Satış ve Dağıtım Yönetimi - Bölge

Bir satış bölgesi, bir tüketici grubundan veya belirli bir satış görevlisine atanmış bir coğrafi bölgeden oluşur. Satış elemanına ayrılan alan, organizasyonun mevcut ve potansiyel tüketicilerini içerir.

Satış bölgesinin tahsis edilmesinden sonra, satış müdürü satış çabaları ve satış fırsatları arasında rekabet edebilecek bir pozisyonda olabilir. Tek bir kişi tarafından çok büyük ve yönetilemez olduğundan, satış müdürünün toplam pazarı izlemesi çok zor olacaktır. Bu nedenle, etkili ve verimli bir şekilde yönetmek ve satış gücünü kontrol etmek için bölgelere göre bölünmüştür.

Satış elemanı sadece bölgeye değil, aynı zamanda tüketici beklentilerine de dikkat ediyor. Bu nedenle, bir satış bölgesi, bireysel bir satış görevlisine atanan müşterilerin ve potansiyel müşterilerin gruplanması olarak bilinebilir.

Satış bölgesi, büyük pazar payına sahip büyük şirketler içindir. Küçük ve orta ölçekli şirketler coğrafi olarak tanımlanmış bölgeleri kullanmaz. Pazar payı bölgelere bölünecek kadar yüksek değil.

Bölge Kurma Nedenleri

Satış bölgeleri oluşturmanın ana amacı, satış işlevinin planlanmasını ve kontrolünü basitleştirmektir.

Satış bölgeleri oluşturmanın bazı nedenleri aşağıdadır -

Pazarın kapsamlı bir şekilde kapsanması için

Satış bölgesi bölünmesine göre, faaliyetler satış elemanına atanır. Bu, ürünü hırsına göre satan satış görevlisinin yerine pazar kapsamına yardımcı olur. Satış müdürünün farklı satış yöneticilerinden buna göre güncellemeleri izlemesine ve almasına yardımcı olur.

Satış elemanının işini ve sorumluluklarını belirlemek

Satış görevlileri için işler ve sorumluluklar oluşturmak çok önemlidir. Satış bölgeleri bunun yapılmasına yardımcı olur çünkü görev satış görevlisine atanır ve kendisi bundan sorumlu ve sorumludur.

Görev atandıktan sonra, aramaları izlemek için sık sık kontroller yapılır; her bir satış elemanının çalışmasının belirlenmesine yardımcı olur. Satış müdürü belirli bir kişi için iş yükünün daha fazla olduğunu tespit ederse, iş bölünür ve eşit olarak yeniden atanır. Bu, çalışmak için motivasyon ve ilgi yaratır.

Satış performansını değerlendirmek için

Bir organizasyonda satış bölgesi, farkı, yani satış hacimlerindeki artış veya düşüşü bulmak için önceki yıllardan güncelle karşılaştırılır. Buna göre fark üzerinde çalışmaya yardımcı olur. Bu, faaliyetler uygun bir şekilde atandığı ve verilerin toplanması ve değerlendirilmesi kolaylaştığı için satış bölgesi yardımı ile yapılır.

Satış performansını değerlendirmek için karşılaştırma aşağıdaki temelde yapılır -

• Bölgeye Birey
• Bölge'den Bölgeye
• Bölgeselden Tüm Satış Ekibine

Bu karşılaştırma ile, satış gücünün yüksek satış hacmine nerede katkıda bulunduğunu değerlendirebilir ve belirleyebiliriz.

Müşteri ilişkilerini geliştirmek için

Bildiğimiz gibi, satış görevlileri ürünleri satmak için zamanlarının çoğunu yolda geçirmek zorundadır, ancak satış bölgesi uygun şekilde tasarlanırsa, satış elemanı müşterilerle (mevcut ve potansiyel) daha fazla zaman geçirebilir. Bu, uyum oluşturmaya ve ihtiyaçları daha iyi anlamaya yardımcı olur.

Bir müşteri düzenli aramalar aldığında ve satış elemanı aramalar temelinde müşterileri ziyaret etmek zorunda kaldığında bir şirketin satışları artabilir. Satıcı ve müşteri, birbirlerini anlamak ve arz ve talep ile ilgili sorunlarını çözmek için zaman kazanır. Bu aynı zamanda şirketin marka değerini artırmaya da yardımcı olur.

Satış giderlerini azaltmak için

Coğrafi bölgelere karar verildikten sonra, şirket satış elemanlarına tahsis edilebilecek alanlar hakkında uygun bir resim elde eder. Aynı bölgeye iki satış elemanı göndererek işin mükerrer olmaması için o alanı kaplaması gerekir.

Şirketin satış maliyeti düşer ve kârın artmasına neden olur. Satış elemanının birkaç seyahat ve gecelik geziler için de bir avantajı vardır.

Satış gücünün kontrolünü iyileştirmek için

Bir satış elemanının performansı, müşterilere yapılan aramalar, izlenen rotalar ve programlar temelinde ölçülebilir. Bu durumda, satış görevlisi sonuçlar olumlu değilse inkar edemez.

Satış görevlisi aynı rotalar ve program üzerinde çalışmak zorundadır ve her şey önceden belirlenmiştir. Bu, satış gücünün daha iyi kontrol edilmesiyle sonuçlanır.

Satışı diğer pazarlama işlevleriyle koordine etmek için

Satış bölgesi uygun şekilde tasarlanırsa, yönetime diğer pazarlama işlevlerini de yerine getirme konusunda yardımcı olur. Tüm pazara kıyasla baz bölgede bir analiz yapmak kolaydır.

Yönetim tarafından bölge bazında pazarlama üzerine yapılan araştırmalar, satış kotaları, giderleri ve bütçeleri belirlemek için kullanılabilir. Satış elemanı, iş bir bütün olarak pazar yerine bölge bazında verildiğinde reklam, dağıtım ve tanıtıma yardımcı olursa sonuçlar tatmin edici olabilir.

Tasarım Prosedürü

Bölgeyi tasarlarken, yönetici, satış görevlisine atanacak bölgenin boyutunu göz önünde bulundurmalıdır. Ne çok küçük ne de çok büyük olmalıdır. Bölge coğrafi olarak çok küçükse, satış elemanı aynı müşterileri defalarca aramaya devam edecektir. Buna karşılık, çok geniş bir coğrafi alanda, satış elemanı, zamanının çoğu seyahatte kullanılacağı için dağınık müşterilere ulaşamayacaktır. Dolayısıyla bölge çok büyük veya çok küçük olmamalıdır; tüm potansiyel müşterilerin ihtiyaca göre ziyaret edilebileceği şekilde olmalıdır.

Satış bölgelerini tasarlama prosedürü, bölgeleri ilk kez belirleme veya mevcut bölgeleri revize etme gibi tüm şirketler için aynıdır.

Kontrol Noktasını Seçin

Adından da anlaşılacağı gibi, yönetim bir coğrafi kontrol noktası seçmelidir. Kontrol noktaları ilçe, pin kodları, alanlar, eyaletler ve şehirler bazında sınıflandırılabilir.

Kontrol birimini seçerken, yönetim mümkün olduğu kadar küçük bir kontrol birimi seçmeyi hedeflemelidir.

Aşağıdakiler, küçük kontrol birimlerinin seçilmesinin arkasındaki nedenlerdir.

Nedeni 1

Kontrol ünitesinin çok büyük olması durumunda satış potansiyeli düşük alanlar satış potansiyeli yüksek alanlar tarafından gizlenecektir. Satış potansiyeli düşük olan alanların dahil edilmesi durumunda satışın yüksek olduğu alanlar gizlenecektir.

Sebep 2

İleride gerekli herhangi bir değişiklik olması durumunda sorunsuz bir şekilde yapılabilir. Example - Bir şirket Bay A'ya bir bölge tahsis etmek istiyor. Bölgenin bu kısmı daha önce Bay B'ye tahsis edilmişti. Birim küçük olduğu için bu kolaylıkla yapılabilir.

Şirketin satış potansiyeli kentsel alanlarda ise şehir kontrol noktası olarak kullanılabilir. Ancak, şehirlere bitişik bölgeler de satışa sahip olduğundan, ancak satış elemanına ek maliyet ödeyerek karşılandığından, bazı dezavantajlar da vardır.

Kontrol noktası, ticaret alanlarına göre de kurulabilir. İşlem alanına göre kontrol noktasını kurmak mantıklı bir karardır. Ekonomik sınırlardan çok mal ve hizmetlerin akışına dayanır.Example - Toptancı veya perakendeci, ticaret alanını kontrol noktası olarak kullanır.

Ticaret alanı, bir şehir ve çevresinden oluşan coğrafi bölge olarak düşünülebilir; bu bölge, bölgenin ana perakende veya toptan satış merkezi olarak çalışmaktadır. Genellikle bir ticaret bölgesinden gelen müşteriler mal almak için sınırların dışına çıkmazlar.

Dışarıdan bir müşteri bile bir ürün satın almak için ticaret alanına girmeyecektir. Ticaret alanının temel avantajı, satış elemanının müşterilerin satın alma alışkanlıklarından ve ticaret modelinden haberdar olmasıdır. Ayrıca yönetime planlama ve kontrol konusunda yardımcı olur.

Kontrol noktasına devletler bazında karar verilebilir. Organizasyon, pazarı seçici olarak kapsayan küçük bir satış gücüne sahip olduğunda, bir eyalet yetenekli bir kontrol birimi olabilir.Example- Bir şirket ürünlerini ülkede tüm eyaletlerde satar; bu durumda, bölge sınırları eyaletlere dayalı olabilir.

Veri toplamak ve değerlendirme yapmak daha ucuz ve kullanışlıdır.

Hesap Analizi Yapmak

Coğrafi kontrol biriminin seçilmesinden sonraki adım, her coğrafi birimin denetimini planlamaktır. Bu denetimi yapmanın nedeni, müşteri beklentilerini analiz etmek ve her hesap için satış hacimlerini bulmaktır.

Hesaplar isimlerle tanınabilir; son zamanlarda, örneğin sarı sayfalar gibi verileri çıkarmak için birçok kaynak var. Verileri şirketin geçmiş satışlarından da toplayabiliriz. Verileri topladıktan sonra, sonraki adım her coğrafi birim için satışları tahmin etmektir. Satış müdürü, şirketin önümüzdeki yıllarda elde etmesi beklenen satış hacmini tahmin ediyor.

Rekabet, şirketin o coğrafi alandaki avantajı vb. Gibi katkıda bulunacak birçok faktör vardır. Artık hesaplama ve nihai sonuç için birçok yazılım mevcuttur. Bu, satış müdürü tarafından manuel olarak yapıldığına kıyasla çok daha hızlı yapılabilir.

Satış potansiyeli tahminleri alındıktan sonra, sistem ABC analizi ile yapılan üç türe ayrılır. Bu, şirketler tarafından kullanılan en yaygın analizlerden biridir. Satış potansiyelinin beklenenden fazla olduğu durumlarda “A Kategori” olarak sınıflandırılır. Ortalama potansiyel “B Kategorisi”, ortalamanın altındaki satış potansiyeli “C Kategorisi” olarak sınıflandırılır.

Satış Görevlisi İş Yükü Analizi Geliştirme

Satış görevlisi iş yükü analizi, bir satış görevlisinin bir coğrafi birimi kapsamak için harcadığı zaman ve çaba temelinde yapılır.

Aşağıdakiler, iş yükünü tahmin etmek için gereken birkaç noktadır -

• Çağrıların sıklığı
• Çağrıların süresi
• Seyahat süresi

Tahmin edilen iş yükü bu faktörler dikkate alınarak hesaplanır.

En önemli faktör aramaların süresidir. Bunlar müşterilere ve sorunlara bağlıdır. Sorun ciddiyse, müşterilerin sorusunu çözmek ve çözmek zaman alabilir.

Bir diğer önemli faktör ise seyahat süresidir; bu, ulaşım, yolların durumu, hava durumu vb. faktörlere bağlı olarak bir bölgeden diğerine farklılık gösterir. Satış müdürü, satış elemanının harcadığı seyahat süresini azaltmaya çalışır ve buna göre planlar yapar ve zamanı daha fazla sayıda hesabı / müşteriyi aramak için kullanır.

Coğrafi Kontrol Birimlerini Satış Bölgelerinde Birleştirmek

İlk üç adımda satış müdürü coğrafi kontrol birimleri üzerinde çalışır; şimdi kontrol birimlerini bölgelere ayırması gerekiyor.

Başlangıçta satış müdürü kontrol birimlerini birleştirerek manuel olarak bir bölge listesi geliştiriyordu. Bu, zaman alan bir prosedürdü ve ayrıca manuel olarak yapıldığı için sonuç doğru değildi. Artık bilgisayarlar bu aktiviteyi hallediyor ve çok daha kısa sürede doğru sonuçlarla tamamlıyor. Operasyonel hata burada azaltılır.

Tüm satış görevlileri eşit ve rekabetçi olarak kabul edilemez; deneyim ve becerilerin temeline bağlıdır. Satış görevlilerine satış esasına bağlı olarak satış müdürü tarafından bölgeler atanır. Satışları yüksek olan coğrafi bölgeler, iş yükünün üstesinden gelebilecek tecrübeli satış elemanına atanır. Yeni veya daha az etkili satış elemanları, daha az satış potansiyeli olan alanlara atanır.

Bölge Şekli

Satış müdürü bölgenin şekline karar vermelidir. Bölge şekilleri satış masraflarını etkiler ve ayrıca satış kapsamına yardımcı olur. Yaygın olarak kullanılan dört tür şekil vardır.

• Kama
• Halka
• Hopscotch
• Yonca yaprağı

Gelin bu türleri tek tek tartışalım.

Kama

Bu şekil hem kentsel hem de kentsel olmayan alanları içeren bölgeler için uygundur. Yarıçap, en kalabalık şehir merkezinden başlar. Takozlar birçok boyuta ayrılabilir ve kentsel ve kentsel olmayan alanların çağrıları arasında dengelenerek seyahat süresi korunabilir.

Halka

Müşteriler bir alana eşit olarak dağıtıldığında, satış müdürü daire şeklini seçer. Satış elemanı ofisten başlar, ofise tekrar ulaşana kadar duraklardan oluşan bir daire içinde hareket eder. Bu, satış elemanının kamaya kıyasla müşteriye yaklaşmasına yardımcı olur.

Seksek

Bu şekilde satış elemanı ofisten son noktadan başlar ve ofise geri dönerken müşteriye ulaşır. Satış elemanı giderken hiçbir yerde durmaz ve ofise geri dönerken tek yönlü görüşmelere katılır.

Cloverleaf

Hesaplar veya müşteri rastgele bir coğrafi bölgeye yerleştirildiğinde, yonca yaprağı şekli kullanılır. Bu tür bir şekil, endüstriyel pazarlarda tüketici pazarlarından daha çok bulunur.

Satış Personelini Bölgelere Atama

Satış bölgesi tasarlandıktan sonra, son adım satış personelini bölgelere atamaktır. Tüm satış elemanları yetenek, inisiyatif vb. Açılarından eşit değildir; bir satış görevlisinin iş yükü diğerine aşırı yüklenebilir ve hayal kırıklığına neden olabilir.

Satış müdürü, bölgelerin atanmasından önce satış elemanlarını uygun şekilde derecelendirmelidir. Sıralama, yetenek, bilgi, iletişim vb. Temelinde yapılmalıdır. Satış yöneticisinin bakması gereken diğer noktalar, satış elemanlarının kültürel özellikleri ve bölgeyle nasıl eşleştikleridir.

Example - Bir satış elemanı kırsal alanda doğup büyümüşse, o belirli bölgede kentsel alana göre daha etkin satış yapabilecektir.

Şimdi, bir satış müdürünün amacının, coğrafi bölgeyi, bölge satışlarını en üst düzeye çıkaracak ve müşterilerin satış elemanıyla rahat edeceği satış görevlisine atamak olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış bölgesinin oluşturulması, satış operasyonlarının planlanmasına ve kontrol edilmesine yardımcı olur. İyi tasarlanmış bir satış bölgesi, satış hacmini ve pazar kapsamını artırmaya ve müşterilere daha iyi hizmetler sunmaya yardımcı olur. Satış bölgesi satış elemanına tahsis edildikten sonra, işlerin gerçekleşmesinden sorumludur.