Prognozowanie sprzedaży - szybki przewodnik

Sales Forecastingto proces wykorzystywania zapisów sprzedaży firmy z ostatnich lat do przewidywania krótko- lub długoterminowych wyników sprzedaży tej firmy w przyszłości. To jeden z filarów prawidłowego planowania finansowego. Podobnie jak w przypadku każdego procesu związanego z prognozowaniem, ryzyko i niepewność są nieuniknione również w prognozowaniu sprzedaży.

Dlatego uważane jest za dobrą praktykę dla zespołów prognozowania sprzedaży, aby wspomnieć o stopniu niepewności w ich prognozie. Prognozowanie sprzedaży to praktyka korporacyjna prowadzona na całym świecie, w której określa się szereg celów, wyrysowuje plany działania, a także przypisuje się im budżety i zasoby.

Pierwszym krokiem do prawidłowego prognozowania sprzedaży jest poznanie rzeczy, które należą do Twojej domeny bezpośrednio jako sprzedawca. Zwykle dotyczy to Twoich sprzedawców, klientów i potencjalnych klientów. Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia prognozy, to czynniki negatywne, takie jak - niepewność, nagłe zmiany w zachowaniach konsumentów itp.

Jednym z najczęstszych, ale podstawowych wyzwań stojących przed kierownictwem firm przy sporządzaniu prognoz sprzedaży biznesowej jest to, że zwykle stosują podejście „z góry na dół”. Takie podejście pozostawia bardzo mało miejsca na interakcję z kierownikiem sprzedaży i sprzedawcami podczas procesu zbierania danych.

Przykład błędnego prognozowania sprzedaży

Wiele raportów dotyczących prognoz sprzedaży podaje takie liczby, jak „ta perspektywa zapewni firmie 200 mln USD przychodów, a zysk firmy wyniesie 80 mln USD, z czego zysk działu sprzedaży wyniesie 10 mln USD”. Niestety, nikomu nigdy nie zależy na zrozumieniu, skąd pochodzi ta liczba. Niejednokrotnie tak się składa, że liczba ta jest niczym innym jak arbitralnym oznaczeniem przychodów i zysków na podstawie prostych obliczeń teoretycznych.

Na przykład Twoja firma osiągnęła przychód w wysokości 120 milionów dolarów w poprzednim roku, a zysk firmy wyniósł 32 miliony dolarów. To, co zrobili prognostycy, polegało po prostu na użyciu tych samych liczb do ustalenia relacji i podnieśli liczby o 25%. Zrobili to, nawet nie zadając sobie trudu, aby zapytać ludzi pracujących w terenie o rzeczywistość naziemną.

Tego typu błędne planowanie prowadzi do bardzo błędnych prognoz i strat w wydatkach inwestycyjnych. Dzieje się tak, ponieważ w takim planowaniu brakuje jednego z elementów planowania SMART, tj.being realistic.

Prognozowania sprzedaży nie można przeprowadzać z powietrza. Nie ma magicznej sztuczki na skuteczną prognozę sprzedaży. Tylko przez samą kombinację poprzednich występów i przyszłych założeń, które okazują się „bardzo strategicznymi” domysłami, które są sformułowane po rozważeniu danych opartych na rzeczywistej rzeczywistości, a nie prognozach.

Dla skutecznego i dokładnego Prognozowania Sprzedaży konieczne jest uwzględnienie kierunków ze znaczących działów organizacji, składających się z seniorów, menedżerów, zespołów sprzedaży i wreszcie - your own gut feeling. Wymieńmy te źródła instrukcji i ich wkład w projektowanie wiarygodnych prognoz sprzedaży.

Directions from Top-level Seniors - Początkowo może być konieczne zwiększenie sprzedaży o 10%, jednak seniorzy, będąc mądrzejsi, mogą poprosić Cię o ponowne rozważenie celu w zależności od obietnic złożonych inwestorom zewnętrznym i udziałowcom.
Directions from one’s own manager- Tego typu kierunki są przeważnie zintegrowane z kierunkami z najwyższego poziomu, ale ich oczekiwania są ogólnie trochę bardziej konserwatywne i realistyczne. Jeśli najwyższe kierownictwo wyznaczy Ci cel 15% wzrostu sprzedaży, Twój przełożony poinformuje Cię, jakie są rzeczywiste oczekiwania.
Direction from Sales Teams- Na przykład, jeśli zespoły sprzedażowe mogą przewidzieć wzrost o 10% w stosunku do prognozy kierownictwa wynoszącej 20%; ta wyjątkowo konserwatywna liczba to poduszka, dzięki której mogą zwiększyć swoje szanse na pokonanie prognozy sprzedaży.
Direction from other Entities- W Prognozowaniu bierze udział także wiele innych podmiotów. Głównymi z nich są dział Badań i Rozwoju, Dział Zasobów Ludzkich, Dział Finansów Działu Marketingu, Dział Produkcji itp.

Kiedy skończysz przyjmować opinie i uwagi od wszystkich tych osób, ostatnie pytanie, jakie należy zadać, brzmi: jaka jest Twoja interpretacja wszystkich tych czynników? Najczęściej przeczucie osoby jest dokładniejsze niż wszystkie liczby umieszczone przed nim. Chociaż nie jest wskazane sprzeciwianie się decyzji firmy, zawsze dobrą polityką jest prowadzenie dalszych badań, dopóki negatywne przeczucie nie zniknie.

Rola czynników zewnętrznych

Biorąc udział w prognozie sprzedaży, ważne jest, aby odpowiedzieć po rozważeniu zarówno korporacyjnych, jak i wydziałowych punktów widzenia, które mogą się pojawić. Zapewni to prawdziwą równowagę między oczekiwaniami kierownictwa a rzeczywistymi scenariuszami, które projektują różne działy.

Czynniki zewnętrzne odgrywają bardzo istotną rolę w prognozowaniu sprzedaży. Dzieje się tak głównie dlatego, że nie są uzależnieni od funkcjonowania organizacji; organizacja jest od nich zależna. Organizacje bardzo szczegółowo badają czynniki zewnętrzne, ponieważ nie mogą ich kontrolować ani na nie wpływać. Tak jak prognoza może tylko informować o pogodzie, ale nie może jej zmienić.

Najbardziej wpływowym czynnikiem jest konkurencja, w której występuje konkurencja pod względem udziału w rynku, nowej linii produktów, rozpoznawalności marki, ekspansji lub kurczenia się sił sprzedaży itp. Również to, czy na rynku jest nowy konkurent lub jeśli każdy konkurent traci na biznesie.

Istnieje wiele przypadków, w których wchodzą dwie firmy, które mają problemy finansowe Mergers and Acquisitions. Często firmy te tworzą silne partnerstwo i stają się wymagającym konkurentem. Menedżerowie muszą sprawdzić, czy któryś z ich konkurentów jest zaangażowany w takie fuzje lub przejęcia, a jeśli tak, to jaka jest ich zbiorowa siła i jakie minusy względem siebie nawzajem eliminują.

Niektórzy ludzie mogą powiedzieć, że będąc sprzedawcą, powinieneś wyznawać filozofię podobną do wszystkich innych pracowników, tj. „Wygrywanie liczb to gra”. W rzeczywistości rzeczywistość jest taka, że zwycięskie liczby tylko udowadniają klientom, że możesz wykonać. Obliczanie liczb jest w porządku, jednak indywidualny wkład kolegów z zespołu jest znaczącym czynnikiem korelacji z kulturą świata korporacji. Musisz wziąć pod uwagę wiele rzeczy, takich jak stan ekonomiczny środowiska, w którym działasz, czy obszar biznesowy przeżywa wzrost, recesję itp.

Musiałbyś również sprawdzić, czy są jakieś podwyżki stóp procentowych, cen towarów i jaka jest obecna stopa bezrobocia wprowadzane przez rząd. Zagraniczne i krajowe organy regulacyjne wdrażają od czasu do czasu zasady, co również ma ogromny wpływ na Twoją działalność.

Wahania Dollar, Yuan i Eurorównież odgrywają ważną rolę. Jeśli chodzi o regulacje, należy zadać sobie pytanie - czy normy regulacyjne przechodzą jakieś znaczące zmiany, które mogłyby wpłynąć pozytywnie czy negatywnie na Twój plan? Początkowo może wydawać się świetną rzeczą, aby spróbować zrewidować wszelkie prognozy, które masz przed sobą, aby zwiększyć swoje szanse na pojawienie się na najwyższym poziomie, co da Tobie i Twojemu zespołowi przywilej wyróżnienia się wśród innych.

Z drugiej strony, inne czynniki odgrywają tutaj główną rolę. Nie jesteś jedyną osobą, której podano odosobnioną prognozę; inne departamenty również otrzymały prognozy w zależności od tych samych czynników, którymi możesz chcieć manipulować.

Generowanie raportów sprzedaży to jeden z najmądrzejszych sposobów mierzenia postępów pracowników zespołu sprzedaży. Przydaje się również zespołowi sprzedaży podczas wprowadzania produktywnych zmian po drodze. W każdym razie czasy ogromnych raportów sprzedażowych ze szczegółowymi informacjami dawno minęły.

W prawdziwym świecie handlowcy poświęcają bardzo mniej czasu na analizę raportów sprzedaży, co może zająć nawet trzydzieści minut tygodniowo. Co więcej, dzięki ograniczeniu zbędnych formalności, sprzedawcy mogą poświęcić zaoszczędzony czas na sprzedaż.

Niektóre ważne obszary, które należy wziąć pod uwagę podczas sporządzania raportów, to aktualna pozycja transakcji biznesowej w cyklu sprzedaży - czy złożono wniosek o ofertę, o prototypy lub wersje demonstracyjne itp.

Konieczne jest również obliczenie czasu, przez jaki perspektywa jest w umowie z konkurentem (data, do której umowa musi zostać odnowiona lub wygasła), a na koniec stopa wzrostu bieżących perspektyw (aktualizacje względem kwot).

Dziennik kontaktów

To inny rodzaj raportu, który prowadzi sprzedawca i może być regularnie przeglądany przez klientów. Dzięki temu szczegółowe informacje na temat aktualnego statusu kontaktu z klientami. Niektóre aktualizacje mogą obejmować „nawiązany pierwszy kontakt”, „umówiony termin nadchodzącej rozmowy telefonicznej”, „umówiony osobisty kontakt handlowy” itp.

Istnieją pewne specyfikacje, które są przestrzegane, ponieważ samo inicjowanie dużej liczby połączeń telefonicznych lub wysyłanie dużej liczby e-maili lub listów biznesowych nie jest zgodne z zasadami SMART i może po prostu pochłonąć Twój cenny czas.

Klienci to ludzie dobrze poinformowani, dlatego konieczne jest zrozumienie roli, jaką pełnią inni w firmie oraz tego, w jaki sposób wewnętrzni interesariusze będą uczestniczyć w prognozowaniu sprzedaży. Każdy telefon do klienta powinien starać się uzyskać informacje w następujących obszarach -

Jakie są nowe produkty i na jakim etapie rozwoju się znajdują (badania i rozwój, inżynieria itp.)?
Jakie agendy marketingowe są wdrażane w celu promocji popytu?
Czy przewidywany jest wzrost / spadek budżetu marketingowego, a jeśli tak, to o ile?
Jak stabilna finansowo jest firma? Co sugerują dyrektorzy finansowi?
Jaka ilość zasobów ludzkich jest wymagana do postępu?
Jakie są okoliczności związane z rekrutacją w firmie (czy zatrudnianie nowych pracowników czy wstrzymanie itp.)?

Wreszcie wszystkie zebrane informacje należy przesłać do kierownictwa. Ważne jest, abyś był realistą. Ważne jest, aby podczas tworzenia prognozy starać się mieć jak najwięcej do powiedzenia i wsparcia. Umożliwi to wszystkim stronom uzyskanie szczegółowych informacji i informacji niezbędnych im do usatysfakcjonowania ich ważnych interesariuszy i różnych podmiotów.

Zarządzanie czasem w prognozowaniu sprzedaży bardzo różni się od zarządzania czasem w innych zadaniach. Dzieje się tak po prostu dlatego, że działa w bardzo dynamicznym procesie, więc różne narzędzia i techniki, które menedżerowie sprzedaży mają w swoim arsenale, będą zupełnie inne niż inni menedżerowie. Powodem tego jest to, że muszą zajmować się codziennymi perspektywami - udostępnianiem i dostarczaniem numerów.

Planowanie perspektywiczne odgrywa bardzo istotną rolę, jeśli chodzi o prognozowanie sprzedaży. Z odpowiednimi umiejętnościami i wymaganym nastawieniem zespół może kontynuować ten proces. Eksperci na całym świecie są zgodni co do tego, że strategiczna analiza Twoich perspektyw jest prawie niemożliwa, jeśli nie znasz wartości czasu, a ci sami eksperci powiedzą Ci, że nie tylko sprzedawcy, ale nawet większość menedżerów jest biedna. zarządzanie czasem.

Aby maksymalnie wykorzystać swój czas, musisz zacząć od rozwinięcia chęci zarządzania czasem. Jeśli zostałeś nowo mianowany na stanowisko kierownika ds. Sprzedaży, możesz na szczęście mieć zaszczyt zacząć od nowa.

Czynniki wpływające na Twój czas to

Żądania kierownictwa wyższego szczebla Korporacji.
Żądania kierownika.
Żądania zgłoszone przez Twój zespół sprzedaży.
Żądania innych działów.
Wymagania stawiane przez Twoich klientów.
Żądania twojej rodziny i przyjaciół.
Inne żądania prywatne.

Możesz łatwo wywnioskować, że wszystkie powyższe czynniki są zbudowane na różnych wymaganiach różnych ludzi, którzy pochłaniają twój produktywny czas. Jednak patrząc na nie z innego punktu widzenia, biorąc pod uwagę to, czego wymagają inni i czego Ty od siebie wymagasz, możesz zaoszczędzić trochę czasu. Jeśli spojrzysz na wpływ, jaki te wymagania wywierają na Twój czas, zauważysz, że w grę wchodzą tu wartości zorientowane na klienta. Coś, co jest dla ciebie cenne, może nie być tak wartościowe dla kogoś innego. Zwykle termin „wartość” wskazuje na twoją percepcję i to, czy jest ona dobra, czy zła z twojego punktu widzenia.

Dobrą praktyką byłoby wymyślenie dla siebie prostej strategii osobistej. Głębokość szczegółów w poszczególnych polach zależy wyłącznie od Ciebie. Może się to wydawać bardzo podstawowym ćwiczeniem, ale mimo to ułoży w słowach niektóre myśli, które rozważałeś.

Może otaczać takie obszary, jak:

Jaka jest Twoja dzisiejsza prognoza sprzedaży?
Gdzie widzisz to w ciągu najbliższych sześciu miesięcy, trzech lat, sześciu lat itd.?

Możesz podzielić kategorie na natychmiastowe, pośrednie, kwartalne, dwuletnie, roczne itd. Znowu będziesz zdumiony, gdy dowiesz się, jak zmiany mogą zachodzić w czasie ze względu na wiek i sytuacje. Dlatego powinieneś regularnie to sprawdzać. W momencie, gdy miałbyś lepszą kontrolę nad wartością, którą kojarzysz z czasem i zarządzaniem nim, byłbyś w stanie wymyślić sposoby lepszego zarządzania czasem.

Gdy zaczniesz organizować swoją pracę, będziesz w stanie dokładnie oszacować, ile czasu powinieneś poświęcić na każdą czynność. Mimo to jest miejsce na wyjątki. Mądrą rzeczą byłoby prowadzenie i prowadzenie dziennika, w którym można prowadzić rejestr czasu spędzonego na różnych czynnościach w dzienniku.

Daje to jasny, przejrzysty obraz tego, jak postępujesz zgodnie z planem lub ile pomocy i praktyki jest konieczne w tym obszarze. Najpierw powinieneś skupić się na podzieleniu czasu na określone kategorie zgodnie z obowiązkami i priorytetami, które mogą obejmować na przykład:

Wizyty klientów
Czas osobisty
Czas pisania raportu
Czas przeglądu raportów
Planowanie i tworzenie strategii

Niekiedy obserwuje się, że pomimo wszystkich podjętych środków oszczędzających czas i sprawnie zorganizowanej pracy, wciąż istnieją przeszkody, z którymi ludzie borykają się podczas projektowania raportów prognoz sprzedaży. Przeszkody te są w dużej mierze spowodowane niepożądanymi zakłóceniami w pracy lub wewnętrznymi sprzecznymi liczbami z działów prowadzących wiele projektów lub brakiem porozumienia co do prognoz sprzedaży jako zbyt konserwatywnych (pewna, ale prognoza niskiego zysku) lub ambitnych (niepewne, ale przewidujące duże zyski) ).

Drop-in

Czasami seniorzy i członkowie zespołu nie potrzebują od razu raportu. Mogą jednak nadal podejść do Twojego biurka lub kabiny i zaangażować się w rozmowy lub podzielić się opiniami, które zajmują dużo czasu. Takie działania nazywane są „drop-in”. Oto kilka przykładów różnych typów drop-inów:

Gdy otrzymasz niezamówione porady dotyczące prognozowania.
Kryzys klientów spadł na jeden z Twoich pracowników sprzedaży.
Jeden z twoich kolegów sugeruje odwołanie się do niezależnej ankiety.

Początkowo pomyślałbyś, że pierwsza i trzecia może ci pomóc w twoim zadaniu. Jednak wykonanie tych kroków odwraca uwagę od konkretnych dowodów z pierwszej ręki i kieruje ją w stronę wyników ankiet zewnętrznych. Drugi może wydawać się po prostu bezproduktywnym czasem trwania, ale prawda jest taka, że duża część prognozowania sprzedaży jest związana z pracą między działami, ale nie w indywidualnych przypadkach, chyba że jest to duży gracz.

Pamiętaj, że w swoim planie uwzględniłeś cele i zadania. Wystarczy porównać te działania z priorytetami, które kojarzysz z bieżącym zadaniem i odpowiednio wybrać.

Gaszenie pożarów

W prognozowaniu sprzedaży często spotyka się wyraźne różnice zdań. Kiedy prognozowanie jest wykonane, podaje liczbę dla każdego działu. W takich przypadkach sprzeciw musi się zdarzyć.

Przykładowo prognozy wskazywały, że Dział Sprzedaży odnotuje zysk w wysokości 10%. Jednak dział sprzedaży może uznać, że jest to zbyt ambitne. Jeśli uważasz, że nie jest to sytuacja awaryjna, niekoniecznie musisz reagować przesadnie w taki sam sposób, jak inni. Jeśli inni zobaczą twoją przesadną reakcję, twoja reputacja może spaść, zamiast rosnąć. Pamiętaj, że te niechciane konflikty można rozwiązać, odnosząc je do swojego planu.

Inne projekty

Bardzo często mogą pojawiać się inne projekty pomocnicze, które mogą wymagać trochę czasu i wysiłku. Chociaż mogą potrzebować Twojej uwagi, możesz umieścić je z powrotem na liście priorytetów. Co więcej, ideologia tutaj polega na trzymaniu się prawdy. W przypadku takich projektów należy skonsultować się z menedżerem i innymi związanymi z nimi osobami w celu ustalenia priorytetów.

Do tej pory napotkaliśmy wiele obowiązków związanych z prognozowaniem sprzedaży. Od ludzi, zarówno w firmie, jak i poza nią, oczekuje się jak najdokładniejszej prognozy. W obliczu takiego oczekiwania wiele osób odczuwa presję i popełnia powszechny błąd polegający na podejmowaniu jak największej liczby czynności.

Brak bezpieczeństwa pracy jest jednym z głównych powodów takiego stanu rzeczy. Ludzie często wierzą, że im bardziej są funkcjonalni, tym bezpieczniejsza jest ich praca. Innym powodem jest to, że wielu menedżerów uważa, że inni ludzie mogą nie rozumieć złożoności pracy.

Cóż, prawda jest taka, że Twój zespół jest tak samo zdolny jak Ty. Jeśli masz wrażenie, że zespół nie jest w stanie wykonać wielu różnorodnych zadań, może to oznaczać poważny problem zarówno w Twoim sposobie myślenia, jak iw umiejętnościach zespołu, z których oba są przedmiotem poważnej troski.

Chociaż, prawdę mówiąc - ten drugi przypadek ma bardzo małe szanse, gdyż wszyscy pracownicy są rekrutowani przez doświadczony personel HR, co oznacza, że możesz mieć utalentowanych pracowników i powinieneś w nich wierzyć i dzielić się z nimi swoją pracą. W końcu do tego są przeznaczone zespoły. Twoim zadaniem jest zapewnienie handlowcom jak najmniejszej liczby przeszkód na swojej drodze. Tutaj niezbędne staje się przydzielanie obowiązków służbowych.

Istnieje kilka zalet dystrybucji pracy w prognozowaniu sprzedaży. Jednym z podstawowych jest to, że prognozowanie sprzedaży polega na pozyskiwaniu dokładnych danych z różnych działów i przypisywaniu tej odpowiedzialności pracownikom innych odpowiednich działów, co zapewni kompleksowe zbieranie danych. Inną korzyścią jest to, że wykonuje pracę na czas i zgodnie z harmonogramem.

Prawidłowe przypisanie pracy ma następujące zalety

Może ułatwić pracę menedżera.
Może poprawić efektywność organizacji.
Może być używany do tworzenia środowiska zorientowanego na rozwój.
Może dać menedżerom czas na skupienie się na innych strategiach.

Poszerzenie pracy

Miarą rozszerzenia pracy pracownika jest rozszerzenie zakresu obowiązków, które podejmuje. W zespole ds. Prognozowania sprzedaży ważne jest, aby znać granice, do jakich można pracować bez stresu. Kiedy osoba nabierze biegłości w zakresie tych nowych obowiązków, menedżerowie mogą rozszerzyć swoje obowiązki na inne obszary.

Wzbogacenie pracy

Przydzielanie nowych obowiązków jest podstawą wzbogacenia pracy człowieka. To nie tylko żmudne obowiązki, ale także obowiązki, których cel jest dobrze określony. Jeśli praca jest wykonywana dobrze, poczucie własnej wartości pracownika i zaufanie w zespole pracownika wzrośnie, gdy ludzie staną się odpowiedzialni i staną się dobrzy w osiąganiu tego celu.

W zespole ds. Prognozowania sprzedaży będziesz pracować z poufnymi szczegółami zakupów, sprzedaży, zapasów itp., O których wiele organizacji może nie chcieć, aby wszyscy wiedzieli. Tych danych nie można udostępniać wszystkim członkom zespołu. Następujące zadania mogą być wykonywane wyłącznie przez kierownika -

Bardzo wrażliwe zadania (na przykład: przeglądy wynagrodzeń, dyscyplina)
Zadania polegające na rozwiązywaniu konfliktów między pracownikami.
Zadania, które nie są dobrze zdefiniowane lub mają niepewny charakter.
Zadania wymagające informacji poufnych.

Równie ważne jest, aby członkowie zespołu świadomie przyjmowali koncepcję przyjmowania zleconej pracy. Powinni zdawać sobie sprawę, że to nie tylko chęć, ale konieczność skutecznego prowadzenia sprzedaży.

Jednak cele i zadania muszą być jasno określone. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy menedżerowie znają możliwości, mocne i słabe strony personelu. Jeśli dobrze znasz obciążenie pracowników, łatwiej będzie Ci przypisać im odpowiednie, nowsze obowiązki.

Sztuczka polega na tym, aby nigdy nie przeciążać personelu i zawsze przestrzegać standardów wydajności. W przypadku, gdy prognozowanie sprzedaży nie jest łatwe, menedżer powinien chcieć zapewnić odpowiednie szkolenie swojemu zespołowi i zachować żywe zainteresowanie jego postępami. Jeśli zespół działa zgodnie z oczekiwaniami, zawsze zaleca się rozdawanie odpowiednich nagród zasłużonym i odnoszącym sukcesy kandydatom.

Radzenie sobie z negatywnymi skutkami

W przypadku sprzeciwu możesz wymagać zajęcia się zadaniem, a także może być konieczne jego zmodyfikowanie lub ponowne rozważenie. Odmowa może być również objawem większego problemu. Na przykład pracownik, który jest doskonały w obsłudze komputera, może czuć, że zmuszasz go do generowania coraz większej liczby arkuszy kalkulacyjnych i raportów i nie jest w stanie zrównoważyć obciążenia pracą z innymi członkami zespołu.

Członkowie zespołu stają się ofiarami tego typu pułapki, szczególnie gdy ktoś opanuje pewną cechę, która jest kluczowa dla zadania. Pomyśl głęboko, zanim uznasz czyjąś ekspertyzę za czyjąś obsesję. Tak jak nigdy nie chciałbyś, aby gwiazdor czuł się odrażający w stosunku do swojej gry.

Odwrotne przypisanie

Czasami może być potrzebna współpraca z pracownikiem. Często takie sytuacje wiążą się z taktyką menadżerską zwaną „Reverse Assignment”. Znaczenie tego polega na przydzieleniu zadania bezpośredniemu seniorowi. Na początku może się to wydawać trochę niezręczne, ale jest prawie takie samo, jak w przypadku każdego innego rodzaju delegacji.

Chociaż można by delegować tylko zadania należące do ich domeny, z wyłączeniem zadań administracyjnych. Do delegowania należy podchodzić z dużą ostrożnością, ale jeśli zostanie to zrobione we właściwy sposób, może to naprawdę uczynić Cię widocznym i dać możliwość prowadzenia większej liczby rozmów z wieloma osobami zajmującymi wysokie stanowiska w Twojej firmie.

ZA Sales territoryto grupa demograficzna klienta lub obszar geograficzny przypisany do sprzedaży sprzedawcy lub zespołowi sprzedaży. W takich przypadkach kierownik ds. Sprzedaży zazwyczaj przydziela terytorium członkom zespołu sprzedaży. Częstoretailers, franchisees, and distributors działają na określonych terytoriach.

Planowanie terytorialne jest krytycznym obszarem, aby uzyskać odpowiednie wyniki zarówno dla Ciebie, jak i dla Twojego zespołu. Elementy składowe prognozowania sprzedaży są oparte na planowaniu terytorialnym. Aby nadać zespołowi właściwy kierunek, zarówno w teraźniejszości, jak iw przyszłości, konieczne jest dobre wyobrażenie o członkach handlowców i ich perspektywach. Proces ten polega na efektywnym zarządzaniu czasem i zasobami.

Czynniki determinujące planowanie obszaru sprzedaży

Liczba konsumentów lub ich gospodarstw domowych w odpowiednim sąsiedztwie sklepu.
Średnia wielkość sprzedaży / powierzchnia jednostkowa dla sklepów o podobnej wielkości w tej samej lokalizacji.
Roczne wydatki klientów w tym regionie na produkt.

Najlepszym sposobem na odniesienie sukcesu przez firmę jest stworzenie silniejszych zespołów w całej organizacji. Być może pracowałeś w wielu branżach i możesz mieć dostęp do wielu różnych kanałów sprzedaży. Może to dotyczyć dowolnego miejsca w dziedzinie sprzedaży wewnętrznej (telesprzedaż), dystrybutorów i niezależnych przedstawicieli (pośrednich pracowników Twojej firmy i zazwyczaj otrzymują wynagrodzenie na podstawie prowizji).

Scenariusz z życia wzięty

Jednak w prawdziwym scenariuszu dział obsługi klienta w Twojej firmie może być bardziej zaangażowany w dosprzedaż, a nie tylko zajmowanie się transakcjami i rozwiązywaniem problemów. Dodajmy do tego, że perspektywy Twojej firmy mogą być tak różne, jak mniejsze osoby lub czołowe firmy globalne.

Twoja firma mogła również handlować z różnymi podmiotami biznesowymi w ramach tej samej firmy lub może w różnych lokalizacjach lub może kupować biura. Na koniec możesz obsługiwać międzynarodowe firmy lub globalne firmy.

Niektóre z najbardziej typowych sposobów to -

Geography - Według stanu / prowincji, kodu pocztowego, obszaru kraju itp.
Industry - Sprzedaż do przemysłu hutniczego, farmaceutycznego itp.
Product Lines - Sprzedaż produktów A, B lub C.
Assignment - Jeśli skontaktujesz się z potencjalnym klientem, powinien on zostać przydzielony tylko tobie.
Major Prospects - Oddzielenie perspektyw, które mogą przekraczać określony rozmiar.
Global Prospects - Oddzielenie globalnych struktur i lokalnych perspektyw.
Unforeseen factors - Różne unikalne scenariusze.

To tylko niektóre z wielu możliwości wypróbowania przez firmy różnych kombinacji i integracji różnych kanałów sprzedaży. Ponadto określenie, co jest sprzedawane przez kogo i komu (zwykle określane jako obszar sprzedaży), można przeprowadzić na wiele sposobów.

Jeśli chodzi o planowanie terytorium, należy to wziąć pod uwagę Travelling Logistics. Jeśli zdolny sprzedawca wymaga jednego, dziesięciu lub sześćdziesięciu dotknięć (dotknięcia mogą oznaczać zasięg działań marketingowych, rozmowy głosowe, rozmowy sprzedażowe w terenie lub dowolną mieszankę tych trzech), aby zaimponować potencjalnemu klientowi i uczynić go oficjalna przybliżona wartość każdego dotyku.

Inną ważną kwestią jest określenie przedziału czasu związanego z każdą z tych czynności dotyczących poszukiwań (które mogą być codzienne, tygodniowe lub miesięczne) oraz zwykłych ram czasowych potrzebnych do osiągnięcia przy określonej obecnej ilości transakcji ze wszystkimi rodzaje istniejących wcześniej perspektyw (które mogą wahać się od wyższej wartości do najniższej wartości itp.).

Obsługa klienta

Gdy potencjalny klient zostanie klientem, ważne jest, aby dowiedzieć się, ile czasu należy poświęcić na utrzymanie perspektyw tego klienta i osób, które wspólnie tworzą zespół sprzedażowy - czy jest to sprzedawca, koordynator sprzedaży, personel wsparcia sprzedaży wspierający stronę techniczną lub dowolny zespół w / w osób. Oto kilka ważnych pytań, które należy zadać:

Czy prospekt zawiera różne kontakty z klientami (może to być agent, kupujący, zespół zarządzający, oficer wyższego szczebla itp.)?
Czy zespół zajmuje się sprzedażą (na przykład kierownik ds. Potencjalnych klientów, zespół inżynierów, zespół badawczo-rozwojowy, kierownik sprzedaży itp.)?
Jakie są wydatki związane z każdym typem sprzedaży prowadzonym przez Twój dział / zespół (czas i pieniądze wydane na koszty ogólne, podróże, prezentacje)?

Oprócz tego należy również wiedzieć, jakie sytuacje są uważane za szczególne, na przykład znaczące zamówienie, które jest niekompletne, ale może zwiększyć sprzedaż całego zespołu o więcej niż jedną piątą po sfinalizowaniu lub jeśli są jakieś nowe obszary na rynku, które można zbadać dzięki nowemu produktowi, który ma ogromne szanse wzrostu.

W końcu ważne jest, aby wiedzieć, na jakim miejscu znajduje się firma, jeśli chodzi o normalną sprzedaż i w jakim stopniu warunki sprzedaży będą się zmieniać w zależności od sprzedawcy, perspektywy, okoliczności itp. W tym celu należy zawsze być na bieżąco o liczbie klientów / klientów / potencjalnych klientów, z którymi masz do czynienia.

Warto również znać swój profil zawodowy - niezależnie od tego, czy pełnisz rolę jedynej osoby kontaktowej, czy też jesteś upoważniony do działania jako personel wsparcia sprzedaży. Należy również zdawać sobie sprawę ze stopnia zaangażowania swojego kierownika lub kadry kierowniczej wyższego szczebla w proces sprzedaży.

Jest to zupełnie nowa koncepcja planowania terytorialnego, ponieważ większość firm, a dokładniej średnich, może zdecydować się na wdrożenie kombinacji technik zarządzania obszarem sprzedaży i potencjalnymi klientami. W każdym razie Twoja praca może się dodatkowo urozmaicić - od bycia częścią podstawowego zespołu sprzedażowego do spontanicznego dbania o własną grupę klientów.

Sprzedaż zespołu jest bardzo powszechna w dzisiejszym świecie. Do obsługi każdego aspektu procesu sprzedaży przydzielani są różni sprzedawcy. Może się to różnić od rozpoczęcia sprzedaży do zastosowania rozwiązania, szkolenia i utrzymania perspektyw. Dlatego sprzedaż zespołów można określić na różne sposoby w zależności od branży, otoczenia organizacji sprzedaży i wymagań klienta.

Most salespersonswdrażamy różnego rodzaju systemy do analizy ich aktualnych relacji z klientami oraz możliwości nowych biznesów. Po podjęciu wysiłków w celu identyfikacji i kategoryzacji perspektyw nacurrent business customers i potential new customerszespoły sprzedaży muszą również zebrać wspólny wysiłek, aby upewnić się, że zajmą się wszystkimi zapytaniami klientów i przekonają go do sprzedaży.

To, na czym powinieneś się skupić, to ustalanie rankingu dla różnych klientów, a także różne możliwości według ich wartości podczas posuwania się do przodu. W ten sposób czas, pieniądze i zasoby można skoncentrować na tych perspektywach, które są najbardziej wartościowe dla Twojej organizacji. Masz zaszczyt wdrożyć dowolną z tych metod rankingowych, aby określić, na czym koncentrujesz się.

Kluczową kwestią nie jest to, jak symbolizuje się ich szeregi, ale określenie, kto gdzie pozostaje. Możesz mieć od jednego klienta do tysięcy klientów i / lub potencjalnych klientów na swoim terytorium. Biorąc pod uwagę następujące czynniki -

Branża, dla której pracujesz; czy branża ma ograniczoną liczbę większych perspektyw, wiele mniejszych, czy też połączenie obu?
Parametry, które dzielą Twoje terytorium według - regiony geograficzne, linie produktów, kierowanie na klientów, kanał sprzedaży itp. Oraz sposób, w jaki uwzględnione są perspektywy konkurenta.

Osoby biorące udział w procesie sprzedaży być może z zespołu Twojego lub Twojego klienta. Zawsze podejmowane jest pewne krótko- lub długoterminowe ryzyko, w zależności od charakteru Twojej sprzedaży, który zmienia się wraz z upływem czasu i innymi sytuacjami. Wszystko zależy od pory roku, warunków klimatycznych, stylów itp.

Różne firmy mają własne unikalne strategie sprzedaży i różne czynniki, które na nie wpływają. Dlatego ważne jest, aby znaleźć odpowiednie i rozważyć te, które należy wziąć pod uwagę. Po wykonaniu niektórych z tych podstawowych analiz zdasz sobie sprawę, że taka analiza istniejących klientów i nowych możliwości ma na celu zidentyfikowanie ichoverall significance.

Teraz nadszedł czas, abyś skupił się na wydatkowaniu czasu, aby poświęcić więcej czasu zadaniom z rozszerzeniem highest overall significance”. Biorąc to za punkt odniesienia, musisz zdefiniować własne granice. Dla lepszego zrozumienia podzielmy wszystkich potencjalnych klientów na trzy rankingowe grupy - „Większa wartość”, „Średnia wartość” i „Mniejsza wartość”, jak pokazano w poniższej tabeli -

Wielkość Perspektywy	Wartość z tym związana
Większe niż 1 000 000 USD	Wysoki
Od 500 000 do 1 000 000 USD	Średni
Mniej niż 500 000 USD	Niska

Powyższe dane służą jedynie do celów demonstracyjnych i będą się znacznie różnić w zależności od branży. Wartość związana z potencjalnym klientem nie jest czymś, co można wymyślić, po prostu losowo. Kilka innych czynników, które musimy wziąć pod uwagę, a które mogą wpłynąć na nowe perspektywy biznesowe, to:

Kiedy nowy nabywca przejmuje kontrolę, który jest w stanie spowolnić lub przyspieszyć proces zakupu.
Gdy klient ma opóźnienie w budżecie, aby ułatwić rozwiązanie w określonym czasie.
Gdy klient ma umowę z innym dostawcą do określonej daty.
Gdy klienci biorą udział w fuzji i / lub przejęciu, a nowe zakupy są opóźnione.
Gdy istnieje więcej niż jeden decydent w przypadku sprzedaży lub kupna organizacji, której zgoda jest potrzebna do zawarcia transakcji.

Menedżerowie powinni zostać poinformowani, czy sprzedawca wyszedł z etapu „odkrywania” (oceny potrzeb), czy zamierza przeprowadzić prezentację dotyczącą sprzedaży. Jeśli przechodzi przez etap odkrywania, prawdopodobnie kupujący znajduje się wevaluation stage. Może się tak zdarzyć, gdy klient poprosi o próbkę produktu lub poprosi go o pokaz.

Można łatwo zauważyć, że powszechną koncepcją jest tutaj to, że wszystkie wymienione czynniki są związane z cyklem sprzedaży lub strukturą sprzedaży, zwaną również cycling of prospects. Ma to kluczowe znaczenie dla zapewnienia podziału szans na podstawie ich priorytetów. Ty, wraz ze swoimi sprzedawcami, jako zespół, możesz określić, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdujesz.

Podczas ustalania strategii terytorialnej należy również pamiętać o następujących kwestiach -

Każda technika potrzebna do zarządzania potencjalnymi klientami powinna zostać przyjęta przez zespół w taki sposób, aby szła w parze z otoczeniem Twojej firmy. Na przykład strategie regulujące sprzedaż mogą różnić się nie tylko ze względu na status potencjalnych klientów w porównaniu z klientem, ale mogą również różnić się w zależności od liczby istniejących klientów w porównaniu z liczbą nowych klientów.
Zakres potencjalnych klientów obsługiwanych przez Twój zespół sprzedaży może wahać się od tysięcy do zaledwie mniej niż 10 potencjalnych klientów. Twój zespół sprzedaży, wraz z Twoimi wysiłkami i poradami, będzie musiał wiedzieć, jak najlepiej wykorzystać czas.
Konieczne jest również, abyś prowadził rejestr i uzgadniał przebieg działań każdego członka swojego zespołu. W ten sposób rozwiniesz świetny pomysł na perspektywy, którymi się zajmują, i terytorium, na którym pracują.

Równie ważne jest zrozumienie, jak efektywnie zarządzać czasem. Można wyraźnie zauważyć, że zarządzanie czasem jest ważną cechą, ponieważ odpowiada planowaniu terytorium i strategiom ustalania priorytetów dla potencjalnych klientów.