Gestão de Marketing - Guia Rápido

O que é um mercado?

Um mercado pode ser definido como a soma de todos os compradores e vendedores em uma área ou região em consideração. A área pode ser um país, uma região, um estado, uma vila ou uma cidade.

Mercado é um lugar onde bens, mercadorias ou serviços fornecidos pelos vendedores são trocados com os compradores ou compradores por algum valor combinado com a necessidade, demanda, oferta, etc.

Podemos dizer que é um local que satisfaz tanto as necessidades potenciais dos compradores como dos vendedores. O mercado pode ter existência física ou virtual. Pode ser local ou global.

Características de um mercado

Um mercado tem suas próprias características. Envolve apenas a troca e o comércio de mercadorias, mas essa atividade também tem suas próprias características.

Vamos dar uma olhada nas características de um mercado.

  • Um lugar para trocar bens e serviços por algum valor. Os bens podem ser trocados por dinheiro, terra ou alguma outra mercadoria.

  • Este é um lugar onde você pode negociar commodities

  • A cobertura de todos os requisitos do cliente é possível aqui

  • Este é um lugar para inovação e criação

  • Existe potencial ou capacidade de compra e venda.

  • Há uma parcela do consumo e também uma parte total da demanda.

Vamos agora dar uma olhada nos elementos-chave do mercado.

Elementos de um Mercado

Os elementos-chave que fazem um mercado, sem os quais um mercado não é completo, ou os elementos dos quais um mercado depende são os seguintes -

  • Place- A área onde ocorre a troca de bens, mercadorias ou serviços entre o vendedor e o comprador. O local deve ser conveniente para ambas as partes.

  • Demand- O mercado funciona com base na oferta e na demanda. Um vendedor fornece os produtos ou serviços e um comprador deseja cumprir seus requisitos. Um produto com alta demanda é fornecido mais.

  • Seller - Um vendedor é a pessoa ou parte que oferece uma variedade ou mesmo um único produto ou serviço a terceiros em troca de algum item valioso.

  • Buyer - Um comprador é a pessoa ou parte que precisa de um produto ou serviço e em troca está pronta para pagar algum item valioso conforme exigido pelo vendedor pelo produto.

  • Price- Este é o custo ou o valor que deve ser pago por um produto ou serviço. Deve ser corrigido; caso contrário, pode levar a conflitos, bem como a um desequilíbrio na relação vendedor-comprador.

  • Government Regulation- O governo estabelece alguns regulamentos que tanto o comprador quanto o vendedor devem cumprir. Todos são tratados da mesma forma perante a lei. Por exemplo, o comprador não tem permissão para vender produtos ilegais, enquanto o vendedor está proibido de comprá-los.

  • Product Specification- É muito importante especificar a quantidade necessária, os ingredientes usados ​​e todos os outros detalhes do produto, pois cada pessoa tem gostos e necessidades diferentes. Também não é necessário que o que serve para uma pessoa seja adequado para outra.

Esses são os elementos-chave que podem criar ou deteriorar um mercado. Um mercado funciona com todos esses elementos juntos; se um deles for removido, não há mercado. Por exemplo, se retirarmos o comprador do mercado, surge a questão de quem comprará as mercadorias. Da mesma forma, cada elemento tem seu papel no mercado.

Fatores que afetam um mercado

Existem inúmeras razões pelas quais um mercado cresce ou reduz sua lucratividade. Existem diferentes fatores que afetam o crescimento de um mercado de várias maneiras.

Vamos entender a importância e o efeito de cada fator dado abaixo em um mercado com a ajuda de exemplos relevantes.

Número de compradores e vendedores

Flipkart oferece uma oferta de venda especial, onde o candidato precisa se registrar para um item para comprá-lo. Desta forma, o site tem uma ideia da demanda do produto e assim tenta manter a quantidade do item de acordo com a demanda. Se o número de compradores for maior, o produto precisa ser comprado novamente. No entanto, se os compradores forem menos, o produto precisa ser escalado para aumentar a venda.

Tipos de bens

Se uma pessoa deseja comprar um carro, os seguintes itens devem ser considerados: que tipo de carro ela precisa, qual marca, quais são as marcas disponíveis, qual é o orçamento, etc. Mais importante, com este fator, tem-se uma variedade de opções em um orçamento limitado.

Presença de Competição

A Lakme lança um novo produto, que oferece ao cliente um serviço três em um. Ele funciona como uma lavagem facial, esfoliante facial, bem como um pacote de rosto. Mas a questão é qual foi a necessidade.

A resposta simples é competição; este produto é uma técnica para atrair mais clientes e fazer frente à crescente concorrência.

Expectativa de compradores

Compramos um produto apenas se ele corresponder às nossas expectativas. Yardley afirma que ele hidrata e nutre a pele por seis horas, então uma pessoa com pele seca vai comprá-lo esperando que essa afirmação seja verdade.

Fatores Culturais

Fatores culturais como a cultura e tradição que seguimos também afetam o mercado. Por exemplo, uma mulher Oriya prefere um Sambalpuri saree para algum evento especial em vez de seda ou qualquer outro tipo.

Fatores ECONOMICOS

Um indivíduo prefere comprar ouro apenas quando as taxas estão baixas. Quando a taxa é de Rs 20.000 por 10g, os clientes aumentam enquanto, quando a taxa é de Rs 26.300 por 10g, os clientes diminuem.

Fatores sociais

O que o mercado oferece depende muito de fatores sociais. A análise mostra que os fatores sociais impactam os negócios das empresas de bebidas. Por exemplo, a Pepsi se projeta como uma bebida não alcoólica porque tem que manter as estritas diferenças culturais ao redor do mundo.

Fatores políticos

Fatores políticos também são importantes. Algo que é proibido pelo governo não pode ser vendido no mercado, por exemplo, a recente proibição de carnes.

Objetivos da Gestão de Marketing

A gestão de marketing é o processo de planejamento e implementação da concepção, precificação, promoção e distribuição de produtos ou serviços. É um processo orientado para objetivos e uma área operacional de gestão.

A gestão de marketing é basicamente uma disciplina organizacional, que se concentra no uso prático da orientação, técnicas e metodologias de marketing em empresas e organizações e na gestão dos recursos e atividades de marketing de uma empresa.

A seguir estão os principais objetivos da gestão de marketing -

  • Para satisfazer as necessidades dos clientes e seus objetivos.

  • Alavancar o ganho para o crescimento dos negócios.

  • Para desenvolver a base de clientes para o negócio.

  • Para criar um mix de marketing apropriado.

  • Para elevar a qualidade de vida das pessoas.

  • Para construir uma boa imagem da organização.

  • Para manter o conceito de longo prazo.

Agora, temos clareza sobre a necessidade e o objetivo da gestão de marketing. Avançando, vamos discutir os conceitos gerais de marketing em detalhes.

O conceito de marketing é a filosofia de que as empresas devem examinar os requisitos de seus clientes e, em seguida, tomar decisões para satisfazer essas necessidades de uma maneira melhor do que os concorrentes.

Hoje, a maioria das empresas adota vários conceitos de marketing, mas nem sempre foi assim. Vamos agora entender os principais conceitos de marketing.

The major marketing concepts are -

  • Conceito de produção

  • Conceito de vendas

  • Conceito de marketing

Conceito de Produção

De acordo com o conceito de produção, uma empresa deve se concentrar nos itens que pode produzir de forma mais eficiente e também se concentrar na criação de oferta de itens de baixo custo que criam a demanda pelos produtos.

As principais perguntas que uma empresa precisa se perguntar antes de produzir um item são -

  • Podemos produzir o item?

  • Pode ser produzido o suficiente?

Esse conceito funcionou bem durante a década de 1920, pois os itens produzidos eram em grande parte aqueles de necessidade básica e havia um nível relativamente alto de demanda não atendida. Praticamente tudo o que podia ser produzido era vendido facilmente por uma equipe de vendas cuja tarefa era completar as transações a um preço fixado pelo custo de produção. Em suma, esse conceito prevaleceu até o final dos anos 1920.

Conceito de Vendas

De acordo com esse conceito, as empresas não apenas produziriam os itens, mas também tentariam convencer os clientes a comprá-los por meio de publicidade e venda pessoal. Antes de produzir um produto, as principais questões eram -

  • Podemos vender o item?

  • Podemos explicar o suficiente?

Esse conceito deu pouca atenção ao fato de o item realmente ser necessário. O objetivo era simplesmente vencer a concorrência com pouco foco na satisfação do cliente. O marketing era uma operação realizada após o desenvolvimento e produção do produto e muitas pessoas passaram a relacionar o marketing com a venda pesada. Ainda hoje, as pessoas usam a palavra "marketing" quando na verdade significa "vendas".

Conceito de marketing

O conceito de marketing depende de estudos de marketing para definir os segmentos de mercado, seu tamanho e suas necessidades. Para atender a esses requisitos, a equipe de marketing toma decisões sobre os parâmetros controláveis ​​do mix de marketing.

Esse conceito foi introduzido após a Segunda Guerra Mundial, pois os clientes podiam ser seletivos e comprar apenas os itens que atendiam precisamente às suas necessidades em constante mudança e essas necessidades não eram imediatamente óbvias. As questões principais mudaram para -

  • O que os clientes realmente desejam?

  • Podemos melhorar enquanto eles ainda querem?

  • Como podemos manter os clientes satisfeitos?

Em resposta a esses clientes exigentes, as empresas começaram a adotar conceitos de marketing, que incluem -

  • Foco nos requisitos do cliente antes de desenvolver um produto

  • Alinhando todas as operações da empresa para focar nessas necessidades

  • Perceber um ganho satisfazendo com sucesso as necessidades do cliente a longo prazo

Quando as empresas começaram a adotar esse conceito, na verdade criaram departamentos de marketing separados, cujo objetivo era satisfazer as necessidades dos clientes. Principalmente, esses departamentos eram departamentos de vendas com responsabilidades expandidas. Embora essa estrutura ampliada de departamento de vendas possa ser encontrada em algumas empresas hoje, muitas delas se estruturaram em organizações de marketing com foco no cliente em todo o mundo.

O processo de marketing inclui maneiras pelas quais o valor pode ser criado para os clientes a fim de satisfazer seus requisitos. É uma série interminável de ações e reações entre os clientes e as empresas que procuram criar valor e satisfazer as necessidades dos clientes.

No processo de marketing, a situação é examinada para identificar oportunidades, a estratégia é formulada para uma proposta de valor, as decisões táticas são tomadas, o plano é executado e os resultados são monitorados.

As quatro etapas a seguir estão envolvidas no processo de marketing -

Analise da situação

A análise da situação em que a empresa se encontra serve de base para identificar as chances de satisfação das necessidades não atendidas dos clientes.

A análise situacional e ambiental é feita para identificar as opções de marketing, para entender as capacidades da própria empresa e entender o entorno em que a empresa está operando.

Estratégia de marketing

Depois de identificar as opções de marketing disponíveis, um plano estratégico é desenvolvido para perseguir as opções identificadas. Uma análise é feita e a melhor opção disponível é escolhida; um plano ou estratégia é feito para essa opção.

Decisões do mix de marketing

Nesta etapa, são tomadas decisões táticas elaboradas para os parâmetros controláveis ​​do mix de marketing. Inclui decisões relacionadas ao desenvolvimento de produtos, preços de produtos, distribuição e promoção de produtos.

Implementação e Controle

Finalmente, o plano de marketing é executado e os resultados dos esforços de marketing são monitorados para ajustar o mix de marketing de acordo com as mudanças do mercado.

Sendo esta a etapa final, transforma a estratégia escrita ou planejada em ação e o produto é apresentado de acordo com este processo.

O termo funções de gerenciamento de marketing significa o papel principal desse tipo de gerenciamento em qualquer organização.

Principais funções da gestão de marketing

Precisamos entender as principais funções da gestão de marketing para compreender e preparar nossa organização. A seguir estão algumas das principais funções da gestão de marketing -

  • Selling
  • Compra e montagem
  • Transportation
  • Storage
  • Padronização e classificação
  • Financing
  • Assunção de riscos
  • Informação de Mercado

O processo de marketing executa certas atividades à medida que os produtos e serviços passam do produtor ao consumidor. Todas essas atividades ou trabalhos não são realizados por todas as empresas.

No entanto, recomenda-se que sejam realizados por qualquer empresa que queira que seus sistemas de marketing funcionem com sucesso.

Vendendo

Vender é o ponto crucial do marketing. Envolve convencer os compradores em potencial a realmente concluir a compra de um artigo. Inclui a transferência da propriedade dos produtos para o comprador.

Vender desempenha um papel muito importante na realização do objetivo final de obter lucro. A venda é preparada por meio da venda pessoal, propaganda, publicidade e promoção de vendas. A eficácia e eficiência nas vendas determinam o volume dos lucros e da lucratividade da empresa.

Compra e montagem

Trata do que comprar, de qual qualidade, quanto de quem, quando e a que preço. Pessoas em negócios compram para aumentar as vendas ou diminuir custos. Os agentes de compras são muito tentados pela qualidade, serviço e preço. Os produtos que os varejistas compram para revenda são selecionados de acordo com os requisitos e preferências de seus clientes.

Montar significa comprar os componentes necessários e encaixá-los para fazer um produto. 'Linha de montagem' marca uma linha de produção composta de funções puramente de montagem. A operação de montagem inclui a chegada de peças de componentes individuais ao local de trabalho e a saída dessas peças para montagem.

A linha de montagem é um arranjo de funcionários e máquinas em que cada indivíduo tem um trabalho específico e o trabalho é passado diretamente de um funcionário para o outro até que o produto seja concluído.

Transporte

O transporte é o meio físico pelo qual os produtos são transportados dos locais onde são produzidos para os locais onde são necessários para o consumo. Ele cria utilidade de localização.

O transporte é muito importante, desde a aquisição da matéria-prima até a entrega dos produtos acabados nas instalações do cliente. O transporte depende principalmente de ferrovias, caminhões, hidrovias, dutos e vias aéreas.

Armazenamento

Inclui a manutenção de produtos em condições adequadas, ou seja, utilizáveis ​​ou vendáveis, desde o momento em que são produzidos até que sejam solicitados pelos clientes no caso de produtos acabados ou pelo departamento de produção no caso de matérias-primas e depósitos.

O armazenamento protege os produtos da deterioração e ajuda a transportar o excedente para consumo futuro ou uso na produção.

Padronização e classificação

Padronização significa o estabelecimento de certos padrões ou especificações para produtos com base nas qualidades físicas intrínsecas de qualquer item. Isso pode incluir quantidade, como peso e tamanho, ou qualidade, como cor, forma, aparência, material, sabor, doçura, etc. Um padrão dá origem à uniformidade dos produtos.

Classificação significa classificação de itens padronizados em certas classes ou grupos bem definidos. Inclui a divisão dos produtos em classes constituídas por unidades com características semelhantes de tamanho e qualidade.

A classificação é muito essencial para as matérias-primas; produtos agrícolas como frutas e cereais; produtos de mineração como carvão, ferro e manganês e produtos florestais como madeira.

Financiamento

O financiamento envolve a aplicação do capital para atender às necessidades financeiras de agências que lidam com várias atividades de marketing. Os serviços para garantir o crédito e o dinheiro necessários e os custos de colocar a mercadoria nas mãos do usuário final são geralmente referidos como função financeira no marketing.

O financiamento é necessário para o capital de giro e capital fixo, que pode ser garantido por três fontes - capital próprio, empréstimos bancários e adiantamento e crédito comercial. Em outras palavras, diferentes tipos de finanças são de curto, médio e longo prazo.

Assunção de riscos

Risco significa perda devido a algumas situações imprevistas. Assunção de risco na comercialização significa o risco financeiro investido na propriedade de bens mantidos para uma demanda antecipada, incluindo as possíveis perdas devido à queda nos preços e as perdas por deterioração, depreciação, obsolescência, incêndio e inundações ou qualquer outra perda que possa ocorrer com a passagem do tempo.

Também podem ser devidos à decadência, deterioração e acidentes ou devido à flutuação dos preços induzida por mudanças na oferta e demanda. Os diferentes riscos são geralmente denominados como risco de local, risco de tempo, risco físico, etc.

Informação de Mercado

A importância dessa função facilitadora do marketing foi recentemente marcada. A única base sólida da qual as decisões de marketing dependem são as informações de mercado corretas e oportunas.

A importância dessa função facilitadora do marketing foi recentemente marcada. A única base sólida da qual as decisões de marketing dependem são as informações de mercado corretas e oportunas.

O ambiente de marketing pode ser definido como a composição de todos os fatores que afetam o mercado, o sistema de marketing e as funções relacionadas ao marketing.

Tipos de camadas

Existem diferentes camadas de ambiente de marketing. Cada camada possui características especiais. O ambiente de marketing tem as seguintes quatro camadas -

  • Ambiente organizacional
  • Ambiente de marketing
  • Ambiente macro
  • Microambiente

Ambiente Organizacional

Um ambiente organizacional consiste em forças ou instituições em torno de uma organização que afetam o desempenho, as operações e os recursos. Inclui todos os elementos-chave que existem fora dos limites da empresa e têm o potencial de afetar uma parte ou toda a organização.

Ambiente de marketing

O ambiente de mercado é um termo de marketing que se refere a fatores e forças que afetam o comportamento de uma empresa.

Por comportamento da empresa, queremos dizer a capacidade da empresa de construir e manter relacionamentos de sucesso com clientes, clientes e todas as pessoas relacionadas a ela.

Ambiente macro

O termo macro significa large. Macro se refere a grandes fatores ou fatores vitais, como fatores sociais, por exemplo, proporção homem-mulher, mudanças sociais, novo estilo de vida ou chegada de um novo pensamento. Exemplos de fatores econômicos são: renda per capita, balança de pagamentos, balança comercial, taxa de inflação e produto interno bruto.

Outros fatores como fatores geográficos, culturais, políticos, demográficos e legais, como competições e tecnologia também estão incluídos neste ambiente.

Examples - Distribuição geográfica, distância do mercado, idade, sexo, alfabetização etc., diferenças culturais, mudança cultural, chegada de uma nova tradição, tomada de decisão governamental, novos planos, programas e políticas, apoio governamental, distúrbios políticos e assim por diante.

Microambiente

Aqui, a própria palavra descreve o significado - micro significa pequeno. Assim, microambiente é uma composição de pequenos fatores, fatores internos / fatores mais próximos como clientes, mediadores como atacadista, varejista, fornecedor, outras partes interessadas que exigem algo da organização, ou seja, acionistas, debenturistas, credores, devedores, agiotas, etc. .

O microambiente também envolve fatores como condições de trabalho, funcionários, grupos de compras, comunidade local e grupos de pressão.

Michel Porter é conhecido por seus pensamentos e habilidades de marketing e gerenciamento. Ele contribuiu com muitas teorias valiosas para a gestão de marketing moderna. Aqui vamos ver a teoria do modelo das cinco forças de Porter.

O modelo inclui as seguintes cinco forças -

  • Potenciais participantes
  • Poder de barganha dos fornecedores
  • Poder de barganha dos compradores
  • Concorrentes da indústria
  • Ameaça de substitutos

Vamos discutir as cinco forças uma por uma.

Potenciais participantes

Refere-se à adição de novos concorrentes no mercado existente. Como sabemos, para cada produto temos opções diferentes ou temos empresas diferentes que oferecem o mesmo produto com alguma pequena variação de preço, item etc.

Assim, potenciais entrantes referem-se à entrada de novas empresas no mercado e às formas de lidar com isso.

Poder de barganha dos fornecedores

Fornecedor ou produtor é aquele que produz o produto desejado ou exigido pelo mercado. O fornecedor não é necessariamente uma única pessoa; pode ser um grupo, empresa ou qualquer coisa.

A função de um fornecedor é projetar produtos de acordo com a exigência do cliente, empresa, mercado e sociedade.

Poder de barganha dos compradores

Comprador ou consumidor é aquele que troca o produto projetado pelo fornecedor de acordo com a demanda do comprador por alguma mercadoria valiosa.

A função do comprador é ser preciso sobre o que realmente é necessário e comprar do fornecedor, por exemplo, comprando um carro ou qualquer outro produto.

Concorrentes da Indústria

As empresas que competem com outras empresas do mesmo mercado são conhecidas como concorrentes industriais.

Por exemplo, podemos dizer que Lakme e Maybelline são concorrentes industriais, pois estão no mesmo mercado, ou seja, produtos cosméticos.

Ameaça de substitutos

A ameaça de um substituto abre caminho para a competição em uma indústria. A ameaça de substituição em uma indústria afeta o ambiente competitivo para as empresas dessa indústria e influencia a capacidade dessas empresas de obter lucratividade. A disponibilidade de uma ameaça de substituição afeta a lucratividade de uma indústria porque os consumidores podem escolher comprar o substituto em vez do produto da indústria.

O planejamento de marketing é o processo de improvisar um plano de marketing incorporando objetivos e metas gerais de marketing e projetando estratégias e programas de ação para atingir esses objetivos.

O planejamento de marketing inclui a definição de objetivos e metas e a distribuição dessas metas às pessoas responsáveis ​​por alcançá-los. Também inclui o exame cuidadoso de todas as questões estratégicas, incluindo o ambiente de negócios, o mercado em si, a declaração de missão corporativa, concorrentes e capacidades organizacionais.

O planejamento de marketing é uma sequência de estágios que geralmente são seguidos em um formato. As empresas podem adotar um plano de marketing adequado às situações e às suas necessidades. O processo de planejamento de marketing inclui o desenvolvimento de objetivos e especificações de como alcançá-los.

Vamos agora discutir os componentes de um plano de marketing.

Missão

É a razão pela qual existe uma empresa. A declaração de missão é uma declaração direta que mostra por que uma empresa está no mercado, fornece diretrizes básicas para planejamento futuro e organiza parâmetros amplos para o futuro.

A maioria das declarações de missão úteis encoraja funcionários e clientes.

Objetivos Corporativos

Objetivos são o conjunto de metas a serem alcançadas dentro de um período de tempo especificado. Os objetivos corporativos são metas essenciais que a empresa como um todo deseja atingir dentro de um determinado prazo, como um ou cinco anos.

Auditoria de marketing

A auditoria de marketing ajuda a examinar e avaliar as estratégias, atividades, problemas, metas e resultados de marketing.

É feito para verificar todos os aspectos do negócio diretamente ligados ao departamento de marketing. Isso é feito não apenas no estado inicial do processo de planejamento de marketing, mas também em uma série de pontos durante a execução do plano.

Análise SWOT

As informações coletadas por meio do processo de auditoria de marketing são usadas para o desenvolvimento da Análise SWOT. É uma análise dos esforços de marketing da empresa e seus pontos fortes, pontos fracos, opções e avisos relacionados às funções de marketing.

Pressupostos de marketing

Um bom plano de marketing depende da compreensão e do conhecimento em profundidade do cliente. No entanto, não é possível saber tudo sobre o cliente e muitas coisas diferentes são assumidas sobre o cliente. Exemplo: suposições de quem podem ser os compradores-alvo.

Objetivos e estratégias de marketing

Após a identificação de opções e desafios, a próxima etapa é desenvolver objetivos de marketing que marcam o estado final a ser alcançado.

As estratégias de marketing são formadas para atingir as metas e objetivos de marketing. Eles são formados para determinar como atingir esses pontos-alvo.

Preveja os resultados esperados

Os gerentes de marketing precisam prever os resultados esperados. Eles têm que projetar os números, características e tendências futuras do mercado-alvo.

Sem uma previsão adequada, o plano de marketing pode ter metas impraticáveis ​​ou ficar aquém do que foi prometido.

Criar plano alternativo

Um plano de marketing alternativo ou substituto é criado e mantido pronto para ser executado no lugar do plano de marketing principal se todo ou parte do plano de marketing principal for abandonado.

Orçamento de marketing

O orçamento de marketing é o processo de documentação dos custos desejados do plano de marketing proposto.

Um método comum é alocar o orçamento de marketing de acordo com a porcentagem da receita. Outros métodos são o método comparativo, tudo o que você pode pagar, e o método da tarefa.

Implementação e Avaliação

Nesse estágio, a equipe de marketing está pronta para colocar seus planos em ação. Isso pode incluir gastar dinheiro com publicidade, lançamento de novos produtos, interação com novos clientes em potencial, abertura de novos pontos de venda, etc.

Um processo de planejamento de marketing deve ser verificado e atualizado regularmente.

A pesquisa de marketing pode ser definida como o desenvolvimento, a interpretação e a interação de informações orientadas para a decisão a serem usadas em todas as fases do processo de marketing.

Os gestores precisam de informações para apresentar produtos e serviços que criem valor na mente do cliente. Mas a percepção de valor é racional, e o que os clientes priorizam neste ano pode ser bem diferente do que eles priorizam no próximo.

Como tal, os elementos que criam prioridade não podem ser simplesmente deduzidos do conhecimento comum. Em vez disso, os dados devem ser coletados e examinados. O objetivo da pesquisa de marketing é garantir os fatos e a direção de que os gerentes precisam para tomar suas decisões de marketing mais essenciais. No entanto, para aumentar o benefício da pesquisa de marketing, aqueles que a utilizam precisam entender o processo de pesquisa e suas limitações.

Pesquisa de Mercado Global

O marketing global é o processo de ajustar as estratégias de marketing de uma empresa para se adaptar às situações em outros países.

Suponha que temos um widget que gostaríamos de vender na Europa e estejamos desenvolvendo nosso plano de marketing. Precisamos tomar algumas decisões estratégicas como segmentação de mercado, localização, planejamento estratégico e assim por diante.

A pesquisa de mercado global traz clareza nos seguintes pontos -

  • Decida se vai para o exterior

  • Tenha uma ideia sobre a força competitiva do mercado global

  • Decida em qual mercado entrar com melhores informações

  • Fornece conhecimento sobre como entrar no mercado global.

  • Ajuda na formulação de cronograma de marketing, decisão de produto, promoção, precificação de produto e seleção de canal de distribuição.

  • Auxílio em empresas de marketing.

Em suma, podemos concluir que a pesquisa de mercado global é necessária quando se quer expandir o negócio globalmente, como para outros países.

Pesquisa de marketing vs. Pesquisa de mercado

Market research trata precisamente da coleta de informações sobre o tamanho e as tendências de um mercado, ao passo que a pesquisa de marketing cobre uma gama de atividades e pode incluir a pesquisa de mercado.

Marketing researché um processo sincronizado mais geral que pode ser usado para uma variedade de problemas de marketing. A pesquisa de marketing por si só não lida com as decisões de marketing, nem garante que a empresa terá sucesso na comercialização de seus produtos. No entanto, quando conduzida de maneira sincronizada, sistemática, analítica e objetiva, a pesquisa de marketing pode minimizar a incerteza no processo de tomada de decisão e aumentar a probabilidade e magnitude do sucesso.

Depois de estabelecer os requisitos de marketing, precisamos estabelecer o processo de pesquisa. A maioria dos projetos de pesquisa de marketing inclui as seguintes etapas -

  • Defina o problema
  • Determinar o projeto de pesquisa
  • Identifique os tipos e fontes de dados
  • Elabore formulários de coleta de dados e questionários
  • Determine o plano e o tamanho da amostra
  • Colete os dados
  • Analise e interprete os dados
  • Prepare o relatório de pesquisa

Vamos dar uma olhada em todas essas etapas, uma por uma.

Definição de problema

O problema de tomada de decisão enfrentado pela administração deve ser transformado em um problema de pesquisa de mercado na forma de perguntas que enunciam as informações necessárias para tomar a decisão e mostram como essas informações podem ser obtidas. Por exemplo, pode haver um problema de decisão sobre se lançar um novo produto. O problema de pesquisa correspondente pode ser avaliar se o mercado aceitaria o novo produto.

O objetivo da pesquisa deve ser declarado claramente. Para garantir que o verdadeiro problema de decisão seja abordado, é útil para o pesquisador delinear possíveis resultados dos resultados da pesquisa e, em seguida, para o tomador de decisão formular planos de ação para cada cenário. O uso de tais resultados pode assegurar que o propósito da pesquisa seja acordado antes de seu início.

Design de Pesquisa

Depois de definir a questão na pesquisa de marketing, precisamos determinar o desenho da pesquisa. A pesquisa de marketing pode ainda ser categorizada em três categorias a seguir -

Pesquisa exploratória

Isso tem o objetivo de formular problemas mais especificamente, esclarecer conceitos e coletar explicações, obter insights, remover ideias impraticáveis ​​e formar hipóteses.

Pesquisa descritiva

Esta é mais firme do que a pesquisa exploratória e busca especificar em breves usos de um produto, determinar a proporção da população que usa um produto ou prever a demanda futura de um produto.

Pesquisa causal

Isso explora a busca de relações de causa e efeito entre as variáveis. Ele completa essa meta por meio de experimentos de laboratório e de campo.

Qualquer um dos tipos de pesquisa acima pode ser usado para determinar o melhor projeto de pesquisa para a pesquisa de marketing.

Tipos e fontes de dados

Os tipos de dados podem ser descritos como os diferentes atributos com base nos quais um dado dado é classificado em diferentes categorias ou tipos. Os tipos e fontes de dados a serem usados ​​podem ser divididos em dados secundários ou dados primários. Vamos dar uma olhada nesses tipos de dados.

Dados secundários

Dados secundários significam os dados que foram coletados anteriormente para outros fins, mas que podem ser usados ​​no estudo imediato. Os dados secundários podem ser internos à empresa, como faturas de vendas e cartões de garantia, ou podem ser externos à empresa, como dados publicados ou dados disponíveis comercialmente. O censo do governo é um importante dado secundário.

Os dados secundários oferecem o benefício de economizar tempo e minimizar os custos de coleta de dados.

A principal desvantagem desse tipo de dados é que os dados podem não se adequar perfeitamente ao problema e que a precisão pode ser mais difícil de verificar para dados secundários do que para dados primários.

Dados primários

Freqüentemente, os dados secundários devem ser suportados por dados primários originados especificamente para o estudo em questão. Alguns tipos comuns de dados primários são características demográficas e socioeconômicas, características psicológicas e de estilo de vida, etc.

Os dados primários podem ser obtidos por interação ou por observação. A comunicação inclui questionar os entrevistados verbalmente ou por escrito. Este método é versátil, pois requer questionamento para a informação. No entanto, a resposta pode não ser precisa ou correta.

As entrevistas pessoais têm uma parcialidade do entrevistador que os questionários enviados por correio não têm. Por exemplo, em uma entrevista pessoal, a imaginação do entrevistado sobre o entrevistador pode afetar as respostas.

Design do questionário

O questionário é uma ferramenta essencial para a coleta de dados primários. Perguntas mal elaboradas podem resultar em grandes erros e invalidar os dados da pesquisa, portanto, um esforço considerável deve ser feito no desenho do questionário.

O questionário deve ser testado completamente antes da realização da pesquisa real.

Escalas de Medição

Os atributos de marketing podem ser escalados em escalas nominais, ordinais, de intervalo e de proporção -

  • Nominalos números são simplesmente identificadores, com o único uso analítico permissível sendo para contagem. Por exemplo - números de segurança social, código PIN.

  • Ordinalescalas são usadas para dimensionamento. A diferença entre os números não tem significado.Mediane cálculos de modo podem ser feitos em números ordinais. Por exemplo, classificação estadual.

  • Intervalescalas equilibram um intervalo igual entre os números. Essas escalas podem ser usadas para classificar e pesar o intervalo entre dois números. Sabemos que o ponto zero é arbitrário e as proporções não podem ser obtidas entre os números em uma escala de intervalo. No entanto, média, mediana e modo são todos válidos. Por exemplo - escala de temperatura.

  • Ratio escalas são indicadas para um valor zero absoluto, portanto, as proporções entre os números na escala têm alguns significados. Inalém da média, mediana e moda, as médias geométricas também são válidas nesta escala de medição. Por exemplo - peso, altura.

Coleção de dados

O processo de coleta de dados introduz erros adicionais no documento. Esses erros são conhecidos como erros de não amostragem. Alguns erros não amostrais podem ser intencionais por parte do entrevistador, que pode introduzir parcialidade ao instruir o entrevistado a fornecer uma determinada resposta.

O entrevistador também pode cometer erros não intencionais por não ter uma compreensão clara do processo de entrevista ou devido ao cansaço.

A ocorrência de tais erros não amostrais pode ser reduzida por meio de técnicas de controle de qualidade.

Análise e interpretação de dados

Antes que a análise possa ser realizada, os dados brutos devem ser preparados no formato correto. Primeiro, ele deve ser editado para que os erros possam ser corrigidos ou removidos.

Os dados devem então ser codificados; este procedimento transforma os dados brutos editados em números ou símbolos. Um livro de código é feito para documentar como os dados foram codificados. Finalmente, os dados são tabulados para contar o número de eventos que caem em várias categorias.

Cross tabulationé o método de análise de dados mais comumente usado em pesquisa de marketing. Esta técnica divide a amostra em subgrupos para representar como a variável dependente varia de um subgrupo para outro. Uma terceira variável pode ser lançada para descobrir um relacionamento que inicialmente não era evidente.

Relatório de pesquisa de marketing

O formato do relatório de pesquisa de marketing difere de acordo com os requisitos da organização. O relatório frequentemente exibe conteúdos como carta de habilitação para a pesquisa, Índice, lista de explicações, resultados, limitações e assim por diante.

O comportamento do consumidor refere-se ao comportamento de compra do cliente final ou indivíduo ou família que compra bens e serviços para uso pessoal. O comportamento do cliente é muito importante, pois apóia o posicionamento do produto, o desenvolvimento de uma estratégia de marketing eficaz e o aprimoramento do relacionamento de longo prazo com o cliente.

O comportamento do consumidor apóia a crença do cliente quanto ao desempenho, determina as características do produto, formula políticas de preços e aprecia a decisão de um novo produto.

Fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor

Existem alguns fatores que influenciam o comportamento de compra de um cliente ou o que podemos chamar de preferência do cliente em comprar um produto.

O comportamento do consumidor depende basicamente dos quatro fatores-chave a seguir -

  • Cultural factor - Fatores como cultura, sub-cultura e classe social.

  • Social factor - Fatores como grupo de referência, grupo de referência secundário e família.

  • Personal factor - Fatores como idade, sexo, estilo de vida, ocupação e situação financeira.

  • Psychological factor - Fatores como motivação, percepção, crença e atitude.

Esses são os principais fatores que influenciam o consumo e a utilização de qualquer produto no mercado. Os clientes optam por algum produto principalmente com base nesses fatores.

Motivo de compra

O motivo de compra pode ser definido como o fator ou condição interna que tende a iniciar e manter a atividade de compra. Resumindo, o motivo de compra é o motivo pelo qual o cliente precisa comprar um produto.

O motivo de compra pode ser de dois tipos -

  • Product motiverefere-se aos efeitos e razões que induzem um comprador a selecionar um determinado produto em detrimento de outros produtos. Eles incluem o apelo físico do produto, como design, forma, dimensão, tamanho, cor, embalagem, desempenho, preço, etc.

  • Patronage motiverefere-se àquelas situações ou razões que levam um comprador a comprar o produto desejado em uma determinada loja em preferência a outras lojas. O motivo do mecenato pode ainda ser subdividido como -

    • Emotional patronage - Inclui fatores como aparência da loja, exibição de produtos na loja, imitações e muito mais.

    • Rotational patronage - Inclui fatores como conveniência, preço cobrado, serviços oferecidos e muitos mais.

    Organizational buying behavior(OBB) pode ser definido como o processo pelo qual as empresas ou organizações compram bens e serviços. O comportamento de compra de uma organização é um processo passo a passo. Não é uma jornada de uma noite para lançar um produto e mudar o comportamento do mercado. É um procedimento demorado e feito de forma sincronizada.

    OBB desempenha um papel muito importante no conceito de marketing moderno. É um processo de marketing bem definido e devidamente mantido, com amplo contato entre comprador e vendedor.

    Características características do OBB

    As principais características que decidem o comportamento de compra de uma organização como um todo podem ser aprendidas a partir dos seguintes pontos -

    • É um processo analítico.

    • O número de indivíduos engajados é maior.

    • Ele lida com marketing de grande quantidade.

    • Os critérios de compra são precisos e bem definidos.

    • Há amplo contato entre compradores e vendedores

    • Inclui usuário, influenciador, decisor, comprador e porteiro.

    Depois de ver esses recursos, temos uma ideia do conceito de comportamento de compra organizacional. Nem sempre é o dinheiro que decide o que comprar, mas alguns outros recursos além do dinheiro também são muito importantes.

    Determinantes do OBB

    Os determinantes do OBB podem ser definidos como os agentes que originaram o OBB. Existem dois determinantes do comportamento de compra de uma organização.

    • Organizational factors como objetivo, capacidade tecnológica, estrutura da empresa, critérios de recursos humanos e muito mais.

    • Psychological factors como percepção, motivação, atitude, crença e muito mais.

    Depois de dar uma olhada rápida nesses determinantes ou agentes do comportamento de compra de uma empresa, vejamos os participantes do OBB.

    Participantes do OBB

    Os participantes da OBB são as pessoas envolvidas, responsáveis ​​e responsáveis ​​pelo comportamento de compra de uma organização.

    Podemos ver os seguintes sete tipos diferentes de participantes no OBB -

    • Initiator - Aquele que inicia a compra do produto.

    • Influencer - Aquele que influencia outras pessoas ou, digamos, a organização, a comprar um produto.

    • User - Quem vai usar o produto.

    • Decider - Quem decide se o produto deve ser usado.

    • Approver - Aquele que permite ou aprova o uso do produto.

    • Buyer - Quem vai comprar o produto.

    • Gatekeeper - Aquele que observa o comportamento de compra.

    Os participantes do OBB são responsáveis ​​por seus campos, respectivamente.

    Etapas do OBB

    A compra organizacional não é uma atividade fácil como a maioria das pessoas pensa nela. O processo de OBB consiste nas seguintes etapas e cada uma é muito importante e afeta a próxima -

    • Reconhecimento de problema
    • Necessidade geral
    • Especificação do produto
    • Procurando fornecedor potencial
    • Análise de valor
    • Análise Vender
    • Especificação de rotina de pedido
    • Multiplicidade circundante
    • Avaliações de desempenho

    Estágios no processo de compra organizacional

    A seguir estão os estágios do processo de compra organizacional -

    • Problem Recognition- É a primeira etapa do processo de compra do negócio. Nesse estágio, alguém na organização reconhece um problema ou necessidade que pode ser atendido com a aquisição de um bem ou serviço.

    • General Need Description - Nesta fase do processo de compra do negócio, a organização informa as características gerais e a quantidade de um produto necessário.

    • Product Specification - Nesta etapa do processo de compra do negócio, a empresa compradora decide sobre o item e especifica as melhores características técnicas do produto para um item necessário.

    • Value Analysis - Esta etapa envolve um acesso à redução de custos, na qual os elementos são estudados cuidadosamente para selecionar se podem ser redesenhados, padronizados ou feitos por métodos de produção menos onerosos.

    • Supplier Search - Nesta fase do processo de compra empresarial, o consumidor procura encontrar os mais vendidos.

    • Proposal Solicitation - Nesta fase do processo de compra empresarial, o comprador convida fornecedores ou produtores qualificados a apresentarem as propostas ou opções de que dispõem.

    • Supplier Selection - Nesta etapa do processo de compra do negócio, o comprador analisa os planos e escolhe um fornecedor ou fornecedores.

    • Order-routine Specification - Esta é a fase do processo de compra comercial em que o comprador escreve o pedido final com o (s) fornecedor (es) selecionado (s), listando as especificações técnicas, quantidade necessária, prazo de entrega previsto, políticas de devolução, data de fabricação e garantias.

    • Performance Review - Nesta etapa do processo de compra do negócio, o comprador avalia sua satisfação com os fornecedores, decidindo se os continua, desenvolve ou abandona.

Tipos de mercado organizacional

Para facilitar o comportamento de compra de um mercado, dividimos o mercado organizacional nesses quatro tipos.

Mercado de Produto

Os produtores compram artigos e serviços e os transformam em produtos vendáveis, que vendem aos seus clientes com o objetivo de obter lucro; isso é conhecido como mercado de produto. Exemplos deproducers são agricultores, fabricantes e empresas de construção.

Mercado varejista

O mercado de venda de produtos ou serviços aos consumidores, em vez de produtores ou intermediários, é conhecido como mercado varejista. Por exemplo, uma loja de sapatos vende para pessoas que provavelmente usarão os sapatos. Não inclui a venda dos calçados para outras lojas que os revenderão. O mercado varejista contrasta com o mercado atacadista.

Mercado Governamental

O mercado onde os consumidores são os governos nacionais, estaduais e locais é conhecido como mercado governamental. Os governos compram produtos e serviços do setor privado.

Os governos compram os mesmos tipos de produtos e serviços que os consumidores do setor privado, além de alguns produtos mais exóticos, como porta-aviões, caças, tanques, satélites espiões e armas nucleares.

Mercado internacional

O mercado onde os princípios de marketing são aplicados a mais de um país é conhecido como mercado internacional.

O mercado do produto é decidido pelo tipo de produto. Um produto pode ser introduzido em mais de um mercado ou o produto pode ser especificamente introduzido em qualquer tipo de mercado único.

A segmentação de mercado pode ser definida como a subdivisão do mercado em subseções compatíveis de clientes, onde qualquer subseção pode ser selecionada como um alvo de mercado a ser alcançado com um mix de marketing exclusivo.

Por exemplo, a Hindustan Unilever (HUL) produz uma variedade de produtos para diferentes classes, como Surf Excel para a classe alta, Rin para a classe média e Sunlight / Wheel para a classe baixa.

Objetivos da Segmentação de Marketing

O objetivo principal da segmentação de marketing ou as metas a serem alcançadas por meio da segmentação de marketing podem ser entendidos através dos seguintes pontos -

  • Para rotular clientes em potencial

  • Para aproveitar privilégios adicionais para seus clientes

  • Para reconhecer o lugar conveniente para comprar

  • Para pagar benefícios adicionais de boa vontade

  • Para prestar a devida atenção a alguma área precisa

  • Para garantir o uso adequado de marketing de banco de dados

  • Para reconhecer a concorrência real no mercado

  • Para aumentar a produtividade

Esses são os objetivos que uma organização deve ter em mente para elaborar o mix de marketing e aumentar sua promoção. Vamos avançar com o assunto e dar uma olhada na importância da segmentação de mercado.

Importância da Segmentação

Para atingir os objetivos declarados acima, é preciso saber claramente a necessidade de segmentação de mercado em primeiro lugar. A seguir estão alguns pontos que descrevem a importância da segmentação de mercado.

  • Promove a seleção adequada do mercado-alvo.

  • Auxilia os exercícios de planejamento e marketing.

  • Auxilia no aproveitamento do mercado.

  • O esforço de marketing torna-se mais eficaz.

  • Ele auxilia no acesso aos pontos fortes e fracos da empresa.

  • Ajuda no uso eficaz dos recursos de marketing.

  • Ele equilibra a coordenação adequada entre os clientes e a empresa.

Com base nesses pontos importantes da segmentação de mercado, examinaremos mais a fundo os níveis de segmentação de mercado.

Níveis de Segmentação de Mercado

O nível de segmentação de marketing depende do plano de marketing do profissional de marketing e dos atributos do produto. Existem quatro níveis diferentes de segmentação de mercado.

  • Marketing de segmento
  • Marketing individual
  • Marketing de nicho
  • Marketing local

Marketing de segmento

No marketing de segmento, dividimos todo o marketing em um grupo de clientes com relação a algumas características comuns. Essas características comuns podem ser gosto, preferência, escolha etc. A segmentação desse mercado é um processo muito complexo, pois não há critérios para os atributos acima.

Marketing Individual

Neste caso, os clientes são direccionados individualmente por e-mail, SMS, chamadas, etc. No entanto, para que este marketing seja bem sucedido, temos de reduzir o grau de heterogeneidade.

Marketing de nicho

Nesse tipo de segmentação, os pequenos mercados são direcionados levando-se em consideração o gosto, a preferência, a renda e o poder de compra do cliente.

Neste tipo de mercado, temos que nos preocupar com o poder de barganha, os descontos, brindes, pontos bônus, entrega gratuita, cupons da sorte e voucher pós-compra.

Marketing Local

Nesse tipo de segmentação, geralmente os mercados locais são os alvos.

As organizações buscam criar patriotismo na mente do cliente seguindo o slogan “Veja o global, use o local”. Novamente, eles aceitam a ajuda de anúncios de baixo custo, baixos custos de transporte, entrega frequente, serviços rápidos, etc.

Segmentos de marketing são determinados dependendo dos grupos de consumidores-alvo para produtos específicos.

Etapas na segmentação do mercado

A segmentação é o processo de criação de pequenas porções dentro de um amplo mercado para escolher o mercado-alvo certo para várias marcas. A segmentação de mercado auxilia os profissionais de marketing a conceber e executar estratégias relevantes para patrocinar seus produtos no mercado-alvo.

Um segmento de mercado consiste em pessoas com escolhas, interesses e preferências idênticas. Eles geralmente pensam da mesma forma e são tendenciosos para produtos semelhantes. Uma vez que a empresa seleciona seu mercado-alvo, ela pode facilmente codificar estratégias e planos para tornar suas marcas na moda entre os consumidores.

Vamos agora discutir as etapas da segmentação de mercado -

Identifique o mercado-alvo

Identificar o mercado-alvo significa escolher o grupo de público que poderia ser um cliente potencial para o produto. Ao identificar o grupo-alvo, as estratégias de marketing podem ser preparadas e os produtos podem ser moldados.

Por exemplo - Diferentes segmentos de carros são direcionados a diferentes grupos de consumidores, como o SUV para o consumidor que gosta de aventura e prefere viagens ao ar livre e o Sedan para o consumidor em busca de luxo.

Identifique as expectativas do público-alvo

As expectativas de diferentes públicos variam de acordo com suas necessidades do produto. A demanda e os requisitos do consumidor-alvo mudam e a empresa deve mantê-los sob controle e mudar sua estratégia conforme necessário. Por exemplo, o macarrão instantâneo é projetado para consumidores que não têm muito tempo para cozinhar.

Criar subgrupos

A criação de um subgrupo especifica o grupo ao qual se destina e os consumidores desse grupo podem se relacionar facilmente com o produto. Isso dá ao produto uma vantagem no mercado em relação a outros produtos. Por exemplo, a Lavagem facial criou subgrupos como homens e mulheres e os anúncios são feitos de acordo.

Revise as necessidades do público-alvo

É importante revisar as necessidades do público-alvo para atualizar o produto ou moldar o produto de acordo com a exigência do público. As demandas dos consumidores mudam de tempos em tempos e o produto tem que se adaptar às mudanças na demanda.

Dê um nome ao seu segmento de mercado

Os segmentos devem receber um nome apropriado para que os produtos naquele segmento possam ser facilmente identificados.

Por exemplo - As lojas possuem segmentos como Menino, Menina, Homem, Mulher, etc., o que dá a ideia dos produtos desse segmento.

Estratégias de marketing

As estratégias de marketing visam promover e anunciar o produto. Eles mudam de acordo com o segmento. Os anúncios devem ser voltados para o público-alvo para que haja um elo entre o produto e o consumidor.

Reveja o comportamento

A revisão do consumidor-alvo dá uma visão do produto. As demandas variam de maneira diferente em uma época específica do ano e a percepção das mudanças do produto. Ao revisar esses comportamentos, o marketing pode ser planejado de acordo.

Tamanho do mercado-alvo

É importante adquirir informações sobre o tamanho do mercado e ter dados relevantes para planejamento e previsão de vendas. Essas etapas devem ser consideradas para segmentação de marketing e direcionamento do produto aos clientes potenciais.

A previsão da demanda é uma suposição da demanda no futuro. Ao usar a previsão de demanda, uma empresa faz planos adequados para os desafios ou demandas futuras e toma as medidas adequadas para enfrentá-los.

A previsão da demanda pode ser dividida nos dois tipos principais a seguir -

  • Short run forecasting - é feito para cumprir metas de curto prazo, como elaboração de políticas de vendas adequadas para aumentar as vendas ou planejamento adequado de estoque de acordo com a demanda necessária.

  • Long run forecasting - é uma suposição feita para metas de longo prazo, como planejamento de capital ou ativos.

A previsão de demanda de curto e longo prazo é usada de acordo com a necessidade da empresa. Esses tipos de previsão são explicados em outra seção.

Etapas na previsão de demanda

Os seguintes fatores devem ser considerados para a suposição e cumprimento da previsão de demanda de curto e longo prazo.

  • Identificar o método mais relevante de previsão.

  • Fatores preditivos envolvidos, que afetam a demanda do produto.

  • Adquirir os dados sobre os fatores que afetam a demanda.

  • Encontrar a relação mais adequada entre as variáveis ​​independentes e as variáveis ​​dependentes.

  • Elaborar a previsão de demanda e analisar os resultados.

  • A previsão de demanda pode ser realizada seguindo as etapas acima.

As ferramentas ou métodos usados ​​para prever a demanda são dos dois tipos a seguir -

  • Técnicas quantitativas

  • Técnicas qualitativas

Técnicas Quantitativas

Essas técnicas são usadas para previsões de curto e longo prazo; no entanto, para previsões de curto e longo prazo, esse método pode ser subdividido de acordo com o tipo de previsão. A seguir estão as ferramentas para previsão de curto prazo -

Método de média móvel

Este método é usado para traçar uma tendência na demanda. Nesse caso, a demanda média de diferentes períodos de tempo é considerada (por exemplo, 2 anos, 3 anos, etc.) para obter uma suposição da demanda futura.

Example − Find the 3 yearly moving averages of the following −

Ano Produção
1999 42
2000 46
2001 47
2002 39
2003 54
2004 65
2005 66
2006 60

Solução

Ano Produção 3 MT anuais 3 meses MA
1999 42 - -
2000 46 136 45,33
2001 48 133 44,33
2002 39 141 47
2003 54 158 52,67
2004 65 185 61,67
2005 60 - -

Método de suavização exponencial

Este método é usado principalmente para previsões de curto prazo. É derivado da média móvel e modificado. É baseado na média ponderada do valor observado. Ele suaviza a tendência em que o valor ponderado permanece entre 0 e 1.

  • St = W.Yt + (1-W). St-I [St = valor suavizado atual (previsto)]

  • Yt = valor atual observado.

  • W = valor ponderado ou taxa de tendência.

Análise de Séries Temporais

A análise de série temporal é comumente usada para previsão de demanda de longo prazo. A seguir estão alguns de seus componentes -

  • Variação sazonal

  • Variação cíclica

  • Variação aleatória

  • Variação irregular

Para medir os componentes da série temporal, os três métodos a seguir são usados ​​-

  • Método Semi-Médio

  • Método de média móvel

  • Método do mínimo quadrado

Esses métodos podem ser usados ​​para análise de séries temporais de acordo com os requisitos de previsão de demanda de uma empresa.

Método Econométrico

Este método de previsão de demanda é um método analítico. Neste método, diferentes métodos de economia e matemática são usados ​​para prever a demanda.

Este método oferece a liberdade de assumir várias variáveis, de forma que seja mais preciso em situações reais de negócios.

Este método é baseado nos seguintes critérios -

  • A demanda por um produto é baseada em vários fatores.

  • Os determinantes são variáveis ​​independentes, mas a demanda é a variável dependente.

  • Existe uma interação constante entre a demanda e seus determinantes.

  • Existe uma interação constante entre as variáveis ​​independentes. As variáveis ​​independentes são divididas em dois tipos -Exogenous (não econômico) e Endogenous (economia).

Este tipo de interação pode ser estimado por método estatístico. A previsão é dividida no conjunto de equações lineares ou não lineares. Esses princípios devem ser levados em consideração ao usar o método econométrico para previsão de demanda.

Técnicas Qualitativas

Vamos agora discutir algumas das técnicas qualitativas de Previsão de Demanda -

Método de pesquisa de intenção de compra

No método de pesquisa de intenção de compra, a pesquisa é realizada no produto; várias perguntas sobre o produto são formuladas. Os participantes são solicitados a revisar / classificar o produto com base em diferentes critérios, como sabor, preferência, custo, expectativa, etc. Essas avaliações são resumidas e um relatório é preparado para a demanda do consumidor do produto.

Método de opinião da força de vendas

No método de opinião da força de vendas, diferentes demandas territoriais de vendas são coletadas para prever a demanda de um produto. Em seguida, a demanda de território individual é combinada para produzir um relatório final da demanda de mercado. Este método é difícil de executar devido à habilidade inadequada dos vendedores. No entanto, com habilidades adequadas, previsões precisas podem ser previstas.

O ciclo de vida do produto é o cronograma de demanda do produto desde seu estágio inicial de introdução.

Vamos agora discutir os vários estágios de um produto, desde sua inovação até seu estágio de declínio.

Estágios do ciclo do produto

O ciclo de vida do produto pode ser definido como o ciclo de vida do produto. Significa os vários estágios que um produto encontra em sua vida útil completa.

O ciclo de vida do produto compreende as seguintes quatro fases -

  • Introdução ou inovação

  • Growth

  • Maturity

  • Decline

Vamos começar descrevendo o primeiro estágio que temos no ciclo de vida do produto, ou seja, o estágio de introdução.

Etapa de Introdução

O produto é introduzido no mercado nesta fase; é a fase inicial do produto.

  • As vendas do produto são baixas nesta fase porque pode não haver necessidade do produto no mercado.

  • O produto pode apresentar problemas de marca.

  • Nesse estágio, há muito pouco ou nenhum lucro.

  • A demanda pelo produto é criada e desenvolvida nesta etapa.

Após esta etapa inicial, a próxima etapa do produto é a fase de crescimento.

Estágio de crescimento

Nesta fase, as demandas e a participação de mercado aumentam e também surge a concorrência no mercado.

  • Geralmente, o preço permanece constante nesta fase.

  • Aumento das despesas de marketing e promoção.

  • Há um rápido aumento nas vendas.

  • O custo de fabricação diminui, havendo aumento na margem de lucro.

  • Ele penetra outro segmento de mercado.

Na fase de crescimento, ocorre um boom na demanda do produto e o lucro aumenta substancialmente.

Estagio de maturidade

O preço do produto é comparativamente baixo, mas o custo de propaganda e promoção aumenta nesta fase.

  • Este estágio permanece por uma duração comparativamente mais longa.

  • Nesta fase, há grande competição.

  • O lucro é reduzido.

  • O crescimento das vendas pode ser dividido nas três categorias a seguir no estágio de maturidade -

    • Growth

    • Stability

    • Decay

Em crescimento, há aumento da demanda do produto. Na estabilidade, a demanda do produto permanece constante. Em decadência, há uma ligeira diminuição da demanda.

Estágio de recusa

Há uma queda nas vendas nesta fase. A demanda do produto também diminui.

  • Há queda no preço do produto.

  • As margens são reduzidas.

  • Há introdução de novo produto no mercado.

  • Novas estratégias são implementadas.

Esta é a etapa final do produto. Há queda na demanda e nas vendas do produto.

Importância do Ciclo de Vida do Produto

O ciclo de vida do produto é uma ferramenta importante para previsão, planejamento e controle de mercado. O ciclo de vida do produto é importante de várias maneiras. A situação do produto pode ser analisada adequadamente e mudanças podem ser feitas para aumentar o lucro. Alguns outros recursos importantes são -

  • Útil na formulação de uma política de produto, produção e preços adequados.

  • Útil na modificação da política de marketing.

  • Útil para o profissional de marketing em relação à concorrência.

  • Alerta a gerência sobre o estágio de declínio do produto.

Novo Processo de Desenvolvimento de Produto

Se uma empresa precisa lançar um novo produto no mercado, há um processo de desenvolvimento diferente a ser considerado. A seguir estão os fatores que contribuem para o desenvolvimento de novos produtos -

  • Demanda no mercado

  • Aceitação de um produto no mercado

  • Aceitação da estratégia da empresa no mercado

  • Viabilidade econômica do produto

  • Alterar o produto de acordo com a preferência do consumidor

  • Adaptando de acordo com o desenvolvimento tecnológico

  • Consideração da política governamental

O processo de desenvolvimento deve considerar essas diferentes perspectivas para o desenvolvimento do produto e deve se adaptar conforme a demanda do mercado.

Estágios de desenvolvimento de novos produtos

A seguir estão os diferentes estágios de desenvolvimento de novos produtos -

  • Stage 1 - Geração de novas ideias de produtos

  • Stage 2 - Triagem e avaliação de ideias

  • Stage 3 - Desenvolvimento e teste de conceito

  • Stage 4 - Desenvolvimento de estratégias de propaganda e promoção

  • Stage 5 - Análise de negócios

  • Stage 6 - Desenvolvimento de produto

  • Stage 7 - Teste de produto no mercado

  • Stage 8 - Comercialização do produto

O desenvolvimento de um novo produto segue um longo processo, desde a geração da ideia até a comercialização do produto no mercado.

Branding pode ser o nome, logotipo, conceito, etc., que diferenciam o produto ou serviço dos demais concorrentes do mercado.

Razões para branding

A marca visa promover seu próprio produto. Vamos agora ver por que a marca de um produto é essencial.

  • Facilita o processo de promoção.

  • Aumenta a taxa de sucesso em publicidade.

  • Ele cria uma imagem do produto na mente do cliente, com a qual ele pode se identificar.

  • Marca significa a organização.

  • A marca cria fidelidade ao produto e estabiliza as vendas.

  • Ele diferencia o produto de outros concorrentes no mercado.

  • Facilita a introdução de um novo produto.

  • A marca cria uma diferença em relação a outros produtos, o que ajuda a combater a concorrência de preços.

A marca de um produto tem muitas vantagens; com a criação de uma marca, o produto pode se estabilizar no mercado por mais tempo.

Estratégias de marca

A estratégia de marca pode ser dividida nos dois tipos a seguir -

  • Estratégia do produtor

  • Estratégia de intermediário

Estratégia de Produtor

O seguinte deve ser considerado para as estratégias do produtor -

  • Marketing sob a marca do produtor

  • Desenvolver uma preferência de mercado por peças ou materiais de marca

  • Comercialização do produto sob uma marca de intermediários renomada

Essa estratégia é utilizada pelas empresas ou fabricantes para construir uma marca.

Estratégia de intermediário

Nessa estratégia, o fabricante usa uma marca de distribuidor conhecida para anunciar o produto.

  • É a política de marca do intermediário ou distribuidor.

  • É usado por empresas sem financiamento adequado para propaganda e promoção.

  • Isso pode ser uma vantagem para o produtor no mercado.

Posicionando uma marca

Posicionar uma marca significa ocupar um lugar único na mente dos consumidores. A seguir estão as várias maneiras de posicionar uma marca -

  • Tirando proveito de uma situação de tendência

  • Conectando vários usos

  • Posicionamento de acordo com o estilo de vida do consumidor

  • Anunciando os benefícios

  • Adquirindo uma posição competitiva

  • Benefícios oferecidos pelo produto

Posicionar uma marca cria uma imagem na mente dos clientes, com a qual cada um pode se identificar. Aumenta as vendas do produto.

O valor da marca pode ser descrito como o valor de uma marca bem estabelecida. Um produto de uma marca popular pode gerar mais receita em comparação com uma marca desconhecida. Os consumidores têm uma perspectiva de que um produto de uma marca bem conhecida será melhor em termos de qualidade do que outros. Isso dá uma vantagem a um produto de marca em relação a um produto desconhecido.

Elementos do patrimônio da marca

A avaliação do brand equity é difícil e não tem nenhum critério básico. Alguns dos elementos associados a ele incluem -

  • Lealdade do consumidor

  • Conscientização da marca

  • Qualidade do produto

  • Associação com marca

  • Ativos proprietários pertencentes à marca

Os elementos do brand equity agregam valor à marca; uma marca de sucesso tem todos os elementos do valor da marca.

Benefícios da marca

Uma marca tem várias vantagens em comparação com produtos desconhecidos. Alguns dos benefícios são os seguintes -

  • Aumenta a confiança do cliente na decisão de compra

  • Aumenta a eficiência e eficácia da propaganda e promoção

  • A fidelidade à marca é aumentada

  • Os produtos podem ter preços mais altos para maior margem e maior retorno do investimento (ROI)

  • Extensão da marca

  • Alavancagem no comércio

  • Posição única da marca

Embalagem

A embalagem é um método usado para proteger o produto de fatores externos durante o transporte ou armazenamento. Dependendo da natureza do produto, a embalagem pode ser diferente.

Ao mesmo tempo, a embalagem cria uma primeira impressão no consumidor, por isso deve ser projetada de acordo.

Características da embalagem

As características ou diferentes características da embalagem podem ser listadas da seguinte forma -

  • Embalagem atraente

  • Identidade do produto

  • Development

  • Sustentabilidade do produto

  • Parece genuíno

  • Revela imagem de marca

A embalagem oferece uma visão geral do produto, portanto, essas características devem ser consideradas durante o design da embalagem.

Fórmula AIDAS

A teoria AIDAS é uma técnica de marketing muito popular. Afirma que o consumidor passa pelas cinco etapas seguintes antes de demonstrar satisfação com o produto.

  • A - Atenção

  • I - interesse

  • D - desejo

  • A - Ação

  • S - Satisfação

Essas etapas devem ser avaliadas e mantidas em perspectiva durante o design da embalagem do produto.

Estratégias de embalagem

O design da embalagem pode fornecer uma vantagem no mercado sobre produtos de categoria semelhante. A seguir estão as diferentes estratégias para embalagem eficaz -

  • Embalagem da linha de produtos

  • Embalagem múltipla

  • Mudando o pacote

A execução adequada de estratégias de embalagem pode aumentar a atratividade e durabilidade do produto.

Marcação

A rotulagem é o processo de marcar uma identidade no produto. As informações usadas para rotulagem contêm os seguintes detalhes -

  • Nome e endereço do fabricante

  • Nome e endereço do distribuidor

  • Preço máximo de varejo (MRP) do produto

  • Data de fabricação do produto

  • O método usado para fabricar

  • Ingredientes usados

  • Detalhes de precaução

  • Quantity

  • Data de validade

As informações fornecidas na rotulagem são importantes por vários motivos, como rastrear a origem do produto, genuinidade do produto, etc.

Mix de Produto

Mix de produtos se refere a todos os produtos oferecidos por uma determinada empresa. Por exemplo, Reliance Industries tem produtos como serviço de celular, energia, entretenimento, etc. Portanto, uma estratégia deve ser planejada de forma que a exclusividade do produto possa ser estabelecida.

Posicionando o produto

Inclui posicionamento em relação à concorrência, posicionamento com atributos e posicionamento em relação a preço e qualidade dos demais produtos do segmento. O produto deve ser posicionado de acordo com esses fatores em seus respectivos setores.

Expansão do mix de produtos

Inclui profundidade e linha de produtos. Essas são as dimensões do mix de produtos. Depende do número de produtos fabricados por uma empresa.

Obsolescência planejada

A obsolescência planejada é uma estratégia para criar espaço para um novo produto com a ajuda de anúncios que mostram um produto existente desatualizado ou na moda. Essa estratégia é, portanto, considerada controversa. No entanto, cria um vazio, que pode ser preenchido com um novo produto que satisfaça a sede de novidades.

A obsolescência planejada é dos dois tipos a seguir -

  • Obsolescência tecnológica

  • Obsolescência de estilo

Essas estratégias são usadas para criar um vazio para um produto mais recente.

O preço é um processo para determinar o que os fabricantes recebem em troca do produto. O preço depende de vários fatores, como custo de fabricação, custo da matéria-prima, margem de lucro, etc.

Objetivos do preço

Os principais objetivos da precificação podem ser aprendidos a partir dos seguintes pontos -

  • Maximização do lucro em curto prazo

  • Otimização do lucro a longo prazo

  • Retorno máximo do investimento

  • Diminuição do volume de vendas

  • Cumprir o valor da meta de vendas

  • Obtenha a participação de mercado alvo

  • Penetração no mercado

  • Introdução em novos mercados

  • Obtenha lucro em toda a linha de produtos, independentemente das metas de lucro de produtos individuais

  • Enfrente a competição

  • Recupere investimentos mais rápido

  • Preço de produto estável

  • Preço acessível para um grupo maior de consumidores

  • Preços de produtos ou serviços que simulam o desenvolvimento econômico

O objetivo de precificação é precificar o produto de forma que o lucro máximo possa ser extraído dele.

Fatores que influenciam os preços

O preço de um produto é influenciado por vários fatores, pois o preço envolve muitas variáveis. Os fatores podem ser categorizados em dois, dependendo das variáveis ​​que influenciam o preço.

Fatores internos

A seguir estão os fatores que influenciam o aumento e diminuição do preço de um produto internamente -

  • Objetivos de marketing da empresa

  • Expectativa do consumidor da empresa por preços anteriores

  • Características do produto

  • Posição do produto no ciclo do produto

  • Taxa de produto usando padrão de demanda

  • Custo de produção e anúncio

  • Singularidade do produto

  • Composição da linha de produção da empresa

  • Elasticidade de preço conforme as vendas do produto

Os fatores internos que influenciam os preços dependem do custo de fabricação do produto, que inclui custos fixos como encargos trabalhistas, preço do aluguel, etc., e custos variáveis ​​como despesas gerais, cargas elétricas, etc.

Fatores externos

A seguir estão os fatores externos que têm impacto no aumento e na diminuição do preço de um produto -

  • Mercado aberto ou fechado

  • Comportamento do consumidor para determinado produto

  • Negociação com o cliente principal

  • Variação no preço dos suprimentos

  • Preços de produtos oponentes de mercado

  • Consideração da condição social

  • Preço restrito de acordo com qualquer autoridade governamental

Fatores externos que influenciam o preço dependem de elementos como competição no mercado, flexibilidade do consumidor para comprar, regras e regulamentos governamentais, etc.

Métodos de Preços

Vamos agora discutir os vários métodos de preços -

Custo mais preços

Custo mais preço pode ser definido como o custo de produção por unidade de produto mais a margem de lucro decidida pela administração.

Step 1 - (Cálculo do custo variável médio)

Step 2 - (Cálculo do custo fixo médio), ou seja,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Units Of Output Products}$$

ou,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Expected Unit Sales}$$

Step 3 - (Determinação da margem de lucro desejada)

Preço de venda = custo total unitário + lucro unitário desejado

ou seja, Preço de Venda = AVC + AFC + Mark up

ie,

$$Selling Price=\frac{Unit Total Cos}{1-(Desired Profit Margin}$$

Estas são as etapas necessárias para calcular o custo mais o preço.

Análise de equilíbrio

É um ponto em que o investimento e a receita de uma empresa são iguais; após esse ponto, a empresa obtém lucro.

Preços com base na análise marginal

Neste método, o custo adicional dessa atividade é comparado ao lucro adicional e o preço é calculado de acordo com o custo da margem. Assim, avalia-se o custo e o preço e conforme o resultado, o preço é decidido de forma a maximizar o lucro.

Estratégias de preços

Vamos agora entender as várias estratégias de preços -

Preços de skimming

Nesse método, um novo produto é introduzido no mercado com preço alto, concentrando-se no segmento superior do mercado que não é sensível a preço, e o resultado é escasso.

Preço de penetração

Na precificação de penetração, um produto é introduzido no mercado com um preço inicial baixo. O preço é mantido baixo para aumentar o consumidor-alvo. Usando essa estratégia, mais consumidores podem ser penetrados ou alcançados.

Descontos e abonos

Descontos são concedidos para aumentar a demanda do produto no mercado. Os principais pontos a serem considerados para oferecer descontos são os seguintes -

  • Desconto na quantidade
  • Desconto no comércio
  • Desconto em dinheiro
  • Outros descontos, como sazonais, promocionais, etc.

Estratégias de preços geográficos

A estratégia de preços geográficos é usada para definir o preço do produto de acordo com sua localização geográfica. Conforme aumenta a distância do ponto de produção, o custo do produto aumenta.

Os principais pontos a serem considerados são os seguintes -

  • Estratégia de preços de ponto de produção
  • Estratégia de preços de entrega uniforme
  • Estratégia de preços de entrega de zona
  • Estratégia de preços de absorção de frete

Estratégias de preços especiais

A estratégia de preços especiais é usada principalmente para a promoção do produto. Nessa estratégia, o preço é alterado por um curto intervalo de tempo. Essas estratégias podem ser alinhadas da seguinte forma -

  • Estratégia de um preço
  • Estratégia de preço flexível
  • Estratégia de preços de taxa fixa
  • Estratégia de preço único
  • Preço ímpar
  • Preços do líder
  • Preço baixo alto
  • Manutenção do preço de revenda
  • Preços baixos todos os dias
  • Forro de preço

A decisão de promoção é usada para encontrar o método apropriado e eficaz para promover um determinado produto para aumentar as vendas.

Comunicação Integrada de Marketing

A comunicação integrada de marketing (IMC) é um esforço contínuo para planejar, executar e avaliar técnicas de venda ou propaganda de um produto usando métodos tradicionais e não tradicionais de promoção.

A seguir estão as principais características das decisões de promoção -

  • Conscientização do consumidor-alvo e sua preferência pela mídia

  • Conhecimento das crenças dos consumidores que podem estar relacionadas ao produto para obter a resposta esperada

  • Definir diferentes ferramentas promocionais, cada ferramenta para um alvo específico, mas todas vinculadas para adquirir um alvo comum

  • Coordenação de publicidade, vendas, promoção e relações públicas como estratégia proporcional

  • Transmissão contínua de informações sobre o produto

As decisões de promoção são feitas com base nas características. Tais decisões ajudam no marketing direcionado do produto; isso diminui as despesas de publicidade.

Processo de comunicação de marketing

O processo de comunicação de marketing compreende as seguintes oito etapas -

  • Stage I - Fonte

  • Stage II - Codificação

  • Stage III - Transmissão

  • Stage IV - Decodificação

  • Stage V - Recibo

  • Stage VI - Resposta

  • Stage VII - Feedback

A fonte é a informação que é introduzida para a promoção enquanto o feedback é fornecido pelo consumidor, que é avaliado e as alterações são feitas para a promoção.

Decisões de promoção

A estratégia de preços especiais é usada principalmente para a promoção do produto. Nessa estratégia, o preço é alterado por um curto intervalo de tempo.

A decisão da promoção pode ser executada implementando as seguintes etapas -

  • Step 1 - Definição dos objetivos

  • Step 2 - Determinar o orçamento de promoção

  • Step 3 - Mercado-alvo

  • Step 4 - O apelo

  • Step 5 - Mix de promoção

Mix de promoção

O mix promocional é uma combinação de várias técnicas de marketing, voltadas para a aquisição de um target comum. Ele fornece uma estrutura de alocação de orçamento para diferentes elementos do mix promocional.

Alguns elementos do mix promocional são os seguintes -

  • Advertising

  • Promoção de vendas

  • Relações públicas e publicidade

  • Venda pessoal

  • Marketing direto

  • Tipo de mercado do produto

  • Estratégia geral de marketing

  • Estágio de prontidão do comprador

  • Estágio do ciclo de vida do produto

Marketing direto

O marketing direto é uma forma de marketing em que um único cliente é abordado para fazer propaganda do produto.

Ele tenta adquirir e reter clientes entrando em contato com eles sem o uso de um intermediário. O objetivo do marketing direto é obter uma resposta direta, que pode assumir uma das seguintes formas -

  • Uma compra por telefone ou pelo correio

  • Um pedido de catálogo ou literatura de vendas

  • Um acordo para visitar um local / evento (por exemplo, uma exposição)

  • A participação é alguma forma de ação (por exemplo, ingressar em um partido político)

  • Um pedido de demonstração de um produto

  • Um pedido de visita de um vendedor

Formas de Marketing Direto

A seguir estão as diferentes formas de marketing direto -

  • Marketing de catálogo

  • Marketing de mala direta

  • Telemarketing

  • Televendas / compras em casa

  • Marketing de banco de dados

  • Marketing de quiosque

Nesses métodos, o produto é anunciado diretamente aos clientes potenciais, abordando-os.

Um canal de distribuição é a rota pela qual os bens ou serviços passam da empresa para o cliente ou a transferência do pagamento ocorre do cliente para a empresa.

Canais de distribuição podem significar a venda de produtos diretamente ou por meio de atacadistas, varejistas, etc. O mesmo se aplica à transferência de pagamentos de clientes para a empresa; pode percorrer um caminho ou pode ser enviado diretamente para a empresa.

Funções dos Canais de Distribuição

Os canais de distribuição funcionam basicamente para entregar mercadorias do fabricante ao cliente.

A seguir estão as funções dos canais de distribuição -

  • Facilite as vendas estando fisicamente perto dos clientes

  • Reúna informações sobre competições de clientes potenciais e atuais, outros fatores e forças do ambiente

  • Fornece eficiência de distribuição, preenchendo a lacuna entre o fabricante e o usuário de forma eficiente e econômica

  • Reúna os produtos em sortimentos para atender às necessidades dos compradores

  • Combine segmentos de oferta com segmentos de demanda

  • Auxiliar na promoção de vendas

  • Auxiliar na introdução de novos produtos

  • Auxiliar na implementação do mecanismo de preços

  • Auxiliar no desenvolvimento de previsão de vendas

  • Fornece inteligência de mercado e feedback

  • Manter registros

  • Cuide dos requisitos de ligação

  • Padronizar transação

Objetivos dos Canais de Distribuição

Os objetivos de um canal de distribuição são planejados de acordo com o objetivo do empreendimento e executados respectivamente. A seguir estão os vários objetivos por trás do planejamento de canais de distribuição -

  • Para garantir a disponibilidade dos produtos no ponto de venda

  • Para construir a lealdade dos membros do canal

  • Para estimular os membros do canal a colocarem maiores esforços de vendas

  • Para desenvolver a eficiência da gestão na organização do canal

  • Para identificar a organização no nível

  • Ter um sistema de distribuição eficiente e eficaz para disponibilizar os produtos e serviços de forma rápida, regular, equitativa e atualizada.

Principais canais de distribuição

Aqui está uma lista de alguns dos principais canais de distribuição -

  • Fabricante → Consumidor

  • Fabricante → Varejista → Cliente

  • Fabricante → Atacadista → Cliente

  • Fabricante → Atacadista → Varejista → Cliente

  • Fabricante → Agente → Varejista → Cliente

  • Fabricante → Agente → Atacadista → Cliente

  • Fabricante → Agente → Atacadista → Varejista → Cliente

A distribuição de lucro diminui à medida que o comprimento do canal aumenta.

Projetando Canais de Distribuição

Já vimos o que é um canal de distribuição. Vamos agora ver o processo de design de um canal de distribuição.

As etapas a seguir estão envolvidas no projeto de um sistema de canal -

  • Formulando os objetivos do canal

  • Identificar as funções a serem desempenhadas pelo canal

  • Analisar o produto e vincular o design do canal às características do produto

  • Avaliação do ambiente de distribuição, incluindo aspectos legais

  • Avaliando projetos de canais do concorrente

  • Avaliar os recursos da empresa e combinar o design do canal com os recursos

  • Gerando projetos alternativos, avaliando-os e selecionando aquele que melhor se adapta à empresa

Classificação de Atacadistas

Um atacadista compra do fabricante e depois distribui o produto para clientes ou varejistas. Os atacadistas podem ser classificados nas seguintes categorias de acordo com a área de atuação -

  • Atacadistas

  • Agentes e corretores

  • Filiais e escritórios de vendas do fabricante

O planejamento, a implementação e o controle do fluxo físico de material ou produto de um ponto a outro para atender às necessidades do cliente no mercado é conhecido como distribuição física.

Importância da Distribuição Física

A importância da distribuição física torna-se significativa quando os fabricantes e o mercado estão geograficamente distantes um do outro. Os pontos a seguir destacam a importância da distribuição física -

  • Execute o fluxo físico do produto desde a fabricação até os clientes.

  • Conceda tempo e lugar para o produto

  • Crie um cliente para o produto

  • Redução de custos

  • Atender a demanda do produto no mercado para que o negócio aconteça

Etapas no projeto de um sistema de distribuição física

Para projetar um sistema de distribuição física para um produto, as seguintes etapas precisam ser seguidas -

  • Step 1 - Definir objetivo de distribuição e serviços necessários para distribuição de produtos

  • Step 2 - Articular a necessidade do cliente

  • Step 3 - Comparando a estratégia com concorrentes de mercado

  • Step 4 - Gerenciar o custo de distribuição para diminuir o custo sem comprometer a qualidade do serviço

  • Step 5 - Construir um sistema de distribuição física que seja flexível para a implementação de mudanças, se necessário

O projeto de um sistema de distribuição física envolve essas etapas. É necessário considerar todas as etapas envolvidas para uma distribuição harmoniosa de bens e serviços.

Componentes de um sistema de distribuição física

A distribuição física pode ser controlada e monitorada por seus diferentes componentes. Cada componente deve ser avaliado e gerenciado para realizar a distribuição física sem problemas.

A seguir estão os diferentes componentes do sistema de distribuição física -

  • Planejamento do sistema de distribuição física

  • Planejamento de armazenamento na planta

  • Logistics

  • Armazenamento em campo

  • Receiving

  • Handling

  • Sub distribuição de produto

  • Gestão de estoque em vários níveis

  • Execução de pedido

  • Transações contábeis

  • Comunicação em diferentes níveis

Gestão da Cadeia de Abastecimento (SCM)

O Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos (SCM) envolve o gerenciamento de bens e serviços. Inclui diferentes estágios como armazenamento de mercadorias, logística e fornecimento de mercadorias ao cliente após a fabricação.

Também pode ser referido como a combinação de gerenciamento de materiais e distribuição de produtos de uma empresa.

Vantagens do SCM

O gerenciamento da cadeia de suprimentos aumenta a flexibilidade e a eficiência da logística de um produto. A seguir estão as vantagens da gestão da cadeia de abastecimento -

  • Ele aumenta a eficiência de entrega no prazo em aproximadamente 20%.

  • Ele reduz a necessidade de estoque em aproximadamente 50%.

  • Aumenta as vendas do produto de 3 para 6%.

  • Ele fornece controle integrado para a função de logística na frente e atrás dos negócios.

Desvantagens do SCM

A seguir estão as desvantagens da gestão da cadeia de abastecimento -

  • Ele considera o gerenciamento de materiais importante e a necessidade do cliente para a logística como supérflua para o ciclo de abastecimento.

  • Conseqüentemente, a necessidade do cliente para logística não é executada com grande importância.

Assim, o gerenciamento da cadeia de suprimentos tem vantagens e desvantagens e ambos devem ser considerados para implementação em uma organização.

E-Marketing

E-Marketing envolve a publicidade de um produto usando o meio digital. Nos últimos anos, os dispositivos digitais desenvolveram-se rapidamente e agora são comumente usados, criando um novo meio de publicidade. Ao mesmo tempo, os serviços de Internet tornaram-se acessíveis para os consumidores em massa.

O e-marketing tem muitos benefícios em comparação com o marketing tradicional, por exemplo, um grande número de consumidores em potencial pode ser alcançado em um curto espaço de tempo. A comparação entre e-marketing e marketing tradicional é explicada na próxima seção.

E-marketing vs. Marketing Tradicional

Vamos agora entender a diferença entre E-Marketing e Marketing Tradicional -

E-Marketing Marketing Tradicional
É uma forma econômica e rápida de promover um produto. É comparativamente caro e demorado.
Os produtos podem ser anunciados globalmente porque envolvem menos tempo. A cobertura da promoção é limitada devido ao tempo envolvido.
O número de funcionários necessários é menor. Requer mais funcionários do que o emarketing, o que resulta em custos mais elevados de marketing.
O e-marketing oferece flexibilidade de tempo para o cliente, para que ele possa fazer uma transação a qualquer momento. A flexibilidade não é comercialmente viável.
Os custos envolvidos são razoáveis. Os custos envolvidos não são razoáveis.

Marketing Verde

O marketing verde é o marketing de produtos que são ecologicamente corretos e não prejudicam o meio ambiente. Para tornar um produto ecologicamente correto, há uma ampla gama de atividades a serem realizadas, como modificação do produto, mudança nas técnicas de produção, mudança na embalagem, etc.

O marketing verde atrai consumidores preocupados com o meio ambiente e também reflete a ética empresarial de uma organização.

Marketing de Serviços

O marketing de serviços é o marketing de empresas relacionadas a serviços.

É o marketing de alguma atividade ou experiência proporcionada pela empresa. Durante o marketing de tais serviços, o foco deve ser o valor da entrega e a reputação da organização.

Componentes do Marketing de Serviços

O marketing de serviços cresceu rapidamente ao longo dos anos. Nesse segmento, a qualidade do serviço prestado tem grande importância para atrair e fidelizar clientes. A seguir estão os componentes do marketing de serviço -

  • Conhecer as características do serviço

  • Moldar o serviço de acordo

  • Visando os clientes atuais e potenciais

  • Publicidade alvo

  • Determinação de preço

  • Requisitos promocionais

  • Criação de um sistema de entrega eficiente

  • Avaliando a qualidade do serviço

  • Determinar a eficácia do mix de produtos e usá-lo de forma eficiente

  • Coleta de avaliações de clientes para melhoria no serviço

Gestão de Relacionamento com o Cliente

A gestão do relacionamento com o cliente trata da construção de relações entre clientes e empresas. Oferece um enorme benefício competitivo em relação a outros concorrentes no mercado; a gestão do relacionamento com o cliente aumenta a fidelidade do cliente. Isso dá à empresa uma vantagem tática em longo prazo porque a fidelidade do cliente pode levar a um lucro consistente e pode ser alcançado por um serviço de qualidade.

O relacionamento com o cliente tem demonstrado aumentar a fidelidade do cliente, o que pode significar enormes lucros a longo prazo. Isso pode ser melhorado por meio do seguinte processo -

  • Armazenamento e gerenciamento de dados

  • Criação e gestão de estrutura organizacional

  • Responder às dúvidas e reclamações dos clientes em tempo real

  • Força de trabalho que pode lidar com os clientes com treinamento na ética do produto e da organização

Marketing Rural

O marketing rural é um processo de comercialização de produtos para a periferia ou área rural. Este segmento de mercado é muito sensível ao preço, mas compreende um grupo de consumidores muito grande.

Importância do Marketing Rural

O grupo de consumidores desse segmento é muito grande e tem muito potencial de crescimento. Este segmento de mercado se expandiu rapidamente e tem grande poder de compra geral e impressionou a economia.

A seguir estão as razões importantes para o surgimento do marketing rural -

  • O mercado rural oferece novas oportunidades para o produto, pois há menos concorrência nessas áreas.

  • Mudar o estilo de vida nas áreas rurais está criando uma demanda por vários produtos.

  • O desenvolvimento de transporte e comunicação está fornecendo uma estrutura para um marketing viável.

  • O tamanho do mercado rural é enorme e está crescendo rapidamente, com 25% ao ano.

  • O crescimento econômico criou uma demanda por diferentes tipos de produtos nas áreas rurais.

O marketing rural está crescendo rapidamente e esse crescimento cria uma ampla oportunidade para uma organização.