การแบ่งส่วนตลาดค้าปลีกและกลยุทธ์

การแบ่งส่วนตลาดเป็นผลมาจากความแตกต่างระหว่างผู้คน

− Donald Norman (Director, The Design Lab)

การแบ่งส่วนตลาดทำให้เข้าใจความต้องการของลูกค้ารายย่อยอย่างชัดเจน ด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาดผู้จัดการค้าปลีกและบุคลากรทางการตลาดสามารถพัฒนากลยุทธ์เพื่อเข้าถึงลูกค้าที่มีความต้องการและความชอบเฉพาะ

การแบ่งส่วนตลาดคืออะไร?

เป็นกระบวนการที่ลูกค้าแบ่งออกเป็นกลุ่มที่สามารถระบุตัวตนได้ตามข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ การแบ่งส่วนตลาดมีประโยชน์มากสำหรับหน่วยงานทางการตลาดขององค์กรค้าปลีกในการสร้างส่วนประสมทางการตลาดที่กำหนดเองสำหรับกลุ่มเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น Venus อยู่ในธุรกิจค้าปลีกผักปลอดสารพิษ เธอต้องการลงทุนเงินเพื่อการโฆษณาเพื่อเข้าถึงกลุ่มคนวัยทำงานและใส่ใจสุขภาพที่มีรายได้ต่อเดือนมากกว่า 10,000 ดอลลาร์

การแบ่งส่วนตลาดสามารถทำได้โดยพิจารณาจากเพศอายุศาสนาสัญชาติวัฒนธรรมอาชีพและความชอบของลูกค้า

ประเภทของตลาดค้าปลีก

ร้านค้าปลีกมี 2 ประเภท ได้แก่ การขายปลีกแบบจัดระเบียบและการขายปลีกที่ไม่มีการรวบรวม

จัดร้านค้าปลีก

การค้าปลีกแบบจัดระเบียบเป็นเครือข่ายร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ดำเนินการด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัยความโปร่งใสทางบัญชีการจัดการห่วงโซ่อุปทานและระบบการจัดจำหน่าย

การค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวมกัน

การค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวมกันเป็นเพียงธุรกิจค้าปลีกขนาดเล็กที่ดำเนินการโดยเจ้าของหรือผู้ดูแลร้านโดยไม่มีอุปกรณ์ช่วยทางเทคโนโลยีและการบัญชี

ตารางต่อไปนี้เน้นประเด็นที่ทำให้การค้าปลีกที่จัดระเบียบแตกต่างจากการค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวม -

พารามิเตอร์	จัดร้านค้าปลีก	การค้าปลีกที่ไม่มีการรวบรวมกัน
ขนาดของการดำเนินงาน	ใหญ่	เล็ก
ขอบเขตการดำเนินงาน	ทั่วประเทศทั่วโลก	ท้องถิ่น
พนักงาน	มืออาชีพมีทักษะและผ่านการฝึกอบรม	ไม่เป็นมืออาชีพ
จำนวนร้านค้า	เครือข่ายร้านค้าหลายแห่ง	สูงสุด 2-3 ร้านของเจ้าของคนเดียวกันภายในเมืองหรือในเมืองใกล้เคียง
บรรยากาศของร้านค้า	น่ารักน่าดึงดูด	ขาดบรรยากาศที่ดี
ช่วงของผลิตภัณฑ์	ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายทั่วประเทศ	มีเพียงผลิตภัณฑ์ท้องถิ่นหลายประเภท
ประสบการณ์การช็อปปิ้ง	ยอดเยี่ยมน่าจดจำมีส่วนร่วม	เฉลี่ย
การต่อรอง	เป็นไปไม่ได้. ราคาไม่ได้ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์	เป็นไปได้ ราคาแตกต่างกันไปตามสายสัมพันธ์ส่วนบุคคล
แหล่งที่มาของสินค้า	โดยตรงจากผู้ผลิต / ผู้ผลิต	ส่วนใหญ่มาจากผู้ค้าส่ง
ความสะดวกในการเลือกผลิตภัณฑ์	สูงมาก. ลูกค้าสามารถเดินเลือกสินค้าได้	น้อยมาก
ตัวอย่าง	Walmart, HyperCity, Big Bazar	ร้านค้าแบบสแตนด์อโลน

กลยุทธ์การค้าปลีกคืออะไร?

เป็นแผนงานที่ออกแบบโดยองค์กรค้าปลีกเกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจตั้งใจจะนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแก่ลูกค้า อาจมีกลยุทธ์ต่างๆเช่นกลยุทธ์สินค้ากลยุทธ์แบรนด์ของตัวเองกลยุทธ์การส่งเสริมการขายเพื่อสร้างชื่อ

กลยุทธ์การค้าปลีกรวมถึงการระบุสิ่งต่อไปนี้ -

• ตลาดเป้าหมายของผู้ค้าปลีก
• รูปแบบการค้าปลีกที่ผู้ค้าปลีกทำงานเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมาย
• เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืน.

กลยุทธ์สำหรับการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพ

สำหรับการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพจะใช้สองกลยุทธ์ต่อไปนี้โดยฝ่ายการตลาดขององค์กร -

ความเข้มข้น (Niche) กลยุทธ์

ภายใต้กลยุทธ์นี้องค์กรจะมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนแบ่งส่วนใหญ่เพียงกลุ่มเดียวหรือน้อยมาก กลยุทธ์นี้ให้ข้อได้เปรียบที่แตกต่างเหนือองค์กรที่แข่งขันกันซึ่งไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ส่วนงานเดียว

ตัวอย่างเช่น Toyota ใช้กลยุทธ์นี้โดยนำเสนอรถยนต์รุ่นต่างๆภายใต้ตลาดรถยนต์ไฮบริด

กลยุทธ์หลายส่วน

ภายใต้กลยุทธ์นี้องค์กรจะมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดไปที่กลุ่มตลาดที่แตกต่างกันสองกลุ่มขึ้นไป

ตัวอย่างเช่นจอห์นสันแอนด์จอห์นสันนำเสนอผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพในกลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลทารกผลิตภัณฑ์ดูแลผิวโภชนาการและการดูแลสายตาโดยแบ่งกลุ่มลูกค้าทุกวัย

กลยุทธ์ในการเจาะตลาด

กลยุทธ์การเจาะตลาดมีดังต่อไปนี้ -

การรุกราคา

เป็นการกำหนดราคาของสินค้าหรือบริการให้น้อยกว่าสินค้าหรือบริการของคู่แข่ง เนื่องจากต้นทุนที่ลดลงปริมาณอาจเพิ่มขึ้นซึ่งสามารถช่วยรักษาระดับผลกำไรที่เหมาะสมได้

การส่งเสริมการขายเชิงรุก

การเพิ่มการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการทางทีวีสื่อสิ่งพิมพ์ช่องวิทยุอีเมลดึงลูกค้าและผลักดันให้พวกเขาดูและใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการ ด้วยการเสนอส่วนลดรูปแบบการซื้อที่หลากหลายพร้อมกับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมจะเป็นประโยชน์ในการเจาะตลาดสูง

การกระจายสินค้าสูง

การกระจายสินค้าหรือบริการจนถึงระดับอิ่มตัวจะช่วยให้การเจาะตลาดไปในทางที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น Coca Cola มีการจัดจำหน่ายที่สูงมากและมีจำหน่ายทุกที่ตั้งแต่ร้านค้าขนาดเล็กไปจนถึงไฮเปอร์มาร์เก็ต

กลยุทธ์การเติบโต

หากองค์กรค้าปลีกดำเนินการ SWOT Analysis (จุดแข็งจุดอ่อนโอกาสภัยคุกคาม) ก่อนพิจารณากลยุทธ์การเติบโตจะเป็นประโยชน์สำหรับการวิเคราะห์กลยุทธ์ปัจจุบันขององค์กรและวางแผนกลยุทธ์การเติบโต

เมทริกซ์ของ Ansoff

ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนชาวอเมริกันชื่อ Igor Ansoff ได้พัฒนาเครื่องมือการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่นำเสนอกลยุทธ์การเติบโตทางเลือกสี่แบบ ในมิติหนึ่งมีผลิตภัณฑ์และอีกมิติหนึ่งคือตลาด

เมทริกซ์นี้ให้กลยุทธ์สำหรับการเติบโตของตลาด นี่คือลำดับของกลยุทธ์เหล่านี้ -

• Market Penetration - บริษัท มุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่ในตลาดที่มีอยู่เพื่อส่วนแบ่งการตลาดที่สูงขึ้น

• Market Development - บริษัท มุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่ไปยังตลาดใหม่หรือกลุ่มตลาดใหม่

• Product Development - บริษัท ทำงานเกี่ยวกับนวัตกรรมในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับตลาดที่มีอยู่

• Diversification - บริษัท ทำงานเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่สำหรับตลาดใหม่