Wspólne strategie terytorialne
Różne firmy mają własne unikalne strategie sprzedaży i różne czynniki, które na nie wpływają. Dlatego ważne jest, aby znaleźć odpowiednie i rozważyć te, które należy wziąć pod uwagę. Po wykonaniu niektórych z tych podstawowych analiz zdasz sobie sprawę, że taka analiza istniejących klientów i nowych możliwości ma na celu zidentyfikowanie ichoverall significance.
Teraz nadszedł czas, abyś skupił się na wydatkowaniu czasu, aby poświęcić więcej czasu zadaniom z rozszerzeniem highest overall significance”. Biorąc to za punkt odniesienia, musisz zdefiniować własne granice. Dla lepszego zrozumienia podzielmy wszystkich potencjalnych klientów na trzy grupy rankingowe - „Większa wartość”, „Średnia wartość” i „Mniejsza wartość”, jak pokazano w poniższej tabeli -
| Wielkość Perspektywy | Wartość z tym związana |
|---|---|
| Większe niż 1 000 000 USD | Wysoki |
| Od 500 000 do 1 000 000 dolarów | Średni |
| Mniej niż 500 000 USD | Niska |
Powyższe dane służą jedynie do celów demonstracyjnych i będą się znacznie różnić w zależności od branży. Wartość związana z potencjalnym klientem nie jest czymś, co można wymyślić, po prostu losowo. Kilka innych czynników, które musimy wziąć pod uwagę, a które mogą wpłynąć na nowe perspektywy biznesowe, to:
Kiedy nowy nabywca przejmuje kontrolę, który jest w stanie spowolnić lub przyspieszyć proces zakupu.
Gdy klient ma opóźnienie w budżecie, aby ułatwić rozwiązanie w określonym czasie.
Gdy klient ma umowę z innym dostawcą do określonej daty.
Gdy klienci biorą udział w fuzji i / lub przejęciu, a nowe zakupy są opóźnione.
Gdy istnieje więcej niż jeden decydent w przypadku sprzedaży lub kupna organizacji, której zgoda jest potrzebna do zawarcia transakcji.
Menedżerowie powinni zostać poinformowani, czy sprzedawca wyszedł z etapu „odkrywania” (oceny potrzeb), czy ma zamiar przeprowadzić prezentację dotyczącą sprzedaży. Jeśli przechodzi przez etap odkrywania, prawdopodobnie kupujący znajduje się wevaluation stage. Może się tak zdarzyć, gdy klient poprosi o próbkę produktu lub poprosi go o pokaz.
Można łatwo zauważyć, że powszechną koncepcją jest tutaj to, że wszystkie wymienione czynniki są związane z cyklem sprzedaży lub strukturą sprzedaży, zwaną również cycling of prospects. Ma to kluczowe znaczenie dla zapewnienia podziału szans na podstawie ich priorytetów. Ty, wraz ze swoimi sprzedawcami, jako zespół, możesz określić, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdujesz.
Podczas ustalania strategii terytorialnej należy również pamiętać o następujących kwestiach:
Każda technika potrzebna do zarządzania potencjalnymi klientami powinna zostać przyjęta przez zespół w taki sposób, aby szła w parze z otoczeniem Twojej firmy. Na przykład strategie regulujące sprzedaż mogą różnić się nie tylko ze względu na status potencjalnych klientów w porównaniu z klientem, ale mogą również różnić się w zależności od liczby istniejących klientów w porównaniu z liczbą nowych klientów.
Zakres potencjalnych klientów obsługiwanych przez Twój zespół sprzedaży może wahać się od tysięcy do zaledwie mniej niż 10 potencjalnych klientów. Twój zespół sprzedaży, wraz z Twoimi wysiłkami i poradami, będzie musiał wiedzieć, jak najlepiej wykorzystać czas.
Konieczne jest również, abyś prowadził rejestr i uzgadniał przebieg działań każdego członka swojego zespołu. W ten sposób rozwiniesz świetny pomysł na perspektywy, którymi się zajmują, i terytorium, na którym pracują.
Równie ważne jest zrozumienie, jak efektywnie zarządzać czasem. Można wyraźnie zauważyć, że zarządzanie czasem jest ważną cechą, ponieważ odpowiada planowaniu terytorium i strategiom ustalania priorytetów dla potencjalnych klientów.