Satış ve Dağıtım Yöneticisi - Hızlı Kılavuz

Satış, para veya hizmet karşılığında mal / emtia değişimini ifade eder. Bir organizasyondaki tek gelir getirici fonksiyondur. Tarih boyunca ticarette önemli bir yer oluşturmuştur. İnsanlar, paranın piyasaya sürülmesinden önce bile, ihtiyaçları karşılamak için mal takası yapıyorlardı.barter system.

Takas Sistemi Örneği

A 100 kg pirinç var ve B50 kg buğdaya sahiptir. Buraya,A buğdaya ihtiyacı var ve Bpirince ihtiyacı var. Karşılıklı anlayışla 50 kg pirinç ve 25 kg buğdayı değiştirmeyi kabul ediyorlar.

Satış Koşulları

• İşlemde yer alan iki taraf vardır, seller ve buyer.
• Satıcı, mal veya hizmetlerin sağlayıcısı, alıcı ise para karşılığında alıcıdır.

Mal satıcısı, malın mülkiyet hakkını kararlaştırılan bir fiyat üzerinden alıcıya devretmek zorundadır. Satıcı adına mal veya hizmet satan kişi, satıcı / kadın olarak bilinir.

Distribution bir ürünü veya hizmeti son tüketicinin veya işletmenin kullanması veya tüketmesi için hazır hale getirme sürecidir.

Distribution could be of the following two types −

Doğrudan Dağıtım

Yön değiştirmeden veya durmadan genişleme veya bir yerden diğerine hareket etme olarak tanımlanabilir. Örneğin,Batadağıtım kanalı yoktur; ürünlerini doğrudan nihai tüketiciye satmaktadır.

Dolaylı Dağıtım

Doğrudan bir şeyden kaynaklanmayan veya bir şeyden kaynaklanmayan araçlar olarak tanımlanabilir. Örneğin,LG ürünlerini fabrikadan bayilere satmakta, bayiler aracılığıyla tüketiciye ulaşmaktadır.

Aşağıdaki resim bir depoda depolanan, bayilere / tüketicilere gönderilmeye hazır son ürünleri göstermektedir.

Bir organizasyonda satış yönetimi, satış tekniklerinin pratik uygulamasına ve bir firmanın satış operasyonunun yönetimine odaklanan bir iş disiplinidir. Organizasyonel kaynakları planlama, kadrolama, eğitim, liderlik etme ve kontrol etme yoluyla verimli ve etkili bir şekilde yapılır. Satış yönetimi Satış Müdürleri tarafından yapılır ve satış, kar ve müşteri memnuniyetini sağlamaktan sorumludurlar.

Bir Satış Yöneticisinin Becerileri

Satış yönetimi, satış yöneticisinin veya satış elemanının organizasyon veya bireye hedefine ulaşması veya becerileriyle bir ürün satın almasına yardımcı olduğu bir sanattır.

Aşağıdakiler, bir satış yöneticisinin sahip olması gereken bazı becerilerdir -

Kavramsal beceriler

Kavramsal beceri, fikirlerin formüle edilmesini içerir. Yöneticiler soyut ilişkileri anlar, fikirleri geliştirir ve sorunları yaratıcı bir şekilde çözer. Satış yöneticisi, sattığı ürünün konseptiyle ilgili bilgi sahibi olmalıdır.

İnsanların becerileri

İnsan becerileri, özellikle iş dünyasında, insanlarla dostane bir şekilde etkili bir şekilde etkileşim kurma becerisini içerir. 'İnsan becerileri' terimi hem psikolojik becerileri hem de sosyal becerileri içerir, ancak yaşam becerilerinden daha az kapsayıcıdırlar.

Her insanın farklı bir zihniyeti vardır, bu nedenle bir satış yöneticisi, müşterinin zihniyetine bağlı olarak ürünü nasıl sunacağını bilmelidir.

Teknik beceriler

Teknik beceriler, öğrenme ve uygulama yoluyla kazanılan yeteneklerdir. Genellikle işe veya göreve özeldirler. Basit bir deyişle, belirli bir işi veya görevi gerçekleştirmek için belirli bir beceri seti veya yeterlilik gerekir. Kavramsal becerilerin bir parçası olarak, bir satış yöneticisinin ürünün teknik becerilerini de iyi kavraması gerekir.

Karar Becerileri

Karar becerileri en önemlisidir çünkü tüketicilerden gelen soruları ele almak için satış yöneticisi her zaman rakiplerin ürünleri hakkında bilgi sahibi olmalı ve akıllıca bir karar almalıdır.

Performansı İzleme

Satış yöneticileri, çalışanların performansını izlemeli ve performansı iyileştirmek ve döngü boşluklarını doldurmak için üst yönetime rapor vermelidir.

Dolayısıyla, kavramsal beceriler fikirlerle ilgilenir, teknik beceriler şeylerle ilgilenir, insanların becerileri bireylerle ilgilidir, teknik beceriler ürüne özgü becerilerle ilgilidir ve karar verme becerileri karar verme ile ilgilidir.

Satış Yönetiminin Önemi

Satış yönetimi, herhangi bir kuruluşun hedeflerine ulaşması için çok önemlidir. Belirli bir ürüne yönelik müşteri talebini artırmak için satış yönetimine ihtiyacımız var.

Bir organizasyonda satış yönetimi için aşağıdaki noktaların dikkate alınması gerekir -

• Satış yönetiminin ilk ve en önemli önemi, bir ürünün bir fiyata satışını kolaylaştırması, karı gerçekleştirmesi ve şirkete gelir elde etmesine yardımcı olmasıdır.

• Hedefe odaklanarak ve bir zaman çerçevesi içinde hedefe ulaşılmasına ilişkin bir strateji planlayarak organizasyonel amaç ve hedeflere ulaşılmasına yardımcı olur.

• Satış ekibi gerekli değişiklikleri yapmak ve satışları yönetmek için müşteri tercihini, hükümet politikasını, rakip durumunu vb. İzler.

• Satış elemanı, müşteri tercihini izleyerek müşteriyle pozitif bir ilişki geliştirerek müşteriyi uzun süre tutmaya yardımcı olur.

• Hem alıcılar hem de satıcılar, mal, hizmet ve para alışverişine dayanan aynı türden bir ilişkiye sahiptir. Bu, müşteri memnuniyetinin sağlanmasına yardımcı olur.

Satış Yönetimi bir organizasyondan diğerine farklılık gösterebilir, ancak genel olarak, satış yönetiminin bir organizasyon için kısa ve uzun vadeli hedeflerine ulaşmak için çok önemli olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış Yönetiminin Amacı

Fonksiyonları başlatmadan önce her organizasyonun bir amacı vardır. Satışları yönetmenin amacını anlamamız gerekiyor. Burada Satış Yönetimini hedefleri açısından tartışıyoruz.

Satış hacmi

Belirli bir dönemde bir şirketin normal operasyonlarında satılan ürün veya satılan hizmetlerin kapasitesi veya sayısıdır. Satış yönetiminin en önemli amacı, gelir elde etmek için satış hacmini artırmaktır.

Kâra Katkı

Kuruluşun satışları, gelir getiren tek departman olduğu için kara katkıda bulunmalıdır. Toplam cirodaki kazancın yüzdesi veya oranı olarak hesaplanabilir.

Devam Eden Büyüme

Satış Yönetiminin ana hedeflerinden biri, tüketicileri organizasyonun büyümesini sürdürmeye devam ettirmektir. Yeni gelişmiş formülasyon ile pazardaki bir ürün için düzenli satış artışı ve talep olmalıdır.

Bunlar, bir satış yöneticisinin satış yönetiminde odaklanması gereken ana hedeflerdir.

Şirketler, bir tüketicinin ürünlerini veya hizmetlerini satın almasını sağlamak için satış stratejileri ve taktikleri kullanır. Daha fazla işlem yapmadan önce, satış stratejilerinin ve taktiklerinin anlamını bilmeliyiz. El ele gitmelerine rağmen, farklıdırlar.

Hedef Belirleyin

Satış yönetiminin ilk adımı, amaç ve hedef belirlemektir. Bir firmanın üst yönetiminin birlikte oturması ve firmanın vizyonunun ve kararının ne olduğu konusunda karşılıklı bir karara varması gerekir.

Bu oldukça kolay görünebilir, ancak hedef belirlemek, bir şirketi tasarlamak için bir çerçeve görevi görür. Verimli kararlar alınır ve şirketin potansiyeline ve pazar talebine göre hedefler belirlenirse, şirket harika bir şekilde ilerler. Bununla birlikte, hedefler kötü belirlenmişse, şirket başarılı olamayabilir.

Satış Stratejisi Geliştirin

Şirketin başarması için hedefler belirlendikten sonra, bir strateji tasarlanması gerekir. Satış stratejisi, bir şirketin ürünlerini veya hizmetlerini nasıl pazarladığı veya satmak istediği olarak tanımlanabilir. Şirketin istenen hedefleri ve pazarlama hedeflerini nasıl karşıladığına dair bir kavram olabilir; aynı zamanda satış yöneticilerinin ne yaptığını da açıklar.

Strateji, çeşitli bileşenleri içerir. aşağıdaki bileşenlerden birkaçıdır -

• Şirketin marka geçmişi ve tüketici pazarı hakkında bilgi
• Pazarlamanın genel işletmeyi etkileme şekli
• Rakiplerin performansı
• Planın artıları ve eksileri

Taktikler Geliştirin

Bir strateji şirketin amacını açıklarken taktikler ileriye gitmek ve planı uygulamak için süreci açıklar. Satış stratejisi, bireysel taktiklere kıyasla önemlidir. Ancak strateji tasarlandıktan sonra, stratejiyi takip etmek için taktikler geliştirmemiz gerekiyor.

Satış taktikleri, şirketin satış stratejisini hayata geçirmek için uyguladığı eylem olarak tanımlanabilir. Şirketin mesajı tüketicilere ilettiği web siteleri, broşürler, sosyal medyadaki reklamlar vb. Farklı modlar vardır.

Bir yatırımcı veya borç veren, şirketin hedefini ve stratejisini biliyorsa şirkete yatırım yapacaktır; aksi takdirde, şirket ve borç verenler için şirkete yatırım yapıp yapmama kararını vermek veya gerekçelendirmek zorlaşır.

Şirket, kredi verenlerin yatırımının pazarlama kampanyası için çok gerekli olduğunu bilmelidir. Taktikler mükemmelse ancak stratejiler doğru bir şekilde tanımlanmamışsa veya yetersiz tanımlanmışsa, bu şirketin büyümesine yardımcı olmaz.

Bir organizasyonda satış yönetimi, satış tekniklerinin pratik uygulamasına ve bir firmanın satış operasyonunun yönetimine odaklanan bir iş disiplinidir.

Organizasyonel kaynakları planlama, kadrolama, eğitim, liderlik etme ve kontrol etme yoluyla verimli ve etkili bir şekilde yapılır. Şimdi bu süreçlerin her birini açıklayacağız.

Planlama

Planlama, bir organizasyonun amaç ve hedeflerine ilişkin sistematik bir şekilde karar verme süreci olarak tanımlanabilir. Kısacası, gelecekte bir bireyin veya grubun üstleneceği bir süreç ve bunlara ulaşmak için gerekli olan kaynaklardır.

Satış planlaması, strateji, kar bazlı satış hedeflerinin belirlenmesi, kotalar, satış tahmini, talep yönetimi ve bir satış planının taranması, yazılması ve yürütülmesini içerir.

Satış planı, iş hedeflerini, kaynakları ve satış faaliyetlerini özetleyen stratejik bir belgedir. Temel olarak pazarlama planının, stratejik planın ve iş planının öncülüğünü takip eder ve ürün ve hizmetlerin fiili satışı yoluyla hedeflere ve hedeflere nasıl ulaşılabileceğine dair daha kesin ayrıntılar verir.

Personel

Kadrolama, firmanın etkinliği üzerinde olumlu bir etki yaratmak için optimum nitelik ve nicelikte bir işgücünü ele geçirme, dağıtma ve elde tutma sürecidir.

Personel, aşağıdaki üç bileşenden oluşur:

• Acquisition - İş gereksinimlerini etkin bir şekilde karşılamak için kuruluşun ihtiyaç duyduğu çalışan sayısı ve bilgi, beceri ve yetenekler gibi nitelikler açısından neye ihtiyaç duyduğunu seçmek için insan kaynakları planlamasını içerir.

• Deployment- İşe alınanların iş taleplerine göre belirli rollere nasıl atanacağına ilişkin kararları içerir. Ayrıca, şirket içi işe alma, terfi veya yeniden düzenleme yoluyla daha gelişmiş işlere sık sık atanma ile ilgilidir.

• Retention- Çalışanların bir organizasyondan çıkışının yönetimi ile ilgilidir. Hem istifa etme gibi gönüllü uygulamaları yönetmeyi hem de çalışanların işten çıkarma programları veya diğer işten çıkarma türleri yoluyla kuruluşun dışında ele alındığı gönülsüz önlemleri kontrol etmeyi birleştirir.

Personel, temel olarak istihdam alanında kullanılır. Çalışma ortamının birden fazla yönüne uygulanabilir. Personel, ayrıca çalışan programlarının yönetimine atıfta bulunmak için özel bir anlamda kullanılır.

Eğitim

Satış yönetimindeki eğitim programı, ön satış yöneticilerine, kâr marjı performansını artırmak için ihtiyaç duydukları kanıtlanmış beceriler, bilgiler ve araçlar sağlar.

Bu derinlemesine program, öz değerlendirmeleri içerir ve aşağıdakileri kapsar: four crucial sales management abilities -

• Satış performansını yönetmek
• Satış koçluğu
• Recruiting
• Satış "YILDIZLARI" nı seçme
• Satış liderliği

Satış personeli işe alındıktan sonra şirket, satış performansına ve hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olan beceriler, bilgi ve iş kültürü ile ilgili eğitimleri yani iş dışı ve iş başında eğitimleri sağlar.

Lider

Liderlik, liderlik kalitesine, diğer insanları motive etme ve işi yaptırma yeteneğine sahip kişi tarafından yapılır. Liderlik, satış yönetimi yöneticisini etkili bir satış yönetimi modeli oluşturmak için pratik araçlar ve keskin kavramları kullanmaya davet eden etkili bir satış yönetimi gücüdür.

Bu model vakalar, grup tartışmaları, problem çözme egzersizleri, bilgisayar destekli atölye çalışmaları ve iletişimsel vaka sunumları yoluyla kapsamlı bir araştırma ve danışmanlık deneyiminden sonra elde edilmiştir.

Yöneticilerin neyin işe yarayıp neyin yaramadığına ve niçin işe yaramadığına ilişkin çeşitli bakış açılarını keşfetmeleri gerekir. Bir lider aynı zamanda işi izler ve bir görevi etkili ve verimli bir şekilde tamamlamanın yollarının yanı sıra profesyonelleri ve eksileri açıklar.

Kontrol

Satış personeline verilen görev planlamaya göre organizasyonun hedefine mi yoksa hedeflerine mi ulaştığını anlamak için izlenir. Kontrol, organizasyonun planlanan hedeflerine karşı gerçek performansın kapsamını tanımlayan ve yönlendiren bir süreçtir.

Controlling dwellsher şeyin benimsenen planlara, verilen talimatlara ve izin verilen ilkelere uygun olup olmadığının doğrulanmasında. Kontrol etmek, planlanan amaç ve hedeflere ulaşmak için organizasyonel kaynakların etkili ve verimli bir şekilde kullanılmasını sağlar.

Controlling judges gerçek performansın standart performanstan sapması, notices the causes Bu tür sapmaların ve düzeltici önlemlerin alınmasına yardımcı olur.

Aşağıdaki şekil gösteriyor sales management with its functionsve her bir işlevin rolünü açıklar. Tüm roller birbiriyle ilişkilidir. Bireysel bir işlev, başkasının yardımı olmadan çalışmakla ilgili olamaz.

Kaynaklar

Kaynaklar olmadan planlanan süreç uygulanamayacağı için kaynaklar satış yönetiminin önemli parçalarından biridir. Kaynaklar şunları içerir -

İnsan kaynakları

İnsan kaynakları, bir işletmenin veya kuruluşun personelin işe alınması, idaresi ve eğitimi ile ilgilenen bölümü olarak tanımlanabilir. Satış yönetiminde ürün veya hizmetlerin satışından / pazarlanmasından sorumlu olan satış elemanı diyebiliriz.

Finansal Kaynak

Finansal kaynak, bir işletmenin nakit, likit menkul kıymetler ve kredi limitleri şeklinde yatırım yapmak için mevcut sermayesidir. İşe girmeden önce, bir iş adamının yeterli mali kaynakları sağlaması gerekir.

Başarıyı teşvik etmek için verimli ve yeterince iyi çalışabilmek için bu gereklidir. Firmanın kampanya, reklam vb. Faaliyetleri gerçekleştirmesi için ihtiyaç duyduğu finansmanı içerir.

Malzemeler

Maddi mülkiyet şeklindeki varlıklardır. Burada, varlıklar derken, bir bireyin veya bir şirketin sahip olduğu maddi değeri veya yararlılığı olan her şeyi kastediyoruz. Hammaddenin düşük maliyetle temin edilebileceği kaynağı içerir.

Teknoloji

Bilimin, özellikle endüstriyel veya ticari amaç ve hedeflere uygulanmasıdır. aynı zamanda ticari veya endüstriyel bir hedefe ulaşmak için kullanılan bilimsel teknik ve malzemenin yanı sıra kuruluşun son ürün için kullandığı makineleri ve teknikleri de içerir.

Satışları yönetmede kaynakların neden önemli olduğu şimdi açıklığa kavuşacak.

Verim

Performans, önceden belirlenmiş doğruluk, eksiksizlik, maliyet ve hız standartlarına göre ölçülen belirli bir görevin tamamlanmasıdır. Bir sözleşmede, performansın, icracıları sözleşme kapsamındaki tüm yükümlülüklerinden kurtaracak şekilde hesap verebilirliğin yerine getirilmesi olarak kabul edilir.

Son işlev, performansı gözden geçirmektir. Bu işlevde lider, geçmiş performansı gözden geçirir ve Satış Personeline gerekli iyileştirmeler hakkında tavsiyelerde bulunur. Ayrıca, tüm işlevlerin düzgün bir şekilde çalıştığını ve hedeflere ulaşmada herhangi bir sapma olmadığını kontrol etmeyi içerir.

Satış yöntemi, özellikle gelir ve giderin satış anında değil nakit tahsilat sırasında muhasebeleştirilmesi durumunda hasılatın muhasebeleştirilmesi için kullanılan birkaç teknikten biri olarak açıklanabilir.

Dolayısıyla, Satış Yöntemlerinin ürün veya hizmeti satmanın farklı yolları olduğunu söyleyebiliriz. Satış Personeli, son ürünlerin tüketiciye satılmasına yardımcı olur. Aşağıda bazı satış yöntemleri verilmiştir.

Doğrudan satış

Doğrudan satış, kişi temasını içeren mal / hizmetlerin satışıdır. Tüketicilerin çoğu, satıcı ile doğrudan temas yoluyla mal satın almayı tercih ettikleri için, özelliklerini anladıkları, ihtiyaçları ve faydaları hakkında bilgi edindikleri için, kullanılan en önemli yöntem olarak tanımlanabilir.

Yukarıdaki çizim ortadaki satıcıyı A olarak tasvir etmektedir. Alıcılar satıcıya uzanırken görülmektedir. Alıcıların (yeşil) turuncu renkte satıcıya yaklaştığı doğrudan satış örneğidir.

Example - Boeing havayolları, hiçbir aracı olmadan doğrudan tüketiciye hava otobüsleri satmaktadır.

Proforma Satış

Dönem pro forma Latince bir kelimedir, "as a matter of form"veya"for the sake of form". Genellikle nezaketen sağlanan ve sınırlı gereksinimleri karşılayan, bir norm veya doktrine uyan, formalite icabı gerçekleştirilme eğiliminde olan ve / veya formalite olarak kabul edilen bir uygulama veya belgeyi tanımlamak için kullanılır.

Proforma mali tablolar, bir birleşme veya satın alma gibi önerilen bir değişikliği yansıtacak veya bir şirket kamuya bir kazanç duyurusu yaptığında belirli rakamları vurgulayacak şekilde biçimlendirilir.

Bir nezaket olarak sunulan veya alıcının ve alıcının ayrıntılarını içeren asgari gereksinimleri karşılayan uygulama veya belge olarak adlandırılabilir. Ürün faturası olarak da adlandırılabilir.

Ajans Bazlı Satışlar

Ajans bazlı satışlarda organizasyon, sözleşme bazında bir ajan tutar. Bu satış temsilcisi, sabit bir komisyon veya ücret karşılığında kuruluşun mal veya hizmetlerinin satışını müzakere etme hakkını elde eder. Komisyon, üretilen satışların yüzdesine göre hesaplanır. Örnek: Sigorta Poliçesi, banka hesaplarının açılması vb.

Kapı kapıya

Kapıdan kapıya satışlarda, satış yöneticisi, ürünü veya hizmeti satmak için bir evin kapısından diğerine yürür. Bu tür bir satış için, satış temsilcisinin çok yönlü olması ve müşterilerle hızlı bir şekilde ilişki kurabilmesi gerekir.

Aşağıdakiler, kapıdan kapıya satışlar için satış personelinin bazı önemli görevleridir -

• Bir yabancıyla sohbet etmek.
• Formu doldurmak ve idari görevleri tamamlamak.
• Müşterilerden işlenen ödemelerin alınması.
• Müşterilerle ilişki kurmak.
• Yeni ekip üyelerine eğitim vermek.

Bunlar, üretkenliği korumak veya artırmak için kapıdan kapıya satış yöneticisinin yönetmesi gereken başlıca sorumluluklardan bazılarıdır.

Hawking

Hawking, kolayca taşınabilen malları satan bir seyyar satıcı (satıcı) ile ilişkilidir. Bir seyyar satıcı, yüksek sesle bağırarak ve yoldan geçenlerle yakınlaşmak ve mallarını satın almaya ikna etmek için onlarla sohbet ederek çok pahalı olmayan malları sokaklarda satar.

Yukarıdaki şekilde yol kenarında ürün satan seyyar satıcılar görebiliriz. Hindistan'da 10 milyon sokak satıcısı var, bu sayıya en çok katkıda bulunan Mumbai ve Delhi. Pek çok tüketici, ürünlerin düşük fiyatı nedeniyle cadde alışverişini de tercih etmektedir.

B2B

B2B satış olarak bilinir Business to Businesssatış. Bir işletmenin diğeriyle işlem yaptığı bir durumu ifade eder.

B2B nerede oluşur -

• Fabrika mal üretip toptancılara satıyor.

  Örnek - Gıda ürünleri üreticileri, ayakkabılar, çantalar vb.

• Organizasyon, işçilik maliyetini düşürmek için sürecini diğer şirketlere yaptırır.

  Örnek - BPO (İş Süreci Dış Kaynak Kullanımı)

• Şirket, nihai ürünü yapmak için başka bir şirketten hammadde satın alır.

  Örnek - Tata Steel, yan şirketlerinden mal satın alıyor

Elektronik Satış

Elektronik satış veya e-Ticaret, internet üzerinden mal veya hizmet ticareti olarak bilinir. Aşağıda verilen şekil e-Ticaretin nasıl çalıştığını göstermektedir. Kolay erişim ve basitlik nedeniyle e-ticaret işinin her geçen gün artmakta olduğu sonucuna varabiliriz.

E-ticaret işletmeleri aşağıdakilerin bir kısmını veya tamamını kullanabilir -

• Doğrudan tüketiciye perakende satış için online alışveriş siteleri.

• Üçüncü taraf şirketten tüketiciye veya tüketiciden tüketiciye satışları işleyen çevrimiçi pazar yerleri sağlamak veya bunlara katılmak.

• İşletmeler arası alım ve satım.

• Web bağlantıları veya sosyal medya aracılığıyla demografik verileri toplamak ve kullanmak.

• Potansiyel ve yerleşik müşterilere e-posta veya faks yoluyla pazarlama (örneğin, haber bültenleri ile).

• Yeni ürün ve hizmetlerin piyasaya sürülmesi için hakim pazarda yer almak.

Bu nedenle e-ticaret; bilgisayar, telefon, faks makinesi, barkod okuyucu, kredi kartı, otomatik para çekme makinesi (ATM) veya diğer elektronik cihazların (internet kullanıp kullanmadığına bakılmaksızın) borsa olmadan uygulanmasıyla yapılan iş olarak tanımlanabilir. kağıt tabanlı belgeler.

Teklif İsteği

Teklif talebi, iş teklifleri sunmak için potansiyel tedarikçilerden mal veya hizmet satın almakla ilgilenen bir şirket tarafından yapılan bir tür ihale prosedürüdür. Aşağıda bir Teklif İsteğinin göze çarpan özellikleri verilmiştir.

• Tedarikçilere, bir şirketin ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için talepte bulunmaya ve ilham vermeye çalıştığını bildirir.

• Şirket, satın alma teklifi ile ilgili şartnameleri sağlamak zorundadır ve ihtiyaca yönelik analiz hazırlanırsa, buna göre kolaylıkla bir Talep belgesine entegre edilebilir.

• Aynı zamanda tedarikçilere seçim sürecinin rekabetçi olduğunu bildirir.

• Tedarikçilerin belirlenen gereksinimlere gerçekçi bir şekilde yanıt vermesini sağlar.

• Seçim süreci yapısaldır, bu nedenle süreçte tarafgirlik olmaz.

Dolayısıyla, teklif talebi, bir şirketin ürün tedariki için sağladığı bir tekliftir. Yukarıdaki noktalar, bir şirket tarafından kullanılan genel bir teklif talebinin işlevlerini listelemektedir.

Satış teknikleri, pazarlama başarısı için bir ürün veya hizmet satma teknikleridir. Meslek dışı bir ifadeyle, doğru insanlarla konuşmanın ve gerçekte ne satın almak istediklerini bulmanın bir kombinasyonudur; tüketicinin tercihine ve tercihine bağlıdır.

Satış tekniklerini kullanan bir satış elemanı sadece ürünleri satmaz. Aslında müşterinin ihtiyacına ya da isteğine bakar ve ardından ürünü avantaj ve dezavantajlarını açıkladıktan sonra sunar.

Bu, müşterinin mevcut ürünler arasında ayrım yapmasına yardımcı olarak müşteri için kararı kolaylaştırır. Bu satış şekli, ürünü teslim etmekten daha etkileyicidir.

Aynı zamanda, müşteri ile ürünün müşteri için ne kadar değerli olduğunu anlayan satış elemanı arasında bir ilişki kurulmasına yardımcı olur.

Kavramsal Satış

Kavramsal satış, satış elemanının öncelikle müşterilerinin sorunlarını, yani neyi başarmaya, düzeltmeye veya kaçınmaya çalıştıklarını anlamasını gerektiren bir satış tekniğidir. Ardından satış elemanı, müşteriye bir çözüm bulmak için uzmanlığını kullanır.

Bu yaklaşımı uygulayarak, müşterilerle güven oluşturmaya yardımcı olur ve bulunan çözümün rakipler için kopyalanması zorlaşır. Kavramsal satış, yeni bir teknoloji, devrim niteliğinde bir teslimat yöntemi, müşterilere hizmet etmenin farklı bir yolu ve eski sorunları çözmek için yeni bir yol bulmak gibidir.

Kavramsal satış, aşağıdaki dört kategoriye ayrılır -

• Perceptual
• Change
• Emotional
• Temel ihtiyaç

Algısal

Algı, bir kişinin bir şeye bakma şeklidir. Kişiden kişiye farklılık gösterdiği gibi iki kişinin algısının birbirine benzemesi de mümkündür. Bu psikolojik öneri, tüketiciden bir şeye yönelik tutumlarını değiştirmesini veya onu mevcut bakış açısından farklı bir şekilde görmesini ister.

Başka bir deyişle, satıcı, alıcıdan olaylara farklı bir açıdan bakmasını ister.

Değişiklik

Değişim hayati önem taşır ve bir şey uzun bir süre aynı olamaz. İlk adımın kendisi değişimle ilgilidir. Çoğu zaman ilk adım kavramsal satıştır. Alıcı, yeni fikirleri dinlemekle ilgilenmeli ve kendisini farklı bir şeye ciddi şekilde uygulamalıdır.

Duygusal

Satıcı, tüketiciye ürünü anlatırken tüketici ile duygusal bir ilişki kurmak ister. Satıcı tutkulu ve istekli olmalıdır; satışta önemli bir rol oynar. Bu, tüketici nezdinde güvenilirliği artırmaya yardımcı olur ve ayrıca tüketiciyi uzun süre tutmaya yardımcı olur.

Temel ihtiyaç

Bir ürünün temel ihtiyacı, kavramsal bir satışı tatmin eder. Varsayım, ürünün satıcının dilekçe verdiği değişiklik için bir katalizör görevi görmesidir. Tüketici bu temel ihtiyacı anlamadığı takdirde ürünü satın almayacaktır.

Satış Pazarlığı

Satış görüşmesi, bir işlem veya anlaşma için alıcı ve satıcı arasındaki karşılıklı görüşmeyi ifade eder. Müzakere, belirli bir tarih ve saatte resmi bir olay olabilir. Satış sürecinin farklı noktalarında devam eden bir süreç de olabilir.

Bir satış görevlisi neden pazarlık yapıyor? Cevap, müşterinin ürün veya hizmete karşı tutumundan kaynaklanmaktadır.A customer’s attitude can be categorized in four categories -

İtiraz

Bu kategoride müşteri, ürün veya hizmete muhalefet gösterir. Müşteri üründen memnun kalmaz ve ürüne karşı çıkarak bir sorgulama yapar.

Kayıtsızlık

Müşteri, ürünle ilgilenmiyor veya daha az ilgi gösteriyor; bunun nedeni, faydalarına ihtiyaç duyulmaması olabilir.

Şüphecilik

Müşteri, ürün ve faydaları hakkında bir algıya sahiptir, ancak sunulan ürün gerçekten herhangi bir fayda sağlayabiliyorsa ikilem içindedir.

Kabul

Bu kategoride müşteri, satış görevlisinin önerdiği faydaları kabul eder ve ürünle ilgili herhangi bir itirazı veya olumsuz geri bildirimi yoktur.

Bu nedenle, bir müşterinin bir ürün veya hizmete yönelik algısını değiştirmek için müzakere becerilerinin gerekli olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış Müzakere Stratejileri

Bir satış görevlisinin müşterilerle ilgilenmek için bazı müzakere stratejileri uygulaması gerekir. En iyi yol, onları bir problem çözme ortaklığına çekmektir. İlk adım, satış görevlisinin ve müşterinin en çok anlaşmaya sahip olduğu konulara odaklanmaktır.

Satış görevlisinin başlangıçta katı bir pozisyon alması gerekir, böylece ödün verdiğinde müşteri bir pazarlık pazarlığı yaptığını hisseder. Amaç, hem alıcının hem de satıcının ihtiyaçlarını karşılayan sorunları çözmeye odaklanmak olmalıdır. Sorunların çözümü her iki tarafın da üzerinde çalışacağı kesin olmalıdır.

Tartışma sürecinde çözülen sorunların bir kaydını tutmak ve kaydedilen ilerlemeyi onaylamak için özet talep etmek çok önemlidir. Bu, tartışmanın toparlanmasına ve kolayca nihai sonuca varılmasına yardımcı olur.

Müzakere Sonuçları

Aşağıda dört tür müzakere sonucu yer almaktadır:

Satıcı Kazananı - Alıcı Kazananı

Bu sonuçta hem alıcı hem de satıcı için bir Kazan-Kazan durumu vardır. Dördünden, her iki taraf için de uzun vadeli başarıya götüren tek sonuç budur.

Satıcı Kazanma - Alıcı Kaybetme

Bu durumda satıcı kazanır ancak alıcı kaybeder. Müşteri memnun değilse, şirketin itibarını etkileyebileceği için iş ilişkisi sorunludur.

Müşteri, ürün açıklamasıyla ilgili olarak memnun olmadığını veya manipüle edildiğini hissederse, bir şey almayı reddedebilir. Doğası agresifse, satış elemanına karşı işlem yapabilir.

Satıcı Kaybı - Alıcı Kazanır

Alıcılar müzakerede kazanır ve satış elemanı kısa süreli değiştiğini hissedecek ve durumdan ve hatta gelecekteki pazarlıklardan kaçınmaya çalışacaktır. Bu sonuçta da alıcı ve satıcı ilişkisi sıkıntı içindedir.

Satıcı Kaybı - Alıcı Kaybı

Hem alıcı hem de satıcı kaybeder ve memnun değildir. Bu sonuçtan sonra, iki taraf arasında gelecekte herhangi bir müzakere olması pek olası değildir.

Ters Satış

Ters satış, alıcıların ürün veya hizmetle ilgili satış görüşmesine veya geri bildirimlerine yanıt verme şansı bulduğu bir durumu ifade eder. Dikkatle gözlemlersek, çoğu durumda satıcı çok konuşur ve her zaman sorgulamaya hazırdır.

Ters satış bunun tam tersidir. Alıcılar, alıcı ile satıcı arasında uzun vadeli bir ilişki geliştirmeye yardımcı olan geri bildirimi sağlamak zorundadır. Bunu yaparak şirket, ürün ve hizmetlerinin artılarını ve eksilerini anlayabilir, bu da doğaçlama yapmaya ve buna göre değişiklikler yapmaya yardımcı olur.

Bir satış elemanı tarafından kullanılan bir ürünü satmanın geleneksel yolu, potansiyel alıcıya baskı yapmaktır.

Sorgulama Stratejisi

Şirket tüm noktaları ve gerekli bilgileri listeledikten sonra bir anket hazırlaması gerekir. Sorular geniş konularla başlamalı ve alıcının kendi bakış açısını ifade etmesine izin vermelidir.

Alıcının Katılımını Sağlama

Sorular açık uçlu veya kapalı uçlu olabilir. Sorular yakın uçlu ise, alıcı kendi algısını veya puanlarını uygulayamayacaktır. Açık uçlu bir soru, alıcıya bir sorunu açıklama veya olumlu ya da olumsuz, uygun bir geri bildirim sağlama şansı verir.

Ters Soru

Bir alıcı, bir ürünü satın alıp almayacağına bakılmaksızın değerlendirdiğinde, satıcıya alıcının algısını yeniden teyit etme ve yeniden onaylama fırsatı verir. İlişkiyi geliştirmeye yardımcı olur. Satıcı, durumla nasıl başa çıkılacağını ve ihtiyaçlarını karşılamak için alıcıya ne sunulabileceğini daha iyi anlayabilir.

Dolayısıyla, ters satışın günümüzün rekabetçi pazarında artık önemli bir rol oynadığı sonucuna varabiliriz.

Paket servisi

Take away satış teknikleri son zamanlarda çok ünlü hale geldi. Adından da anlaşılacağı gibi bu tipte alıcı ürünü alır ve yoluna devam eder. Geleneksel sistemde, normal ve paket servis tezgahı eskiden aynıydı ve insanlar küçük bir paket almak için bile uzun süre beklemek zorunda kalıyorlardı.

Aşağıdaki çizimde, alıcının bir paketi kolayca alıp devam edebileceği modern bir paket servis tezgahı görebiliriz. Bu tür paket alma sayaçları, alıcının ürünü daha kısa sürede almasına yardımcı olur.

Birkaç yerde, müşterinin ürünü bir taraftan sipariş ettiği ve yolun diğer tarafında teslimatın yapıldığı bir teslim tezgahımız var. Bu aynı zamanda alıcı için çok zaman kazandırır.

Satış Dış Kaynak Kullanımı

Satış dış kaynak kullanımı, bir şirketin sürecini veya sürecin bir bölümünü diğer şirkete yaptırdığı bir yoldur. Şirket, satış kampanyalarını yürüten satış ekibiyle bağlantı kurmadan satış hacmini artırmak için çalışmalarını dış kaynak olarak kullanır.

Süreci üstlenen şirkete sözleşme bazında veya her iki taraf arasındaki karşılıklı mutabakata göre ödeme yapılacaktır. Diğer taraf, markayı müşteriye temsil ederken tüm satış faaliyetlerinden sorumlu ve sorumludur. Bu taraf, doğrudan satış faaliyetleriyle ilişkili tüm işlemlerden sorumludur.

Satış dış kaynak kullanımının temel amacı, üretim maliyetini düşürmektir. Örneğin Londra'da işgücü maliyeti Hindistan'a göre yüksektir. Bu nedenle şirket, süreci Hindistan'a dış kaynak olarak almak ve işi kendi ülkesine kıyasla daha az maliyetle yapmak istiyor.

Satış Dış Kaynak Kullanımının Avantajları

Satış dış kaynak kullanımı, satış personeli istihdam etmenin tam yüklü maliyetine kıyasla daha ucuzdur. Satış dış kaynak kullanımının avantajı, aynı süreci farklı bir yolla, yani üçüncü bir tarafça sağlayarak şirket için geliri artırmaktır.

Şirket ayrıca en iyi satış becerilerine erişmek için dış kaynak kullanımını seçebilir. Şirketin bakış açısından, eğer iş bir önceki yönteme göre maliyetin yarısında yapılırsa, açıkça dış kaynak olacaktır.

Dış kaynak kullanımının bir başka nedeni de, pazarını yeni bir yerde kurmak isteyen bir şirketle ilgilidir. Sözleşmeyi yerel bir ajansa vermeyi tercih eder, çünkü o bölgenin ihtiyacını ve algısını anlayacaklardır. Bu, şirketin işi kolayca kurmasına ve pazarı daha hızlı ele geçirmesine yardımcı olur.

Satış organizasyonu, şirketi satış gereksinimlerine göre tasarlayan lojistik içindeki bir şirket departmanıdır. Mal ve hizmetlerin satışından ve dağıtımından satış organizasyonu sorumludur.

Satış birimi yasal bir birim olarak temsil edilir. Satış elemanı, şirketteki birçok faaliyetten sorumlu olduğu için satış şirketinde çok önemli bir rol oynar. Some of those activities can be listed below.

• Setting selling and profit objectives - Satış görevlisi, ürünü satma ve kar elde etme hedeflerini belirlemede yer alır.

• Marketing policies - Satış görevlisi pazarlama politikalarını belirlemeli ve buna göre plan yapmalıdır.

• Designing personal selling strategies - Ayrıca satış yapmak ve müşterileri hedeflemek ve elde tutmak için kendi stratejilerini oluşturmaları gerekir.

Satış oluşturmaya yardımcı olan bir satış programını hazırlamak için diğer departmanlarla, örneğin reklam, satış promosyonu ve dağıtım ile koordinasyon sağlarlar. Ayrıca, herhangi bir döngü deliğini bulmaya ve sorunları gidermeye yardımcı olur.

Bir Satış Organizasyonunun Özellikleri

Şimdi bir satış organizasyonunun özelliklerini anlayalım -

• Bir satış organizasyonu, dağıtım, reklam satışı vb. Gibi farklı faaliyetlerle ilgilenen bir grup insandan oluşur.

• Satış hacmini artırmak ve şirketin karını ve pazar payını maksimize etmek gibi satış hedeflerine ulaşmak için çalışır.

• Satış elemanının sorumluluklarını ve görevlerini belirtir ve ayrıca faaliyetlerini diğer departmanlarla koordine eder.

• Satış programı oluşturarak organizasyondaki diğer personel ile ilişki geliştirmeye yardımcı olur.

• Genel Satış Müdürü, satış organizasyonunun başıdır.

Böylece satış organizasyonları şirketin hedeflere ulaşmasına ve satış personeli ile koordinasyon kurmasına yardımcı olur. Şimdi satış organizasyonunun önemini göreceğiz.

Satış Organizasyonunun Önemi

Şimdi satış organizasyonunun önemini anlayalım.

Satın almayı planlamak için

Şirketin satışları, satış beklentisine bağlıdır. Satışlar ancak tüketici mal veya hizmeti satın aldığında artacaktır. Bu nedenle firma satışlarını tüketicinin ihtiyacına ve isteğine göre yani ürünü nerede istediğine, ne istediğine vb. Göre planlamak zorundadır. Planlama ve geliştirme tüketicinin ihtiyacına göre yapılır.

Ürünler için talep kalıbı oluşturmak

Ürünün talebi pazarda satışa yol açacak şekilde yaratılır. Fabrikada bir ürün üretildiğinde otomatik olarak satılmaz. Satış görevlileri ürünü tüketicilere iter. Ancak tüketiciyi ürünü almaya zorlayamazlar. Satış, tüketicinin ihtiyacına ve algısına bağlıdır. Bu ihtiyaç, satış becerileri, reklam yoluyla promosyonlar vb. Tarafından yaratılır ve bu da pazarda talep yaratmaya yardımcı olur.

Alınan siparişleri işlemek için

Bu, satış elemanının müşterilerin çağrı ve sorgularını cevaplaması, sipariş alması ve tüketicinin talebi doğrultusunda ürünü hazır hale getirmesi gereken önemli bir adımdır.

Son olarak, ürünler tüketicinin beklentisine göre paketlenip sevk edilir; tüm bunlar zorunlu ve etkili görevlerdir.

Aidat toplamak için

Satış her zaman nakit olarak yapılamaz. Kredili toplu satış yapılır. Bir kuruluşun yalnızca nakit satış temelinde performans göstermesi çok zordur; Bu rekabetçi pazarda kredi satışları çok önemli bir rol oynamaktadır.

Kredili satışlar yapıldıktan sonra, kuruluş aidat tahsil etmek zorundadır. Satış görevlisinin işi elinde tutması ve yine de görevi yerine getirmesi gerektiği için bu çok zorlu bir görevdir.

Personel yönetimi görevini yerine getirmek

Her organizasyon, satışları artırmak için en iyi satış personelini ister. Bu eğitime bağlıdır. Kuruluş satış personelini seçmeli, eğitmeli, motive etmeli, izlemeli ve kontrol etmelidir. Burada şirketin satışa kişisel bir yatırım yapması gerekiyor.

Özetle, satış organizasyonunun bir şirket üzerinde muazzam bir etkisi olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış Organizasyonu Türleri

Bir kuruluş, bir kişi veya grup tarafından gerçekleştirilen işi veya faaliyeti tanımlayabileceğimiz bir şekilde tasarlanır. İnsanların etkili ve verimli çalışmasını sağlamak için ilişkiler kurmaya yardımcı olan roller ve sorumluluklar tanımlanmıştır. Bu, organizasyonun hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olur. Aşağıdakiler dört tür satış organizasyonudur:

Fonksiyonel Tip

İşlevsel organizasyon türü, gerçekleştirilen işlevlere göre bölünür ve sınıflandırılır. Aşağıdaki çizim, işlevsel bir organizasyon tipini göstermektedir.

Bu, fonksiyonel tip organizasyonu tasvir eder. Şimdi bu türün avantajlarını ve dezavantajlarını tartışacağız.

Fonksiyonel tipin avantajları

Aşağıdakiler, işlevsel bir organizasyon türünün avantajlarıdır -

• Specialization- Şekilde, fonksiyonlara göre bölünmenin yapıldığını görüyoruz. Bununla, her bir işlevin kendi faaliyetinde uzmanlaşmasını bekleyebiliriz.

• Flexibility - Gereksinimlere göre departman sayısı eklenebilir veya çıkarılabilir.

• Decision making - Kişi departmanında uzman olacağı ve kararının etkisinin farkında olacağı için kararlar hızlı bir şekilde alınabilir.

• Co-ordination - Fonksiyonlar arasındaki koordinasyon kolaylıkla yapılabilir

Fonksiyonel tipin dezavantajları

Şimdi, işlevsel organizasyon türü ile ilişkili dezavantajları anlayalım -

• Due Attention- Her departman yalnızca kendi faaliyetlerinde uzmanlaşmıştır; dolayısıyla ürüne odaklanan bir ilgi yoktur.

• Delay - Tüm departmanlar arası koordinasyondan dolayı karar vermede gecikme yaşanıyor.

• Co-ordination- Şekilden tüm departmanların Genel Müdür'e rapor verdiğini görüyoruz. Bu nedenle, yoğun zamanlarda Genel Müdürün bölümler arasında koordinasyonu sürdürmesi zorlaşabilir.

• Conflicts - Yalnızca tek bir temel alanda uzmanlaşmaları ve çapraz eğitim eksikliği nedeniyle departmanlar arasında her zaman çatışma vardır.

Genel olarak, işlevsel organizasyon türü suitable where the organization structure is small having limited products.

ürün tipi

Bu tip bölme ürünlere göre yapılmaktadır. Organizasyon, departmanları ürünlere göre ayırır.

Aşağıdaki çizim, ürün tipinin düzenini göstermektedir.

Ürün Tipinin Avantajları

• Due Attention - Ürüne göre bölünmesi nedeniyle her ürüne gerekli özen gösterilmektedir.

• Specialization- Satış görevlisi belirli ürünlerde uzmanlaşmıştır; dolayısıyla departmanı idare etmede bir avantajı vardır.

• Responsibility - Sorumluluk kolayca bir satış elemanına verilebilir, çünkü tüm satış elemanları kendi ürün / departmanında uzmanlaşmıştır ve ürün hakkında bilgi sahibidir, bu da müşterileri sorunsuz bir şekilde ele almalarına yardımcı olur.

Ürün Tipinin Dezavantajları

• Co-ordination - İki ürün departmanı arasında koordinasyon sorunu yaşanacaktır.

• Selling Cost - Ürünlere göre bölünmesi nedeniyle ürünün satış maliyeti artabilir.

• Operational Cost - Her ürünün farklı şekilde işlenmesi nedeniyle operasyonel maliyet de artabilir.

• Freedom - Satış elemanı yalnızca kendi ürün / departmanında uzmanlaştığı ve diğer ürün / departmanı idare edemeyeceği için, çalışanların sahip olduğu özgürlüğün sınırı yoktur.

Ürün Tipinin Uygunluğu

Ürün tipi aşağıdaki durumlarda uygundur -

• Organizasyonun birçok ürüne sahip olduğu ve departmanları ürünlere göre bölebildiği yerler.

• Yüksek fiyatlı ürünler satan kuruluşlar için.

• Bir organizasyonun ürünleri daha teknik odaklı olduğunda, satış elemanı müşteriyle ürünü etkili bir şekilde tartışmak için verimli ve etkili olacağından organizasyon departmanları ürünlere göre bölebilir.

Tüketici Uzmanlık Türü

Tüketici uzmanlaşmasına göre bölümler, ürünlerin sunulduğu müşterilere göre bölünmüştür. Çoğu zaman piyasa görünümü, tüketici ihtiyaçlarını bilmede ve departmanların buna göre bölünmesinde önemli bir rol oynar.

Aşağıdaki çizim, tüketici uzmanlık türünün düzenini gösterir.

Tüketici Uzmanlık Türünün Avantajları

• Consumer - Burada bölüm tüketicilere göredir, bu nedenle her tüketici gerekli ilgiyi görür.

• Consumer satisfaction- Tüketici memnuniyeti birinci önceliktir; maksimum hizmet olarak tüketiciye sunulmaktadır.

• Planning and policies - Satış planlaması uygun bir şekilde yapılır ve hedefe ulaşmak için her kategori odakta tutularak politikalar tasarlanır.

• Brand - Organizasyon, tüketici ihtiyaç ve isteklerini karşılayabilir ve pazar payı kazanmak için kendi markasını yaratabilir.

Tüketici Uzmanlık Türünün Dezavantajları

• Expenses - Firmanın tüketiciye göre inşa etme ve planlama ve pazarı geliştirme masrafları çok fazladır.

• Sales activities - Satış yöneticisinin satış elemanının satış faaliyetlerini koordine etmesi zorlaşır.

• Investments - Bu uzmanlaşma durumunda, yatırımlar yüksektir ve bazen tekrarlanır, bu da şirkete zarar verir.

Tüketici Uzmanlık Türünün Uygunluğu

Tüketici türü aşağıdaki durumlarda uygundur -

• Özel hizmetler arayan çok sayıda tüketici olduğunda.
• Müşteri, sunulan hizmetler için ödeme yapmaya hazırdır. Burada hedef çoğunlukla birinci sınıf müşterilerdir.

Alan Türü

Bu tür bir organizasyonda bölümler, alanların özelliklerine göre bölünmüştür. Ayrıca coğrafi olarak da bölünebilirler. Aşağıdaki çizim, alan türü organizasyonunun düzenini gösterir.

Alan Türünün Avantajları

• Products - Müşterilere en yeni ürünler ve özelleştirilmiş ürünlerle hizmet verilebilir.

• Transport cost - Bölgelere göre bölme yapıldığı için nakliye maliyeti düşürülebilir.

• Customer service- Bölünme bölgelere göre yapıldığından şirket daha iyi müşteri hizmetleri sağlayabilir. Böylelikle firma müşteri psikolojisini ve algısını daha iyi anlayabilir.

• Sales performance - Satış performansı bölgelere göre karşılaştırılabilir ve iyileştirici adımlar atılabilir.

Alan Türünün Dezavantajları

• Costly - Diğer tiplere göre maliyetlidir ve firmanın masraflarını arttırır.

• Markets - Farklı pazarlar için Genel Müdür için koordinasyon zorlaşır.

• Conflicts - Bölgeler arasında kaynak tahsisi ile ilgili uyuşmazlıklar olabilir.

Alan Türünün Uygunluğu

Alan organizasyon türü aşağıdaki durumlarda uygundur -

• Pazar alanı veya bölgesi çok büyük olduğunda.
• Pazarın bölgeye göre farklı olduğu yerler.
• Ürünün bölgeye göre farklılaştığı yer.
• Satış hacminin yüksek olduğu ve daha fazla gelir elde ettiği yerler.

Satış kotası, belirli bir süre için herhangi bir satış birimine atanan satış hedefi olarak tanımlanabilir; Burada satış birimi kişi, bölge, distribütör vb olabilir. Satış kotası belirli bir sürede ulaşılacak bir hedef sağlar, bu da verimliliği artırır.

Ticari firmalar, satış hacmini iyileştirmek ve organizasyonun net karını artırmak için satış kotaları belirler. Satış biriminin etkinliğini belirlemek için bir standart olarak da görülebilir. Satış kotası pazar potansiyeli, pazarlama yöntemi, geçmiş satış kaydı vb. Çeşitli faktörler kullanılarak piyasa duyarlılıklarının etkin projeksiyonu ile belirlenir. Satış kotasını planlamak için,control of sales operations can be an effective method.

Hedefler

Ürün satışlarını artırmak ve kârı en üst düzeye çıkarmak için gerekli olan çeşitli hedefleri yerine getirmek için bir organizasyonda satış kotası uygulanır.

Satış hedefleri bir kuruluşa aşağıdaki şekillerde yardımcı olur:

• Performansı ölçmek için bir standart sağlarlar.
• Müşteri kazanımı için satış giderlerini kontrol etmeye yardımcı olurlar.
• Bir hedef tanımlamaya yardımcı olurlar; bu, motivasyonu ve gelişmiş performansı daha da kolaylaştırır.
• Bunlar, satış elemanlarının performansının belirlenmesine ve izlenmesine yardımcı olur.

Bunlar, bir kuruluş için satış kotasının temel hedeflerinden bazılarıdır. Ayrıca satış kotası ihtiyaca göre farklı tiplere ayrılabilir.

Satış Kotası Türleri

Satış kotası, tahmin ve maliyet tahsis prosedürü, yönetim hedefleri, satış sorunları ve yönetici kararındaki farklılığa göre dört farklı kategoriye ayrılmıştır.

Aşağıdakiler farklı satış kotası türleridir.

Satış ve Hacim Kotası

Satış ve hacim kotası, satış elemanı, coğrafi bölgeler, dağıtım noktaları vb. İçin satış miktarının tahsisidir. Bu kota, yapılan satışlara veya ilgili birimler tarafından kazanılan gelire göre uygulanabilir.

Her iki kriterin kombinasyonu da bu kotanın uygulanması için kullanılabilir. Kazanılan satış miktarı ve kazanılan gelir ilgili birime (satış elemanı, bölge) tahsis edilebilir ve bunlardan en az birini yerine getirmesi gerekir.

Mali ve Bütçe Kota

Mali ve bütçe kotası, planlanan istenen net kârı elde etmek için satış giderlerini belirlemek ve sınırlamak için kullanılır.

Giderleri buna göre kontrol etmek için satış organizasyonunun çeşitli bölümlerinde uygulanmaktadır. Bu kotanın amacı, kârın artırılması için satış harcamalarının sınırlandırılmasıdır.

Aktivite Kotası

Rekabetçi pazarda, satış grubunun etkin performansı gereklidir. Organizasyon için uzun vadeli bir fayda sağlayabilir. Kuruluşlar, verimli sonuçlar için satış gücü için etkinlik kotası belirler. Bunlar, satış elemanlarına satış hedefi tahsis edilerek gerçekleştirilebilir.

Aşağıdakiler satış kotası altında listelenen faaliyetlerdir -

• Satış görevlisi aracılığıyla açılan hesap sayısı
• Potansiyel müşteriye yapılan satış görüşmesi sayısı
• Ürünü göstermek için yapılan tanıtım sayısı
• Gerçekleştirilen bakım faaliyetlerinin sayısı

Satış elemanı tarafından gerçekleştirilen bu faaliyetler esas alınarak faaliyet kotası planlanır. Faaliyetler için kota belirlenerek, verimli performans ve kontrol yönetilebilir.

Kombinasyon Kotası

Ürün türüne ve pazar durumuna, ürünün satışıyla ilgili sorunlara ve bir ürünün satışı sırasında karşılaşılan zorluklara bağlıdır. Kuruluşlar, satışları artırmak için satış hacmi ve aktivite kotası kombinasyonu ile kota belirler.

Satış Kotası Ayarlama Yöntemleri

Satış elemanı, bölge vb. Gibi herhangi bir birim için satış kotası, sağlanan zaman aralığında yerine getirilmesi için makul ve ulaşılabilir bir hedef olmalıdır. Aynı zamanda, kota, elde etmek için fazla çaba gerektirmeyecek şekilde olmamalıdır.

Aşağıda satış kotasını belirleme yöntemlerinden bazıları verilmiştir -

Toplam Pazar Tahmin Yöntemi

Toplam pazar tahmini yöntemi kullanılır to determine sales quota in places where the management doesn’t have any data about the market potential. Firmanın satış kotasının bölgelere göre bölünmesi veya satış kotasının bölgeye göre ilgili satış fırsatına göre bölünmesi ile belirlenebilir.

Bölge Potansiyel Yöntemi

Doğrudan bölge potansiyeli yöntemi relates territorial sales potential to sales quota. Buradaki potansiyel, o segment için sektörün toplam satışlarıdır. Satış potansiyeli, ürünün maksimum pazar boyutunu temsil eder; pazarın büyüklüğü satış potansiyelini yansıtır. Bu yöntem, bölgesel satış potansiyelleri bölgesel tasarımın bir kombinasyonu ile kullanılırsa kesin sonuçlar verir.

Geçmiş Satış Deneyimi Yöntemi

Geçmiş satış deneyimi yöntemi, önceki yıl satışlarına göre satış miktarını belirler. Organizasyonların yönetimleri bunu, önceki satış rekorunun bir kısmını artırarak kurdu.

Yaklaşımda daha fazla kesinlik elde etmek için, yönetimler genellikle ölçüm için temel çizgi olarak ortalama birkaç yıl kullanır. Bu yöntem basittir ve uygulanması çok fazla çaba gerektirmez.

Yürütme Yargı Yöntemi

Bu yöntemde satış kota hacmi yönetim tarafından belirlenir, ancak tahmin olma ihtimali daha yüksektir. Yönetim, satış miktarına karar verir ve hiçbir sabit prosedür dahil değildir.

Bu yöntem kesin değildir ve çoğunlukla kuruluşlar tarafından satış kotasını belirlemek için kullanılmaz. Bu yöntem, bölge bazlı satış hacmi için herhangi bir tahmin sağlamaz.

Satış Personeli Tahmin Yöntemi

Bu yöntemde satış kotası, organizasyonun satış elemanı tarafından belirlenir. Bu yaklaşım sayesinde, satış görevlisi tarafından elde edilebilecek daha alakalı bir satış tahmini sürdürülebilir.

Satış görevlisi, pazar koşulları hakkında daha iyi bilgiye sahiptir, bu nedenle hedefi kendi standartlarına göre belirleyebilirler ve standartlar yönetim tarafından empoze edilmek yerine satış görevlisinin kendisi tarafından belirlenirse, bunların yerine getirilmesi daha olasıdır.

Tazminat Planı Yöntemi

Ücretlendirme yöntemi, belirli bir satış görevlisinin gelir olarak ne alması gerektiğine ilişkin yönetimin görüşüne dayanır; bu yöntem satış projeksiyonunu veya bölgesel hacmi hesaba katmaz.

Örneğin, bir satış görevlisinin maaş olarak 20.000 maaş alması gerekiyorsa, bu satış tutarının yüzde 10 komisyonu olarak alınabiliyorsa, o zaman satış görevlisinin 200.000 değerinde ürün satması gerekir.

Bir satış bölgesi, bir tüketici grubundan veya belirli bir satış görevlisine atanmış bir coğrafi bölgeden oluşur. Satış elemanına ayrılan alan, organizasyonun mevcut ve potansiyel tüketicilerini içerir.

Satış bölgesinin tahsis edilmesinden sonra, satış müdürü satış çabaları ve satış fırsatları arasında rekabet edebilecek bir pozisyonda olabilir. Tek bir kişi tarafından çok büyük ve yönetilemez olduğundan, satış müdürünün toplam pazarı izlemesi çok zor olacaktır. Bu nedenle, etkili ve verimli bir şekilde yönetmek ve satış gücünü kontrol etmek için bölgelere göre bölünmüştür.

Satış elemanı sadece bölgeye değil, aynı zamanda tüketici beklentilerine de dikkat ediyor. Bu nedenle, bir satış bölgesi, bireysel bir satış görevlisine atanan müşterilerin ve potansiyel müşterilerin gruplanması olarak bilinebilir.

Satış bölgesi, büyük pazar payına sahip büyük şirketler içindir. Küçük ve orta ölçekli şirketler coğrafi olarak tanımlanmış bölgeleri kullanmaz. Pazar payı bölgelere bölünecek kadar yüksek değil.

Bölge Oluşturma Nedenleri

Satış bölgeleri oluşturmanın ana amacı, satış işlevinin planlanmasını ve kontrolünü basitleştirmektir.

Satış bölgeleri oluşturmanın bazı nedenleri aşağıdadır -

Pazarın kapsamlı kapsamını elde etmek için

Satış bölgesinin bölünmesine göre, faaliyetler satış elemanına atanır. Bu, ürünü hırsına göre satan satış elemanından ziyade pazar kapsamına yardımcı olur. Satış müdürünün farklı satış yöneticilerinden buna göre güncellemeleri izlemesine ve almasına yardımcı olur.

Satış elemanının işini ve sorumluluklarını belirlemek

Satış görevlileri için işler ve sorumluluklar oluşturmak çok önemlidir. Satış bölgeleri bunun yapılmasına yardımcı olur çünkü görev satış görevlisine atanır ve kendisi bundan sorumlu ve sorumludur.

Görev atandıktan sonra, aramaları izlemek için sık sık kontroller yapılır; her bir satış elemanının çalışmasının belirlenmesine yardımcı olur. Satış müdürü belirli bir kişi için iş yükünün daha fazla olduğunu tespit ederse, iş bölünür ve eşit olarak yeniden atanır. Bu, çalışmak için motivasyon ve ilgi yaratır.

Satış performansını değerlendirmek için

Bir organizasyonda satış bölgesi, farkı, yani satış hacimlerindeki artış veya azalışı bulmak için önceki yıllardan güncelle karşılaştırılır. Buna göre fark üzerinde çalışmaya yardımcı olur. Bu, faaliyetler uygun bir şekilde atandığı ve verilerin toplanması ve değerlendirilmesi kolaylaştığı için satış bölgesi yardımı ile yapılır.

Satış performansını değerlendirmek için karşılaştırma aşağıdaki temelde yapılır -

• Bölgeye Birey
• Bölgeden Bölgeye
• Bölgeselden Tüm Satış Ekibine

Bu karşılaştırma ile, satış gücünün yüksek satış hacmine nerede katkıda bulunduğunu değerlendirebilir ve belirleyebiliriz.

Müşteri ilişkilerini geliştirmek için

Bildiğimiz gibi, satış görevlileri ürünleri satmak için zamanlarının çoğunu yolda geçirmek zorundadırlar, ancak satış bölgesi uygun şekilde tasarlanırsa, satış elemanı müşterilerle (mevcut ve potansiyel) daha fazla zaman geçirebilir. Bu, uyum oluşturmaya ve ihtiyaçları daha iyi anlamaya yardımcı olur.

Bir müşteri düzenli aramalar aldığında ve satış elemanı aramalar temelinde müşterileri ziyaret etmek zorunda kaldığında bir şirketin satışları artabilir. Satıcı ve müşteri, birbirlerini anlamak ve arz ve talep ile ilgili sorunlarını çözmek için zaman kazanır. Bu aynı zamanda şirketin marka değerini artırmaya da yardımcı olur.

Satış giderlerini azaltmak için

Coğrafi bölgelere karar verildikten sonra, şirket satış elemanlarına tahsis edilebilecek alanlar hakkında uygun bir resim elde eder. Aynı bölgeye iki satış elemanı göndererek işin mükerrer olmaması için o alanı kaplaması gerekir.

Şirketin satış maliyeti düşer ve kârın artmasına neden olur. Satış elemanının birkaç seyahat ve gece gezisi için de bir avantajı vardır.

Satış gücünün kontrolünü iyileştirmek için

Bir satış elemanının performansı, müşterilere yapılan aramalar, izlenen rotalar ve programlar temelinde ölçülebilir. Bu durumda, satış görevlisi sonuçlar olumlu değilse inkar edemez.

Satış görevlisi aynı rotalar ve program üzerinde çalışmak zorundadır ve her şey önceden belirlenmiştir. Bu, satış gücünün daha iyi kontrol edilmesiyle sonuçlanır.

Satışı diğer pazarlama işlevleriyle koordine etmek için

Satış bölgesi uygun şekilde tasarlanırsa, yönetime diğer pazarlama işlevlerini de yerine getirme konusunda yardımcı olur. Tüm pazara kıyasla baz bölgede bir analiz yapmak kolaydır.

Yönetim tarafından bölge bazında pazarlama üzerine yapılan araştırmalar, satış kotaları, giderleri ve bütçeleri belirlemek için kullanılabilir. Satış elemanı, iş bir bütün olarak pazar yerine bölge bazında verildiğinde reklam, dağıtım ve tanıtıma yardımcı olursa sonuçlar tatmin edici olabilir.

Tasarım Prosedürü

Bölgeyi tasarlarken yönetici, satış görevlisine atanacak bölgenin boyutunu göz önünde bulundurmalıdır. Ne çok küçük ne de çok büyük olmalıdır. Bölge coğrafi olarak çok küçükse, satış elemanı aynı müşterileri defalarca aramaya devam edecektir. Buna karşılık, çok geniş bir coğrafi alanda, satış elemanı, zamanının çoğu seyahatte kullanılacağı için dağınık müşterilere ulaşamayacaktır. Bu nedenle bölge çok büyük veya çok küçük olmamalıdır; tüm potansiyel müşterilerin ihtiyaca göre ziyaret edilebileceği şekilde olmalıdır.

Satış bölgelerini tasarlama prosedürü, bölgeleri ilk kez belirleme veya mevcut bölgeleri revize etme gibi tüm şirketler için aynıdır.

Kontrol Noktasını Seçin

Adından da anlaşılacağı gibi, yönetim bir coğrafi kontrol noktası seçmelidir. Kontrol noktaları ilçe, pin kodu, bölge, eyalet ve şehir bazında sınıflandırılabilir.

Kontrol birimini seçerken, yönetim mümkün olduğu kadar küçük bir kontrol birimi seçmeyi hedeflemelidir.

Aşağıdakiler, küçük kontrol birimlerinin seçilmesinin ardındaki nedenlerdir.

Nedeni 1

Kontrol ünitesi çok büyük ise satış potansiyeli düşük alanlar satış potansiyeli yüksek alanlar tarafından gizlenecektir. Satış potansiyeli düşük alanların dahil edilmesi durumunda satışın yüksek olduğu alanlar gizlenecektir.

Sebep 2

İleride gerekli herhangi bir değişiklik olması durumunda sorunsuz bir şekilde yapılabilir. Example - Bir şirket Bay A'ya bir bölge tahsis etmek istiyor. Bölgenin bu kısmı daha önce Bay B'ye tahsis edilmişti. Birim küçük olduğu için bu kolaylıkla yapılabilir.

Şirketin satış potansiyeli kentsel alanlarda ise şehir kontrol noktası olarak kullanılabilir. Ancak, şehirlere bitişik bölgeler de satışa sahip olduğundan, ancak satış elemanına ek maliyet ödeyerek karşılandığından, bazı dezavantajlar da vardır.

Kontrol noktası, ticaret alanlarına göre de kurulabilir. İşlem alanına göre kontrol noktasını kurmak mantıklı bir karardır. Ekonomik sınırlardan çok mal ve hizmetlerin akışına dayanır.Example - Toptancı veya perakendeci, ticaret alanını kontrol noktası olarak kullanır.

Ticaret alanı, bir şehir ve çevresinden oluşan coğrafi bölge olarak düşünülebilir; bu bölge, bölgenin ana perakende veya toptan satış merkezi olarak çalışmaktadır. Genellikle bir ticaret bölgesinden müşteriler mal almak için sınırların dışına çıkmazlar.

Dışarıdan bir müşteri bile bir ürün satın almak için ticaret alanına girmeyecektir. Ticaret alanının temel avantajı, satış elemanının müşterilerin satın alma alışkanlıklarından ve ticaret modelinden haberdar olmasıdır. Ayrıca yönetime planlama ve kontrol konusunda yardımcı olur.

Kontrol noktasına devletler bazında karar verilebilir. Organizasyon, pazarı seçici olarak kapsayan küçük bir satış gücüne sahip olduğunda, bir eyalet yetenekli bir kontrol birimi olabilir.Example- Bir şirket ürünlerini ülkede tüm eyaletlerde satar; bu durumda, bölge sınırları eyaletlere dayalı olabilir.

Veri toplamak ve değerlendirme yapmak daha ucuz ve kullanışlıdır.

Hesap Analizi Yapmak

Coğrafi kontrol biriminin seçilmesinden sonraki adım, her coğrafi birimin denetimini planlamaktır. Bu denetimi yapmanın nedeni, müşteri beklentilerini analiz etmek ve her hesap için satış hacimlerini bulmaktır.

Hesaplar isimlerle tanınabilir; Son zamanlarda, örneğin sarı sayfalar gibi verileri çıkarmak için birçok kaynak var. Verileri şirketin geçmiş satışlarından da toplayabiliriz. Verileri topladıktan sonra, sonraki adım, her bir coğrafi birim için satışları tahmin etmektir. Satış müdürü, şirketin önümüzdeki yıllarda elde etmesi beklenen satış hacmini tahmin ediyor.

Rekabet, şirketin o coğrafi bölgedeki avantajı vb. Gibi katkıda bulunması gereken birçok faktör vardır. Artık hesaplama ve nihai sonuç için birçok yazılım mevcuttur. Bu, satış müdürü tarafından manuel olarak yapıldığına kıyasla çok hızlı bir şekilde yapılabilir.

Satış potansiyeli tahminleri alındıktan sonra, sistem ABC analizi ile yapılan üç türe ayrılır. Bu, şirketler tarafından kullanılan en yaygın analizlerden biridir. Satış potansiyelinin beklenenden yüksek olduğu durumlarda, "A Kategori" olarak sınıflandırılır. Ortalama potansiyel “B Kategorisi”, ortalamanın altındaki satış potansiyeli “C Kategorisi” olarak sınıflandırılır.

Satış Görevlisi İş Yükü Analizi Geliştirme

Satış görevlisi iş yükü analizi, bir satış görevlisinin bir coğrafi birimi kapsamak için harcadığı zaman ve çaba temelinde yapılır.

Aşağıdakiler, iş yükünü tahmin etmek için gereken birkaç noktadır -

• Çağrıların sıklığı
• Çağrıların süresi
• Seyahat süresi

Tahmin edilen iş yükü bu faktörler dikkate alınarak hesaplanır.

En önemli faktör aramaların süresidir. Bunlar müşterilere ve sorunlara bağlıdır. Sorun ciddiyse, müşterilerin sorusunu çözmek ve çözmek zaman alabilir.

Bir diğer önemli faktör ise seyahat süresidir; bu, ulaşım, yolların durumu, hava durumu vb. faktörlere bağlı olarak bir bölgeden diğerine farklılık gösterir. Satış müdürü, satış görevlisinin harcadığı seyahat süresini azaltmaya çalışır ve buna göre planlar yapar ve zamanı daha fazla sayıda hesabı / müşteriyi aramak için kullanır.

Coğrafi Kontrol Birimlerini Satış Bölgelerinde Birleştirmek

İlk üç adımda satış müdürü coğrafi kontrol birimleri üzerinde çalışır; şimdi kontrol birimlerini bölgelere ayırması gerekiyor.

Başlangıçta satış müdürü kontrol birimlerini birleştirerek manuel olarak bir bölge listesi geliştiriyordu. Bu, zaman alan bir prosedürdü ve ayrıca manuel olarak yapıldığı için sonuç doğru değildi. Artık bilgisayarlar bu aktiviteyi ele alıyor ve çok daha kısa sürede doğru sonuçlarla tamamlıyor. Operasyonel hata burada azaltılır.

Tüm satış görevlileri eşit ve rekabetçi olarak kabul edilemez; deneyim ve becerilerin temeline bağlıdır. Satış görevlilerine satış esasına bağlı olarak satış müdürü tarafından bölgeler atanır. Satışları yüksek olan coğrafi bölgeler, iş yükünün üstesinden gelebilecek tecrübeli satış elemanına atanır. Yeni veya daha az etkili satış elemanları, daha az satış potansiyeli olan alanlara atanır.

Bölge Şekli

Satış müdürü bölgenin şekline karar vermelidir. Bölge şekilleri satış giderlerini etkiler ve ayrıca satış kapsamına yardımcı olur. Yaygın olarak kullanılan dört tür şekil vardır.

• Kama
• Halka
• Hopscotch
• Yonca yaprağı

Gelin bu türleri tek tek tartışalım.

Kama

Bu şekil, hem kentsel hem de kentsel olmayan alanları içeren bölgeler için uygundur. Yarıçap, en kalabalık şehir merkezinden başlar. Takozlar birçok boyuta ayrılabilir ve kentsel ve kentsel olmayan alanların çağrıları arasında dengelenerek seyahat süresi korunabilir.

Halka

Müşteriler bir alana eşit olarak dağıtıldığında, satış müdürü daire şeklini seçer. Satış elemanı ofisten başlar, ofise tekrar ulaşana kadar duraklardan oluşan bir daire içinde hareket eder. Bu, satış elemanının kamaya kıyasla müşteriye yaklaşmasına yardımcı olur.

Seksek

Bu şekilde satış elemanı ofisten son noktadan başlar ve ofise geri dönerken müşteriye ulaşır. Satış elemanı giderken hiçbir yerde durmaz ve ofise geri dönerken tek yönlü görüşmelere katılır.

Cloverleaf

Hesaplar veya müşteri rastgele bir coğrafi alana yerleştirildiğinde yonca yaprağı şekli kullanılır. Bu tür bir şekil, endüstriyel pazarlarda tüketici pazarlarından daha sık bulunur.

Bölgelere Satış Personeli Atama

Satış bölgesi tasarlandıktan sonra, son adım satış personelini bölgelere atamaktır. Tüm satış görevlileri yetenek, inisiyatif vb. Açılarından eşit değildir; bir satış görevlisinin iş yükü diğerine aşırı yüklenebilir ve hayal kırıklığına neden olabilir.

Satış müdürü, bölgelerin atanmasından önce satış elemanlarını uygun şekilde derecelendirmelidir. Sıralama, yetenek, bilgi, iletişim vb. Temelinde yapılmalıdır. Satış yöneticisinin bakması gereken diğer noktalar, satış elemanlarının kültürel özellikleri ve bölgeyle nasıl eşleştikleridir.

Example - Bir satış elemanı kırsal alanda doğup büyümüşse, o bölgede kentsel alana göre daha etkin satış yapabilecektir.

Şimdi, bir satış müdürünün amacının, coğrafi bölgeyi, bölge satışlarını en üst düzeye çıkaracak ve müşterilerin satış elemanıyla rahat edeceği satış görevlisine atamak olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış bölgesinin oluşturulması, satış operasyonlarının planlanmasına ve kontrol edilmesine yardımcı olur. İyi tasarlanmış bir satış bölgesi, satış hacmini ve pazar kapsamını artırmaya ve müşterilere daha iyi hizmetler sunmaya yardımcı olur. Satış bölgesi satış elemanına tahsis edildikten sonra, işlerin gerçekleşmesinden sorumludur.

Kişisel satış, satış görevlisinin ürünü veya hizmeti satmak için bir veya birden fazla tüketiciye yüz yüze yaptığı sözlü sunum olarak adlandırılabilir. Kişisel satış, oldukça özel bir terfi şeklidir. Sadece belirli bir bireyi değil aynı zamanda sosyal davranışı da içeren çoğunlukla iki yönlü iletişimdir.

Amaç, doğru ürünü doğru müşterilere ulaştırmaktır. Ürünün karmaşıklığına bağlı olarak, kişisel satış önemli bir rol oynar. Dizüstü bilgisayarlar, bilgisayarlar, dijital telefon, araçlar vb. Gibi teknik ürünler üreten endüstriler, diğer üreticilere kıyasla muhtemelen kişisel satışa bağlıdır.

Bunun arkasındaki sebep, ürünün özelliklerini anlatmak, müşteri sorgularını ele almak ve en iyi müşteri hizmetini sunmaktır. Pazardaki rekabet günümüzde artmış ve dolayısıyla organizasyondaki satış elemanının önemi artmıştır.

Satış görevlileri de denir salesman veya salesgirl veya satış temsilcisi ve ödemeleri, müşteriyi sözlü konuşma yoluyla motive ederek ürünü pazarda itmek için komisyon olarak yapılır.

Tüketici, pazardaki her türlü mal ve hizmeti ister ancak ilgi eksikliği, onları karar vermekten veya ürün satın almaktan uzak tutar. Bu, satıcının bir katalizör görevi görmesi ve ürünü veya hizmeti müşteriye açıklaması gereken yerdir. Bir sunum yaparak müşteriyi motive etmelidir ve bazen danışman olarak hareket edebilir. Bu, tüketicinin karar vermesine yardımcı olur.

Teknik ürünler söz konusu olduğunda, satış elemanı promosyonlara göre daha hayati bir rol oynar. Karmaşık yapıya sahip yüksek değerli ürünler satın alırken müşterilerin karar vermesi zorlaşır. Satış elemanı, müşterilerle kişisel iletişim kurarak ve ürünün kalitesini ve faydasını anlamalarını sağlayarak müşterilere yardımcı olur.

Kişisel Satışın Amaçları

Kişisel satış, organizasyon için uzun vadeli hedeflere ulaşılmasına katkıda bulunur.

Aşağıdakiler kişisel satışın amaçlarından bazılarıdır -

• Promosyon karışımında başka hiçbir bileşen olmadığında tam satış işini yapmak
• Mevcut müşterilere hizmet vermek ve mevcut müşterilerle iletişimi sürdürmeye çalışmak
• Yeni potansiyel müşterileri belirleyin ve bulun
• Satışları artırmak için ürünleri tanıtın
• Ürün hattındaki değişiklikle ilgili müşterilere bilgi vermek
• Karar vermede yardımcı olmak için müşterilere yardım sağlayın
• Karmaşık ürünler için müşterilere teknik tavsiye sağlayın
• Pazarla ilgili verileri toplayın ve şirket yönetimine sağlayın

Kişisel satış hedefleri belirlemenin arkasındaki sebep, ürünü tanıtmaya yardımcı olan satış politikaları ve kişisel satış stratejileri hakkında karar vermektir. Niteliksel kişisel satış hedefleri için önemli bir unsur haline geldiğinden, hedefler uzun vadeli olarak belirlenir.

Kısa vadeli olmaları durumunda hedefler nicel de olabilir ve bir promosyon döneminden diğerine ayarlanabilir. Kantitatif kişisel satış hedefi, satış hacmi hedefi ile ilgilidir. Bu nedenle satış hacmi hedefi de açıklanmalıdır.

Aşağıdakiler birkaç satış hedefidir -

• Belirli bir pazar payını yakalayın ve koruyun
• Kuruluşun maksimum kar elde etmesine yardımcı olan satış hacimlerini artırın
• Kişisel satış için sağlanan masrafları sınırlar dahilinde azaltmak veya tutmak
• Belirlenen hedeflere göre müşteri yüzdesini elde edin

Kişisel Satışla İlgili Durum

Bazı durumlarda, kişisel satış daha alakalı hale gelir. Aşağıdakiler ilgili bazı durumlardır -

Ürün Durumu

Aşağıdaki ürün türleri için ürün satışı daha etkilidir.

• Makine, bilgisayar vb. Değeri yüksek ürün

• Daha fazla talebe ihtiyaç duyduğunda, yaşam döngüsünün ilk aşamasında olan ürün.

• Sigorta poliçesi gibi tüketici ihtiyaçlarını karşılayan ürün

• Sunum gerektiren ürünler, örneğin endüstriyel ürünler

• Ürünler satış sonrası hizmete ihtiyaç duyduğunda

• Daha az marka bağlılığı olan ürün

Pazar Durumu

Kişisel satış, piyasa durumuna bağlı olarak en uygun şekilde kullanılabilir.

• Az sayıda alıcıya ürün satan bir kuruluş
• Yerel pazarda satış yapan şirket
• Gerekli aracılar veya aracılar mevcut değil
• Ürün satmak için doğrudan kanal yok

Şirket Durumu

Kişisel satış, şirketler için nispeten daha uygundur.

• Bir şirket düzenli olarak reklama büyük miktarda yatırım yapamaz.
• Bir şirket, ürünü tanıtmak için ticari olmayan ilgili medyayı bulamaz ve kullanamaz.

Tüketici Davranışı Durumu

Bazı tüketici davranışları söz konusu olduğunda, kişisel satış şu durumlarda etkili olabilir:

• Tüketici tarafından satın alınan ürün pahalıdır ancak normal değildir.
• Tüketiciler gecikmeden anında cevaplara ihtiyaç duyar.
• Müşterilerin rekabet baskısı altında takibe ihtiyacı var.

Kişisel satışın önemli olduğu dört durum bunlardır. Bu, satış elemanının müşterileri tespit etmesine ve yüz yüze sunum yoluyla ürün bilgisi sağlamasına yardımcı olacaktır. Tüketici, ürünün doğasını anladığında, ürünü alıp almayacağına karar vermesine yardımcı olur.

Satış Durumunun Çeşitliliği

Günlük yaşamımızda, farklı satış durumları ile karşılaşıyoruz. Bu, pazarlama faktörleri nedeniyle bireysel satış stillerine bağlıdır. Satış elemanının faaliyetleri duruma göre farklılık göstermektedir.

Example- Alkolsüz içecek satan bir satış görevlisinin işi, bilgisayar satan bir satıcıyla karşılaştırıldığında farklıdır. Alkolsüz içecekler söz konusu olduğunda, satış görevlisinin ürünün önemini veya niteliğini açıklaması gerekmez, ancak bilgisayarlar söz konusu olduğunda, satış görevlisinin tüm teknik gereksinimleri netleştirmesi gerekir.

Satış elemanının sınıflandırılması, satış stilleri, işte gerekli olan yaratıcı beceri, ürünün karmaşıklığı vb. Esaslara göre yapılır.

Şimdi tartışalım different kinds of selling positions -

Teslimat Satış Görevlisi

Adından da anlaşılacağı gibi, teslimat satış elemanının görevi ürünü teslim etmektir; satış sorumluluğu ikincildir.Example - Süt, lor, ekmek, alkolsüz içecekler vb.

İç Sipariş Alıcısı

Tezgahın arkasında duran kişi, iç sipariş alıcı olarak bilinir. Müşterilere önerilerde pek yardımcı olmaz. Temel amaç müşteri tarafından talep edilen ürünü sağlamaktır.Example −Genel mağazalar.

Misyoner Satış Elemanları

Satış görevlisinin bir siparişi tanıtma izni yoktur. Öncelikli görevleri, iyi niyet geliştirmek ve müşterileri ürünler hakkında eğitmektir.Example - Tıbbi Temsilciler.

Danışman Satış Görevlisi

Bu tür, tüketiciye satılan, yüksek fiyatlı olan ve satın almak için büyük yatırım gerektiren ürünleri veya hizmetleri temsil eder. Müşteri tarafından yapılan yüksek sermaye yatırımı nedeniyle, satış elemanı satış için fazla baskı yapamaz.

Satış görevlisi, ürün hakkında kapsamlı bilgiye ve ürünün özelliklerini ve avantajını tartışmak ve tavsiye etmek için sabırlı olmalıdır.

Satış sürecinde satış elemanının yaratıcı olması gerekir. Müşteri üzerinde fazla baskı uygulamadan müşteriyle olan ilgisini sürdürmelidir.Example - Büyük Makineler, bilgisayar sistemleri vb.

Teknik Satış Görevlisi

Satış elemanının en önemli karakteri, ürünle ilgili bilgi birikimi olmalıdır. Satış görevlisi, ürün özellikleri, faydaları, dezavantajları vb. Hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olmalıdır.

İnsanların çoğu gerekli teknik bilgiye sahip değildir ve satış görevlisinin noktaları ile kolayca anlaşabilir, ancak ürünü satın alma kararını etkileyebilecek bilgiye sahip az sayıda müşteri vardır. Satış elemanı, ürün özelliklerini, kurulumunu vb. Açıklayarak bu tür müşterileri tatmin etmelidir. Satış elemanı, müşterilerin sorularının üstesinden gelmek ve ilgili bilgileri sağlamak için iyi eğitilmelidir.

Ticari Satış Görevlisi

Bu kategoride, satış görevlisi ürünü başka bir işletmeye, sektöre veya devlet kuruluşuna satmak zorundadır. Genellikle, satış görevlisinin satışı birinci veya ikinci aramada kapattığı işten işletmeye. Satış süreci, işten müşteriye satışlara göre kısadır.

Satış görevlisinin, hesapların takibi ve bakımı için agresif olması ve son derece motive olması gerekir. Example - Toptan eşya, inşaat malzemeleri, büro malzemeleri vb.

Doğrudan Satış Elemanları

Doğrudan ürün satışı, ürün ve hizmetlerin nihai tüketicilere satılmasını içerir. Satış süreci kısadır ve kısa sürede kapanır. Doğrudan satış için piyasada pek çok ürün bulunmaktadır; dolayısıyla satış elemanı ilk ziyarette anlaşmayı kapatmak için eğitilir çünkü tüketici ürünü ya satın alır ya da rakibine geçiş yapar.Example - Sigorta, kapıdan kapıya satışlar, dergiler vb.

Satış süreci birkaç adımdan oluşur; tüm ürün türleri için izlenmesi gereken birkaç temel adım vardır. Satış süreci, ürünün yapısına bağlı olarak kısa veya uzun süreli olabilir. Büyük yatırım gerektiren bir ürünün satış sürecini tamamlaması daha uzun sürebilirken, müşterinin ürünün doğasından haberdar olduğu günlük ürünlerde satış süreci daha kısa sürede biter.

Example- Satış görevlisinin tüm adımları açıkladığı ve süreci 10 ila 15 dakika içinde bitirdiği kapıdan kapıya satış. Bununla birlikte, ağır makineler için, teknik niteliği sunmak ve ürünü açıklamak zaman alabilir; satış sürecini tamamlamak için birden fazla ziyaret gerekir.

Maden arama

Satış sürecinin ilk adımı potansiyel müşterileri araştırmak veya aramakla başlar. Perakende satışların yanı sıra, müşterilerin satış elemanına ulaşması çok nadirdir. Ürünü satmak için müşterilere ulaşan satış görevlisidir.

Aşağıdakiler, araştırma altındaki iki ana faaliyettir -

• Potansiyel müşterileri veya potansiyel müşterileri bulun
• Geçerli müşteriler olup olmadıklarını anlamak için onları eğitin

Potansiyel Müşterileri veya Potansiyel Müşterileri Bulun

Potansiyel müşteriyi bulmak, bir satış elemanı için kolay bir adım değildir çünkü tüketiciler ihtiyaç duymadıkları ürünle ilgili sunumu dinlemek bile istemezler. Hayır deme oranı çok yüksek. Birkaç tüketim malında, müşterilerin tanımlanması arkadaşlar, akrabalar, meslektaşlar vb. Kaynaklardan gelir. Aşağıdakiler en iyi kaynaklardan bazılarıdır.

• Existing Customers- İyi potansiyel müşteri kaynaklarından biri, mevcut bir müşteridir. Bir satış elemanı için ürünleri yeni müşterilere satmak yerine mevcut bir müşteriye satmak çok kolaydır.

• Never-ending Chain- Bu, potansiyel müşterileri bulmak için rakip bir stratejidir. Satış elemanı, mevcut müşterilerin yardımıyla birçok yeni müşteriye ulaşır. Ürünü mevcut müşterilere satan satış elemanı, arkadaş veya akraba tavsiyesinde bulunmasını ister ve satış elemanı yeni müşterilere ulaşır. Bu zincir uzayıp gidiyor.

• Cold Call- Bu teknikte, satış elemanı ürünleri satmak için kapı kapı ziyaret etmek zorundadır. Satış süreci tanıtımdan başlar ancak bu durumda reddedilme oranı yüksektir.

• Directories- Satış temsilcisi, bir rehber yardımıyla olası müşteri iletişimini bulmaya çalışır. Satış görevlisi ayrıca ticari derneklerin, sosyal organizasyonların vb. Üyelik rehberleri aracılığıyla da bilgi toplayabilir.

• Mailing- Firmalar ürünlerini mail yoluyla ilan göndererek tanıtırlar. Avantaj, ucuz olması ve şirketin toplu postalar göndererek birçok müşteriyi hedeflemesidir.

• Exhibition- Satış elemanı, ticari fuarlar ve sergiler aracılığıyla potansiyel müşterileri hedefleyebilir. Bu en basit yollardan biridir ve satış görevlisi ayrıca ürünün ve özelliklerin kullanımını pratik olarak gösterebilir. Fuarlar başlamadan önce duyuru yapılması, daha fazla müşteri çekmeye çok yardımcı olur.

Beklentileri Eğitin / Eğitin

Satış temsilcisi potansiyel müşterileri belirledikten sonra, bunların geçerli potansiyel müşteriler olup olmadığını bulmalıdır. Geçerli olasılıkları bulduktan sonra, satış görevlisi sunumu yapmalıdır.

Müşterileri nitelemek için çeşitli yaklaşımlar vardır ve öne çıkan yaklaşım MAN'dır, yani Para, Yetki ve İhtiyaç.

• Money- Satış görevlisi müşterilerin mali durumunu bilmelidir çünkü para çok önemlidir ve onsuz müşteri ürünü satın alamaz. Tüketici veya müşteri, ürün karşılığında para ödeyebilmelidir.

• Authority- Ürünü satın alan müşteri karar verme yetkisine sahip olmalıdır. Bu, devlet kurumları, şirketler vb. İle uğraşırken önemlidir.

• Need - Bu en önemli noktalardan biridir çünkü müşteri parası ve yetkisi varsa ancak ürüne ihtiyaç yoksa ürünü satın almayacaktır.

Satış görevlisi, satış sürecine geçmeden önce bu hususları öğrenmelidir.

Ürün Satışına Hazırlık

Potansiyel müşteri belirlendikten ve ilk adımda tartışıldığı gibi nitelendirildikten sonra, satış görevlisi ürün veya hizmet satışına hazırlanmalıdır. Aşağıdakiler, hazırlıkta yer alan iki aşamadır -

• Pre-approach
• Çağrı Planlama

Ön yaklaşım

Bu adım, olası müşteriler ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmek için önemli olan tüm bilgileri toplamayı içerir. Aşağıdakiler, ön yaklaşımın dört adımıdır -

• Muhtemel ihtiyaç ve yetenek açıklanmalıdır.
• Satış görevlisinin sunumu hazırlamasına yardımcı olacak tüm gerekli bilgiler.
• Satış elemanının sunum sırasında herhangi bir hata oluşturmamasına yardımcı olan ilgili bilgiler.
• Potansiyel müşterinin sorularını yanıtlama konusunda güven.

Çağrı Planlama

Çağrı Planlama, belirli bir planlama dizisini içerir. Satış görevlisi müşteriyi arar ve aramanın amacını açıklar ve randevu alması için ürünü açıklar.

Satış elemanının ilk amacı, müşteriden sipariş almaktır. Aramaya bağlı olarak, görüşmenin ortasındaki ilerlemede de bazı hedefler gerekli olabilir. Aşağıda, çağrı planlaması için birkaç hedef verilmiştir -

• Müşteriden daha fazla bilgi toplayın.
• Müşterinin ihtiyacını öğrenin ve ürünün özellikleri ile bağlantı kurun.
• Ürün sunumundan önce müşteriden izin alın.
• Yeni bir distribütör önerin.

Satış görevlisi, hedefe veya hedefe ulaşmak için buna göre bir strateji ve plan geliştirmelidir. Satış elemanı, müşterilerin geçmişini kontrol ederken ve detayları alırken çok dikkatli olmalıdır. Bu, bir strateji oluşturmaya ve bir plan geliştirmeye yardımcı olur. Satış görevlisi tarafından yapılan aramalar maliyetlidir, bu nedenle önceden randevu almaları gerekir.

Sunum

Bu aşamada satış elemanı, müşteriye ürün ile ilgili sunumu vermelidir. Ürünün özelliklerini ve ihtiyaçları nasıl karşılayacağını açıklamalıdır. Sunum, müşteri tarafından açık ve anlaşılır olmalıdır. Müşteriyi konuşmaya dahil etmek de ilginç olmalı.

Bir sunum aşağıdaki kategorilere ayrılabilir -

• Tam otomatik
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Tam otomatik

Bu yaklaşımda satış elemanı, sunumu yapılandırılmış bir şekilde slaytlar yardımıyla verir. Ayrıca müşterilerin şüphelerini de açıklar ve giderir. Örnek: Hayat Sigortası.

Yarı Otomatik

Satış temsilcisi, şirket broşürlerini okur ve müşterinin gereksinimlerine veya sorgularına göre yorumlar ekler. Örnek: Farmasötik ürünler.

Ezberlenmiş

Firma kısa ve net mesajını müşteri tarafından kolaylıkla ezberlenebilecek şekilde sunar.

Organize

En çekici, etkili ve sık kullanılan yaklaşımlardan biri organize sunumdur. Satış görevlisi, gerektiğinde ancak şirketin önceden tanımlanmış taslağına dayalı olarak sunumda değişiklikler yapabilir. Bu yaklaşımda, satış elemanı dört adımı, yani Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylemi kapsar.

Yapılandırılmamış

Satış elemanı ve müşteri sorunları birlikte çözmeye çalışır. Dolayısıyla bu yaklaşım aynı zamanda problem çözme olarak da bilinir. Bu tür bir sunum çoğu zaman iyi odaklanmamıştır; bazı noktalar kaçırılır ve zaman boşa harcanır. Ayrıca satış elemanı müşterilerden gelen birçok soru ile yüzleşmek zorundadır ve eğer satış elemanı sahada yeniyse sorulara etkili bir şekilde cevap veremeyecektir.

Böylece, yerleşik müşterilere sunumun etkili bir satış elemanı tarafından yapılması gerektiği sonucuna varabiliriz.

İtirazları işleme

Satış görevlisi, ürünü müşterilere satmak için mücadele etmek zorundadır. Satış süreci sırasında, potansiyel müşteriler belirtilebilecek veya gizlenebilecek itirazlar ortaya koymaktadır. Beklentiler, itirazların nedenini belirtebilir ve satış elemanına cevap verme şansı verebilir. Bu mutlak bir durumdur çünkü olasılığa itirazlar hakkında bilgi verilir.

Ne yazık ki, çoğu durumda, olası müşteriler ürüne itiraz etme nedenini sunmuyor. Ürünü almama nedenlerini gizlerler. Satış görevlisi gerçek sebebi bilemezse, sorunu çözemez.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Potansiyel müşterinin gizli itirazı bulmak için konuşmasına izin vermek.
• Deneyim ve potansiyel müşterilerin bilgisiyle karıştırılarak kazanılan gözlem.

Çoğu zaman itiraz, ürünün yüksek fiyatından kaynaklanmaktadır. Bu itiraz, satış görevlisi rakibin ürünleri hakkında bilgi sahibi olduğunda da yanıtlanabilir.

Ayrıca, çoğu durumda, potansiyel müşteriler teknik yönleri anlamaz ve yanlış bilgilendirilir. Satış görevlisi bu durumda ek bilgi sağlamalıdır.

Şimdi, olası müşterilere alternatif bir ürün sunarak itirazın çözülebileceği sonucuna varabiliriz.

Satışı Kapatma

Satış görevlisi, olası müşterilerin itirazlarını yanıtladıktan sonra, olası müşteriden ürünü sipariş etmesini ister. Potansiyel müşteri ürünü satın almayı kabul etmezse, tüm çaba boşa gider. Aşağıdakiler, satışı kapatmak için bazı etkili tekniklerdir -

Hediye Kapat

Bu teknikte, müşteriler anında satın alma işlemi için bir teşvik alırlar. Satış elemanı, ürünün potansiyel müşterilere faydaları hakkında bilgi verir.

Example - Bir şirket, olasılığa, fatura 3.000 Rs'yi aşarsa, sadece Rs.200 için 2000 değerinde bir yatak çarşafı satın alabileceği konusunda bir seçenek sunar.

Burada, müşteri 2500 Rupi'lik bir satın alma işlemi gerçekleştirmişse, 3000'e ulaşmak için başka bir şey satın almak için ödeme yapacaktır. Bu, şirketin iki ekstra ürün satmasına yardımcı olur - biri 500 Rupi veya daha fazlası 3000'e, diğeri ise yatak Rs. 200 sayfası.

Doğrudan Kapatma

Bu, satışları kapatmak için en basit tekniklerden biridir. Bu, alıcının bir ürünü satın almak için olumlu bir yaklaşımı olduğunda gerçekleşir. Satış temsilcisi, satıştan önce yapılan önemli noktaları özetler.

Example- Potansiyel müşterinin güzellik kremine ihtiyacı vardır ve bir dükkana girer. Satış görevlisi ürünleri sunar; gerekirse demoyu gösterir. Potansiyel müşteri tatmin olduğunda, onu satın alacaktır.

Satış elemanı tecrübeli ise mümkün olduğunca erken kapatmaya çalışacaktır çünkü olası müşterinin ürünü almaya meyilli olup olmadığını anlayacaktır. İyi bir satış elemanı, satış sürecinde tüm adımları tamamladığından emin olur.

Bu nedenle kapanış, satış sürecinde önemli bir adımdır. Diğer adımlar kapanmadan anlamsızdır.

Takip et

Satışı yaptıktan sonra, satış görevlisi olası müşterileri takip etmelidir. Satış sonrası faaliyetler, satış sürecinin önemli parçalarıdır. Bu, müşterinin ürün veya hizmetle ilgili şüphelerini azaltmaya yardımcı olur. Alıcının gelecekte tekrar satın alma şansı da vardır.

Satış sonrası faaliyetler için bir şirket tarafından özel politikalar vardır. Şirket iyi ürünler sunsa da müşterilerden çok az şikayet gelecektir. Şikayetler ciddiye alınmalı ve şirket çözmeye çalışmalıdır. Bu, şirketin ürün veya hizmet açısından gelişmesine yardımcı olur.

Deneyimli bir satış elemanı, müşterilerine en iyi hizmeti vermeye çalışır. Şikayetleri ele almanın bir parçası olarak, olası müşteriyi en son ürünler veya hizmetler hakkında bilgilendirir ve ayrıca başka tür yardımlar sağlarlar. Satış görevlisi, müşteriyle iyi bir ilişki kurmalıdır. Bu, daha fazla müşteri kazanmaya yardımcı olur çünkü mevcut müşteri arkadaşlarına ve akrabalarına başvuracaktır.

Satış temsilcisi, müşteriye işletme için teşekkür etmeli ve küçük hediyeler sunmalıdır.

Satış bütçesi, tahmini satışlara ulaşmak için kaynakların nasıl tahsis edilmesi gerektiğini gösteren bir mali plandır. Satış bütçesinin temel amacı, kaynakların maksimum kullanımını planlamak ve satışları tahmin etmektir.

Bir satış bütçesi hazırlamak için gereken bilgiler birçok kaynaktan gelmektedir. En iyi kaynaklardan biri, ürünlerle günlük olarak ilgilenen satış elemanıdır. Şirket ayrıca üretim departmanından üretim veya son kullanma tarihi hakkında bilgi toplayabilir.

Diğer departmanların bütçesi satış bütçesine bağlı olduğu için doğru satışları tahmin etmek çok önemlidir. Örneğin üretim, satış tahminine göre üretilir, ancak satış tahmini doğru değilse, üretim istenenden az veya fazla olacaktır.

Satış Bütçelemesinin Amacı

Satış bütçelemesinin amacı, istenen satış hedefine ulaşmak için gerekli kaynakların (para, malzeme, tesisler ve insanlar) harcamalarını planlamak ve kontrol etmektir. Karlardan yararlanmayı ve maksimize etmeyi amaçlamaktadır.

Satış bütçesinin amacı, satış departmanının hedeflerine ulaşmaktır. Aynı zamanda bir planlama aracı olarak işlev görür. Bir firmanın standartları belirlemesine ve bunlara ulaşmak için çabalamasına yardımcı olur. Aynı zamanda satış, finans, üretim ve reklam gibi bir organizasyondaki farklı departmanlar arasında bir koordinasyon aracıdır.

Satış bütçeleme, gerçek sonuçlarla karşılaştırarak yardımcı olan bir araç veya kontroldür. Satış fiili bütçeden fazla ise uygun bir durum diyebiliriz.

Satış Bütçeleme Yöntemleri

Bir satış bütçesi hazırlamak için kullanılabilecek çeşitli yöntemler vardır.

Aşağıdakiler, bir satış bütçesi hazırlamanın popüler yöntemlerinden bazılarıdır -

Uygun Fiyatlı Bütçeleme

Bu, genellikle endüstriyel mallarla uğraşan kuruluşların kullandığı bir yöntemdir. Ayrıca bütçelemeye önem vermeyen firmalar veya küçük operasyonları olan firmalar bu muhakemeli yöntemi kullanırlar.

Başparmak Kuralı

Belirli bir satış yüzdesi gibi. Malların toplu satışına dahil olan şirketler ve finans işlevinin hakim olduğu şirketler bu yöntemin başlıca kullanıcılarıdır.

Rekabetçi Yöntem

Ürünleri zorlu rekabet ve satışta pek çok zorlukla karşı karşıya olan ve kârlarını korumak için etkili pazarlama stratejisine ihtiyaç duyan birkaç şirket bu yöntemi kullanıyor. Bu yöntemi kullanmak, rakibimizin kaynak tahsisi konusunda nasıl çalıştığına dair bilgi sahibi olmayı gerektirir.

Şirketler yukarıdaki yöntemlerin bir kombinasyonunu kullanır. Geçmiş deneyimlere bağlı olarak, bütçeleme yaklaşımları zaman zaman geliştirilir. Satış ve pazarlamanın durumu, kuruluşun satış bütçelemesine yaklaşırken ihtiyaç duyulan karmaşıklığın kapsamını anlamasına yardımcı olur.

Satış Bütçesinin Hazırlanması

Satış bütçesinin hazırlanması, satışın en önemli süreçlerinden biridir. Genelde firmalar satış bütçesini aşağıdan yukarıya planlama prensibine göre hazırlar. Gelir ve satışlar için bir bütçe hazırlanması satış organizasyon yapısına bağlı olacaktır; her bölüm başkanından gelecek dönem için satış hacmini ve giderlerini tahmin etmeleri istenir.

For Example, - Önde gelen bir otomobil şirketinde bütçe ilçe bazında hazırlanacak ve her ilçenin tüm Bütçeleri Bölge ofisine sunulacaktır. Tüm Bölge bütçelerinin toplanması, Bölgesel veya Bölge düzeyinde veya Bölüm bazında yapılır. Bir bölüm Bütçesi hazırlanır ve bu Bölümlü akıllı bütçeler, ürün veya piyasa açısından farklılık gösterir. Böylelikle, Bölüm akıllı bütçeleri nihayet Satış Müdürüne ürün odaklı veya pazar grubu odaklı olarak sunulur.

Tüm bölümlerdeki bölüm akıllı bütçeler Merkezi satış departmanına sunulacak ve şirketin Satış Bütçesini tarayacak ve sonuçlandıracaklardı. Artık pazarlama bütçesi, satış ve pazarlama personeli departmanlarının bütçeleriyle birleştirilir ve bu, toplam satış giderlerinin, diğer pazarlama ile ilgili giderlerin ve şirket için üretilen yaklaşık satış gelirinin net bir resmini verir. Her bir satış bütçesindeki ortak öğelerden bazıları, Çalışan Maaşları, İdari Giderler, Pazarlama Giderleri ve daha fazlasını içerir.

Doğrudan satış giderleri arasında satış elemanı için konaklama ve konaklama, yemek ve seyahat ve bunlarla birlikte -

• Komisyon veya teşvik bazlı satışlar
• Sağlık sigortası, armağan ve emeklilik katkısı gibi çalışanlara sağlanan faydalar
• İnternet ücretleri, posta, telefon, ofis malzemeleri gibi ofis giderleri
• Çeşitli masraflar

Gibi reklam ve promosyon malzemeleri -

• Satış yardımları
• Yarışma ödülleri
• Ürün örnekleri katalogları
• Fiyat listeleri
• Diğer muhtelif malzemeler

Geçmiş satış bütçesinin gözden geçirilmesi, geçmiş bütçelerin artıları ve eksileri hakkında bilgi vererek gelecekteki satış bütçesinin daha iyi planlanmasına yardımcı olur. Bu, gelecek için daha iyi bir bütçe sağlar ve gerçek ve bütçelenen arasındaki farkları en aza indirebilir.

Genel Hedefleri İletmek

Üst yönetimin amaç ve hedeflerini pazarlama departmanına sunması ve fonların adil bir şekilde paylaşılması için etkili bir şekilde tartışması önemlidir. Firmanın baş satış yöneticisi, satış bütçelerinin hazırlanmasında tüm denetçilerden ve yöneticilerden girdi almalı ve Bütçenin hazırlanmasından sonra sorumluluk alabilmeleri ve hedeflere ulaşmada katılım gösterebilmeleri için onları farklı fikirlerle gelmeye teşvik etmelidir. bunları uygulamak.

Satış bütçesini hazırlarken, ürünleri satmak, müşteri tabanını ve bölgelerini artırmak için gereken kaynakları ve çabaları tahsis edebilmemiz için bir ön plan oluşturmamız gerekiyor. Bütçedeki herhangi bir revizyon, satış yöneticisinin maksimum verimlilikle gerçekçi bir bütçe sağlayabilmesi için ilk satış bütçesinde tanımlanabilir. Satış bütçesinin geliştirilmesinin her aşamasında sapmalar da belirlenmelidir.

Bütçe, hiyerarşinin tüm seviyelerinden girdi alınarak hazırlandığı için, tüm ekip bunu başarmak için işbirliği yapacaktır. Başarısızlık durumunda, satış yöneticisinin bütçeyi rayına oturtmak için kontrol noktalarına sahip olması gerekir. Ayrıca ödüller, kamuya açık takdirler ve takdir gibi bazı motivasyon faktörlerini bütçeye dahil edebilir, bu da çalışanları olumlu bir tavır sergilemeye motive ederek bütçe hedeflerine ulaşılmasını sağlar.

Satış Bütçesini Üst Yönetime Satmak

Farklı bölümler tarafından sağlanan Bütçeler arasında tekdüzelik olmalıdır. Satış ve Pazarlama üst yönetimi, diğer bölümlerin Başkanları tarafından sunulan teklifle birlikte gelecekteki zorlukları öngören ve rekabetçi olan Bütçeyi önermelidir.

Her bölüm genellikle ek fon talep eder ve bu nedenle satış bütçesinden sapma olabilir. Bu sapmalar satış yöneticileri tarafından ele alınmalı ve kâr yüzdesini etkileyeceğinden, bütçelerindeki her sapmayı gerekçelendirmelidir. Başka bir deyişle, satış bütçesinde de sapmalar için kapsam olmalıdır.

Pazarlama kanalı, üretim noktasında bitmiş ürünlerin tüketim noktasında müşteriye dağıtılması için yapılması gereken faaliyetlerin prosedürü olarak tanımlanabilir.

Üreticiler, bitmiş ürünleri müşterilere dağıtmak için farklı kanallar kullanır. Bununla birlikte, en yaygın yöntemler, daha fazla tartışılacak olan toptan veya perakende satış yöntemidir.

Kar, dağıtım kanalının unsurları arasında dağıtılır, bu nedenle kanal daha uzunsa, her bir unsur daha düşük kar marjına sahip olur ve tüketici için daha az indirim alanı vardır. Daha kısa bir kanalda dağıtım daha az unsur arasında bölünür, her unsur için kar daha yüksektir ve müşteriye daha yüksek indirimler sağlanabilir.

Toptan

Bu dağıtım kanalında toptancılar ürünleri satın alıp tüketicilere dağıtır. Toptancılar, üreticiden büyük miktarlarda indirimli bir fiyata doğrudan mal satın alırlar. Çeşitli hizmet vergileri ve satış vergileri de azaltılır ve bu da nihai ürünün maliyetini düşürür.

Toptancı daha sonra ürünü tüketiciye satar. Tüketicinin bakış açısından toptan satış daha ucuz bir seçenektir çünkü ürünün maliyeti perakende değerinden düşüktür ve toptancılar için ise üreticiden toplu alım nedeniyle kar marjı daha yüksektir.

Perakende

Perakende dağıtım kanalında, bitmiş ürünler bir toptancı veya distribütör tarafından satın alınır, toptancı perakende mağazalara satış yapar ve ardından ürün tüketiciye satılır.

Toptancılar ürünü toplu olarak satın alır; daha sonra ürün perakendecilere daha az miktarlarda satılır; ayrıca perakende mağazaları ürünü müşterilere satmaktadır. Burada dağıtım kanalı toptan satıştan daha uzundur, bu nedenle her bir unsur için kar marjı nispeten daha düşüktür ve müşteri toptan satıştan daha yüksek bir maliyet alır.