Pazarlama Yönetimi - Kavramlar
Pazarlama kavramı, şirketlerin müşterilerinin gereksinimlerini incelemeleri ve ardından bu ihtiyaçları rakiplerinden daha iyi karşılayacak kararlar almaları gerektiği felsefesidir.
Günümüzde şirketlerin çoğu çeşitli pazarlama konseptlerini benimsemiştir, ancak bu her zaman böyle olmamıştır. Şimdi büyük pazarlama kavramlarını anlayalım.
The major marketing concepts are -
Üretim konsepti
Satış konsepti
Pazarlama konsepti
Üretim konsepti
Üretim konseptine göre, bir şirket en verimli şekilde üretebileceği ürünlere odaklanmalı ve aynı zamanda ürünlere talep yaratan düşük maliyetli ürünlerin arzını yaratmaya odaklanmalıdır.
Bir şirketin bir ürünü üretmeden önce kendisine sorması gereken temel sorular şunlardır:
Ürünü üretebilir miyiz?
Yeterince üretilebilir mi?
Bu kavram 1920'lerde oldukça işe yaradı, çünkü üretilen ürünler büyük ölçüde temel ihtiyaçlardı ve nispeten yüksek düzeyde karşılanmamış talep vardı. Üretilebilecek hemen hemen her şey, görevi üretim maliyetine göre belirlenen bir fiyattan işlemleri tamamlamak olan bir satış ekibi tarafından kolayca satılıyordu. Sonuç olarak, bu kavram 1920'lerin sonlarına kadar geçerliydi.
Satış Konsepti
Bu konsepte göre firmalar sadece ürünleri üretmekle kalmayacak, aynı zamanda müşterileri reklam ve kişisel satış yoluyla satın almaya ikna etmeye çalışacaklardı. Bir ürünü üretmeden önce temel sorular şunlardı:
Ürünü satabilir miyiz?
Yeterince açıklayabilir miyiz?
Bu kavram, maddenin gerçekten gerekli olup olmadığına çok az dikkat etti. Amaç, müşteri memnuniyetine çok az odaklanarak rekabeti yenmekti. Pazarlama, ürün geliştirilip üretildikten ve birçok kişi pazarlamayı zor satışla ilişkilendirmek için geldikten sonra gerçekleştirilen bir işlemdi. Günümüzde bile, insanlar aslında "satış" anlamına geldiklerinde "pazarlama" kelimesini kullanıyorlar.
Pazarlama konsepti
Pazarlama kavramı, pazar segmentlerini, boyutlarını ve gereksinimlerini tanımlamak için pazarlama çalışmalarına dayanır. Bu gereksinimleri karşılamak için pazarlama ekibi, pazarlama karışımının kontrol edilebilir parametreleri hakkında kararlar alır.
Bu konsept, müşterilerin seçici olma ve yalnızca değişen ihtiyaçlarını tam olarak karşılayan ürünleri satın alabilmeleri ve bu ihtiyaçların hemen belli olmaması nedeniyle 2. Dünya Savaşı'ndan sonra tanıtıldı. Anahtar sorular şu şekilde değiştirildi -
Müşteriler gerçekte ne istiyor?
Onlar hala isterken onu geliştirebilir miyiz?
Müşterileri nasıl memnun edebiliriz?
Bu zeki müşterilere yanıt olarak şirketler, aşağıdakileri içeren pazarlama konseptlerini benimsemeye başladı:
Bir ürün geliştirmeden önce müşteri gereksinimlerine odaklanmak
Şirketin tüm operasyonlarını bu ihtiyaçlara odaklanmak için uyumlu hale getirmek
Uzun vadede müşteri ihtiyaçlarını başarıyla karşılayarak bir kazanç elde etmek
Şirketler bu kavramı benimsemeye başladıklarında, aslında amacı müşteri ihtiyaçlarını karşılamak olan ayrı pazarlama departmanları kurdular. Çoğunlukla, bu departmanlar genişletilmiş sorumluluklara sahip satış departmanlarıydı. Bu genişletilmiş satış departmanı yapısı günümüzde bazı işletmelerde bulunabilirken, birçoğu kendilerini dünya çapında müşteri odaklı pazarlama organizasyonları şeklinde yapılandırmışlardır.