Segmentacja i strategie rynku detalicznego
Segmentacja rynku jest naturalnym wynikiem ogromnych różnic między ludźmi.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
Segmentacja rynku zapewnia jasne zrozumienie wymagań klientów detalicznych. Dzięki jasnemu zrozumieniu segmentacji rynku kierownicy sprzedaży detalicznej i personel marketingowy mogą opracować strategie dotarcia do klientów o określonych potrzebach i preferencjach.
Co to jest segmentacja rynku?
Jest to proces, w którym klienci są dzieleni na możliwe do zidentyfikowania grupy w oparciu o ich wymagania dotyczące produktu lub usługi. Segmentacja rynku jest bardzo przydatna dla siły marketingowej organizacji detalicznej do tworzenia niestandardowego zestawu marketingowego dla określonych grup.
Na przykład Venus prowadzi sprzedaż detaliczną warzyw organicznych. Wolałaby zainwestować swoje pieniądze na reklamę, aby dotrzeć do pracujących i dbających o zdrowie ludzi, których miesięczny dochód przekracza powiedzmy 10 000 USD.
Segmentację rynku można również przeprowadzić na podstawie płci, wieku, religii, narodowości, kultury, zawodu i preferencji klienta.
Rodzaje rynków detalicznych
Istnieją dwa rodzaje sprzedaży detalicznej - zorganizowana sprzedaż detaliczna i niezorganizowana sprzedaż detaliczna.
Zorganizowany handel detaliczny
Zorganizowany handel detaliczny to duża sieć sklepów detalicznych prowadzona z najnowszą technologią, przejrzystą księgowością, zarządzaniem łańcuchem dostaw i systemami dystrybucji.
Niezorganizowany handel detaliczny
Niezorganizowany handel detaliczny to nic innego jak mała firma detaliczna prowadzona przez właściciela lub dozorcę sklepu bez pomocy technologicznych i księgowych.
W poniższej tabeli przedstawiono punkty, które odróżniają handel zorganizowany od niezorganizowanego -
| Parametr | Zorganizowany handel detaliczny | Niezorganizowany handel detaliczny |
|---|---|---|
| Skala działalności | Duży | Mały |
| Zakres operacji | W całym kraju, na całym świecie | Lokalny |
| Pracowników | Profesjonalny, wykwalifikowany i wyszkolony | Amatorski |
| Liczba sklepów | Sieć wielu sklepów | Maksymalnie 2-3 placówki tego samego właściciela w mieście lub w pobliskich miastach |
| Atmosfera sklepu | Przyjemny, atrakcyjny | Brak dobrej atmosfery |
| Gama produktów | Szeroka gama produktów z różnych krajów | Tylko szereg produktów lokalnych |
| Doświadczenie zakupowe | Znakomity, zapadający w pamięć, wciągający | Średni |
| Targowanie się | Niemożliwe. Cena nie zależy od relacji | Możliwy. Ceny różnią się w zależności od relacji osobistych |
| Źródło towaru | Bezpośrednio od producenta / producenta | Głównie od hurtownika |
| Wygoda wyboru produktów | Bardzo wysoko. Klient może obejść się i wybrać produkt | Dużo mniej |
| Przykłady | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Samodzielne sklepy |
Co to jest strategia sprzedaży detalicznej?
Jest to plan opracowany przez organizację detaliczną, dotyczący sposobu, w jaki firma zamierza oferować swoje produkty i usługi klientom. Mogą istnieć różne strategie, takie jak strategia handlowa, strategia marki własnej, strategia promocji, żeby wymienić tylko kilka.
Strategia sprzedaży detalicznej obejmuje identyfikację następujących -
- Rynek docelowy sprzedawcy.
- Format sprzedaży detalicznej, który detalista opracowuje, aby zaspokoić potrzeby rynku docelowego.
- Trwała przewaga konkurencyjna.
Strategie efektywnej segmentacji rynku
W celu skutecznej segmentacji rynku siły marketingowe organizacji stosują dwie następujące strategie:
Strategia koncentracji (niszowa)
W ramach tej strategii organizacja skupia się na dążeniu do dużego udziału tylko jednego lub bardzo niewielu segmentów. Ta strategia zapewnia zróżnicowaną przewagę nad konkurującymi organizacjami, które nie koncentrują się wyłącznie na jednym segmencie.
Na przykład Toyota stosuje tę strategię, oferując różne modele na rynku pojazdów hybrydowych.
Strategia wielosegmentowa
Zgodnie z tą strategią organizacja koncentruje swoje działania marketingowe na dwóch lub więcej odrębnych segmentach rynku.
Na przykład Johnson and Johnson oferuje produkty zdrowotne w zakresie pielęgnacji niemowląt, pielęgnacji skóry, produktów odżywczych i produktów do pielęgnacji wzroku podzielonych na klientów w każdym wieku.
Strategie penetracji rynku
Strategie penetracji rynku obejmują:
Penetracja cen
Jest to ustalanie ceny produktu lub usługi niższej niż cena produktu lub usługi konkurenta. Ze względu na niższy koszt może wzrosnąć wolumen, co może pomóc w utrzymaniu przyzwoitego poziomu zysku.
Agresywna promocja
Rosnąca promocja produktów lub usług w telewizji, mediach drukowanych, kanałach radiowych, e-mailach przyciąga klientów i zachęca ich do oglądania i korzystania z produktu lub usługi. Oferując rabaty, różne schematy zakupów wraz z dodatkowymi korzyściami mogą być przydatne w przypadku dużej penetracji rynku.
Wysoka dystrybucja produktów
Dystrybucja produktu lub usługi do poziomu nasycenia pomaga w lepszej penetracji rynku. Na przykład Coca Cola ma bardzo wysoką dystrybucję i jest dostępna wszędzie, od małych sklepów po hipermarkety.
Strategie wzrostu
Jeśli organizacja handlu detalicznego prowadzi SWOT Analysis (Siła, Słabość, Szansa, Zagrożenie) przed rozważeniem strategii rozwoju jest pomocny w analizie aktualnej strategii organizacji i planowaniu strategii rozwoju.
Matryca Ansoffa
Amerykański ekspert ds. Planowania Igor Ansoff opracował narzędzie planowania strategicznego, które przedstawia cztery alternatywne strategie wzrostu. Z jednej strony są produkty, az drugiej rynki.
Ta macierz zawiera strategie wzrostu rynku. Oto sekwencja tych strategii -
Market Penetration - Firma koncentruje się na sprzedaży istniejących produktów lub usług na istniejącym rynku w celu uzyskania większego udziału w rynku.
Market Development - Firma koncentruje się na sprzedaży istniejących produktów lub usług na nowych rynkach lub w nowych segmentach rynku.
Product Development - Firma pracuje nad innowacjami w istniejących produktach lub opracowuje nowe produkty dla istniejącego rynku.
Diversification - Firma pracuje nad rozwojem nowych produktów lub usług na nowe rynki.