Handel detaliczny - przegląd

W całej mojej karierze w handlu detalicznym trzymałem się jednej naczelnej zasady: dawaj swoim klientom to, czego chcą… a klienci chcą wszystkiego: szeroki asortyment towarów dobrej jakości, najniższe możliwe ceny, gwarancja satysfakcji z zakupów, przyjazna i kompetentna obsługa, wygoda godziny, bezpłatny parking i przyjemne zakupy.

Uwielbiasz, kiedy odwiedzasz sklep, który w jakiś sposób przekracza Twoje oczekiwania i nienawidzisz, gdy sklep Ci przeszkadza, sprawia Ci kłopot lub po prostu udaje, że jesteś niewidzialny…

− Sam Walton (Founder, Walmart)

W dzisiejszym złożonym świecie konsument jest królem, a sprzedawcy detaliczni są bardziej zainteresowani satysfakcją konsumentów. Biorąc pod uwagę intensywny styl życia dzisiejszych konsumentów, sprzedawcy detaliczni oprócz produktów świadczą również usługi.

Handel detaliczny zajmuje bardzo ważne miejsce w ekonomii każdego kraju. Jest to ostatni etap dystrybucji produktu lub usługi. Nie tylko przyczynia się do wzrostu PKB kraju, ale także daje zatrudnienie dużej liczbie ludzi.

Retail Management zaczyna się od zrozumienia terminu „Retail”.

Co to jest handel detaliczny?

Handel detaliczny obejmuje wszystkie czynności związane ze sprzedażą towarów lub usług konsumentom końcowym do osobistego, niekomercyjnego użytku.

− Phillip Kotler

Każda organizacja, która sprzedaje produkty do spożycia klientom do użytku osobistego, rodzinnego lub domowego, prowadzi działalność detaliczną.

Funkcje sprzedawcy

Sprzedawca dostarcza towary, których potrzebuje klient, w żądanej formie, w wymaganym czasie i miejscu.

• Sprzedawca detaliczny nie sprzedaje surowca. Sprzedaje gotowe towary lub usługi wform ten klient chce.

• Detalista kupuje szeroką gamę produktów od różnych hurtowni i oferuje najlepsze produkty pod jednym dachem. W ten sposób sprzedawca pełni funkcję obubuying i selling.

• Sprzedawca utrzymuje produkty lub usługi w łatwo dostępnym miejscu dla klienta, udostępniając je w odpowiednich miejscach location.

Handel detaliczny w kanałach marketingowych

Wraz z industrializacją i globalizacją zwiększył się dystans między producentem a konsumentem. Wiele razy produkt jest wytwarzany w jednym kraju i sprzedawany w innym. Poziom pośredników zaangażowanych w kanał marketingowy zależy od poziomu usług, jakiego pragnie konsument.

Type A and B- Detaliści. Na przykład Pantaloons, Walmart.

Type C- Dostawcy usług. Na przykład Eureka Forbes.

Klasyfikacja formatów sprzedaży detalicznej

Formaty sprzedaży detalicznej można podzielić na następujące typy, jak pokazano na schemacie -

Sprzedaż detaliczna oparta na własności

Przyjrzyjmy się szczegółowo tym sprzedawcom -

• Independent Retailers- Posiadają i prowadzą jeden sklep oraz samodzielnie ustalają zasady. Członkowie ich rodzin mogą pomagać w biznesie, a własność jednostki może być przekazywana z pokolenia na pokolenie. Największą zaletą jest to, że mogą bardzo łatwo budować osobiste relacje z konsumentami. Na przykład samodzielne sklepy spożywcze, kwiaciarnie, sklepy papiernicze, księgarnie itp.

• Chain Stores- Gdy wiele punktów sprzedaży znajduje się we wspólnej własności, nazywa się to siecią sklepów. Sieci handlowe oferują i przechowują podobne towary. Są rozproszone po miastach i regionach. Zaletą jest to, że sklepy mogą przechowywać wybrany towar zgodnie z preferencjami konsumentów na danym obszarze. Na przykład Westside Stores, Shopper's Stop itp.

• Franchises- Są to sklepy, które prowadzą działalność pod ustaloną marką lub w określonym formacie na podstawie umowy pomiędzy franczyzodawcą a franczyzobiorcą. Mogą być dwojakiego rodzaju -

  • Format biznesowy. Na przykład Pizza Hut.
  • Format produktu. Na przykład lodziarnie Amul.

• Consumers Co-Operative Stores- Są to przedsiębiorstwa będące własnością konsumentów i przez nich prowadzone, których celem jest dostarczanie podstawowych produktów po rozsądnych kosztach w porównaniu do stawek rynkowych. Muszą być na czasie z aktualną polityką biznesową i polityczną, aby biznes był zdrowy. Na przykład Sahakar Bhandar z Indii, Puget Consumers Food Co-Operative z północnych Stanów Zjednoczonych, Dublin Food Co-Operative z Irlandii.

Sprzedaż detaliczna oparta na towarach

Przyjrzyjmy się im szczegółowo -

• Convenience Stores- Są to małe sklepy zwykle zlokalizowane w pobliżu lokali mieszkalnych i otwarte do późnych godzin nocnych lub 24x7. Sklepy te oferują podstawowe produkty, takie jak żywność, jajka, mleko, przybory toaletowe i artykuły spożywcze. Są skierowane do konsumentów, którzy chcą dokonywać szybkich i łatwych zakupów.

  Na przykład sklepy typu mom and pop, sklepy zlokalizowane w pobliżu dystrybutorów benzyny, 7-Eleven z USA itp.

• Supermarkets- To duże sklepy o dużym wolumenie i niskiej marży. Skierowane są do konsumentów masowych, a ich powierzchnia sprzedaży wynosi od 8000 stóp kwadratowych. do 10000 stóp kw. Oferują świeże i konserwowane artykuły spożywcze, przybory toaletowe, artykuły spożywcze i podstawowe artykuły gospodarstwa domowego. Tutaj co najmniej 70% powierzchni handlowej jest zarezerwowane na żywność i produkty spożywcze.

  Na przykład Food Bazar i Tesco.

• Hypermarkets- Są to kompleksowe sklepy detaliczne o powierzchni co najmniej 3000 stóp kwadratowych. powierzchni handlowej, z czego 35% przeznaczono na produkty niespożywcze. Są skierowane do konsumentów na dużym obszarze i często dzielą przestrzeń z restauracjami i kawiarniami. Hipermarket może zajmować powierzchnię 80 000 stóp kwadratowych. do 250 000 stóp kw. Oferują sprzęt do ćwiczeń, rowery, płyty CD / DVD, książki, sprzęt elektroniczny itp.

  Na przykład Big Bazar z Indii, Walmart z USA.

• Specialty Stores- Te sklepy detaliczne oferują określony rodzaj towarów, takich jak wyposażenie domu, sprzęt AGD, komputery i produkty pokrewne, itp. Oferują również klientom usługi i informacje o produktach na wysokim poziomie. Zajmują co najmniej 8000 stóp kwadratowych. przestrzeń do sprzedaży.

  Na przykład Gautier Furniture i Croma z Indii, High & Mighty z Wielkiej Brytanii.

• Departmental Stores- Jest to wielopoziomowy, wieloproduktowy sklep detaliczny o średniej wielkości 20000 stóp kwadratowych. do 50 000 stóp kw. Oferuje powierzchnię handlową w przedziale od 10% do 70% na żywność, odzież i artykuły gospodarstwa domowego.

  Na przykład The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar z Indii, Marks & Spencer z Wielkiej Brytanii.

• Factory Outlets- Są to sklepy detaliczne, które sprzedają artykuły wyprodukowane w nadmiernych ilościach po obniżonej cenie. Punkty te znajdują się w bliskim sąsiedztwie jednostek produkcyjnych lub w połączeniu z innymi punktami sprzedaży.

  Na przykład sklepy fabryczne Nike, Bombay Dyeing.

• Catalogue Showrooms- Te punkty sprzedaży detalicznej przechowują katalogi produktów do wglądu konsumentów. Konsument musi wybrać produkt, wpisać jego kod i przekazać go urzędnikowi, który następnie dostarcza wybrany produkt z magazynu firmy.

  Na przykład Argos z Wielkiej Brytanii. Indyjski detaliczny HyperCity połączył ręce z Argos, aby dostarczyć katalog ponad 4000 produktów najwyższej jakości w kategoriach komputerów, wyposażenia domu, elektroniki, naczyń kuchennych, fitness itp.

Sprzedaż detaliczna niezwiązana ze sklepami (bezpośrednia)

Jest to forma sprzedaży detalicznej, w ramach której sprzedawca ma bezpośredni kontakt z konsumentem w miejscu pracy lub w domu. Konsument dowiaduje się o produkcie za pośrednictwem poczty elektronicznej lub telefonu od sprzedawcy, reklamy w telewizji lub Internecie. Sprzedawca organizuje przyjęcie do interakcji z ludźmi. Następnie przedstawia i demonstruje produkty, ich użyteczność i zalety. Kupowanie i sprzedawanie odbywa się w tym samym miejscu. Sam konsument jest dystrybutorem.

Na przykład marketing wielopoziomowy Amway i Herbalife.

Sprzedaż detaliczna niezwiązana ze sklepem obejmuje sprzedaż detaliczną nieosobową opartą na kontaktach, np.

• Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - Konsument może polecić katalog produktów w Internecie i złożyć zamówienie na zakup produktu za pośrednictwem poczty elektronicznej / poczty.

• Telemarketing- Produkty reklamowane są w telewizji. Cena, gwarancja, zasady zwrotów, schematy zakupów, numer kontaktowy itp. Są opisane na końcu ogłoszenia. Konsumenci mogą złożyć zamówienie dzwoniąc pod numer sprzedawcy. Sprzedawca następnie dostarcza produkt pod drzwi konsumenta. Na przykład Asian Skyshop.

• Automated Vending/Kiosks - Jest najwygodniejszy dla konsumentów i oferuje przez całą dobę często kupowane artykuły, takie jak napoje, cukierki, chipsy, gazety itp.

Sukces sprzedaży detalicznej poza sklepami w dużej mierze zależy od terminowej dostawy odpowiedniego produktu.

Sprzedaż detaliczna oparta na usługach

Detaliści ci świadczą różne usługi konsumentowi końcowemu. Usługi obejmują bankowość, wynajem samochodów, dostawę prądu i gazu do gotowania.

Sukces sprzedawcy opartego na usługach polega na jakości usług, dostosowywaniu, zróżnicowaniu i terminowości usług, unowocześnieniu technologicznym i cenach dostosowanych do potrzeb klienta.

Sprzedaż detaliczna produktów a sprzedaż detaliczna usług

Sprzedaż detaliczna produktów	Usługi sprzedaży detalicznej
Jakość i koszt to główne czynniki sukcesu sprzedaży detalicznej produktów.	Terminowość i charakter ludzi zaangażowanych w handel usługami to kluczowe czynniki sukcesu.
Relacje między sprzedawcą a konsumentem powstają tylko wtedy, gdy konsument często odwiedza punkt sprzedaży.	Usługodawca i relacje z klientami są nawiązywane od samego początku.
Produkty mogą być przechowywane w outletie podczas sprzedaży detalicznej.	Usługi są niematerialne, dlatego nie można ich przechowywać podczas sprzedaży detalicznej.
Sprzedaż detaliczna produktów może zostać ujednolicona.	Handel detaliczny usługami nie może zostać ustandaryzowany, ponieważ w dużym stopniu zależy od zaangażowanych podmiotów ludzkich.
W przypadku sprzedaży detalicznej, własność zakupionego produktu może zostać przeniesiona z właściciela na konsumenta po transakcji.	W sprzedaży usług nie ma przeniesienia własności. Konsument ma dostęp tylko do usługi.

Handel detaliczny a hurtowy

Sprzedaż	Hurt
Produkty sprzedawane są bezpośrednio klientom	Produkty są sprzedawane detalistom w celu dalszej sprzedaży lub bezpośrednio klientowi
Detalista sprzedaje produkty, dodając własną marżę zysku, stąd koszt produktu wzrasta	Koszt produktu sprzedawanego hurtowo jest zawsze niższy niż koszt detaliczny
Handel detaliczny na ogół nie ma bezpośredniego kontaktu z producentem	Hurtownia ma bezpośredni kontakt z producentem
Handel detaliczny kupuje produkty od hurtownika w małych ilościach. Dlatego zawsze istnieje przewaga, jeśli chodzi o kwestionowanie jakości i odrzucanie uszkodzonych produktów	Hurtownie muszą kupować hurtowo od producenta. Dlatego jeśli jest jakiś problem z jakością produktu, nie mogą narzekać
Handel musi pracować nad przyciąganiem klientów, zarządzaniem powierzchnią sprzedażową, wynagrodzeniami pracowników itp.	Handel hurtowy nie zajmuje się zbytnio takimi działaniami
Handel detaliczny generuje mniejsze zyski	Hurtownia zarabia więcej

Terminologia handlu detalicznego

Oto kilka często używanych terminów w zarządzaniu sprzedażą detaliczną -

Konsumpcjonizm	Zorganizowane wysiłki osób, grup i rządów w celu ochrony konsumentów przed politykami i praktykami, które naruszają prawa konsumentów.
Konsumpcja	Korzystanie z produktu lub usługi dla własnej korzyści w określonym czasie; nie do odsprzedaży.
Satysfakcja konsumenta	Jest to stopień, w jakim klient jest zadowolony po zakupie i korzystaniu z produktu lub skorzystaniu z usługi i udaniu się do tego samego sprzedawcy lub usługodawcy.
Dystrybucja	Jest to przepływ produktów lub usług od producenta do konsumenta końcowego za pośrednictwem kanału.
Empowered Consumers	Konsumenci posiadający dostęp i znajomość Internetu, wykorzystujący siłę technologii cyfrowych oraz wymagający produkty i usługi dopasowane do ich osobistych preferencji.
Skurcz zapasów	Zmniejszenie zapasów spowodowane kradzieżą przez pracowników, klientów lub błędem w zarządzaniu towarem w momencie odbioru towaru.
Logistyka	Planuje, realizuje i kontroluje zakup i przepływ materiałów i zasobów w jakimś korzystnym celu.
Obniżka cen	Obniżka ceny.
Planogram	Z góry określony układ ekspozycji do promocji sprzedaży towarów.
Dostarczanie	Jest to proces zakupu produktu lub usługi. Obejmuje różne etapy, takie jak planowanie, wyszukiwanie dostawcy lub usługodawcy, negocjowanie ceny, składanie zamówienia, dokonywanie płatności i korzystanie z produktu lub usługi.
Sprzedaż	Sprzedaż produktów lub usług klientowi końcowemu do konsumpcji, a nie odsprzedaży.
Zarządzanie łańcuchem dostaw	Jest to zarządzanie przepływem materiałów i informacji w łańcuchu od producenta do konsumenta w celu zapewnienia najwyższego poziomu satysfakcji klienta przy najniższej możliwej cenie.
Koszty zmiany	Koszty poniesione przez konsumenta przy zmianie dostawcy lub platformy handlowej na innego.
Hurt	Działalność polegająca na sprzedaży dużych ilości produktów po niższej cenie detalistom lub konsumentom.

Ewolucja handlu detalicznego

Chociaż system barterowy jest uważany za najstarszą formę sprzedaży detalicznej, tradycyjne formy handlu detalicznego, takie jak sklepy osiedlowe, sklepy przy głównych ulicach i targi, wciąż istnieją w spokojnych miastach na całym świecie. W latach powojennych w USA i Europie mali detaliści przekształcili swoje sklepy w duże zorganizowane sklepy, targowiska i centra handlowe.

Ewolucja handlu detalicznego przebiegała głównie w trzech etapach -

• Conventional
• Established
• Emerging