Prognozowanie sprzedaży - czynniki do rozważenia
Dla skutecznego i dokładnego Prognozowania Sprzedaży konieczne jest uwzględnienie kierunków ze znaczących działów organizacji, składających się z seniorów, menedżerów, zespołów sprzedaży i wreszcie - your own gut feeling. Wymieńmy te źródła instrukcji i ich wkład w projektowanie wiarygodnych prognoz sprzedaży.
Directions from Top-level Seniors - Początkowo może być konieczne zwiększenie sprzedaży o 10%, jednak seniorzy, będąc mądrzejsi, mogą poprosić Cię o ponowne rozważenie celu w zależności od obietnic złożonych inwestorom zewnętrznym i udziałowcom.
Directions from one’s own manager- Tego typu kierunki są przeważnie zintegrowane z kierunkami z najwyższego poziomu, ale ich oczekiwania są ogólnie trochę bardziej konserwatywne i realistyczne. Jeśli najwyższe kierownictwo wyznaczy Ci cel 15% wzrostu sprzedaży, Twój przełożony poinformuje Cię, jakie są rzeczywiste oczekiwania.
Direction from Sales Teams- Na przykład, jeśli zespoły sprzedażowe mogą przewidzieć wzrost o 10% w stosunku do prognozy kierownictwa wynoszącej 20%; ta wyjątkowo konserwatywna liczba to poduszka, dzięki której mogą zwiększyć swoje szanse na pokonanie prognozy sprzedaży.
Direction from other Entities- W Prognozowaniu bierze udział także wiele innych podmiotów. Głównymi z nich są dział Badań i Rozwoju, Dział Zasobów Ludzkich, Dział Finansów Działu Marketingu, Dział Produkcji itp.
Kiedy skończysz przyjmować opinie i uwagi od wszystkich tych osób, ostatnie pytanie, jakie należy zadać, brzmi: jaka jest Twoja interpretacja wszystkich tych czynników? Najczęściej przeczucie osoby jest dokładniejsze niż wszystkie liczby umieszczone przed nim. Chociaż nie jest wskazane sprzeciwianie się decyzji firmy, zawsze dobrą polityką jest prowadzenie dalszych badań, dopóki negatywne przeczucie nie zniknie.
Rola czynników zewnętrznych
Biorąc udział w prognozie sprzedaży, ważne jest, aby odpowiedzieć po rozważeniu zarówno korporacyjnych, jak i wydziałowych punktów widzenia, które mogą się pojawić. Zapewni to prawdziwą równowagę między oczekiwaniami kierownictwa a rzeczywistymi scenariuszami, które projektują różne działy.
Czynniki zewnętrzne odgrywają bardzo istotną rolę w prognozowaniu sprzedaży. Dzieje się tak głównie dlatego, że nie są uzależnieni od funkcjonowania organizacji; organizacja jest od nich zależna. Organizacje bardzo szczegółowo badają czynniki zewnętrzne, ponieważ nie mogą ich kontrolować ani na nie wpływać. Tak jak prognoza może tylko informować o pogodzie, ale nie może jej zmienić.
Najbardziej wpływowym czynnikiem jest konkurencja, w której występuje konkurencja pod względem udziału w rynku, nowej linii produktów, rozpoznawalności marki, ekspansji lub kurczenia się sił sprzedaży itp. Również to, czy na rynku jest nowy konkurent lub jeśli każdy konkurent traci na biznesie.
Istnieje wiele przypadków, w których wchodzą dwie firmy, które mają problemy finansowe Mergers and Acquisitions. Często firmy te tworzą silne partnerstwo i stają się wymagającym konkurentem. Menedżerowie muszą sprawdzić, czy któryś z ich konkurentów jest zaangażowany w takie fuzje lub przejęcia, a jeśli tak, to jaka jest ich zbiorowa siła i jakie minusy względem siebie nawzajem eliminują.
Niektórzy ludzie mogą powiedzieć, że będąc sprzedawcą, powinieneś wyznawać filozofię podobną do wszystkich innych pracowników, tj. „Wygrywanie liczb to gra”. W rzeczywistości rzeczywistość jest taka, że zwycięskie liczby tylko udowadniają klientom, że możesz wykonać. Obliczanie liczb jest w porządku, jednak indywidualny wkład kolegów z zespołu jest znaczącym czynnikiem korelacji z kulturą świata korporacji. Musisz wziąć pod uwagę wiele rzeczy, takich jak stan ekonomiczny środowiska, w którym działasz, czy obszar biznesowy przeżywa wzrost, recesję itp.
Musiałbyś również sprawdzić, czy są jakieś podwyżki stóp procentowych, cen towarów i jaka jest obecna stopa bezrobocia wprowadzane przez rząd. Zagraniczne i krajowe organy regulacyjne wdrażają od czasu do czasu zasady, co również ma ogromny wpływ na Twoją działalność.
Wahania Dollar, Yuan i Eurorównież odgrywają ważną rolę. Jeśli chodzi o regulacje, należy zadać sobie pytanie - czy normy regulacyjne przechodzą jakieś znaczące zmiany, które mogłyby wpłynąć pozytywnie czy negatywnie na Twój plan? Początkowo może wydawać się świetną rzeczą, aby spróbować zrewidować wszelkie prognozy, które masz przed sobą, aby zwiększyć swoje szanse na pojawienie się na najwyższym poziomie, co da Tobie i Twojemu zespołowi przywilej wyróżnienia się wśród innych.
Z drugiej strony, inne czynniki odgrywają tutaj główną rolę. Nie jesteś jedyną osobą, której podano odosobnioną prognozę; inne departamenty również otrzymały prognozy w zależności od tych samych czynników, którymi możesz chcieć manipulować.