SCM - ceny i przychody
Ceny to czynnik zwiększający zyski w łańcuchu dostaw poprzez odpowiednie dopasowanie podaży i popytu. Zarządzanie przychodami można zdefiniować jako stosowanie cen w celu zwiększenia zysku uzyskanego z ograniczonej podaży aktywów łańcucha dostaw.
Pomysły z zarządzania przychodami zalecają, aby firma najpierw wykorzystała ceny w celu utrzymania równowagi między podażą a popytem i powinna pomyśleć o dalszym inwestowaniu lub eliminowaniu aktywów dopiero po utrzymaniu równowagi.
Aktywa w łańcuchu dostaw występują w dwóch formach, a mianowicie capacity i Inventory
Zasoby zdolności produkcyjnych w łańcuchu dostaw są obecne w produkcji, wysyłce i magazynowaniu, podczas gdy zasoby zapasów są obecne w łańcuchu dostaw i są przenoszone w celu rozwijania i zwiększania dostępności produktów.
W ten sposób możemy dalej zdefiniować zarządzanie przychodami jako stosowanie zróżnicowanych cen na podstawie segmentu klientów, czasu użytkowania i dostępności produktu lub pojemności w celu zwiększenia nadwyżki w łańcuchu dostaw.
Zarządzanie przychodami odgrywa ważną rolę w łańcuchu dostaw i ma udział w rentowności łańcucha dostaw, gdy istnieje co najmniej jeden z następujących warunków:
- Wartość produktu różni się w różnych segmentach rynku.
- Produkt jest bardzo nietrwały lub ma tendencję do wadliwości.
- Popyt ma sezonowe i inne szczyty.
- Produkt sprzedawany jest zarówno luzem, jak i na rynku spotowym.
Strategia zarządzania przychodami została z powodzeniem zastosowana w wielu strumieniach, które często stosujemy, ale nigdy się na to nie zwraca. Na przykład najlepsze rzeczywiste zastosowanie zarządzania przychodami można zobaczyć w liniach lotniczych, kolejach, hotelach i kurortach, statkach wycieczkowych, służbie zdrowia, drukowaniu i publikacjach.
RM dla wielu segmentów klientów
W koncepcji zarządzania przychodami musimy zadbać o dwie podstawowe kwestie. Pierwsza dotyczy rozróżnienia między dwoma segmentami i zaprojektowania ich cen tak, aby jeden segment płacił więcej niż drugi. Po drugie, jak kontrolować popyt, aby niższy segment cenowy nie wykorzystywał całego dostępnego zasobu.
Aby całkowicie odnieść korzyści z zarządzania przychodami, producent musi zminimalizować wielkość mocy przeznaczonej dla niższego segmentu cenowego, nawet jeśli dostępny jest wystarczający popyt z niższego segmentu cenowego, aby wykorzystać cały wolumen. Tutaj ogólny kompromis polega na złożeniu zamówienia z niższej ceny lub oczekiwaniu na późniejsze pojawienie się wysokiej ceny.
Tego typu sytuacje wiążą się z ryzykiem, takim jak zepsucie i rozlanie. Zepsucie pojawia się, gdy ilość towarów jest marnowana z powodu popytu ze strony wysokiego wskaźnika, który się nie materializuje. Podobnie, rozlewanie się pojawia się, jeśli segmenty o wyższych stawkach muszą zostać odrzucone z powodu zobowiązania dóbr masowych przekazanych do segmentu o niższej cenie.
Aby zmniejszyć koszty zepsucia i wycieku, producent może zastosować poniższy wzór do segmentów. Załóżmy, że przewidywany popyt na wyższy segment cenowy rozkłada się generalnie ze średnią D H i odchyleniem standardowym σ H
C H = F -1 (1-P L / P H , D H , σ H ) = NORMINV (1-P L / P H , D H , σ H )
Gdzie,
C H = moc rezerwowa dla wyższego segmentu cenowego
P L = cena za dolny segment
P H = cena za wyższy segment
Ważną kwestią, na którą należy tutaj zwrócić uwagę, jest stosowanie zróżnicowanych cen, które zwiększają poziom dostępności aktywów w segmencie wysokich cen. Innym podejściem, które można zastosować w przypadku zróżnicowanych cen, jest tworzenie wielu wersji produktu, które koncentrują się na różnych segmentach. Możemy zrozumieć tę koncepcję przy pomocy rzeczywistego zastosowania zarządzania przychodami dla wielu segmentów klientów, to znaczy linii lotniczych.
RM dla łatwo psujących się aktywów
Każdy składnik aktywów, który z czasem traci wartość, jest uważany za szybko psujący się, na przykład wszystkie owoce, warzywa i leki. Możemy również obejmować komputery, telefony komórkowe, odzież modową itp .; to, co straci na wartości po wprowadzeniu nowego modelu, jest uznawane za nietrwałe.
W zarządzaniu przychodami stosujemy dwa podejścia do łatwo psujących się aktywów. Te podejścia to -
- Zmieniaj koszt w czasie, aby zmaksymalizować oczekiwane przychody.
- Sprzedaż aktywów z przekroczeniem pojemności, aby poradzić sobie z anulowaniami.
Pierwsze podejście jest wysoce zalecane w przypadku towarów, takich jak odzież modowa, które mają dokładną datę, w trakcie której tracą dużo na wartości; na przykład odzież zaprojektowana na określony sezon nie ma dużej wartości pod koniec sezonu. Producent powinien spróbować zastosować skuteczną strategię cenową i przewidzieć wpływ stawki na zapotrzebowanie klientów, aby zwiększyć całkowity zysk. Tutaj ogólny kompromis polega na początkowym żądaniu wysokiej ceny i umożliwieniu późniejszej sprzedaży pozostałych produktów po niższej cenie. Alternatywną metodą może być początkowe pobieranie niższej ceny, sprzedaż większej liczby produktów na początku sezonu, a następnie pozostawienie mniejszej liczby produktów do sprzedaży z rabatem.
Drugie podejście jest tutaj bardzo owocne. Zdarzają się sytuacje, w których klienci mogą anulować złożone zamówienia, a wartość aktywów znacznie spada po terminie.
RM na sezonowe wymagania
Jednym z głównych zastosowań zarządzania przychodami jest sezonowość popytu. Tutaj widzimy przesunięcie popytu ze szczytu na czas poza szczytem; stąd też można zachować lepszą równowagę między podażą a popytem. Generuje również wyższy ogólny zysk.
Powszechnie stosowanym, skutecznym i wydajnym podejściem do zarządzania przychodami w celu sprostania sezonowemu zapotrzebowaniu jest żądanie wyższej ceny w godzinach szczytu i niższej ceny poza godzinami szczytu. Takie podejście prowadzi do przenoszenia popytu z okresu szczytu na okres poza szczytem.
Firmy oferują rabaty i inne usługi o wartości dodanej, aby zmotywować i zachęcić klientów do przesunięcia popytu poza okres szczytu. Najlepszym przykładem jest Amazon.com. Amazon ma szczytowy okres w grudniu, ponieważ przynosi krótkoterminowy wolumen, który jest drogi i zmniejsza marżę zysku. Kusi klientów różnymi rabatami i bezpłatną wysyłką przy zamówieniach składanych w miesiącu listopadzie.
Takie podejście polegające na obniżaniu i podnoszeniu ceny zgodnie z zapotrzebowaniem klientów w szczycie sezonu generuje większy zysk dla różnych firm, podobnie jak w przypadku Amazon.com.
RM na potrzeby masowe i punktowe
Kiedy mówimy o zarządzaniu przychodami w przypadku popytu masowego i spotowego, podstawowy kompromis jest w pewnym stopniu zgodny z zarządzaniem przychodami dla wielu segmentów klientów.
Firma musi podjąć decyzję o ilości aktywów, które mają być zaksięgowane na rynku spot, czyli o wyższej cenie. Zarezerwowana ilość będzie zależeć od różnic w kolejności między rynkiem kasowym a sprzedażą hurtową, wraz z rozkładem popytu z rynku kasowego.
Z podobną sytuacją mamy do czynienia w przypadku klienta, który podejmuje decyzję o zakupie aktywów produkcyjnych, magazynowych i transportowych. Tutaj podstawowy kompromis polega na podpisaniu długoterminowej umowy zbiorczej ze stałą, niższą ceną, która może zostać zmarnowana, jeśli nie zostanie wykorzystana, a zakupem na rynku spot po wyższej cenie, której nigdy nie można zmarnować. Podstawową decyzją, jaką należy tutaj podjąć, jest wielkość zamówienia zbiorczego.
Poniżej podano wzór, który można zastosować w celu uzyskania optymalnej ilości aktywów do zakupu hurtowego. Jeśli popyt jest normalny ze średnią µ i odchyleniem standardowym σ, optymalna ilość Q * do zakupu luzem wynosi -
Q * = F -1 (P * , μ, σ) = NORMINV (P * , μ, σ)
gdzie ,
P * = prawdopodobieństwo popytu na składnik aktywów nie przekracza Q *
Q * = optymalna ilość aktywów do zakupu hurtowego
Wielkość zakupów hurtowych rośnie, gdy cena rynkowa kasowa rośnie lub spada cena hurtowa.
Możemy teraz stwierdzić, że zarządzanie przychodami to nic innego jak stosowanie zróżnicowanych cen na podstawie segmentów klientów, czasu użytkowania oraz dostępności produktu lub pojemności w celu zwiększenia zysku w łańcuchu dostaw. Obejmuje funkcje marketingowe, finansowe i operacyjne w celu maksymalizacji wypracowanego zysku netto.