Marketing Mngmt - Canais de Distribuição
Um canal de distribuição é a rota pela qual os bens ou serviços passam da empresa para o cliente ou a transferência do pagamento ocorre do cliente para a empresa.
Canais de distribuição podem significar a venda de produtos diretamente ou por meio de atacadistas, varejistas, etc. O mesmo se aplica à transferência de pagamentos de clientes para a empresa; pode percorrer um caminho ou pode ser enviado diretamente para a empresa.
Funções dos Canais de Distribuição
Os canais de distribuição funcionam basicamente para entregar mercadorias do fabricante ao cliente.
A seguir estão as funções dos canais de distribuição -
Facilite as vendas estando fisicamente perto dos clientes
Reúna informações sobre competições de clientes potenciais e atuais, outros fatores e forças do ambiente
Fornece eficiência de distribuição, preenchendo a lacuna entre o fabricante e o usuário de forma eficiente e econômica
Reúna os produtos em sortimentos para atender às necessidades dos compradores
Combine segmentos de oferta com segmentos de demanda
Auxiliar na promoção de vendas
Auxiliar na introdução de novos produtos
Auxiliar na implementação do mecanismo de preços
Auxiliar no desenvolvimento de previsão de vendas
Fornece inteligência de mercado e feedback
Manter registros
Cuide dos requisitos de ligação
Padronizar transação
Objetivos dos Canais de Distribuição
Os objetivos de um canal de distribuição são planejados de acordo com o objetivo do empreendimento e executados respectivamente. A seguir estão os vários objetivos por trás do planejamento de canais de distribuição -
Para garantir a disponibilidade dos produtos no ponto de venda
Para construir a lealdade dos membros do canal
Para estimular os membros do canal a colocarem maiores esforços de vendas
Para desenvolver a eficiência da gestão na organização do canal
Para identificar a organização no nível
Ter um sistema de distribuição eficiente e eficaz para tornar os produtos e serviços disponíveis de forma rápida, regular, equitativa e atualizada.
Principais canais de distribuição
Aqui está uma lista de alguns dos principais canais de distribuição -
Fabricante → Consumidor
Fabricante → Varejista → Cliente
Fabricante → Atacadista → Cliente
Fabricante → Atacadista → Varejista → Cliente
Fabricante → Agente → Varejista → Cliente
Fabricante → Agente → Atacadista → Cliente
Fabricante → Agente → Atacadista → Varejista → Cliente
A distribuição de lucro diminui à medida que o comprimento do canal aumenta.
Projetando Canais de Distribuição
Já vimos o que é um canal de distribuição. Vamos agora ver o processo de design de um canal de distribuição.
As etapas a seguir estão envolvidas no projeto de um sistema de canal -
Formulando os objetivos do canal
Identificar as funções a serem desempenhadas pelo canal
Analisar o produto e vincular o design do canal às características do produto
Avaliação do ambiente de distribuição, incluindo aspectos legais
Avaliando projetos de canais do concorrente
Avaliar os recursos da empresa e combinar o design do canal com os recursos
Gerar projetos alternativos, avaliando-os e selecionando aquele que melhor se adapta à empresa
Classificação de Atacadistas
Um atacadista compra do fabricante e depois distribui o produto para clientes ou varejistas. Os atacadistas podem ser classificados nas seguintes categorias de acordo com a área de atuação -
Atacadistas
Agentes e corretores
Filiais e escritórios de vendas do fabricante