Satış ve Dağıtım Sorumlusu - Giriş
Satış, para veya hizmet karşılığında mal / emtia alışverişini ifade eder. Bir organizasyondaki tek gelir getiren fonksiyondur. Tarih boyunca ticarette önemli bir yer oluşturmuştur. Paranın piyasaya sürülmesinden önce bile, insanlar ihtiyaçları karşılamak için mal takası yapıyorlardı ki bu dabarter system.
Takas Sistemi Örneği
A 100 kg pirinç var ve B50 kg buğday var. Buraya,A buğdaya ihtiyacı var ve Bpirince ihtiyacı var. Karşılıklı anlayışla 50 kg pirinç ve 25 kg buğdayı değiştirmeyi kabul ediyorlar.
Satış Koşulları
- İşlemde yer alan iki taraf vardır, seller ve buyer.
- Satıcı, mal veya hizmetlerin sağlayıcısıdır ve alıcı, para karşılığında alıcıdır.
Mal satıcısı, malın mülkiyet hakkını kararlaştırılan bir fiyat üzerinden alıcıya devretmek zorundadır. Satıcı adına mal veya hizmet satan kişi, satıcı / kadın olarak bilinir.
Distribution bir ürünü veya hizmeti son tüketicinin veya işletmenin kullanması veya tüketmesi için hazır hale getirme sürecidir.
Distribution could be of the following two types −
Doğrudan Dağıtım
Yön değiştirmeden veya durmadan bir yerden başka bir yere genişleme veya hareket etme olarak tanımlanabilir. Örneğin,Batadağıtım kanalı yoktur; ürünlerini doğrudan nihai tüketiciye satmaktadır.
Dolaylı Dağıtım
Doğrudan bir şeyden kaynaklanmayan veya bir şeyden kaynaklanmayan araçlar olarak tanımlanabilir. Örneğin,LG ürünlerini fabrikadan bayilere satmakta ve bayiler aracılığıyla tüketiciye ulaşmaktadır.
Aşağıdaki resim bir depoda depolanan, bayilere / tüketicilere gönderilmeye hazır son ürünleri göstermektedir.
Bir organizasyonda satış yönetimi, satış tekniklerinin pratik uygulamasına ve bir firmanın satış operasyonunun yönetimine odaklanan bir iş disiplinidir. Organizasyonel kaynakları planlama, kadrolama, eğitim, yönlendirme ve kontrol etme yoluyla verimli ve etkili bir şekilde yapılır. Satış yönetimi, Satış Müdürleri tarafından yapılır ve satış, kar ve müşteri memnuniyetini sağlamaktan sorumludurlar.
Bir Satış Yöneticisinin Becerileri
Satış yönetimi, satış yöneticisinin veya satış elemanının organizasyon veya bireye hedefine ulaşması veya becerileriyle bir ürün satın almasına yardımcı olduğu bir sanattır.
Aşağıdakiler, bir satış yöneticisinin sahip olması gereken bazı becerilerdir -
Kavramsal beceriler
Kavramsal beceri, fikirlerin formüle edilmesini içerir. Yöneticiler soyut ilişkileri anlar, fikirleri geliştirir ve sorunları yaratıcı bir şekilde çözer. Satış sorumlusu, sattığı ürünün konseptine hakim olmalıdır.
İnsanların becerileri
İnsan becerileri, özellikle iş dünyasında insanlarla dostane bir şekilde etkili bir şekilde etkileşim kurma becerisini içerir. 'İnsan becerileri' terimi hem psikolojik becerileri hem de sosyal becerileri içerir, ancak bunlar yaşam becerilerinden daha az kapsayıcıdır.
Her insanın farklı bir zihniyeti vardır, bu nedenle bir satış yöneticisi, müşterinin zihniyetine bağlı olarak ürünü nasıl sunacağını bilmelidir.
Teknik beceriler
Teknik beceriler, öğrenme ve uygulama yoluyla kazanılan yeteneklerdir. Genellikle işe veya göreve özeldirler. Basit bir deyişle, belirli bir işi veya görevi gerçekleştirmek için belirli bir beceri seti veya yeterlilik gereklidir. Kavramsal becerilerin bir parçası olarak, bir satış yöneticisinin ürünün teknik becerilerini de iyi kavraması gerekir.
Karar Becerileri
Karar becerileri en önemlisidir çünkü tüketicilerden gelen soruların üstesinden gelmek için, satış yöneticisi her zaman rakiplerin ürünleri hakkında bilgi sahibi olmalı ve akıllıca bir karar almalıdır.
Performansı İzleme
Satış yöneticileri, çalışanların performansını izlemeli ve performansı iyileştirmek ve döngü boşluklarını doldurmak için üst yönetime rapor vermelidir.
Dolayısıyla, kavramsal beceriler fikirlerle ilgilenir, teknik beceriler şeylerle ilgilenir, insan becerileri bireylerle ilgilidir, teknik beceriler ürüne özgü becerilerle ilgilidir ve karar verme becerileri karar verme ile ilgilidir.
Satış Yönetiminin Önemi
Satış yönetimi, herhangi bir kuruluşun hedeflerine ulaşması için çok önemlidir. Belirli bir ürüne yönelik müşteri talebini artırmak için satış yönetimine ihtiyacımız var.
Bir organizasyonda satış yönetimi için aşağıdaki noktaların dikkate alınması gerekir -
Satış yönetiminin ilk ve en önemli önemi, bir ürünün bir fiyata satışını kolaylaştırması, karı gerçekleştirmesi ve şirkete gelir elde etmesine yardımcı olmasıdır.
Hedefe odaklanarak ve bir zaman çerçevesi içinde hedefe ulaşılmasıyla ilgili bir strateji planlayarak organizasyonel amaç ve hedeflere ulaşılmasına yardımcı olur.
Satış ekibi gerekli değişiklikleri yapmak ve satışları yönetmek için müşteri tercihini, hükümet politikasını, rakip durumunu vb. İzler.
Satış elemanı, müşteri tercihini izleyerek müşteriyle pozitif bir ilişki geliştirerek müşteriyi uzun süre tutmaya yardımcı olur.
Hem alıcılar hem de satıcılar, mal, hizmet ve para alışverişine dayanan aynı türden bir ilişkiye sahiptir. Bu, müşteri memnuniyetinin sağlanmasına yardımcı olur.
Satış Yönetimi bir organizasyondan diğerine farklılık gösterebilir, ancak genel olarak, satış yönetiminin bir organizasyon için kısa ve uzun vadeli hedeflerine ulaşmak için çok önemli olduğu sonucuna varabiliriz.
Satış Yönetiminin Amacı
Fonksiyonları başlatmadan önce her organizasyonun bir amacı vardır. Satışları yönetmenin amacını anlamamız gerekiyor. Burada Satış Yönetimini hedefleri açısından tartışıyoruz.
Satış hacmi
Belirli bir dönemde bir şirketin normal faaliyetlerinde satılan ürün veya satılan hizmetlerin kapasitesi veya sayısıdır. Satış yönetiminin en önemli amacı, gelir elde etmek için satış hacmini artırmaktır.
Kâra Katkı
Organizasyonun satışları, gelir getiren tek departman olduğu için kara katkıda bulunmalıdır. Toplam cirodaki kazancın yüzdesi veya oranı olarak hesaplanabilir.
Devam Eden Büyüme
Satış Yönetiminin ana hedeflerinden biri, tüketicileri organizasyonun büyümesini sürdürmeye devam ettirmektir. Yeni gelişmiş formülasyon ile pazardaki bir ürün için düzenli satış artışı ve talep olmalıdır.
Bunlar, bir satış yöneticisinin satış yönetiminde odaklanması gereken ana hedeflerdir.