Gestão de Marketing - OBB

Organizational buying behavior(OBB) pode ser definido como o processo pelo qual as empresas ou organizações compram bens e serviços. O comportamento de compra de uma organização é um processo passo a passo. Não é uma jornada de uma noite para lançar um produto e mudar o comportamento do mercado. É um procedimento demorado e feito de forma sincronizada.

OBB desempenha um papel muito importante no conceito de marketing moderno. É um processo de marketing bem definido e devidamente mantido, com amplo contato entre comprador e vendedor.

Características características do OBB

As principais características que decidem o comportamento de compra de uma organização como um todo podem ser aprendidas a partir dos seguintes pontos -

É um processo analítico.
O número de indivíduos engajados é maior.
Ele lida com marketing de grande quantidade.
Os critérios de compra são precisos e bem definidos.
Há amplo contato entre compradores e vendedores
Inclui usuário, influenciador, decisor, comprador e porteiro.

Depois de ver esses recursos, temos uma ideia do conceito de comportamento de compra organizacional. Nem sempre é o dinheiro que decide o que comprar, mas alguns outros recursos além do dinheiro também são muito importantes.

Determinantes do OBB

Os determinantes do OBB podem ser definidos como os agentes que originaram o OBB. Existem dois determinantes do comportamento de compra de uma organização.

Organizational factors como objetivo, capacidade tecnológica, estrutura da empresa, critérios de recursos humanos e muito mais.
Psychological factors como percepção, motivação, atitude, crença e muito mais.

Depois de dar uma rápida olhada nesses determinantes ou agentes do comportamento de compra de uma empresa, vejamos os participantes do OBB.

Participantes do OBB

Os participantes da OBB são as pessoas envolvidas, responsáveis e responsáveis pelo comportamento de compra de uma organização.

Podemos ver os seguintes sete tipos diferentes de participantes no OBB -

Initiator - Aquele que inicia a compra do produto.
Influencer - Aquele que influencia outras pessoas ou, digamos, a organização, a comprar um produto.
User - Quem vai usar o produto.
Decider - Quem decide se o produto deve ser usado.
Approver - Aquele que permite ou aprova o uso do produto.
Buyer - Quem vai comprar o produto.
Gatekeeper - Aquele que observa o comportamento de compra.

Os participantes do OBB são responsáveis por suas áreas, respectivamente.

Etapas do OBB

A compra organizacional não é uma atividade fácil como a maioria das pessoas pensa nela. O processo de OBB consiste nas seguintes etapas e cada uma é muito importante e afeta a próxima -

Reconhecimento de problema
Necessidade geral
Especificação do produto
Procurando fornecedor potencial
Análise de valor
Análise Vender
Especificação de rotina de pedido
Multiplicidade circundante
Avaliações de desempenho

Estágios no processo de compra organizacional

A seguir estão os estágios do processo de compra organizacional -

Problem Recognition- É a primeira etapa do processo de compra do negócio. Nesse estágio, alguém na organização reconhece um problema ou necessidade que pode ser atendida com a aquisição de um bem ou serviço.
General Need Description - Nesta fase do processo de compra do negócio, a organização informa as características gerais e a quantidade de um produto necessário.
Product Specification - Nesta fase do processo de compra comercial, a empresa compradora decide sobre o item e especifica as melhores características técnicas do produto para um item necessário.
Value Analysis - Esta etapa envolve um acesso à redução de custos, na qual os elementos são estudados cuidadosamente para selecionar se podem ser redesenhados, padronizados ou feitos por métodos de produção menos onerosos.
Supplier Search - Nesta fase do processo de compra empresarial, o consumidor procura encontrar os mais vendidos.
Proposal Solicitation - Nesta fase do processo de compra empresarial, o comprador convida fornecedores ou produtores qualificados para apresentarem as propostas ou opções de que dispõem.
Supplier Selection - Nesta etapa do processo de compra do negócio, o comprador analisa os planos e escolhe um fornecedor ou fornecedores.
Order-routine Specification - Esta é a fase do processo de compra comercial em que o comprador escreve o pedido final com o (s) fornecedor (es) selecionado (s), listando as especificações técnicas, quantidade necessária, prazo de entrega previsto, políticas de devolução, data de fabricação e garantias.
Performance Review - Nesta etapa do processo de compra do negócio, o comprador avalia sua satisfação com os fornecedores, decidindo se os continua, desenvolve ou abandona.

Tipos de mercado organizacional

Para facilitar o comportamento de compra de um mercado, dividimos o mercado organizacional nesses quatro tipos.

Mercado de Produto

Os produtores compram artigos e serviços e os transformam em produtos vendáveis, que vendem aos seus clientes com o objetivo de obter lucro; isso é conhecido como mercado de produto. Exemplos deproducers são agricultores, fabricantes e empresas de construção.

Mercado varejista

O mercado de venda de produtos ou serviços aos consumidores, em vez de produtores ou intermediários, é conhecido como mercado varejista. Por exemplo, uma loja de sapatos vende para pessoas que provavelmente usarão os sapatos. Não inclui a venda dos sapatos para outras lojas que os revenderão. O mercado varejista contrasta com o mercado atacadista.

Mercado Governamental

O mercado onde os consumidores são os governos nacionais, estaduais e locais é conhecido como mercado governamental. Os governos compram produtos e serviços do setor privado.

Os governos compram os mesmos tipos de produtos e serviços que os consumidores do setor privado, além de alguns produtos mais exóticos, como porta-aviões, caças, tanques, satélites espiões e armas nucleares.

Mercado internacional

O mercado onde os princípios de marketing são aplicados a mais de um país é conhecido como mercado internacional.

O mercado do produto é decidido pelo tipo de produto. Um produto pode ser introduzido em mais de um mercado ou o produto pode ser especificamente introduzido em qualquer tipo de mercado único.