Zrozumieć konsumenta detalicznego

Niezależnie od tego, czy są to zapasy czy skarpety, lubię kupować towary wysokiej jakości, gdy są przecenione.

− Warren Buffet (American business magnate)

Zrozumienie konsumenta detalicznego wiąże się ze zrozumieniem jego zachowań zakupowych w sklepach detalicznych. Zrozumienie konsumenta jest ważne, aby wiedzieć, kto kupuje co, kiedy i jak. Ważne jest również, aby wiedzieć, jak ocenić reakcję konsumenta na promocję sprzedaży. Zrozumienie konsumenta w sektorze detalicznym jest bardzo ważne dla przetrwania i dobrobytu firmy.

Konsument a Klient

ZA consumer jest użytkownikiem produktu lub usługi, a customerjest nabywcą produktu lub usługi. Klient decyduje, co kupić i realizuje transakcję zakupu, płacąc i korzystając z produktu lub usługi. Plikconsumer korzysta z produktu lub usługi dla siebie.

Na przykład klient karmy dla zwierząt domowych nie jest jej konsumentem. Ponadto, jeśli matka w supermarkecie kupuje Nestlé Milo dla swojego malucha, to ona jest klientem, a jej syn jest konsumentem.

Identyfikacja klienta

Czasami trudno jest zrozumieć, kto faktycznie decyduje o zakupie, gdy klient wchodzi do sklepu w towarzystwie innej osoby. Dlatego każdy, kto wchodzi do sklepu, jest uważany za klienta. Nadal konieczne jest określenie składu i pochodzenia klientów.

Composition of Customers - Obejmuje klientów o różnej płci, wieku, statusie ekonomicznym i edukacyjnym, wyznaniu, narodowości i zawodzie.
Origin of Customer - Skąd klient przychodzi do sklepu, ile podróżuje, aby dotrzeć do sklepu i w jakim obszarze mieszka.
Objective of Customer- Zakupy czy kupowanie? Zakupy to odwiedzanie sklepów z zamiarem szukania nowych produktów i mogą, ale nie muszą, obejmować kupowanie. Kupowanie oznacza faktyczny zakup produktu. Co przedstawia mowa ciała klienta?

Wzorce zachowań zakupowych klientów

Potrzeby, gusta i preferencje konsumenta, dla którego kupowane są produkty, kształtują zachowania zakupowe klienta. Wzorzec zachowań zakupowych klienta można podzielić na:

Miejsce zakupu

Klienci dzielą miejsce zakupu. Nawet jeśli wszystkie potrzebne im produkty są dostępne w sklepie, wolą odwiedzać różne sklepy i porównywać je pod względem cen. Kiedy klienci mają wybór, w którym sklepie chcą kupować, ich lojalność nie pozostaje na stałe w stosunku do jednego sklepu.

Badanie miejsca zakupu klienta jest istotne przy wyborze lokalizacji, utrzymaniu odpowiedniego towaru i wyborze dystrybutora w bliskiej odległości.

Zakupiony produkt

Dotyczy to, jakie przedmioty i ile jednostek towarów kupuje klient. Klient kupuje produkt w zależności od:

Dostępność / niedobór produktu
Wymóg / wybór produktu
Nietrwałość produktu
Wymagania dotyczące przechowywania
Siła nabywcza siebie

Ta kategoria jest ważna dla producentów, dystrybutorów i detalistów. Powiedzmy, mydła, szczoteczki do zębów, ziemniaki i jabłka są kupowane przez dużą grupę klientów niezależnie od ich demografii, ale żywe homary, francuskie winogrona, awokado, fasolka po bretońsku lub wołowina są kupowane tylko przez niewielką liczbę klientów z silnymi regionalnymi rozgraniczeniami.

Podobnie, klienci rzadko kupują jednego ziemniaka lub banana, na przykład więcej niż dwa arbuzy na raz.

Czas i częstotliwość zakupów

Detaliści muszą dostosowywać swój czas pracy do dostępności klienta. Na czas zakupu ma wpływ -

Weather
Season
Lokalizacja klienta

Częstotliwość zakupów zależy głównie od następujących czynników -

Rodzaj towaru
Wymagany stopień konieczności
Styl życia klientów
Festiwale i zwyczaje
Wpływ osoby towarzyszącej klientowi.

Na przykład indyjski mężczyzna z rodziny z grupy o średnich dochodach kupowałby samochód nie więcej niż dwa razy w ciągu swojego życia, podczas gdy klient tej samej klasy z USA może go kupować częściej. Tenisista częściej kupował potrzebne rzeczy niż uczeń uczący się tenisa w szkole.

Sposób zakupu

To sposób, w jaki klient dokonuje zakupów. Obejmuje takie czynniki, jak -

Czy klient kupuje sam, czy jest w towarzystwie kogoś?
Jak klient płaci: gotówką czy kredytem?
Jaki jest sposób podróżowania dla klienta?

Odpowiedź na metody promocji sprzedaży

Im częściej klient odwiedza sklep, tym bardziej jest narażony na metody promocji sprzedaży. Korzystanie z promocyjnych urządzeń sprzedażowych zwiększa liczbę odwiedzających sklep, którzy stali się kupcami impulsywnymi.

Metody promocyjne obejmują -

Displays- Produkty konsumenckie są pakowane i eksponowane w estetyczny sposób podczas ekspozycji. Kształt, rozmiar, kolor i dekoracja tworzą atrakcyjność.
Demonstrations - Konsumenci są pod wpływem rozdawania próbek produktu lub pokazania, jak używać produktu i jakie korzyści daje.
Special pricing - Specjalna cena jednostki w ramach jakiegoś programu lub w okresie świątecznym, kupony, konkursy, nagrody itp.
Sales talks - Jest to reklama werbalna lub drukowana prowadzona przez sprzedawcę w sklepie.

Klient miejski, ze względu na szybkie tempo życia, wybrałby żywność łatwą do przyrządzenia lub gotową do spożycia zamiast surowca, w porównaniu do wiejskiego odpowiednika, który wywodzi się ze swobodnego stylu życia i samowystarczalności w zakresie artykułów spożywczych uprawianych na farmie.

Okazuje się, że pary kupują więcej rzeczy w jednej transakcji niż sam mężczyzna lub kobieta. Klienci poświęcają czas na analizę alternatywnych produktów lub usług. Klienci szybko kupują potrzebne i łatwo psujące się produkty, ale jeśli chodzi o inwestowanie w towary konsumpcyjne trwałego użytku, stara się zebrać więcej informacji o produkcie.

Czynniki wpływające na konsumenta detalicznego

Zrozumienie zachowań konsumentów ma kluczowe znaczenie dla handlu detalicznego w celu tworzenia i rozwijania skutecznych strategii marketingowych oraz stosowania czterech elementów marketingowych (produkt, cena, miejsce i promocja) w celu generowania wysokich przychodów w dłuższej perspektywie.

Oto kilka czynników, które bezpośrednio wpływają na zachowania zakupowe konsumentów -

Warunki rynkowe / recesja

Na dobrze prosperującym rynku klienci nie mają nic przeciwko wydawaniu na wygodę i luksusy. W przeciwieństwie do tego, w czasie kryzysu gospodarczego mają tendencję do nadawania priorytetów swoim wymaganiom od podstawowych potrzeb po luksusy, w tej kolejności i skupiają się tylko na tym, co jest absolutnie niezbędne do przetrwania.

Tło kulturowe

Każde dziecko (potencjalny klient) nabywa osobowość, proces myślowy i nastawienie dorastając, ucząc się, obserwując i formułując opinie, sympatie i antypatie z otoczenia. Zachowania zakupowe różnią się u ludzi w zależności od różnych kultur, w których są wychowani, i różnych grup demograficznych, z których pochodzą.

Status społeczny

Status społeczny to nic innego jak pozycja klienta w społeczeństwie. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie tworzą grupy podczas interakcji ze sobą w celu zaspokojenia swoich potrzeb społecznych.

Grupy te mają znaczący wpływ na zachowania zakupowe. Kiedy klienci kupują z członkami rodziny lub przyjaciółmi, istnieje większe prawdopodobieństwo, że ich wybór zostanie zmieniony lub stronniczy pod presją rówieśników, aby spróbować czegoś nowego. Dominacja ludzi w rodzinie może wpłynąć na wybór lub proces decyzyjny uległego klienta.

Poziomy dochodów

Konsumenci o wysokich dochodach mają wysoki szacunek do samego siebie i oczekują wszystkiego najlepszego, jeśli chodzi o kupowanie produktów lub korzystanie z usług. Konsumenci tej klasy na ogół nie zastanawiają się dwa razy nad kosztami, jeśli kupują produkt dobrej jakości.

Z drugiej strony konsumenci o niskich dochodach woleliby tani zamiennik tego samego produktu. Na przykład, profesjonalista, który zarabia dobrze na paczce, nie zawahałby się przed zakupem iPhone'a6, ale taksówkarz w Indiach kupiłby niedrogi telefon komórkowy.

Elementy osobiste

Oto jak elementy osobiste zmieniają zachowania zakupowe -

Gender- Mężczyźni i kobiety różnią się perspektywą, celem i nawykami, decydując, co kupić i faktycznie kupując. Naukowcy z Jay H. Baker Retail Initiative i Verde Group w Wharton zbadali kobiety i mężczyzn podczas zakupów i stwierdzili, że mężczyźni kupują, a kobiety robią zakupy. Kobiety są emocjonalnie przywiązane do zakupów, a dla mężczyzn to misja. Dlatego mężczyźni robią zakupy szybko, a kobiety dłużej. Mężczyźni podejmują szybsze decyzje, kobiety wolą szukać lepszych ofert, nawet jeśli zdecydowały się na zakup konkretnego produktu.

Mądrzy menedżerowie detaliczni ustalają swoje zasady marketingowe w taki sposób, aby cztery P były atrakcyjne dla obu płci.

Age - Osoby w różnym wieku lub na różnych etapach życia podejmują różne decyzje zakupowe.
Occupation- Status zawodowy zmienia wymagania dotyczące produktów lub usług. Na przykład osoba pracująca jako drobny rolnik może nie potrzebować drogiego gadżetu elektronicznego, ale potrzebowałby go informatyk.
Lifestyle - Klienci o różnych stylach życia wybierają różne produkty w ramach tej samej kultury.
Nature - Klienci o wysokiej świadomości osobistej, pewności siebie, zdolności adaptacyjnych i dominacji są zbyt wybredni i zajmują dużo czasu przy wyborze produktu, ale szybko podejmują decyzję o zakupie.

Elementy psychologiczne

Czynniki psychologiczne mają duży wpływ na zachowania zakupowe klientów. Niektóre z nich to -

Motivation - Klienci często podejmują decyzje zakupowe kierując się określonymi motywami, takimi jak naturalna siła głodu, pragnienie, potrzeba bezpieczeństwa i wiele innych.
Perception- Klienci różnie postrzegają różne produkty lub usługi z tej samej kategorii po ich użyciu. Stąd postrzeganie klienta prowadzi do stronniczych decyzji zakupowych.
Learning- Klienci dowiadują się o nowych produktach lub usługach na rynku z różnych źródeł, takich jak partnerzy, reklamy i Internet. Dlatego uczenie się w dużym stopniu wpływa na ich decyzje zakupowe. Na przykład dzisiejszy klient w erze IT dowiaduje się, jaka jest różnica między specyfikacjami dwóch produktów, kosztami, trwałością, oczekiwaną żywotnością, wyglądem itp., A następnie decyduje, który z nich kupić.
Beliefs and Attitudes - Przekonania i postawy są ważnymi czynnikami wpływającymi na decyzje zakupowe klienta.

Proces podejmowania decyzji przez konsumenta

Przed podjęciem decyzji o zakupie produktu klient przechodzi przez kilka etapów, jak pokazano na poniższym rysunku.

Jednak klienci dowiadują się o produkcie od siebie nawzajem. Dlatego inteligentni menedżerowie detaliczni nalegają na rejestrowanie opinii klientów na temat używania produktu. Mogą wykorzystać te informacje podczas interakcji z producentem w celu zaktualizowania produktu.

Identyfikacja potrzeb jest czynnikiem stymulującym decyzję o zakupie. Tutaj klient rozpoznaje potrzebę zakupu produktu. Jeśli chodzi o zaspokojenie podstawowych potrzeb, takich jak głód, pragnienie, klient ma tendencję do szybkiego podejmowania decyzji. Ale ten krok jest ważny, gdy klient kupuje dobra konsumpcyjne trwałego użytku.
W kolejnym kroku klient stara się uzyskać jak najwięcej informacji o produkcie.
Ponadto klient próbuje szukać alternatywnych produktów.
Następnie klient wybiera najlepszy dostępny produkt zgodnie z wyborem i budżetem i decyduje się na zakup tego samego.