Satış ve Dağıtım Mngmt - Teknikler

Satış teknikleri, pazarlama başarısı için bir ürün veya hizmet satma teknikleridir. Meslekten olmayan terimlerle ifade etmek gerekirse, doğru insanlarla konuşmanın ve gerçekte ne satın almak istediklerini bulmanın bir kombinasyonudur; tüketicinin tercihine ve tercihine bağlıdır.

Satış tekniklerini kullanan bir satış elemanı sadece ürünleri satmaz. Aslında müşterinin ihtiyacına veya isteğine bakar ve ardından ürünü avantaj ve dezavantajlarını açıkladıktan sonra sunar.

Bu, müşterinin mevcut ürünler arasında ayrım yapmasına yardımcı olarak kararın müşteri için kolaylaşmasını sağlar. Bu satış şekli, ürünü teslim etmekten daha etkileyicidir.

Ayrıca, müşteri ile ürünün müşteri için ne kadar değerli olduğunu anlayan satış elemanı arasında bir ilişki kurulmasına yardımcı olur.

Kavramsal Satış

Kavramsal satış, satış elemanının öncelikle müşterilerinin sorunlarını, yani neyi başarmaya, düzeltmeye veya kaçınmaya çalıştıklarını anlamasını gerektiren bir tür satış tekniğidir. Ardından satış elemanı, müşteriye bir çözüm bulmak için uzmanlığını kullanır.

Bu yaklaşımı uygulayarak, müşterilerle güven oluşturmaya yardımcı olur ve bulunan çözümün rakipler için kopyalanması zorlaşır. Kavramsal satış, yeni bir teknoloji, devrim niteliğinde bir teslimat yöntemi, müşterilere hizmet etmenin farklı bir yolu ve eski sorunları çözmek için yeni bir yol bulmak gibidir.

Kavramsal satış, aşağıdaki dört kategoriye ayrılır -

  • Perceptual
  • Change
  • Emotional
  • Temel ihtiyaç

Algısal

Algı, bir kişinin bir şeye bakma şeklidir. Kişiden kişiye farklılık gösterir ve iki kişinin algısının birbirine benzemesi de mümkündür. Bu psikolojik öneri, tüketiciden bir şeye yönelik tutumlarını değiştirmesini veya onu mevcut bakış açısından farklı bir şekilde görmesini ister.

Başka bir deyişle, satıcı, alıcıdan olaylara farklı bir açıdan bakmasını ister.

Değişiklik

Değişim hayati önem taşır ve bir şey uzun bir süre aynı olamaz. İlk adımın kendisi değişimle ilgilidir. Çoğu zaman ilk adım kavramsal satıştır. Alıcı, yeni fikirleri dinlemekle ilgilenmeli ve kendini farklı bir şeye ciddi şekilde uygulamalıdır.

Duygusal

Satıcı, tüketiciye ürünü anlatırken tüketici ile duygusal bir ilişki kurmak ister. Satıcı tutkulu ve istekli olmalıdır; satışta önemli bir rol oynar. Bu, tüketici nezdinde güvenilirliği artırmaya yardımcı olur ve aynı zamanda tüketiciyi uzun süre korumaya yardımcı olur.

Temel ihtiyaç

Bir ürünün temel ihtiyacı, kavramsal bir satışı tatmin eder. Varsayım, ürünün satıcının dilekçe verdiği değişiklik için bir katalizör görevi görmesidir. Tüketici bu temel ihtiyacı anlamadığı takdirde ürünü satın almayacaktır.

Satış Pazarlığı

Satış görüşmesi, bir işlem veya anlaşma için alıcı ve satıcı arasındaki karşılıklı görüşmeyi ifade eder. Müzakere, belirli bir tarih ve saatte resmi bir olay olabilir. Satış sürecinin farklı noktalarında devam eden bir süreç de olabilir.

Bir satış görevlisi neden pazarlık yapıyor? Cevap, müşterinin ürün veya hizmete karşı tutumundan kaynaklanmaktadır.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

İtiraz

Bu kategoride müşteri, ürün veya hizmete muhalefet gösterir. Müşteri üründen memnun kalmaz ve ürüne karşı çıkarak bir soru sorar.

Kayıtsızlık

Müşteri ürünle ilgilenmiyor veya daha az ilgi gösteriyor; bunun nedeni, faydalarına ihtiyaç duyulmaması olabilir.

Şüphecilik

Müşteri, ürün ve faydaları hakkında bir algıya sahiptir, ancak sunulan ürün gerçekten herhangi bir fayda sağlayabiliyorsa ikilem içindedir.

Kabul

Bu kategoride müşteri, satış görevlisinin önerdiği faydaları kabul eder ve ürünle ilgili herhangi bir itirazı veya olumsuz geri bildirimi yoktur.

Bu nedenle, bir müşterinin bir ürün veya hizmete yönelik algısını değiştirmek için müzakere becerilerinin gerekli olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış Müzakere Stratejileri

Bir satış görevlisinin müşterilerle ilgilenmek için bazı müzakere stratejileri uygulaması gerekir. En iyi yol, onları bir problem çözme ortaklığına çekmektir. İlk adım, satış görevlisinin ve müşterinin en çok anlaşmaya sahip olduğu konulara odaklanmaktır.

Satış görevlisi başlangıçta katı bir pozisyon almalıdır, böylece ödün verdiğinde müşteri bir pazarlık pazarlığı yaptığını hisseder. Amaç, hem alıcının hem de satıcının ihtiyaçlarını karşılayan sorunları çözmeye odaklanmak olmalıdır. Her iki tarafın da üzerinde çalışacağı sorunların çözümü kesin olmalıdır.

Tartışma sürecinde çözülen sorunların bir kaydını tutmak ve kaydedilen ilerlemeyi onaylamak için özet talep etmek çok önemlidir. Bu, tartışmanın toparlanmasına ve kolayca nihai sonuca varılmasına yardımcı olur.

Müzakere Sonuçları

Aşağıda dört tür müzakere sonucu verilmiştir:

Satıcı Kazananı - Alıcı Kazananı

Bu sonuçta hem alıcı hem de satıcı için bir Kazan-Kazan durumu söz konusudur. Dördüncüsü, her iki taraf için de uzun vadeli başarıya götüren tek sonuç budur.

Satıcı Kazanma - Alıcı Kaybetme

Bu durumda satıcı kazanır ancak alıcı kaybeder. Müşteri memnun değilse, şirketin itibarını etkileyebileceği için iş ilişkisi sorunludur.

Müşteri, ürün açıklamasıyla ilgili olarak memnun olmadığını veya manipüle edildiğini hissederse, bir şey almayı reddedebilir. Doğası agresifse, satış elemanına karşı işlem yapabilir.

Satıcı Kaybı - Alıcı Kazanır

Alıcılar müzakerede kazanır ve satış elemanı kısa süreli değiştiğini hissedecek ve durumdan ve hatta gelecekteki pazarlıklardan kaçınmaya çalışacaktır. Bu sonuçta da alıcı ve satıcı ilişkisi sıkıntı içindedir.

Satıcı Kaybı - Alıcı Kaybı

Hem alıcı hem de satıcı kaybediyor ve memnun değil. Bu sonuçtan sonra, iki taraf arasında gelecekte herhangi bir müzakere olması pek olası değildir.

Ters Satış

Ters satış, alıcıların satış görüşmesine veya ürün veya hizmetle ilgili geri bildirimlere yanıt verme şansı bulduğu bir durumu ifade eder. Dikkatle gözlemlersek, çoğu durumda satıcı çok konuşur ve her zaman sorgulamaya hazırdır.

Ters satış bunun tam tersidir. Alıcılar, alıcı ile satıcı arasında uzun vadeli bir ilişki geliştirmeye yardımcı olan geri bildirimi sağlamak zorundadır. Bunu yaparak şirket, ürün ve hizmetlerinin artılarını ve eksilerini anlayabilir, bu da doğaçlamaya ve buna göre değişiklikler yapmaya yardımcı olur.

Bir satış elemanı tarafından kullanılan bir ürünü satmanın geleneksel yolu, potansiyel alıcıya baskı yapmasıdır.

Sorgulama Stratejisi

Şirket tüm noktaları ve gerekli bilgileri listeledikten sonra bir anket hazırlaması gerekir. Sorular geniş konularla başlamalı ve alıcının kendi bakış açısını ifade etmesine izin vermelidir.

Alıcının Katılımını Sağlama

Sorular açık uçlu veya kapalı uçlu olabilir. Sorular yakın uçlu ise, alıcı kendi algısını veya puanlarını uygulayamayacaktır. Açık uçlu bir soru, alıcıya bir sorunu açıklama veya olumlu ya da olumsuz, uygun bir geri bildirim sağlama şansı verir.

Ters Soru

Bir alıcı, bir ürünü satın alıp almayacağına bakılmaksızın değerlendirdiğinde, satıcıya alıcının algısını yeniden belirleme ve yeniden onaylama fırsatı verir. İlişkiyi geliştirmeye yardımcı olur. Satıcı, durumla nasıl başa çıkacağını ve ihtiyaçlarını karşılamak için alıcıya nelerin sunulabileceğini daha iyi anlayabilir.

Dolayısıyla, ters satışın günümüzün rekabetçi piyasasında artık önemli bir rol oynadığı sonucuna varabiliriz.

Paket servisi

Take away satış teknikleri son zamanlarda çok ünlü hale geldi. Adından da anlaşılacağı gibi bu tipte alıcı ürünü alır ve yoluna devam eder. Geleneksel sistemde, normal ve paket servis tezgahı eskiden aynıydı ve insanlar küçük bir paket almak için bile uzun süre beklemek zorunda kalıyorlardı.

Aşağıdaki resimde, alıcının bir paketi kolayca alıp devam edebileceği modern bir paket servis tezgahı görebiliriz. Bu tür paket servis sayaçları, alıcının ürünü daha kısa sürede almasına yardımcı olur.

Birkaç yerde, müşterinin ürünü bir taraftan sipariş ettiği ve yolun diğer tarafında teslimatın yapıldığı bir teslim tezgahımız var. Bu aynı zamanda alıcı için çok zaman kazandırır.

Satış Dış Kaynak Kullanımı

Satış dış kaynak kullanımı, bir şirketin kendi sürecini veya sürecin bir bölümünü diğer şirkete yaptırdığı bir yoldur. Şirket, satış kampanyalarını yürüten satış ekibiyle bağlantı kurmadan satış hacmini artırmak için çalışmalarını dış kaynak olarak kullanır.

Süreci üstlenen şirkete sözleşme bazında veya her iki taraf arasındaki karşılıklı mutabakata göre ödeme yapılacaktır. Diğer taraf, markayı müşteriye temsil ederken tüm satış faaliyetlerinden sorumlu ve sorumludur. Bu taraf, doğrudan satış faaliyetleriyle ilişkili tüm işlemlerden sorumludur.

Satış dış kaynak kullanımının temel amacı, üretim maliyetini düşürmektir. Örneğin Londra'da işgücü maliyeti Hindistan'a göre yüksektir. Bu nedenle şirket, süreci Hindistan'a dış kaynak olarak almak ve işin ana ülkeye kıyasla daha az maliyetle yapılmasını istiyor.

Satış Dış Kaynak Kullanımının Avantajları

Satış dış kaynak kullanımı, satış personeli çalıştırmanın tam yüklü maliyetine kıyasla daha ucuzdur. Satış dış kaynak kullanımının avantajı, aynı süreci farklı bir yolla, yani üçüncü bir tarafça sağlayarak şirket için geliri artırmaktır.

Şirket ayrıca en iyi satış becerilerine erişmek için dış kaynak kullanımını da seçebilir. Şirketin bakış açısından, eğer iş bir önceki yönteme göre maliyetin yarısında yapılırsa, açıkça dış kaynak olacaktır.

Dış kaynak kullanımının bir başka nedeni de, pazarını yeni bir yerde kurmak isteyen bir şirkettir. Sözleşmeyi yerel bir ajansa vermeyi tercih eder, çünkü o bölgenin ihtiyacını ve algısını anlayacaklardır. Bu, şirketin işi kolayca kurmasına ve pazarı daha hızlı ele geçirmesine yardımcı olur.