การจัดการการค้าปลีก - คู่มือฉบับย่อ

ในอาชีพการค้าปลีกทั้งหมดของฉันฉันยึดมั่นในหลักการแนวทางเดียวคือให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการ ... และลูกค้าต้องการทุกอย่าง: สินค้าคุณภาพดีหลากหลายประเภทราคาถูกที่สุดรับประกันความพึงพอใจกับสิ่งที่พวกเขาซื้อบริการที่มีความรู้ที่เป็นมิตรสะดวก ชั่วโมงที่จอดรถฟรีและประสบการณ์การช็อปปิ้งที่น่ารื่นรมย์

คุณชอบที่นี่เมื่อคุณเยี่ยมชมร้านค้าที่เกินความคาดหมายของคุณและคุณเกลียดมันเมื่อร้านค้าทำให้คุณไม่สะดวกหรือทำให้คุณลำบากหรือแค่แกล้งทำเป็นมองไม่เห็น ...

− Sam Walton (Founder, Walmart)

ในโลกที่ซับซ้อนในปัจจุบันผู้บริโภคคือราชาและผู้ค้าปลีกต่างสนใจความพึงพอใจของผู้บริโภค เมื่อพิจารณาถึงวิถีชีวิตที่วุ่นวายของผู้บริโภคในปัจจุบันร้านค้าปลีกยังให้บริการนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์

การค้าปลีกถือเป็นสถานที่สำคัญทางเศรษฐกิจของประเทศใด ๆ เป็นขั้นตอนสุดท้ายของการกระจายสินค้าหรือบริการ ไม่เพียง แต่ก่อให้เกิด GDP ของประเทศเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ผู้คนจำนวนมากได้รับการจ้างงาน

การจัดการการค้าปลีกเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจคำว่า 'ค้าปลีก'

ค้าปลีกคืออะไร?

การค้าปลีกรวมถึงกิจกรรมทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายสำหรับการใช้งานส่วนตัวที่ไม่ใช่ธุรกิจ

− Phillip Kotler

องค์กรใดที่ขายผลิตภัณฑ์เพื่อการบริโภคให้กับลูกค้าเพื่อใช้ส่วนตัวครอบครัวหรือในครัวเรือนจะประกอบอาชีพการค้าปลีก

หน้าที่ของผู้ค้าปลีก

ผู้ค้าปลีกจัดหาสินค้าที่ลูกค้าต้องการในรูปแบบที่ต้องการในเวลาและสถานที่ที่ต้องการ

ผู้ค้าปลีกไม่ขายวัตถุดิบ เขาขายสินค้าสำเร็จรูปหรือบริการในform ที่ลูกค้าต้องการ
ผู้ค้าปลีกซื้อผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภทจากผู้ค้าส่งหลายรายและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดภายใต้หลังคาเดียวกัน ดังนั้นผู้ค้าปลีกจึงทำหน้าที่ของทั้งสองอย่างbuying และ selling.
ผู้ค้าปลีกช่วยให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายโดยจัดให้มีจำหน่ายตามความเหมาะสม location.

ค้าปลีกในช่องทางการตลาด

ด้วยความเป็นอุตสาหกรรมและโลกาภิวัตน์ระยะห่างระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคจึงเพิ่มขึ้น หลายครั้งที่ผลิตภัณฑ์ผลิตในประเทศหนึ่งและขายในอีกประเทศหนึ่ง ระดับของตัวกลางที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการตลาดขึ้นอยู่กับระดับของบริการที่ผู้บริโภคต้องการ

Type A and B- ผู้ค้าปลีก ตัวอย่างเช่น Pantaloons, Walmart

Type C- ผู้ให้บริการ. ตัวอย่างเช่น Eureka Forbes

การจำแนกรูปแบบการค้าปลีก

รูปแบบการค้าปลีกสามารถแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้ดังแสดงในแผนภาพ -

การค้าปลีกตามความเป็นเจ้าของ

ให้เราดูรายละเอียดร้านค้าปลีกเหล่านี้ -

Independent Retailers- พวกเขาเป็นเจ้าของและดำเนินการร้านค้าเดียวและกำหนดนโยบายของตนอย่างอิสระ สมาชิกในครอบครัวของพวกเขาสามารถช่วยในธุรกิจและสามารถส่งต่อความเป็นเจ้าของหน่วยจากรุ่นหนึ่งไปสู่รุ่นต่อไปได้ ข้อดีที่สุดคือพวกเขาสามารถสร้างสายสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้บริโภคได้อย่างง่ายดาย ตัวอย่างเช่นร้านขายของชำแบบสแตนด์อะโลนร้านดอกไม้ร้านเครื่องเขียนร้านหนังสือ ฯลฯ
Chain Stores- เมื่อร้านค้าหลายแห่งอยู่ภายใต้การเป็นเจ้าของร่วมกันจะเรียกว่าเชนร้านค้า ร้านค้าในเครือเสนอและเก็บสินค้าที่คล้ายกัน กระจายอยู่ตามเมืองและภูมิภาคต่างๆ ข้อดีคือร้านค้าสามารถเก็บสินค้าที่เลือกไว้ตามความต้องการของผู้บริโภคในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง ตัวอย่างเช่น Westside Stores, Shopper's Stop เป็นต้น
Franchises- นี่คือร้านค้าที่ดำเนินธุรกิจภายใต้ชื่อแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับหรือรูปแบบเฉพาะโดยข้อตกลงระหว่างแฟรนไชส์ซีและแฟรนไชส์ซี สามารถมีได้สองประเภท -
- รูปแบบธุรกิจ. ตัวอย่างเช่น Pizza Hut
- รูปแบบผลิตภัณฑ์. ตัวอย่างเช่นร้านไอศกรีมของ Amul
Consumers Co-Operative Stores- ธุรกิจเหล่านี้เป็นธุรกิจที่ผู้บริโภคเป็นเจ้าของและดำเนินการโดยมีจุดประสงค์เพื่อจัดหาสิ่งจำเป็นในต้นทุนที่เหมาะสมเมื่อเทียบกับอัตราตลาด พวกเขาต้องร่วมสมัยกับนโยบายทางธุรกิจและการเมืองในปัจจุบันเพื่อให้ธุรกิจมีสุขภาพดี ตัวอย่างเช่น Sahakar Bhandar จากอินเดีย, Puget Consumers Food Co-Operative จากทางตอนเหนือของสหรัฐฯ, Dublin Food Co-Operative จากไอร์แลนด์

การค้าปลีกตามสินค้า

ให้เราดูรายละเอียดเหล่านี้ -

Convenience Stores- โดยทั่วไปเป็นร้านค้าขนาดเล็กที่ตั้งอยู่ใกล้กับที่พักอาศัยและเปิดให้บริการจนถึงดึกหรือ 24x7 ร้านค้าเหล่านี้มีสิ่งจำเป็นพื้นฐานเช่นอาหารไข่นมอุปกรณ์อาบน้ำและร้านขายของชำ พวกเขากำหนดเป้าหมายเป็นผู้บริโภคที่ต้องการซื้อสินค้าที่ง่ายและรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่นร้านแม่และป๊อปร้านที่ตั้งอยู่ใกล้ปั้มน้ำมัน 7-Eleven จากสหรัฐอเมริกาเป็นต้น
Supermarkets- เป็นร้านค้าขนาดใหญ่ที่มีปริมาณมากและอัตรากำไรต่ำ พวกเขากำหนดเป้าหมายเป็นผู้บริโภคจำนวนมากและพื้นที่ขายของพวกเขามีตั้งแต่ 8000 ตารางฟุต ถึง 10,000 ตารางฟุต มีรายการอาหารสดและอาหารที่เก็บรักษาไว้เครื่องใช้ในห้องน้ำร้านขายของชำและของใช้ในครัวเรือนขั้นพื้นฐาน ที่นี่พื้นที่ขายอย่างน้อย 70% ถูกสงวนไว้สำหรับอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภค

ตัวอย่างเช่น Food Bazar และ Tesco
Hypermarkets- เหล่านี้เป็นร้านค้าปลีกแบบครบวงจรที่มีพื้นที่อย่างน้อย 3000 ตารางฟุต ขายพื้นที่ซึ่งพื้นที่ 35% ทุ่มเทให้กับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่ร้านขายของชำ พวกเขากำหนดเป้าหมายผู้บริโภคในพื้นที่ขนาดใหญ่และมักใช้พื้นที่ร่วมกับร้านอาหารและร้านกาแฟ ไฮเปอร์มาร์เก็ตสามารถกระจายไปทั่วพื้นที่ 80,000 ตารางฟุต ถึง 250,000 ตารางฟุต มีอุปกรณ์ออกกำลังกายไซเคิลซีดี / ดีวีดีหนังสืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น Big Bazar จากอินเดีย Walmart จากสหรัฐฯ
Specialty Stores- ร้านค้าปลีกเหล่านี้นำเสนอสินค้าประเภทเฉพาะเช่นของตกแต่งบ้านเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านคอมพิวเตอร์และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเป็นต้นนอกจากนี้ยังมีบริการและข้อมูลผลิตภัณฑ์ระดับสูงแก่ผู้บริโภค พวกเขาใช้พื้นที่อย่างน้อย 8000 ตารางฟุต ขายพื้นที่.

ตัวอย่างเช่น Gautier Furniture และ Croma จากอินเดีย High & Mighty จากสหราชอาณาจักร
Departmental Stores- เป็นร้านค้าปลีกหลายชั้นหลายผลิตภัณฑ์กระจายอยู่ตามขนาดเฉลี่ย 20,000 ตารางฟุต ถึง 50,000 ตารางฟุต มีพื้นที่ขายตั้งแต่ 10% ถึง 70% สำหรับอาหารเสื้อผ้าและของใช้ในบ้าน

ตัวอย่างเช่น The Bombay Store, Ebony, Meena Bazar จากอินเดีย, Marks & Spencer จากสหราชอาณาจักร
Factory Outlets- เป็นร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าที่ผลิตในปริมาณที่มากเกินไปในราคาลดพิเศษ ร้านเหล่านี้ตั้งอยู่ในบริเวณใกล้เคียงกับหน่วยการผลิตหรือร่วมกับร้านค้าโรงงานอื่น ๆ

ตัวอย่างเช่น Nike, ร้านค้าโรงงาน Bombay Dyeing
Catalogue Showrooms- ร้านค้าปลีกเหล่านี้เก็บแคตตาล็อกของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ผู้บริโภคอ้างอิง ผู้บริโภคจำเป็นต้องเลือกผลิตภัณฑ์เขียนรหัสผลิตภัณฑ์และส่งมอบให้กับพนักงานที่จัดการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่เลือกจากคลังสินค้าของ บริษัท

ตัวอย่างเช่น Argos จากสหราชอาณาจักร HyperCity ค้าปลีกของอินเดียได้ร่วมมือกับ Argos เพื่อจัดทำแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์คุณภาพดีที่สุดกว่า 4000 รายการในประเภทคอมพิวเตอร์ของตกแต่งบ้านเครื่องใช้ไฟฟ้าเครื่องครัวฟิตเนส ฯลฯ

การค้าปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้า (โดยตรง)

เป็นรูปแบบการค้าปลีกที่ผู้ค้าปลีกติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคในที่ทำงานหรือที่บ้าน ผู้บริโภครับรู้ผลิตภัณฑ์ผ่านทางอีเมลหรือโทรศัพท์จากผู้ค้าปลีกหรือผ่านทางโฆษณาทางโทรทัศน์หรืออินเทอร์เน็ต ผู้ขายเป็นเจ้าภาพจัดงานปาร์ตี้เพื่อโต้ตอบกับผู้คน จากนั้นแนะนำและสาธิตผลิตภัณฑ์ประโยชน์ใช้สอยและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ การซื้อและการขายเกิดขึ้นที่เดียวกัน ผู้บริโภคเองเป็นตัวแทนจำหน่าย

ตัวอย่างเช่นการตลาดหลายระดับของแอมเวย์และเฮอร์บาไลฟ์

การค้าปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้ารวมถึงการค้าปลีกที่ไม่ใช่การติดต่อส่วนบุคคลเช่น -

Mail Orders/Postal Orders/E-Shopping - ผู้บริโภคสามารถอ้างอิงแคตตาล็อกสินค้าทางอินเทอร์เน็ตและสั่งซื้อสินค้าทางอีเมล / ไปรษณีย์
Telemarketing- มีการโฆษณาผลิตภัณฑ์ทางโทรทัศน์ ราคาการรับประกันนโยบายการคืนสินค้ารูปแบบการซื้อหมายเลขติดต่อ ฯลฯ จะอธิบายไว้ในตอนท้ายของโฆษณา ผู้บริโภคสามารถสั่งซื้อได้โดยโทรไปที่หมายเลขของผู้ค้าปลีก จากนั้นผู้ค้าปลีกจะส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่หน้าประตูบ้านของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น Asian Skyshop
Automated Vending/Kiosks - สะดวกที่สุดสำหรับผู้บริโภคและมีสินค้าที่ซื้อบ่อยตลอดเวลาเช่นเครื่องดื่มขนมมันฝรั่งทอดหนังสือพิมพ์เป็นต้น

ความสำเร็จของการค้าปลีกที่ไม่ใช่ร้านค้าอย่างมหาศาลอยู่ที่การส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

การค้าปลีกตามบริการ

ผู้ค้าปลีกเหล่านี้ให้บริการต่างๆแก่ผู้บริโภคปลายทาง บริการดังกล่าวรวมถึงการธนาคารการเช่ารถการไฟฟ้าและการจัดส่งภาชนะบรรจุก๊าซหุงต้ม

ความสำเร็จของผู้ค้าปลีกที่ให้บริการอยู่ที่คุณภาพการบริการการปรับแต่งความแตกต่างและความตรงต่อเวลาในการให้บริการการอัปเกรดเทคโนโลยีและการกำหนดราคาที่มุ่งเน้นผู้บริโภค

การขายปลีกสินค้าเทียบกับการค้าปลีกบริการ

การขายปลีกสินค้า	การค้าปลีกบริการ
คุณภาพและต้นทุนเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จของการค้าปลีกผลิตภัณฑ์	ความตรงเวลาและลักษณะของผู้ที่เกี่ยวข้องกับการค้าปลีกบริการเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จ
ผู้ค้าปลีกผลิตภัณฑ์และความสัมพันธ์กับผู้บริโภคจะถูกสร้างขึ้นก็ต่อเมื่อผู้บริโภคไปที่ร้านบ่อยๆ	ผู้ให้บริการและลูกค้าสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น
สามารถเก็บผลิตภัณฑ์ไว้ในเต้าเสียบได้ในขณะที่ขายปลีก	บริการเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ดังนั้นจึงไม่สามารถจัดเก็บขณะค้าปลีกได้
การขายปลีกสินค้าได้มาตรฐาน	การค้าปลีกบริการไม่สามารถทำให้เป็นมาตรฐานได้เนื่องจากขึ้นอยู่กับหน่วยงานของมนุษย์ที่เกี่ยวข้อง
ในการค้าปลีกผลิตภัณฑ์สามารถโอนความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อจากเจ้าของไปยังผู้บริโภคได้หลังการทำธุรกรรม	ในการค้าปลีกบริการไม่มีการโอนกรรมสิทธิ์ ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงบริการได้เท่านั้น

ขายปลีกกับขายส่ง

ขายปลีก	ขายส่ง
มีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าโดยตรง	ผลิตภัณฑ์จะขายให้กับผู้ค้าปลีกเพื่อขายต่อหรือให้กับลูกค้าโดยตรง
ผู้ค้าปลีกขายผลิตภัณฑ์โดยเพิ่มอัตรากำไรของตัวเองดังนั้นต้นทุนของผลิตภัณฑ์จึงเพิ่มขึ้น	ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ขายในการขายส่งจะน้อยกว่าราคาขายปลีกเสมอ
ธุรกิจค้าปลีกโดยทั่วไปไม่มีการติดต่อโดยตรงกับผู้ผลิต	ธุรกิจค้าส่งมีการติดต่อโดยตรงกับผู้ผลิต
ธุรกิจค้าปลีกซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งในปริมาณน้อย ดังนั้นจึงมีผู้เชี่ยวชาญที่จะตั้งคำถามเกี่ยวกับคุณภาพและทิ้งผลิตภัณฑ์ที่เสียหาย	ธุรกิจค้าส่งต้องซื้อจากผู้ผลิตจำนวนมาก ดังนั้นหากมีปัญหาเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์พวกเขาแทบจะไม่สามารถบ่นได้
การค้าปลีกต้องทำงานเกี่ยวกับการดึงดูดลูกค้าการจัดการพื้นที่ขายเงินเดือนของพนักงาน ฯลฯ	ธุรกิจค้าส่งมีส่วนร่วมในกิจกรรมดังกล่าวไม่มากนัก
ธุรกิจค้าปลีกมีกำไรน้อยกว่า	ธุรกิจค้าส่งได้กำไรมากขึ้น

คำศัพท์การค้าปลีก

คำศัพท์ที่ใช้กันทั่วไปในการจัดการการค้าปลีก -

บริโภคนิยม	ความพยายามในการจัดระเบียบโดยบุคคลกลุ่มและรัฐบาลในการปกป้องผู้บริโภคจากนโยบายและการปฏิบัติที่ละเมิดสิทธิผู้บริโภค
การบริโภค	การใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อประโยชน์ของตนในช่วงเวลาหนึ่ง ๆ ไม่ขายต่อ
ความพึงพอใจของลูกค้า	เป็นระดับที่ลูกค้าพอใจหลังจากซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์หรือใช้บริการและไปที่ร้านค้าปลีกหรือผู้ให้บริการรายเดิม
การกระจาย	เป็นการเคลื่อนย้ายสินค้าหรือบริการจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคปลายทางผ่านช่องทาง
ผู้บริโภคที่มีอำนาจ	ผู้บริโภคที่สามารถเข้าถึงและมีความรู้เกี่ยวกับอินเทอร์เน็ตใช้ประโยชน์จากพลังของเทคโนโลยีดิจิทัลและต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่ตรงกับความต้องการส่วนบุคคล
สินค้าคงคลังหดตัว	การลดสินค้าคงคลังเนื่องจากพนักงานลูกค้าถูกขโมยหรือเกิดจากความผิดพลาดจากการจัดการสินค้าในช่วงเวลาที่ได้รับสินค้า
โลจิสติกส์	เป็นการวางแผนดำเนินการและควบคุมการจัดหาและการเคลื่อนย้ายวัสดุและทรัพยากรเพื่อประโยชน์บางประการ
Markdown	ลดราคา
Planogram	รูปแบบการจัดแสดงที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อส่งเสริมการขายสินค้า
จัดซื้อจัดจ้าง	เป็นขั้นตอนการซื้อสินค้าหรือบริการ มันเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่างๆเช่นการวางแผนการวิจัยซัพพลายเออร์หรือผู้ให้บริการการต่อรองราคาการสั่งซื้อการชำระเงินและการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ขายปลีก	การขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าปลายทางเพื่อการบริโภคมากกว่าการขายต่อ
การจัดการห่วงโซ่อุปทาน	เป็นการจัดการการไหลของวัสดุและข้อมูลในห่วงโซ่จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจในระดับสูงสุดในราคาที่ต่ำที่สุด
การเปลี่ยนต้นทุน	ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นโดยผู้บริโภคในการเปลี่ยนจากซัพพลายเออร์หรือตลาดกลางไปยังอีกรายหนึ่ง
ขายส่ง	ธุรกิจขายสินค้าจำนวนมากในราคาที่ถูกกว่าให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภค

วิวัฒนาการของการค้าปลีก

แม้ว่าระบบแลกเปลี่ยนถือเป็นรูปแบบการค้าปลีกที่เก่าแก่ที่สุด แต่รูปแบบการค้าปลีกแบบดั้งเดิมเช่นร้านค้าละแวกใกล้เคียงร้านค้าริมถนนสายหลักและงานแสดงสินค้ายังคงมีอยู่ในเมืองบรรยากาศสบาย ๆ ทั่วโลก ในช่วงหลังสงครามในสหรัฐอเมริกาและยุโรปผู้ค้าปลีกรายย่อยได้ปรับเปลี่ยนร้านค้าของตนให้กลายเป็นร้านค้าตลาดและห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่

วิวัฒนาการของการค้าปลีกส่วนใหญ่เกิดขึ้นในสามขั้นตอน -

Conventional
Established
Emerging

เราได้เรียนรู้ว่าหากเราจัดหาโอกาสและข้ออ้างในการซื้อสินค้าให้กับผู้คนพวกเขาจะมา

− Kishore Biyani (CEO Future group)

ตลาดค้าปลีกในปัจจุบันตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของผู้บริโภค ความต้องการของผู้บริโภคมีตั้งแต่ขั้นพื้นฐานเช่นอาหารและบริการอาหารไปจนถึงสินค้าหรูหราเช่นเครื่องประดับ ในบทนี้เราจะวิเคราะห์ภาคการค้าปลีกที่มีชื่อเสียงทั่วโลกโครงสร้างของพวกเขาและผู้มีบทบาทสำคัญในภาคนั้น

ภาคการค้าปลีกแบ่งออกเป็นอย่างชัดเจนเป็นอาหารเสื้อผ้าและสิ่งทอสินค้าคงทนรองเท้าเครื่องประดับหนังสือ - ดนตรี - ของขวัญและเชื้อเพลิง

อาหาร

ประกอบด้วยอาหารและของชำและบริการด้านอาหาร ผู้บริโภคซื้ออาหารสำเร็จรูปอาหารสำเร็จรูปและบริการอาหารที่มีประโยชน์ในสถานที่ทำงาน การเยี่ยมชมร้านอาหารไม่ใช่เรื่องหรูหราอีกต่อไปในชีวิตที่วุ่นวายในปัจจุบัน อุตสาหกรรมอาหารเพื่อการค้าปลีกกำลังเติบโตอย่างรวดเร็วตามไลฟ์สไตล์ทั่วโลก

Key Players - ร้านค้าปลีกอาหารและของชำ: Food Bazar by Pantaloons, More by Aditya Birla, Haldiram's (India), Tesco (UK), Walmart (US), Carrefour (France).

ในร้านค้าปลีกบริการอาหาร - KFC, McDonalds, Pizza Hut, Barista, Café Coffee Day

เสื้อผ้าและสิ่งทอ

เช่นเดียวกับอาหารเสื้อผ้าเป็นความต้องการพื้นฐานอย่างหนึ่งของมนุษย์ อุตสาหกรรมสิ่งทอรวมถึงการผลิตผ้าเช่นเส้นใยธรรมชาติใยสังเคราะห์กี่กระตุกและผ้าผสมต่างๆ เสื้อผ้าส่วนใหญ่ถูกมองว่าเป็นเครื่องแต่งกายสำเร็จรูปเช่นเสื้อเชิ้ตเสื้อยืดกางเกงยีนส์เสื้อผ้าสตรีเสื้อผ้าเด็กเสื้อผ้าเด็กและชุดชั้นในเช่นถุงเท้าถุงมือและเสื้อผ้าชั้นใน

Key Players - Arrow by Arvind Mills, Park Avenue โดย Raymond, Century Textiles (อินเดีย), Lee, Wrangler, Nautica และ Kipling โดย VF Corp (US), Bonito Deco Inc. (ไต้หวัน)

กลุ่มสินค้าประเภทคงทน

สินค้าคงทนของผู้บริโภคคาดว่าจะมีอายุการใช้งานยาวนานและไม่ได้ซื้อบ่อย ประกอบด้วยการขายปลีกรถยนต์รถจักรยานยนต์และเครื่องใช้ในบ้าน

Key Players - Vijay Sales, Croma by Tata, Maruti-Suzuki (อินเดีย), Honda Motors (สหรัฐฯ), Samsung Electronics (เกาหลี)

รองเท้า

รองเท้าแบ่งตามเพศวัตถุดิบของผลิตภัณฑ์และการออกแบบของผู้บริโภคดังแสดงในแผนภาพ

Key Players - Bata, Liberty Footwear, Metro Shoes Ltd. (อินเดีย), Reebok International Ltd. (สหราชอาณาจักร)

เครื่องประดับ

สองกลุ่มหลักในภาคการค้าปลีกนี้ ได้แก่ เครื่องประดับโลหะมีค่าและอัญมณี จากโลหะมีค่าตลาดเครื่องประดับของอินเดียมีรูปแบบของเครื่องประดับทองคำ 80% เครื่องประดับอัญมณี 15% และเครื่องประดับโลหะอื่น ๆ 5%

เทศกาลประจำภูมิภาควันพิเศษและศุลกากรผลักดันความต้องการในภาคการค้าปลีกนี้

Key Players - Tanishq โดย Tata, Gili โดย Gitanjali Group

บทความหนังสือ - เพลง - ของขวัญ

ซึ่งรวมถึงหนังสือซีดีภาพยนตร์หรือเพลงต่าง ๆ บทความของขวัญและของที่ระลึก ร้านค้าปลีกเหล่านี้มักพบได้ในบริเวณที่อยู่อาศัยสถานที่ท่องเที่ยวและอนุสรณ์สถานทางประวัติศาสตร์ เทศกาลและการเฉลิมฉลองเป็นปัจจัยขับเคลื่อนหลักสำหรับการขายในภาคนี้ สินค้าเหล่านี้ไม่ได้ซื้อบ่อยนักและปัจจัยทางอารมณ์ของผู้บริโภคยึดติดกับสินค้ามากกว่าประโยชน์ของมัน

Key players - ร้านหนังสือแลนด์มาร์คโดย Tata enterprise (อินเดีย), Paperchase (UK)

เชื้อเพลิง

ประเทศที่มีการบริโภคน้ำมันเชื้อเพลิงสูงสุด 5 อันดับแรกของโลก ได้แก่ สหรัฐอเมริกาจีนญี่ปุ่นอินเดียและรัสเซีย การค้าปลีกนี้เกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่างๆเช่นการผลิตการกลั่นและการจัดจำหน่าย บริษัท เชื้อเพลิงร่วมมือกับผู้ค้าปลีกรายอื่น ๆ เช่นร้านขายยาบริการอาหารและอาหารร้านขายของที่ระลึกเพื่อเข้าสู่ธุรกิจสะดวกซื้อปั๊มน้ำมัน

Key Players - Bharat Petroleum Corporation Ltd. , Hindustan Petroleum Corporation Ltd. , Oil & Natural Gas Commission Ltd. (อินเดีย), Siemens Oil & Gas Co. (US), Caltex Australia Petroleum Pty Ltd. (ออสเตรเลีย)

Michael Porter ศาสตราจารย์จาก Harvard Business School ได้ออกแบบกรอบงานชื่อ Five Forces Analysisสำหรับการวิเคราะห์เชิงโครงสร้างของอุตสาหกรรม กรอบนี้ช่วยให้เข้าใจระดับการแข่งขันในอุตสาหกรรม ให้เราดูตามกรอบของเขาปัจจัยพื้นฐาน 5 ประการของการแข่งขันในอุตสาหกรรมค้าปลีก -

การคุกคามของคู่แข่งรายใหม่

ยิ่ง บริษัท ใหม่เข้าสู่อุตสาหกรรมได้ง่ายเท่าไหร่การแข่งขันก็ยิ่งรุนแรงขึ้นเท่านั้น ผู้เข้าใหม่ใด ๆ ที่เป็นภัยคุกคามต่อผู้เล่นที่มีอยู่เนื่องจากสามารถลดส่วนแบ่งกำไรของผู้เล่นที่มีอยู่ได้ ปัจจัยที่ จำกัด ผู้เข้าใหม่ ได้แก่ -

ผู้บริโภคปลายทางมีความภักดีเพียงใดในอุตสาหกรรมนี้?
ผู้บริโภคจะเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ยากเพียงใด
ต้องใช้เงินทุนจำนวนเท่าใดในการเข้าสู่อุตสาหกรรม?
เข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายยากแค่ไหน?
การได้รับทักษะใหม่ ๆ สำหรับพนักงานนั้นยากเพียงใด

ภัยคุกคามสูงเมื่อ ...	ภัยคุกคามต่ำเมื่อ ...
ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ค้าปลีกไม่มีความแตกต่าง	ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ค้าปลีกมีความแตกต่าง
การรับรู้ของผู้บริโภคไม่ดีต่อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และต้นทุนการสับเปลี่ยนอยู่ในระดับต่ำ	การรับรู้ของผู้บริโภคมีผลดีต่อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และต้นทุนการเปลี่ยนสินค้าก็สูง
แบรนด์ค้าปลีกไม่เป็นที่รู้จัก	แบรนด์ค้าปลีกเป็นที่รู้จัก
การเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายทำได้ง่าย	การเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นระยะไกล
เทคโนโลยีและวัสดุที่เป็นกรรมสิทธิ์นโยบายของรัฐบาลและสถานที่ไม่ใช่ปัญหา	เทคโนโลยีและวัสดุที่เป็นกรรมสิทธิ์นโยบายของรัฐบาลและสถานที่ตั้งเป็นปัญหาที่ยุ่งยาก
จำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่มีน้อย	จำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่สูง

ตัวอย่างเช่น Pizza Hut ซึ่งเป็นผู้เล่นเก่าแก่ในการค้าปลีกบริการอาหารก่อตั้งขึ้นในปี 2501 ที่แคนซัสสหรัฐอเมริกา การเข้ามาของ Dominos ในปีพ. ศ. 2503 ที่มิชิแกนก่อให้เกิดภัยคุกคามต่อการแข่งขัน แต่การปฏิบัติตามนโยบายการตลาดที่แตกต่างกันทำให้ทั้งคู่ได้รับตำแหน่งที่โดดเด่นในตลาด

การคุกคามของสารทดแทน

สินค้าทดแทนคือผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีฟังก์ชันการทำงานเหมือนกัน ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จนำไปสู่การสร้างผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกัน ในขณะที่เข้าสู่การค้าปลีกเราควรนึกถึง -

มีผลิตภัณฑ์ทดแทนใกล้เคียงในตลาดกี่แห่ง?
ราคาทดแทนคืออะไร?
การรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับสิ่งทดแทนเหล่านั้นคืออะไร?

ด้วยการโฆษณาการตลาดและการลงทุนใน R&D สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการธุรกิจค้าปลีกสามารถยกระดับตำแหน่งในอุตสาหกรรมได้

ทดแทนภัยคุกคามสูงเมื่อ ...	ภัยคุกคามทดแทนอยู่ในระดับต่ำเมื่อ ...
ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ค้าปลีกไม่มีความแตกต่าง	ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ค้าปลีกมีความแตกต่าง
สินค้ามีราคาแพง	สินค้ามีราคาไม่แพง
ความภักดีต่อแบรนด์ของผู้บริโภคอยู่ในระดับต่ำ	ความภักดีของผู้บริโภคอยู่ในระดับสูง
มีผลิตภัณฑ์คู่ขนานที่ถูกกว่าในประเภทเดียวกัน	ไม่มีผลิตภัณฑ์คู่ขนานที่ถูกกว่า

ตัวอย่างเช่น Google+ และ Facebook เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่ผู้บริโภคใช้ในการเข้าสังคม มีคุณสมบัติที่คล้ายกันเช่นโพสต์แชทแชร์ข้อความกราฟิกและเนื้อหาสื่อสร้างกลุ่มเป็นต้น

อำนาจการต่อรองของผู้ซื้อ

เป็นตำแหน่งของผู้ซื้อและความเป็นไปได้ที่จะได้รับผลประโยชน์ในขณะที่ซื้อ หากมีซัพพลายเออร์จำนวนมากและผู้ซื้อไม่กี่รายผู้ซื้อจะอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบในขณะที่กำหนดราคาและมักจะมีคำสุดท้าย ผู้จัดการร้านค้าปลีกต้องคำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้ -

บริษัท ค้าปลีกมีส่วนแบ่งการตลาดมากแค่ไหน?
บริษัท มีผู้บริโภคขนาดใดขึ้นอยู่กับยอดขาย
ผู้ซื้อซื้อในปริมาณมากหรือไม่?
มีคู่แข่งรายย่อยในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวกันกี่ราย?

อำนาจต่อรองของซัพพลายเออร์

เป็นความสามารถของซัพพลายเออร์ในการควบคุมต้นทุนและอุปทานของผลิตภัณฑ์ในตลาด หากซัพพลายเออร์อยู่ในตำแหน่งที่มีอำนาจเหนือ บริษัท ในขณะที่การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ขู่ว่าจะขึ้นราคาหรือลดอุปทานอุตสาหกรรมค้าปลีกนั้นมีความน่าสนใจน้อยกว่า ผู้จัดการฝ่ายขายปลีกต้องหาคำตอบสำหรับสิ่งต่อไปนี้ -

อะไรคือผลิตภัณฑ์ทดแทนนอกเหนือจากที่ซัพพลายเออร์จัดหาให้?
ซัพพลายเออร์จัดหาสินค้าให้กับหลายอุตสาหกรรมหรือไม่?
ต้นทุนการเปลี่ยนซัพพลายเออร์สูงหรือไม่
หากซัพพลายเออร์และ บริษัท มีความสามารถในการทำธุรกิจของกันและกัน?

ความรุนแรงของการแข่งขันระหว่างคู่แข่งที่มีอยู่

การแข่งขันจะรุนแรงเมื่อมีคู่แข่งที่มีขนาดเท่ากันมากหรือน้อยในตลาดและไม่มีผู้นำตลาดที่ไม่มีใครเทียบได้

ความเข้มข้นของการแข่งขันสูงเมื่อ ...	ความเข้มข้นของการแข่งขันจะต่ำเมื่อ ...
ไม่มีความแตกต่างของผลิตภัณฑ์หรือบริการน้อยกว่ามาก	ผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความแตกต่าง
มีคู่แข่งน้อย	มีคู่แข่งมากขึ้น
ความพร้อมของผลิตภัณฑ์ในพื้นที่เฉพาะมีน้อย	ผลิตภัณฑ์มีจำหน่ายทั่วไปในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง

ทฤษฎีการพัฒนา

ในการบริหารการค้าปลีกสามารถแบ่งทฤษฎีได้กว้าง ๆ ดังนี้ -

ทฤษฎีสิ่งแวดล้อม (การคัดเลือกโดยธรรมชาติ)

ตามทฤษฎีการอยู่รอดของดาร์วิน:“ คนที่เหมาะสมที่สุดจะอยู่รอดได้นานที่สุด” ภาคการค้าปลีกประกอบด้วยผู้บริโภคผู้ผลิตนักการตลาดซัพพลายเออร์และเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลง ผู้ค้าปลีกที่ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงในด้านประชากรเทคโนโลยีความชอบของผู้บริโภคและการเปลี่ยนแปลงทางกฎหมายมีแนวโน้มที่จะอยู่รอดได้อย่างยาวนานและประสบความสำเร็จ

ทฤษฎีวัฏจักร

McNair เป็นตัวแทนของทฤษฎีนี้โดย Wheel of Retailing ที่อธิบายถึงการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในการค้าปลีก

ตามที่เขาพูดผู้ค้าปลีกรายใหม่มักมีต้นทุนต่ำอัตรากำไรต่ำธุรกิจค้าปลีกที่มีโครงสร้างต่ำซึ่งให้ประโยชน์ที่แท้จริงและเป็นเอกลักษณ์แก่ผู้บริโภค ในช่วงเวลาหนึ่งพวกเขาสร้างตัวเองได้ดีประสบความสำเร็จและขยายผลิตภัณฑ์ด้วยสิ่งอำนวยความสะดวกที่มีราคาแพงกว่าโดยไม่ให้ความสำคัญกับค่านิยมหลักของพวกเขา

สิ่งนี้ทำให้เกิดสถานที่สำหรับผู้เข้ามาใหม่ในตลาดจึงก่อให้เกิดการคุกคามของการแข่งขันการทดแทนและการแข่งขันกัน

ทฤษฎีความขัดแย้ง (วิวัฒนาการผ่านกระบวนการวิภาษวิธี)

ภายในหมวดหมู่ค้าปลีกกว้าง ๆ มักจะมีความขัดแย้งระหว่างการค้าปลีกในรูปแบบที่คล้ายคลึงกันซึ่งนำไปสู่การพัฒนารูปแบบใหม่ ดังนั้นรูปแบบการค้าปลีกใหม่จึงได้รับการพัฒนาผ่านกระบวนการวิภาษวิธีในการผสมผสานสองรูปแบบ

พูด, Thesis เป็นร้านค้าปลีกรายเดียวบริเวณหัวมุมของย่านที่อยู่อาศัย Antithesis เป็นห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ที่อยู่ใกล้กับย่านที่อยู่อาศัยเดียวกันซึ่งพัฒนาขึ้นในช่วงเวลาหนึ่งซึ่งขัดแย้งกับ Thesis Antithesis เป็นการท้าทาย Thesis. เมื่อมีความขัดแย้งระหว่าง Thesis และ Antithesis รูปแบบใหม่ของการค้าปลีกจึงถือกำเนิดขึ้น

ไม่ว่าจะเป็นหุ้นหรือถุงเท้าฉันชอบซื้อสินค้าที่มีคุณภาพเมื่อถูกทำเครื่องหมายไว้

− Warren Buffet (American business magnate)

การทำความเข้าใจข้อตกลงของผู้บริโภครายย่อยด้วยการทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อสินค้าในร้านค้าปลีก การทำความเข้าใจกับผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรู้ว่าใครซื้ออะไรเมื่อไรและอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องทราบวิธีประเมินการตอบสนองของผู้บริโภคต่อการส่งเสริมการขาย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำความเข้าใจกับผู้บริโภคในภาคการค้าปลีกเพื่อความอยู่รอดและความมั่งคั่งของธุรกิจ

ผู้บริโภคเทียบกับลูกค้า

ก consumer เป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการในขณะที่ก customerเป็นผู้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรและดำเนินการจัดการการซื้อโดยจ่ายเงินและใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ consumer ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อตนเอง

ตัวอย่างเช่นลูกค้าของอาหารสัตว์เลี้ยงไม่ใช่ผู้บริโภครายเดียวกัน นอกจากนี้หากแม่ในซูเปอร์มาร์เก็ตซื้อเนสท์เล่ไมโลให้ลูกชายวัยเตาะแตะเธอก็เป็นลูกค้าและลูกชายของเธอเป็นผู้บริโภค

การระบุลูกค้า

บางครั้งก็ยากที่จะเข้าใจว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจในขณะที่ซื้อเมื่อลูกค้าเข้ามาในร้านพร้อมกับคนอื่น ดังนั้นทุกคนที่เข้ามาในร้านถือเป็นลูกค้า ถึงกระนั้นก็จำเป็นต้องระบุองค์ประกอบและที่มาของลูกค้า

Composition of Customers - รวมถึงลูกค้าหลากหลายเพศอายุสถานะทางเศรษฐกิจและการศึกษาศาสนาสัญชาติและอาชีพ
Origin of Customer - จากที่ที่ลูกค้ามาซื้อของลูกค้าเดินทางไปถึงร้านมากน้อยเพียงใดและลูกค้าอาศัยอยู่ในพื้นที่ประเภทใด
Objective of Customer- ช้อปปิ้งหรือซื้อ? การช็อปปิ้งคือการเยี่ยมชมร้านค้าด้วยความตั้งใจที่จะมองหาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ และอาจรวมถึงการซื้อหรือไม่ก็ได้ การซื้อหมายถึงการซื้อสินค้าจริงๆ ภาษากายของลูกค้าแสดงถึงอะไร?

รูปแบบพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

ความต้องการรสนิยมและความชอบของผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์เป็นตัวผลักดันพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า รูปแบบพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแบ่งได้เป็น -

ที่จ่ายเงิน

ลูกค้าแบ่งสถานที่ซื้อ แม้ว่าสินค้าทั้งหมดที่พวกเขาต้องการจะมีจำหน่ายที่ร้านค้า แต่พวกเขาก็ชอบที่จะไปเยี่ยมชมร้านค้าต่างๆและเปรียบเทียบในด้านราคา เมื่อลูกค้ามีทางเลือกว่าจะซื้อจากร้านค้าใดความภักดีของพวกเขาจะไม่คงอยู่ถาวรกับร้านค้าเดียว

การศึกษาสถานที่ซื้อของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเลือกสถานที่การจัดเก็บสินค้าที่เหมาะสมและการเลือกตัวแทนจำหน่ายในบริเวณใกล้เคียง

ซื้อสินค้าแล้ว

ขึ้นอยู่กับรายการสินค้าและจำนวนรายการที่ลูกค้าซื้อ ลูกค้าซื้อสินค้าขึ้นอยู่กับสิ่งต่อไปนี้ -

ความพร้อมใช้งาน / การขาดแคลนสินค้า
ความต้องการ / ทางเลือกของผลิตภัณฑ์
ความสามารถในการเน่าเสียของผลิตภัณฑ์
ข้อกำหนดในการจัดเก็บ
กำลังซื้อของตนเอง

หมวดหมู่นี้มีความสำคัญสำหรับผู้ผลิตผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีก สมมติว่าลูกค้ากลุ่มใหญ่ซื้อสบู่แปรงสีฟันมันฝรั่งและแอปเปิ้ลโดยไม่คำนึงถึงจำนวนประชากร แต่กุ้งก้ามกรามสดองุ่นฝรั่งเศสอะโวคาโดถั่วอบหรือเนื้อวัวจะซื้อโดยลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่มีการแบ่งเขตภูมิภาคที่ชัดเจน

ในทำนองเดียวกันลูกค้าแทบจะไม่ซื้อมันฝรั่งหรือกล้วยชิ้นเดียวเช่นแตงโมมากกว่าสองลูกในแต่ละครั้ง

เวลาและความถี่ในการซื้อ

ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องปรับเวลาทำงานให้สอดคล้องกับความพร้อมของลูกค้า เวลาในการซื้อขึ้นอยู่กับ -

Weather
Season
สถานที่ตั้งของลูกค้า

ความถี่ในการซื้อส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้ -

ประเภทสินค้า
ระดับความจำเป็นที่เกี่ยวข้อง
ไลฟ์สไตล์ของลูกค้า
เทศกาลและประเพณี
อิทธิพลของบุคคลที่ติดตามลูกค้า

ตัวอย่างเช่นคนในครอบครัวชาวอินเดียที่มาจากกลุ่มที่มีรายได้ปานกลางจะซื้อรถไม่เกินสองครั้งในช่วงชีวิตของเขาในขณะที่ลูกค้าระดับเดียวกันจากสหรัฐอเมริกาอาจซื้อรถได้บ่อยกว่า นักเทนนิสจะซื้อของที่จำเป็นบ่อยกว่านักเรียนที่เรียนเทนนิสที่โรงเรียน

วิธีการซื้อ

เป็นวิธีที่ลูกค้าซื้อ มันเกี่ยวข้องกับปัจจัยต่างๆเช่น -

ลูกค้าซื้อคนเดียวหรือมากับใคร?
ลูกค้าชำระเงินด้วยเงินสดหรือเครดิตอย่างไร?
การเดินทางของลูกค้าคืออะไร?

การตอบสนองต่อวิธีการส่งเสริมการขาย

ยิ่งลูกค้าเข้าเยี่ยมชมร้านค้าปลีกมากเท่าไหร่เขาก็จะได้สัมผัสกับวิธีการส่งเสริมการขายมากขึ้นเท่านั้น การใช้อุปกรณ์ส่งเสริมการขายช่วยเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าที่หันมาซื้อของ

วิธีการส่งเสริมการขาย ได้แก่ -

Displays- สินค้าอุปโภคบริโภคได้รับการบรรจุและแสดงด้วยความสวยงามขณะจัดแสดง รูปร่างขนาดสีและการตกแต่งสร้างความดึงดูดใจ
Demonstrations - ผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากการแจกผลิตภัณฑ์ตัวอย่างหรือโดยการแสดงวิธีใช้ผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
Special pricing - ราคาพิเศษของยูนิตภายใต้บางโครงการหรือในช่วงเทศกาลคูปองการแข่งขันรางวัล ฯลฯ
Sales talks - เป็นการโฆษณาด้วยวาจาหรือสิ่งพิมพ์ที่ดำเนินการโดยพนักงานขายในร้าน

ลูกค้าในเมืองเนื่องจากชีวิตที่เร่งรีบจะเลือกอาหารที่ปรุงง่ายหรือพร้อมรับประทานมากกว่าวัตถุดิบอาหารเมื่อเทียบกับคนในชนบทที่มาจากวิถีชีวิตแบบสบาย ๆ และความพอเพียงในรายการอาหารที่ปลูกในฟาร์ม

พบว่าคู่รักซื้อสินค้าในรายการเดียวมากกว่าผู้ชายหรือผู้หญิงที่ซื้อของคนเดียว ลูกค้าทุ่มเทเวลาในการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการทางเลือก ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นและเน่าเสียง่าย แต่เมื่อต้องลงทุนในสินค้าที่ซื้อได้ยากของผู้บริโภคเขาพยายามรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภครายย่อย

การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจค้าปลีกเพื่อสร้างและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพและใช้ส่วนผสมทางการตลาด 4 แบบ (ผลิตภัณฑ์ราคาสถานที่และโปรโมชั่น) เพื่อสร้างรายได้ที่สูงในระยะยาว

นี่คือปัจจัยบางประการที่มีผลโดยตรงต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค -

สภาวะตลาด / ภาวะถดถอย

ในตลาดที่มีประสิทธิภาพดีลูกค้าไม่สนใจที่จะใช้จ่ายเพื่อความสะดวกสบายและสินค้าฟุ่มเฟือย ในทางตรงกันข้ามในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจพวกเขามักจะจัดลำดับความต้องการของตนตั้งแต่ความต้องการขั้นพื้นฐานไปจนถึงสินค้าฟุ่มเฟือยตามลำดับนั้นและมุ่งเน้นเฉพาะสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งเพื่อความอยู่รอด

ภูมิหลังทางวัฒนธรรม

เด็กทุกคน (จะเป็นลูกค้า) ได้รับบุคลิกภาพกระบวนการคิดและทัศนคติในขณะที่เติบโตขึ้นโดยการเรียนรู้การสังเกตและสร้างความคิดเห็นความชอบและไม่ชอบจากสิ่งรอบข้าง พฤติกรรมการซื้อแตกต่างกันไปในแต่ละคนขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมต่างๆที่พวกเขาเลี้ยงดูมาและข้อมูลประชากรที่แตกต่างกัน

สถานะทางสังคม

สถานะทางสังคมเป็นเพียงตำแหน่งของลูกค้าในสังคม โดยทั่วไปผู้คนจะรวมตัวกันเป็นกลุ่มในขณะที่มีปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกันเพื่อความพึงพอใจในความต้องการทางสังคมของพวกเขา

กลุ่มเหล่านี้มีผลอย่างชัดเจนต่อพฤติกรรมการซื้อ เมื่อลูกค้าซื้อกับสมาชิกในครอบครัวหรือเพื่อนโอกาสที่ทางเลือกของพวกเขาจะเปลี่ยนไปหรือมีอคติมากขึ้นภายใต้แรงกดดันจากเพื่อนเพื่อจุดประสงค์ในการลองทำสิ่งใหม่ ๆ การมีอำนาจเหนือกว่าคนในครอบครัวสามารถเปลี่ยนแปลงทางเลือกหรือการตัดสินใจของลูกค้าที่ยอมแพ้ได้

ระดับรายได้

ผู้บริโภคที่มีรายได้สูงมีความเคารพตัวเองสูงและคาดหวังทุกสิ่งที่ดีที่สุดในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีให้ โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคในกลุ่มนี้จะไม่คิดเรื่องค่าใช้จ่ายเป็นสองเท่าหากเขาซื้อสินค้าคุณภาพดี

ในทางกลับกันผู้บริโภคกลุ่มที่มีรายได้น้อยจะต้องการสินค้าชนิดเดียวกันทดแทนต้นทุนต่ำ ตัวอย่างเช่นแพ็กเกจจ่ายเงินที่มีรายได้อย่างมืออาชีพจะไม่ลังเลที่จะซื้อ iPhone6 แต่คนขับแท็กซี่ในอินเดียจะซื้อมือถือราคาประหยัด

องค์ประกอบส่วนบุคคล

นี่คือองค์ประกอบส่วนบุคคลที่เปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อ -

Gender- ผู้ชายและผู้หญิงแตกต่างกันในมุมมองวัตถุประสงค์และนิสัยในขณะที่ตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรและซื้อจริง นักวิจัยจาก Jay H. Baker Retail Initiative ของ Wharton และกลุ่ม Verde ได้ศึกษาชายและหญิงในการช็อปปิ้งและพบว่าผู้ชายซื้อของในขณะที่ผู้หญิงซื้อของ ผู้หญิงมีความผูกพันทางอารมณ์กับการช็อปปิ้งและสำหรับผู้ชายถือเป็นภารกิจ ดังนั้นผู้ชายซื้อของเร็วและผู้หญิงอยู่ในร้านนานขึ้น ผู้ชายตัดสินใจเร็วขึ้นผู้หญิงชอบมองหาข้อเสนอที่ดีกว่าแม้ว่าพวกเขาจะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งแล้วก็ตาม

ผู้จัดการร้านค้าปลีกที่ชาญฉลาดกำหนดนโยบายการตลาดเพื่อให้ Ps ทั้งสี่ดึงดูดความสนใจของทั้งสองเพศ

Age - คนที่อยู่ในช่วงอายุหรือช่วงของวงจรชีวิตที่แตกต่างกันทำการตัดสินใจซื้อที่แตกต่างกัน
Occupation- สถานะการประกอบอาชีพเปลี่ยนความต้องการของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างเช่นคนที่ทำงานเป็นเกษตรกรรายย่อยอาจไม่ต้องการอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ราคาสูง แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีจำเป็นต้องใช้
Lifestyle - ลูกค้าที่มีไลฟ์สไตล์ต่างกันเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันภายในวัฒนธรรมเดียวกัน
Nature - ลูกค้าที่มีความตระหนักรู้ส่วนตัวสูงมีความมั่นใจปรับตัวได้และมีอำนาจเหนือกว่าจู้จี้จุกจิกและใช้เวลาในการเลือกสินค้า แต่มีความรวดเร็วในการตัดสินใจซื้อ

องค์ประกอบทางจิตวิทยา

ปัจจัยทางจิตวิทยาเป็นปัจจัยสำคัญในพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า บางคนเป็น -

Motivation - ลูกค้ามักตัดสินใจซื้อโดยอาศัยแรงจูงใจบางอย่างเช่นความหิวกระหายความต้องการความปลอดภัยเพื่อบอกชื่อไม่กี่อย่าง
Perception- ลูกค้ามีการรับรู้ที่แตกต่างกันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทเดียวกันหลังจากใช้งาน ดังนั้นการรับรู้ของลูกค้าจึงนำไปสู่การตัดสินใจซื้อที่มีอคติ
Learning- ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ๆ ในตลาดจากแหล่งข้อมูลต่างๆเช่นเพื่อนร่วมงานโฆษณาและอินเทอร์เน็ต ดังนั้นการเรียนรู้จึงมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขาเป็นส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่นลูกค้ายุคไอทีในปัจจุบันค้นพบความแตกต่างระหว่างข้อกำหนดต้นทุนความทนทานอายุการใช้งานที่คาดหวังรูปลักษณ์ ฯลฯ ของผลิตภัณฑ์สองตัวแล้วจึงตัดสินใจว่าจะซื้อตัวใด
Beliefs and Attitudes - ความเชื่อและทัศนคติเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค

ลูกค้าต้องผ่านหลายขั้นตอนดังแสดงในรูปต่อไปนี้ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์จริง

อย่างไรก็ตามลูกค้าได้รับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากกันและกัน ผู้จัดการร้านค้าปลีกอัจฉริยะจึงยืนยันที่จะบันทึกความคิดเห็นของลูกค้าเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถใช้ข้อมูลนี้ในขณะที่โต้ตอบกับผู้ผลิตเกี่ยวกับวิธีอัปเกรดผลิตภัณฑ์

การระบุความต้องการเป็นปัจจัยกระตุ้นในการตัดสินใจซื้อ ที่นี่ลูกค้าตระหนักถึงความต้องการของเขาในการซื้อผลิตภัณฑ์ เท่าที่จะตอบสนองความต้องการพื้นฐานเช่นความหิวความกระหายลูกค้ามักจะตัดสินใจอย่างรวดเร็ว แต่ขั้นตอนนี้มีความสำคัญเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าคงทนของผู้บริโภค
ในขั้นต่อไปลูกค้าจะพยายามหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
นอกจากนี้ลูกค้าพยายามที่จะแสวงหาผลิตภัณฑ์ทางเลือก
จากนั้นลูกค้าจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดตามตัวเลือกและงบประมาณและตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกัน

การแบ่งส่วนตลาดเป็นผลมาจากความแตกต่างอย่างมากในหมู่ผู้คน

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

การแบ่งส่วนตลาดทำให้เข้าใจความต้องการของลูกค้ารายย่อยอย่างชัดเจน ด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาดผู้จัดการร้านค้าปลีกและบุคลากรทางการตลาดสามารถพัฒนากลยุทธ์เพื่อเข้าถึงลูกค้าที่มีความต้องการและความชอบที่เฉพาะเจาะจง

การแบ่งส่วนตลาดคืออะไร?

เป็นกระบวนการที่ลูกค้าแบ่งออกเป็นกลุ่มที่สามารถระบุตัวตนได้ตามข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ การแบ่งส่วนตลาดมีประโยชน์มากสำหรับหน่วยงานทางการตลาดขององค์กรค้าปลีกในการสร้างส่วนประสมทางการตลาดที่กำหนดเองสำหรับกลุ่มเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น Venus อยู่ในธุรกิจค้าปลีกผักปลอดสารพิษ เธอต้องการลงทุนเงินเพื่อการโฆษณาเพื่อเข้าถึงกลุ่มคนวัยทำงานและใส่ใจสุขภาพที่มีรายได้ต่อเดือนมากกว่า 10,000 ดอลลาร์

การแบ่งส่วนตลาดสามารถทำได้ตามเพศอายุศาสนาสัญชาติวัฒนธรรมอาชีพและความชอบของลูกค้า

ประเภทของตลาดค้าปลีก

ร้านค้าปลีกมีสองประเภท ได้แก่ การขายปลีกแบบจัดระเบียบและการค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวมกัน

จัดร้านค้าปลีก

การค้าปลีกแบบจัดระเบียบเป็นเครือข่ายร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ดำเนินการด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัยความโปร่งใสทางบัญชีการจัดการห่วงโซ่อุปทานและระบบการจัดจำหน่าย

การค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวม

การค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวมกันเป็นเพียงธุรกิจค้าปลีกขนาดเล็กที่ดำเนินการโดยเจ้าของหรือผู้ดูแลร้านโดยไม่มีอุปกรณ์ช่วยทางเทคโนโลยีและการบัญชี

ตารางต่อไปนี้เน้นประเด็นที่ทำให้การค้าปลีกที่จัดระเบียบแตกต่างจากการค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวม -

พารามิเตอร์	จัดร้านค้าปลีก	การค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวม
ขนาดของการดำเนินงาน	ใหญ่	เล็ก
ขอบเขตการดำเนินงาน	ทั่วประเทศทั่วโลก	ท้องถิ่น
พนักงาน	มืออาชีพมีทักษะและผ่านการฝึกอบรม	ไม่เป็นมืออาชีพ
จำนวนร้านค้า	เครือข่ายร้านค้าหลายแห่ง	สูงสุด 2-3 ร้านของเจ้าของเดียวกันภายในเมืองหรือในเมืองใกล้เคียง
บรรยากาศของร้านค้า	น่ารักน่าดึงดูด	ขาดบรรยากาศที่ดี
ช่วงของผลิตภัณฑ์	ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายทั่วประเทศ	มีเพียงผลิตภัณฑ์ท้องถิ่นหลายประเภท
ประสบการณ์การช็อปปิ้ง	ยอดเยี่ยมน่าจดจำมีส่วนร่วม	เฉลี่ย
การต่อรอง	เป็นไปไม่ได้. ราคาไม่ได้ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์	เป็นไปได้ ราคาแตกต่างกันไปตามสายสัมพันธ์ส่วนบุคคล
แหล่งที่มาของสินค้า	โดยตรงจากผู้ผลิต / ผู้ผลิต	ส่วนใหญ่มาจากผู้ค้าส่ง
ความสะดวกในการเลือกผลิตภัณฑ์	สูงมาก. ลูกค้าสามารถเดินเลือกสินค้าได้	น้อยมาก
ตัวอย่าง	Walmart, HyperCity, Big Bazar	ร้านค้าแบบสแตนด์อโลน

กลยุทธ์การค้าปลีกคืออะไร?

เป็นแผนงานที่ออกแบบโดยองค์กรค้าปลีกเกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจตั้งใจจะนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแก่ลูกค้า อาจมีกลยุทธ์ต่างๆเช่นกลยุทธ์สินค้ากลยุทธ์แบรนด์ของตัวเองกลยุทธ์การส่งเสริมการขายเพื่อสร้างชื่อ

กลยุทธ์การค้าปลีกรวมถึงการระบุสิ่งต่อไปนี้ -

ตลาดเป้าหมายของผู้ค้าปลีก
รูปแบบการค้าปลีกที่ผู้ค้าปลีกทำงานเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมาย
เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืน.

กลยุทธ์สำหรับการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพ

สำหรับการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพจะใช้สองกลยุทธ์ต่อไปนี้โดยฝ่ายการตลาดขององค์กร -

ความเข้มข้น (Niche) กลยุทธ์

ภายใต้กลยุทธ์นี้องค์กรจะมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนแบ่งส่วนใหญ่เพียงกลุ่มเดียวหรือน้อยมาก กลยุทธ์นี้ให้ข้อได้เปรียบที่แตกต่างเหนือองค์กรคู่แข่งที่ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ส่วนงานเดียว

ตัวอย่างเช่น Toyota ใช้กลยุทธ์นี้โดยนำเสนอรถยนต์รุ่นต่างๆภายใต้ตลาดรถยนต์ไฮบริด

กลยุทธ์หลายส่วน

ภายใต้กลยุทธ์นี้องค์กรมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดไปที่กลุ่มตลาดที่แตกต่างกันตั้งแต่สองกลุ่มขึ้นไป

ตัวอย่างเช่นจอห์นสันแอนด์จอห์นสันนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพในกลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลทารกผลิตภัณฑ์ดูแลผิวโภชนาการและการดูแลสายตาโดยแบ่งกลุ่มลูกค้าทุกวัย

กลยุทธ์ในการเจาะตลาด

กลยุทธ์การเจาะตลาดมีดังต่อไปนี้ -

การรุกราคา

เป็นการกำหนดราคาของสินค้าหรือบริการให้น้อยกว่าราคาสินค้าหรือบริการของคู่แข่ง เนื่องจากต้นทุนลดลงปริมาณอาจเพิ่มขึ้นซึ่งสามารถช่วยรักษาระดับผลกำไรที่เหมาะสมได้

การส่งเสริมการขายเชิงรุก

การเพิ่มการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการทางทีวีสื่อสิ่งพิมพ์ช่องวิทยุอีเมลดึงลูกค้าและผลักดันให้พวกเขาดูและใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการ ด้วยการเสนอส่วนลดรูปแบบการซื้อที่หลากหลายพร้อมกับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมจะเป็นประโยชน์ในการเจาะตลาดสูง

การกระจายสินค้าสูง

การกระจายสินค้าหรือบริการจนถึงระดับอิ่มตัวจะช่วยให้การเจาะตลาดไปในทางที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น Coca Cola มีการจัดจำหน่ายที่สูงมากและมีจำหน่ายทุกที่ตั้งแต่ร้านค้าขนาดเล็กไปจนถึงไฮเปอร์มาร์เก็ต

กลยุทธ์การเติบโต

หากองค์กรค้าปลีกดำเนินการ SWOT Analysis (จุดแข็งจุดอ่อนโอกาสภัยคุกคาม) ก่อนที่จะพิจารณากลยุทธ์การเติบโตจะเป็นประโยชน์สำหรับการวิเคราะห์กลยุทธ์ปัจจุบันขององค์กรและการวางแผนกลยุทธ์การเติบโต

เมทริกซ์ของ Ansoff

ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนชาวอเมริกันชื่อ Igor Ansoff ได้พัฒนาเครื่องมือการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่นำเสนอกลยุทธ์การเติบโตทางเลือกสี่แบบ ในมิติหนึ่งมีผลิตภัณฑ์และอีกมิติหนึ่งคือตลาด

เมทริกซ์นี้ให้กลยุทธ์สำหรับการเติบโตของตลาด นี่คือลำดับของกลยุทธ์เหล่านี้ -

Market Penetration - บริษัท มุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่ในตลาดที่มีอยู่เพื่อส่วนแบ่งการตลาดที่สูงขึ้น
Market Development - บริษัท มุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่ไปยังตลาดใหม่หรือกลุ่มตลาดใหม่
Product Development - บริษัท ทำงานเกี่ยวกับนวัตกรรมในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับตลาดที่มีอยู่
Diversification - บริษัท ทำงานเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่สำหรับตลาดใหม่

Silicon Valley เป็นความคิด ไม่ใช่สถานที่

− Reid Hoffman (Co-Founder, LinkedIn)

ก่อนไปห้างหรือร้านค้าคำถามแรกที่เกิดขึ้นในใจผู้บริโภคคือ“ ฉันต้องเดิน / ขับรถไปไกลแค่ไหน?”

ในเมืองที่มีประชากรมากเช่นมุมไบเดลีโตเกียวและเซี่ยงไฮ้เป็นชื่อไม่กี่คนผู้บริโภคต้องเผชิญกับการจราจรติดขัดในชั่วโมงเร่งด่วนหรือติดขัดเนื่องจากโครงสร้างถนน ในกรณีเช่นนี้การเข้าถึงร้านค้าปลีกเพื่อจัดหาความต้องการในแต่ละวันนั้นยากมาก เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้บริโภคที่จะต้องมีร้านค้าปลีกใกล้ที่ที่พวกเขาอยู่

ความสำคัญของที่ตั้งในธุรกิจค้าปลีก

สถานที่ตั้งร้านค้าปลีกยังเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับทีมการตลาดที่ต้องพิจารณาในขณะที่กำหนดกลยุทธ์การตลาดค้าปลีก นี่คือเหตุผลบางประการ -

ที่ตั้งของธุรกิจเป็นปัจจัยเฉพาะที่คู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้ ดังนั้นจึงสามารถให้ความได้เปรียบในการแข่งขันที่แข็งแกร่ง
การเลือกที่ตั้งร้านค้าปลีกเป็นการตัดสินใจระยะยาว
ต้องใช้เงินลงทุนระยะยาว
ทำเลที่ดีเป็นองค์ประกอบหลักในการดึงดูดลูกค้าให้มาที่ร้าน
ร้านค้าที่มีทำเลดีช่วยให้การจัดหาและการจัดจำหน่ายทำได้ง่ายขึ้น
สถานที่ตั้งสามารถช่วยเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าได้

เขตการค้า: ประเภทของที่ตั้งธุรกิจ

ก trade areaเป็นพื้นที่ที่ผู้ค้าปลีกดึงดูดลูกค้า เรียกอีกอย่างว่าcatchment area. พื้นที่การค้าพื้นฐานมีสามประเภท -

ไซต์โดดเดี่ยว

เหล่านี้เป็นร้านค้า / ร้านค้าเดี่ยวที่ตั้งอยู่อิสระซึ่งแยกออกจากร้านค้าปลีกอื่น ๆ ตั้งอยู่บนถนนหรือใกล้ร้านค้าปลีกหรือศูนย์การค้าอื่น ๆ ส่วนใหญ่จะใช้สำหรับการค้าปลีกอาหารและที่ไม่ใช่อาหารหรือเป็นร้านสะดวกซื้อ ตัวอย่างเช่นคีออสร้านแม่และป๊อป (คล้ายกับร้านkiranaในอินเดีย)

Advantages - ต้นทุนการเข้าพักน้อยลงห่างจากการแข่งขันข้อ จำกัด ในการดำเนินงานน้อยลง

Disadvantages - ไม่มีการสัญจรทางเท้าทัศนวิสัยต่ำ

พื้นที่ช้อปปิ้งที่ไม่ได้วางแผนไว้

เหล่านี้คือสถานที่ค้าปลีกที่มีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลาและมีร้านค้าหลายแห่งในบริเวณใกล้เคียงกัน พวกเขาแบ่งออกเป็น -

ย่านศูนย์กลางธุรกิจเช่นพื้นที่“ ใจกลางเมือง” แบบดั้งเดิมในเมือง / เมือง
ย่านธุรกิจรองในเมืองใหญ่และถนนสายหลักหรือบนถนนสูง
ย่านใกล้เคียง.
สถานที่ตามถนนหรือมอเตอร์เวย์ (สถานที่แถบ)

Advantages - การจราจรทางเท้าสูงในช่วงเวลาทำการการจราจรในพื้นที่สูงศูนย์กลางการขนส่งในบริเวณใกล้เคียง

Disadvantages - ต้องการความปลอดภัยสูงภัยคุกคามจากการขโมยของในร้านที่จอดรถแย่

พื้นที่ช้อปปิ้งตามแผน

สถานที่เหล่านี้เป็นสถานที่ค้าปลีกที่ได้รับการวางแผนอย่างดีทางสถาปัตยกรรมเพื่อจัดหาร้านค้าจำนวนมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายใต้ธีม ไซต์เหล่านี้มีร้านค้าปลีกแบรนด์หลักขนาดใหญ่ (เรียกอีกอย่างว่า“anchor stores”) และร้านค้าขนาดเล็กสองสามแห่งเพื่อเพิ่มความหลากหลายและเพิ่มความสนใจของลูกค้า มีศูนย์การค้าที่วางแผนไว้หลายประเภทเช่นพื้นที่ใกล้เคียงหรือสตริป / ศูนย์ชุมชนห้างสรรพสินค้าศูนย์ไลฟ์สไตล์ศูนย์พิเศษศูนย์เอาท์เล็ต

Advantages - ทัศนวิสัยสูงการจราจรของลูกค้าสูงที่จอดรถดีเยี่ยม

Disadvantages - ต้องการความปลอดภัยสูงค่าใช้จ่ายในการเข้าพักสูง

ปัจจัยในการกำหนดสถานที่ขายปลีก

ทีมการตลาดต้องวิเคราะห์สถานที่ตั้งร้านค้าในประเด็นต่อไปนี้ -

Size of Catchment Area- ลูกค้าหลัก (มีลูกค้า 60 ถึง 80%) รอง (ลูกค้า 15 ถึง 25%) และตติยภูมิ (มีลูกค้าที่เหลือที่ซื้อสินค้าเป็นครั้งคราว)
Occupancy Costs - ต้นทุนการเช่า / การเป็นเจ้าของแตกต่างกันในพื้นที่ต่างๆภาษีทรัพย์สินค่าบำรุงรักษาสถานที่
Customer Traffic - จำนวนลูกค้าที่เข้าเยี่ยมชมสถานที่จำนวนยานพาหนะส่วนตัวที่ผ่านสถานที่จำนวนคนเดินเท้าที่เข้าชมสถานที่
Restrictions Placed on Store Operations - ข้อ จำกัด เรื่องชั่วโมงการทำงานความเข้มของเสียงในช่วงกิจกรรมโปรโมตสื่อ
Location Convenience - ใกล้ย่านที่พักอาศัยใกล้ระบบขนส่งสาธารณะ

ขั้นตอนในการเลือกสถานที่ขายปลีกที่เหมาะสม

บริษัท ค้าปลีกจำเป็นต้องปฏิบัติตามขั้นตอนที่กำหนดเพื่อเลือกสถานที่ที่เหมาะสม -

Step 1 - Analyze the market in terms of industry, product, and competitors- บริษัท ในธุรกิจนี้อายุเท่าไหร่? สถานที่ตั้งนี้มีธุรกิจที่คล้ายคลึงกันกี่แห่ง สถานที่ตั้งใหม่ควรให้อะไร: ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือตลาดใหม่? สถานที่ตั้งของคู่แข่งอยู่ห่างจากตำแหน่งที่ตั้งของ บริษัท มากแค่ไหน?

Step 2 – Understand the Demographics - การรู้หนังสือของลูกค้าในสถานที่ที่คาดหวังกลุ่มอายุอาชีพกลุ่มรายได้ไลฟ์สไตล์ศาสนา

Step 3 – Evaluate the Market Potential - ความหนาแน่นของประชากรในพื้นที่ที่คาดหวังการคาดการณ์ผลกระทบจากการแข่งขันการประมาณความต้องการผลิตภัณฑ์ความรู้เกี่ยวกับกฎหมายและกฎระเบียบในการดำเนินงาน

Step 4 - Identify Alternative Locations- มีทำเลที่เป็นไปได้หรือไม่? ค่าเข้าพักคืออะไร? ปัจจัยใดที่สามารถทำลายได้หากมีทำเลที่ดีกว่าอยู่รอบ ๆ ?

Step 5 – Finalize the best and most suitable Location for the retail outlet.

การวัดความสำเร็จของสถานที่

เมื่อเปิดร้านค้าปลีกในสถานที่ที่เลือกแล้วสิ่งสำคัญคือต้องติดตามว่าสถานที่ตั้งนั้นมีความเป็นไปได้เพียงใด เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ บริษัท ค้าปลีกได้ทำการประเมินสถานที่ตั้งสองประเภท -

การประเมินตำแหน่งมาโคร

จะดำเนินการในระดับประเทศเมื่อ บริษัท ต้องการเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกในระดับสากล ภายใต้การประเมินนี้ดำเนินการตามขั้นตอนต่อไปนี้ -

การตรวจสอบภายนอกโดยละเอียดของตลาดโดยการวิเคราะห์สถานที่เป็นสภาพแวดล้อมมหภาคเช่นการเมืองสังคมเศรษฐกิจและทางเทคนิค
ปัจจัยที่สำคัญที่สุดจะระบุไว้เช่นระดับการใช้จ่ายของลูกค้าระดับการแข่งขันรายได้ที่ใช้แล้วทิ้งส่วนบุคคล (PDI) ความพร้อมของสถานที่ ฯลฯ และมีการกำหนดระดับต่ำสุดที่ยอมรับได้สำหรับแต่ละปัจจัยและมีการจัดอันดับประเทศ
ปัจจัยเดียวกันที่ระบุไว้ข้างต้นได้รับการพิจารณาสำหรับภูมิภาคท้องถิ่นภายในประเทศที่เลือกเพื่อค้นหาตำแหน่งที่เชื่อถือได้

การประเมินตำแหน่งขนาดเล็ก

ในการประเมินระดับนี้สถานที่ตั้งจะถูกประเมินจากปัจจัย 4 ประการ ได้แก่ -

Population - จำนวนลูกค้าที่ต้องการที่จะซื้อสินค้า
Infrastructure - ระดับที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงร้านค้าได้
Store Outlet - การระบุระดับของร้านค้าที่แข่งขันกัน (ที่ลดความน่าดึงดูดของสถานที่) รวมทั้งร้านค้าเสริม (ซึ่งจะเพิ่มความน่าสนใจของสถานที่)
Cost- ค่าใช้จ่ายในการพัฒนาและดำเนินการ การเริ่มต้นสูงและต้นทุนต่อเนื่องส่งผลกระทบต่อผลการดำเนินงานของธุรกิจค้าปลีก

การโฆษณาทำให้ผู้คนเข้าหาสินค้า การขายสินค้าเคลื่อนย้ายสินค้าเข้าหาผู้คน

− Morris Hite (American Advertising Expert)

ในการแข่งขันที่ดุเดือดของการค้าปลีกสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการดึงดูดลูกค้าใหม่และเพื่อให้ลูกค้าเดิมมีความสุขด้วยการนำเสนอบริการที่เป็นเลิศ การขายสินค้าช่วยในการบรรลุผลมากกว่าการขายเพียงอย่างเดียว

การขายสินค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจค้าปลีก ผู้จัดการร้านค้าปลีกจะต้องใช้ทักษะและเครื่องมือเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายสินค้าให้ราบรื่นที่สุด

Merchandising คืออะไร?

การขายสินค้าคือลำดับของกิจกรรมต่างๆที่ดำเนินการโดยผู้ค้าปลีกเช่นการวางแผนการซื้อและการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าเพื่อใช้งาน เป็นส่วนสำคัญในการจัดการการดำเนินการร้านค้าและอีคอมเมิร์ซของการค้าปลีก

Merchandising นำเสนอผลิตภัณฑ์ในสภาพแวดล้อมการค้าปลีกเพื่อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ประเภทสินค้า

สินค้ามีสองประเภทพื้นฐาน -

สินค้าหลัก	สินค้าแฟชั่น
มีความต้องการที่คาดเดาได้	มันมีความต้องการที่ไม่แน่นอน
มีประวัติการขายที่ผ่านมา	มีประวัติการขายในอดีตที่ จำกัด
ให้การคาดการณ์ที่ค่อนข้างแม่นยำ	เป็นการยากที่จะคาดการณ์ยอดขาย

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการขายสินค้า

ปัจจัยต่อไปนี้มีผลต่อการขายสินค้าปลีก:

ขนาดของการดำเนินการค้าปลีก

ซึ่งรวมถึงประเด็นต่างๆเช่นธุรกิจค้าปลีกมีขนาดใหญ่เพียงใด? ขอบเขตทางประชากรของธุรกิจคืออะไรในระดับท้องถิ่นระดับชาติหรือระดับนานาชาติ ขอบเขตของการดำเนินงานคืออะไร: โดยตรง, ออนไลน์พร้อมตัวเลือกหลายภาษา, โทรทัศน์, โทรศัพท์? พื้นที่เก็บข้อมูลมีขนาดใหญ่แค่ไหน? ธุรกิจต้องให้บริการลูกค้ารายวันเป็นจำนวนเท่าใด

ตัวเลือกการช็อปปิ้ง

ลูกค้าในปัจจุบันมีช่องทางการจับจ่ายที่หลากหลายเช่นในร้านค้าผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์เช่นอินเทอร์เน็ตโทรทัศน์หรือโทรศัพท์การอ้างอิงแคตตาล็อกเพื่อระบุชื่อ ทุกตัวเลือกต้องการชุดงานขายสินค้าและผู้เชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน

การแยกพอร์ตการลงทุน

ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจค้าปลีกมีเจ้าหน้าที่ในการจัดการสินค้าแต่ละขั้นตอนตั้งแต่การวางแผนการซื้อและการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ร้านค้าปลีกขนาดเล็กอาจจ้างบุคคลสองสามคนเพื่อทำหน้าที่ในการขายสินค้าทั้งหมด

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายสินค้า

โดยทั่วไปแล้วผู้จัดการฝ่ายขายสินค้ามีหน้าที่ -

นำทีมขายสินค้า
ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการขายสินค้าเป็นไปอย่างราบรื่นและทันเวลา
ประสานงานและสื่อสารกับซัพพลายเออร์
มีส่วนร่วมในการจัดทำงบประมาณกำหนดและบรรลุเป้าหมายการขาย
ฝึกอบรมพนักงานในทีม

การวางแผนสินค้า

การวางแผนสินค้าเป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์เพื่อเพิ่มผลกำไร ซึ่งรวมถึงการวางแผนระยะยาวในการกำหนดเป้าหมายการขายเป้าหมายมาร์จิ้นและหุ้น

Step 1 - Define merchandise policy. รับมุมมองจากมุมสูงของลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภาพลักษณ์ร้านค้าปลีกคุณภาพสินค้าและระดับการบริการลูกค้าแนวทางการตลาดและยอดขายและผลกำไรที่ต้องการในที่สุด

Step 2 – Collect historical information. รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าคงคลังยกยอดการซื้อสินค้าทั้งหมดและตัวเลขยอดขาย

Step 3 – Identify Components of Planning.

Customers - ลูกค้าที่ภักดีพฤติกรรมการซื้อและอำนาจการใช้จ่าย
Departments - มีแผนกใดบ้างในธุรกิจค้าปลีกคลาสย่อยของพวกเขา?
Vendors- ใครส่งสินค้าที่ถูกต้องตรงเวลา? ใครให้ส่วนลด? ประสิทธิภาพโดยรวมของผู้ขายกับธุรกิจ
Current Trends - ค้นหาข้อมูลแนวโน้มจากแหล่งต่างๆรวมถึงสิ่งพิมพ์ทางการค้าซัพพลายเออร์สินค้าการแข่งขันร้านค้าอื่น ๆ ที่ตั้งอยู่ในต่างประเทศและจากประสบการณ์ของตนเอง
Advertising - จับคู่กิจกรรมการซื้อและการโฆษณาเข้าด้วยกันแนวคิดเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่ประสบความสำเร็จครั้งล่าสุดการจัดสรรงบประมาณสำหรับโฆษณา

Step 4 – Create a long-term plan. วิเคราะห์ข้อมูลในอดีตทำนายพยากรณ์ยอดขายและจัดทำแผนระยะยาวพูดเป็นเวลาหกเดือน

การซื้อสินค้า

กิจกรรมนี้มีดังต่อไปนี้ -

Step 1 - Collect Information- รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคแนวโน้มปัจจุบันและความต้องการของตลาด สามารถรับได้จากพนักงานกล่องข้อเสนอแนะ / ข้อร้องเรียนใบเรียกร้องหรือจากภายนอกโดยผู้ขายซัพพลายเออร์คู่แข่งหรือผ่านทางอินเทอร์เน็ต
Step 2 - Determine Merchandise Sources- รู้ว่าใครสามารถตอบสนองความต้องการ: ผู้ขายซัพพลายเออร์และผู้ผลิต เปรียบเทียบตามราคาความตรงเวลาข้อเสนอการรับประกัน / การรับประกันเงื่อนไขการชำระเงินและประสิทธิภาพและการเลือกทรัพยากรที่เป็นไปได้ที่ดีที่สุด
Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - โดยการดูผลิตภัณฑ์ตัวอย่างหรือล็อตผลิตภัณฑ์ทั้งหมดให้ประเมินคุณภาพของผลิตภัณฑ์
Step 4 - Negotiate the Prices - ตระหนักถึงข้อตกลงที่ดีในการซื้อโดยการต่อรองราคาสำหรับการซื้อจำนวนมาก
Step 5 - Finalize the Purchase - สรุปราคาสินค้าและซื้อสินค้าโดยดำเนินธุรกรรมการซื้อ
Step 6 - Handle and Store the Merchandise - การตัดสินใจว่าผู้ขายจะส่งมอบผลิตภัณฑ์อย่างไรตรวจสอบการบรรจุผลิตภัณฑ์การจัดหาผลิตภัณฑ์และการจัดเก็บผลิตภัณฑ์บางส่วนไว้ในคลัง
Step 7 - Record the Buying Figures - การบันทึกรายละเอียดของธุรกรรมจำนวนชิ้นต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ตามประเภทผลิตภัณฑ์และคลาสย่อยและราคาต่อหน่วยตามลำดับในระบบการจัดการสินค้าคงคลังของธุรกิจค้าปลีก

ผู้ขายสัมพันธ์

ความสัมพันธ์ที่จริงใจกับผู้ขายอาจเป็นทรัพย์สินที่ดีสำหรับธุรกิจ ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ขายสามารถนำไปสู่ -

จัดซื้อผลิตภัณฑ์เมื่อจำเป็นและชำระเงินให้กับผู้ขายในภายหลังตามเงื่อนไขเครดิต
รับผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดในตลาดในราคาส่วนลดหรือก่อนที่ผู้ค้าปลีกรายอื่นจะขายได้
มีบริการที่ดีเยี่ยมในการจัดส่งตรงเวลาในการจัดส่งการคืนสินค้าที่ผิดพลาดพร้อมการแลกเปลี่ยน ฯลฯ

ประสิทธิภาพของสินค้า

วิธีการต่อไปนี้เป็นวิธีที่ใช้กันทั่วไปในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของสินค้า -

การวิเคราะห์ ABC

เป็นกระบวนการจัดประเภทสินค้าคงคลังซึ่งสินค้าคงคลังทั้งหมดแบ่งออกเป็นสามประเภท -

A – Extremely Important Items - การควบคุมสินค้าคงคลังที่สำคัญมากในการจัดตารางการสั่งซื้อความปลอดภัยการตรวจสอบที่รวดเร็วรูปแบบการบริโภคยอดคงเหลือสต็อกความต้องการเติมเงิน
B – Moderately Important Items - ให้ความสนใจกับพวกเขาโดยเฉลี่ย
C – Less important Items - การควบคุมสินค้าคงคลังนั้นปราศจากความเครียดโดยสิ้นเชิง

วิธีการแยกนี้ให้ความสำคัญกับสินค้าแต่ละรายการในสินค้าคงคลัง ตัวอย่างเช่น บริษัท ค้าปลีกกล้องโทรทรรศน์อาจมีส่วนแบ่งการตลาดเล็กน้อย แต่กล้องโทรทรรศน์แต่ละตัวเป็นสินค้าราคาแพงในสินค้าคงคลัง ด้วยวิธีนี้ บริษัท สามารถตัดสินใจนโยบายการลงทุนในรายการเฉพาะได้

การวิเคราะห์การขายผ่าน

ด้วยวิธีนี้จะมีการเปรียบเทียบยอดขายจริงและยอดขายตามการคาดการณ์และวิเคราะห์ความแตกต่างเพื่อพิจารณาว่าจะใช้การลดราคาหรือขอใหม่สำหรับสินค้าเพิ่มเติมเพื่อตอบสนองความต้องการในปัจจุบัน

วิธีนี้มีประโยชน์มากในการประเมินประสิทธิภาพสินค้าแฟชั่น

วิธีการหลายคุณสมบัติ

วิธีนี้ขึ้นอยู่กับแนวคิดที่ลูกค้าพิจารณาผู้ค้าปลีกหรือผลิตภัณฑ์เป็นชุดของคุณลักษณะและคุณลักษณะ ใช้เพื่อวิเคราะห์ทางเลือกต่างๆที่มีให้โดยคำนึงถึงผู้ขายและเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดซึ่งตรงตามความต้องการของร้านค้า

ลูกค้าจำบริการได้นานกว่าที่จำราคาได้มาก

− Lauren Freedman (President, E-tailing Group)

การดำเนินธุรกิจค้าปลีกรวมถึงกิจกรรมทั้งหมดที่นายจ้างดำเนินการเพื่อให้ร้านค้าทำงานได้อย่างราบรื่น มีการวางแผนประสบการณ์การจับจ่ายของลูกค้าก่อนที่ลูกค้าจะเข้ามาซื้อของและออกจากร้านด้วยรอยยิ้มหรือด้วยความทุกข์ทรมานโดยการรับรู้เกี่ยวกับร้านค้า ประสบการณ์นี้ผลักดันการตัดสินใจของลูกค้าในการเยี่ยมชมร้านค้าในอนาคต

ให้เรามาดูกันว่าความพยายามใดที่ผู้บริหารฝ่ายปฏิบัติการธุรกิจค้าปลีกทุ่มเทเพื่อให้ประสบการณ์การช็อปปิ้งเป็นที่น่าจดจำสำหรับลูกค้า

การจัดการร้านค้า

ร้านค้าปลีกเป็นแหล่งรายได้พื้นฐานและสถานที่ปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ามีความสำคัญต่อผู้ค้าปลีก

ผู้จัดการร้านอาจไม่ได้ดำเนินการเอง แต่มีหน้าที่รับผิดชอบดังต่อไปนี้ -

ดูแลความสะอาดภายในร้าน.
ดูแลให้มีสต็อกสินค้าในร้านอย่างเพียงพอ
การวางแผนกำหนดตารางเวลาและการจัดระเบียบพนักงานสินค้าคงคลังและค่าใช้จ่ายที่เหมาะสมเพื่อความสำเร็จในระยะสั้นและระยะยาว
ติดตามความสูญเสียและดำเนินมาตรการป้องกันเพื่อปกป้องทรัพย์สินและผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ในร้านค้า
การอัพเกรดร้านค้าเพื่อสะท้อนภาพลักษณ์ที่ทำกำไรได้สูง
การสื่อสารกับสำนักงานใหญ่ / สำนักงานภูมิภาคเมื่อจำเป็น
ดำเนินการประชุมที่สร้างสรรค์กับพนักงานเพื่อเพิ่มขวัญกำลังใจและกระตุ้นให้พนักงานบรรลุเป้าหมายการขาย
การสื่อสารกับลูกค้าเพื่อระบุความต้องการความคับข้องใจและข้อร้องเรียน
ดูแลให้ร้านปฏิบัติตามกฎหมายการจ้างงานเกี่ยวกับเงินเดือนชั่วโมงการทำงานและโอกาสในการจ้างงานที่เท่าเทียมกัน
การเขียนแบบประเมินผลการปฏิบัติงานเพื่อช่วยเหลือพนักงาน

ผู้จัดการร้านจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้าที่เหล่านี้ปฏิบัติตามแนวทางที่ บริษัท กำหนด

การจัดการสถานที่

สถานที่ตั้งร้านค้ามีความสำคัญพอ ๆ กับตัวร้านค้าปลีก การจัดการสถานที่ประกอบด้วยงานต่อไปนี้ -

Determining Working Hours of Store. ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายผลิตภัณฑ์ที่ขายปลีกและที่ตั้งร้านค้า

ตัวอย่างเช่นร้านขายของชำใกล้ย่านที่อยู่อาศัยควรเปิดเร็วกว่าร้านแฟชั่น นอกจากนี้ร้านค้าโดดเดี่ยวสามารถเปิดได้ตราบเท่าที่เจ้าของต้องการ แต่ร้านค้าในห้างสรรพสินค้าต้องเป็นไปตามชั่วโมงการทำงานที่ผู้บริหารห้างกำหนด

Managing Store Security.ช่วยหลีกเลี่ยงการหดตัวของสินค้าคงคลัง ขึ้นอยู่กับขนาดของร้านค้าสินค้าและที่ตั้งของร้าน ผู้ค้าปลีกบางรายติดแท็กอิเล็กทรอนิกส์บนผลิตภัณฑ์ซึ่งตรวจจับได้ที่ทางเข้าร้านและออกโดยเซ็นเซอร์สำหรับตรวจจับการโจรกรรม ร้านค้าบางแห่งติดตั้งกล้องวิดีโอเพื่อตรวจสอบการเคลื่อนไหวและบางแห่งจัดเตรียมทางเข้าและทางออกแยกต่างหากสำหรับบุคลากรเพื่อให้ตรวจสอบได้

ตัวอย่างเช่นห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ต้องการความปลอดภัยสูงกว่าร้านขายของชำที่ตั้งอยู่ใกล้ย่านที่อยู่อาศัย

ต่อไปนี้เป็นสูตรพื้นฐานที่ใช้ในการจัดการสถานที่ -

Transaction per Hour = No. of Transactions/Number of Hours

ผู้ค้าปลีกจะติดตามจำนวนธุรกรรมต่อชั่วโมงซึ่งช่วยในการกำหนดเวลาทำการของร้านค้าและการจัดตารางเวลาของพนักงาน

Sales per Transaction = Net Sales/Number of Transactions

ผลลัพธ์จะให้มูลค่าของยอดขายเฉลี่ยและผลตอบแทนสุทธิซึ่งใช้ในการศึกษาแนวโน้มการขายในช่วงเวลาหนึ่ง

Hourly Customer Traffic = Customer Traffic In/Number of Hours

มาตรการนี้ใช้เพื่อติดตามจำนวนการเข้าชมของลูกค้าทั้งหมดต่อหน่วยเวลา จากนั้นจะนำไปใช้เพื่อกำหนดเวลาทำการและกำหนดกำลังเจ้าหน้าที่

การจัดการสินค้าคงคลัง

ผู้จัดการสินค้าผู้จัดการหมวดหมู่และพนักงานคนอื่น ๆ จัดการสินค้าคงคลัง รวมถึงงานต่อไปนี้ -

การรับสินค้าจากผู้ขาย
การบันทึกรายการเข้าด้านในของผลิตภัณฑ์
ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ตามมาตรฐานคุณภาพที่ บริษัท ค้าปลีกวางไว้และสำหรับรายละเอียดเช่นสีขนาดและรูปแบบ ในกรณีของร้านค้าขนาดใหญ่งานนี้จะดำเนินการโดยอัตโนมัติในระดับใหญ่
แยกและจัดทำเอกสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ผิดพลาดหรือเสียหายเพื่อส่งคืน
แสดงสินค้าอย่างเหมาะสมเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า สินค้าหนักจะถูกเก็บไว้ที่ระดับล่าง ผลิตภัณฑ์ที่เข้าถึงได้ส่วนใหญ่จะถูกเก็บไว้ในระดับสายตาและผลิตภัณฑ์ที่เข้าถึงได้น้อยจะถูกเก็บไว้ที่ชั้นวางระดับสูง ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อได้ทันทีเช่นช็อคโกแลตลูกอม ฯลฯ วางอยู่ใกล้กับเคาน์เตอร์ชำระเงิน

นี่คือสูตรบางส่วนที่ใช้สำหรับการควบคุมสินค้าคงคลัง -

Inventory Turnover Rate = Net Sales/Average Retail Value of Inventory

จะแสดงเป็นจำนวนครั้งและระบุว่ามีการขายและเปลี่ยนสินค้าคงคลังบ่อยเพียงใดในช่วงเวลาที่กำหนด

Cost of Goods Sold/Average Value of Inventory at Cost

เมื่ออัตราส่วนอย่างใดอย่างหนึ่งเหล่านี้ลดลงมีความเป็นไปได้ที่สินค้าคงคลังจะมากเกินไป

% Inventory Carrying Cost = (Inventory Carrying Cost/Net Sales) * 100

มาตรการนี้ได้รับความสำคัญเนื่องจากต้นทุนการขนส่งสินค้าคงคลังเพิ่มขึ้นเนื่องจากอัตราดอกเบี้ยที่สูง เพื่อป้องกันการอุดตันของเงินทุนหมุนเวียน

Gross Margin Return on Inventory (GMROI) = Gross Margin/Average Value of Inventory

GMROI เปรียบเทียบส่วนต่างกำไรจากการขายกับมูลค่าต้นทุนเดิมของสินค้าเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนสินค้า

การจัดการใบเสร็จรับเงิน

การจัดการใบเสร็จเป็นเพียงการกำหนดลักษณะที่ผู้ค้าปลีกจะได้รับการชำระเงินสำหรับสินค้าที่ขาย โหมดพื้นฐานของการรับคือ -

Cash
บัตรเครดิต
บัตรเดบิต
บัตรของขวัญ

ร้านค้าขนาดใหญ่มีความสะดวกในการชำระเงินตามโหมดที่ระบุไว้ข้างต้น แต่ร้านค้าปลีกขนาดเล็กมักชอบรับเงินสด ผู้ค้าปลีกจะจ่ายค่าธรรมเนียมบัตรโดยขึ้นอยู่กับปริมาณการทำธุรกรรมกับซัพพลายเออร์ผู้ผลิตหรือผู้ผลิต

เจ้าหน้าที่ที่รับผิดชอบในการรับชำระเงินจำเป็นต้องเข้าใจขั้นตอนการรับชำระเงินด้วยบัตรและการเรียกเก็บเงินจากธนาคารอย่างชัดเจน

การจัดการซัพพลายเชนและโลจิสติกส์

Supply Chain Management (SCM) คือการจัดการวัสดุข้อมูลและการเงินในขณะที่พวกเขาย้ายจากผู้ผลิตไปยังผู้ค้าส่งไปยังผู้ค้าปลีกไปยังผู้บริโภค เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของการประสานงานและการบูรณาการขั้นตอนเหล่านี้ภายในและภายนอกธุรกิจค้าปลีก

ซัพพลายเชนส่วนใหญ่ทำงานร่วมกันหากซัพพลายเออร์และธุรกิจค้าปลีกติดต่อกันเป็นเวลานาน ผู้ค้าปลีกขึ้นอยู่กับสมาชิกซัพพลายเชนในระดับมาก หากผู้ค้าปลีกพัฒนาความร่วมมือที่แข็งแกร่งกับสมาชิกซัพพลายเชนอาจเป็นประโยชน์สำหรับซัพพลายเออร์ในการสร้างขั้นตอนที่ราบรื่นซึ่งยากที่จะเลียนแบบได้

บริการลูกค้า

ผู้บริหารระดับสูงของธุรกิจค้าปลีกเป็นผู้กำหนดนโยบายการบริการลูกค้า พนักงานร้านค้าปลีกทั้งหมดได้รับการฝึกอบรมสำหรับการบริการลูกค้า นายจ้างแต่ละรายในร้านค้าปลีกมั่นใจได้ว่าบริการเริ่มต้นด้วยรอยยิ้มและลูกค้าที่มีปฏิสัมพันธ์มีความสะดวกสบายและมีประสบการณ์การจับจ่ายที่น่าพอใจ

ความรวดเร็วและความสุภาพของพนักงานร้านค้าปลีกความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และภาษาความสามารถในการเอาชนะความท้าทายและความรวดเร็วที่เคาน์เตอร์เรียกเก็บเงิน ทุกอย่างขึ้นอยู่กับลูกค้า แง่มุมเหล่านี้สร้างการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับร้านค้าเป็นอย่างมาก

ร้านค้าปลีกหลายแห่งฝึกพนักงานให้จัดการกับเคาน์เตอร์เงินสด พวกเขายังได้แนะนำแนวคิดเกี่ยวกับการเรียกเก็บเงินด่วนซึ่งลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์น้อยกว่า 10 รายการสามารถเรียกเก็บเงินได้เร็วขึ้นโดยไม่ต้องยืนรอคิวการชำระเงินปกติ

ในช่วงเทศกาลและช่วงปิดตลาดแนวโน้มการจับจ่ายเพิ่มขึ้น

Customer Conversion Ratio = (Number of Transactions/Customer Traffic) * 100

ผลลัพธ์คือความสามารถของผู้ค้าปลีกในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นผู้ซื้อ เรียกอีกอย่างว่า“ อัตราส่วนเดินต่อการซื้อ” ผลลัพธ์ที่ต่ำหมายความว่ากิจกรรมส่งเสริมการขายจะไม่ถูกแปลงเป็นการขายและจำเป็นต้องประเมินความพยายามในการขายโดยรวมอีกครั้ง

การจัดการพื้นที่เป็นหนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่ผู้จัดการค้าปลีกในปัจจุบันต้องเผชิญ สถานที่ช้อปปิ้งที่มีการจัดระเบียบอย่างดีจะช่วยเพิ่มผลผลิตของสินค้าคงคลังเพิ่มประสบการณ์การจับจ่ายของลูกค้าลดต้นทุนการดำเนินงานและเพิ่มประสิทธิภาพทางการเงินของร้านค้าปลีก นอกจากนี้ยังเพิ่มโอกาสในการสร้างความภักดีของลูกค้า

มาดูกันว่าการจัดการพื้นที่มีความสำคัญอย่างไรและผู้ค้าปลีกจัดการอย่างไร

Space Management คืออะไร?

เป็นกระบวนการจัดการพื้นที่อย่างเพียงพอเพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าและเพิ่มยอดขาย เนื่องจากพื้นที่จัดเก็บเป็นทรัพยากรที่ จำกัด จึงจำเป็นต้องใช้อย่างชาญฉลาด

การจัดการพื้นที่มีความสำคัญมากในการค้าปลีกเนื่องจากปริมาณการขายและความสามารถในการทำกำไรขั้นต้นขึ้นอยู่กับจำนวนพื้นที่ที่ใช้ในการสร้างยอดขายเหล่านั้น

การใช้พื้นที่ที่เหมาะสม

ในขณะที่จัดสรรพื้นที่ให้กับผลิตภัณฑ์ต่างๆผู้จัดการจำเป็นต้องพิจารณาประเด็นต่อไปนี้ -

ประเภทสินค้า -
- Profit builders- ผลกำไรสูง - ผลิตภัณฑ์ขายต่ำ จัดสรรพื้นที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ
- Star performers- สินค้าเกินยอดขายและอัตรากำไร จัดสรรพื้นที่คุณภาพจำนวนมาก
- Space wasters- ผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายต่ำ - กำไรต่ำ วางไว้ที่ด้านบนหรือด้านล่างของชั้นวาง
- Traffic builders- ผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายสูง - กำไรต่ำ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ต้องแสดงใกล้กับผลิตภัณฑ์อิมพัลส์
ขนาดรูปร่างและน้ำหนักของผลิตภัณฑ์
Product adjacencies - หมายถึงผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่สามารถอยู่ร่วมกันบนจอแสดงผลได้?
อายุผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง

พื้นที่ค้าปลีก

ขั้นตอนในการพิจารณาการใช้พื้นที่อย่างมีประสิทธิภาพมีดังนี้ -

วัดพื้นที่ทั้งหมดที่มีอยู่
แบ่งพื้นที่นี้ออกเป็นพื้นที่ขายและไม่ขายเช่นทางเดินห้องเก็บของการจัดแสดงโปรโมชั่นเซลล์สนับสนุนลูกค้า (ห้องทดลองในกรณีขายปลีกเสื้อผ้า) และเคาน์เตอร์เรียกเก็บเงิน
สร้างไฟล์ Planogramแผนภาพภาพที่แสดงถึงวิธีการและสถานที่ที่จะวางผลิตภัณฑ์ขายปลีกเฉพาะบนชั้นวางหรือแสดงเพื่อเพิ่มการซื้อของลูกค้า
จัดสรรพื้นที่ขายให้กับสินค้าแต่ละประเภท กำหนดจำนวนพื้นที่สำหรับหมวดหมู่เฉพาะโดยพิจารณาจากข้อมูลการขายในอดีตและที่คาดการณ์ไว้ กำหนดพื้นที่สำหรับเคาน์เตอร์เรียกเก็บเงินโดยอ้างอิงข้อมูลปริมาณลูกค้าในอดีต ในกรณีของการขายปลีกเสื้อผ้าให้จัดสรรพื้นที่แยกต่างหากสำหรับห้องทดลองที่อยู่ใกล้กับส่วนแสดงสินค้า แต่อยู่ห่างจากพื้นที่วางบิล
กำหนดตำแหน่งของหมวดหมู่สินค้าภายในช่องว่าง ซึ่งช่วยให้ลูกค้าค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้อย่างง่ายดาย
ตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์อย่างมีเหตุผล สิ่งนี้อำนวยความสะดวกในการซื้อผลิตภัณฑ์หลายรายการ ตัวอย่างเช่นซอสพาสต้าและเครื่องเทศจะถูกเก็บไว้ใกล้กับแพ็คเก็ตพาสต้าดิบ
ใช้พื้นที่มุมที่มีรูปร่างผิดปกติอย่างชาญฉลาด ผลิตภัณฑ์บางอย่างเช่นอุปกรณ์ทำความสะอาดในบ้านหรือเฟอร์นิเจอร์ในสวนสามารถยืนอยู่ที่มุมหนึ่งได้
จัดสรรพื้นที่สำหรับการจัดแสดงโปรโมชั่นและโครงร่างที่หันหน้าไปทางถนนเพื่อแจ้งเตือนและดึงดูดลูกค้า ใช้ผนังกระจกหรือประตูอย่างชาญฉลาดเพื่อส่งเสริมการขาย

เค้าโครงและการออกแบบร้านค้า

พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเป็นจุดสำคัญในการพิจารณาในขณะที่ออกแบบรูปแบบร้านค้า วัตถุประสงค์ของการจัดวางและการออกแบบร้านค้าคือ -

ควรดึงดูดลูกค้า
จะช่วยให้ลูกค้าค้นหาผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดาย
จะช่วยให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น
ควรกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อโดยไม่ได้วางแผนและไม่ได้ตั้งใจ
ควรมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

จัดเก็บรูปแบบเค้าโครง

เค้าโครงร้านค้าปลีกได้รับการออกแบบให้ใช้พื้นที่อย่างมีประสิทธิภาพ มีเลย์เอาต์ยอดนิยมสามแบบสำหรับร้านค้าปลีก -

Grid Layout - ส่วนใหญ่ใช้ในร้านขายของชำ

Loop Layout - ใช้ในห้างสรรพสินค้าและห้างสรรพสินค้า

Free Layout - ติดตามส่วนใหญ่ในร้านค้าปลีกหรูหราหรือร้านแฟชั่น

การออกแบบร้านค้า

ทั้งปัจจัยภายในและภายนอกมีความสำคัญต่อการออกแบบร้านค้า

ตกแต่งภายใน

การตกแต่งภายในร้านเป็นพื้นที่ที่ลูกค้ามองหาสินค้าและซื้อสินค้าจริงๆ มีส่วนโดยตรงในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า รวมถึงสิ่งต่อไปนี้ -

พื้นที่เดินที่ชัดเจนและเพียงพอแยกต่างหากจากพื้นที่แสดงสินค้า
จอแสดงผลแบบยืนฟรี: อุปกรณ์ติดตั้งจอแสดงผลแบบหมุนหรือหุ่นที่ติดตั้งเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าและนำมาที่ร้าน
End caps: การแสดงเหล่านี้ที่ส่วนท้ายของทางเดินสามารถใช้เพื่อแสดงข้อเสนอส่งเสริมการขาย
Windows และประตูสามารถให้ข้อความที่เป็นภาพเกี่ยวกับสินค้าลดราคา
แสงที่เหมาะสมที่จอแสดงผลผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นร้านค้าปลีกเครื่องประดับต้องการแสงที่สว่างมากขึ้น
ป้ายที่เกี่ยวข้องพร้อมแบบอักษรที่อ่านได้และข้อความที่ จำกัด สำหรับประเภทผลิตภัณฑ์สำหรับแผนการส่งเสริมการขายและที่จุดขาย (POS) ที่แนะนำกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า นอกจากนี้ยังสามารถรวมป้ายแขวนเพื่อเพิ่มการมองเห็น
พื้นที่นั่งเล่นสำหรับผู้ที่มีความสามารถไม่กี่คนหรือผู้สูงอายุ

การออกแบบภายนอก

พื้นที่ภายนอกร้านนี้มีความสำคัญมากพอ ๆ กับการตกแต่งภายในร้าน เป็นการสื่อสารกับลูกค้าว่าร้านค้าปลีกคือใครและย่อมาจากอะไร ภายนอกประกอบด้วย -

ชื่อร้านที่บอกให้รู้ว่ามีอยู่จริง อาจเป็นกระดานทาสีธรรมดาหรือแฟนซีเหมือนบอร์ดดิจิทัลที่ออกแบบมาอย่างสวยงามของเต้าเสียบ
ทางเข้าร้าน: มาตรฐานหรืออัตโนมัติแก้วไม้หรือโลหะ? ความกว้างของทางเข้า
ความสะอาดของบริเวณรอบ ๆ ร้าน.
สุนทรียภาพที่ใช้ในการดึงลูกค้าเข้ามาภายในร้าน

ความขมของคุณภาพที่ไม่ดียังคงอยู่เป็นเวลานานหลังจากที่ราคาต่ำถูกลืม

− Leon M. Cautillo

เราในฐานะลูกค้ามักจะได้อ่านโฆษณาจากร้านค้าปลีกต่างๆว่า“ สินค้าคุณภาพในราคาที่เหมาะสม!” สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามตามมาเช่นราคาที่เหมาะสมคืออะไรและใครเป็นผู้กำหนด? อะไรคือปัจจัยและกลยุทธ์ที่กำหนดราคาสำหรับสิ่งที่เราซื้อ?

ความสามารถหลักของผู้ค้าปลีกอยู่ที่การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการในลักษณะที่เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้ามีความสุขกู้คืนการลงทุนเพื่อการผลิตและสร้างรายได้

ราคาขายปลีกคืออะไร?

ราคาที่ขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าปลายทางเรียกว่าราคาขายปลีกของผลิตภัณฑ์ ราคาขายปลีกคือผลรวมของต้นทุนการผลิตและต้นทุนทั้งหมดที่ผู้ค้าปลีกต้องเสียในขณะที่เรียกเก็บเงินจากลูกค้า

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อราคาขายปลีก

ราคาขายปลีกได้รับผลกระทบจากปัจจัยภายในและภายนอก

ปัจจัยภายใน

ปัจจัยภายในที่มีผลต่อราคาขายปลีก ได้แก่ -

Manufacturing Cost- บริษัท ค้าปลีกพิจารณาทั้งต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรในการผลิตผลิตภัณฑ์ ต้นทุนคงที่ไม่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับปริมาณการผลิต ตัวอย่างเช่นภาษีโรงเรือน ต้นทุนผันแปร ได้แก่ ต้นทุนวัตถุดิบและต้นทุนที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับปริมาณการผลิต ตัวอย่างเช่นแรงงาน
The Predetermined Objectives- วัตถุประสงค์ของ บริษัท ค้าปลีกจะแตกต่างกันไปตามเวลาและสถานการณ์ทางการตลาด หากมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุน บริษัท อาจเรียกเก็บเงินในราคาที่สูงขึ้น หากมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดก็อาจเรียกเก็บเงินในราคาที่ต่ำกว่า
Image of the Firm- บริษัท ค้าปลีกอาจพิจารณาภาพลักษณ์ของตนเองในตลาด ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่มีค่าความนิยมสูงเช่น Procter & Gamble อาจต้องการราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน
Product Status- ขั้นตอนที่ผลิตภัณฑ์อยู่ในวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เป็นตัวกำหนดราคา ในช่วงเวลาของการแนะนำผลิตภัณฑ์ในตลาด บริษัท อาจคิดราคาต่ำกว่าเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ เมื่อผลิตภัณฑ์เป็นที่ยอมรับและเป็นที่ยอมรับในตลาด บริษัท จึงเพิ่มราคา
Promotional Activity - หาก บริษัท ใช้จ่ายค่าโฆษณาและการส่งเสริมการขายสูงก็จะทำให้ราคาสินค้าสูงเพื่อกู้คืนต้นทุนการลงทุน

ปัจจัยภายนอก

ราคาภายนอกที่มีผลต่อราคาขายปลีก ได้แก่ -

Competition - ในกรณีที่มีการแข่งขันสูงราคาอาจถูกกำหนดให้ต่ำเพื่อเผชิญกับการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพและหากมีการแข่งขันน้อยราคาอาจถูกเก็บไว้สูง
Buying Power of Consumers - ความอ่อนไหวของลูกค้าต่อการเปลี่ยนแปลงราคาและกำลังซื้อของลูกค้ามีส่วนในการกำหนดราคา
Government Policies - กฎและข้อบังคับของรัฐบาลเกี่ยวกับการผลิตและการประกาศราคาที่ดูแลสามารถทำให้ราคาของผลิตภัณฑ์สูงขึ้น
Market Conditions- หากตลาดอยู่ในภาวะถดถอยรูปแบบการซื้อของผู้บริโภคจะเปลี่ยนไป เพื่อปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อราคาสินค้าจะถูกกำหนดให้น้อยลง
Levels of Channels Involved- ผู้ค้าปลีกต้องพิจารณาจำนวนช่องทางที่เกี่ยวข้องตั้งแต่การผลิตจนถึงการค้าปลีกและความคาดหวังของพวกเขา ยิ่งช่องระดับลึกราคาสินค้าก็จะสูงขึ้น

กลยุทธ์การกำหนดราคาตามความต้องการ

ราคาที่เรียกเก็บจะสูงหากมีความต้องการสูงสำหรับผลิตภัณฑ์และต่ำหากความต้องการต่ำ วิธีการที่ใช้ในขณะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ตามความต้องการคือ -

Price Skimming - เริ่มแรกสินค้าจะถูกคิดราคาสูงซึ่งลูกค้ายินดีจ่ายและลดลงเรื่อย ๆ ตามกาลเวลา
Odd Even Pricing - ลูกค้ามองว่าราคา 99.99, 11.49 ถูกกว่า 100
Penetration Pricing - ลดราคาเพื่อแข่งขันกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกันเพื่อให้สามารถเจาะลูกค้าได้มากขึ้น
Prestige Pricing - กำหนดราคาเพื่อสื่อถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์
Price Bundling - ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมจะรวมกับผลิตภัณฑ์หลักพร้อมกับราคาพิเศษ

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นต้นทุน

วิธีการกำหนดราคาที่คำนึงถึงวัตถุประสงค์ด้านกำไรของ บริษัท ค้าปลีกและต้นทุนการผลิต วิธีการเหล่านี้มีดังต่อไปนี้ -

Cost plus Pricing- บริษัท กำหนดราคาสูงกว่าต้นทุนการผลิตเพียงเล็กน้อย ตัวอย่างเช่นหากต้นทุนของผลิตภัณฑ์เท่ากับ Rs 600 ต่อหน่วยและนักการตลาดคาดหวังกำไร 10 เปอร์เซ็นต์จากนั้นราคาขายจะถูกกำหนดเป็น Rs 660.

Mark-up Pricing - มาร์กอัปคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขายไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ของราคาต้นทุน

สูตรที่ใช้กำหนดราคาขายคือ -

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Break-even Pricing- บริษัท ค้าปลีกกำหนดระดับการขายที่จำเป็นเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนคงที่และผันแปรที่เกี่ยวข้องทั้งหมด พวกเขาคุ้มทุนเมื่อไม่มีกำไรหรือขาดทุน

ตัวอย่างเช่นต้นทุนคงที่ = Rs 2, 00,000, ต้นทุนผันแปรต่อหน่วย = Rs. 15 และราคาขาย = Rs. 20.

ในกรณีนี้ บริษัท จำเป็นต้องขาย (2,00, 000 / (20-15)) = 40,000 หน่วยเพื่อให้คุ้มทุน ดังนั้น บริษัท อาจวางแผนที่จะขายอย่างน้อย 40,000 หน่วยเพื่อทำกำไร ถ้าไม่ได้ก็ต้องเพิ่มราคาขาย

สูตรต่อไปนี้ใช้ในการคำนวณจุดคุ้มทุน -

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Target Return Pricing - บริษัท ค้าปลีกกำหนดราคาเพื่อให้บรรลุผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) โดยเฉพาะ

สามารถคำนวณได้โดยใช้สูตรต่อไปนี้ -

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

ตัวอย่างเช่นการลงทุนรวม = Rs 10,000,

ROI ที่ต้องการ = 20 เปอร์เซ็นต์

ค่าใช้จ่ายทั้งหมด = Rs.5000 และ

ยอดขายที่คาดหวังทั้งหมด = 1,000 หน่วย

จากนั้นราคาผลตอบแทนเป้าหมายจะเป็น Rs 7 ต่อหน่วยดังแสดงด้านล่าง -

ราคาผลตอบแทนเป้าหมาย = (5000 + (20% * 10,000)) / 1000 = Rs. 7

วิธีนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าราคาสูงกว่าต้นทุนทั้งหมดและมีส่วนช่วยในการทำกำไร

Early Cash Recovery Pricing- เมื่อการคาดการณ์ของตลาดแสดงให้เห็นถึงอายุการใช้งานสั้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่อ่อนไหวต่อราคาเช่นแฟชั่นและเทคโนโลยีในการกู้คืนการลงทุน บางครั้ง บริษัท คาดว่าจะมี บริษัท ขนาดใหญ่เข้ามาในตลาด ในกรณีเหล่านี้ บริษัท ต่างๆจะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อลดความเสี่ยงและเพิ่มผลกำไรระยะสั้นให้สูงสุด

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นการแข่งขัน

เมื่อ บริษัท ค้าปลีกกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนโดยขึ้นอยู่กับว่าคู่แข่งเรียกเก็บเงินจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมากเพียงใดนั่นคือการกำหนดราคาที่มุ่งเน้นการแข่งขัน

Competitor’s Parity - บริษัท ค้าปลีกอาจตั้งราคาให้ใกล้เคียงกับคู่แข่งยักษ์ใหญ่ในตลาด
Discount Pricing - ผลิตภัณฑ์มีราคาต้นทุนต่ำหากขาดคุณสมบัติบางประการกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่าง

บริษัท อาจคิดราคาที่แตกต่างกันสำหรับสินค้าหรือบริการเดียวกัน

Customer Segment Pricing- ราคาจะถูกเรียกเก็บแตกต่างกันสำหรับลูกค้าจากกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นลูกค้าที่ซื้อทางออนไลน์อาจถูกเรียกเก็บเงินน้อยกว่าเนื่องจากต้นทุนการบริการต่ำสำหรับกลุ่มลูกค้าออนไลน์
Time Pricing - ผู้ค้าปลีกจะคิดราคาขึ้นอยู่กับช่วงเวลาฤดูกาลโอกาส ฯลฯ ตัวอย่างเช่นรีสอร์ทหลายแห่งเรียกเก็บเงินเพิ่มเติมสำหรับแพ็คเกจวันหยุดขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี
Location Pricing- ผู้ค้าปลีกจะคิดราคาขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน ตัวอย่างเช่นที่นั่งแถวหน้าของโรงละครจะคิดราคาสูงกว่าที่นั่งแถวหลัง

การตลาดค้าปลีกเป็นกิจกรรมที่ผู้ค้าปลีกทำเพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการในหมู่ลูกค้าเพื่อขาย

การตลาดค้าปลีกประกอบด้วยการขายสินค้าด้วยภาพการส่งเสริมการขายการโฆษณาและส่วนประสมทางการตลาด ปัจจัยทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของการค้าปลีก

Visual Merchandising

เป็นกิจกรรมในการพัฒนาแผนผังชั้นและการจัดแสดงสามมิติเพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มยอดขาย ทั้งสองอย่างสามารถแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อเน้นคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

มันขึ้นอยู่กับแนวคิดที่ว่าการดูดีให้ผลตอบแทน ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์และสายตาในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างสวยงามเพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าน่าสนใจและมีแรงจูงใจในการซื้อ การขายสินค้าด้วยภาพเกี่ยวข้องกับการแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างสวยงามโดยใช้วัตถุสีรูปร่างวัสดุการออกแบบและสไตล์ต่างๆเพื่อดึงดูดลูกค้า

การโฆษณาขายปลีก

เป็นการโฆษณาสินค้าหรือบริการบนสื่อการสื่อสาร ผู้ค้าปลีกสามารถโฆษณาบนสื่ออิเล็กทรอนิกส์เช่นโทรทัศน์วิทยุมือถือและอินเทอร์เน็ต สื่อสิ่งพิมพ์เช่นหนังสือพิมพ์โบรชัวร์ใบปลิวแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ยังเป็นที่นิยมในหมู่ผู้ค้าปลีกเพื่อเผยแพร่โฆษณา การโฆษณาขายปลีกช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถเข้าถึงผู้คนจำนวนมากและสร้างการรับรู้ในหมู่พวกเขาเกี่ยวกับความพร้อมของผลิตภัณฑ์

ความสำเร็จของโฆษณาบนสื่อนั้น ๆ ขึ้นอยู่กับระดับการรู้หนังสือของลูกค้าอายุและสถานที่ตั้ง

การส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายเป็นกลยุทธ์การสื่อสารที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นโดยตรงเป็นมูลค่าเพิ่มหรือเป็นสิ่งจูงใจให้ผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้า การโฆษณาอาจทำให้เกิดความปรารถนาที่จะครอบครองผลิตภัณฑ์ แต่การส่งเสริมการขายช่วยเปลี่ยนเป็นการขายได้จริง

การส่งเสริมการขายช่วยเพิ่มความภักดีของลูกค้าที่มีอยู่ดึงดูดลูกค้าใหม่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและเพิ่มยอดขาย รวมถึงเทคนิคต่อไปนี้ -

การแสดงจุดซื้อ (POP)

เป็นโฆษณาที่วางไว้ near the merchandise เพื่อส่งเสริมการขายที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

การแสดงจุดขาย (POS)

เป็นโฆษณาที่วางไว้ near the checkout or billing เคาน์เตอร์เพื่อส่งเสริมการซื้อแบบทันทีที่ลูกค้าทำในนาทีสุดท้าย

ราคาโปรโมชั่น

เทคนิคบางอย่างเช่น Loss Leading (โดยไม่คำนึงถึงความหรูหราของผลิตภัณฑ์ผู้ค้าปลีกเสนอส่วนลดมากมาย) Markdown (ที่ร้านค้าปลีกลดราคาสินค้าหลากหลายประเภทในร้าน) และ Bundle Pricing (ซื้อ 1 แถม 1 หรือ 3 จ่าย 1) ใช้ในราคาโปรโมชั่น

โปรแกรมความภักดี

ผู้ค้าปลีกดำเนินโครงการความภักดีสำหรับลูกค้าที่ซื้อสินค้าบ่อยครั้งโดยเสนอการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่คูปองฟรีหรือราคาลดพิเศษในบางวันก่อน

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)

เป็นการระบุความพึงพอใจและการจัดการความต้องการและความต้องการที่ระบุไว้และไม่ได้ระบุไว้ของลูกค้าเพื่อประโยชน์ร่วมกัน

ประกอบด้วยสี่ขั้นตอนที่โดดเด่น -

Develop and Customize- พัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า ปรับแต่งให้เหมือนกันตามกลุ่มลูกค้า
Interact and Deliver - สื่อสารกับลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าที่คาดหวังและส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยมูลค่าเพิ่ม
Acquire and Retain - หาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าที่ภักดี
Understand and Differentiate - เข้าใจความต้องการของลูกค้าแยกความแตกต่างของนโยบายและผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมและความชอบของลูกค้า

องค์ประกอบของส่วนประสมการตลาดค้าปลีก (7Ps)

ส่วนประสมทางการตลาดค้าปลีกคือการรวมกันของกิจกรรมทางการตลาดที่ผู้ค้าปลีกดำเนินการเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายในวิธีที่ดีที่สุด ส่วนประสมทางการตลาดค้าปลีกคือการผสมผสานระหว่าง 7 Ps -

Product - คุณภาพและความหลากหลายของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
Place - เป็นสถานที่จำหน่ายสินค้าหรือบริการ: ออนไลน์ประเภทร้านค้าตำแหน่งของร้านค้าเวลาที่ใช้และวิธีการขนส่งไปยังสถานที่ขายปลีก
Price - ต้นทุนสินค้าหรือบริการสำหรับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันโดยพิจารณาจากปัจจัยด้านราคาต่างๆ
Promotion - เป็นการเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการและผลักดันให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยการเสนอข้อเสนอที่ดึงดูด
People - รวมถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในเช่นลูกค้าพนักงานขายพนักงานบริหารและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายนอกเช่นซัพพลายเออร์และฝ่ายจัดการซัพพลายเชน
Process - เป็นช่วงของกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า
Physical Environment - นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือนำเสนอบริการในลักษณะที่เป็นระเบียบและน่าดึงดูดโดยรักษาความสวยงามในการนำเสนอเพื่อยกระดับประสบการณ์การจับจ่ายของลูกค้า

การสื่อสารการค้าปลีก

ผู้ค้าปลีกจะสื่อสารกับลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนการอัปเดตผลิตภัณฑ์ใหม่และกิจกรรมที่กำลังจะเกิดขึ้นเกี่ยวกับธุรกิจค้าปลีกผ่านสื่อสิ่งพิมพ์เสียงวิดีโอหรืออินเทอร์เน็ต การสื่อสารการค้าปลีกเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ต่อไปนี้ -

ให้ข้อมูลการขายปลีกตามข้อมูลที่จัดเก็บเกี่ยวกับวันเฉลิมฉลองของลูกค้า
จัดการแข่งขันเพื่อหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิมไว้
การโพสต์ข้อมูลการค้าปลีกบนเว็บไซต์โซเชียลเพื่อเพิ่มผู้ติดตาม
การส่งคูปองบนมือถือเพื่อให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากแผนการดังกล่าวเมื่อพวกเขาเข้ามาในร้าน
ทำการสำรวจและทบทวนลูกค้า ให้รางวัลแก่ลูกค้าที่เข้าร่วม
ใช้การสื่อสารการค้าปลีกอัตโนมัติ

การค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ค่อนข้างเรียบง่าย แต่สิ่งที่เพิ่มความซับซ้อนคือขนาดและขนาด เราไม่สามารถทำได้หากไม่มีเทคโนโลยี

− Bob Nardelli (American businessman)

ในยุคปัจจุบันสถานที่ต่างๆในเมืองแออัดโครงสร้างพื้นฐานเปลี่ยนไปสิ่งอำนวยความสะดวกในการขนส่งเพิ่มขึ้นและความเร็วในการแลกเปลี่ยนข้อมูลก็เร็วมาก ผู้ค้าปลีกต่างนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ สังคมกำลังเปลี่ยนไปผู้บริโภคก็เปลี่ยนไปและร้านค้าปลีกก็เช่นกัน การค้าปลีกมีการจัดการเพื่อให้ทันกับเวลาที่เปลี่ยนแปลงไป

การเปลี่ยนแปลงลักษณะการค้าปลีก

ผู้ค้าปลีกกำลังเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจการออกแบบร้านค้ารูปแบบการสื่อสารกับลูกค้าและวิธีการจัดการการติดต่อทางการค้า

ผู้ค้าปลีกสมัยใหม่กำลังปรับใช้เทคโนโลยีใหม่สำหรับการตลาดการค้าปลีกและการทำธุรกรรมทางธุรกิจ
ร้านค้าปลีกที่คิดไปข้างหน้ากำลังใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสื่อสารกับผู้บริโภค
ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ได้เรียนรู้วิธีใช้พื้นทุกตารางนิ้วอย่างสร้างสรรค์
นอกเหนือจากการเปิดร้านค้าปลีกออนไลน์แล้วผู้ค้าปลีกยังให้ความช่วยเหลือ Augmented Reality เช่นการจำลอง 3 มิติเพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเอง
ผู้ค้าปลีกกำลังดำเนินการอย่างต่อเนื่องในการส่งคำสั่งซื้อที่ลูกค้าสั่งซื้อผ่านการช็อปปิ้งออนไลน์
ผู้ค้าปลีกกำลังนำสิ่งใหม่ ๆ มาเพื่อดึงดูดลูกค้า สถานที่ที่อินเทอร์เน็ตยังไม่สามารถเข้าถึงได้ผู้ค้าปลีกกำลังใช้ประโยชน์จากพลังของโทรศัพท์มือถือในการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของตน

รูปแบบการค้าปลีกสมัยใหม่

ทุกวันนี้อินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนวิธีการโฆษณาสินค้าและลักษณะการทำธุรกรรมการขาย - ซื้อ

นี่คือนวัตกรรมสมัยใหม่บางส่วนในการค้าปลีก -

ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่เช่นห้างสรรพสินค้าร้านค้าเฉพาะทางและไฮเปอร์มาร์เก็ตกำลังใช้การพัฒนาขนาดเล็กและเทคโนโลยีร่วมสมัยเพื่อเพิ่มประสบการณ์การจับจ่ายของลูกค้าและสร้างรายได้ทางธุรกิจ
ประมาณปี 2000 สตาร์ทอัพค้าปลีกออนไลน์เริ่มเปลี่ยนโฉมหน้าธุรกิจค้าปลีกทั่วโลก
เว็บไซต์โซเชียลมีเดียเช่น Facebook เปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภครวมทั้งทำให้ผู้ค้าปลีกต้องเหงื่อออกเพื่อใช้ประโยชน์และพัฒนาแบรนด์ของตน
สิ่งอำนวยความสะดวกอีคอมเมิร์ซสมัยใหม่ช่วยให้สามารถทำธุรกรรมได้เร็วขึ้นและอนุญาตให้ซื้อด้วยวงเงินเครดิต 30 วันง่ายๆ

E-Tailing

ไม่มีอะไรนอกจาก E-Retailing เป็นขั้นตอนการขายหรือซื้อผลิตภัณฑ์โดยใช้อินเทอร์เน็ตสำหรับธุรกรรม B2B หรือ B2C กระบวนการ E-tailing รวมถึงการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของลูกค้าการซื้อสินค้าโดยเลือกวิธีการชำระเงินการจัดส่งสินค้าโดยผู้ค้าปลีกและสุดท้ายการตรวจสอบหรือข้อเสนอแนะของลูกค้า

ประโยชน์ของ E-tailing

ไม่ต้องใช้พื้นที่ในการแสดงสินค้า
ช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงอินเทอร์เน็ตเพื่อซื้อสินค้าได้ทุกที่ทุกเวลา
ช่วยประหยัดเวลาของลูกค้าที่ใช้ในการเดินทางไปยังสถานที่ช้อปปิ้งในโลกแห่งความเป็นจริง
สร้างแพลตฟอร์มสำหรับผลิตภัณฑ์จากทั่วโลกซึ่ง e-tailer นำเข้าเมื่อลูกค้าสั่งซื้อ