Zarządzanie sprzedażą detaliczną - marketing
Marketing detaliczny to zakres działań, które sprzedawca detaliczny wykonuje, aby stworzyć wśród klientów świadomość produktów lub usług do sprzedaży.
Marketing detaliczny obejmuje wizualne merchandising, promocję sprzedaży, reklamę i marketing mix. Wszystkie te czynniki wpływają na kształtowanie strategii marketingowych handlu detalicznego.
Visual Merchandising
Jest to działalność polegająca na opracowywaniu planów pięter i trójwymiarowych wyświetlaczy w celu zaangażowania klientów i zwiększenia sprzedaży. Oba produkty lub usługi mogą być wyświetlane, aby podkreślić ich cechy i zalety.
Opiera się na założeniu, że dobry wygląd się opłaca. Wymaga kreatywności i wyczucia estetycznego prezentowania produktów lub usług, aby klienci uznali je za atrakcyjne i zmotywowani do zakupu. Visual merchandising polega na estetycznej prezentacji produktów lub usług przy użyciu różnych przedmiotów, kolorów, kształtów, materiałów, projektów i stylów, aby przyciągnąć klientów.
Reklama detaliczna
Jest to reklama produktu lub usługi w mediach komunikacyjnych. Sprzedawca może reklamować się w mediach elektronicznych, takich jak telewizja, radio, telefon komórkowy i Internet. Media drukowane, takie jak gazety, broszury, ulotki, katalogi produktów, są również popularne wśród sprzedawców detalicznych do publikowania reklam. Reklama detaliczna umożliwia sprzedawcy dotarcie do dużej liczby osób i stworzenie wśród nich świadomości dostępności produktu.
Sukces reklamy w określonych mediach zależy od poziomu umiejętności czytania i pisania klientów, ich wieku i lokalizacji.
Wyprzedaż promocji
Promocja sprzedaży to strategia komunikacyjna mająca na celu bezpośrednie działanie jako zachęta, jako wartość dodana lub jako zachęta do zakupu produktu dla klienta. Reklama może wywoływać chęć posiadania produktu, ale promocja sprzedaży w rzeczywistości pomaga w przejściu na sprzedaż.
Promocja sprzedaży napędza lojalność obecnych klientów, przyciąga nowych klientów, wpływa na zachowania zakupowe klientów i zwiększa sprzedaż. Obejmuje następujące techniki -
Wyświetlacze punktu zakupu (POP)
Są to reklamy umieszczone near the merchandise promowanie sprzedaży, w przypadku której klient podejmuje decyzję o zakupie.
Wyświetlacze w punktach sprzedaży (POS)
Są to reklamy umieszczone near the checkout or billing liczniki do promowania zakupów w locie, których klient dokonuje w ostatniej chwili.
Ceny promocyjne
Niektóre techniki, takie jak Loss Leading (gdzie niezależnie od tego, jak luksusowy jest produkt, sprzedawca oferuje wysoki rabat), Markdown (gdzie sprzedawca obniża ceny szerokiej gamy produktów w sklepie) i Bundle Pricing (Kup jeden, dostaniesz jeden za darmo lub Zdobądź 3 zapłać za 1) są używane w cenach promocyjnych.
Programy lojalnościowe
Detaliści prowadzą program lojalnościowy dla klientów dokonujących częstych zakupów, oferując pierwszy dostęp do nowych produktów, darmowe kupony lub specjalne obniżone ceny w określone dni.
Zarządzanie relacjami z klientami (CRM)
Jest to identyfikacja, satysfakcja i zarządzanie deklarowanymi i nieokreślonymi potrzebami i wymaganiami klientów przez detalistę dla obopólnych korzyści.
Obejmuje cztery ważne fazy -
Develop and Customize- Opracowywanie produktów lub usług w celu spełnienia wymagań klientów. Dostosuj to samo zgodnie z segmentami klientów.
Interact and Deliver - Komunikuj się z obecnymi i potencjalnymi klientami i dostarczaj produkt lub usługę z wartością dodaną.
Acquire and Retain - Pozyskaj nowych klientów i zatrzymaj lojalnych.
Understand and Differentiate - Zrozum potrzeby klientów, zróżnicuj zasady i produkty w zależności od zachowań i preferencji klientów.
Elementy Retail Marketing Mix (7P)
Detaliczna mieszanka marketingowa to połączenie działań marketingowych, które detaliści prowadzą, aby jak najlepiej spełnić wymagania rynku docelowego. Marketing detaliczny to połączenie 7 Ps -
Product - Jakość i różnorodność wariantów produktu lub usługi.
Place - Jest to miejsce, w którym sprzedawany jest produkt lub usługa: online, rodzaj sklepu, lokalizacja sklepu, czas potrzebny na dotarcie do punktu sprzedaży detalicznej oraz środek transportu.
Price - Koszt produktu lub usługi dla różnych segmentów klientów z uwzględnieniem różnych czynników wpływających na cenę.
Promotion - Podnosi świadomość klientów na temat produktu lub usługi i zachęca klientów do zakupu produktów, oferując kuszące oferty.
People - Obejmuje to interesariuszy wewnętrznych, takich jak klienci, personel sprzedaży, kadra zarządzająca i interesariusze zewnętrzni, tacy jak dostawcy i siły zarządzające łańcuchem dostaw.
Process - Jest to zakres czynności związanych z wytworzeniem i dostarczeniem produktu lub usługi do klienta.
Physical Environment - Przedstawianie produktów lub oferowanie usług w dobrze zorganizowany i atrakcyjny sposób, zachowując estetykę prezentacji, aby podnieść jakość zakupów.
Komunikacja detaliczna
Detaliści komunikują się z klientami o swoich produktach lub usługach, nowych aktualizacjach produktów i nadchodzących wydarzeniach dotyczących handlu detalicznego za pośrednictwem mediów drukowanych, audio, wideo lub internetowych. Komunikacja detaliczna obejmuje następujące strategie -
Dostarczanie informacji detalicznych na podstawie przechowywanych danych o terminach obchodów klientów.
Organizowanie konkursów w celu pozyskania nowych klientów i utrzymania dotychczasowych.
Publikowanie informacji handlowych w serwisach społecznościowych w celu zwiększenia liczby obserwujących.
Wysyłanie kuponów na telefon komórkowy, aby klienci mogli skorzystać z zalet programów od razu po wejściu do sklepu.
Przeprowadzanie ankiet i recenzji klientów. Nagradzanie uczestniczących klientów.
Korzystanie z automatycznej komunikacji detalicznej.