Logistyka a obsługa klienta
Jeśli chodzi o planowanie terytorium, należy to wziąć pod uwagę Travelling Logistics. Jeśli zdolny sprzedawca wymaga jednego, dziesięciu lub sześćdziesięciu dotknięć (dotknięcia mogą oznaczać zasięg działań marketingowych, rozmowy głosowe, rozmowy sprzedażowe w terenie lub dowolną mieszankę tych trzech), aby zaimponować potencjalnemu klientowi i uczynić go klientem, musi oficjalna przybliżona wartość każdego dotyku.
Inną ważną kwestią jest określenie przedziału czasu związanego z każdą z tych czynności dotyczących poszukiwań (które mogą być codzienne, tygodniowe lub miesięczne) oraz zwykłych ram czasowych potrzebnych do osiągnięcia przy określonej obecnej ilości transakcji ze wszystkimi rodzaje wcześniej istniejących perspektyw (które mogą wahać się od wyższej wartości do najniższej wartości itp.).
Obsługa klienta
Gdy potencjalny klient zostanie klientem, ważne jest, aby dowiedzieć się, ile czasu należy poświęcić na utrzymanie perspektyw tego klienta i osób, które wspólnie tworzą zespół sprzedażowy - czy jest to sprzedawca, koordynator sprzedaży, personel wsparcia sprzedaży wspierający zespół techniczny lub dowolny zespół wyżej wymienionych osób. Oto kilka ważnych pytań, które należy zadać:
Czy perspektywa zawiera różne kontakty klientów (może to być agent, kupujący, zespół zarządzający, oficer wyższego szczebla itp.)?
Czy jest zaangażowany zespół sprzedaży (na przykład potencjalny menedżer, zespół inżynierów, zespół badawczo-rozwojowy, kierownik sprzedaży itp.)?
Jakie są wydatki związane z każdym typem sprzedaży prowadzonym przez Twój dział / zespół (czas i pieniądze wydane na koszty ogólne, podróże, prezentacje)?
Oprócz tego należy również wiedzieć, jakie sytuacje są uważane za szczególne, na przykład znaczące zamówienie, które jest niekompletne, ale może zwiększyć sprzedaż całego zespołu o więcej niż jedną piątą po sfinalizowaniu lub jeśli są jakieś nowe obszary na rynku, które można zbadać dzięki nowemu produktowi, który ma ogromne szanse wzrostu.
W końcu ważne jest, aby wiedzieć, na jakim miejscu znajduje się firma, jeśli chodzi o normalną sprzedaż i w jakim stopniu warunki sprzedaży będą się zmieniać w zależności od sprzedawcy, perspektywy, okoliczności itp. W tym celu należy zawsze być na bieżąco o liczbie klientów / klientów / potencjalnych klientów, z którymi masz do czynienia.
Warto również znać swój profil zawodowy - niezależnie od tego, czy pełnisz rolę jedynego punktu kontaktowego, czy też jesteś upoważniony do działania jako personel wsparcia sprzedaży. Należy również zdawać sobie sprawę ze stopnia zaangażowania swojego kierownika lub kadry kierowniczej wyższego szczebla w proces sprzedaży.