Satış ve Dağıtım Yönetimi - Süreç

Bir organizasyonda satış yönetimi, satış tekniklerinin pratik uygulamasına ve bir firmanın satış operasyonunun yönetimine odaklanan bir iş disiplinidir.

Organizasyonel kaynakları planlama, kadrolama, eğitim, yönlendirme ve kontrol etme yoluyla verimli ve etkili bir şekilde yapılır. Şimdi bu süreçlerin her birini açıklayacağız.

Planlama

Planlama, bir organizasyonun amaç ve hedeflerine ilişkin sistematik bir şekilde karar verme süreci olarak tanımlanabilir. Kısacası, gelecekte bir bireyin veya grubun üstleneceği bir süreç ve bunlara ulaşmak için gerekli olan kaynaklardır.

Satış planlaması, strateji, kâr bazlı satış hedeflerinin belirlenmesi, kotalar, satış tahmini, talep yönetimi ve bir satış planının taranması, yazılması ve yürütülmesini içerir.

Satış planı, iş hedeflerini, kaynakları ve satış faaliyetlerini özetleyen stratejik bir belgedir. Temel olarak pazarlama planının, stratejik planın ve iş planının öncülüğünü takip eder ve ürün ve hizmetlerin fiili satışı yoluyla hedeflere ve hedeflere nasıl ulaşılabileceğine dair daha kesin ayrıntılar verir.

Personel

Kadrolama, firmanın etkinliği üzerinde olumlu bir etki yaratmak için optimum nicelik ve kalitede bir işgücünü ele geçirme, dağıtma ve elde tutma sürecidir.

Personel, aşağıdaki üç bileşenden oluşur:

Acquisition - İş gereksinimlerini etkin bir şekilde karşılamak için kuruluşun ihtiyaç duyduğu çalışan sayısı ve bilgi, beceri ve yetenekler gibi nitelikler açısından neye ihtiyaç duyduğunu seçmek için insan kaynakları planlamasını içerir.
Deployment- İşe alınanların iş taleplerine göre belirli rollere nasıl atanacağına ilişkin kararları içerir. Ayrıca, dahili işe alma, terfi veya yeniden düzenleme yoluyla daha gelişmiş işlere sık sık atanma ile ilgilidir.
Retention- Çalışanların bir organizasyondan çıkışının yönetimi ile ilgilidir. Hem istifa etme gibi gönüllü uygulamaları yönetmeyi hem de çalışanların işten çıkarma programları veya diğer işten çıkarma türleri yoluyla kuruluşun dışında ele alındığı gönülsüz önlemleri kontrol etmeyi birleştirir.

Personel, temel olarak istihdam alanında kullanılır. Çalışma ortamının birden fazla yönüne uygulanabilir. Personel, aynı zamanda çalışan programlarının yönetimine atıfta bulunmak için özel bir anlamda kullanılır.

Eğitim

Satış yönetimindeki eğitim programı, ön satış yöneticilerine, kâr marjı performansını artırmak için ihtiyaç duydukları kanıtlanmış beceriler, bilgiler ve araçlar sağlar.

Bu derinlemesine program, öz değerlendirmeleri içerir ve aşağıdakileri kapsar: four crucial sales management abilities -

Satış performansını yönetmek
Satış koçluğu
Recruiting
Satış "YILDIZLARI" nı seçme
Satış liderliği

Satış personeli işe alındıktan sonra şirket, satış performansına ve hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olan beceriler, bilgi ve iş kültürü ile ilgili eğitimleri yani iş dışı ve iş başında eğitimleri sağlar.

Lider

Liderlik, liderlik kalitesine, diğer insanları motive etme ve işi yaptırma yeteneğine sahip kişi tarafından yapılır. Lider, satış yönetimi yöneticisini etkili bir satış yönetimi modeli oluşturmak için pratik araçları ve keskin kavramları kullanmaya davet eden etkili bir satış yönetimi gücüdür.

Bu model vakalar, grup tartışmaları, problem çözme alıştırmaları, bilgisayar destekli atölye çalışmaları ve iletişimsel vaka sunumları yoluyla kapsamlı bir araştırma ve danışmanlık deneyiminden sonra elde edilmiştir.

Yöneticilerin neyin işe yarayıp neyin yaramadığına ve nedenine ilişkin çeşitli perspektifleri keşfetmeleri gerekir. Bir lider aynı zamanda işi izler ve bir görevi etkili ve verimli bir şekilde tamamlamanın yollarının yanı sıra profesyonelleri ve eksileri açıklar.

Kontrol

Satış personeline verilen görev planlamaya göre organizasyonun hedefine mi yoksa hedeflerine mi ulaştığını öğrenmek için izlenir. Kontrol, organizasyonun planlanan hedeflerine karşı gerçek performansın kapsamını tanımlayan ve yönlendiren bir süreçtir.

Controlling dwellsher şeyin benimsenen planlara, verilen talimatlara ve izin verilen ilkelere uygun olup olmadığının doğrulanmasında. Kontrol etmek, planlanan amaç ve hedeflere ulaşmak için organizasyonel kaynakların etkili ve verimli kullanılmasını sağlar.

Controlling judges gerçek performansın standart performanstan sapması, notices the causes Bu tür sapmaların ve düzeltici önlemlerin alınmasına yardımcı olur.

Aşağıdaki şekil gösteriyor sales management with its functionsve her bir işlevin rolünü açıklar. Tüm roller birbiriyle ilişkilidir. Bireysel bir işlev, başkasının yardımı olmadan çalışmakla ilgili olamaz.

Kaynaklar

Kaynaklar olmadan planlanan süreç uygulanamayacağı için kaynaklar satış yönetiminin önemli parçalarından biridir. Kaynaklar şunları içerir -

İnsan kaynakları

İnsan kaynakları, bir işletmenin veya kuruluşun, personelin işe alınması, yönetimi ve eğitimi ile ilgilenen bölümü olarak tanımlanabilir. Satış yönetiminde ürün veya hizmetlerin satışından / pazarlanmasından sorumlu olan satış görevlisi diyebiliriz.

Finansal Kaynak

Finansal kaynak, bir işletmenin nakit, likit menkul kıymetler ve kredi limitleri şeklinde yatırım yapmak için kullanabileceği sermayedir. İşe girmeden önce, bir iş adamının yeterli mali kaynakları sağlaması gerekir.

Başarıyı teşvik etmek için verimli ve yeterince iyi çalışabilmek için bu gereklidir. Firmanın kampanya, reklam vb. Faaliyetleri gerçekleştirmesi için ihtiyaç duyduğu finansmanı içerir.

Malzemeler

Maddi varlık biçimindeki varlıklardır. Burada varlıklar derken, bir bireyin veya bir şirketin sahip olduğu maddi değeri veya yararlılığı olan her şeyi kastediyoruz. Düşük maliyetle hammaddenin temin edilebileceği kaynağı içerir.

Teknoloji

Bilimin, özellikle endüstriyel veya ticari amaç ve hedeflere uygulanmasıdır. aynı zamanda ticari veya endüstriyel bir hedefe ulaşmak için kullanılan bilimsel teknik ve malzemenin yanı sıra kuruluşun son ürün için kullandığı makineleri ve teknikleri de içerir.

Satışları yönetmede kaynakların neden önemli olduğu artık açıklığa kavuşacak.

Verim

Performans, önceden belirlenmiş doğruluk, eksiksizlik, maliyet ve hız standartlarına göre ölçülen belirli bir görevin tamamlanmasıdır. Bir sözleşmede, performansın, icracıları sözleşme kapsamındaki tüm yükümlülüklerinden kurtaracak şekilde hesap verebilirliğin yerine getirilmesi olarak kabul edilir.

Son işlev, performansı gözden geçirmektir. Bu işlevde lider, geçmiş performansı gözden geçirir ve Satış Personeline gerekli iyileştirmeler hakkında tavsiyelerde bulunur. Aynı zamanda, tüm işlevlerin düzgün bir şekilde çalışıp çalışmadığını ve hedeflere ulaşmada herhangi bir sapma olmadığını kontrol etmeyi de içerir.