Marketing Mngmt - Dağıtım Kanalları
Dağıtım kanalı, mal veya hizmetlerin şirketten müşteriye geçtiği veya ödemenin müşteriden şirkete aktarıldığı yoldur.
Dağıtım kanalları, ürünlerin doğrudan satışı veya toptancılar, perakendeciler vb. Aracılığıyla satış anlamına gelebilir. Aynısı müşterilerden şirkete ödeme transferi için de geçerlidir; bir yoldan geçebilir veya doğrudan şirkete gönderilebilir.
Dağıtım Kanallarının İşlevleri
Dağıtım kanalları temelde malları üreticiden müşteriye teslim etme işlevi görür.
Aşağıdakiler dağıtım kanallarının işlevleridir -
Müşterilere fiziksel olarak yakın olarak satış yapmayı kolaylaştırın
Potansiyel ve mevcut müşteri rekabetleri, çevrenin diğer faktörleri ve güçleri hakkında bilgi toplayın
Üretici ile kullanıcı arasındaki boşluğu verimli ve ekonomik bir şekilde kapatarak dağıtım verimliliği sağlamak
Alıcıların ihtiyaçlarını karşılamak için ürünleri çeşitler halinde birleştirin
Arz segmentlerini talep segmentleriyle eşleştirin
Satış promosyonunda yardımcı olun
Yeni ürünlerin tanıtılmasına yardımcı olun
Fiyat mekanizmasının uygulanmasına yardımcı olun
Satış tahmini geliştirmeye yardımcı olun
Pazar bilgisi ve geri bildirim sağlayın
Kayıtları koruyun
İrtibat gereksinimlerine dikkat edin
İşlemi standartlaştırın
Dağıtım Kanallarının Hedefleri
Bir dağıtım kanalının hedefleri işletmenin hedefine göre planlanır ve sırasıyla yürütülür. Aşağıdakiler, dağıtım kanallarının planlanmasının arkasındaki çeşitli hedeflerdir -
Satış noktasında ürünlerin bulunmasını sağlamak
Kanal üyelerinin sadakatini oluşturmak için
Kanal üyelerini daha fazla satış çabası göstermeye teşvik etmek
Kanal organizasyonunda yönetim etkinliğini geliştirmek
Organizasyonu düzeyinde belirlemek için
Ürün ve hizmetlerin hazır, düzenli, adil ve taze bir şekilde sunulması için verimli ve etkili bir dağıtım sistemine sahip olmak.
Başlıca Dağıtım Kanalları
İşte başlıca dağıtım kanallarından bazılarının bir listesi -
Üretici → Tüketici
Üretici → Perakendeci → Müşteri
Üretici → Toptancı → Müşteri
Üretici → Toptancı → Perakendeci → Müşteri
Üretici → Temsilci → Perakendeci → Müşteri
Üretici → Acente → Toptancı → Müşteri
Üretici → Acente → Toptancı → Perakendeci → Müşteri
Kanal uzunluğu arttıkça kâr dağılımı azalmaktadır.
Dağıtım Kanallarının Tasarlanması
Dağıtım kanalının ne olduğunu gördük. Şimdi bir dağıtım kanalının tasarım sürecini görelim.
Aşağıdaki adımlar, bir kanal sisteminin tasarımına dahildir -
Kanal hedeflerini formüle etmek
Kanalın gerçekleştireceği fonksiyonları belirleme
Ürünü analiz etmek ve kanal tasarımını ürün özelliklerine bağlamak
Yasal yönler de dahil olmak üzere dağıtım ortamının değerlendirilmesi
Rakibin kanal tasarımlarını değerlendirmek
Şirket kaynaklarını değerlendirmek ve kanal tasarımını kaynaklarla eşleştirmek
Alternatif tasarımlar üretmek, değerlendirmek ve firmaya en uygun olanı seçmek
Toptancıların Sınıflandırılması
Bir toptancı, üreticiden satın alır ve ürünü müşterilere veya perakendecilere daha fazla dağıtır. Toptancılar, faaliyet alanlarına göre aşağıdaki kategorilere ayrılabilir -
Tüccar toptancıları
Temsilciler ve komisyoncular
İmalatçının satış şubeleri ve ofisleri