontrola zapasów jest całkowicie bezstresowa.

Takie podejście do segregacji nadaje znaczenie każdej pozycji w inwentarzu. Na przykład firma zajmująca się sprzedażą detaliczną teleskopów może mieć niewielki udział w rynku, ale każdy teleskop jest kosztownym przedmiotem w jej zapasach. W ten sposób firma może decydować o swojej polityce inwestycyjnej w poszczególnych pozycjach.

Analiza sprzedaży

W tej metodzie rzeczywista sprzedaż i prognozowana sprzedaż są porównywane, a różnica jest analizowana w celu ustalenia, czy zastosować przecenę, czy też złożyć nowe żądanie na dodatkowy towar, aby zaspokoić bieżący popyt.

Ta metoda jest bardzo pomocna w ocenie wydajności towarów związanych z modą.

Metoda wielu atrybutów

Ta metoda opiera się na koncepcji, według której klienci postrzegają sprzedawcę detalicznego lub produkt jako zestaw cech i atrybutów. Służy do analizy różnych alternatyw dostępnych w odniesieniu do dostawców i wyboru najlepszej, spełniającej wymagania sklepu.