Satış ve Dağıtım Yönetimi - Kota
Satış kotası, belirli bir süre için herhangi bir satış birimine atanan satış hedefi olarak tanımlanabilir; Burada satış birimi kişi, bölge, distribütör vb olabilir. Satış kotası belirli bir sürede ulaşılacak bir hedef sağlar, bu da verimliliği artırır.
Ticari firmalar, satış hacmini iyileştirmek ve organizasyonun net karını artırmak için satış kotaları belirler. Satış biriminin etkinliğini belirlemek için bir standart olarak da görülebilir. Satış kotası; pazar potansiyeli, pazarlama yöntemi, geçmiş satış kayıtları vb. Çeşitli faktörler kullanılarak, piyasa duyarlılıklarının etkin bir şekilde projeksiyonu ile belirlenir. Satış kotasını planlamak için,control of sales operations can be an effective method.
Hedefler
Satış kotası, ürün satışlarını artırmak ve kârı en üst düzeye çıkarmak için gereken çeşitli hedefleri yerine getirmek için bir organizasyonda empoze edilir.
Satış hedefleri bir kuruluşa aşağıdaki şekillerde yardımcı olur:
- Performansı ölçmek için bir standart sağlarlar.
- Müşteri kazanımı için satış giderlerini kontrol etmeye yardımcı olurlar.
- Bir hedef tanımlamaya yardımcı olurlar; bu, motivasyonu ve gelişmiş performansı daha da kolaylaştırır.
- Bunlar, satış elemanlarının performansının belirlenmesine ve izlenmesine yardımcı olur.
Bunlar, bir kuruluş için satış kotasının temel hedeflerinden bazılarıdır. Ayrıca satış kotası ihtiyaca göre farklı tiplere ayrılabilir.
Satış Kotası Türleri
Satış kotası, tahmin ve maliyet tahsis prosedürü, yönetim hedefleri, satış sorunları ve yönetici kararındaki farklılığa göre dört farklı kategoriye ayrılmıştır.
Aşağıdakiler farklı satış kotası türleridir.
Satış ve Hacim Kotası
Satış ve hacim kotası, satış elemanı, coğrafi bölgeler, dağıtım noktaları vb. İçin satış miktarının tahsisidir. Bu kota, yapılan satışlara veya ilgili birimler tarafından kazanılan gelire göre uygulanabilir.
Her iki kriterin kombinasyonu da bu kotanın uygulanması için kullanılabilir. Kazanılan satış miktarı ve kazanılan gelir ilgili birime (satış elemanı, bölge) tahsis edilebilir ve bunlardan en az birini yerine getirmesi gerekir.
Mali ve Bütçe Kota
Finansal ve bütçe kotası, planlanan istenen net kârı elde etmek için satış giderlerini belirlemek ve sınırlamak için kullanılır.
Giderleri buna göre kontrol etmek için satış organizasyonunun çeşitli bölümlerinde uygulanmaktadır. Bu kotanın amacı, kârın artırılması için satış harcamalarının sınırlandırılmasıdır.
Aktivite Kotası
Rekabetçi pazarda, satış grubunun etkin performansı gereklidir. Organizasyon için uzun vadeli bir fayda sağlayabilir. Kuruluşlar, verimli sonuçlar için satış gücü için etkinlik kotası belirler. Bunlar, satış elemanlarına satış hedefi tahsis edilerek gerçekleştirilebilir.
Aşağıdakiler satış kotası altında listelenen faaliyetlerdir -
- Satış görevlisi aracılığıyla açılan hesap sayısı
- Potansiyel müşteriye yapılan satış görüşmesi sayısı
- Ürünü göstermek için yapılan tanıtım sayısı
- Gerçekleştirilen bakım faaliyetlerinin sayısı
Satış elemanı tarafından gerçekleştirilen bu faaliyetler esas alınarak faaliyet kotası planlanır. Faaliyetler için kota belirlenerek, verimli performans ve kontrol yönetilebilir.
Kombinasyon Kotası
Ürün türüne ve pazar durumuna, ürünün satışıyla ilgili sorunlara ve bir ürünün satışı sırasında karşılaşılan zorluklara bağlıdır. Kuruluşlar, satışları artırmak için satış hacmi ve aktivite kotası kombinasyonu ile kota belirler.
Satış Kotası Ayarlama Yöntemleri
Satış elemanı, bölge vb. Gibi herhangi bir birim için satış kotası, sağlanan zaman aralığında yerine getirilmesi için makul ve ulaşılabilir bir hedef olmalıdır. Aynı zamanda, kota, elde etmek için fazla çaba gerektirmeyecek şekilde olmamalıdır.
Aşağıda satış kotasını belirleme yöntemlerinden bazıları verilmiştir -
Toplam Pazar Tahmin Yöntemi
Toplam piyasa tahmini yöntemi kullanılır to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Firmanın satış kotasının bölgelere göre bölünmesi veya satış kotasının bölgeye göre ilgili satış fırsatına göre bölünmesi ile belirlenebilir.
Bölge Potansiyel Yöntemi
Doğrudan bölge potansiyeli yöntemi relates territorial sales potential to sales quota. Buradaki potansiyel, o segment için sektörün toplam satışlarıdır. Satış potansiyeli, ürünün maksimum pazar boyutunu temsil eder; pazarın büyüklüğü satış potansiyelini yansıtır. Bu yöntem, bölgesel satış potansiyelleri bölgesel tasarımın bir kombinasyonu ile kullanılırsa kesin sonuçlar verir.
Geçmiş Satış Deneyimi Yöntemi
Geçmiş satış deneyimi yöntemi, önceki yıl satışlarına göre satış miktarını belirler. Organizasyonların yönetimleri bunu önceki satış rekorunun bir kısmını artırarak kurdu.
Yaklaşımda daha fazla kesinlik elde etmek için, yönetimler genellikle ölçüm için temel olarak ortalama birkaç yıl kullanır. Bu yöntem basittir ve uygulanması fazla çaba gerektirmez.
İdari Yargı Yöntemi
Bu yöntemde satış kota hacmi yönetim tarafından belirlenir ancak tahmin olma ihtimali daha yüksektir. Yönetim, satış miktarına karar verir ve hiçbir sabit prosedür dahil değildir.
Bu yöntem kesin değildir ve çoğunlukla kuruluşlar tarafından satış kotasını belirlemek için kullanılmaz. Bu yöntem, bölge bazlı satış hacmi için herhangi bir tahmin sağlamaz.
Satış Personeli Tahmin Yöntemi
Bu yöntemde satış kotası, organizasyonun satış elemanı tarafından belirlenir. Bu yaklaşım sayesinde, satış görevlisi tarafından elde edilebilecek daha alakalı bir satış tahmini sağlanabilir.
Satış görevlisi, pazar koşulları hakkında daha iyi bilgiye sahiptir, bu nedenle hedefi kendi standartlarına göre belirleyebilirler ve standartlar yönetim tarafından empoze edilmek yerine satış görevlisinin kendisi tarafından belirlenirse, yerine getirilmesi daha olasıdır.
Tazminat Planı Yöntemi
Tazminat yöntemi, belirli bir satış elemanının neyi gelir olarak alması gerektiğine dair yönetimin görüşüne dayanır; bu yöntem satış projeksiyonunu veya bölgesel hacmi hesaba katmaz.
Örneğin, bir satış görevlisinin maaş olarak 20.000 maaş alması gerekiyorsa, bu satış tutarının yüzde 10 komisyonu olarak alınabiliyorsa, satış görevlisinin 200.000 değerinde ürün satması gerekir.