Prognozowanie sprzedaży - wprowadzenie
Sales Forecastingto proces wykorzystywania danych dotyczących sprzedaży firmy z ostatnich lat do przewidywania krótko- lub długoterminowych wyników sprzedaży tej firmy w przyszłości. To jeden z filarów prawidłowego planowania finansowego. Podobnie jak w przypadku każdego procesu związanego z prognozowaniem, ryzyko i niepewność są nieuniknione również w prognozowaniu sprzedaży.
Dlatego uważane jest za dobrą praktykę dla zespołów prognozowania sprzedaży, aby wspomnieć o stopniu niepewności w ich prognozie. Prognozowanie sprzedaży to praktyka korporacyjna prowadzona na całym świecie, w której określa się szereg celów, wyrysowuje plany działania, a także przypisuje się im budżety i zasoby.
Pierwszym krokiem do prawidłowego prognozowania sprzedaży jest poznanie rzeczy, które należą do Twojej domeny bezpośrednio jako sprzedawca. Zwykle dotyczy to Twoich sprzedawców, klientów i potencjalnych klientów. Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia prognozy, to czynniki negatywne, takie jak - niepewność, nagłe zmiany w zachowaniach konsumentów itp.
Jednym z najczęstszych, ale podstawowych wyzwań stojących przed kierownictwem firm przy sporządzaniu prognoz sprzedaży biznesowej jest to, że zwykle stosują podejście „od góry do dołu”. Takie podejście pozostawia bardzo mało miejsca na interakcję z kierownikiem sprzedaży i sprzedawcami podczas procesu zbierania danych.
Przykład błędnego prognozowania sprzedaży
Wiele raportów dotyczących prognoz sprzedaży podaje takie liczby, jak „ta perspektywa zapewni firmie 200 mln USD przychodów, a zysk firmy wyniesie 80 mln USD, z czego zysk działu sprzedaży wyniesie 10 mln USD”. Niestety, nikogo nie obchodzi, skąd pochodzi ta liczba. Niejednokrotnie tak się składa, że liczba ta jest niczym innym jak arbitralnym oznaczeniem przychodów i zysków na podstawie prostych obliczeń teoretycznych.
Na przykład Twoja firma osiągnęła przychód w wysokości 120 milionów dolarów w poprzednim roku, a zysk firmy wyniósł 32 miliony dolarów. To, co zrobili prognostycy, polegało po prostu na użyciu tych samych liczb do ustalenia relacji i podnieśli liczby o 25%. Zrobili to, nawet nie zadając sobie trudu, aby zapytać ludzi pracujących w terenie o rzeczywistość naziemną.
Tego typu błędne planowanie prowadzi do bardzo błędnych prognoz i strat w wydatkach inwestycyjnych. Dzieje się tak, ponieważ w takim planowaniu brakuje jednego z elementów planowania SMART, tj.being realistic.
Prognozowania sprzedaży nie można przeprowadzać z powietrza. Nie ma magicznej sztuczki na skuteczną prognozę sprzedaży. Tylko przez samą kombinację poprzednich występów i przyszłych założeń, które okazują się „bardzo strategicznymi” domysłami, które są sformułowane po rozważeniu danych opartych na rzeczywistej rzeczywistości, a nie prognozach.