Satış ve Dağıtım Mngmt - Kişisel Satış

Kişisel satış, satış görevlisinin ürünü veya hizmeti satmak için bir veya birden fazla tüketiciye yüz yüze yaptığı sözlü sunum olarak adlandırılabilir. Kişisel satış, oldukça özel bir promosyon şeklidir. Sadece belirli bir bireyi değil aynı zamanda sosyal davranışı da içeren çoğunlukla iki yönlü iletişimdir.

Amaç, doğru ürünü doğru müşterilere ulaştırmaktır. Ürünün karmaşıklığına bağlı olarak, kişisel satış önemli bir rol oynar. Dizüstü bilgisayarlar, bilgisayarlar, dijital telefon, araçlar vb. Gibi teknik ürünler üreten endüstriler, diğer üreticilere kıyasla muhtemelen kişisel satışa bağlıdır.

Bunun arkasındaki sebep, ürünün özelliklerini anlatmak, müşteri sorgularını ele almak ve en iyi müşteri hizmetini sunmaktır. Pazardaki rekabet günümüzde artmış ve dolayısıyla organizasyondaki satış elemanının önemi artmıştır.

Satış görevlileri de denir salesman veya salesgirl veya satış temsilcisi ve müşteriyi sözlü konuşma yoluyla motive ederek ürünü pazarda itmek için komisyon olarak ödeme yapılır.

Tüketici, pazardaki her türlü mal ve hizmeti ister ancak ilgi eksikliği, onları karar vermekten veya ürün satın almaktan uzak tutar. Bu, satıcının katalizör görevi görmesi ve ürünü veya hizmeti müşteriye açıklaması gereken yerdir. Bir sunum yaparak müşteriyi motive etmelidir ve bazen danışman olarak hareket edebilir. Bu, tüketicinin karar vermesine yardımcı olur.

Teknik ürünler söz konusu olduğunda, satış elemanı promosyonlara göre daha hayati bir rol oynar. Karmaşık yapıya sahip yüksek değerli ürünler satın alırken müşterilerin karar vermesi zorlaşır. Satış elemanı, müşterilerle kişisel iletişim kurarak ve ürünün kalitesini ve faydasını anlamalarını sağlayarak müşterilere yardımcı olur.

Kişisel Satışın Amaçları

Kişisel satış, organizasyon için uzun vadeli hedeflere ulaşılmasına katkıda bulunur.

Aşağıdakiler kişisel satışın amaçlarından bazılarıdır -

Promosyon karışımında başka bileşen olmadığında tam satış işini yapmak
Mevcut müşterilere hizmet vermek ve mevcut müşterilerle iletişimi sürdürmeye çalışmak
Yeni potansiyel müşterileri belirleyin ve bulun
Satışları artırmak için ürünleri tanıtın
Ürün hattındaki değişiklikle ilgili müşterilere bilgi vermek
Karar vermede yardımcı olmak için müşterilere yardım sağlayın
Karmaşık ürünler için müşterilere teknik tavsiye sağlayın
Pazarla ilgili verileri toplayın ve şirket yönetimine sağlayın

Kişisel satış hedefleri belirlemenin arkasındaki sebep, ürünü tanıtmaya yardımcı olan satış politikaları ve kişisel satış stratejileri hakkında karar vermektir. Niteliksel kişisel satış hedefleri için önemli bir unsur haline geldiğinden, hedefler uzun vadeli olarak belirlenir.

Kısa vadeli olmaları durumunda hedefler nicel de olabilir ve bir promosyon döneminden diğerine ayarlanabilir. Kantitatif kişisel satış hedefi, satış hacmi hedefi ile ilgilidir. Bu nedenle satış hacmi hedefi de açıklanmalıdır.

Aşağıdakiler birkaç satış hedefidir -

Belirli bir pazar payını yakalayın ve koruyun
Kuruluşun maksimum kar elde etmesine yardımcı olan satış hacimlerini artırın
Kişisel satış için sağlanan masrafları sınırlar dahilinde azaltmak veya tutmak
Belirlenen hedeflere göre müşteri yüzdesini elde edin

Kişisel Satışla İlgili Durum

Bazı durumlarda, kişisel satış daha alakalı hale gelir. Aşağıdakiler ilgili bazı durumlardır -

Ürün Durumu

Ürün satışı, aşağıdaki ürün türleri için daha etkilidir.

Makine, bilgisayar vb. Değeri yüksek ürün
Daha fazla talebe ihtiyaç duyduğunda, yaşam döngüsünün ilk aşamasında olan ürün.
Sigorta poliçesi gibi tüketici ihtiyaçlarını karşılayan ürün
Sunum gerektiren ürünler, örneğin endüstriyel ürünler
Ürünler satış sonrası hizmete ihtiyaç duyduğunda
Daha az marka bağlılığı olan ürün

Pazar Durumu

Kişisel satış, piyasa durumuna bağlı olarak en uygun şekilde kullanılabilir.

Az sayıda alıcıya ürün satan bir kuruluş
Yerel pazarda satış yapan şirket
Gerekli aracılar veya aracılar mevcut değil
Ürün satmak için doğrudan kanal yok

Şirket Durumu

Kişisel satış, şirketler için nispeten daha uygundur.

Bir şirket düzenli olarak reklama büyük miktarda yatırım yapamaz.
Bir şirket, ürünü tanıtmak için ticari olmayan ilgili medyayı bulamaz ve kullanamaz.

Tüketici Davranışı Durumu

Bazı tüketici davranışları söz konusu olduğunda, kişisel satış şu durumlarda etkili olabilir:

Tüketici tarafından satın alınan ürün pahalıdır ancak normal değildir.
Tüketiciler gecikmeden anında cevaplara ihtiyaç duyar.
Müşterilerin rekabet baskısı altında takibe ihtiyacı var.

Bunlar kişisel satışın önemli olduğu dört durumdur. Bu, satış elemanının müşterileri tespit etmesine ve yüz yüze sunum yoluyla ürün bilgisi sağlamasına yardımcı olacaktır. Tüketici ürünün doğasını anladığında, ürünü alıp almayacağına karar vermesine yardımcı olur.

Satış Durumunun Çeşitliliği

Günlük yaşamımızda, farklı satış durumları ile karşılaşıyoruz. Bu, pazarlama faktörleri nedeniyle bireysel satış stillerine bağlıdır. Satış elemanının faaliyetleri duruma göre farklılık göstermektedir.

Example- Alkolsüz içecek satan bir satış görevlisinin işi, bilgisayar satan bir satıcıyla karşılaştırıldığında farklıdır. Alkolsüz içecekler söz konusu olduğunda, satış görevlisinin ürünün önemini veya niteliğini açıklaması gerekmez, ancak bilgisayarlar söz konusu olduğunda, satış görevlisinin tüm teknik gereksinimleri netleştirmesi gerekir.

Satış elemanının sınıflandırılması, satış stilleri, işte gerekli olan yaratıcı beceri, ürünün karmaşıklığı vb. Esaslara göre yapılır.

Şimdi tartışalım different kinds of selling positions -

Teslimat Satış Görevlisi

Adından da anlaşılacağı gibi, teslimat satış elemanının görevi ürünü teslim etmektir; satış sorumluluğu ikincildir.Example - Süt, lor, ekmek, alkolsüz içecekler vb.

İç Sipariş Alıcısı

Tezgahın arkasında duran kişi, içeriden sipariş alan kişi olarak bilinir. Müşterilere önerilerde pek yardımcı olmaz. Temel amaç, müşteri tarafından talep edilen ürünü sağlamaktır.Example −Genel mağazalar.

Misyoner Satış Elemanları

Satış görevlisinin bir siparişi tanıtma izni yoktur. Öncelikli görevleri, iyi niyet geliştirmek ve müşterileri ürünler hakkında eğitmektir.Example - Tıbbi Temsilciler.

Danışman Satış Görevlisi

Bu tür, tüketiciye satılan, yüksek fiyatlı ve satın almak için büyük yatırım gerektiren ürünleri veya hizmetleri temsil eder. Müşteri tarafından yapılan yüksek sermaye yatırımı nedeniyle, satış elemanı satış için fazla baskı yapamaz.

Satış görevlisi, ürün hakkında kapsamlı bilgiye ve ürünün özelliklerini ve avantajlarını tartışmak ve tavsiye etmek için sabırlı olmalıdır.

Satış sürecinde satış elemanının yaratıcı olması gerekir. Müşteriye fazla baskı uygulamadan müşteriyle olan ilgisini sürdürmelidir.Example - Büyük Makineler, bilgisayar sistemleri vb.

Teknik Satış Görevlisi

Satış elemanının en önemli karakteri ürüne ilişkin bilgi birikimi olmalıdır. Satış görevlisi, ürün özellikleri, faydaları, dezavantajları vb. Hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olmalıdır.

İnsanların çoğu gerekli teknik bilgiye sahip değildir ve satış görevlisinin noktaları ile kolayca anlaşabilir, ancak ürünü satın alma kararını etkileyebilecek bilgiye sahip az sayıda müşteri vardır. Satış görevlisi, ürün özelliklerini, kurulumunu vb. Açıklayarak bu tür müşterileri tatmin etmelidir. Satış elemanı, müşterilerin sorularının üstesinden gelmek ve ilgili bilgileri sağlamak için iyi eğitilmelidir.

Ticari Satış Görevlisi

Bu kategoride, satış görevlisi ürünü başka bir işletmeye, sektöre veya devlet kuruluşuna satmak zorundadır. Genellikle, satış görevlisinin satışı birinci veya ikinci aramada kapattığı işten işletmeye. Satış süreci, işten müşteriye satışlara göre kısadır.

Satış görevlisinin, hesapların takibi ve bakımı için agresif ve yüksek motivasyonlu olması gerekir. Example - Toptan eşya, inşaat malzemeleri, büro malzemeleri vb.

Doğrudan Satış Elemanları

Doğrudan ürün satışı, ürün ve hizmetlerin nihai tüketicilere satılmasını içerir. Satış süreci kısadır ve kısa sürede kapanır. Doğrudan satış için piyasada pek çok ürün mevcuttur; dolayısıyla satış elemanı ilk ziyarette anlaşmayı kapatmak için eğitilir çünkü tüketici ürünü ya satın alır ya da rakibine geçer.Example - Sigorta, kapıdan kapıya satışlar, dergiler vb.